Báo cáo tốt nghiệp Nâng cao hoạt động bán hàng trong công ty du lịch Đất Việt.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY DU LỊCH
ĐẤT VIỆT CHI NHÁNH BÌNH
DƯƠNG
Sinh viên thực hiện : Ngô Quốc Cường
Lớp : D17QT01
Khoá : 2017-2021
Ngành : Quản trị kinh doanh
Giảng viên hướng dẫn : Huỳnh Thạnh
Bình Dương, tháng 11 năm

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan luận văn về đề tài nghiên cứu “Nâng cao hoạt động bán hàng
trong công ty du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương” là công trình nghiên cứu
dựa trên quá trình trải nghiệm, học hỏi và phân tích đánh giá của riêng cá nhân tôi
trong thời gian qua. Mọi số liệu dùng trong quá trình phân tích và nghiên cứu là do
tôi tự tìm hiểu, kiểm tra, phân tích một cách khách quan và trung thực, có nguồn
gốc rõ ràng và chưa được công bố dưới bất kì hình thức nào. Tôi xin chịu toàn bộ
trách nhiệm nếu có sự không trung thực trong thông tin sử dụng trong công trình
nghiên cứu này.
Bình Dương, ngày 22 tháng 11 năm 2020
Sinh viên thực hiện

LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và lời tri ân sâu sắc đối với các thầy cô
Trường Đại Học Thủ Dầu Một đã cho em cơ hội tiếp xúc, vẫn dụng những kiến
thức học ở trường ra ngoài thực tế. Với thời gian đi thực tế đầy ý nghĩa đã giúp cho
em trang bị thêm cho mình những hành trang cũng như những kỷ năng trước
ngưỡng cửa bước vào con đường tự hoàn thiện bản thân.
Em xin gửi lời cảm ơn đến Thầy Huỳnh Thạnh – Giáo Viên Hướng Dẫn của
em, đã tận tình chỉ dạy trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện bài báo cáo của
em, giúp cho bài báo cáo của em hoàn thiện hơn từng ngày.
Cuối cùng, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến toàn thể Anh, chị và đặc
biệt là anh Hoàng Xuân Vinh trong công ty Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương
và đã hết lòng chỉ dạy và hướng dẫn cho em từ khi mới bước vào công ty cho đến
lúc kết thúc thực tập, cho em cái nhìn tổng quan nhất về lĩnh vực du lịch đồng thời
chia sẻ cho em những kinh nghiệm quý báu trong quá trình làm việc. Qua đó, giúp
em ngày càng phát triển hơn về bản thân về mặt kiến thức, kỷ năng và thái độ trong
môi trường công sở. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Công ty Đất Việt Tour,
cảm ơn các anh chị đã tạo cơ hội thuận lợi cho em được thực tập tại công ty.

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1
Lý do chọn đề tài..............................................................................................1
Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung ........................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể ........................................................................................2
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................3
3.1. Đối tượng nghiên cứu..............................................................................3
3.2. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................3
Giới hạn nội dung nghiên cứu..........................................................................3
Những đóng góp của luận văn .........................................................................3
Kết cấu đề tài....................................................................................................4
PHẦN NỘI DUNG.....................................................................................................5
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN................5
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH ..........5
1.1.1. Khái niệm bán hàng..............................................................................5
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng................................................................7
1.1.3. Khái niềm lữ hành và kinh doanh lữ hành ...........................................8
Các nghiên cứu liên quan............................................................................10
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
DU LỊCH ĐẤT VIỆT.........................................................................................14
Giới thiệu khái quát công ty Du lịch Đất Việt............................................14
2.1.1. Thông tin công ty................................................................................14
2.1.2. Ngành nghề hoạt động........................................................................14
2.1.3. Các dịch vụ chính ...............................................................................15
2.1.4. Giới thiệu quy mô công ty du lịch Đất Việt........................................17
Tình hình hoạt động bán hàng tại công ty ..................................................19
2.2.1. Quy trình công việc ............................................................................19
i

2.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động động kinh doanh của lực lượng bán
hàng ..............................................................................................................21
Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ....................................23
2.3.1. Từ năm 2017 đến 2019.......................................................................23
2.3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Đất Việt Tour chi nhánh
Bình Dương năm 2020 .................................................................................25
Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh của công ty Đất Việt Tour chi
nhánh Bình Dương.............................................................................................26
2.4.1. Điểm mạnh..........................................................................................26
2.4.2. Điểm yếu.............................................................................................28
2.4.3. Cơ hội .................................................................................................29
2.4.4. Thách thức ..........................................................................................30
Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Du
lịch Đất Việt.......................................................................................................30
2.5.1. Người bán tour du lịch .......................................................................30
2.5.2. Chất lượng tour ..................................................................................31
2.5.3. Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng ............................................31
2.5.4. Chương trình Tour..............................................................................31
2.5.5. Chính sách giá....................................................................................32
CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..............................................33
Giới thiệu ....................................................................................................33
Xây dựng mô hình nghiên cứu và giả thuyết nghiên cứu ...........................33
3.2.1. Xây dựng mô hình nghiên cứu............................................................33
3.2.2. Câu hỏi nghiên cứu và giả thuyết.......................................................34
Thiết kế nghiên cứu và quy trình nghiên cứu .............................................34
3.3.1. Thế kế nghiên cứu...............................................................................34
3.3.2. Quy trình nghiên cứu ........................................................................35
Xây dựng và điều chỉnh thang đo ...............................................................37
ii

Nghiên cứu chính thức ................................................................................ 40
3.5.1. Phương pháp chọn mẫu ...................................................................... 40
3.5.2. Thiết kế mẫu ....................................................................................... 40
CHƯƠNG 4. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................. 41
Giới thiệu .................................................................................................... 41
Mô tả mẫu ................................................................................................... 41
4.2.1. Đặc điểm kết quả của cá nhân khảo sát ............................................. 41
4.2.2. Thống kê các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua Tour du lịch của
khách hàng .................................................................................................... 43
4.2.3. Đánh giá chung về mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến
quyết định lựa chọn tour du lịch của khách hàng tại tỉnh Bình Dương ....... 48
Kiểm đinh độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha ..................................... 49
4.3.1. Lý thuyết về giá trị và độ tin cậy đo lường ......................................... 49
4.3.2. Tiêu chuẩn kiêm định Cronbach’s Alpha ........................................... 49
4.3.3. Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha bằng SPSS 22 ......................... 50
Phân tích nhân tố khám phá EFA ............................................................... 52
4.4.1. Các tiêu chí trong phân tích EFA ....................................................... 52
4.4.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các nhân tố độc lập bằng SPSS
22 .................................................................................................................. 54
4.4.3. Phân tích nhân tố khám phá cho các nhân tố phụ thuộc bằng SPSS 22
...................................................................................................................... 58
Điều chỉnh thang đo cho mô hình nghiên cứu ............................................ 60
4.5.1. Điều chỉnh lại thang đo ...................................................................... 60
4.5.2. Điều chỉnh mô hình nghiên cứu.......................................................... 63
Phân tích tương quan với hệ số Person ....................................................... 64
4.6.1. Tác tiêu chí về tương quan Person ..................................................... 64
4.6.2. Phân tích hệ số tương quan Person ................................................... 65
Phân tích hồi quy đa biến ............................................................................ 66
iii

4.7.1. Các tiêu chí phân tích hồi quy đa biến...............................................66
4.7.2. Phân tích hồi quy đa biến bằng SPSS 22 ...........................................67
4.7.3. Kết quả kiểm định...............................................................................71
Phân tích sự hài lòng của khách hàng trong quá trình quyết định lựa chọn
tour du lịch theo các biến đặc trưng của khách hàng.........................................72
4.8.1. Về giới tính .........................................................................................72
4.8.2. Về công việc........................................................................................72
4.8.3. Về thu nhập.........................................................................................72
4.8.1. Về số lần đi du lịch .............................................................................72
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP .....................................................74
Kết luận .......................................................................................................74
Kết quả nghiên cứu chính thức ...................................................................74
Đóng góp đề xuất và kiến nghị ...................................................................75
5.3.1. Đề xuất dành cho doanh nghiệp.........................................................75
PHẦN KẾT LUẬN ..................................................................................................78
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................79
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT..........................................................82
PHỤ LỤC 2: ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO QUA HỆ SỐ
CRONBACH’S ALPHA..........................................................................................85
PHỤ LỤC 3: ĐÁNH GIÁ LẠI ĐỘ TIN CẬY THANG ĐO...................................91
PHỤ LỤC 4: PHÂN TÍCH HỒI QUY.....................................................................94
PHỤ LỤC 5: KIỂM ĐỊNH SỰ HÀI LÒNG THEO CÁC BIẾN ĐẶT TRƯNG.....95
iv

DANH MỤC BẢNG THỐNG KÊ
Bảng 4.1. Thống kê mô tả nhân tố nhân viên bán hàng ...........................................43
Bảng 4.2. Thống kê mô tả nhân tố chương trình tour ..............................................44
Bảng 4.3. Thống kê mô tả nhân tố chất lượng tour du lịch......................................45
Bảng 4.4. Thống kê mô tả nhân tố Dịch vụ hỗ trợ ...................................................46
Bảng 4.5. Thống kê mô tả nhân tố chi phí tour du lịch............................................47
Bảng 4.5. Thống kê chung sự tác động của các nhân tố đến quyết định lựa chọn tour
du lịch của khách hàng tỉnh Bình Dương.................................................................49
Bảng 4.6. Cronbach’s Alpha của các nhân tố tác động............................................50
Bảng 4.7. Bảng ma trận xoay lần 1 ..........................................................................54
Bảng 4.10. Bảng ma trận xoay lần 4 và các kiểm định ............................................57
Bảng 4.11. Phân tích nhân tố khám phá cho các nhân tố phụ thuộc ........................58
Bảng 4.12. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha của nhân tố dịch vụ hỗ trợ và chăm
sóc khách hàng..........................................................................................................61
Bảng 4.13. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha của nhân tố người bán tour du lịch 61
Bảng 4.14. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha của nhân tố chất lượng tour du lịch 62
Bảng 4.15. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha của nhân tố chi phí tour du lịch......62
Bảng 4.16. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha của nhân tố chương trình tour du lịch
63
Bảng 4.17. Bảng phân tích hệ số tương quan...........................................................65
Bảng 4.18. Tóm tắt mô hình.....................................................................................67
Bảng 4.19. Bảng phân tích phương sai ANOVA .....................................................67
Bảng 4.20. Tóm tắt hệ số hồi quy.............................................................................68
Bảng 4.21. Biểu đồ phân tán ....................................................................................71
v

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 4.1. Biểu đồ phụ thuộc ................................................................................69
Biểu đồ 4.2. đồ thị p-p bình thường của phần dư tiêu chuẩn hồi quy ......................70
DANH MỤC HÌNH
Hình 3.1: Sơ đồ các chi nhánh của công ty Đất Việt ...............................................17
Hình 3.2. Các phòng ban phụ trách ..........................................................................18
Hình 3.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức tại công ty du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương
19
Hình 3.4. Quy trình công việc ..................................................................................19
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1. Thông tin công ty du lịch Đất Việt ..........................................................14
Bảng 3.2. Doanh thu công ty Đất Việt chi nhánh Bình Dương................................23
vi

PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Một câu nói của Lý Kiện Lâm: “Bán hàng là một môn nghệ thuật giao tiếp với
nhiều người, trong đó con người là yếu tố quan trọng”. Từ câu nói và thực tế trải
nghiệm ta có thể nhận thấy rằng hiện nay bán hàng không còn đơn thuần là mua và
bán mà bán hàng là một “môn nghệ thuật” và người bán hàng được xem như những
nghệ sĩ thực thụ. Trong thời đại ngày càng xuất hiện nhiều lĩnh vực, nhiều sản phẩm
cạnh tranh ra đời ngày càng nhiều thì đối với doanh nghiệp, quá trình đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng chính là vấn đề đang được quan tâm hàng đầu, nó quyết
định đến khả năng tồn tại của doanh nghiệp thông qua hiệu suất bán hàng, những
dòng doanh thu và lợi nhuận do hoạt động bán hàng mang về.
Bán hàng chính là đầu ra của sản phẩm và là đầu vào của doanh thu, trong thời
buổi hiện nay một sản phẩm tốt nhưng đội ngũ bán hàng không đủ giỏi và chiến
lược bán hàng không được tốt sẽ khiến việc tăng trưởng doanh thu trở nên khó
khăn, việc xử lý hàng tồn kho của doanh nghiệp gặp vấn đề nghiêm trọng dẫn đến
thời gian hoàn vốn đầu tư cũng kéo dài. Đây chính là hệ lụy nghiêm trọng kéo theo
từ hoạt động bán hàng yếu kém. Doanh nghiệp cần phải trong trạng thái cải tiến liên
tục về chất lượng sản phẩm, hoạt động Marketing, hoạt động quản lý nhân sự và đặc
biệt là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để doanh nghiệp ngày càng đạt được
sự phát triển bền vững trong những năm kinh doanh tiếp theo.
Một mặt khác ta có thể nhận thấy rằng bản chất của thương trường là sự cạnh
tranh của khốc liệt, đặc biệt là trong thời đại hiện nay, sự cạnh ấy càng trở nên gay gắt
hơn giữa các doanh nghiệp trong nước nói chung và các doanh nghiệp cùng ngành
nghề nói riêng. Không chỉ dừng lại ở đó, với xu hướng hội nhập nền kinh tế ngày càng
được mở rộng thì các cuộc chiến giữa các doanh nghiệp không dừng lại ở phạm
vi trong nước mà bao gồm cả các doanh nghiệp nước ngoài. Một trong những vũ khí
lợi hại của một doanh nghiệp khi đối đầu với các doanh nghiệp khác là hoạt động bán
hàng chỉnh chu cộng với bộ phận bán hàng xuất sắc. Điều đó một lần nữa đã
khẳngg định một vai trò vô cùng đặc biệt quan trọng của nhà quản lý bán hàng.
1

Xét về góc độ của khách hàng, có thể nói rằng lực lượng bán hàng hàng
chính là bộ mặt của doanh nghiệp, là sợi dây kết nối giữa doanh nghiệp với các đối
tượng bên ngoài doanh nghiệp như đối tác, khách hàng.
Hiện nay ngành du lịch thê giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang không
ngừng phát triển, trong đó thị trường Bình Dương đang được đánh giá là một thị trường
có sự phát triển kinh tế ngày càng tăng, kéo theo đó nhu cầu về du lịch của thị trường
này đang trên đà tăng trưởng không ngừng. Nhận thấy được điều đó, nhiều doanh
nghiệp như Saigon Tourist, Viet Travel, Đại Việt, GrandTour,... đang có những bước
phát triển chiếm lấy thị phần tiềm năng này. Trong các đơn vị doanh nghiệp lữ hành thì
Công ty Du lịch Đất Việt là một trong những đơn vị lớn với những chi nhánh từ Bắc
vào Nam, với phương châm dành những nhiều tốt đẹp nhất cho du khách đã tạo nên sự
tin tưởng từ phía khách hàng. Công ty đã cố gắng phát triển không ngừng các hoạt
động du lịch, chăm sóc khách hàng cũng như công tác bán hàng của mình để góp phần
củng cố cho mục tiêu chính là phát triển công ty lên tầm cao mới. Nhận thức được tầm
quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp, vấn đề “Nâng
cao hoạt động bán hàng trong công ty du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương”
sẽ cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp, từ đó rút ra
các giải pháp nhằm nâng cao doanh thu và lợi nhuận trong doanh nghiệp thông qua
việc phát triển hệ thống bán hàng hoàn chỉnh.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
❖
Mục tiêu chung
Lập kế hoạch nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho các Tour du lịch
cho công ty thương mại cổ phần Du Lịch Đất Việt.
❖
Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa các kiến thức về lập kế hoạch nâng cao hiệu quả hoạt động bán
cho các công ty lữ hành.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng tại công ty cổ phần Đầu tư thương mại dịch vụ du lịch Đất Việt.
Phân tích chiến lược, cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh của sản phẩm
Tour du lịch.
2

Đánh giá kết quả và hiệu quả của việc lập kế hoạch phát triển hoạt động bán
các chương trình Tour du lịch tại công ty cổ phần Đầu tư thương mại dịch vụ du
lịch Đất Việt.
Đề xuất giải pháp và định hướng để nâng cao hiệu quả kế hoạch kinh doanh
trong giai đoạn sau năm 2020.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
❖
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng tại công ty Du lịch Đất Việt
❖
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: nghiên cứu được tiến hành tại công ty Du lịch Đất Việt
chi nhánh Bình Dương
Phạm vi thời gian:
- Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty du lịch Đất Việt chi
nhánh Bình Dương trong năm 2016-2019.
- Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian từ ngày 24/08/2020 đến
15/11/2020.
4. GIỚI HẠN NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu các khái niệm cơ bản về bán hàng, các phương pháp nâng cao
hoạt động bán hàng, tổ chức nguồn nhân lực, các quá trình tuyển dụng, đào tạo,
đánh giá hiểu quả bán hàng của lực lượng bán hàng. Đồng thời tìm hiểu về thực
trạng và hiệu quả bán hàng của công ty Du lịch Đất Việt nhằm đưa ra các giải pháp
nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty.
NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN
- Ý nghĩa khoa học của đề tài: hệ thống hóa các lý thuyết thực tiễn về
bán hàng, chiến lược phát triển hoạt động bán hàng đối với các
ngành nói chung và ngành du lịch nói riêng. Đóng vai trò là tài liệu
tham khảo cho các công ty khác trong quá trình tìm hiểu các biện
pháp nâng cao hoạt động bán hàng và là nền tảng cơ bản giúp phát
triển các nghiên cứu khoa học trong tương lai.
3

- Ý nghĩa thực tiễn của đề tài:
+ Đối với cá nhân doanh nghiệp du lịch Đất Việt: thông qua quá
trình nghiên cứu, phân tích đã nên lên các điểm mạnh, điểm
yếu cũng như các cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp đang
gặp phải. Khi nhận thức được vị trí hiện tại trên thị trường,
doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đưa ra chiến
lược nhằm phát triển công tác bán hàng, đào tạo đội ngũ nhân
viên đồng thời đưa ra chính sách hợp lý nhằm tăng mức độ
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Đối với các doanh nghiệp khác: các giải pháp được đưa ra
dựa trên thực trạng của doanh nghiệp Đất Việt có thể linh
động áp dụng đối với các doanh nghiệp đang hoạt động trong
các lĩnh vực khác nhằm cải thiện hoạt động bán hàng, mang
lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham
khảo và phụ lục thì bài nghiên cứu khoa học gồm có bốn chương:
Chương 1: Tổng quan về tài liệu và cơ sở lý luận.
Chương 2: thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Du Lịch Đất Việt.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu.
Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu.
Chương 5: Kết luận và giải pháp.
4

PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU VÀ CƠ SỞ LÝ
LUẬN
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Cho đến thời điểm hiện tại, bán hàng được định nghĩa theo nhiều cách thức
khác nhau:
Trương Đình Chiến (2001) định nghĩa bán hàng theo hai phương diện
- Theo phương diện về mặt nghệ thuật thì bán hàng là sự chuyển hóa
từ hình thái vốn đầu tư kinh doanh sang tiền, một cách gọi khác còn
là quá trình dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ đơn vị kinh
doanh sang khách hàng đồng thời thu lại một khoảng tiền.
- Theo phương diện về mặt nghệ thuật: bán hàng chính là một chuỗi
quá trình từ hoạt động tìm hiểu, khám phá nhu cầu khách hàng, từ đó
gợi mở và đáp ứng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông
qua giá trị sử dụng sản phẩm.
Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) trong Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại
đã định nghĩa rằng “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với
người mua; là hoạt động thực hiện việc ưao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao
đổi đã thỏa thuận.” Đồng thời các định nghĩa với cách tiếp cận khác nhau cho rằng bán
hàng hiện nay chính là bán lợi ích của sản phẩm thông qua hoạt động giao tiếp mà
người bán khám phá nhu cầu của người mua đồng thời đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích
của sản phẩm nhằm thỏa mãn mong muốn cả người mua và người bán.
Đối với công ty, bán hàng được xem là khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh, gần với dòng doanh thu giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận để tồn tại và
phát triển. Mọi lĩnh vực của các doanh nghiệp thương mại điều nhằm vào mục đích
là bán được hàng, tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Bán hàng kém sẽ dẫn đến hoạt
5

động kinh doanh bị đình trệ, gây nhiều hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp và
ngược lại, nếu bán hàng tốt doanh nghiệp có thể phát triển, đồng thời tăng sự cạnh
tranh đối với các doanh nghiệp cùng ngành khác.
James M.Comer (2002) đã cho rằng bán hàng đã được chuyển đổi từ bán sản
phẩm của những quan niệm trước đây, và thời nay ông cho rằng bán hàng chính là
bán những lợi ích của sản phẩm, đáp ứng được những nhu cầu với sự hài lòng của
khách hàng. Hoạt động bán hàng được xác định chính là hoạt động quan trọng nhất
của doanh nghiệp và chính hoạt động bán hàng giữ mối chốt giúp doanh nghiệp tồn
tại và phát triển trên thị trường.
Theo Nguyễn Khánh Trung và Võ Thị Ngọc Thúy (2015) cho rằng “theo
quan điểm cổ điển thì bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi về sản phẩm hay
dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay
hiện vật phẩm hoặc giá trị trao đổi như đã thõa thuận”. Khái niệm này thể hiện rằng
hoạt động bán hàng đơn thuần xảy ra hai hành động chính là mua và bán, trong đó
hành động bán là sự chuyển hóa sản phẩm hoặc dịch vụ cho phía khách hàng để
nhận lại tiền hoặc các sản phẩm tương đương tiền được thõa thuận từ trước, đồng
thời nội dung thõa thuận chủ yếu là giá cả sản phẩm và hoạt động bán hàng được
diễn ra khi thỏa thuận được diễn ra thành công. Đối với quan niệm bán hàng hiện
đại “bán hàng là một quá trình hoạt động mang tính cá nhân, trong đó, người bán
khai thác thông tin, tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay mong ước
của người mua để đáp ứng các quyền lợi, lợi ích chính đáng và lâu dài của hai bên”,
thông qua quan niệm nay thì bán hàng không còn đơn thuần gồm hai hoạt động
“bán” và “mua” nữa, mà bao gồm cả một quy trình liên kết với nhau và đồng thời
hoạt động bán hàng thành công không đơn thuần là bán được hàng mà phải duy trì
hiệu quả bán hàng trong một khoảng thời gian dài hạn, điều này đòi hỏi lực lượng
bán hàng phải hiểu được tâm lý khách hàng, sản phẩm cũng như thị trường tiêu thụ.
Khoảng 8 Điều 3 của Luật Thương Mại nhà nước Việt Nam đã quy định rằng
“Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ
thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận.”
6

Thông qua các quan niệm và lý thuyết về bán hàng trên ta có thể nhận định
rằng: bán hàng chính là hoạt động cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sản phẩm đồng thời mang lại lợi ích cho
doanh nghiệp hoặc cá nhân bán hàng.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Giống như khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng được định nghĩa
theo nhiều cách thức khác nhau:
Theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) Quản trị bán hàng là hoạt
động của những người thuộc bộ phận bán hàng trong công ty bao gồm các hoạt
động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng được xem là một hoạt động mang tính liên kết chặc chẻ với nhau,
từ việc thiết lập mục tiêu cho đội ngũ bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng, các
công tác tuyển dụng, đào tạo và đánh giá hệ thống bán hàng, lực lượng bán hàng.
Tùy thuộc vào quy mô của công ty hoạt động bán hàng cũng diễn ra theo các cấp độ
khác nhau, đối với các công ty lớn thì hoạt động quản lý bán hàng được chia thành
nhiều cấp quản lý khác nhau như quản lý ngành hàng, quản lý khu vực. Đối với các
công ty có quy mô tổ chức nhỏ thì hoạt động bán hàng thường được một hoặc một
số ít người tham gia kiểm soát, định hướng và phát triển cho cả hệ thống bán hàng.
Theo Nguyễn Văn Dung và Lê Quang Khôi (2012), “Quản trị bán hàng chính là
hoạt động quản trị của quản trị viên lực lượng bán hàng và các quản trị viên hỗ trợ cho
sự hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm mục tiêu xây dựng được nhân sự có kỷ
năng và phẩm chất cao và tạo doanh số, lợi nhuận cho công ty”. Lực lượng bán hàng
được xác định bao gồm quản trị viên bán hàng – mang vai trò là quản trị viên chức
năng của công ty, tiếp theo chính là các lực lượng đại diện bán hàng cho doanh nghiệp
trên thị trường đóng vai trò thực hiện các hoạt động liên quan đến lĩnh vực bán hàng
(Giao dịch trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, chăm sóc khách hàng,... nhằm thực hiện
mục tiêu hoàn thành giao dịch với khách hàng), ngoài ra lực lượng bán hàng còn đảm
nhận các vai trò như điều hành (hoạch định chiến lược bán hàng, lập dự báo, tuyển
dụng, đào tạo và đánh giá hệ thống cũng như lực lượng bán hàng), tài chính (xây dựng
kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp, quản lý hoạt động mua bán sản phẩm,
7

quản lý các khoảng phải thu, phải trả, hoạch định kế hoạch tồn kho và thuê tài sản
phục vụ cho hoạt động bán hàng).
Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) với định nghĩa hoạt động quản trị
bán hàng hiện đại cho rằng “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những
người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực
tiếp cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng.” Hoạt động được trước hết trong
quá trình phát triển hệ thống bán hàng chính là xác định được mục tiêu bán hàng,
xác định quy mô và phân bổ lực lượng bán hàng tiếp theo sau đó chính là điều
khiển, tổ chức và đánh giá lực lượng bán hàng theo mục tiêu đã đề ra.
Về hoạt động quản trị bán hàng Nguyễn Khánh Trung và Võ Thị Ngọc Thúy
(2015) đã đưa ra định nghĩa rằng “ Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của
những người thuộc đội ngũ bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính
như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm ra hoạt động bán hàng”. Có thể thấy
được rằng hoạt động quản trị bán hàng là sự kết hợp chặc chẻ giữa những tiến trình
liên quan tới hoạt động bán hàng với nhau, từ việc phân tích môi trường bán hàng,
thiết lập những mục tiêu cho bộ phận bán hàng và đồng thời triển khai thông qua
các nhân viên bán hàng đến hoạt động thiết kế chiến lược bán hàng, xây dựng công
tác tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện của bộ phận bán
hàng của công ty. Hoạt động quản trị bán hàng vừa mang tính khoa học vừa mang
tính nghệ thuật của việc hoạch định, tổ chức, thực hiện, kiểm tra lực lượng bán hàng
và công việc của bộ phận bán hàng.
1.1.3. Khái niềm lữ hành và kinh doanh lữ hành
Khái Niệm lữ hành (du lịch):
Nhà kinh tế học Picara Edmod đã đưa ra định nghĩa rằng “du lịch là tổng hòa
việc tổ chức và chức năng của nó không chỉ về phương diện khách vãng lai mà
chính về phương diện giá trị do khách chỉ ra và của những khách vãng lai đến với
một túi đấy tiền. Tiêu dùng trực tiếp (trước hết trong khách sạn) và gián tiếp cho
các chi phí của họ nhằm thỏa mãn nhu cầu hiểu biết và giải trí”.
Các nhà kinh tế khác thuộc trường đại học Praha với đại diện là Mariot cho
rằng: “tất cả hoạt động tổ chức, kỷ thuật và kinh tế phục vụ các cuộc hành trình và
8

lưu trú của con người ngoài nơi cư trú với nhiều mục đích ngoài mục đích kiếm
việc làm và thăm viếng người thân là du lịch”
Hai học giả người Mỹ là Mathieson và Wall đã đưa khái niệm du lịch và người
kinh doanh du lịch gắn kết với nhau với nhận định rằng: “Du lịch là sự di chuyển tạm
thời của người dân đến ngoài nơi ở và làm việc của họ, là những hoạt động xảy ra trong
quá trình lưu lại nơi đến và các cơ sở vật chất tạo ra để đáp ứng nhu cầu của họ.
Trong hoạt động du lịch thực tế thì Coltman đã định nghĩa rằng: “Du lịch là quan
hệ hỗ trợ do sự tương tác giữa bốn nhóm yếu tố là du khách, cơ quan cung ứng du lịch,
chính quyền và cư dân tại nơi đến du lịch tạo nên. Cùng với quan điểm này thì các học
giả Mỹ là Robert W. McIntosh, Charles R. Goeldner, J. R Brent Ritche đã đưa ra định
nghĩa rằng “du lịch là tổng hợp các hiện tượng và mối quan hệ nảy sinh từ các hoạt
động qua lại giữa khách du lịch, nhà cung ứng, chính quyền và cộng đồng chủ nhà
trong quá trình thu hút và đón tiếp du khách” [dẫn lại Trần Đức Thanh 2008].
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005 cho rằng: “Du lịch là các hoạt động có liên
quan đến chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp
ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng trong một thời gian nhất định”.
Khái niệm khách du lịch:
Trải qua nhiều năm, định nghĩa về khách du lịch được mở rộng theo nhiều
cách khác nhau, tùy thuộc vào hoàn cảnh của mỗi quốc gia và theo từng góc nhìn
của nhà nghiên cứu:
Nhà kinh tế học người Áo, Lozep Stander đã định nghĩa rằng: “Khách du lịch
là hành khách xa hoa, ở lại theo ý thích ngoài nơi cứ trú thường xuyên để thỏa mãn
những nhu cầu cao cấp mà không theo đuổi mục đích kinh tế”.
Đối với Luật Du lịch Việt Nam (2005) đã định nghĩa rõ hơn rằng “Khách du
lịch bao gồm khách nội địa và khách quốc tế”. Trong đó:
- Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài
thường trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt
Nam.
- Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định
cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch, công dân Việt Nam,
người nước ngoài thường trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.
9

Khái niệm tuyến du lịch
Tuyến du lịch là một lộ trình có sự liên kết giữa các địa điểm du lịch với nhà
hàng, khách sạn, các cơ sở cung cấp dịch vụ du lịch thông qua hệ thống giao thông
đường bộ, đường sắt, đường thủy hoặc đường hàng không. Tuyến du lịch được chia
thành tuyến du lịch quốc gia và tuyến du lịch địa phường, mỗi tuyến du lịch có
những điều kiện như sau:
- Tuyến du lịch quốc gia: mang tính liên kết giữa các địa điểm du lịch,
khu du lịch mang tính quốc gia, liên vùng và kết nối giữa các cửa khẩu
quốc tế với nhau.
- Tuyến du lịch địa phương: sự liên kết giữa các địa điểm du lịch trong
phạm vi một địa phương nhất định.
Khái niệm doanh nghiệp lữ hành:
Là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh chủ yếu ở các lĩnh vực liên quan
đến xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch.
Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian nhằm
cung cấp sản phẩm từ các nhà cung cấp du lịch (vé máy bay, vé tàu, vé xe, vé vào
cổng khu du lịch, nhà hàng, khách sạn,..) để đảm bảo phục vụ các nhu cầu thiết yếu
của khách hàng luôn được đảm bảo từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
Khái niệm kinh doanh lữ hành: (Tour operators business)
Là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương
trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực
tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện
chương trình và hướng dẫn du lịch. Các Doanh nghiệp lữ hành (DNLH) đương
nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành.
CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN
Có thể nhận thấy rằng hoạt động bán hàng đang là hoạt động đang được quan
tâm hàng đầu trong hầu hết các doanh nghiệp trong lẫn ngoài nước. Cơ bản nếu
hoạt động bán hàng được vận hành tốt đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ ngày
càng phát triển.
10

Theo Trần Hoàng Phi (2016) thông qua việc nghiên cứu nhằm phân tích các
yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong lĩnh vực điện tử và điện gia dụng
với quy mô thực hiện trên 201 người tiêu dùng thông qua 30 biến quan sát cho thấy
rằng có 5 yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng là: Kỷ năng bán hàng, các yếu tố
hữu hình, dịch vụ khách hàng, độ tin cậy và quy trình phục vụ của doanh nghiệp.
Kết quả nghiên cứu này là một trong những bằng chứng khoa học quan trọng góp
phần nâng cao hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp đồng thời là một nền tảng
giúp các nhà nghiên cứu khác nâng cao và phát triển.
Thực tiễn thấy rằng hoạt động bán hàng đang diễn ra sôi nổi trên thế giới nói
chung và thị trường Việt Nam nói riêng, Theo Bộ Công Thương Việt Nam, có 6-7%
các tập đoàn nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam với quy mô lớn. Ngoài ra
tổ chức tư vấn AT Kearney (Mỹ) nhận định thị trường Việt Nam là một trong những
thị trường có mức độ phát triển ổn định với mức tăng trưởng khoảng 23%/năm và
đang dần trở thành thị trường “nóng” trong tương lại. cụ thể theo FIA Vietnam, Hàn
Quốc đang đứng đầu với tổng số dự án lên đến 210 dự án, tiếp đến là Trung Quốc
với 113 dự án, Nhật Bản với 93 dự án, Singapore với 64 dự án và đồng thời gồm
nhiều các dự án lớn nhỏ từ các Quốc gia khác nhau. Để tối ưu hóa quá trình phát
triển kinh doanh của doanh nghiệp trong nước và ngoài nước thì hoạt động bán hàng
chính là hoạt động quan trọng góp phần đưa doanh nghiệp đi lên trong thị trường
Việt Nam hiện nay.
Việt Nam là một trong những quốc giá có mức độ du lịch quốc tế và nội địa đang
không ngừng phát triển nhưng về mặt nghiên cứu dữ liệu thống kê du lịch hàng năm
đang còn hạn chế so với nhiều nước trên thế giới. Chỉ số mức độ toàn diện về dữ liệu
thống kê du lịch hàng năm của Việt Nam đạt 46/120 điểm, xếp hạng 112/140 nền kinh
tế của các nước khác theo báo cáo năm 2019. Tuy vẫn còn khá thấp nhưng đã phần nào
cải thiện so với năm 2017 với số điểm 38/120 xếp hạng 116/140. Về thực trạng nghiên
cứu dữ liệu về du lịch của Việt Nam đang hoạt động kém hơn so với các nước cùng khu
vực như Thái Lan với 89 điểm, hạng 29/141 trong năm 2019 và cách rất xa so với quốc
gia đứng đầu là Tây Ban Nha với 118/120 điểm.
Với sự phát triển không ngừng của nhiều ngành hàng tại thị trường Việt Nam
đã gián tiếp thúc đẩy sự phát triển của ngành du lịch nước nhà. Theo Tổng Cục Du
11

Lịch Việt Nam, trong năm 1990 ngành du lịch chỉ phục vụ được 250 nghìn lượt
khách quốc tế cũng như 1 triệu lượt khách nội địa, nhưng cho đến năm 2019 lượt
khách du lịch Quốc tế tăng lên đạt hơn 18 triệu lượt và lượt khách nội địa tăng lên
hơn 85 triệu lượt. Tính đến thời điểm hiện tại đã có hơn 500 doanh nghiệp được cấp
phép giấy kinh doanh lữ hành nội địa.
Nguyễn Thị Anh Thư (2016) với bài nghiên cứu về “Một số giải pháp hoàn
thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại Hà Nghĩa” đã đưa ra quy
trình hoàn chỉnh về việc xây dựng hoạt động quản trị bán hàng, kết hợp chặc chẻ
giữa mục tiêu bán hàng và lực lượng bán hàng, giữa lập kế hoạch bán hàng và tuyển
dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng. Từ
đó đưa ra các chỉ tiêu trong quá trình hoạt động bán hàng nhằm kiểm soát mức độ
hiệu quả công việc của từng lực lượng bán hàng, và thông qua các chỉ tiêu về bán
hàng còn giúp cho các nhân viên trong doanh nghiệp có mục tiêu phấn đấu và đạt
được những thành tựu cụ thể như doanh số bán hàng, khối lượng bán hàng, chi phí
và lợi nhuận bán hàng. Bài nghiên cứu đã đưa ra được các biện pháp nâng cao hoạt
động bán hàng cho công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa.
Luận văn Thạc Sĩ Kinh tế của Nguyễn Hinh (2007) với đề tài nghiên cứu “Một
số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng qua nhân viên tại chi nhánh ngân hàng
đầu tư và phát triển thành phố Hồ Chí Minh” đã khẳngg định mức độ quan trọng
của hoạt động tổ chức tiếp thị bán hàng có tầm ảnh hưởng to lớn đến sự tồn tại và
phát triển của ngân hàng đồng thời đề cao sự cần thiết trong quá trình tổ chức lực
lượng bán hàng theo định hướng tập trung vào khách hàng và sản phẩm, lực lượng
bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, riêng đối với lĩnh vực
ngân hàng thì lực lượng bán hàng còn là sợi dây kết nối giữa ngân hàng với các tập
đoàn kinh tế, những khách hàng, nhóm khách hàng lớn và nhiều tiềm năng. Về thực
tiễn, bài nghiên cứu phân tích đánh giá thông qua hoạt động nghiên cứu mô hình tổ
chức, cấu trúc và quy mô lực lượng bán hàng, hệ thống chỉ tiêu đánh giá lực lượng
bán hàng tại chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh.
Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thùy (2015) với đề tài “Thực trạng và một
số giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Toyota Vinh” tác giả dựa
trên các cơ sở lý thuyết về Marketing và hoạt động quản trị bán hàng nhằm phân
12

tích tình hình hoạt động của công ty, nhưng ưu điểm, khuyết điểm còn tồn động
trong quá trình kinh doanh và cụ thể là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ đó
đưa ra một số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng, góp phần thúc đẩy
doanh số, lợi nhuận và đồng thời tăng cường mức độ về phạm vi và số lượng phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Theo Nhân Hà (2020), hoạt động du lịch tại thị trường Việt Nam trong 3-4
năm trở lại đây đang có mức tăng trưởng vượt bậc và nằm trong những quốc gia có
mức tăng trưởng về du lịch cao nhất với mức tăng trưởng trung bình trên 20%/năm,
với lượng khách năm 2019 đạt mức kỷ lục 18,5 triệu lượt khách. Tuy nhiên đầu
năm 2020 với dịch bệnh Covid-19 đã tạo ra sức ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt
động kinh doanh nói chung và ngành du lịch nói riêng, dịch bệnh khiến các du
khách hạn chế đi tour khiến các doanh nghiệp du lịch thất thu và đang dẫn đến nguy
cơ phá sản. Đứng trước rủi ro từ dịch bệnh, cần điều phối lực lượng bán hàng
hướng đến các địa điểm chưa bị ảnh hưởng bởi tác động của dịch hoặc đưa ra các
giải pháp điều chỉnh lượng khách hàng quan mục tiêu đến từ các tỉnh thành cũng
như quốc gia chưa có dịch phát sinh. Thông qua những khó khăn, ngành du lịch
Việt Nam cần phải có những bước tiến về mặt chuẩn bị, bổ sung, đào tạo và đánh
giá năng lực doanh nghiệp cũng như đội ngũ bán hàng từ đó nâng cao chất lượng
phục vụ cũng như cải thiện về mặt sản phẩm cho khách hàng.
13

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY DU LỊCH ĐẤT VIỆT
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY DU LỊCH ĐẤT
VIỆT 2.1.1. Thông tin công ty
Tên công ty
CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT
Tên viết tắt Dat Viet Tour
Logo
Slogan Phong phú – Thiết thực – Ấn tượng
Lĩnh vực kinh doanh
Dịch vụ cho thuê xe và các dịch vụ liên quan đến du
lịch và lữ hành trong và ngoài nước
Trụ sở chính 198 Phan Văn Trị, P.10, Quận Gò Vấp, TP.HCM
Số điện thoại (028) 73 081 888 (Hotline: 1800 6700)
Website https://www.datviettour.com.vn/
Email sales@datviettour.com.vn
Bảng 3.1. Thông tin công ty du lịch Đất Việt
(nguồn: Phòng hành chính nhân sự công ty Đất Việt Tour)
2.1.2. Ngành nghề hoạt động
Đất Việt Tour hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực cho thuê các dòng xe và các
dịch vụ liên quan đến du lịch trong và ngoài nước.
Cho thuê xe; Đất Việt Tour luôn trang bị cho mình những loại xe với các
dòng như: Honda, Toyota, Ford, Mercerdes, Huyndai,… từ 4 – 45 chỗ rất tiện nghi
và hiện đại chuyên phục vụ khách du lịch.
Với bề dày hơn 18 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch, Đất Việt Tour
luôn nổ lực để đáp ứng mọi nhu cầu du lịch của khách hàng từ trong lẫn ngoài
nước, đưa tới quý khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời nhất với chương trình
tour đầy hấp dẫn.
14

Với ngành du lịch, sự cố gắng không ngừng của công ty đã mang lại nhiều thành
tựu vược bật như:
✓
Top 10 Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành nội địa tốt nhất
VIệt Nam 2019.
✓
Top 100 thương hiệu mạnh quốc gia năm 2019.
✓
Doanh nghiệp kinh doanh minh bạch, tin cậy, bền vững 2019.
✓
Top 3 đơn vị tổ chức Team Building nổi bật 2019.
Đất Việt Tour hân hạnh phục vụ hơn 5 triệu lượt khách, tự hào trở thành
người bạn tin cậy của nhiều Tập đoàn và Công ty lớn trên toàn quốc như: Tập đoàn
Thế Giới Di Động, Viễn Thông A, Tập Đoàn Asti, Viettel, Tập đoàn Vingroup,
VNPT, Ninasoy, Liên Á, Sacombank...
2.1.3. Các dịch vụ chính
Hoạt động cho thuê xe:
Với nhiều năm trong ngành du lịch nên doanh nghiệp biết thị hiếu của khách
hàng khi cần những gì khi thuê một chiếc xe, chính vì thế mà công ty Đất Việt luôn
đáp ứng những yêu cầu một cách chỉnh chu nhất. Cùng với đó công ty Đất Việt đã
và đang đầu tư các dòng xe đời mới nhất hiện nay của nhiều nhãn hiệu nổi tiếng
như: Honda, Toyota, Ford, Mercerdes, Huyndai,… Cùng với đó là các loại xe từ 4 –
45 chỗ rất tiện nghi và hiện đại chuyên phục vụ khách du lịch.
Ngoài ra các xe từ doanh nghiệp cũng được chăm chút một cách kỷ càng như
xe luôn được bảo trì, bảo dưỡng thường xuyên, luôn được kiểm tra định kì, vệ sinh
thường xuyên nhằm đảm bảo xe luôn sạch mới và vận hành tốt nhất. Chính vì thế
khách hàng khi đến với công ty Đất Việt có thể hoàn toàn an tâm và chất lượng xe
của doanh nghiệp.
Du lịch trong và ngoài nước:
Với gần 20 năm kinh nghiệm trong ngành Đất Việt tự hào là đơn vị có nhiều
kinh nghiệm chuyên tổ chức các tour du lịch trong nước, phục vụ nhiều đối tượng
khách đi tham quan, nghỉ dưỡng, vui chơi giải trí, học tập,…
15

Ngoài hai dịch vụ chính là cho thuê xe và dịch vụ du lịch thì Đất Việt Tour
còn có các dịch vụ liên quan như:
Tổ chức sự kiện: Tổ chức lễ khai trương – khánh thành, tổ chức hội nghị tri ân
khách hàng, tổ chức lễ khởi công – động thổ, dịch vụ tổ chức Roadshow,....
MICE: (Meeting Incentive Conference Event) là loại hình du lịch kết hợp hột
nghị, hội thảo, triển lãm, tổ chức sự kiện, du lịch khen thưởng của các công ty cho
nhân viên đối tác.
Team Building: thực hiện tổ chức các chương trình Team building nhằm nâng
cao tinh thần đội nhóm của tập thể, với hình thức kết hợp giữa tham quan và trải
nghiệm với các thành viên trong công ty hoặc trong đội với những trò chơi mang
tính tập thể.
Vé máy bay: Đại lý vé máy bay từ các hãng máy bay lớn và uy tín tại Việt Nam
như: Việt Nam Airlines, Vietjet Air, Bambo Airways.
Visa, Passport: Hỗ trợ và thực hiện việc xin thủ tục visa đi nước ngoài với
dịch vụ uy tín và tiết kiệm.
16

2.1.4. Giới thiệu quy mô công ty du lịch Đất Việt
Trụ Sở Chính
198 Phan Văn
Trị, P.10, Quận
Gò Vấp,
TP.HCM
Chi
Chi Chi
Nhánh Chi Chi VPĐD Đà
Nhánh Nhánh
Bình Nhánh Hà Nhánh Nẵng
Đồng Nai Quận 11
Dương Nội Quận 5 25 Nguyễn
1153 Phạm 332 Lạc
401 Đại lộ 51 Khúc 27 Trần Sơn Trà,
Văn Long
Bình Thừa Dụ, Hưng Đạo, P.Hòa
Thuận, P. Quân, P.5,
Dương, P. Dịch P.6, Q.5, Cường
Thống Q.11, Tp.
P.Phú Vọng, Cầu TP. Hồ Chí Bắc, Q.Hải
Nhất, TP. Hồ Chí
Cường, Tp. Giấy Minh Châu
Biên Hòa Minh
TDM
Hình 3.1: Sơ đồ các chi nhánh của công ty Đất Việt

17

Hình 3.2. Các phòng ban phụ trách
18

Trưởng phòng
kinh doanh
Phó phòng kinh
doanh
Bộ phận kinh Chăm sóc khách
Lễ tân Thu ngân Vé máy bay
doanh hàng
Hình 3.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức tại công ty du lịch Đất Việt chi nhánh
Bình Dương
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.2.1. Quy trình công việc
Tìm kiếm
Lọc thông tin Trao đổi và tư
thông tin
khách hàng vấn
khách hàng
Đặt dịch vụ Ký hợp đồng
Lập chương
trình tour
Khởi hành tour Kết thúc tour
Hình 3.4. Quy trình công việc
19

Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng:
Các nhân viên trong phòng kinh doanh tiến hành thu thập thông tin khách
hàng tìm năng thông qua trang web, báo chí, các kênh tuyển dụng, mạng xã hội,...
tạo nên một cơ sở dữ liệu khách hàng cho công ty. Với nội dung thu thập bao gồm:
tỉnh thành, tên cơ quan (tổ chức), số điện thoại, tên người phụ trách nếu có.
Bước 2: Lọc thông tin khách hàng:
Từ những cơ sở dữ liệu tìm kiếm ban đầu, mỗi cá nhân nhân viên kinh doanh
được phân chia khu vực khách hàng phụ trách khác nhau. Sau đó, tiến hành gọi điện
thoại cho từng cơ quản (tổ chức) nhằm xác định thông tin du lịch. Thông tin thu
thập bao gồm:
▪
Kế hoạch đi du lịch
▪
Khoảng thời gian du lịch của cơ quan
▪
Địa điểm du lịch của cơ quan
▪
Số lượng nhân viên du lịch
▪
Người phụ trách mảng tổ chức du lịch
Qua những thông tin trên, nhân viên kinh doanh sắp xếp liệt kê, chọn lọc ra
các khách hàng tiềm năng nhất của cho doanh nghiệp.
Đây là bước cực kì quan trọng, để tăng lượng thông tin từ phía khách hàng yêu
cầu nhân viên phải nắm bắt tâm lý, tạo thiện cảm thông qua việc chào và hỏi thăm
khách hàng tiềm năng. Từ đó khách hàng cảm thấy thoãi mái và sẳn sàng trao đổi
thông tin với doanh nghiệp.
Bước 3: Trao đổi và tư vấn
Trao đổi với khách hàng: về lịch trình của tour, các chính sách lưu trú, ăn
uống và các dịch vụ đi kèm trong tour.
Trao đổi với nhà cung cấp: sau khi tiếp nhận được nhu cầu của khách hàng,
lực lượng bán hàng tiến hành gọi điện thoại cho các đối tác (nhà hàng, khách sạn,
đơn vị tham quan,...) để tham khảo giá, mức độ cung cấp dịch vụ và những tiện ích
của dịch vụ.
20

Bước 4: Lập chương trình tour
Sau khi trao đổi với phía khách hàng và đối tác, nhân viên bán hàng tiến hành các
bước chăm sóc khách hàng trong suốt thời gian sắp diễn ra hoạt động du lịch của doanh
nghiệp, thiết kế chi tiết bảng chương trình tour và gửi cho khách hàng, trao đổi thêm về
những khoảng cần chỉnh sửa và bổ sung để hoàn chỉnh chương trình tour.
Đưa ra giá tour cho khách hàng tham khảo, kèm theo các chương trình khuyến
mãi và dịch vụ liên quan để khách hàng lựa chọn.
Bước 5: Kí hợp đồng
Sau khi thỏa thuận và thống nhất giá tour giữa hai bên. Nhân viên kinh doanh
tiến hành kí hợp đồng với bên khách hàng, nêu ra các chính sách và điều khoản về
hợp đồng. Khách hàng có thể thanh toán toàn bộ giá tour hoặc thanh toán trước 30%
giá trị tour.
Bước 6: Đặt dịch vụ
Sau khi kí hợp đồng với khách hàng, nhân viên kinh doanh phụ trách sẽ thực hiện
liên hệ lại với các dịch vụ như di chuyển, lưu trú, ăn uống,... với các bên đối tác.
Bước 7: Khởi hành tour
Nhân viên kinh doanh liên hệ với khách hàng vào trước ngày khởi hành để
thông báo lại lịch trình và thời gian khởi hành.
Đón khách hàng tại điểm hẹn, đưa đoàn đi du lịch tại các địa điểm trong
chương trình tour, hoạt náo thuyết trình cho khách hàng về từng địa điểm du lịch.
Hỗ trợ khách hàng trong suốt chương trình tour diễn ra.
Bước 8: Kết thúc tour
Phương tiện di chuyển đưa khách về điểm đón, kết thúc chuyến du lịch.
Hỏi thăm, tặng quà cho đơn vị khách hàng để làm tăng mối quan hệ đối với
khách hàng.
2.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động động kinh doanh của lực lượng bán hàng
Doanh thu mục tiêu
Trong kinh doanh việc đặt mục tiêu là vô cùng quan trọng, đặc biệt đối với các
nhân viên bán hàng mục tiêu doanh thu luôn phải được xác định ngay từ đầu. Căn
cứ vào doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần nhất, trưởng phòng bán hàng đưa
ra mục tiêu cụ thể cho các nhân viên kinh doanh theo từng tháng, quý, năm. Và nhờ
21

thông qua chỉ số này, trưởng phòng kinh doanh sẽ đánh giá được hiểu quả kinh
doanh của từng cá nhân, từ đó đưa ra các biện pháp cải thiện và phát huy phù hợp.
Mức tăng trưởng doanh thu hàng tháng
Đo lường doanh số kinh doanh của cá nhân, phòng kinh doanh tăng hoặc giảm
so với tháng, quý hoặc là năm trước. Thông qua chỉ số này, trưởng phòng bán hàng
sẽ nắm được tình hình của chi nhánh để đưa ra những chiến lược cũng như quyết
định kịp thời để cải thiện và phát huy hiệu suất làm việc của chi nhánh.
Tỉ lệ đơn hàng thành công
Chỉ số này cho phép các cá nhân cũng như toàn bộ bộ phận kinh doanh rà soát
lại toàn bộ danh sách khách hàng đã thực hiện sales, từ đó liệt kê ra những đơn hàng
thành công để đưa ra tỉ lệ nhất định nhằm đánh giá xem hiệu quả của phương thức
kinh doanh nào là tốt nhất. Các nhân viên kinh doanh tại chi nhánh luôn đánh giá và
thảo luận thường xuyên nhằm trao đổi đưa ra biện pháp chung tốt nhất cho quá trình
hoạt động kinh doanh.
Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ hủy đơn hàng
Dựa vào lượng khách hàng liên hệ lại với doanh nghiệp, trưởng phòng kinh
doanh đánh giá được hiệu quả của từng cá nhân của chi nhánh về hiệu suất và hiệu
quả làm việc để khách hàng luôn cảm thấy hài lòng nhất đối với doanh nghiệp nói
chung và toàn chi nhánh nói riêng.
Số lượng đơn hàng trung bình trên một nhân viên
Chỉ số này giúp trưởng chi nhánh đánh giá được chính xác hiệu quả làm việc
của từng cá nhân trong phòng kinh doanh. Đây là một trong những tiêu chí đánh giá
quan trọng nhất góp phần xây dựng một đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp thông
qua việc xác định được điểm mạnh và điểm yếu của từng cá nhân để đưa ra biện
pháp và mục tiêu phù hợp.
22

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
2.3.1. Từ năm 2017 đến 2019
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
Tốc độ tăng trưởng
2017-2018 2018-2019
Doanh thu 17,892,783,000 20,988,208,000 23,002,619,000 117.30% 109.60%
Số lượng
khách 10,802 12,650 13,500 117.11% 106.72%
trong năm
Doanh thu
bình quân 1,656,432 1,659,147 1,703,898 100.16% 102.70%
1 khách
Tổng chi
16,103,504,700 18,889,387,200 20,702,357,100 117.30% 109.60%
phí
Lợi nhuận
1,789,278,300 2,098,820,800 2,300,261,900 117.30% 109.60%
trước thuế
Hoa hồng
cho nhân 357,855,660 419,764,160 460,052,380 117.30% 109.60%
viên
Nộp ngân
286,284,528 335,811,328 368,041,904 117.30% 109.60%
sách
Lợi nhuận
1,145,138,112 1,343,245,312 1,472,167,616 117.30% 109.60%
sau thuế
Lãi ròng
bình quân 106,012 106,185 109,049 100.16% 102.70%
1 khách
Bảng 3.2. Doanh thu công ty Đất Việt chi nhánh Bình Dương
❖
Năm 2017
Là một năm rất thành công của nền kinh tế Việt Nam, chính ngành du lịch là
một trong những điểm sáng nhất của bức tranh tổng thể về kinh tế nước nhà. Với
chín tháng liên tiếp Việt Nam là điểm đến của hơn 1 triệu lượt khách quốc tế. tăng
gần 30% so với năm 2016 và phục vụ hơn 73 triệu lượt khách nội địa. Cũng là lần
đầu tiên lọt vào danh sách các quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành du lịch nhanh
nhất thế giới.
23

Với sự cố gắng không ngừng của toàn thể chi nhánh Bình Dương, đã mang lại
kết quả đáng khích lệ với gần 11.000 lượt khách mang lại doanh thu gần 18 tỉ đồng
với lợi nhuận sau thuế hơn 1 tỉ cho doanh nghiệp.
Đây là cột mốc quan trọng đánh giá sự phát triển của toàn ngành du lịch VIệt
Nam và chính là đánh giá sự phát triển của công ty Đất Việt Tour.
❖
Năm 2018
Năm 2018 được đánh giá là một năm thành công đối với ngành du lịch VIệt Nam,
với tốc độ tăng trưởng của lượt khách quốc tế và nội địa vẫn giữ được mức cao (21%
tăng trưởng so với cùng kì năm 2017) với khoảng 15,5 triệu lượt khách quốc tế và hơn
80 triệu lượt khách nội địa. Doanh thu toàn ngành du lịch đạt 620 000 tỷ đồng.
Đối với công ty Đất Việt Tour nói chung và chí nhánh Bình Dương nói riêng thì
năm 2018 có thể nói là một thành công của đơn vị này với doanh thu đạt gần 21 tỷ,
tăng 17,3% so với năm 2017. Đồng thời lượng khách trong năm đạt 12.650 lượt, tăng
17% so với cùng kì năm ngoái. Lý do đạt mức tăng trưởng này một phần do sự tăng
trưởng của nền kinh tế toàn cầu, đồng thời Đất Việt Tour được đánh giá là một trong
những doanh nghiệp lữ hành tốt nhất thời điểm hiện tại. Một điểm nổi bật đối với Đất
Việt Tour chính là khả năng linh hoạt thông qua việc thiết kế chương trình Tour cho
khách hàng, giúp khách hàng thoãi mái lựa chọn các tuyến điểm tham quan.
Doanh nghiệp vận dụng tối đa được các phương tiện truyền thông đại chúng
hiện đại như Fanpage Facebook, Youtube, Zalo,.. kết hợp với các phương tiện phổ
thông như Email và điện thoại, đã giúp cho khách hàng cảm nhận được tổng quan
về dịch vụ của Đất Việt, đồng việc sử dụng kết hợp các phương tiện truyền thông
giúp doanh nghiệp có thể liên hệ chăm sóc khách hàng tốt hơn.
❖
Năm 2019
Theo tổng cục du lịch (Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch) năm 2019 là năm với
sự phát triển thần kì của ngành du lịch Việt Nam với nhiều kết quá đáng mong đợi.
Toàn ngành đã đón hơn 18 triệu lượt khách quốc tế (tăng 16,2% so với năm 2018)
và phục vụ hơn 85 triệu lượt khách nội địa với tổng doanh thu đạt 720.000 tỷ đồng.
Với kết quả này, Việt Nam được đánh giá là một trong 10 quốc gia có mức tăng
trưởng du lịch nhanh nhất thế giới.
24

Với sự phát triển của các địa điểm du lịch, Việt Nam đã ngày càng thu hút
nhiều hơn về lượt khách nước ngoài cũng như nội địa. Tạo nên một thị trường du
lịch sôi động và phát triển hơn bao giờ hết. Đồng thời với sự xuất hiện của nhiều đối
thủ cạnh tranh đã dẫn đến sự phát triển không như mong đợi của công ty Đất Việt
Tour với mức doanh thu đạt 23 tỷ đồng (tăng 9% so với 2018) với lượng khách tăng
không đáng kể với 13.500 lượt (tăng 6% so với 2018).
Mức độ cạnh tranh ngành càng gay gắt từ các đối thủ như Sài Gòn Tourist,
Việt Travel,... Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương cần phải có biện pháp cải thiện
hiệu suất và đưa ra các chiến lược phù hợp nhằm cạnh tranh với các đối thủ tại Bình
Dương và các khu vực lân cận.
2.3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Đất Việt Tour chi nhánh Bình
Dương năm 2020
Nếu như năm 2019 là một năm thành công đối với ngành du lịch nước nhà, thì
năm 2020 chính là một thảm kịch đối với ngành du lịch và cả nền kinh tế toàn cầu
do ảnh hưởng bởi dịch bệnh viêm phổi Covid – 19. Dịch bệnh này đã gây ra sự tê
liệt cho toàn bộ ngành du lịch quốc gia và cả thế giới, sự giảm sút của các dịch vụ
lưu trú như nhà nghỉ, khách sạn, resort giảm mạnh từ 20-50%. Theo tình trạng này,
xu hướng lượt khách du lịch quốc tế sẽ giảm 60% và lượt khách nội địa giảm 80%
so với năm 2020.
Đối với công ty Đất Việt Tour và một số đối thủ cạnh tranh như Sài Gòn
Tourist và Việt Travel cũng chịu ảnh hưởng không kém, cơ bản thời điểm sau Tết
chính là thời điểm các công ty du lịch đón nhận được lượng khách lớn nhất trong cả
năm nhưng vì lý do dịch bệnh đang phát triển và diễn biến một cách phức tạp đã
khiến hàng loạt các hợp đồng và chuyến đi bị hủy, gây ảnh hưởng về mặt doanh thu
và lợi nhuận nghiêm trọng cho công ty.
Các tuyến điểm được khách hàng của công ty du lịch Đất Việt lựa chọn hàng đầu
như Nha Trang, Bình Thuận, Huế và Quảng Nam đang có dấu hiệu dịch bệnh Covid –
19 với một số ca được phát hiện. Ngoài ra, các địa điểm du lịch như miền tây, Phú
Quốc, Vũng Tàu thường xuyên được du khách lựa chọn, mặc dù không phát hiện được
ca nhiễm nào và luôn được bảo vệ, kiểm soát dịch bệnh một cách chặc chẻ
25

nhưng do ảnh hưởng về “tâm lý dịch bệnh” nên doanh thu từ các địa điểm này cũng
đã bị ảnh hưởng và giảm mạnh.
Hiện nay, Doanh nghiệp lữ hành Đất Việt Tour cụ thể là chi nhánh Bình
Dương đã đưa ra các biện pháp kích cầu ngành du lịch thông qua các chính sách
giảm giá tour cho các tuyến điểm như Vũng Tàu, Phú Quốc và các tuyến điểm du
lịch Miền Tây sông nước. Ngoài ra Đất Việt Tour còn đưa ra chính sách nâng cao
mức bảo hiểm cho khách hàng nếu có dấu hiệu bị bệnh để tạo tâm lý an toàn cho
khách hàng khi đi du lịch.
Nhìn chung, tình hình toàn cảnh về ngành du lịch và cụ thể là công ty du lịch
Đất Việt tại chi nhánh Bình Dương đang gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động
kinh doanh của mình do ảnh hương của dịch bệnh viêm phổi Covid – 19 đang diễn
ra ngày càng phức tạp và chưa có dấu hiệu dừng lại. Tính đến ngày 13/10/2020 thì
số ca nhiễm thể giới lên hơn 38.067.000 và trong nước có 1110 ca. Với sự phát triển
của dịch bệnh lan rộng đến các nước châu Âu, và gần như hoàn toàn châu Á, vì thế
nguồn doanh thu của Đất Việt Tour sẽ có xu hướng ngày càng giảm trong năm nay
vì bị tê liệt các tuyến du lịch cả trong lẫn ngoài nước.
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
ĐẤT VIỆT TOUR CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG
2.4.1. Điểm mạnh
➢
Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm
Nhân sự được xem là một trong yếu tố cốt lõi của ĐẤT VIỆT TOUR, góp
phần đóng góp cho sự phát triển của doanh nghiệp. Nhân sự của Đất Việt là những
người có thâm niên kinh nghiệm trong ngành du lịch và dịch vụ lữ hành, được khám
phá nhiều địa điểm và trải nghiệm và hiểu rỏ hầu hết các tuyến điểm của quốc gia.
Vì thế, đội ngũ nhân viên kinh doanh luôn đưa cho khách hàng những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu của khách hàng đồng thời tạo nên lòng tin nhất định của khách
hàng dành cho doanh nghiệp Đất Việt Tour.
Với nhiều năm kinh nghiệm của mình, mỗi nhân viên kinh doanh luôn đảm
bảo được chất lượng công việc của mình, chỉnh chu trong mọi quy trình, tránh
những sai sót trong quá trình trao đổi với khách hàng. Đồng thời các nhân viên kinh
doanh luôn có những ý tưởng mới góp phần nâng cao hiệu quả cho công việc.
26

Có thể thấy, ngành du lịch chính là ngành phải giao tiếp thường xuyên và liên
tục với các đối tác và khách hàng. Nhân viên tại phòng kinh doanh của công ty Đất
Việt Tour chi nhánh Bình Dương với những kinh nghiệm dồi dào sẽ giúp cho quá
trình chốt đơn cũng như trao đổi với các đối tác nhà hàng khách sạn diễn ra một
cách tốt đẹp. Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm chính là ưu điểm lớn nhất của
công ty DTV chi nhánh Bình Dương, góp phần tạo nên một chi nhánh vững mạnh
với nhiều thành tựu.
➢
Phương tiện kinh doanh đa dạng
Đất Việt Tour đã tận dụng được xu thế của thời công nghiệp 4.0 như các
Fanpage, Zalo, Skype và Youtube với mục đích quảng bá thương hiệu. Ngoài ra,
thông qua các công cụ này, Đất Việt Tour đã dễ dàng kết nối với khách hàng hơn.
Từ những bài đăng, hình ảnh, video trên Facebook đã giúp khách hàng có cái nhìn
sâu sắc hơn về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời tăng tính cảm nhận dịch vụ
cho khách hàng.
Mạng xã hội đã góp phần quan trọng trong hoạt động phản hồi ý kiến khách
hàng, giúp doanh nghiệp phản hồi nhanh chóng và kịp thời giúp khách hàng giải
quyết nhu cầu của mình.
Việc vận dụng các kênh truyền thông đã tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp Đất
Việt Tour nói chung và chi nhánh Bình Dương nói riêng, giúp chi nhánh tiếp thị dịch
vụ du lịch đến khách hàng một cách hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Cuối cùng, các phương tiện truyền thông khác nhau giúp Đất Việt Tour tiếp
cận nhiều hơn với các đối tượng khách hàng khác nhau, dễ dàng hơn trong quá trình
thu thập dữ liệu khách hàng và liên hệ với khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ dễ
dàng hơn trong hoạt động lọc ra danh sách các khách hàng mục tiêu.
➢
Lĩnh vực và dịch vụ lữ hành đa dạng
Đất Việt Tour với sự đa dạng dịch vụ của mình đã góp phần thỏa mãn tối đa
nhu cầu của khách hàng, từ hoạt động TeamBuilding giúp khách hàng ở các đơn vị
tổ chức thỏa sức vui chơi và tăng thêm gắng kết giữa các phòng ban với nhau.
Cùng với đó, Đất Việt Tour còn cung cấp cho các quý khách hàng dịch vụ
M.I.C.E. nhằm phục vụ cho các chương trình triển lãm, hội thảo, gặp gỡ của các
doanh nghiệp với nhau thông qua sự kiện trao đổi, sáng tạo sản phẩm mới. Với nhu
27

cầu gặp gỡ với mục đích trao đổi công việc và nghỉ dưỡng của các doanh nghiệp
ngày càng tăng cao khiến cho hoạt động M.I.C.E ngày càng trở nên cần thiết và
quan trọng đối với các đơn vị doanh nghiệp.
Ngoài ra, Đất Việt Tour còn giúp khách hàng thực hiện làm các thủ tục Visa
từ khâu chuẩn bị hồ sơ, đóng lệ phí,... cho đến khâu hoàn tất Visa để giúp cho khách
hàng thuận tiện nhất trong hoạt động xuất nhập cảnh ở các quốc gia khác.
Dịch vụ đa dạng và phát triển ngày càng trở thành lợi thế cạnh tranh của Đất
Việt Tour, giúp doanh nghiệp tạo nên niềm tin và trải nghiệm phục vụ khách hàng.
Đồng thời các dịch vụ đa dạng giúp doanh nghiệp tăng thêm nguồn doanh thu cho
doanh nghiệp và bao quát các thị trường liên quan như Vé máy bay, xe lữ hành.
➢
Cơ sở vật chất hiện đại
Đất Việt đã và đang đầu tư các dòng xe mới nhất từ các nhãn hiệu nổi tiếng
như Ford, Hyundai, Toyota, Mercerdes từ 4 đến 45 chỗ tiện nghi và hiện đại nhất để
phục vụ khách du lịch. Bên cạnh đó, đội xe của Đất Việt Tour luôn thường xuyên
bảo dưỡng và kiểm tra định kì nhằm để xe luôn hoạt động một cách tốt nhất và ổn
định nhất.
Đất Việt Tour còn cung cấp cho các khách hàng là các đơn vị cơ quan những vật
dụng trong chương trình teambuild như núi phao, nhà phao, núi phao với thiết kế hiện
đại giúp khách hàng có những trải nghiệm tuyệt vời khi tham gia chương trình.
2.4.2. Điểm yếu
➢
Quản lý thiếu sự chặc chẻ
Việc quản lý nhân sự trong tổ chức luôn là điều quan trọng và then chốt, đặc biệt
đối với thời đại 4.0 hiện nay, nguồn lực nhân sự được tiếp cận được nhiều dữ liệu và xu
hướng làm việc mới khiến cho công tác quản lý ngày ngày gặp nhiều khó khăn.
Riêng với tình hình nhân sự của công ty du lịch Đất Việt chi nhánh Bình
Dương với nhân sự đa số là những người đã có nhiều năm kinh nghiệm, vì thế
thường dẫn đến có những ý kiến trái chiều với nhau giữa các nhân viên kinh doanh
đồng thời giữa nhân viên kinh doanh và cấp trên. Từ đó việc triển khai hoạt động
kinh doanh diễn ra khó khăn và không đồng nhất giữa các thành viên trong chi
nhánh. Việc để tình trạng này kéo dài sẽ gây ảnh hưởng xấu đối với hoạt động kinh
doanh của toàn chi nhánh và đối với doanh nghiệp Đất Việt Tour.
28

➢
Hoạt động Marketing chưa hiệu quả
Mặc dù đã triển khai các hoạt động marketing trên các phương tiện truyền thông
nhưng nội dung quảng bá chưa thật sự gây ấn tương đối với khách hàng. Đồng thời
doanh nghiệp chưa thật sự xác định được thị trường mục tiêu của mình trên các phương
tiện truyền thông dẫn đến lãng phí các chi phí marketing không đáng có.
Đối với một doanh nghiệp dịch vụ, việc tạo ra nhu cầu cho khách hàng là một
hoạt động rất quan trọng giúp nâng cao hành vi mua hàng của khách hàng. Đất Việt
đã triển khai những nội dung về tour tuyến, tuy nhiên chưa thực sự tạo ra nhu cầu
cho khách hàng thông qua lợi ích của sản phẩm.
2.4.3. Cơ hội
Mặc dù tình hình dịch vẫn còn đang hiện hữu ở nhiều quốc gia, gây thiệt hại
rất lớn cho ngành du lịch quốc tế và trong đó có Việt Nam. Mặc dù vây, thông qua
những năm trước đây ta có thể nhận thấy rằng ngành du lịch Việt Nam đang ngày
càng phát triển không ngừng, mức độ tăng trưởng trung bình đạt 11% trên một năm.
Thương hiệu và vị thế của Việt Nam đang dần được các quốc gia trên thế giới công
nhận, nhiều điểm đến Việt Nam được xem là một trong những điểm đến yêu thích
của các tạp chí du lịch. Nhiều điểm tham quan tại Việt Nam đã được chọn làm cảnh
quay trong những bộ phim đặc sắc Hollywood, đây là một cơ hội lớn giúp nhiều
quốc gia trên thế giới biết đến Việt Nam và gián tiếp giúp các doanh nghiệp du lịch
gia tăng doanh thu từ các Tour nội địa.
Một trong những cơ hội thu hút các khách du lịch quốc tế chính là sự khai
thông nhiều đường bay thẳng đến Việt Nam, tiêu biểu chính là Việt Nam – New
Zealand, Thượng Hải – TP. Hồ Chí Minh, Đồng Hới – Chiang Mai, TP. Hồ Chí
Minh – Tokyo, Hải Phòng – Singapore,… đồng thời nhiều sân bay được nâng cấp
và mở rộng thêm như Tân Sơn Nhất, Cam Ranh, Đà Nẵng,… góp phần giúp ngành
du lịch ngày càng phát triển.
Trong những năm gần đây, Việt Nam dần trở thành kênh đầu tư của nhiều
nguồn vốn FDI vào các dự án phục vụ cho nhu cầu du lịch, đến cuối năm 2017 có
đến 25.000 cơ sở lưu trú, trong đó khách sạn 5 sao chiếm 116 cơ sở, khách sạn 4
sao có 259 cơ sở và có 488 khách sạn 3 sao.
29

Một trong những điểm quan trọng giúp phát triển ngành du lịch Việt Nam nói
chung và các doanh nghiệp kinh doanh du lịch nói riêng chính là các Danh lam
thắng cảnh, Việt Nam mang trên mình những nét đặc trưng thông qua các địa danh
nổi tiếng như Sapa. Đà Lạt. Nha Trang. Phan Thiết,… và vô số cảnh quan tự nhiên
khác thu hút ngày càng đông đảo lượng khách du lịch trong và ngoài nước.
Thông qua những cơ hội này, Đất Việt Tour có thể ngày càng phát triển hơn
về tuyến điểm trong nước đồng thời có thể hợp tác và liên kết với nhiều đơn vị cung
ứng dịch vụ lữ hành như nhà hàng, khách sạn, Resort, danh lam thắng cảnh,… để
tạo ra các chương trình Tour hấp dẫn và có ý nghĩa cho khách hàng, từ đó giúp Đất
Việt ngày càng khẳngg định vị thế của mình trên thị trường du lịch quốc tế.
2.4.4. Thách thức
Mặc dù tài nguyên đa dạng và phong phú nhưng các sản phẩm du lịch của Việt
Nam được đánh giá còn khá đơn điệu, chưa thật sự nổi bật. Chất lượng dịch vụ chưa
thật sự đáp ứng tối đa nhu cầu của khách du lịch trong và ngoài nước.
Trong bối cảnh hiện nay, ngoài sự cạnh tranh giữa các đơn vị lữ hành trong
nước như: Viettravel, SaigonTouris, Fiditour, Bến Thành Tourist,… thì việc nước ta
gia nhập WTO cũng là thời điểm các doanh nghiệp du lịch nước ngoài bắt đầu
chiếm lĩnh thị trường Việt Nam, tính cạnh tranh cả trong lẫn ngoài nước khiến tình
hình cạnh tranh ngành du lịch ngày càng cao và khốc liệt.
Yếu tố môi trường của Việt Nam đang trong tình trạng ngày càng ô nhiễm, cụ
thể theo Ban quản lý Khu bảo tồn biển Vịnh Nha Trang thì mỗi ngày có khoảng 10
tấn rác thải du dịch cộng với rác thải sinh hoạt và nhà vệ sinh của cư dân đổ xuống
biển, thức trạng trên gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động du lịch trong nước,
khiến cho khách tham quan có những ấn tượng không tốt trong quá trình tham quan
du lịch.
ĐÁNH GIÁ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY DU LỊCH ĐẤT VIỆT
2.5.1. Người bán tour du lịch
Người bán tour du lịch cho khách hàng là người có tầm ảnh hưởng quan trọng
trong quá trình quyết định mua hàng của khách hàng, thông qua tác phong làm việc
30

chuyên nghiệp, thái độ vui vẻ cộng với lượng kiến thức rộng của người bán hàng sẽ
góp phần giúp khách hàng lựa chọn tour du lịch của công ty.
2.5.2. Chất lượng tour
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp du lịch trong
nước lẫn ngoài nước như hiện nay, việc nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng
chính là yếu tố giữ chân khách hàng với công ty. Đất Việt Tour luôn đưa ra mọi giải
pháp nhằm ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ của mình thông qua quá trình tìm
kiếm và trao đổi với các đối tác kinh doanh nhà hàng, khách sạn nhằm giúp du khách
luôn có những trải nghiệm tốt nhất trong chuyến hành trình của mình.
Ngoài ra, công ty Đất Việt không ngừng tìm tòi, học hỏi thêm về kiến thức du
lịch nhằm tư vấn thông tin cho khách hàng một cách đầy đủ và chính xác nhất. Hỗ
trợ khách hàng kịp lúc, kịp thời và chính xác luôn là phương châm của ngành dịch
vụ nói chung và công ty du lịch Đất Việt nói riêng.
2.5.3. Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng
Một trong những yếu tố có ảnh hưởng mật thiết và ảnh hưởng không chỉ đến
hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp,
với chất lượng hỗ trợ và chăm sóc khách hàng được cũng cố sẽ góp phần nâng cao
doanh thu cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các chính sách về bảo hiểm cũng
như sự kiên tri ân khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng
tăng cường sử dụng dịch vụ du lịch của doanh nghiệp..
2.5.4. Chương trình Tour
Một chương trình Tour hấp dẫn sẽ giúp cho khách hàng có được những trải
nghiệm thú vị bên người thân, gia đình, bạn bè và đồng nghiệp. Có thể khẳngg định
rằng chương trình Tour chính là một trong những yếu tố quan trọng giúp khách
hàng lựa chọn dịch vụ du lịch của công ty.
Để có được một chương trình Tour độc đáo, nhân viên bán hàng luôn căng đo
các tuyến điểm du lịch, nhà hàng và khách sạn một cách hợp lý, tiết kiệm được thời
gian di chuyển cho khách hàng đồng thời giúp khách hàng có được chuyến tham
quan và trải nghiệm thú vị nhất.
31

2.5.5. Chính sách giá
Ngoài các yếu tố trên thì chính sách giá Tour dành cho khách hàng có ảnh
hưởng vô cùng quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá
trình thiết kế Tour, nhân viên bán hàng luôn tìm các biện pháp giảm giá thành, cụ
thể là liên hệ trao đổi chính sách giá với đơn vị nhà hàng và khách sạn để đưa ra
một mức giá hợp lý nhất cho khách hàng.
Là một trong những doanh nghiệp có bề dày lịch sử kinh nghiệm với số lượng
đối tác đông đảo, Đất Việt luôn được các đối tác nhà hàng khách sạn thõa thuận với
giá ưu đãi nhất, giúp khách hàng giảm được lượng lớn chi phí khi tổ chức du lịch.
32

CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
GIỚI THIỆU
Thông qua quá trình phân tích về cơ sở lý thuyết cũng như đề xuất ra được các
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua tour du lịch của khách hàng dựa vào giả thuyết
nghiên cứu, chương phương pháp nghiên cứu này với mục đích trình bày cách tiếp cận
vấn đề nghiên cứu từ đó đưa ra các bước tiến hành cuộc nghiên cứu của tác giả.
XÂY DỰNG MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ GIẢ THUYẾT NGHIÊN
CỨU
3.2.1. Xây dựng mô hình nghiên cứu
Thông qua cơ sở lý thuyết được nêu trên, có thể nhận thấy rằng thị trường
thương mại và dịch vụ tại Việt Nam đang ngày càng phát triển vượt bật. Cụ thể là
ngành du lịch đang có đà tăng trưởng mạnh mẽ trong tương lai. Một trong những
hoạt động thúc đẩy phát triển thị trường du lịch cũng như các lĩnh vực khác hiện
nay chính là công tác bán hàng, hoạt động bán hàng được tổ chức tổ cộng theo sản
phẩm chất lượng đến từ doanh nghiệp sẽ tăng mức độ mua hàng từ người tiêu dùng.
Dựa vào các nghiên cứu liên quan, tác giả đề xuất ra 5 yếu tố ảnh hưởng đến việc
mua Tour du lịch của khách hàng như sau:
Nhân
viên bán
hàng
Dịch vụ
Chất
hỗ trợ
lượng
khách
Quyết Tour
hàng định
mua
Tour
Chương
Giá Tour trình
Tour
33

3.2.2. Câu hỏi nghiên cứu và giả thuyết
Dựa vào cơ sở các yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định chọn mua Tour du
lịch và sự hài lòng của khách hàng trong quá trình mua sản phẩm thì bài nghiên cứu
giải quyết các vấn đề:
- Khảo sát và đánh giá các đối tượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm
Tour du lịch tại khu vực tỉnh Bình Dương về các yếu tố như: Thái độ
phục vụ của nhân viên bán hàng, chất lượng tour, chương trình tour, giá
tour và dịch vụ hỗ trợ khách hàng của công ty.
- Đánh giá sự tác động qua lại giữa các yếu tố nhân viên bán hàng, chất
lượng tour, chương trình tour, giá tour, dịch vụ hỗ trợ khách hàng trong
việc ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm du lịch.
Các giả thuyết:
H1: Nhân viên bán hàng có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua tour của
khách hàng.
H2: Chương trình tour có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua tour của
khách hàng.
H3: Chất lượng tour có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua tour của khách
hàng.
H4: Giá tour có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua tour của khách hàng.
H5: Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng có ảnh hưởng tích cực đến quyết
định mua tour của khách hàng.
THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU VÀ QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU
3.3.1. Thế kế nghiên cứu
Việc thiết kế nghiên cứu được thực hiện chủ yếu theo hai quá trình chính:
nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức.
Nghiên cứu sơ bộ
Hoạt động nghiên cứu sơ bộ được thực hiện thông qua quá trình tìm hiểu và
phát triển ý tưởng tổng quát từ các nghiên cứu liên quan trong và ngoài nước.
Nêu vấn đề và thu thập thông tin từ các chuyên gia bán hàng trong Công ty Du
lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương, nghiên cứu này được thực hiện vào tháng
10/2020. Với sự góp mặt của trưởng phòng chi nhánh cùng với các nhân viên bán
34

Báo cáo tốt nghiệp Nâng cao hoạt động bán hàng trong công ty du lịch Đất Việt.doc

Báo cáo tốt nghiệp Nâng cao hoạt động bán hàng trong công ty du lịch Đất Việt.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Nâng cao hoạt động bán hàng trong công ty du lịch Đất Việt.doc

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Nâng cao hoạt động bán hàng trong công ty du lịch Đất Việt.doc (15)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤ (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo cáo tốt nghiệp Nâng cao hoạt động bán hàng trong công ty du lịch Đất Việt.doc