Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bất Động Sản Tại Công Ty Bất Động Sản.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
******
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA BẤT ĐỘNG SẢN CỦA KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN APEC LAND HUẾ
NGUYỄN THỊ THÙY NY
Niên khóa 2017-2021

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
******
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA BẤT ĐỘNG SẢN CỦA KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN APEC LAND HUẾ
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:
Tên : Nguyễn Thị Thùy Ny ThS. Trần Hoàng
Lớp: K51C-QTKD
Niên khóa: 2017 – 2021
Huế, tháng 01 năm 2021

LờiCámƠn
Trong quá trình thực tập và hoàn thành bài khóa luận này em đã nhận được
rất nhiều sự động viên, giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô, bạn bè, gia đình và các
anh chị làm việc tại công ty cổ phần Apec Land Huế đặc biệt là phòng kinh doanh.
Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, khoa Quản trị
kinh doanh, cùng tất cả giảng viên của trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế đã
giảng dạy, truyền đạt cho em những kiến thức quý giá, bài học hay và kinh nghiệm
sống. Tiếp theo, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo vào các anh,
chị làm việc tại công ty cổ phẩn Apec Land Huế đã tạo điều kiện và nhiệt tình giúp
đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến ThS. Trần Hoàng đã luôn
sát cánh, tận tình hướng dẫn, giải đáp thắc mắc và chỉnh sửa để giúp em hoàn thành
tốt bài khóa luận này.
Sau cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã luôn quan tâm, giúp
đỡ, động viên em trong suốt quá trình thực tập và hoàn bài thành khóa luận. Mặc dù
em đã cố gắng hết mình để thực hiện đề tài nhưng do còn hạn chế về thời gian cũng
như kiến thức chuyên môn nên khóa luận không thể tránh khỏi còn nhiều sai sót.
Kính mong quý thầy cô đóng góp ý kiến để đề tài có thể hoàn thiện hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 01 năm 2021
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thùy Ny

i
MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................. i
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................v
DANH MỤC BẢNG................................................................................................ vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ .............................................................................................. vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ......................................................................................... viii
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ ............................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu...........................................................................................2
2.1 Mục tiêu chung...............................................................................................2
2.2 Mục tiêu cụ thể...............................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu.....................................................................................2
3.2 Phạm vi nội dung ...........................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................3
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu ........................................................................3
4.2 Phương pháp chọn mẫu và kích thước mẫu...................................................4
4.3 Quy trình nghiên cứu .....................................................................................8
5. Bố cục đề tài .......................................................................................................9
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU........................................10
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN
CỨU..........................................................................................................................10
1.1 Cơ sở lý luận...................................................................................................10
1.1.1 Bất động sản là gì.....................................................................................10
1.1.1.1 Khái niệm...........................................................................................10
1.1.1.2 Đặc điểm............................................................................................11
1.1.1.3 Phân loại ............................................................................................12
1.1.2 Thị trường bất động sản...........................................................................13
1.1.2.1 Khái niệm...........................................................................................13
1.1.2.2 Đặc điểm............................................................................................14

ii
1.1.2.3 Phân loại ............................................................................................17
1.1.3 Những vấn đề liên quan đến hành vi người tiêu dùng.............................19
1.1.3.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng.......................................................19
1.1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng....................20
1.1.3.3 Các mô hình nghiên cứu hành vi khách hàng .......................................23
1.1.4 Quyết định mua hàng...............................................................................28
1.1.5 Mô hình nghiên cứu.................................................................................29
1.1.5.1 Các mô hình nghiên cứu có liên quan...................................................29
1.1.5.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất ...............................................................32
1.2 Cơ sở thực tiễn................................................................................................36
1.2.1 Tổng quan về tình hình BĐS tại Việt Nam..............................................36
1.2.2 Tổng quan về tình hình BĐS thành phố Huế...........................................37
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT
ĐỊNH MUA BẤT ĐỘNG SẢN CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN APEC LAND HUẾ........................................................................38
2.1 Tổng quan về Apec Land Huế........................................................................38
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ..............................................................38
2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, triết lý kinh doanh...................................................39
2.1.2.1 Tầm nhìn............................................................................................39
2.1.2.2 Sứ mệnh.............................................................................................39
2.1.2.3 Triết lý kinh doanh................................................................................39
2.1.4 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của công ty ...................................41
2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức....................................................................................41
2.1.5 Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019 ..................44
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019...............................46
2.2 Kết quả nghiên cứu.........................................................................................47
2.2.1 Đặc điểm mẫu điều tra.............................................................................47
2.2.1.1 Thông tin chung của đối tượng điều tra ................................................47
2.2.1.2 Mô tả hành vi mua của khách hàng.....................................................49
2.2.2 Kiểm định độ tin cậy của tháng đo Cronbach’s Alpha............................50

iii
2.2.3 Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis- EFA).......53
2.2.3.1 Kiểm định số lượng mẫu thích hợp KMO và Bartlett’s Test biến
độc lập 53
2.2.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập....................................53
2.2.3.3 Kiểm định số lượng mẫu thích hợp KMO biến Bartlett’s Test biến phụ
thuộc................................................................................................................55
2.2.3.4 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc.................................56
2.2.4 Phân tích mô hình hồi quy....................................................................57
2.2.4.1 Phân tích tương quan..........................................................................57
2.2.4.2 Xây dựng mô hình hồi quy....................................................................58
2.2.4.3 Đánh giá độ phù hợp của mô hình ......................................................58
2.2.4.4 Kiểm định độ phù hợp của mô hình....................................................59
2.2.4.5 Phân tích hổi quy................................................................................60
2.2.4.6 Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến....................................................62
2.2.5 Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
BĐS của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế..................63
2.2.5.1 Đánh giá của khách hàng cá nhân về nhóm yếu tố “Uy tín thương
hiệu”............................................................................................................... 63
2.2.5.2 Đánh giá của khách hàng cá nhân về nhóm yếu tố “Thái độ nhân
viên” 65
2.2.5.3 Đánh giá của khách hàng cá nhân về nhóm yếu tố “Giá cả sản phẩm” 66
2.2.5.4 Đánh giá của khách hàng cá nhân về nhóm yếu tố “Hoạt động chiêu
thị” 67
2.2.5.5 Đánh giá của khách hàng cá nhân về nhóm yếu tố “Vị trí của bất động
sản”..................................................................................................................69
2.2.5.6 Đánh giá của khách hàng cá nhân về nhóm yếu tố “Quyết định mua
BĐS” 70
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ...................................................71
3.1 Định hướng..................................................................................................71

iv
3.2 Giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua của khách hàng cá nhân tại Công
ty Cổ phần Apec Land Huế....................................................................................71
3.2.1 Nhóm giải pháp về “Uy tín thương hiệu”.............................................71
3.2.2 Nhóm giải pháp về “Thái độ nhân viên” ..............................................72
3.2.3 Nhóm giải pháp về “Giá cả sản phẩm”.................................................72
3.2.4 Nhóm giải pháp về “Hoạt động chiêu thị”............................................73
3.2.5 Nhóm giải pháp về “Vị trí của BĐS” ...................................................73
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .............................................................74
3.1 Kết luận........................................................................................................74
3.2 Kiến nghị .....................................................................................................75
3.2.1 Đối với cơ quan chức năng ...................................................................75
3.2.2 Đối với Apec Land Huế........................................................................75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................76

v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BĐS Bất động sản
EFA Exploratory Factor Analysis
(Phân tích nhân tố khám phá)
Frequency Kĩ thuật trong thống kê mô tả
KMO Hệ số Kaiser – Myer – Olkin
Shophouse Nhà phố thương mại
Shophouse Boutique Biệt thự thương mại
SPSS Statistical Package for the Social Sciences
(Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội)
VIF Variance Inflation Factor
(Hệ số phóng đại phương sai)

DANH MỤC BẢNG
vi
Bảng 2. 1: Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019 ..................44
Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019...............................46
Bảng 2. 3: Thông tin chung của đối tượng điều tra...................................................47
Bảng 2. 4: Mô tả hành vi mua của khách hàng .........................................................49
Bảng 2. 5: Kiểm định độ tin cậy thang đo các biến độc lập......................................51
Bảng 2. 6: Kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc........................................52
Bảng 2. 7: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập.....................................53
Bảng 2. 8: Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA...............................................54
Bảng 2. 9: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc.................................55
Bảng 2. 10: Rút trích nhân tố biến phụ thuộc............................................................56
Bảng 2. 11: Phân tích tương quan Pearson’s.............................................................57
Bảng 2. 12: Đánh giá độ phù hợp của mô hình.........................................................58
Bảng 2. 13: Kiểm định ANOVA...............................................................................59
Bảng 2. 14:Thống kê các hệ số hồi quy ....................................................................60
Bảng 2. 15: Kết quả kiểm định One Sample T- Test của yếu tố “Uy tín thương
hiệu” ..........................................................................................................................64
Bảng 2. 16: Kết quả kiểm định One Sample T- Test của yếu tố “Thái độ nhân viên”.....65
Bảng 2. 17: Kết quả kiểm định One Sample T- Test của yếu tố “Giá cả sản phẩm” ....66
Bảng 2. 18: Kết quả kiểm định One Sample T- Test của yếu tố “Giá cả sản phẩm” ....68
Bảng 2. 19: Kết quả kiểm định One Sample T- Test của yếu tố “Vị trí của bất động
sản”............................................................................................................................69
Bảng 2. 20:Kết quả kiểm định One Sample T- Test của yếu tố “Quyết định mua bất
độngsản”...................................................................................................................................70

DANH MỤC SƠ ĐỒ
vii
Sơ đồ 1. 1: Quy trình nghiên cứu ................................................................................8
Sơ đồ 1. 2: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng của Philip Kotler.................23
Sơ đồ 1. 3: Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action model – TRA)......25
Sơ đồ 1. 4: Thuyết hành vi dự định (TPB)................................................................26
Sơ đồ 1. 5: Mô hình chấp thuận công nghệ (Technology Acceptance Model- TAM) 27
Sơ đồ 1. 6: Quy trình quyết định mua hàng ..............................................................28
Sơ đồ 1. 7: Mô hình nghiên cứu Tawfik cùng các tác giả.........................................30
Sơ đồ 1. 8: Mô hình nghiên cứu của tác giả Hoàng Thị Bé ......................................31
Sơ đồ 1. 9: Mô hình nghiên cứu hai tác giả Nguyễn Huy Tuân, Mai Thị Hồng
Nhung........................................................................................................................32
Sơ đồ 1. 10: Mô hình nghiên cứu đề xuất .................................................................33
Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ tổ chức Apec Group......................................................................41
Sơ đồ 2. 2: Sơ đồ tổ chức Apec Land Huế................................................................42
Sơ đồ 2. 3: Mô hình kết quả các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản
của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế.................................62

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
viii
Biểu đồ 2. 1: Biểu đồ tần số Histogram của phần dư chuẩn hóa ..............................62

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Trần Hoàng
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Ny 1
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Hiện nay, BĐS chiếm khoảng 70% của cải quốc gia tại Việt Nam. Thị trường
BĐS ngày càng có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, góp phẩn thúc đẩy
quá trình đô thị hóa và hiện đại hóa, mang lại nhiều giải pháp nhà ở cho nhiều tầng
lớp dân cư, thu hút mạnh mẽ nhiều nguồn vốn đầu tư, mang lại nguồn thu lớn cho
ngân sách nhà nước.
Tại Việt Nam, các dự án BĐS ở nhiều địa phương đã được hình thành và từng
bước phát triển. Trong đó, thị trường BĐS tại Thừa Thiên Huế là một “điểm nóng”
nhận được sự quan tâm của nhiều nhà đầu tư. Du lịch phát triển, cộng thêm những
chính sách cởi mở của Tỉnh đã kích thích một làn sóng đầu tư mới vào lĩnh vực
BĐS. Bằng chứng là trong năm 2019 và đầu năm 2020, nhiều dự án lớn được tỉnh
chấp nhận chủ trương đầu tư. Một số nhà đầu tư tái khởi động dự án như: Dự án xây
dựng công trình dịch vụ du lịch, văn phòng, căn hộ cao cấp của Tập đoàn Bưu chính
Viễn thông Việt Nam tại số 4 Hà Nội (267 tỷ đồng); dự án Le Babilone De Hue của
Công ty Đầu tư kinh doanh nhà Thành Đạt (Viwaseen cũ) tại đường Nguyễn Tri
Phương (160 tỷ đồng); dự án xây dựng công trình dịch vụ du lịch, văn phòng của
Công ty TCP Đầu tư xây dựng du lịch và Phát triển Đất Vàng tại khu nhà đất số 14,
16, 18 và 20 Lý Thường Kiệt (600 tỷ đồng)… Điều này chứng tỏ, thị trường đang
có nhiều tiềm năng, triển vọng để phát triển.
Nắm bắt được những cơ hội về thị trường BĐS ở Huế, Apec Royal Park Huế
ra đời. Dự án Apec Royal Park Huế với tổng diện tích 34,7 ha, tổng mức đầu tư
10000 tỷ đồng. Được coi là đại đô thị xanh đáng sống nhất miền Trung. Dự án là
một tổ hợp gồm các khu biệt thự liền kề, shophouse, khách sạn, trung tâm thương
mại và chung cư. Ngoài ra xuất hiện thêm loại hình mới như shophouse boutique
được định giá triệu đô với mặt tiền rộng 14m trên trục đường lớn nhất thành phố
Huế hiện nay- đường Võ Nguyên Giáp. Đến nay dự án đã bàn giao hơn 300 căn biệt
thự, người dân đã đi vào sử dụng.

Nhưng trong bối cảnh hội nhập và gia tăng sự cạnh tranh hiện nay, việc hiểu
quan điểm mua hàng của người tiêu dùng giúp doanh nghiệp duy trì được khách
hàng hiện tại, thu hút và lôi kéo được khách hàng tiềm năng, cho nên doanh nghiệp
làm nhiều cách để làm hài lòng khách hàng của mình. Do đó nghiên cứu các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS của khách hàng là điều kiện cho phép doanh
nghiệp có kế hoạch và cơ chế tác động tích cực đến khách hàng, trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của họ. Và để hiểu rõ các vấn đề nêu trên, tác giả đưa lựa chọn đề tài
“Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS của khách hàng cá
nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp Đại học.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS
của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế, đề xuất các giải pháp
nhằm thúc đẩy quyết định mua BĐS của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần
Apec Land Huế.
2.2 Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hành vi khách hàng trước khi ra
quyết định mua sản phẩm BĐS.
Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm BĐS.
Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua BĐS của khách hàng
cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS của
khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế.
Đối tượng khảo sát: khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ tại Công ty Cổ
phần Apec Land Huế.

3.2 Phạm vi nội dung
Phạm vi không gian: Apec Land Huế.
Phạm vi thời gian:
- Thực trạng và các nhân tố được phân tích, đánh giá trong giai đoạn 2017-2019.
- Các giải pháp được đề xuất, được áp dụng cho đến năm 2025.
- Các dữ liệu thứ cấp được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ Phần Apec Land
Huế trong khoảng thời gian 2017-2019.
- Các thông tin sơ cấp liên quan đến phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi
đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ ngày 20/11/2020 đến
10/12/2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Nhằm đảm bảo có đủ thông tin, dữ liệu phục vụ tốt cho quá trình phân tích và
nghiên cứu sử dụng cả hai nguồn: Dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp. Các loại thông
tin theo nguồn, cách thức thu thập và xử lý được trình bày dưới đây:
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Đề tài thu thập dữ liệu thứ cấp về các nội dung liên quan đến hành vi khách
hàng, các mô hình liên quan đến yếu tố ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng.
- Thu thập một số dữ liệu cũng như thông tin chung về Công ty Cổ phần Apec
Land Huế trên website, tạp chí liên quan đến lịch sử hình thành và phát triển; ngoài
ra còn thu thập các số liệu liên quan đến tình hình biến động nhân sự và kết quả
hoạt động của Apec Land Huế thông qua các phòng ban của Apec Land Huế.
- Các tài liệu, sách báo, tạp chí và các đề tài nghiên cứu có liên quan.
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Tiếp cận khách hàng đã và đang sử dụng BĐS của Apec Land Huế qua các
hội thảo, sự kiện của Apec Land Huế tổ chức và thực hiện khảo sát trực tiếp đánh
giá của họ về các yếu tố liên quan đến quyết định mua BĐS thông qua bảng hỏi đã
chuẩn bị trước.

4.2 Phương pháp chọn mẫu và kích thước mẫu
Vì số lượng khách hàng khác nhau về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu
nhập, … nên tác giả chọn phương pháp chọn mẫu là thuận tiện.
Một mẫu thuận tiện là một mẫu phi xác suất trong đó các nhà nghiên cứu sử
dụng các đối tượng đó là gần nhất và sẵn sàng tham gia vào nghiên cứu. Kỹ thuật
này cũng được gọi là “lấy mẫu ngẫu nhiên”.
Kích thước mẫu:
Theo nghiên cứu cảu Hair và cộng sự, theo nhận định của Hoàng Trọng &
Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) từ nghiên cứu của Bollen (1989) số mẫu cần thiết
để tiến hành phân tích nhân tố khám phá phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần số biến quan
sát (n=5*m).
Với m: là số lượng biến quan sát
Như vậy, với tổng số biến là 20 thì số mẫu tối thiểu điều tra là n= 5*20=100.
Tác giả đã tiến hành khảo sát 100 bảng và tác giả đã trực tiếp khảo sát khách hàng.
Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi, nghiên cứu tiến hành thu
thập bảng hỏi, nhập, điều chỉnh, mã hóa và làm sạch dữ liệu. Tiếp theo sử dụng
phương pháp thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang Cronbach’s Alpha, phân
tích nhân tố khám pháp EFA, phân tích hồi quy,… bằng phần mềm SPSS 22.0,
Excel để thực hiện phân tích cần thiết cho nghiên cứu. Cụ thể như sau:
Thống kê mô tả: Số liệu phân tích xong được trình bày dưới dạng bảng biểu
và đồ thị nhằm minh họa rõ ràng hơn cho kết quả nghiên cứu. Dựa vào kết quả
thống kế đó, tổng hợp để biết đặc điểm của đối tượng điều tra thông qua các tiêu chí
tần số (Frequency), biểu đồ, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn, phương sai,…
Kiểm định độ tin cậy thang Cronbach’s Alpha: Độ tin cậy của thang đo
được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua hệ số Cronbach’s Alpha. Sử
dụng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố EFA
để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các yếu tố giả
(Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). Hệ số tin cậy Cronbach’s

Alpha chỉ cho biết các đo lường có liên kết với nhau hay không nhưng không cho
biết biến quan sát nào cần bỏ đi và biến quan sát nào cần giữ lại. Khi đó, việc tính
toán hệ số tương quan giữa biến-tổng sẽ giúp loại ra những biến quan sát nào không
đóng góp nhiều cho sự mô tả của khái niệm cần đo (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn
Mộng Ngọc, 2005). Cụ thể:
- Hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,8: hệ số tương quan cao
- Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8: chấp nhận được
- Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 đến 0,7: chấp nhận được nếu thang đo mới
- Bên cạnh đó đòi hỏi hệ số tương quan tổng thể (total corelation) phải lớn hơn
0,3. Các biến có hệ số tương quan biến tổng (item- total corection) nhỏ hơn 0,3 sẽ bị
loại và tiêu chuẩn chọn thang đo là nó có độ tin cậy Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên
(Nunnally & Burnstein, 1994)
Phân tích nhân tố khám phá EFA
Trong quá trình nghiên cứu, số lượng biến mà chúng ta thu thập thường khá
lớn và rất nhiều các biến quan sát trong đó có liên hệ với nhau. Do đó, chúng ta sử
dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA để rút gọn một tập hợp k biến
quan sát thành một tập F (với F < k) các nhân tố có ý nghĩa hơn. Thay vì nghiên cứu
những đặc điểm nhỏ của một đối tượng, chúng ta có thể xác định tập hợp biến cần
thiết cho vấn đề nghiên cứu và được dùng để tìm sự tương quan giữa các biến với
nhau. Trong nghiên cứu này, phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA được
sử dụng xác định và nhận dạng các nhóm nhân tố trong mô hình nghiên cứu đề xuất
các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS tại Apec Land Huế để giải thích mối
quan hệ giữa các biến quan sát đã đưa ra.
Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu:
- Hệ số tải nhân tố (Factor loading) >0.5. Hệ số tải nhân tố càng cao, nghĩa là
tương quan giữa biến quan sát đó với nhân tố càng lớn

- Trị số KMO phải đạt giá trị trong khoảng từ 0.5 đến 1 là điều kiện đủ để
phân tích nhân tố là phù hợp. Trị số KMO càng lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là
thích hợp.
- Trị số Eigenvalue là một tiêu chí sử dụng phổ biến để xác định số lượng nhân
tố trong phân tích EFA. Với tiêu chí này, chỉ có những nhân tố Eigenvalue ≥ 1 mới
được giữ lại trong mô hình phân tích.
- Kiểm định Bartlett dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương
quan với nhau hay không. Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (sig. Bartlett’s
Test < 0.05), chứng tỏ các biến quan sát có tương quan với nhau trong nhân tố.
- Tổng phương sai trích lớn hơn 50% để chứng tỏ mô hình trên phù hợp với dữ
liệu phân tích
Phân tích hồi quy: Kiểm định giả thuyết của mô hình cũng như xem xét ảnh
hưởng của các nhân tố đến quyết định mua BĐS của khách hàng cá nhân tại Apec
Land Huế bằng phương pháp hồi quy đa biến. Mô hình hồi quy đa biến sử dụng để
giải thích mối liên hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc có dạng như sau:
Y= ꞵ0 + ꞵ1X1 +ꞵ2X2 + …. + ꞵnXn
Trong đó:
Y : Biến phụ thuộc
ꞵ0 : Hệ số chặn (Hằng số)
ꞵi : Hệ số hồi quy riêng phần (Hệ số phụ thuộc)
Xi : Các biến độc lập trong mô hình
Dựa vào hệ số Bê-ta chuẩn hóa với mức ý nghĩa Sig. tương ứng để xác định
các biến độc lập nào có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc trong mô hình nghiên cứu và
ảnh hưởng với mức độ ra sao, theo chiều hướng nào. Từ đó, làm căn cứ để có
những kết luận chính xác hơn và đưa ra giải pháp mang tính thuyết phục cao. Kết
quả của mô hình sẽ giúp chúng ta xác định được chiều hướng, mức độ ảnh hưởng

của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS của khách hàng cá nhân tại
Công ty Cổ Phần Apec Land Huế.
Kiểm định giá trịnh trung bình One Sample T-Test
Kiểm định này được sử dụng để kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của
một tổng thể.
Kiểm định giả thuyết:
H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
Mức ý nghĩa: α = 0,05
Nếu:
Sig. (2-tailed) ≤ 0,05: bác bỏ giả thuyết H0
Sig. (2-tailed) > 0,05: chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

Thiết kế nghiên cứu
Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu sơ cấp
4.3 Quy trình nghiên cứu
Sơ đồ 1. 1: Quy trình nghiên cứu
Xác định vấn đề
nghiên cứu
Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu liên quan
Kết quả nghiên cứu
Thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu bằng SPSS
Tổng hợp và phân tích dữ liệu
Điều tra định lượng thử nghiệm và chính thức
Thu thập dữ liệu
Xác định thông tin cần thu thập và phương
pháp thu thập
Xác định thông tin và nguồn thông tin cần thu
thập

5. Bố cục đề tài
- Phần I: Đặt vấn đề
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Trong phần II bao gồm 3 chương:
+ Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
+ Chương 2: Nghiên cứu các yếu tổ ảnh hưởng đến quyết định mua bất động
sản của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế.
+ Chương 3: Định hướng và giải pháp
- Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ
NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Bất động sản là gì
1.1.1.1 Khái niệm
Cho đến nay, hầu hết các nước trên thế giới đều phân loại tài sản theo Luật cổ
La Mã, tức là phân loại tài sản thành "BĐS" và "Động sản". Như vậy, BĐS không
chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao
động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xây dựng, mùa màng,
cây trồng... và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai theo
không gian ba chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành một dạng vật
chất có cấu trúc và công năng xác định.
Hầu hết các nước đều coi BĐS là đất đai và những tài sản có liên quan đến đất
đai, không tách rời với đất đai, được xác định bởi vị trí địa lý của đất (Điều 517,
518 Luật Dân sự Cộng hoà Pháp, Điều 86 Luật Dân sự Nhật Bản, Điều 130 Luật
Dân sự Cộng hoà Liên bang Nga, Điều 94, 96 Luật Dân sự Cộng hoà Liên bang
Đức…).
Tuy nhiên, mỗi nước lại có quan niệm khác nhau về những tài sản “gắn liền”
với đất đai được coi là BĐS. Điều 520 Luật Dân sự Pháp quy định “mùa màng chưa
gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là BĐS, nếu đã bứt khỏi cây được coi là động sản”.
Tương tự, quy định này cũng được thể hiện ở Luật Dân sự Nhật Bản, Bộ luật Dân
sự Bắc Kỳ và Sài Gòn cũ. Trong khi đó, Điều 100 Luật Dân sự Thái Lan quy định:
“BĐS là đất đai và những vật gắn liền với đất đai, bao gồm cả những quyền gắn với
việc sở hữu đất đai”.
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều
174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng

gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; các
tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định”.
(Nguồn: Giáo trình Đại học Nông nghiệp 1- NXB Giáo dục)
Như vậy, khái niệm BĐS rất rộng, đa dạng và cần được quy định cụ thể bằng
pháp luật của mỗi nước và có những tài sản có quốc gia cho là động sản, trong khi
quốc gia khác lại liệt kê vào danh mục BĐS. Hơn nữa, các quy định về BĐS trong
pháp luật của Việt Nam là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ
thể danh mục các tài sản này.
1.1.1.2 Đặc điểm
Tính cá biệt và khan hiếm: Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt
và tính khan hiếm của đất đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái
đất là có hạn. Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của
từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ ... Chính vì tính khan hiếm,
tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá biệt.
Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những yếu tố không
giống nhau. Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì
chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây
theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và
cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm
đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở thích
cá nhân …
Tính bền lâu: Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài
nguyên được xem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp.
Đồng thời, các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc
sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc
lâu hơn nữa. Vì vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công
trình xây dựng. Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của BĐS. Tuổi
thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường
mà chi phí sử dụng BĐS lại ngang bằng với lợi ích thu được từ BĐS đó. Tuổi thọ

vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ
yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp
tục an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo,
nâng cấp BĐS thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài
tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực tế, các nước trên thế
giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của BĐS có liên quan đến tính chất sử dụng của
BĐS đó. Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá BĐS là do đất đai không bị mất đi,
không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích
khác nhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn.
Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau: BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn,
giá trị của một BĐS này có thể bị tác động của BĐS khác. Đặc biệt, trong trường hợp
Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng
cáo giá trị sử dụng của BĐS trong khu vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng BĐS này
làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của BĐS khác là hiện tượng khá phổ biến.
Tính thích ứng: Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng. BĐS
trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc
trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong
việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác.
Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý: Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và
chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác. Việc đầu tư xây
dựng BĐS rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả
năng quản lý thích hợp và tương xứng.
Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hoá BĐS chịu
sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu
về BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào
thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó. Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả
các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v.v.. chi phối nhu cầu và hình thức BĐS.
1.1.1.3 Phân loại
Xét theo đặc điểm loại hình của BĐS, BĐS được chia thành ba loại:

BĐS có đầu tư xây dựng: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trình thương
mại - dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở làm
việc v.v.. Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất đai
và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính
chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan.
Nhóm này chiếm đại đa số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở
các nước trên thế giới.
BĐS không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp
(dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi
trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v..
BĐS đặc biệt là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn
hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v.. Đặc điểm của loại
BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.
Xét về mặt kinh tế, BĐS được chia thành năm loại:
Nhà ở: loại BĐS được dùng làm nơi cư ngụ cho các gia đình và cá nhân.
BĐS công nghiệp: gồm xưởng máy, nhà kho, các khu công nghiệp,...
BĐS nông nghiệp: gồm các đồn điền, trang trại, rừng khai thác gỗ, trại chăn
nuôi, đất canh tác,...
BĐS thương mại: gồm các tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, căn hộ
cho thuê, khách sạn, nhà hàng, các bãi đỗ xe,...
BĐS sử dụng cho mục đích chuyên biệt bao gồm giảng đường, trường học,...
1.1.2 Thị trường bất động sản
1.1.2.1 Khái niệm
Dựa trên các phân tích lý luận nêu trên, các chuyên gia kinh tế, cũng như các
nhà nghiên cứu về BĐS trong nước và quốc tế đã đưa ra một số khái niệm sau đây
về thị trường BĐS:
Thị trường BĐS là nơi hình thành các quyết định về việc ai tiếp cận được BĐS
và BĐS đó được sử dụng như thế nào và vì mục đích gì.

Thị trường BĐS là đầu mối thực hiện và chuyển dịch giá trị của hàng hoá BĐS.
Thị trường BĐS là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho
thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như môi giới, tư vấn… giữa các chủ thể
trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước đối với thị trường BĐS có tác động
quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh đối với thị
trường BĐS.
Thị trường BĐS là "nơi" tiến hành các giao dịch về BĐS gồm chuyển nhượng,
cho thuê, thế chấp và các dịch vụ hỗ trợ như môi giới, tư vấn…
Như vậy, hiện có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường BĐS, dưới góc
độ của một đề tài khoa học, sau khi tổng hợp các kết quả nghiên cứu, có thể hiểu thị
trường BĐS như sau: Thị trường BĐS là quá trình giao dịch hàng hoá BĐS giữa các
bên có liên quan, là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê,
thế chấp liên quan đến BĐS và các dịch vụ như trung gian, môi giới, tư vấn... giữa
các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định
đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS.
1.1.2.2 Đặc điểm
Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trường, thị trường BĐS đều
hình thành và phát triển qua 4 cấp độ: sơ khởi, tập trung hoá, tiền tệ hoá và tài
chính hoá.
Thứ nhất, cấp độ sơ khởi: Đó là giai đoạn của tất cả mọi người đều có thể tạo
lập được nhà của mình. Giai đoạn này chỉ cần có một mảnh đất là có thể hình thành
nên một cái nhà và được coi là BĐS. Trong cấp độ này, các chính sách về đất đai,
các chủ đất và các cơ quan quản lý đất đai đóng vai trò quyết định.
Thứ hai, cấp độ tập trung hoá: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng.
Trong giai đoạn này, do hạn chế về đất đai, do hạn chế về năng lực xây dựng, không
phải ai cũng có thể hình thành và phát triển một toà nhà, một BĐS lớn, một dự án
BĐS. Trong cấp độ này, các chính sách về xây dựng và các doanh nghiệp, cơ quan
quản lý xây dựng đóng vai trò quyết định.

Thứ ba, cấp độ tiền tệ hoá: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng.
Lúc này, sự bùng nổ của các doanh nghiệp phát triển BĐS, do hạn chế về các điều
kiện bán BĐS, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ tiền để phát triển BĐS cho tới
khi bán ra được trên thị trường. Trong cấp độ này, các ngân hàng đóng vai trò quyết
định trong việc tham gia vào dự án này hoặc dự án khác. Các chính sách ngân hàng,
các ngân hàng và các cơ quan quản lý về ngân hàng đóng vai trò quyết định.
Thứ tư, cấp độ tài chính hoá: Khi quy mô của thị trường BĐS tăng cao và thị
trường phát triển mạnh, do những hạn chế về nguồn vốn dài hạn tài trợ cho thị
trường BĐS, các ngân hàng hoặc không thể tiếp tục cho vay đối với BĐS hoặc sẽ
đối mặt với các rủi ro. Lúc này, các ngân hàng phải tài chính hoá các khoản cho
vay, các khoản thế chấp cũng như các khoản tài trợ cho thị trường nhằm huy động
đa dạng hoá các nguồn vốn. Trong cấp độ này, các thể chế tài chính, các chính sách
tài chính, các tổ chức tài chính và các cơ quan quản lý tài chính là những chủ thể có
vai trò quyết định.
Trong mỗi cấp độ phát triển của thị trường BĐS, quá trình vận động của
thị trường đều có chu kỳ dao động tương tự như nhiều thị trường khác.
Chu kỳ dao động của thị trường BĐS gồm có 4 giai đoạn: phồn vinh (sôi
động), suy thoái (có dấu hiệu chững lại), tiêu điều (đóng băng) và phục hồi (nóng
dần lên có thể gây “sốt”). Chẳng hạn như thị trường BĐS nước Mỹ trong khoảng 1
thế kỷ (1870 - 1973) trải qua 6 chu kỳ dao động, bình quân mỗi chu kỳ khoảng 18
năm; thị trường BĐS nước Nhật từ năm 1956 đến nay trải qua 4 chu kỳ, mỗi chu kỳ
12 khoảng 10 năm; thị trường BĐS Hồng Kông từ sau chiến tranh thế giới thứ II
đến nay đã có 8 chu kỳ dao động, chu kỳ ngắn hạn là từ 6 - 7 năm, dài là 9 - 10
năm, trung bình là 8 - 9 năm
Thị trường BĐS mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập
trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước
BĐS là một loại hàng hoá cố định và không thể di dời về mặt vị trí và nó chịu
ảnh hưởng của các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu. Trong khi đó, tâm lý, tập quán,
thị hiếu của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau. Chính vì vậy, hoạt động của
thị trường BĐS mang tính địa phương sâu sắc.

Mặt khác, thị trường BĐS mang tính không tập trung và trải rộng ở mọi vùng
miền của đất nước. Sản phẩm hàng hoá BĐS có “dư thừa” ở vùng này cũng không
thể đem bán ở vùng khác được. Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang tính chất địa
phương với quy mô và trình độ khác nhau do có sự phát triển không đều giữa các
vùng, các miền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế - văn hoá - xã
hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của thị trường BĐS khác nhau.
Thị trường BĐS ở các đô thị có quy mô và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt
động sôi động hơn thị trường BĐS ở nông thôn, miền núi …
Thị trường BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật.
BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc biệt, các giao dịch về
BĐS tác động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội. Do đó, các vấn
đề về BĐS đều sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy
phạm pháp luật riêng về BĐS, đặc biệt là hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật
về đất đai và nhà ở. Đặc điểm này đặc biệt đúng ở nước ta do thị trường đất đai cấp
I (thị trường sơ cấp - giao đất và cho thuê đất) là chịu tác động nhất bởi các quyết
định của Nhà nước.
Thị trường BĐS là một dạng thị trường không hoàn hảo (thông tin không
đầy đủ, thiếu một số tổ chức của thị trường).
Đặc điểm này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chịu sự chi
phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm lý xã
hội trong quá trình sử dụng BĐS. Thậm chí, ngay trong bản thân các thị trường địa
phương, sự hiểu biết về các giao dịch cũng không hoàn hảo, người mua và người
bán thường thiếu thông tin liên quan đến những giao dịch trước.
Sự tác động của Nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn
hảo của thị trường BĐS. Bất kỳ Nhà nước nào cũng đều có sự can thiệp vào thị
trường BĐS ở các mức độ khác nhau, trong đó chủ yếu là đất đai để thực hiện các
mục tiêu phát triển chung. BĐS có tính dị biệt, tin tức thị trường hạn chế, đất đai
trên thị trường sơ cấp phụ thuộc vào quyết định của Nhà nước nên thị trường BĐS
là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.

Mặt khác, thị trường BĐS không hoàn hảo còn do tính chất không tái tạo được
của đất, nên thị trường BĐS mang tính độc quyền, đầu cơ nhiều hơn các thị trường
hàng hoá khác.
Thị trường BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính.
Động thái phát triển của thị trường này tác động tới nhiều loại thị trường
trong nền kinh tế
BĐS là tài sản đầu tư trên đất bao gồm cả giá trị đất đai sau khi đã được đầu
tư. Mà đầu tư tạo lập BĐS thường sử dụng một lượng vốn lớn với thời gian hình
thành BĐS cũng như thu hồi nguồn vốn dài. Khi BĐS tham gia lưu thông trên thị
trường BĐS, các giá trị cũng như các quyền về BĐS được đem ra trao đổi, mua bán,
kinh doanh v.v.. giải quyết vấn đề lưu thông tiền tệ, thu hồi vốn đầu tư và mang lại
lợi nhuận cho các bên giao dịch. Điều này chứng tỏ thị trường BĐS là đầu ra quan
trọng của thị trường vốn.
Ngược lại, thị trường BĐS hoạt động tốt là cơ sở để huy động được nguồn tài
chính lớn cho phát triển kinh tế thông qua thế chấp và giải ngân. Ngoài ra, thị
trường BĐS còn có quan hệ trực tiếp với thị trường xây dựng và qua đó mà bắc cầu
tới các thị trường vật liệu xây dựng và đồ nội thất, thị trường lao động v.v.. dao
động của thị trường này có ảnh hưởng lan toả tới sự phát triển ổn định của nền kinh
tế quốc dân.
1.1.2.3 Phân loại
a. Căn cứ vào khu vực có bất động sản:
Khu vực đô thị: thị trường đất ở đô thị, thị trường nhà ở đô thị, thị trường
BĐS nhà xưởng công nghiệp, thị trường BĐS thương mại, thị trường BĐS công
cộng ...
Khu vực nông thôn: thị trường đất ở nông thôn, thị trường đất nông nghiệp,
thị trường đất lâm nghiệp, thị trường nhà ở nông thôn, thị trường đất phi nông
nghiệp (đất xây dựng trụ sở, văn phòng làm việc, cửa hàng kinh doanh ...), thị
trường BĐS nhà xưởng sản xuất nông nghiệp, thị trường BĐS công cộng ...

Khu vực giáp ranh: thị trường đất ở, nhà ở; thị trường đất nông nghiệp; thị
trường BĐS nhà xưởng công nghiệp, sản xuất nông nghiệp; thị trường BĐS công
cộng…
b. Căn cứ theo công dụng của bất động sản:
Thị trường Đất đai (nông nghiệp và phi nông nghiệp)
Thị trường công trình thương nghiệp (trụ sở, văn phòng, khách sạn, trung
tâm thương mại, cửa hàng...) và công trình công cộng (giao thông, thuỷ lợi, y tế,
văn hoá...)
Thị trường công trình công nghiệp (nhà xưởng, mặt bằng sản xuất, khu công
nhiệp, khu chế xuất...)
Thị trường Nhà ở (đô thị và nông thôn)
Thị trường công trình đặc biệt có hàng hoá BĐS là các BĐS phi vật thể
được coi như tài nguyên khai thác được (kinh doanh du lịch, ...) như di sản văn hoá,
di tích lịch sử, v.v..
c. Căn cứ theo hoạt động trên thị trường bất động sản (tính chất kinh doanh):
Thị trường mua bán chuyển nhượng BĐS: đây là mảng thị trường sôi động
nhất, chiếm tỉ trọng lớn trong các giao dịch BĐS, tập trung chủ yếu vào các giao
dịch nhà ở và đất ở.
Thị trường đấu giá quyền sử dụng đất: chủ yếu là quỹ đất của các huyện,
tỉnh, thành phố sẽ được UBND các cấp tổ chức thực hiện đấu giá quyền sử dụng
đất, đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Thị trường cho thuê BĐS: chủ yếu là văn phòng, căn hộ, các khu trung tâm
thương mại cho thuê.
Thị trường thế chấp và bảo hiểm BĐS: là thị trường quan trọng để chuyển
“vốn chết” BĐS sang “vốn sống” trên thị trường tín dụng; chủ thể tham gia thị
trường chủ yếu là các ngân hàng, các quỹ tín dụng và chủ sở hữu BĐS.
Thị trường dịch vụ BĐS: bao gồm các hoạt động dịch vụ môi giới BĐS, tư
vấn BĐS, thông tin BĐS, định giá BĐS, bảo trì bảo dưỡng BĐS ...
d. Căn cứ theo thứ tự thời gian bất động sản tham gia thị trường:

Thị trường cấp 1: thị trường chuyển nhượng, giao hoặc cho thuê quyền sử
dụng đất (còn gọi là thị trường BĐS sơ cấp).
Thị trường cấp 2: Thị trường xây dựng công trình để bán hoặc cho thuê.
Thị trường cấp 3: Thị trường bán hoặc cho thuê lại các công trình đã được
mua hoặc thuê
1.1.3 Những vấn đề liên quan đến hành vi người tiêu dùng
1.1.3.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng
Có nhiều định nghĩa về hành vi khách hàng, sau đây là một số định nghĩa
tiêu biểu:
- Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ (AMA), hành vi khách hàng chính là sự tác
động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của
con người mà qua sự tương tác đó con người với nhận thức và hành vi của con
người mà qua sự tương tác đó con người thay đổi cuộc sống của họ. hay nói các
khác, hành vi khách hàng bao gồm những suy nghĩ và cảm nhận mà con người có
được và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng. Những yếu tố
như ý kiến từ những người tiêu dùng khác, quảng cảo, thông tin về giá cả, bao bì, bề
ngoài sản phẩm…đều có thể tác động đến cảm nhận, suy nghĩ và hành vi của khách
hàng.
- Theo Kotler & Levy, hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá
nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ.
Như vậy, qua hai nhận định trên, chúng ta có thể xác định hành vi khách hàng
là: Những suy nghĩ và cảm nhận của con nguời trong quá trình mua sắm và tiêu
dùng. Hành vi khách hàng là năng động và tương tác vì nó chịu sự tác động bởi
những yếu tố từ môi trường bên ngoài và có sự tác động trở lại đối với môi trường
ấy. Hành vi khách hàng bao gồm các hoạt động: mua sắm, sử dụng và xử lý sản
phẩm dịch vụ.

1.1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
 Các yếu tố văn hóa
Nền văn hóa: nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong
muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số
những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những
định chế then chốt khác.
Nhánh văn hóa: mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo
nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành
viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, và
những người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình
Marketing theo các nhu cầu của chúng. Hành vi mua sắm của một cá nhân sẽ chịu
ảnh hưởng của những đặc điểm nhánh văn hóa của cá nhân đó.
Tầng lớp xã hội: hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân
tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo
đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để
đảm nhiệm những vai trò nhất định. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối
đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo thứ bậc và gồm những thành
viên có chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi.
 Những yếu tố xã hội
Nhóm tham khảo: nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có
ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người
đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành
viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Có những
nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp,
mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên. Các nhóm sơ cấp thường là có tính
chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn.
Gia đình: các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh
hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia
đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có được một

định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân,
lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố
mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn. Một
ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người
đó. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó
đã được nghiên cứu rất nhiều năm. Những người làm Marketing quan tâm đến vai
trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều
loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các
nước và các tầng lớp xã hội khác nhau.
Vai trò và địa vị: mỗi vai trò đều gắn với một địa vị. Người ta lựa chọn những
sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã hội. Những người làm
Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn hiệu.
Tuy nhiên, biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả vùng
địa lý nữa.
 Những yếu tố cá nhân
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: người ta mua những hàng hóa và
dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình. Thị hiếu của người ta về các loại hàng hóa,
dịch vụ cũng tuỳ theo tuổi tác. Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn
của chu kỳ sống của gia đình.
Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu
dùng của họ. Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác
nhau ngay từ những hàng hóa chính yếu như quần áo, giày dép, thức ăn…đến
những loại hàng hóa khác như: Mĩ phẩm, máy tính, điện thoại…
Hoàn cảnh kinh tế: việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn
cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi
tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết
kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay
mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm.
Phong cách sống: phong cách sống là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách
làm việc. cách xử sự của một người được thể hiện ra trong hành động, sự quan tâm,

quan niệm và ý kiến của người đó đối với môi trường xung quanh. Lối sống miêu tả
sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình. Phong
cách sống của một người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người đó. Phong
cách sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp thị sử dụng như một chiêu thức
phân khúc thị trường.
Nhân cách và ý niệm về bản thân: mỗi người đều có một nhân cách khác
biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người đó. Ở đây nhân cách có nghĩa là những
đặc điểm tâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất
quán và lâu bền với môi trường của mình. Nhân cách thường được mô tả bằng
những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín
đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích
hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối
tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm
và nhãn hiệu.
 Những yếu tố tâm lý
Nhu cầu và động cơ: nhu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những điều mà con
người đòi hỏi để tồn tại và phát triển. Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con
người cũng có nhiều nhu cầu. Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Một số nhu
cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Tại những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi
thúc bởi những nhu cầu khác nhau. Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là
những nhu cầu quan trọng nhất. Khi người ta đã thoả mãn được một nhu cầu quan
trọng nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ hiện thời nữa, và người ta lại cố gắng
thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo.
Nhận thức: một người có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề người có
động cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận
thức của người đó về tình huống lúc đó. Nhận thức được định nghĩa là "một quá
trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin tạo ra một bức
tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh". Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào
những tác nhân vật lý, mà còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các tác nhân đó
với môi trường xung quanh và những điều kiện bên trong cá thể đó.
Tri thức: khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri
thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm. Hầu

Hộp đen ý thức
Người tiêu dùng
Các phản ứng đáp lại của
người tiêu dùng
Tác nhân kích thích
Các Quá
đặc trình
tính ra
của quyết
người định
tiêu mua
dùng
-Sản phẩm
-Phân phối
-Giá cả
-Xúc tiến
-Kinh tế
-Văn hóa
-Luật pháp
-Chính trị
-Cạnh tranh
-Lựa chọn nhãn hiệu
-Lựa chọn hàng hóa
-Lựa chọn nhà cung cấp
-Lựa chọn thời gian mua
-Lựa chọ khối
hết hành vi của con người đều được lĩnh hội. Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri
thức của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc,
tác nhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.
Niềm tin và thái độ: thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm
tin và thái độ. Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con
người. Thái độ làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật tương tự.
Người ta không phải giải thích và phản ứng với mỗi sự vật theo một cách mới. Thái
độ cho phép tiết kiệm sức lực và trí óc. Vì thế mà rất khó thay đổi được thái độ.
Thái độ của một người được hình thành theo một khuôn mẫu nhất quán, nên muốn
thay đổi luôn cả những thái độ khác nữa.
1.1.3.3 Các mô hình nghiên cứu hành vi khách hàng
 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Philip Kotler đã hệ thống các yếu tố dẫn tới quyết định mua của người tiêu
dùng. Mô hình hành vi người tiêu dùng bao gồm 3 nhân tố cơ bản: các tác nhân kích
thích, hộp đen ý thức và các phản ứng đáp lại của người tiêu dùng.
Sơ đồ 1. 2: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng của Philip Kotler
(Nguồn: Quản trị Marketing, Philip Kotler, Kevin Keller, 2013)
Môi trường
Marketing

 Tác nhân kích thích
Tác nhân kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng
có thể gây ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng. Gồm có 2 nhóm chính:
- Các yếu tố kích thích của Marketing: Đây là những hoạt động Marketing của
doanh nghiệp tác động vào người tiêu dùng một các có chủ đích thông qua các
chương trình, chiến dịch Marketing 4Ps. Doanh nghiệp có khả năng kiểm soát các
kích thích này.
- Các tác nhân kích thích khác: Là những nhân tố thuộc môi trường bên ngoài,
doanh nghiệp không điều khiển, kiểm soát được. Bao gồm các nhân tố thuộc môi
trường vĩ mô. Các nhân tố này có thể gây rủi ro hay thuận lợi cho doanh nghiệp,
việc doanh nghiệp cần làm đó là dự báo và đưa ra các kế hoạch để giảm thiểu rủi ro
và khai thác tối đa thuận lợi.
 Hộp đen ý thức
Hộp đen là thuật ngữ chỉ hệ thần kinh và cơ chế tiếp nhận, xử lí thông tin và
phản ứng lại các kích thích của con người. Hộp đen ý thức bao gồm 2 thành phần:
- Đặc tích của người tiêu dùng
- Quá trình quyết định mua sắm
Phân tích “hộp đen” là một quá trình diễn ra bên trong khách hàng, đòi hỏi
người bán hàng, những người xây dựng các chương trình Marketing cần phải rất
tinh tế, có những kỹ năng về phân tích tâm lý người tiêu dùng để có thể đoán, nhận
biết được sự băn khoăn của khách hàng, từ đó xác định được nên đưa ra thêm
những thông tin hay hành động… để hóa giải được những khúc mắc của khách hàng
và kích thích hay tác động vào những suy nghĩ tích cực của người tiêu dùng đối với
sản phẩm, dịch vụ và giúp họ tiến gần hơn tới quyết định mua hàng/ dịch vụ của
doanh nghiệp.
 Phản ứng đáp lại của người tiêu dùng
Là những phản ứng người tiêu dùng bộc lộ trong quá trình trao đổi mà ta có
thể quan sát được. Nói các khác, là tập hợp các cảm xúc, thái độ và hành động của
người tiêu dùng khi tiếp cận với các kích thích.
 Ý nghĩa của việc nghiên cứu hành vi mua: Giúp người làm Marketing hiểu biêt
sâu sắc về người tiêu dùng, gia tăng khả năng dự báo và khai thác những đặc điểm về
hành vi người tiêu dùng, gia tăng khả năng dự báo và khai thác những đặc điểm về

Niềm tin đối với những
thuộc tính sản phẩm
Đo lường niềm tin đối
với những thuộc tính sản
phẩm
Thái độ
Xu hướng
mua
Hành vi mua
Sự thúc đẩy làm theo ý
muốn của những người
ảnh hưởng
Chuẩn chủ
quan
hành vi người tiêu dùng khi xây dựng chiến lược và các chương trình Marketing khác.
 Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action model – TRA)
Được Ajzen và Fishbein xây dựng từ năm 1975 và được xem là học thuyết
tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu tâm lý xã hội (Eagly & Chaiken, 1993;
Sheppard, Hartwick & Warshaw, 1988, trích trong Mark, C. & Christopher J.A.,
1998, tr. 1430). Mô hình TRA cho thấy hành vi được quyết định bởi ý định thực
hiện hành vi đó. Mối quan hệ giữa ý định và hành vi đã được đưa ra và kiểm chứng
thực nghiệm trong rất nhiều nghiên cứu ở nhiều lĩnh vực ( Ajzen, 1988; Ajzen &
Fishben, 1980; Cannary & Seibold, 1984; Sheppard, Hartwick & Warhaw, 1988,
trích trong Ajzen, 1991, tr. 186). Hai yếu tố chính ảnh hưởng đến ý định là thái độ
cá nhân và chuẩn chủ quan. Trong đó, thái độ của một cá nhân được đo lường bằng
niềm tin và sự đánh giá đối với kết quả của hành vi đó. Ajzen (1991, tr. 188) định
nghĩa chuẩn chủ quan là nhận thức của những người ảnh hưởng sẽ nghĩ rằng cá
nhân đó nên thực hiện hay không thực hiện hành vi.
Sơ đồ 1. 3: Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action model – TRA)
Nguồn (Kanuk,1978)
Niềm tin về những
người ảnh hưởng sẽ ủng
hộ tôi mua sản phẩm

Thái độ
Chuẩn chủ quan Ý định hành vi Ý định hành vi
Nhận thức kiểm soát
hành vi
Tóm lại thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action model – TRA)
là mô hình dự báo về ý định hành vi, phụ thuộc vào thái độ đối với hành vi và chuẩn
chủ quan môi trường xung quanh của những người xung quanh của người đó. Mô
hình dựa trên giả định rằng con người ra quyết định có lý trí căn cứ vào thông tin
sẵn có để thực hiện hay không thực hiện một hành vi (Fishbein & Ajzen, 1975).
 Mô hình hành vi có kế hoạch (Theory of Planned Behavior – TPB)
Thuyết hành vi dự định TPB được Ajzen (1985) xây dựng bằng cách bổ sung
thêm yếu tố nhận thức kiểm soát hành vi vào mô hình TRA. Theo Ajzen (1991), sự
ra đời của thuyết hành vi dự định TPB (Theory of Planned Behavior ) xuất phát từ
giới hạn của hành vi mà con người có ít sự kiểm soát. Nhân tố thứ ba mà Ajzen cho
là có ảnh hưởng đến ý định của con người là yếu tố nhận thức kiểm soát hành vi (
Perceived Behaviour Control). Nhận thức kiểm soát hành vi phản ảnh việc dễ dàng
hay khó khăn khi thực hiện hành vi và việc thực hiện hành vi đó có bị kiểm soát hay
hạn chế hay không (Ajzen, 1991). Học thuyết TPB được mô hình hóa ở Sơ đồ sau:
Sơ đồ 1. 4: Thuyết hành vi dự định (TPB)
Nguồn : Ajzen, I., The theory of planned behavior, 1991, tr.182
 Mô hình chấp thuận công nghệ (Technology Acceptance Model- TAM)
Mô hình chấp thuận công nghệ (Technology Acceptance Model – TAM) được
xây dựng bởi Fred Davis (1989) và Richard Bogozzi (1992) dựa trên sự phát triển
của thuyết TRA và TPB, mô hình này đi sâu hơn vào việc giải thích hành vi chấp
thuận công nghệ của người tiêu dùng. Có 5 biến chính là :

Biến bên
ngoài
Nhận thức
tính dễ sử
dụng
Thái độ
Nhận thức
sự hữu ích
Dự định sử
dụng
- Biến bên ngoài (biến ngoại sinh): Đây là các biến ảnh hưởng đến nhận thức
sự hữu ích (Perceive usefulness – PU) và nhận thức tính dễ sử dụng (Perceive ease
of use- PEU).
- Nhận thức sự hữu ích: người sử dụng chắc chắn nhận thấy rằng việc sử dụng
các công nghệ ứng dụng riêng biệt sẽ làm tăng hiệu quả/ năng suất làm việc của họ
đối với một công việc cụ thể khác.
- Nhận thức tính dễ sử dụng: là mức độ dễ dàng mà người dùng mong đợi khi
sử dụng công nghệ.
- Thái độ hướng đến việc sử dụng: là cảm giác tích cực hay tiêu cực (có tính
ước lượng được) về việc sử dụng một công nghệ được tạo lập bởi sự tin tưởng và dễ
sử dụng.
- Dự định sử dụng: là dự định của người dùng khi sử dụng công nghệ. Dự định
sử dụng có mối quan hệ chặt chẽ đến việc sử dụng.
Mô hình TAM được xem như là một mô hình đặc trưng để ứng dụng trong việc
nghiên cứu việc chấp nhận và sử dụng một công nghệ mà trong đó có Internet. “Mục
tiêu của TAM là cung cấp một sự giải thích các yếu tố xác định tổng quát về sự chấp
nhận công nghệ, những yếu tố này có khả năng giải thích hành vi người sử dụng xuyên
suốt các loại công nghệ người dùng cuối sử dụng và cộng đồng sử dụng.”
Sơ đồ 1. 5: Mô hình chấp thuận công nghệ (Technology Acceptance Model- TAM)
(Nguồn: Davis et al.1989, trang 985)

Nhận thức nhu cầu Tìm hiểu sản phẩm
và những thông tin
liên quan
Đánh giá, so sánh sản
phẩm thuộc các nhãn
hiệu khác nhau
1.1.4 Quyết định mua hàng
Quy trình 5 bước trong quyết định mua hàng của Phiilip Kotler:
Sơ đồ 1. 6: Quy trình quyết định mua hàng
(Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, Nxb. Thống kê, tr.198)
 Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu
Nếu các bạn đã tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trong Marketing, chắc hẳn
các bạn đều biết được rằng nhu cầu xuất phát từ những vấn đề nảy sinh trong cuộc
sống. Vì thế, trong đời sống hằng ngày, khi những vấn đề nảy sinh, người tiêu dùng
tự nhận thức được nhu cầu và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó.
 Giai đoạn 2: Tìm hiểu sản phẩm và những thông tin liên quan
Khi người tiêu dùng có hứng thú với 1 sản phẩm nào đó, họ sẽ tìm kiếm thông
tin về sản phẩm đó thông qua bạn bè, người thân, Internet, báo chí, tư vấn viên...
 Giai đoạn 3: So sánh các sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau
Sau khi có được thông tin về sản phẩm cần mua, người tiêu dùng bắt đầu quan
tâm đến những nhãn hiệu cung cấp sản phẩm đó. Tùy theo nhu cầu mong muốn sản
phẩm sở những hữu đặc tính như thế nào mà mỗi người tiêu dùng sẽ lựa chọn mua
sản phẩm đáp ứng được những yêu cầu đó.
 Giai đoạn 4: Mua sản phẩm
Khi đã quyết định nhãn hiệu sản phẩm cần mua, người tiêu dùng đi đến cửa
hàng mua hàng. Tuy nhiên việc mua hàng vẫn chưa hoàn tất khi có 1 trong 2 nhân
Mua sản phẩm
Đánh giá sản phẩm
sau khi sử dụng

tố xảy ra là thái độ của người khác và những tình huống bất ngờ xảy đến.
 Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng
Sau khi người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm, bản thân người tiêu dùng
sẽ tự cảm nhận và đánh giá sản phẩm. Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía
cạnh như chất lượng & tính năng sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên, các dịch
vụ hậu mãi, bảo hành, giao hàng... Vì thế, sau khi bán được sản phẩm, các nhà làm
Marketing cần phải xác nhận xem khách hàng có hài lòng với sản phẩm của công ty
hay không bởi vì nó ảnh hưởng đến ý định của người tiêu dùng về việc có nên mua
sản phẩm của công ty nữa hay không.
1.1.5 Mô hình nghiên cứu
1.1.5.1 Các mô hình nghiên cứu có liên quan
Luận án tiến sĩ và những công bố của Tawfik cùng các tác giả (2015) đã
nghiên cứu về sự ảnh hưởng của một số biến trong vai trò biến độc lập (thái độ,
chuẩn chủ quan, nhận thức kiểm soát hành vi) và vai trò biến điều tiết (vị trí, dịch
vụ công cộng) tới biến phụ thuộc là ý định mua BĐS (BDS) ở Jeddah, Ả Rập Saudi.
Ngoài ra, các đặc điểm nhân khẩu học như tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, số
người trong gia đình, giáo dục, nghề nghiệp và thu nhập hàng tháng cũng là những
biến kiểm soát được đưa vào nghiên cứu. Cơ sở lý thuyết của nghiên cứu này dựa
vào thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action - TRA) và thuyết hành vi
dự định TPB (Theory of Planned Behavior ).

Sơ đồ 1. 7: Mô hình nghiên cứu Tawfik cùng các tác giả
(Nguồn: Ajen (1991, 2012) và nhóm tác giả (2019)
Bài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
đầu tư BĐS đất nền của khách hàng tại công ty MTV Địa Ốc Minh Trần” của tác
giả Hoàng Thị Bé, khoa Quản trị Kinh Doanh Đại Học Kinh Tế- Đại Học Huế
(2016-2020), với mô hình nghiên cứu gồm 6 yếu tố: Thương hiệu, giá, sản phẩm,
chăm sóc khách hàng, nhân viên bán hàng, phương thức thanh toán.
Tính pháp
lý
Vị trí
Thái độ Ý định
mua nhà
Chuẩn chủ
quan
Nhận thức
kiểm soát
hành vi

Sơ đồ 1. 8: Mô hình nghiên cứu của tác giả Hoàng Thị Bé
Bài nghiên cứu “ Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua căn hộ chung cư
cao cấp của người tiêu dùng tại TP. Đà Nẵng” của hai tác giả Nguyễn Huy Tuân,
Mai Thị Hồng Nhung- Trường Đại học Duy Tân. Mô hình nghiên cứu được xác lập
với 05 giả thuyết về sự tác động cùng chiều của nhân tố chất lượng dịch vụ, uy tín,
công năng, thiết kế, và vị trí khu căn hộ đến hành vi mua của người tiêu dùng.
Ý định đầu tư
Phương thức thanh toán
Nhân viên bán hàng
Chăm sóc khách hàng
Sản phẩm
Giá
Thương hiệu

Sơ đồ 1. 9: Mô hình nghiên cứu hai tác giả Nguyễn Huy Tuân, Mai Thị Hồng
Nhung
1.1.5.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất
Từ các mô hình nghiên cứu liên quan đến BĐS và dựa trên cơ sở lý luận về
quyết định mua và hành vi mua của người tiêu dùng nêu ra ở trên với thực tiến hình
thành và phát triển của Công ty giai đoạn 2017-2019, tác giả đề xuất mô hình
nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS của khách hàng cá nhân
Hành vi mua
Vị trí khu căn hộ
Công năng
Thiết kế
Uy tín
Chất lượng dịch vụ

Vị trí của bất động sản
Hoạt động chiêu thị
Quyết định mua
Giá cả sản phẩm
Thái độ nhân viên
Uy tín thương hiệu
của Công ty Cổ Phần Apec Land Huế gồm 5 yếu tố: Uy tín thương hiệu, thái độ
nhân viên, giá cả sản phẩm, hoạt động chiêu thị, chính sách sản phẩm.
Trong đó:
Sơ đồ 1. 10: Mô hình nghiên cứu đề xuất
(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp và đề xuất)
QD = ꞵO + ꞵ1* UTi + ꞵ2* TDi+ ꞵ3* GCi+ ꞵ4* CTi+ ꞵ5* VTi
QD: Quyết định mua bất động sản
UTi: Uy tín thương hiệu
TDi: Thái độ nhân viên
GCi: Giá cả sản phẩm
CTi: Hoạt động chiêu thị
VTi: Vị trí của BĐS
ꞵO, ꞵ1, ꞵ2, ꞵ3, ꞵ4, ꞵ5, ꞵ6: Là những hệ số hồi quy của các biến.
Theo mô hình đề xuất trong nghiên cứu này, có 5 nhân tố ảnh hưởng đến
quyết định mua của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phẩn Apec Land Huế

 Uy tín thương hiệu: Biến độc lập này được tác tác giả tham khảo từ biến Uy
tín của bài nghiên cứu “Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua căn hộ chung cư
cao cấp của người tiêu dùng tại TP. Đà Nẵng” của hai tác giả Nguyễn Huy Tuân,
Mai Thị Hồng Nhung- Trường Đại học Duy Tân. Uy tín thương hiệu là điều kiện
tiên quyết giúp doanh nghiệp thành công trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh
tranh gay gắt như hiện nay. Vì được xem là kim chỉ nam cho con đường dẫn đến
thành công nên nhiều doanh nghiệp cũng tự gắn cho mình hai chữ “uy tín” nhưng
hoạt động nội tại của doanh nghiệp và chất lượng sản phẩm, dịch vụ lại không
tương xứng với danh xưng đó. Nhưng Apec Land Huế là một trong số ít chủ đầu tư
thành công tại thị trường BĐS Huế với dự án Apec Royal Park Huế. Dự án gây ấn
tượng bởi khả năng tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn, tiến độ và chất lượng dự
án đều vượt sự mong đợi. Từ lập luận trên, ta có giả thuyết H1:
Giả thuyết H1: Uy tín thương hiệu có tác động cùng chiều đến quyết định mua
BĐS của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế.
 Thái độ nhân viên: Biến được tham khảo từ biến Nhân viên bán hàng của
bài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định đầu tư
BĐS đất nền của khách hàng tại công ty MTV Địa Ốc Minh Trần” của tác giả
Hoàng Thị Bé, khoa Quản trị Kinh Doanh Đại Học Kinh Tế- Đại Học Huế (2016-
2020). Sự nhiệt tình, thái độ chuyên nghiệp, chu đáo của nhân viên là sự minh
chứng hùng hồn nhất cho một thương hiệu có chỗ đứng trong thị trường. Bản thân
người mua hàng nào cũng tâm niệm một điều rằng bên cạnh việc cải tiến chất lượng
thì xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cũng là một mũi tên song song
để đưa công ty đi lên. Nhìn vào thái độ phục vụ của nhân viên bạn có thể đoán được
phần nào chất lượng sản phẩm của công ty đó trước quyết định chọn mua hay
không mua? Từ lập luận trên, ta có giả thuyết H2:
Giả thuyết H2: Thái độ nhân viên có tác động cùng chiều đến quyết định mua
 Giá cả sản phẩm: : Biến được tham khảo từ biến Giá của bài nghiên cứu
khóa luận tốt nghiệp “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định đầu tư BĐS đất nền
của khách hàng tại công ty MTV Địa Ốc Minh Trần” của tác giả Hoàng Thị Bé,

khoa Quản trị Kinh Doanh Đại Học Kinh Tế- Đại Học Huế (2016-2020). Theo
thống kê của tạp chí tài chính thì có đến 80% quyết định mua sản phẩm của khách
hàng là phụ thuộc vào giá cả, chính vì vậy các công ty kinh doanh không thể thờ ơ
bỏ qua yếu tố này.. Trong các nghiên cứu của Nguyen Thu Ha và Gizaw (2014),
Nguyễn Thị Hoàng Yến (2013), Lê Thanh Hải (2014) đã chỉ ra mối liên hệ cùng
chiều giữa Giá cả sản phẩm và quyết định mua. Từ những lập luận trên, ta có giả
thuyết H3:
Giả thuyết H3: Giá cả sản phẩm có tác động cùng chiều đến quyết định mua
 Hoạt động chiêu thị: Biến được tác giả đề xuất trong quá trình thực tập và
quan sát thực tế tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Apec Land
Huế. Theo Kotler và Keller (2012) cho rằng hoạt động chiêu thị là các hoạt động
truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân doanh
nghiệp tới người tiêu dùng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng
như sản phẩm, và mua sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động tiếp thị có các mục
đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc đối tượng nhận tin về sản phẩm của
doanh nghiệp. Qua các các nội dung, thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho người
tiêu dùng về sự có mặt của doanh nghiệp, của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục
họ về các ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ
đến sản phẩm khi có nhu cầu.
Nghiên cứu của Dickieson và cộng sự (2009) cho rằng người tiêu dùng thực
sự xem những tuyên bố chiêu thị có tác động tích cực đến hành vi của mình các
thông tin quảng cáo sản phẩm trên nhãn hiệu, cũng như những tuyên bố về chất
lượng sản phẩm trên truyền thông. Trong các nghiên cứu của Zaeema và Hassan
(2016), Lê Thanh Hải (2014) đã chỉ ra mối liên hệ cùng chiều giữa Hoạt động chiêu
thị và quyết định mua. Từ những lập luận trên, ta có giả thuyết H4:
Giả thuyết H4: Hoạt động chiêu thị có tác động cùng chiều đến quyết định
mua BĐS của khách hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Apec Land Huế.
 Vị trí của BDS: : Biến được tham khảo từ biến Vị trí của Luận án tiến sĩ và
những công bố của Tawfik cùng các tác giả (2015). Một vị trí chiến lược thường

liên quan đến khả năng tiếp cận. Chúng thường gần trung tâm mua sắm hoặc nhà
bán lẻ, phương tiện giao thông công cộng, trường học, bệnh viện hoặc gần nơi làm
việc vì nó không chỉ thuận tiện để làm việc và gửi trẻ em đến trường mà còn mang
lại nhiều hiệu quả. Crane (1996) xác định khoảng cách ngắn để làm việc liên quan
đến mối quan hệ công việc an toàn, chi phí di chuyển thấp, thay đổi công việc ít
hơn, chi phí vận chuyển thấp và có nhiều thời gian hơn cho các hoạt động hàng
ngày, đặc biệt là cho những người trẻ tuổi do gần nơi làm việc và cơ sở sẵn có. Từ
những lập luận trên, ta có giả thuyết H5:
Giả thuyết H5: Vị trí của BĐS có tác động cùng chiều đến quyết định mua
 Quyết định mua bất động sản: là quá trình một người thực hiện một hành vi
nhất định sau khi đã có ý định từ trước.
1.2 Cơ sở thực tiễn
1.2.1 Tổng quan về tình hình BĐS tại Việt Nam
Tại Diễn đàn thị trường BĐS Việt Nam diễn ra sáng nay, một số chuyên gia
nhận định, năm 2020 nhìn chung thị trường chắc chắn sẽ tiếp tục phát triển. Cơ sở
để tin vào điều này là nền kinh tế vĩ mô tăng trưởng vững chắc, dân số trẻ, dòng vốn
FDI, kiều hối, du lịch,…đều phát triển mạnh nên BĐS 2020 không thể đi xuống.
Nhưng phải xác định phân khúc nào phát triển, phân khúc nào ổn định, hay phân
khúc nào cần phải điều chỉnh. Ông Nguyễn Trần Nam, Chủ tịch Hiệp hội BĐS Việt
Nam đánh giá, trong giai đoạn 3 năm vừa qua, mặc dù còn gặp nhiều khó khăn và
biến động, song nhìn chung, thị trường BĐS Việt Nam về cơ bản vẫn có sự phát
triển ổn định, lành mạnh, chuyên nghiệp hơn và đã giảm thiểu các nguy cơ rủi ro so
với thời kỳ trước, ngày càng thể hiện vai trò đặc biệt quan trọng của mình trong nền
kinh tế và là động lực phát triển cho nhiều ngành, nghề và thị trường khác.
Từ đầu năm đến nay, tình hình quốc tế cũng như khu vực diễn biến phức tạp
và có nhiều yếu tố không thuận lợi. Thị trường BĐS thời gian qua luôn có nhiều cơ
hội phát triển, nhất là thu hút được nhiều dòng vốn đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên,

theo ông Nam, cơ hội là vậy nhưng thị trường BĐS Việt Nam đang đối diện với
không ít thách thức.
(Nguồn : https://diaocnamland.com/nam-2020-thi-truong-bat-dong-san-viet-
nam-dung-truoc-5-thach-thuc-lon/)
1.2.2 Tổng quan về tình hình BĐS thành phố Huế
Thị trường BĐS tại Thừa Thiên Huế hiện vẫn khá ổn định. Du lịch phát triển,
cộng thêm những chính sách cởi mở của tỉnh đã kích thích một làn sóng đầu tư mới
vào lĩnh vực BĐS. Bằng chứng là trong năm 2019 và đầu năm 2020, nhiều dự án
lớn được tỉnh chấp nhận chủ trương đầu tư. Một số nhà đầu tư tái khởi động dự án
như: dự án xây dựng công trình dịch vụ du lịch, văn phòng, căn hộ cao cấp của Tập
đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam tại số 4 Hà Nội (267 tỷ đồng); dự án Le
Babilone De Hue của Công ty Đầu tư kinh doanh nhà Thành Đạt (Viwaseen cũ) tại
đường Nguyễn Tri Phương (160 tỷ đồng); dự án xây dựng công trình dịch vụ du
lịch, văn phòng của Công ty TCP Đầu tư xây dựng du lịch và Phát triển Đất Vàng
tại khu nhà đất số 14, 16, 18 và 20 Lý Thường Kiệt (600 tỷ đồng)… Điều này
chứng tỏ, thị trường đang có nhiều tiềm năng, triển vọng để phát triển. Cuối năm
2019, đầu năm 2020 nhiều dự án BĐS khởi công hay hoàn thiện các giai đoạn cuối
chuẩn bị đi vào hoạt động trong năm 2020… Phân khúc nhà ở dự án bắt đầu định
hình và có quy cũ hơn nhờ đầu tư hạ tầng đồng bộ. Các dự án BĐS nghĩa trang
cũng lần đầu xuất hiện và thu hút sự quan tâm của thị trường.
(Nguồn: https://baothuathienhue.vn/thi-truong-bat-dong-san-o-hue-kha-on-
dinh-a82826.html)

Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bất Động Sản Tại Công Ty Bất Động Sản.docx

Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bất Động Sản Tại Công Ty Bất Động Sản.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bất Động Sản Tại Công Ty Bất Động Sản.docx

Similar to Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bất Động Sản Tại Công Ty Bất Động Sản.docx (17)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bất Động Sản Tại Công Ty Bất Động Sản.docx