Il documento analizza la qualità della vendita e della relazione nella gestione del servizio auto, evidenziando l'importanza di costruire relazioni qualitative e convenienti con i clienti. Viene presentata un'analisi dei dati relativi al servizio e ai risultati raggiunti, sottolineando un tasso di ritenzione del 50% e un valore medio della relazione di € 2.481,00 per cliente. Infine, si propone un'ottimizzazione della comunicazione e della strategia commerciale per migliorare la fidelizzazione e i risultati delle vendite.

1. qualità della vendita Domenico Greco

2. Qualità della vendita vs Qualità della relazione

3. Esigenza latente del Cliente = Relazione qualitativa e conveniente 1.

4. Gestione della vendita Gestione della relazione vs 2.

5. Competizione sul prezzo Competizione sulla relazione vs 3.

6. Valore delle relazioni = Valore dell’Azienda 4.

7. Prodotto erogato = Autovettura Relazione + 5.

8. QM Service sui passaggi del circolante auto QM Service per anni di anzianità 1 2 3 4 5 6 7+ anni anzianità veicolo QM Service 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 48% 38% 26% 19% 17% 19% 8% QM Circuito concessionarie ITA – Fonte GIPA 2002

9. Obiettivi e Risultati – Gestione Service QM Service sui passaggi del circolante auto 1 2 3 4 5 6 7+ anni anzianità veicolo QM Service 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 48% 38% 26% 19% 17% 19% 8% Benchmark media Italia Nostra Azienda 91% 91% 50% 50% 25% 25% 10%

10. Area Service Offerta di pacchetti di servizi differenziati a seconda del profilo del cliente: servizio e pricing variabile Ottimizzazione della comunicazione: 6.500 clienti contattati in un anno con campagne service; riduzione dei processi non gestiti inizialmente dal 30% al 5%; interventi mirati

11. Area Vendita = Strategia Conseguente

12. Area Vendita 30% n° trattative per venditore 2005 obiettivi raggiunti contatti commerciali trascurati meno obiezioni di prezzo meno 1% tasso effettivo di sconto nel 2005 meno più orientamento al Cliente più

13. Risultati Tasso di ritenzione nel riacquisto dell’auto (rispetto all’ultimo acquisto) = 50% Longevità media prospettica di una relazione = 7 anni Valore/Reddito medio della relazione per Cliente (dati di bilancio) = € 2.481,00