Asiakastuntemus johdattaa markkinoinnin ja myynnin työtä, jotka sidotaan yhteen tarkan sisältökärjen taakse. Tekemällä organisaation osaaminen näkyväksi samalla puheella kuin mitä myynti kohtaa asiakkaat kentällä, tehdään sisältöä, joka a) tavoittaa, b) herättää kiinnostksen ja c) sitouttaa sisällön kuluttajat. Yhtenäisellä sisällöllä johdetaan potentiaaleja asiakkaita informaatioikkunaan ja siitä ostoikkunaan.

1. Asiakastuntemus
markkinoinnin ja myynnin
ytimenä
14.11.2013
Katri Tanni & Kati Keronen

3. Markkinoinnin vallankumouksellinen strategia on
lähempänä kuin arvaatkaan. Tarvitset
kahdenlaista sisältöä:
• Informaatioikkuna: Oivallusta ja ymmärrystä
ruokkivaa sisältöä tiedonhakijoille  auttaa
potentiaaleja / nykyisiä asiakkaita
tunnistamaan tarpeensa.
• Ostoikkuna: Arjen ongelmiin vastaavat tuoteja palvelukuvaukset ostoaikeissa oleville,
ongelmansa jo tiedostaneille potentiaaleille 
tekee tietoisen ostoprosessin aloittamisen
helpoksi.
Ks. Inspiraatioksi New York Timesin artikkeli A Revolutionary
Marketing Strategy: Answer Customers’ Questions.

5. Miksi tämä toimii?
1# Siksi, että näin parhaat myyjäsi puhuvat
asiakkaidesi kanssa jo nyt. He tietävät, mitä asiakkaat
arvostavat.
2# Siksi, että suuri osa ostajista käy
verkkosisällöissänne jossakin ostoprosessinsa
vaiheessa, halusitte tai ette.
 On syytä varmistaa, että puhe, jonka asiakas
kohtaa verkossa yksin tai verkostonsa kautta, on
linjassa myyjän kertoman kanssa – ja vahvistaa
positiivista imuasi.

6. Asiakaslähtöisen sisällön avaimet
Siirry pois oman toimintasi liiasta kuvaamisesta sekä pelkästä
tuoteominaisuuksien listauksesta. Rakenna sisään a) yrityksesi
näkemys asiakkaan toimialasta / asiakkaan prosessista ja b)
asiakkaan toimintasi kautta saavuttama lopputulos (hyöty).
Informaatioikkuna: Kerro
asiakkaidesi tulevaisuuden
/ tämän hetken haasteista
ja osoita miten asiakas voi
avullasi muuttaa
toimintaansa ja mitä hyötyä
siitä hänelle on.
Ostoikkuna: mitkä
tuotteet/palvelut ko.
hyödyt tuottavat ja
miten ne sen
tekevät.

7. Mistä sisältöaihiot saadaan?
Jos täytyy kovasti ”keksiä” sanottavaa, voi olla
järkevämpää olla hiljaa.
1. Lopetetaan
kaikille
kumartaminen ja
kohdataan
tärkeimmät
asiakasryhmät.
=Yrityksen strategia &
tulevaisuuden suunta
2. Myynti ja
asiakaspalvelu
keskustelee
asiakkaiden
kanssa
päivittäin,
kysytään heiltä!
=Asiakastuntemus
Aloitetaan
sisällöntuotanto ja
peilataan sen
onnistumista
aidoissa
asiakaskohtaamisissa.
Suunnataan
jatkuvasti
osuvampaan
suuntaan.

8. Miten arvojohtajaksi tullaan?
Kukaan ei voi olla arvojohtaja kaikille. Pyri siis olemaan sitä
tulevaisuutesi kannalta tärkeimmille asiakkaille tärkeimmissä
osaamisalueissasi. Kun osaaminen on sisältöstrategian
ytimessä, pystyt samalla sisällöllä palvelemaan myös reunalla
olevia asiakkaitasi.
1. Anna
asiakkaillesi tietoa
ja ideoita. Näin
johdat asiakkaiden
ajattelua ja paalutat
oman tonttisi
verkosta.
2. Tuota sisältöä
säännöllisesti ja
julkaise
säännönmukaise
sti valitsemissasi
kanavissa.
3. Pidä kiinni
sisältöstrategian
kärjestä ja
tuotetun sisällön
laadusta. Älä
täytä kanaviasi
turhaan.

11. Sisältöstrategian avulla:
Markkinointiin
palaa hallinnan
tunne
Markkinointi
auttaa
myyntiä
Verkosta
saadaan
palvelukanava
Markkinointi
auttaa
asiakkaita
Myynti
hyötyy
Myyntineuvottelut
tehostuvat
Yrityksellä
on yhteinen
suunta ja
tahotila

12. Lisää ideoita ja oppeja
”Kirja on tuloksia tavoitteleville yrityksille
suunnattu verkkomarkkinoinnin rakennusopas.
Kirja esittelee selkeästi verkossa toimimisen
logiikan ja johdattaa lukijan muuttamaan
käytännön toimintaansa pienin askelin kohti
tehokasta ja tuloksellista verkkomarkkinointia.
Kirja herättää kiinnostuksen muutoksen
tekemiseen ja antaa ainekset sen
toteuttamiseen ajattelua kiihottavalla tavalla."
Timo Leppä,
toimitusjohtaja, Kemianteollisuus ry.
Facebook: Sisältöstrategia
Blogimme ”Koska sisältö on kuningas” /
sisaltostrategia.blogspot.fi

13. Kiitos!
Katri Tanni
Puh. 044 5928330
katri.tanni@differo.fi
Kati Keronen
Puh. 040 576 1704
kati.keronen@differo.fi