Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thương mại mặt hàng cơ khí H.C.E.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập và nghiên cứu tại trường được sự quan tâm giúp đỡ của
khoa Thương Mại Điện Tử, trường cao đẳng công nghệ thông tin hữu nghị Việt Hàn
dưới sự hướng dẫn của giảng viên THS.Trương Thị Viên em đã tiến hành nghiên cứu
đề tài: “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thương Mại H.C.E”.
Đến nay em đã hoàn thành đề tài. Để hoàn thành đồ án này, ngoài nỗ lực của bản thân,
em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ, đóng góp ý kiến của nhiều cá nhân và tập thể.
Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến:
Qúy thầy cô giảng viên khoa Thương Mại Điện Tử cùng toàn thể quý thầy cô và
ban giám hiệu trường cao đẳng công nghệ thông tin hữu nghị Việt Hàn đã tận tình
giảng dạy trang bị kiến thức cho em trong suốt quá trình học tập và thực tập vừa qua.
Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới THS.Trương Thị Viên, là người đã
trực tiếp giảng dạy, hướng dẫn, động viên và giúp đỡ em hoàn thành đồ án tốt nghiệp
này.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo công ty TNHH Thương Mại
H.C.E, đặc biệt là các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh đã tạo điều kiện giúp
đỡ, cung cấp số liệu và những kinh nghiệm thực tế để em hoàn thành đồ án này.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, anh chị, bạn bè đã quan tâm, động
viên em trong quá trình thực tập và hoàn thành đồ án này.
Mặc dù hết sức nỗ lực và cố gắng nhưng do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn
hẹp nên đề tài không tránh khỏi sai sót, rất mong được sự chỉ đạo đóng góp ý kiến từ
các thầy cô giáo để đề tài được hoàn thiện hơn.
Em xin trân trọng cảm ơn!
i

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................ i
MỤC LỤC .....................................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ..................................................................................................viii
LỜI NÓI ĐẦU............................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI....................................... 2
1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA PHÂN
PHỐI.......................................................................................................................... 2
1.1.1 Khái niệm ..................................................................................................... 2
1.1.2 Vai trò của phân phối .................................................................................. 2
1.1.3 Chức năng của phân phối:.......................................................................... 2
1.1.4 Mục tiêu của phân phối hàng hoá vật chất ................................................ 3
1.2 KÊNH PHÂN PHỐI. ......................................................................................... 4
1.2.1 Khái niệm về kênh phân phối...................................................................... 4
1.2.2 Chức năng của kênh phân phối.................................................................. 4
1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối............................................................................. 5
1.2.3.1 Kênh cấp 0 ( kênh trực tiếp).................................................................. 5
1.2.3.2 Kênh cấp 1............................................................................................. 5
1.2.3.3 Kênh cấp hai: ........................................................................................ 5
1.2.3.4 Kênh cấp ba: ......................................................................................... 6
1.2.4 Các trung gian phân phối............................................................................ 6
1.2.4.1 Các nhà bán lẻ....................................................................................... 6
1.2.4.2 Các nhà bán sỉ....................................................................................... 6
1.2.4.3 Các nhà môi giới và đại lí..................................................................... 7
1.2.5 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .............................................. 7
1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI...................................................................... 9
1.3.1 Định nghĩa thiết kế kênh ............................................................................. 9
1.3.2 Phân tích nhu cầu khách hàng................................................................... 9
1.3.3 Thiết lập mục tiêu và ràng buộc................................................................ 10
1.3.3.1 Đặc điểm của thị trường mục tiêu....................................................... 10
1.3.3.2 Đặc điểm của sản phẩm ...................................................................... 11
ii

1.3.3.3 Đặc điểm của các trung gian phân phối: ............................................. 12
1.3.3.4 Đặc điểm của doanh nghiệp: ............................................................... 12
1.3.3.5 Sự biến động của môi trường: .............................................................. 13
1.3.4 Xác định những phương án chính của kênh phân phối : ........................ 13
1.3.4.1 Các loại trung gian phân phối : ........................................................... 13
1.3.4.2 Số lượng các trung gian phân phối: ..................................................... 13
1.3.4.3 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:.. 14
1.3.5 Đánh giá và lựa chọn các phương án đề ra .............................................. 15
1.3.5.1 Tiêu chuẩn kinh tế : ............................................................................. 15
1.3.5.2 Tiêu chuẩn kiểm soát :......................................................................... 16
1.3.5.3 Tiêu chuẩn thích nghi : ......................................................................... 16
1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .................................................................... 16
1.4.1Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối ................................... 16
1.4.2Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối .............. 16
1.4.2.1 Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh: ................ 17
1.4.2.2 Giúp đỡ các thành viên trong kênh: ..................................................... 17
1.4.2.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh: ............................................ 18
1.4.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối. ....................................... 19
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI H.C.E ................................................................................................ 20
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E ...................... 20
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ......................................... 20
2.1.1.1 Giới thiệu công ty ............................................................................... 20
2.1.1.2 Quá trình phát triển .............................................................................. 21
2.1.1.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty ........................................................... 21
2.1.1.4 Định hướng phát triển của công ty ...................................................... 22
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty ........................................ 22
2.1.2.1 Chức năng của công ty ......................................................................... 22
2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty ........................................................................... 23
2.1.2.3 Quyền hạn của công ty ......................................................................... 23
2.1.2.4 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty ........................................................ 24
iii

2.1.2.5 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban .......................... 24
2.2 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY ....................................................................... 26
2.2.1 Tình hình máy móc thiết bị nhà xưởng của công ty ................................. 26
2.2.2 Tình hình nhân sự tại công ty .................................................................. 27
2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ......................................... 28
2.2.3.1 Tình hình tài chính của công ty ............................................................ 28
2.2.3.2 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .......................... 31
2.2.3.3 Các thông số tài chính .......................................................................... 32
2.3 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ ĐẾN
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
................................................................................................................................... 34
2.3.1 Môi trường vĩ mô ........................................................................................ 34
2.3.1.1 Môi trường kinh tế: .............................................................................. 34
2.3.1.2 Môi trường tự nhiên ............................................................................. 35
2.3.1.3 Môi trường công nghệ .......................................................................... 35
2.3.1.4 Môi trường nhân khẩu .......................................................................... 35
2.3.1.5 Môi trường pháp luật: .......................................................................... 35
2.3.2 Môi trường vi mô ........................................................................................ 37
2.3.2.1 Nhà cung cấp ........................................................................................ 37
2.3.2.2 Khách hàng ........................................................................................... 38
2.3.2.3 Các trung gian ...................................................................................... 39
2.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh ............................................................................... 40
2.4 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HIỆN NAY CỦA CÔNG
TY ............................................................................................................................. 41
2.4.1 Cấu trúc và tình hình tiêu thụ của các kênh phân phối hiện tại ở công ty .
.................................................................................................................... 41
2.4.1.1 Phân loại kênh phân phối ..................................................................... 41
2.4.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ............................................ 43
2.4.2 Hiệu quả hoạt động của các trung gian phân phối ................................. 44
2.4. 3 Quản lý kênh phân phối ............................................................................ 44
2.4.3.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối ............................... 44
2.4.3.2 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối .................................. 45
iv

2.4.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối .................................. 45
2.4.4 Cách thức bán hàng và các chính sách hỗ trợ khách hàng của công ty . 46
2.4.4.1 Đối với khách hàng kỹ nghệ :.............................................................. 46
2.4.4.2 Đối với các khách hàng tư nhân :....................................................... 46
2.4.5 Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty ..................... 47
2.4.5.1 Ưu điểm ............................................................................................... 47
2.4.5.2 Nhược điểm ......................................................................................... 47
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E .................................................................................. 49
3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY ..................................... 49
3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh của công ty....................................... 49
3.1.2 Chiến lược marketing của công ty .......................................................... 49
3.1.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu.............................................................. 50
3.1.2.2 Chiến lược định vị của công ty............................................................ 52
3.1.3 Đặc tính của sản phẩm phân phối: ......................................................... 52
3.1.3.1 Thể tích và trọng lượng của sản phẩm................................................ 52
3.1.3.2 Tính dể bị hư hỏng .............................................................................. 53
3.1.3.3 Đặc điểm của khách hàng ................................................................... 53
3.1.3.4 Khả năng của công ty.......................................................................... 54
3.1.3.5 Khả năng của đối thủ cạnh tranh........................................................ 54
3.1.3.6 Vị trí địa lí ở những nơi phân phối ..................................................... 54
3.2 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ...................... 55
3.2.1 Lựa chọn và tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối.............. 55
3.2.1.1 Thu thập thông tin ............................................................................... 55
3.2.1.2 Các tiêu chuẩn quan trọng trong việc tuyển chọn trung gian: ........... 56
3.2.1.3.Quyết định lựa chọn các trung gian phân phối: ................................. 57
3.2.2 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối..................................... 59
3.2.2.1 Đối với nhân viên bán hàng của công ty............................................. 60
3.2.2.2 Đối với các trung gian: ....................................................................... 60
3.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối....................................... 62
3.2.3.1 Theo định mức doanh số bán ra của các trung gian trong một định kỳ
mà thường là trong thời gian một năm ........................................................... 62
v

3.2.3.2 Theo định mức lưu kho bình quân....................................................... 62
3.2.3.3 Thời hạn thanh toán của các trung gian............................................. 62
3.2.3.4 Khả năng thu thập thông tin từ khách hàng và phản hồi về cho Công ty
63
3.2.3.5 Đánh giá các trung gian phân phối theo phương pháp cho điểm ...... 63
3.3 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC PHÂN PHỐI TRÊN KÊNH PHÂN PHỐI ĐÃ
LỰA CHỌN ............................................................................................................ 64
3.3.1 Vấn đề xử lý đơn hàng............................................................................... 64
3.3.2 Vấn đề kho bãi và lưu kho......................................................................... 65
3.4 CÁC CHÍNH SÁCH MARKTEING- MIX HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY........................................................ 66
3.4.1 Chính sách về sản phẩm............................................................................ 66
3.4.2 Chính sách giá cả....................................................................................... 67
3.4.2.1 Phương pháp định giá cho sản phẩm công cụ, dụng cụ .................... 67
3.4.2.2.Chiến lược điều chỉnh giá ................................................................... 68
3.4.3 Chính sách truyền thông khuyến mãi....................................................... 69
3.4.3.1 Quảng cáo :......................................................................................... 69
3.4.3.2.Cách thức tiếp thị trực tiếp: ................................................................ 69
3.4.3.3.Cổ động bán hàng:.............................................................................. 69
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 70
TÀI LIỆU THAM KHẢO .....................................................................................................................ix
vi

DANH MỤC BẢNG
Số hiệu
Tên bảng Trang
bảng
2.1 Cơ sở vật chất của Công ty 26
2.2 Tình hình sử dụng nguồn lao động tại công ty 27
2.3 Bảng Cân Đối Kế Toán 28
2.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến 2014 31
2.5 Các thông số tài chính 32
2.6 Doanh số tiêu thụ của kênh cấp 0 41
2.7 Doanh số tiêu thụ kênh cấp 1 43
2.8 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 43
2.9 Hiệu quả hoạt động của các trung gian bán lẻ năm 2014 44
3.1 Đánh giá lựa chọn trung gian 57
3.2 Tiêu chuẩn đánh giá các trung gian 64
vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Số hiệu sơ đồ Tên sơ đồ Trang
2.1 Bộ Máy Quản Lý Của Công Ty 24
2.2 Kênh phân phối hiện tại của Công ty 41
viii

Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E
LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay tình hình kinh tế thế giới đang phát triển mạnh. Các công ty lớn đang
hội nhập thành các tập đoàn kinh tế để cạnh tranh trên thị trường với trình độ khoa học
kỹ thuật tiên tiến. Riêng với Nước ta hiện nay đang trên đà phát triển hội nhập với nền
kinh tế thế giới. Do đó các công ty muốn tồn tại và phát triển trên thị trường, đòi hỏi sự
đầu tư cả về quy mô và chất lượng mới có thể cạnh tranh trước sự hội nhập.
Đối với Công Ty TNHH Thương Mại H.C.E đây là một công ty thương mại dịch
vụ. Thì việc phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng là việc hết sức quan trọng
trong điều kiện canh tranh của thị trường. Qua thời gian thực tập tại công ty em đã
nhận ra được nhiều vấn đề còn tồn đọng trong hoạt động phân phối của công ty gây
ảnh hưởng không ít tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của công nên em đã chọn đề tài
“GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI H.C.E“ nhằm góp phần hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của công
ty.
Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
Chưong 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
Tuy nhiên đây là một vấn đề có nội dung rộng và mang tính thực tế, với những
kiến thức em đã học được ở trường, cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn và
các anh chị trong phòng kế hoạch kinh doanh của công ty, đã giúp em hoàn thành đề
tài này. Mặc dù em đã có nhiều cố gắng nhưng do thời gian có hạn và kiến thức hạn
hẹp của em nên không thể tránh khỏi thiếu sót. Rất mong sự đóng góp ý kiến của quý
thầy cô và các bạn đọc để em có thể hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiên
Nguyễn Thị Hồng Hạnh

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 1

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI
Phân phối hàng hoá vật chất là quá trình liên quan đến hoạt động lập kế hoạch,
điều phối và giám sát vận động lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và thành phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi sử dụng nhằm đáp ứng yêu cầu với hiệu quả cao nhất.
Giới quản trị ngày nay đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối và chi phí cho
quá trình phân phối. Bởi vì nó luôn chiếm một khoản chi phí lớn khoản 30%- 40% giá
thành sản phẩm. Chi phí cho phân phối hàng hoá vật chất thấp hơn cho phép định giá
thấp hơn và thu lợi nhuận cao hơn.
1.1.1 Khái niệm
Phân phối là một khái niệm về kinh doanh, nhằm định hướng và chuyển giao
quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện tổ chức điều hoà,
phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác
tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
1.1.2 Vai trò của phân phối
- Là công cụ quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa
cung và cầu. Theo ý nghĩa đó thì phân phối là hoạt động sáng tạo ra dịch vụ cho xã
hội.
- Làm thoả mãn các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, do những đòi
hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hoá theo xu
hướng cá nhân hoá thị trường.
- Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế về mặt
hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ.
- Chính vì vậy, sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối hàng hoá
luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt
động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3 Chức năng của phân phối:
Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng.
Vì vậy phân phối phải đảm bảo các chức năng chủ yếu sau:

- Thông tin, giới thiệu: Mục đích của chức năng này là nhằm liên kết nhà sản
xuất với các trung gian bán sĩ, bán lẻ và người tiêu dùng, tạo sự thuận lợi trong quá
tình trao đổi hàng hóa.
- Kích thích tiêu thụ : Qúa trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá thông
tin về hàng hóa và các chương tình kích thích tiêu thụ đến với trung gian và khách
hàng.
- Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ với khách hàng.
- Đáp ứng nhu cầu : Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động như phân
loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn
để cung ứng các giá trị nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, gia tăng hiệu quả của quá
trình trao đổi.
- Thương lượng: Giữa doanh nghiệp và các thành viên trong kênh thông qua việc
thương lượng, đàm phán các thỏa thuận liên quan đến giá cả và các điều kiện bán
hàng, thực hiên việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ.
- Lưu thông hàng hóa : Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và tồn kho
hàng hóa, phân phối trở thành cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Bên cạnh đó giúp
điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác
nhau.
- Tài trợ : Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, doanh nghiệp tìm kiếm các
nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh
- Chia sẻ rủi ro: cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến hoạt động phân phối.
1.1.4 Mục tiêu của phân phối hàng hoá vật chất
Nhiều doanh nghiệp cho rằng mục tiêu của họ là cung cấp đúng mặt hàng vào
đúng địa điểm, đúng thời gian với chi phí phân phối thấp nhất. Tuy nhiên quan niệm
này chẳng hướng dẫn hoạt động thực tiễn được bao nhiêu. Không một hệ thống phân
phối hàng nào lại có thể đồng thời tăng tối đa sự phục vụ cho khách hàng và giảm tới
mức tối thiểu chi phí phân phối. Phục vụ khách hàng tối đa nghĩa là lưu kho lớn hơn,
vận chuyển cực tốt, có nhiều kho bãi... tất cả những thứ đó đều làm tăng chi phí. Còn
mức chi phi tối thiểu nghĩa là vận tải rẻ tiền, ít tồn kho, ít kho bãi. Để đảm bảo dung
hòa được các hoạt động phân phối vật chất, các quyết định phải được cân nhắc trên cơ
sở chung toàn hệ thống.

Điểm xuất phát để thiết kế hệ thống phân phối vật chất là xem khách hàng yêu
cầu những gì và các đối thủ cạnh tranh có thể đáp ứng những gì. Khách hàng quan tâm
đến việc giao hàng kịp thời, người cung ứng sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu đột xuất,
vận chuyển sản phẩm cẩn thận, nhận lại hàng có khuyết tật, nhanh chóng đổi lại hàng
khác và đảm nhận việc dự trữ hàng cho khách.
Tầm quan trọng tương đối của những yêu cầu về dịch vụ của khách hàng tùy
thuộc vào đặc điểm sản phẩm và mục đích sử dụng của khách hàng. Tuy nhiên, khách
hàng nào cũng mong muốn được phục vụ tốt với mức chi phí chấp nhận được.
Doanh nghiệp phải tính đến những tiêu chuẩn dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và ít
ra cũng đảm bảo mức độ dịch vụ ngang bằng với họ. Nếu mục tiêu là tăng tối đa lợi
nhuận chứ không phải doanh thu, thì doanh nghiệp phải tính toán chi phí để có thể
đảm bảo dịch vụ ở mức cao hơn. Thực tế thì một số doanh nghiệp đảm bảo ít dịch vụ
hơn và tính giá thấp hơn, số khác lại đảm bảo nhiều dịch vụ hơn và tính giá cao hơn
1.2 KÊNH PHÂN PHỐI.
1.2.1 Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống bao gồm các mối quan hệ bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt
các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường đi của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu
dùng. Nhờ có mạng lưới phân phối mà giải quyết được những khác biệt về thời gian
địa điểm và quyền sỡ hữu hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng hàng hoá
và dịch vụ .
Chính vì thế mà kênh phân phối có những chức năng như sau:
- Chia sẽ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động
của kênh phân phối
-Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cung cấp cho việc nghiên cứu
marketing về khách hàng hiện có và tiềm ẩn, các đối thủ cạnh tranh và những lực
lượng khác trong môi trường marketing.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến thông tin về hàng hoá nhằm thu hút khách
hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng.
- Thoả thuận về giá cả và những điều kiện khách quan để có thể thực hiện chuyển
giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: Bảo quản và lưu thông sản phẩm đến khách hàng.
- Tài trợ: Tìm kiếm và phân phối vốn hợp lý để dự trữ hàng hoá ở các cấp khác
nhau của kênh phân phối.
1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối
1.2.3.1 Kênh cấp 0 ( kênh trực tiếp)
Gồm người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức
bán có thể qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất bán đến từng nhà, bán qua những
cửa hàng của nhà sản xuất, hoặc qua các hình thức hiện đại như máy bán hàng tự động,
bán qua mạng internet, email, điện thoại,... Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc
độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết
định phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý
khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán .
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
1.2.3.2 Kênh cấp 1
Nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán
lẻ( đối với sản phẩm tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý( đối với khách hàng công
nghiệp). Ưu điểm của loại hình này là giải phóng được chức năng lưu thông, nâng cao
trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất.
Người sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu
dùng
1.2.3.3 Kênh cấp hai:
Có hai cấp trung gian. Trong thị trường hàng tiêu dùng thường là nhà bán sĩ và
bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phân phân phối của doanh nghiệp và các
nhà bán buôn. Ưu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuât
và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều
kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm .

Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều
hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình
độ và kinh nghiệm cao.
Nhà
sản xuất
Nhà
bán sỉ
Nhà
bán lẻ
Người tiêu
dùng
1.2.3.4 Kênh cấp ba:
Thường có đầy đủ các thành phần trung gian tham gia như nhà đại lý-môi giới,
nhà bán buôn, bán lẻ.
Nhà
sản xuất
Nhà bán
sỉ
Môi giới,
đại lý
Nhà bán
lẻ
Người tiêu
dùng
1.2.4 Các trung gian phân phối
1.2.4.1 Các nhà bán lẻ
Là những người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, họ có
điều kiện tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng. Chính vì thế mà họ luôn hiểu
biết và năm vững nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực mà họ cung cấp sản phẩm
.Vì vậy mà họ rất năng động và linh hoạt trong việc bán sản phâm, bên cạnh đó việc
bán hàng của họ rất đa dạng, phong phú và có độ an toàn cao.
1.2.4.2 Các nhà bán sỉ
Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ cho
những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó không bao
gồm những nhà sản xuất bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản
xuất và cũng không bao gồm những nhà bán lẻ.
Các nhà bán sỉ là những người trực tiếp mua sản phẩm của Công ty sau đó bán
lại cho những người bán lẻ. Họ có vai trò rất là quan trọng trong kênh phân phối nói
riêng và trên thị trường nói chung, họ có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các
quan hệ buôn bán trên thị trường. Bên cạnh đó do họ có những thế mạnh như khả năng
về vốn và các phương tiện kinh doanh hiện đại. Chính vì thế mà họ có thể trở thành
những nhà độc quyền trong phân phối .

1.2.4.3 Các nhà môi giới và đại lí.
Các nhà môi giới và đại lí là những người không sở hữu hàng hoá và chỉ thực
hiện một số ít chức năng. Họ thường chuyên môn hoá theo loại hàng hoá hay loại
khách hàng và thực hiện chức năng chủ yếu là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua
hàng và hưởng một lượng hoa hồng theo tỉ lệ phần trăm giá bán sản phẩm hay sản
lượng sản phẩm bán được .
Người môi giới: Chức năng chính của nhà môi giới là đưa người mua đến với
người bán và giúp họ thỏa mãn với nhau. Bên thuê họ phải trả cho họ một khoản tiền
theo thoả thuận. Họ không sở hữu và dự trữ hàng hoá, họ không tham gia vào việc tài
trợ hay gánh chịu rủi ro.
Đại lý: Đại lý đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài, bao gồm
các hình thức sau :
- Đại lý của nhà sản xuất: Đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất những loại sản
phẩm bổ sung cho nhau. Họ ký kêt những văn bản thoả thuận chính thức với từng nhà
sản xuất về chính sách giá cả, địa bàn hoạt động, thủ tục, loại sản phẩm của nhà sản
xuất và dựa vào những quan hệ rộng rãi của mình để tiêu thụ sản phẩm của nhà sản
xuất đó. Hầu hết các đại lý của nhà sản xuất đều là những doanh nghiêp thương mại
nhỏ với một số ít nhân viên là những nhân viên bán hàng giỏi. Hình thức này được sử
dụng trong những trường hợp nhà sản xuất nhỏ không có đủ khả năng tài chính để duy
trì lực lượng bán hàng riêng của mình và nhà sản xuất lớn muốn sử dụng đại lý để
thâm nhập vào những thị trường mới hay đại diện cho họ ở những thị trường mà họ
không thể sử dụng nhân viên bán hàng làm việc thường xuyên được.
- Đại lý tiêu thụ: Là hình thức đại lý mà theo hợp đồng đã ký kết có quyền tiêu
thụ toàn bộ sản phẩm của nhà sản xuất. Đại lý tiêu thụ hoạt động như phòng tiêu thụ
của nhà sản xuất và có ảnh hưởng đến giá cả, thời hạn và điều kiện bán hàng của công
ty.
1.2.5 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối
- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự duy chuyển vật chất thực sự cuả sản phẩm về
không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa
điểm sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng. Sản phẩm được vận chuyển nhờ các
doanh nghiệp vận tải tới nhà phân phối sỉ, sau đó sản phẩm tiếp tục vận chuyển tới các
cửa hàng bán lẻ để đến tay người tiêu dùng.

Sản Vận tải Bán sỉ Bán lẻ Khách
xuất hàng
- Dòng thương lượng: Thể hiện sự tác động qua lại của các chức năng mua và
bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các doanh nghiệp vận tải không tham gia
vào dòng lưu chuyển này do họ không tham gia vào chức năng thương lượng. Đây là
dòng lưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổi song phương giữa các mức độ của kênh.
Sản xuất Bán sĩ Bán lẻ Khách
hàng
- Dòng sở hữu: Thể hiện quyền sở hữu của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Các doanh nghiệp vận tải cũng không tham gia vào dòng lưu
chuyển này do họ không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển sản phẩm.
hàng
- Dòng thanh toán : Mô tả sựu vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua
các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất.
hàng
- Dòng thông tin: thể hiện sự trao đổi thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng. Đây là dòng lưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổi thông tin song
phương giữa các mức độ của kênh bao gồm các thông tin liên quan đến hoạt động
phân phối như số lượng, chất lượng hàng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng,
hình thức thanh toán,...Các doanh nghiệp vận tải cũng tham gia vào dòng lưu chuyển
này.

Sản xuất Vận tải Bán sĩ Bán lẻ Khách
Bán sĩ hàng
- Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền thông của nhà sản xuất cho các
thành viên của kênh dưới các hình thức quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi trung gian,
tuyên truyền... Các doanh nghiệp vận tải cũng không tham gia vào dòng lưu chuyển
này mà thay thế là các doanh nghiệp quảng cáo, cung cấp và thực hiện các dịch vụ
quảng cáo.
Bán sĩ hàng
1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1 Định nghĩa thiết kế kênh
Thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển
những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó mà nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến
các kênh hiện tại.
1.3.2 Phân tích nhu cầu khách hàng.
Để thiết kế kênh phân phối việc đầu tiên chúng ta cần làm là phân tích nhu cầu
của khách hàng. Phân tích nhu cầu của khách hàng là chúng ta đi phân tích mức sản
lượng và dịch vụ mà khách hàng ưa chuộng. Chính vì thế mà các nhân viên tiếp thị của
Công ty phải tìm hiểu xem các khách hàng mục tiêu của Công ty cần mức sản lượng
nào và đòi hỏi những dịch vụ gì trước và sau khi bán.Và mức sản lượng và dịch vụ đó
có thể là:
- Kích thước lô hàng: Là số những đơn vị mà một mạch tiếp thị cho phép một
khách hàng mua trong một lần bán .
- Thời gian chờ đợi của khách hàng: Đó là thời gian chờ đợi bình quân mà khách
hàng của một mạch tiêp thị chờ đợi để nhận hàng hoá. Thông thường thì khách hàng
muốn được nhận hàng ngay và đòi hỏi được cung cấp dịch vụ cao hơn.
- Những thuận tiện về không gian: Biểu lộ mức độ theo đó sự tiếp thị làm cho nó
trở nên dể dàng hơn cho những khách hàng để mua sản phẩm .

- Những sản phẩm khác nhau cho khách hàng: Thông thường những khách hàng
ưa chuộng sự có mặt của nhiều loại sản phẩm của một doanh nghiệp hơn vì nó gia tăng
cơ hội khách hàng có được sản phẩm đúng với nhu cầu của mình.
1.3.3 Thiết lập mục tiêu và ràng buộc.
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn
tới thị trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng
tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào. Mỗi nhà phân phối triển khai
những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản
phẩm, các trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp
và môi trường kinh doanh.
1.3.3.1 Đặc điểm của thị trường mục tiêu
- Khoảng cách địa lý từ nhà sản xuất đến thị trường mục tiêu: Khi khoảng cách
này càng lớn thì doanh nghiệp nên sử dụng các trung gian phân phối, bởi khi đó, chi
phí phân phối sẽ thấp hơn nhiều so với việc doanh nghiệp tự thực hiện hoạt động phân
phối.
- Quy mô thị trường: Đối với những khu vực thị trường có quy mô lớn , nghĩa là
có số lượng khách hàng lớn, thì khi đó việc sử dụng các trung gian phân phối càng cần
thiết. Bên cạnh đó, những thị trường có số lượng khách hàng nhỏ nhưng quy mô của
mỗi khách hàng lớn thì doanh nghiệp nên phân phối trực tiếp, tránh sử dụng trung
gian.
- Mật độ thị trường: Biến số này được xác định dựa trên số lượng khách hàng
trên một đơn vị diện tích của thị trường. Nhìn chung, mật độ thị trường càng thấp thì
phân phối càng khó khăn và tốn kém. Do vậy, đối với những khu vực thị trường có
mức độ khách hàng phân tán cao, doanh nghiệp cần cân nhắc giữa chi phí và lợi nhuận
thu được để quyết định số cấp độ trung gian cũng như số lượng trung gian trong kênh
phân phối để phục vụ nhu cầu của thị trường đó.
- Hành vi tiêu dùng của khách hàng: Doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách
hàng mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ có những đặc trưng trong hành vi mua như
thế nào từ đó xác định cấu trúc phân phối cho phù hợp. Ví dụ, đối với thị trường hàng
hóa công nghiệp sẽ có nhiều cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua, như vậy doanh
nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này cần phải sử dụng kênh phân phối trực tiếp để

quản lý lực lượng bán tốt hơn nhằm tiếp cận thành công tất cả các thành viên có trách
nhiệm đến việc mua sản phẩm.
1.3.3.2 Đặc điểm của sản phẩm
- Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi phí bốc dỡ,
vận chuyển rất lớn so với giá trị của nó. Những nhà sản xuất các sản phẩm có đặc điểm
này thường cố gắng chỉ vận chuyển chúng đến một vài địa điểm có thể. Kết quả là cấu
trúc kênh cho những sản phẩm nặng và cồng kềnh theo nguyên tắc chung là càng ngắn
càng tốt.
- Thời gian sử dụng sản phẩm: Những sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn như
hàng lương thực thực phẩm hay được chuyển giao đến người tiêu dùng cuối cùng qua
những kênh phân phối ngắn. Bởi trong kênh này, tốc độ vận chuyển sẽ nhanh chóng
hơn, từ đó tối thiểu hóa rủi ro cho các thành viên trong kênh do thời gian sử dụng ngắn
của sản phẩm.
- Giá trị đơn vị sản phẩm: Nhìn chung giá trị đơn vị của sản phẩm càng thấp thì
kênh phân phối càng nên có nhiều cấp độ trung gian. Đây thường là những hàng hóa
thông thường ở thị trường hàng tiêu dùng và hàng hóa bổ sung ở thị trường công
nghiệp.
- Mức độ tiêu chuẩn hóa: Đối với những sản phẩm có mức độ tiêu chuẩn hóa
thấp, thông thường là sản phẩm được thiết kế, sản xuất theo yêu cầu của khách hàng
thì được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Còn các
sản phẩm có mức độ tiêu chuẩn hóa cao thì thường được bán qua các kênh có nhiều
cấp độ trung gian.
- Yếu tố kĩ thuật cao hay thấp: Đối với những sản phẩm kỹ thuật cao, nhà sản
xuất thường phân phối trực tiếp vì cần phải thông tin các đặc điểm kỹ thuật sản phẩm
cho khách hàng tiềm năng cũng như tiếp tục tư vấn và cung cấp các dịch vụ sau bán.
- Tính mới lạ: Những sản phẩm mới trong giai đoạn triển khai cần có những hoạt
động xúc tiến mạnh mẽ và tích cực để giới thiệu sản phẩm, tạo nên nhu cầu ban đầu.
Thông thường nếu doanh nghiệp dùng kênh phân phối dài cho những sản phẩm này thì
sẽ khó kiểm soát và đảm bảo tất cả các thành viên kênh đều quan tâm đến hoạt động
xúc tiến cho sản phẩm mới. Vì vậy, trong giai đoạn triển khai, kênh ngắn thường được
các doanh nghiệp sử dụng nhiều vì đây có thể được xem như một lợi thế để thuyết
phục thị trường chấp nhận sản phẩm mới.

1.3.3.3 Đặc điểm của các trung gian phân phối:
Doanh nghiệp cần phải xem xét những loại trung gian phân phối nào hiện có trên
thị trường, nguồn lực, khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của họ trong việc thực hiện
chức năng phân phối. Khi phân tích đặc điểm của các trung gian, cần chú ý đến những
yếu tố sau:
- Khả năng sẵn sàng của trung gian: Khả năng này đề cập đến sự sẵn sàng hợp
tác với nhà sản xuất, trong việc sản xuất các công việc phân phối của các trung gian.
Khi khả năng sẵn sàng của các trung gian không cao, mức độ hợp tác sẽ giảm, làm ảnh
hưởng đến hiệu quả phân phối hàng hóa của nhà sản xuất.
- Chi phí để duy trì hợp tác với các trung gian: Nếu doanh nghiệp xác định rằng
chi phí để duy trì để hợp tác với trung gian là quá cao, từ đó doanh nghiệp sẽ xác định
cấu trúc kênh trong đó giảm thiểu việc sử dụng các trung gian để đảm bảo hiệu quả
phân phối.
- Khả năng cung ứng dịch vụ cho khách hàng: Dịch vụ mà các trung gian cung
cấp cho khách hàng cũng là một căn cứ quan trọng để xác định cấu trúc kênh. Doanh
nghiệp nên lựa chọn những trung gian nào có khả năng cung ứng dịch vụ cho khách
hàng tốt nhất với mức chi phí thấp nhất.
1.3.3.4 Đặc điểm của doanh nghiệp:
- Khả năng tài chính: Một doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào thường có
khả năng đưa ra những chính sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng cho các thành viên trong
kênh. Bên cạnh đó, khả năng tài chính dồi dào còn tạo cho doanh nghiệp ít bị phụ
thuộc vào các thành viên kênh. Với nguồn lực của mình, doanh nghiệp có thể dễ dàng
kiểm soát hoạt động trong kênh, đưa ra các chính sách hỗ trợ và có khả năng cải tiến
kênh nếu kênh hiện tại không đạt được mục tiêu phân phối.
- Kinh nghiệm quản lý: Khi một doanh nghiệp thiếu các kĩ năng quản trị cần
thiết, họ phải phụ thuộc vào các thành viên kênh. Lúc này mức độ kiểm soát kênh sẽ
thấp, ngược lại nếu doanh nghiệp đã tích lũy được những kinh nghiệm, nó có thể cải
tiến cấu trúc kênh và giảm mức độ phụ thuộc vào các trung gian.
- Các mục tiêu và chiến lược: Các đặc điểm này quyết định trực tiếp đến quyết
định thiết kế kênh. Ví dụ, nhằm đạt được mức độ kiểm soát cao đối với chất lượng sản
phẩm, giá bán lẻ cuối cùng và dịch vụ khách hàng , doanh nghiệp có thể hạn chế số
cấp độ kênh cũng như số lượng các trung gian trong kênh để phân phối sản phẩm. Hơn

nữa, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải thích ứng nhanh chóng với
những thay đổi của môi trường bên ngoài, do đó cấu trúc kênh được xây dựng phải
đảm bảo các đặc điểm linh hoạt và dễ thích nghi.
1.3.3.5 Sự biến động của môi trường:
Các yếu tố môi trường marketing có thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt quản trị và
phát triển của kênh phân phối. Sự thay đổi của các yếu tố môi trường chính trị- pháp
luật, kinh tế, văn hóa- xã hội, công nghệ đều có thể ảnh hưởng đến cấu trúc kênh của
doanh nghiệp, làm biến đổi kênh hiện có trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp phải có
quyết định thiết kế kênh. Ví dụ, khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng
cấu trúc kênh ít cấp độ kênh( kênh ngắn), yêu cầu các thành viên kênh giảm bớt các
dịch vụ không cần thiết làm tăng tổng chi phí của khách hàng.
1.3.4 Xác định những phương án chính của kênh phân phối :
Một khi Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu và định vị cho sản phẩm
của mình, thì công việc tiếp theo là xác định những phương án chính của kênh phân
phối. Mỗi phương án của kênh phân phối được mô tả bằng ba yếu tố: Các loại trung
gian phân phối, số lượng các trung gian phân phối, các điều kiện và trách nhiệm của
mỗi thành viên trong kênh phân phối .
1.3.4.1 Các loại trung gian phân phối :
Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo
thành kênh phân phối cho mình. Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp,
có thể xem xét để dưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý của những người
sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người
bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay Internet v..v. ..Các doanh nghiệp cũng
tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn
so với kênh phân phối hiện có .
Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì lí do khó khăn
hay quá tốn kém khi sử dụng kênh thông thường và đạt được thành công. Ưu điểm của
kênh khác thường là chỗ doanh nghiệp sẽ gặp phải một mức độ cạnh tranh yếu hơn do
mới tham gia vào kênh này .
1.3.4.2 Số lượng các trung gian phân phối:
Doanh nghiệp cần phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần ở mỗi cấp
trong hệ thống kênh phân phối

- Đối với đại lý độc quyền: Một số doanh nghiệp tìm cách hạn chế số lượng trung
gian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ
đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Hình thức phân phối
này gọi là hình thức phân phối độc quyền có nghĩa là người bán đại lý không được bán
hàng của những doanh nghiệp khác, nó cũng đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người
bán và người bán lại. Những đại lý này thường được áp dụng cho việc phân phối các
sản phẩm trong các lĩnh vực như ô tô, máy móc thiết bị quan trọng và thời trang cao
cấp .
- Đối với các trung gian có chọn lọc: Đây là các trung gian được áp dụng cho
hình thức phân phối chọn lọc. Doanh nghiệp chỉ sử dụng một số chứ không phải hầu
hết các trung gian phân phối nào chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp .Việc lựa chọn
các trung gian này giúp cho doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình
cho qua nhiều cửa hàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc
tốt với các trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trên mức
trung bình. Mặt khác việc lựa chọn số lượng các trung gian này cho phép doanh
nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẩn kiểm soát được nhiều hơn và
chi phí ít hơn.
- Đối với các trung gian không có chọn lọc: Đôi khi doanh nghiệp sử dụng tất cả
các trung gian có nhu cầu bán sản phẩm của mình. Với các trung gian này thì mục đích
của doanh nghiệp là tìm cách đưa sản phẩm của mình vào thị trường càng nhiều càng
tốt. Nguyên nhân của vấn đề này là do các trung gian này chỉ áp dụng cho những mặt
hàng thiết yếu như: thuốc lá, xăng dầu, thực phẩm, bánh kẹo. . . Vì người tiêu dùng
những sản phẩm này đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện. Chính vì thế
mà điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn.
1.3.4.3 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:
Trong hệ thống kênh phân phối các doanh nghiệp cần phải định rõ các điều kiện
và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc
các yếu tố chính: chính sách giá, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách
nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện .
- Chính sách giá đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng một bảng giá và bảng
chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ.

- Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán như: tín dụng mua
hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt
giá. Và trách nhiệm bảo hành của doanh nghiệp như: đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo
chất lượng quy định.
- Quyền hạn theo lãnh thổ của các trung gian phân phối cũng là một yếu tố quan
trọng trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trung gian phân phối. Các trung
gian phân phối cần phải biết rõ phạm vi và lãnh thổ thị trường mà họ được quyền bán
hàng.
Ngoài ra các doanh ngiệp cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và các trung
gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo, hợp tác, tư vấn quản trị, huấn
luyện nhân viên . . .
1.3.5 Đánh giá và lựa chọn các phương án đề ra
Đánh giá các phương án dựa vào những tiêu chuẩn sau:
1.3.5.1 Tiêu chuẩn kinh tế :
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.
Do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếp
bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua trung gian. Đa
số các nhà quản trị Marketing đều cho rằng lực bán hàng của doanh nghiệp sẽ bán
được nhiều hơn. Vì nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp. Và đại
diện bán hàng của doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc bán hàng những sản phẩm của
doanh nghiệp và được huấn luyện kỹ hơn để bán những sản phẩm đó. Họ năng động
hơn vì quyền lợi và tương lai của họ phụ thuộc vào thành công của doanh nghiệp .
Tuy nhiên, các đại lý bán hàng cũng có thể bán được nhiều hơn lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp, vì các lý do: Họ co số lượng nhiều hơn, họ cũng có thể là
những người bán năng động, một số khách hàng thích quan hệ với những đại lý làm
việc cho một số hãng sản xuất chứ không phải những nhân viên bán hàng của một
hãng sản xuất, các đại lý bán hàng có quan hệ với khách hàng và am hiểu thị trường,
trong khi lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải xây dựng những quan hệ đó từ
đầu, một công việc khó khăn, tốn kém và đòi hỏi một thời gian dài .
Tiếp theo doanh nghiệp cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu
thụ (doanh số ) dự kiến tại giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân
phối thích hợp của doanh nghiệp .

1.3.5.2 Tiêu chuẩn kiểm soát :
Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm
soát các thành viên của kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì
nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ
quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của chính nó, các nhân viên của đại lý có thể tập
trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là những sản
phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có thể không nắm vững
các chi tiết kỹ thuật sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của
doanh nghiệp.
1.3.5.3 Tiêu chuẩn thích nghi :
Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời hạn
hoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng làm giảm bớt
khả năng đáp ứng của người sản xuất đối với một thị trường luôn biến đổi. Trên những
thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc chắn, người
sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát
và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược Marketing.
1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Mỗi doanh nghiệp đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian
đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình. Một số doanh nghiệp không gặp
khó khăn gì trong việc tuyển chọn các trung gian phân phối. Trong một số trường hợp
việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền hay chọn lọc cũng thu hút được số người có
nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối .
Ngược lại cũng có nhiều doanh nghiệp phải khó khăn lắm mới tìm được đủ số
trung gian có thể đáp ứng được những tiêu chuẩn mong muốn.
Dù dễ hay khó khăn trong việc tuyển chọn các trung gian, những doanh nghiệp
cũng phải xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm nổi bật nào đó. Họ
có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán,
mức lợi nhuận, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và uy tín.
1.4.2 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Nhà quản trị kênh phải có chính sách liên tục động viên khuyến khích các thành
viên trong kênh để tạo được sự hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản

phẩm. Sự động viên khuyến khích phải dựa trên những nhu cầu thực tế của các thành
viên trong kênh. Vì vậy nhà quản trị phải xem xét những vấn đề cơ bản sau:
1.4.2.1 Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh:
Để có sự động viên, khuyến khích thỏa đáng người quản trị kênh phải tìm hiểu
xem xét các thành viên trong kênh đang cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Vì nhu
cầu của họ hoàn toàn khác với nhà sản xuất, bởi lẻ:
- Trung gian thương mại không phải là người được thuê để làm vai trò liên kết
trong kênh do người sản xuất đứng đầu.
- Về cơ bản, người trung gian thương mại hoạt động với tư cách là một đại lý
mua cho các khách hàng và sau đó mới như một đại lý bán cho người cung ứng. Vì
vậy họ chỉ quan tâm bán những sản phẩm nào mà khách hàng mong muốn.
- Người trung gian thương mại cố gắng hướng nỗ lực bán loại sản phẩm nào mà
họ có thể bán kết hợp kèm với sản phẩm khác cho từng khách hàng. Các nỗ lực bán
hàng của họ chủ yếu hướng vào việc nhận được đơn đặt hàng cả loạt sản phẩm hơn
từng sản phẩm riêng lẻ.
- Nếu không có động cơ thúc đẩy, những trung gian thương mại không duy trì
các báo cáo về doanh số bán theo từng mặt hàng. Các công ty mà nhà sản xuất có thể
sử dụng trong việc phát triển sản phẩm, định giá, lập kế hoạch khuếch trương,... có thể
không chính xác do được trích từ các báo cáo không đạt tiêu chuẩn của các trung gian
thương mại, thậm chí còn giữ bí mật một cách có mục đích trước các nhà cung ứng.
Từ những vấn đề trên, buộc nhà quản trị kênh phải có cách tiếp cận hợp lý để tìm
ra những nhu cầu và trở ngại mà các thành viên trong kênh gặp phải trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm qua kênh.
1.4.2.2 Giúp đỡ các thành viên trong kênh:
Sự hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên trong kênh là nhằm đáp ứng các nhu cầu và giải
quyết những khó khăn qua đó tăng cường sự năng động cho các thành viên trong kênh.
Sự hỗ trợ, giúp đỡ được thực hiện dưới các hình thức sau:
a. Giúp đỡ trực tiếp
Giúp đỡ trực tiếp cho các thành viên trong kênh cụ thể như sau:
- Trợ cấp cho hoạt động hợp tác quảng cáo.
- Chi phí, trang bị để bố trí trưng bày sản phẩm trong cửa hàng.
- Thi tuyển chọn người bán hàng.

- Trợ cấp cho các bộ phận chức năng, kho bãi.
- Cử người kiểm tra hàng tồn kho, vận chuyển giao hàng đến nơi.
- Thanh toán chi phí thuê mặt bằng trưng bày hàng và lắp đặt.
- Đảm bảo cung ứng đủ lượng hàng bán ra.
- Đóng góp chi phí cho những dịp kỉ niệm đặc biệt.
- Trả một phần lương cho nhân viên bán.
- Điều chỉnh giá hàng tồn kho.
- Đề cập tên cửa hàng hoặc nhà phân phối trong quảng cáo.
b. Phương thức hợp tác
Một kế hoạch hợp tác giữa nhà sản xuất với các thành viên kênh sẽ kích thích
tính năng động trong hoạt động. Sự hợp tác không chỉ có ý nghĩa về mặt hợp pháp mà
còn đưa ra một mối quan hệ hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh, dựa trên sự mô tả tỉ
mỉ về vai trò chung của họ trong kênh. Điều đó có nghĩa là làm cho mỗi thành viên
kênh cảm thấy mình có trọng trách trong các chương trình phát triển sản phẩm mới,
định giá, khuếch trương sản phẩm và đào tạo nguồn nhân lực bán hàng.
Tóm lại bản chất của phương thức hợp tác là những thành viên kênh dù là bán
buôn hay bán lẻ đều cảm nhận được sự hiểu biết lẫn nhau về vai trò mong đợi, và
những cam kết giữa tất cả các bên trong việc hoàn thành vai trò của mình trong hoạt
động dài hạn.
c. Lập chương trình phân phối
Bản chất của chương trình phân phối là phát triển một kênh theo hoạch định và
được quản lý một cách chuyên nghiệp. Chương trình này được phát triển dưới dạng nỗ
lực chung giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh nhằm kết hợp giải quyết
được nhu cầu của cả hai bên. Nếu tiến triển tốt chương trình này sẽ đưa ra những lợi
thế của một kênh liên kết theo chiều dọc đối với tất cả các thành viên trong kênh, đồng
thời cho phép họ duy trì vị trí của mình là một doanh nghiệp độc lập.
1.4.2.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh:
Khuyến khích các thành viên trong kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một
cách hiệu quả. Điều này đòi hỏi người quản trị kênh phải sử dụng quyền lực khéo léo
để tối đa sự ảnh hưởng có chủ đích của mình tới các thành viên trong kênh. Cơ sở
quyền lực chọn trên năm nguồn gồm:
- Phần thưởng.

- Áp đặt.
- Hợp pháp.
- Thừa nhận.
- Chuyên gia.
Cơ sở quyền lực phụ thuộc vào quy mô của công ty so với các thành viên trong
kênh, vào cấu trúc của kênh, và các điều kiện đặc biệt hoặc duy nhất mà một số trong
đó chỉ là tạm thời.
Với một số điều kiện ngẫu nhiên nào đấy, nhà sản xuất sẽ có được một quyền lực
rất lớn, nhưng điều này chỉ xảy ra trong ngắn hạn.
Để tăng cường quyền lực trong dài hạn, nhà sản xuất phải tạo cho mình được một
khả năng có thể làm thay đổi cấu trúc kênh và tăng trưởng công ty, nhờ đó tăng quy
mô của mình so với các thành viên khác trong kênh.
1.4.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối.
Người sản xuất phải định kỳ đánh giá những hoạt động của những trung gian
trong kênh phân phối theo những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được ,mức dự trữ
bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, xử lí hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức
độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp và
những dịch vụ mà các trung gian phân phối dành cho khách hàng.

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
2.1.1.1 Giới thiệu công ty
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH Thương mại H.C.E
Tên giao dịch tiếng Anh : H.C.E TRADING CO., LTD
Tên công ty viết tắt : H.C.E CO.,LTD
Logo :
Trụ sở chính : 109 đường D1, P.25, Quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí
Minh
Tel : (84-8) 3898 2734
Fax : (84-8) 3512 4892
Email : info@hcetool.com _ hceco@hcm.vnn.vn
Website : www.hcetool.com.vn
Vốn điều lệ : 5.000.000.000 (Năm tỷ đồng)
Mã số thuế :0303163028
Số kiệu tài khoản :7927759 Ngân hang Á Châu (ACB)
Lịch sử hình thành
- Công ty TNHH-TM H.C.E thuộc sở thương mại và du lịch thành phố Hồ Chí
Minh
- Công ty TNHH-TM H.C.E, vươn lên không ngừng!
- Công ty TNHH-TM H.C.E, gọi tắt là công ty H.C.E, được thành lập và chính
thức đi vào hoạt động vào ngày 26 tháng 3 năm 2004. Quá trình hình thành và phát
triển có thể tóm tắt theo các cột mốc quan trong như sau:
+ Ngày 26/3/2004: chính thức thành lập Công ty TNHH Thương Mại H.C.E. văn
phòng tại số 6, đương D3, phường 25, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh.
+ Năm 2008: Thành lập chi nhánh cửa hàng HCE tại 1/3 ấp Trung, xã Vĩnh Phú,
thị xã Thuận An, Bình Dương.

+ Năm 2014: chuyển cơ sở chính về tại địa chỉ: 109 đường D1, P.25, Quận Bình
Thạnh, TP.Hồ Chí Minh.
2.1.1.2 Quá trình phát triển
Nguồn nhân lực của công ty không ngừng được trau dồi và phát triển để đáp ứng
tốc độ phát triển nhanh của công ty, từ 7 thành viên khi bắt đầu thành lập đến nay công
ty dã có tổng cộng hơn 50 nhân viên chính thức làm việc trong các lĩnh vực kinh
doanh khác nhau. Có thể nói, đội ngũ nhân viên của H.C.E được đào tạo chuyên
nghiệp, có kinh nghiệm lâu năm trong ngành, đảm bảo đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao
của khách hàng và thị trường.
Công ty H.C.E luôn đặt quyền lợi và sự thỏa mãn của khách hàng lên hàng đầu,
luôn lấy chữ tín làm trọng. Khách hàng ngày càng tín nhiệm và an tâm khi giao dịch
với H.C.E. Phương châm hoạt động của H.C.E là:
+ Uy tín
+ Giao hàng đúng chất lượng, đúng quy định
+ Giá cả phù hợp
+ Tận tình, chu đáo, chuyên nghiệp
+ Hợp tác cùng có lợi và cùng phát triển bền vững
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vượt bậc, không ngừng đổi
mới và hoàn thiện cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh.
Theo đăng ký kinh doanh số 107088 do sở đầu tư kế hoạch thành phố cấp ngày
05/01/2005. Công ty TNHH Thương mại H.C.E là một đơn vị kinh doanh hoạch toán
kinh tế độc lập.
2.1.1.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty là kinh doanh thương mại các mặt hàng
cơ khí như dụng cụ, công cụ, dụng cụ cắt gọt, dụng cụ đo cơ khí, dụng cụ dung hơi,
thiết bị an toàn và nâng hạ, thiết bị hàn cắt, keo dán công nghiệp, vật tư tiêu hao, vật
liệu mài mòn ,….
Cụ thể công ty là đại diện phân phối của các mặt hàng như:
Dụng cụ, công cụ : Máy khoan, máy mài, cờ lê, mỏ lếch, kềm , tuavít , bộ đồ
nghề các loại:
- Bosch, Makita (Japan) Stahlwille, Gedore, Matador, Hazet, Heyco , Wiha.. (
Made in Germany )

- Pard, Vata , Crossman, Stanley, Kingtony ( Made in Taiwan )
Dụng cụ cắt gọt : Mũi khoan, Taro, mũi phay, mũi tiện, mũi khoét, mũi mài
.v.v.v
- Ruko, Karnasch, Guhring, Walter ( Germany ) Maykestag ( Áo )
- JJtools , Widin , YG1 ( Korea )
Dụng cụ đo cơ khí : Thước cặp cơ khí ,điện tử. Pame ,
- Horex , Helios Preeiser, Bosch ( Germany )
Dụng cụ dung hơi : Máy khoan hơi, máy vặn bu long, máy bắn river ..v.v.
- Matado , Hazet, ( Made in Germany ) Pard , Vata ( Taiwan ) Obase ( Japan )
Kawasaki ( Japan )
Thiết bị an toàn và nâng hạ :
- Tractel ( Pháp )
Thiết bị hàn cắt : Máy hàn, máy cắt plasma, que hàn, phụ kiện hàn cắt .v.v.
- Asea , Autowell ( Made in Korea )
Keo dán công nghiệp : Keo khóa ren, keo làm kín ren, keo tạo giăng, làm kín
mặt bích..v.
- Loxeal ( italia )
- Loctite ( Germany )
Vật tư tiêu hao, vật liệu mài mòn :
- Bosch, Skil. Dremel ( Đức )
2.1.1.4 Định hướng phát triển của công ty
- Mang đến các sản phẩm và dịch vụ tiên tiến tốt nhất, với giá cả hợp lý nhất đến
với khách hàng .
- Kết nối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để cùng nhau phát triển thế
mạnh, đóng góp cho nền công nghiệp Việt Nam.
- Đào tạo lực lượng nhân viên trẻ trung, năng động, trình độ cao để có thể mang tới
sự chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ chu đáo nhất đối với từng khách hàng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
2.1.2.1 Chức năng của công ty
Công ty TNHH Thương mại HCE là một đơn vị thương nghiệp lớn có chức năng
chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hóa phục vụ nhân dân trong thành phố, khách vãng
lai, người nước ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu mua hàng hóa

một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân, góp phần tích
cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng.
Công ty là nhà cung cấp và phân phối chuyên nghiệp các thiết bị công nghiệp,
phụ tùng máy móc, công cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt, nhập khẩu trực tiếp từ các
nhà sản xuất trong và ngoài nước.
Sản phẩm cung cấp phục vụ cho công tác bảo trì, sửa chữa, sản xuất trong các
ngành công nghiệp chính như : Sửa chữa máy bay, đóng tàu, dầu khí, cơ khí ô tô, gia
công cơ khí chính xác... Công ty cung cấp cho tất cả các nhà máy và khu công nghiệp
trên phạm vi toàn quốc.
2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Thương mại H.C.E thuộc sở thương mại và du lịch thành phố, là
một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, chịu sự
quản lý nhà nước mà trực tiếp là Sở thương mại và du lịch Thành phố giao cho công ty
TNHH Thương mại H.C.E thực hiện những nhiệm vụ sau:
Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn
hàng cho các nghiệp vụ khác.
Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hóa cho lưu thông hàng hóa được thương xuyên
liên tục và ổn định thị trường.
Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở thương mại đơn vị kinh doanh
và chủ yếu là người tiêu dùng trong và ngoài thành phố.
Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách
cho nhà nước.
2.1.2.3 Quyền hạn của công ty
Chủ động trong việc giao dịch đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế.
Chủ động sử dụng vốn cấp trên giao và được quyền vay vốn từ các Ngân hàng
trong nước.
Bổ nhiệm, bãi nhiệm, đào tạo tuyển dụng,khen thưởng kỷ luật, nâng hạ bậc
lương của cán bộ trong công ty. Điều động, bố trí cán bộ công nhân viên theo cấp quản
lý tại Công ty.

2.1.2.4 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty
Giám đốc
Phó Giám Đốc KD
Văn Phòng kế Phòng kế
phòng hoạch tài hoạch thị
chính trường
Phó Giám đốc HC
kho Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
bảo vệ
Mạng lưới kinh doanh
Chú thích: quan hệ trực tuyến:
Quan hệ chức năng:
Sơ đồ 2.1:bộ máy quản lý của công ty
2.1.2.5 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban
 Giám đốc: Là người giữ chức vụ cao nhất trong công ty, nhân danh công ty để
điều hành và quyết định mọi công việc liên quan đến hoạt động trong công ty và chịu
trách nhiệm về mặt pháp lý. Vạch ra đường lối kinh doanh, định hướng kinh doanh
trong tương lai. Chỉ đạo, điều hành phân công công tác cho các nhân viên công ty và
kết hợp hài hòa công việc giữa các phòng ban. Kiểm tra và quản lý tình hình tài chính
của công ty, trực tiếp đàm phán với khách hàng và ký hợp đồng.
 Phó Giám Đốc: Là người trực tiếp chỉ đạo thực hiện những hoạt động của
phòng kinh doanh và điều hành phòng xuất nhập khẩu. Là người vạch ra kế hoạch, tổ
chức triển khai những chiến lược kinh doanh, giao dịch với khách hàng. Đồng thời còn
là người cố vấn tham gia đóng góp ý kiến về bộ máy tổ chức của công ty, bố trí nhân
sự phù hợp với năng lực chuyên môn của từng thành viên.

 Phòng tổ chức hành chính:
 Tham mưu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ
chức cán bộ lao động và tiền lương.

 Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của toàn đơn vị công ty.

 Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh.

 Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công cụ
nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh.
 Phòng kế hoạch thị trường.
 Tham mưu các mặt cơ chế hoạt động, định hướng chủ lựu kinh doanh, thông
tin về giá cả trong và ngoài nước.

 Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các
quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách.

 Trực tiếp khai thác thị trường trong và ngoài nước, tìm kiếm đối tác hướng dẫn
đơn vị kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trường.

 Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng công ty kinh doanh và giúp đỡ
giám đốc duyệt phương án kinh doanh.
 Phòng kế toán tài chính
 Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong công ty thông
qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống công ty

 Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật và hướng dẫn
các cơ quan chức năng.

 Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn
của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của công ty.

 Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt động
kinh doanh của toàn công ty
 Văn phòng: Tham mưu giúp việc cho giám đốc về văn phòng, giúp giám đốc
đánh máy, soạn thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến
giám đốc, đến các bộ phận và đến khách hàng

 Phòng bảo vệ: Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty, các phương diện của
công ty của các cán bộ công nhân viên.

 Mạng lưới kinh doanh: Bao gồm các của hàng trực thuộc của công ty, các của
hàng đại lý của công ty ủy quyền cho các của hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh

kết quả hoạt động kinh doanh được báo về cho công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra
giám sát về tài chính và hoạt động kinh doanh của giám đốc.
2.2 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY
2.2.1 Tình hình máy móc thiết bị nhà xưởng của công ty
Văn phòng công ty có trụ sở được đặt ở 109 đường D1, P.25, Quận Bình Thạnh,
TP.Hồ Chí Minh, đây là trụ sở hoạt động chính của công ty. Tất cả các phòng ban
trong công ty đều tập trung tại đây, tại mỗi phòng được trang bị dầy đủ các máy móc
thiết bị hiện đại phục vu cho công việc: hệ thống máy tính, điện thoại máy photocopy,
máy fax, hệ thống mạng ….
- Công ty có các đơn vị trực thuộc để đảm bảo cho công việc phục vụ khách hàng
kịp thời và hiệu quả. Các đơn vị này được xây dựng văn phòng đại diện tại các tỉnh
thành phố trong cả nước với đầy đủ trang thiết bị đầy đủ cần thiết phục vụ cho hoạt
động kinh doanh. Công ty là một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ nên cơ sở vật
chất chủ yếu là nhà cửa, hệ thống máy móc, kho bãi, phương tiện vận chuyển và bốc
dỡ hàng hóa.
Do tính chất hoạt động kinh doanh của Công ty nên các cơ sở vật chất của Công
ty được đầu tư dài hạn, do đó một số cơ sở vật chất, máy móc thiết bị đã được khấu
hao dần trong những năm qua.
Cụ thể tình hình sử dụng cơ sở vật chất của công ty trong năm 2014 như sau :
Bảng 2.1: Cơ sở vật chất của Công ty
ĐVT:1000 (đồng)
Nội dung Nguyên giá Giá trị còn lại
1. Nhà cửa và kiến trúc 15.468.399.414 8.240.999.389
2. Máy móc thiết bị 8.346.839.859 4.224.104.821
3. Phương tiện vận tải 900.000.000 500.000.000
4. Thiết bị dụng cụ quản lí 1.168.112.969 600.456.123
Tổng Cộng 25.883.352.242 13.565.560.333
(Nguồn: Phòng Kế toán - Tài chính)
Công ty thành lập và đi vào hoạt động đã lâu nên máy móc thiết bị và phương
tiện nhà cửa đã xuống cấp nhưng Công ty không ngừng đầu tư sửa chữa và đổi mới hệ
thống máy móc, trang thiết bị để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Bên cạnh đó công ty đã đầu tư hầu hết máy tính ở tất cả các phòng ban từ công ty đến
các đơn vị trực thuộc nhằm phục vụ cho quá trình xử lí và cập nhập thông tin.
2.2.2 Tình hình nhân sự tại công ty
Nhân sự, nguồn lực quan trọng trong việc điều hành mọi hoạt động sản xuất, kinh
doanh của một doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự phát triển của công ty trên thị
trường đang càng ngày khó khăn. Trong quá trình hoạt động, Công ty TNHH Thương
mại H.C.E luôn có sự quan tâm đặc biệt với nhân viên. Mặc dù, nguồn nhân sự có biến
động qua các năm, nhưng công ty luôn có những chính sách thiêt thực nhằm thúc đẩy
năng suất làm việc của nhân viên.
Bảng 2.2: Tình hình sử dụng nguồn lao động tại công ty
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
STT Chỉ tiêu Số lượng ( Tỷ trọng Số lượng ( Tỷ trọng Số lượng ( Tỷ trọng
người) (%) người) (%) người) (%)
I Theo giới
45 100 47 100 52 100
tính
1 Nam 35 77.8 37 78.7 40 76.9
2 Nữ 10 22,2 10 21.3 12 23.1
II
Theo
45 100 47 100 52 100
trình độ
1 ĐH, CĐ 35 77.8 35 74.5 37 71.1
2 Trung cấp 7 15.6 7 14.9 8 15.4
3
Lao động
3 6.6 5 10.6 7 13.5
PT
( Nguồn: Phòng Kế Hoạch- Kinh Doanh)
Nhận xét:
Cơ cấu nhân lực theo giới tính: việc đảm bảo theo giới tính trong doanh nghiệp
luôn là sự lựa chọn thích hợp để đảm bảo các chính sách Công ty đưa ra mang lại sự
công bằng cao nhất. Tuy nhiên, tùy vào ngành nghề kinh doanh mà tỷ lệ nam nữ sẽ
khác nhau. Tại công ty TNHH Thương mại H.C.E lao động nam luôn chiếm tỷ lệ cao
hơn (77%) so với lao động nữ (23%), đó là đặc tính của công việc cần thiết do lao
động nam thực hiện để đảm bảo phù hợp với công việc.
Cơ cấu nhân lực theo trình độ: việc tuyển lao động có trình độ phù hợp với công
viêc là rất cần thiết cho sự phát triển của một doanh nghiệp. Tại công ty TNHH
Thương mại H.C.E , lao động có trình độ Đại học chiếm tỷ lệ cao gần 74% qua các
năm đây lực lượng nòng cốt của công ty, thường xuyên tham gia và đẩy mạnh các

Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thương mại mặt hàng cơ khí H.C.E.doc

Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thương mại mặt hàng cơ khí H.C.E.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thương mại mặt hàng cơ khí H.C.E.doc

Similar to Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thương mại mặt hàng cơ khí H.C.E.doc (12)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤ (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thương mại mặt hàng cơ khí H.C.E.doc