La gestione della rete (network management) di vendita di Nissan Italia s.r.l. costituisce l’oggetto della presentazione esposta dalla dott.ssa Del Priore e dalla dott.ssa Proietti.

1. MUMM – IV^ EDIZIONE PROGETTO DI STAGE NISSAN ITALIA S.r.l. Roma 20 Aprile 2007 Annamaria Del Priore Rita Proietti 1

3. Le principali sfide di Nissan Italia 3 “ Introdurre nel complesso mercato italiano un marchio automobilistico giapponese” “ Trovare una personalità nuova per il marchio ” “ Confrontarsi con una concorrenza molto competitiva ”

4. I modelli che hanno fatto la storia Il 1993 ha visto come protagonista la nuova Micra, proclamata “Auto dell’anno”. Il Qashqai oggi rappresenta il giro di boa della storia Nissan. Una nuova tipologia di macchina “crossover” come punto d’incontro fra un’autovettura e un 4X4 . 4 Il Patrol è stata una delle prime vetture con cui il marchio Nissan si è affacciato al mercato italiano.

5. Lo scenario ultimi anni : l’alleanza con Renault 9,78% 5.911.171 Fonte: Dati Nissan al 2006. 5 9,78% 4,04% 5,74% MARKET SHARE 2.433.372 3.477.799 SALES

6. Mission & Vision 6

7. LA GESTIONE DELLA RETE 7

8. RETE NISSAN: strategia di copertura del territorio NISSAN ITALIA RETE PRIMARIA RETE SECONDARIA Concessionari Riparatori di primo livello Rivenditori Officine Carrozzerie vendita assistenza 8

9. RETE VENDITA: le aree sul territorio nazionale Concessionarie Vetture 82 Truck 17 All 25 Dati a marzo 2005 Riparatori I livello Vetture 1 Truck 1 All 3 Officine autorizzate 479 Siti Vetture 152 Truck 22 All 35 9

10. La funzione Sviluppo Rete NETWORK MANAGEMENT Gestione della comunicazione Analisi performance concessionari Geomarketing Analisi finanziaria della rete Attività di Benchmarking 10

11. Gestione delle Comunicazioni Nomine e revoche del mandato Nissan Problemi legati alla struttura della rete Creazione e convocazione dei comitati Continuo interscambio tra Nita e la sua rete in termini di: I Dealer come partner 11

12. Analisi Performance Concessionari: linee guida Analisi delle Vendite dei singoli Concessionari e delle loro Zone di Influenza 1 Elaborazione di report relativi alla performance dei Concessionari attraverso l’utilizzo di strumenti di geomarketing 2 12

13. Analisi Performance Concessionari: le zone Che cos’è una zona di influenza? È una parte di territorio che viene assegnata al concessionario al momento della nomina, la cui grandezza dipende da vari fattori come la densità abitativa, il collegamento stradale e la presenza della concorrenza. Il concessionario può vendere anche al di fuori della sua zona di influenza, però i suoi obiettivi di vendita, le sue performance e di conseguenza, i suoi incentivi, vengono calcolati sui risultati in riferimento al mercato della zona assegnata. Immagine solo esemplificativa che non si riferisce ai dati Nissan 13

14. Esempio di analisi della performance dei Concessionari (1) 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% Sales Volume Penetration in the area of influence Virtual Market Share Parts Turn Over per UIO Accessory Sales per NSC IRC IRA Concessionaria “x” 2005 AVERAGE 2005 14

15. Esempio di analisi della performance dei Concessionari (2) 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% Sales Volume Penetration in the area of influence Virtual Market Share Parts Turn Over per UIO Accessory Sales per NSC IRC IRA Concessionaria “x” 2005 AVERAGE 2005 Indicatori vendita Indicatori post vendita Indicatori qualità 15

16. Esempio di analisi della performance dei Concessionari (3) Sales volume Penetration in the area of influence alta alta bassa bassa Concessionaria x È possibile matchare i diversi indicatori a seconda del tipo di analisi che si vuole effettuare, come ad esempio 16

17. NB Dalla combinazione dei diversi risultati si ottengono una serie di ranking che illustrano i concessionari migliori nei settori analizzati Analisi Performance Concessionari (4) 17 Questi ranking ci danno anche una misura della strategicità di ogni concessionario

19. Ottimizzazione del reale parco circolante e/o mercato coperto attraverso l’utilizzo di isocrone con distanza e tempo predefiniti (20 – 30 min.) Mercato coperto I sem. 2005: 19.800 unità Isocrona: 20 min. traffico scorrevole Parco circolante coperto: 37347 unità Isocrona: 20 min. traffico intenso Esempio di analisi territoriale 19

21. Un esempio di Benchmarking 0,00% 1,00% 2,00% 3,00% 4,00% 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 9,00% 12,00% 13,00% 14,00% 15,00% 16,00% 17,00% 18,00% 19,00% 20,00% dati Nissan 2003 21

22. SELECTIVITY CRITERIA MANAGEMENT Il progetto Nissan Criteria Selectivity consiste nel fornire alla propria rete una serie di standard qualitativi e quantitativi a cui deve uniformarsi Lo scopo è quello di garantire un elevato livello di qualità, rafforzare e preservare la Brand Image e ristrutturare la rete al fine di raggiungere risultati migliori sia per Nissan Italia che per i singoli operatori della rete stessa Definizione e scopo 22

23. SELECTIVITY CRITERIA MANAGEMENT I contenuti (1) I criteri riguardano 23 Struttura societaria e finanziaria Attività e personale Marketing Customer care e qualità Identità di marca Formazione Struttura (ambiente interno e esterno)

25. SELECTIVITY CRITERIA MANAGEMENT Il progetto si snoda lungo un procedimento composto da varie fasi FASE 1 Nissan notifica i criteri alla propria rete FASE 2 Verifica della conformità ai criteri FASE 3 Richiesta di adeguamento FASE 4 25

26. SELECTIVITY CRITERIA MANAGEMENT L’ipotesi: concessionari “differenti” devono essere trattati in modo differente ipotesi Rispetto dei criteri Importanza strategica dei concessionari basso medio alto basso medio alto 26 misura i rapporti di forza tra rete e direzione centrale: più un concessionario è forte meno Nissan sarà disposta a rischiare di perderlo facendo pressione sui criteri Misura la fedeltà e l’impegno del concessionario verso Nissan, presume un alto standard qualitativo L’obiettivo : capire su quali concessionari continuare ad investire

27. Conclusioni … ma il mercato cresce e le opportunità sono buone perciò: un grosso in bocca al lupo!!!! È in corso una complessa ristrutturazione della rete, questo può costare fatica nel breve periodo ….. 27