2. • Ik ben een Bedrijfskundige van de Erasmus Universiteit
• Ik heb ruim 10 jaar ervaring in online marketing & ecommerce
• Ik help retailers hun omzet en rendement te verhogen
• Ik ben blogger op en
• Ik werk bij als manager van de afdeling internet marketing
Even voorstellen: Jurjen Jongejan /jurjenjongejan
@jurjenjongejan
3. ISM eCompany ♥ e-commerce
200 e-commerce professionals
20 jaar e-commerce ervaring
Full service e-commerce bureau
9. 1. Wat is conversie?
2. Wat heeft u nodig om uw conversie te verhogen?
3. Stappenplan voor het verhogen van de conversie
5. Conversietips
6. Vragen
4. Tools voor conversieoptimalisatie
13. 1000
Marktpotentieel
100
Bezoekt webshop
50
Bekijkt productaanbod
15
Winkelmandje
3
• Kent de site niet
• Kan de site niet vinden
90%
• Vindt de site te druk
• Moet te lang wachten
50%
• Zoekt meer informatie
• Heeft onzekerheid over voorraad
• Wil vergelijken
70%
• Loopt vast bij betaling
• Kan geen verzendkosten vinden
• Vertrouwt het niet
80%
14. …het opsporen en verwijderen
Conversie-optimalisatie gaat dus over…
van obstakels…
15. Wat is benodigd voor conversie
optimalisatie?
Vraag aan jullie:
40. M = Motivatie
Waarom hier kopen ?
V = Value propositie
Wat is mijn voordeel ?
I = Incentive
Waarom nu kopen ?
F = Frictie
Hoe kom ik bij de kassa ?
A = Anxiety
Wat is mijn risico ?
Bron: Marketingexperiments.com
Bij het bezoek aan uw webshop….
64. 4. Verder gebruik website
1. Bezoek van de website
2. Uitnodiging onderzoek
3. Entry (profielvragen & wat is
het doel van uw bezoek?
5. Exit vragen (Was uw bezoek
succesvol?)
65. Hoogste score per doelgroep
Ik wil me orienteren op 1 of
meerdere BH’s
Ik wil me laten inspireren
Ik wil producten kunnen vergelijken
Ik wil een BH kopen
Ik wil contact met de klantenservice
Ik zoek informatie over het bedrijf
Ik zoek informatie over een
specifiek product
Ik wil een BH in de sale kopen
Ik wil de nieuwste collectie zien
In hoeverre was uw bezoek succesvol? (N = 3240)
Ik wil me orienteren op 1 of
meerdere BH’s
76. Hulp nodig bij het verhogen van uw conversie?
Neem contact met ons op!
77. Bedankt voor uw aandacht!
Uw visitekaartje:
Ontvang de presentatie per email
/jurjenjongejan
@jurjenjongejan
Maak kans op een GRATIS conversie expert analyse !
Vragen?
/ismecompany
@ismecompany
/ismecompany
www.ism.nl
Editor's Notes
Welkom allemaal, ik ga het over converieverhoging hebben. U heeft op dit moment bijvoorbeeld 10.000 bezoekers per maand en een conversie van bezoeker naar koper van 1%. Hoe zorgt u ervoor dat die conversie STRUCTUREEL wordt verhoogd, bijvoorbeeld naar 2% of naar 3%?
En wij adviseren onze klanten op het gebied van online marketing & social media. Mijn naam is Jurjen Jongejan en binnen ISM ben ik verantwoordelijk voor de de online marketing afdeling. Ik werk bijna 10 jaar bijna ISM en houd me dus eigenlijk al tien jaar bezig met het optimaliseren en verbeteren van webshops.
Deze klanten helpen we dus met hun realiseren van hun eCommerce strategie! Tot zover de commerciele boodschap!
Wat wil ik met u bespreken in deze sessie? Eerst wil ik conversie definieren. Vervolgens wil ik bespreken wat u allemaal nodig heeft om uw conversie te verhogen. Daarna bespreek ik een stappenplan met u en tijdens mijn presentatatie bespreek ik een aantal tips. Aan het eind van mijn presenatie is er tijd voor het stellen van vragen.
Conversie wil ik eerst graag plaatsen binnen het totale eCommerce proces. Hoe wordt de online omzet van een webwinkel bepaald? Het gaat om het realiseren van traffic, zorgen dat bezoekers converteren, zorgen dat ze zoveel mogelijk besteden, zorgen dat ze tevreden zijn en blijven terugkomen en zorgen dat ze ambassadeur worden van uw webshop. Ik ga het in deze sessie dus over conversie hebben. De andere onderdelen zijn bijzonder interessant, maar ik heb maar een half uur. Voordat ik met jullie de agenda bespreek eerst even kort iets over ISM eCompany.
Stel u heeft 10.000 bezoekers per maand, een conversie van 1% en een gemiddelde orderwaarde van EUR 100. Dan is uw omzet 10.000 euro. Stel u wilt uw omzet gaan verdubbelen. Dan kunt u twee dingen doen: ten eerste kunt u er voor zorgen dat de traffic verdubbeld wordt, bijvoorbeeld via zoekmachines of andere kanalen. Ten tweede kunt u uw conversiepercentage verdubbelen. Hoe u als webwinkelier van die 1% 2% kunt maken, dat staat centraal tijdens de rest mijn presentatie. Ik neem u eerst mee naar het volgende voorbeeld.
Conversie optimalisatie gaat dus over….het identificeren en verwijderen van obstakels.
U heeft uw webbouwer nodig om technische aanpassingen te maken en bijvoorbeeld iemand die verstand heeft van Google Analytics om analyses te maken.
Van klanten krijgen wij vaak de vraag: ik wil graag beginnen met conversieoptimalisatie maar ik heb zooooveeel informatie in Google Analytics, wat moet ik nu eigenlijk meten? Als u wilt starten met conversieoptimalisatie zult u minstens de volgende KPI’s moeten gaan meten. Op deze manier heeft u een nulmeting.
Natuurlijk het % bezoekers dat iets bestelt = het conversiepercentage.
Dit percentage geeft aan hoeveel van de mensen die binnenkomen direct uw webshop weer verlaten. Als u een bouncepercentage van 60% heeft, verlaten 60 van de 100 bezoekers direct uw webshop omdat ze obstakels ervaren.
Om met conversieoptimalisatie aan de slag te gaan heeft u minimaal deze KPI’s nodig en moet u deze dus meten.
We hebben zojuist de belangrijkste KPI’s opgesteld, deze gaan we vervolgens rapporteren via bijvoorbeeld Google Analytics.
Ook is het belangrijk de volgende gegevens inzichtelijk te hebben.
In dit voorbeeld ziet u dat deze webshop in een bepaalde periode een omzet heeft van 108.000 euro, een conversie heeft van bijna 5% een gemiddeld orderbedrag van EUR 59.
Wat ons opvalt in ons advieswerk is dat dit soort basisgegevens vaak niet worden gemeten door webwinkeliers. Als u dit soort niet dingen niet weet kunt u dus nooit starten met conversieoptimalisatie!
U ziet dat Google Adwords hem 44.000 euro oplevert en organische search 33.000 euro.
Deze klant van ons is net gestart met het openen van een Twitter account en heeft 116 euro verdient met een conversie van 2%. Hij weet dus precies wat zijn inspanningen tot nu toe hebben aan omzet hebben opgeleverd.
Zorg dus dat u dit soort gegevens meet, zonder deze gegevens kunt u NOOIT beginnen met conversieoptimalisatie.
Hier ziet u een voorbeeld uit Google Analytics van een bestelproces dat bestaat uit drie stappen.
In totaal gaat 36% van de gebruikers door en hier haakt haakt 64% hier uiteindelijk af
Als u Google Analytics goed inricht heeft u deze belangrijke informatie tot uw beschikking.
Zorg dat u deze KPI’s meet. Op deze manier heeft u inzicht waar zich de grootste uitval bevindt.
Zonder deze informatie kunt u niet starten met conversieoptimalisatie, dus zorg dat u dit meet!
We hebben nu KPI’s opgesteld en we hebben deze KPI’s gerapporteerd. We weten dus nu hoe de webshop presteert en hebben we een goede nulmeting. Nu is het zaak om te gaan analyseren.
En bij het analyseren gaan we gaan dus op zoek naar obstakels….
Bij deze webshop kan ik alleen betalen met Creditcard. Heel veel mensen in Nederland hebben geen credit card en willen betalen via iDEAL. Omdat iDEAL hier niet beschikbaar is, zullen veel mensen afhaken en dus uiteindelijk hier niet kopen. De functionaliteit om met iDEAL te betalen ontbreekt dus, een functioneel obstakel dus.
Bij deze webshop kan ik alleen betalen met Creditcard. Heel veel mensen in Nederland hebben geen credit card en willen betalen via iDEAL. Omdat iDEAL hier niet beschikbaar is, zullen veel mensen afhaken en dus uiteindelijk hier niet kopen. De functionaliteit om met iDEAL te betalen ontbreekt dus, een functioneel obstakel dus.
Realiseert u zich dat als een consument voor de 1e keer in contact komt met uw webshop ongeveer 6 seconden nodig heeft zich een beeld te vormen van uw webshop. Realiseert u zich dat een consument zich dan 5 dingen afvraagt. Webshops die deze vragen op een goede manier beantwoorden hebben een hoge conversie!
Bij een klant van ons vind je aan de rechterkant allemaal motieven om bij deze shop te kopen in 1 oogopslag zoals gemak, veilig betalen, betrouwbaar, snelle levering, geen verzendkosten, persoonlijke service etc. en aan de linkerkant wordt onzekerheid gereduceerd. Klanten waarderen namelijk deze shop met een 8,7. Dan moet het hier wel goed zijn!
We zitten nog steeds in de analysefase
Een andere manier om obstakels op te sporen is door het gewoon aan uw websitebezoeker te vragen. Tegen welke obstakels loopt u aan? Dat kan door middel van een online enquete.
We zitten nog steeds in de analysefase
Hoe het testen in zijn werk gaat kan ik u het beste laten zien aan de hand van een voorbeeld. U ziet hier de webhop van TNT Post. Hier kunnen online postzegels worden besteld. Het bestelproces heeft vier stappen, winkelmandje, gegevens, overzicht en bevestiging.
Vervolgens hebben we toen variant B gemaakt en dit hebben we getest. We hebben dus 50% van de bezoekers variant A getoond en 50% van de bezoekers variant B!
We zitten nog steeds in de analysefase
We zitten nog steeds in de analysefase
We zitten nog steeds in de analysefase
Hoe ziet dat er nu precies uit? Even een voorbeeld! Iemand bezoekt de website, u doet hem een uitnodiging voor een onderzoek, vervolgens stelt u een aantal profielvragen en wat is het doel van uw bezoek? De gebruiker gaat vervolgens verder met de website en wanneer de bezoeker de website verlaat vraagt u de bezoeker: was uw bezoek succesvol?
Hoe ziet deze output van zo’n online enquete er dan uit? Aan de linkerkant ziet u de bezoekdoelen van de websitegebruikers. De resultaten van de enquete laten dan in 1 keer zien waar zich de grootste obstakels/pijnpunten van de webshop zich bevinden. In dit voorbeeld kunnen bezoekers niet snel de nieuwste collectie in 1 keer zien en kunnen bezoekers niet goed producten vergelijken. Met deze informatie kun je dus je webshop optimaliseren en veel beter laten aansluiten bij de doelgroep.
We zitten nog steeds in de analysefase
Dat kan door middel van eye tracking onderzoek. Via speciale apparatuur worden oogbewegingen van gebruikers gevolgd en zo kan dus worden geanalyseerd waar mensen wel en niet kijken en welke obstakels ze ervaren. Even een voorbeeld hoe we dit bij een klant hebben uitgevoerd.
Start filmpje: u ziet hier een respondent die de opdracht heeft gekregen om een broek van Gstar te bestellen. Haar oogbewegingen worden gevolgd door de apparatuur. Het doel van dit onderzoek is natuuurlijk om obstakels op te sporen waar zij tegenaan loopt.
Een dergelijk onderzoek wordt met meerdere mensen uitgevoerd en de output van een dergelijk onderzoek is een heatmap. In een heatmap wordt duidelijk waar de respondenten het meeste naar hebben gekeken en waar de focus van de pagina ligt. In dit voorbeeld ziet u dus duidelijk de focus op de hoofnavigatie, op het keurmerk en op de pagina navigatie.
Een van de belangrijkste conclusies van dit onderzoek was dat de linkernavigatie niet werd bekeken, terwijl dat eigenlijk de belangrijkste ingang vormt voor alle productgroepen! De resultaten van dit onderzoek gaan we natuurlijk gebruiken om het ontwerp van de webshop aan te passen.
En we zijn dan ook meteen in de laatste fase van het stappenplan terechtgekomen.
Obstakels gepriotiseerd! En nu? Testen & Optimaliseren!
U heeft nu behoorlijk veel informatie ontvangen, het stappenplan is besproken en een aantal methoden en technieken zijn besproken, maar waar gaat u nu morgen als eerste mee starten?
Heeft u hulp nodig bij het verhogen van de conversie van uw webshop? Neem dan contact met ons op, we staan hier direct naast deze zaal herkenbaar aan de grote bal.
Als ik na afloop uw visitekaartje mag ontvangen, wordt de presentatie direct naar uw emailadres gestuurd. Daarnaast maakt u kans op een gratis conversie expert analyse! BEDANKT VOOR UW AANDACHT!
