SlideShare a Scribd company logo
1 of 38
Download to read offline
Maksettu mainonta
B2B-SaaS -
markkinoinnissa
Mainonnan rooli AAARRR-funnelin eri vaiheissa 🤩
04/2022
Sisällys
Maksettua mainontaa – miksi ihmeessä?
Maksettu mainonta – mistä puhumme?
SaaS-markkinointi 101
Itse pihvi 🤩 : mainonta AAARRR-funnelin eri vaiheissa
Yleisiä, tärkeitä asioita maksetusta mainonnasta
➔ Mediabudjetista
➔ Sudenkuopat – vältä näitä
➔ Mainonnan copyt – vinkkejä luoviin ratkaisuihin
Lähteitä ja lisälukemista
Maksettua
mainontaa –
miksi ihmeessä?
Moni B2B-SaaS -yritys luottaa markkinoinnissaan kahteen asiaan:
inboundiin ja myyntiin. Olemme itsekin saarnanneet inboundin
ilosanomaa jo pitkään, mutta todenneet, että usein pelkkä sisältö ja sen
tuoma orgaaninen liikenne ei vain kertakaikkisesti riitä.
Karu fakta on nimittäin se, että jatkuvasti kovemmaksi käyvässä
kisassa asiakas täytyy saada kiinni jo ennen kuin hän tietää, millaista
palvelua ja mihin tarpeeseen hän etsii.
Jotta B2B-SaaS -palvelusi on kohdeyleisön silmissä oikealla hetkellä,
tarvitset avuksesi todennäköisesti ostettua mediaa, eli maksettua
mainontaa.
Maksettu
mainonta – mistä
puhumme?
Mistä puhutaan,
kun kyse on
maksetusta
mainonnasta?
Ostettu mediatila
Määritelty tavoiteyleisö
Kampanjallasi on kohderyhmä, jonka käyttäytymistä tai ajatuksia
haluat mainonnan avulla muuttaa.
Kampanjalle ostetaan näkyvyyttä esim. some-palveluista, Googlesta,
verkkomediasta tai mobiilisovelluksesta.
Maali tai mainonnan tavoite
Kampanjallasi on tavoite, jonka perusteella näet, oliko juuri kyseinen
kampanja onnistunut. (Ilman numeerista maalia, “rimaa”, on vaikea
testata ja parantaa tuloksia.)
Disclaimer:
mittaaminen ei
aina ole ihan
helppoa 🤓
Digitaalisen mainonnan mitattavuus ei – harmillisesti – ole koskaan
täydellistä tai edes aivan ongelmatonta:
➔ Saatat huomata, että haluamaasi mainoskanavaan ei pysty
attribuoimaan kaikkia mahdollisia tavoitteita, kuten syntyneitä
kauppoja.
➔ Cookie-asiat aiheuttavat harmaita hiuksia mainonnan
toteutuksessa ja mittaamisessa, sekä nyt että tulevaisuudessa.
➔ Mittaaminen vaatii käsipareja: mitä jos esimerkiksi myynti ei
täytä CRM-järjestelmää kunnolla? 😱
Disclaimer 2:
emme käsittele
tässä offline-
mediaa
Offline- tai ATL-kanavat, kuten lineaarinen televisio, radio, printti ja
ulkomainonta ovat usein erinomaisia tapoja rakentaa suurta ja
kattavaa tunnettuutta nopeasti.
Jätimme ne kuitenkin kylmästi tämän tuotoksen ulkopuolelle.
Offline-kanavien attribuutiota (eli laskennallista vaikutusta
ostopäätöksen syntymiseen) on usein vaikea mallintaa ja mitata, ja
etenkin tiukasti rajattu kohdentaminen on niissä hankalaa. Siksi ne
ovat usein etenkin kasvuvaiheen B2B-SaaS -yritysten valikkoon ns.
liian iso tykki. 💣
Tästä rajauksesta huolimatta kannatamme myös offline-mainonnan
harkittua ja viisasta käyttöä. Etenkin silloin, kun tavoitteena on
rakentaa NOPEAA problem- tai brand awarenessia laajassa
kohderyhmässä, eivätkä ns. sivuosumat kohderyhmän ulkopuolelle
haittaa.
SaaS-
markkinointi 101
SaaS-B2B -
markkinoinnin
kaksi kultaista
sääntöä
Muista ainakin nämä
Kata koko asiakkuuden
elinkaari
Keskity ICP-asiakkaisiin
Markkinoijana sinun täytyy tietää, millaiset asiakkaat ovat
todennäköisesti kannattavia. Näin pystyt keskittämään markkinoinnin
toimenpiteet oikeiden asiakkaiden hankkimiseen ja pitämiseen.
ICP- (eli ideal customer profile-) asiakas saa palvelustasi aitoa arvoa,
hän ymmärtää sen hyödyt, maksaa pyydetyn hinnan mielellään ja
suosittelee palveluasi muillekin.
Markkinointi ei pääty palvelun ostamiseen, vaan seuraa käyttäjän
aktiivisuutta ja varmistaa, että palvelu tuottaa sen arvon mitä pitääkin
– churnin esto, suosittelu, asiakkuuden arvon kasvatus 🤩
AAARRR-funneli
Itse pihvi:
mainonta AAARRR-
funnelin eri
vaiheissa
Awareness
Rakenna tietoisuutta joko
ongelmalle tai brändille
Aivan aluksi karu fakta: asiakas tuskin alkaa käyttää työkaluasi tai
palveluasi kuultuaan siitä ensimmäisen kerran. 🤩♀️
Mainonta voi kuitenkin osaltaan "istuttaa ajatuksen siemenen"– tässä
kohtaa mainosten tehtävä onkin rakentaa tietoisuutta, joko brändistä
tai ongelmasta, strategisesti ja pitkällä tähtäimellä.
Miksi juuri pitkällä tähtäimellä? Ihmiset ovat yleensä uskollisia
käyttämilleen ohjelmistoille ja työkaluille, joten pitkän aikavälin
mainonnan strategia on ainoa mahdollisuus muuttaa tätä suhdetta ja
voittaa asiakkaat puolellesi.
Selkeää lisärvoa tuottavat viestit: opetukselliset sisällöt, ideat ja
ehdotukset “paremmasta arjesta” sopivat tähän tasoon – eivät
niinkään vielä myynnilliset viestit.
Awareness
Miten kohdennetaan?
Kohdennusesimerkkejä
➔ Kaksoisolentokohderyhmät (lookaliket), jotka perustuvat
olemassa oleviin asiakkaisiin
➔ Toiveasiakaslistan perusteella rakennettu yleisö
➔ Työtitteleiden, alojen ja muiden ICP-asiakkaiden
päättäjäkohderyhmään sopivien attribuuttien perusteella
rakennetut yleisöt
Awareness
Tyypillisiä mainonnan mittareita:
➔ Mainosnäytöt ja saavutetut käyttäjät
➔ Mainoksessa olevan videon katselut ja muu mainokseen
sitoutuminen
➔ CPM
➔ CTR
➔ CPC
➔ Liikenteen määrä ja laatu
Mitä mitataan?
Q&A
“B2B-yleisöstä suurin osa ei ole juuri nyt ostamassa tuotetta tai palvelua, mutta saattaa
silti vaikuttaa päätöksentekoon tai olla myöhemmin ostamassa.
Jos mitataan liidien määriä ja hintoja tänään, niin tuo 90-95% yleisöstä tulisi heivata
sivuun. Eli tulisiko B2B SaaS-yrityksen mainostaa yleisölle, joka ei juuri nyt ole in-the-
market?”
Etenkin go to market -vaiheessa palvelun on pakko tavoittaa yleisö, joka ei ole vielä
ns. ostohousut jalassa.
Moni palvelu myös ratkaisee asiakkaan ongelmaa uudella tavalla, joten mainonta
on (tapahtumien ja sisältömarkkinoinnin ohella) fiksu tapa tarjota ahaa-elämys
niin potentiaalisille käyttäjille kuin ostajillekin. Pelkkä brändimainonta palvelusi
nimellä ei todennäköisesti riitä, vaan usein asiakkaille pitää aluksi tarjota ajatuksia
myös palvelun arvosta (“problem awareness”).
Lyhyesti siis: ehdottomasti tulisi mainostaa, mutta sitä varten pitää olla
ymmärrystä potentiaalisimmasta kohderyhmästä ja valita viestit ja kanavat sen
mukaan.
Acquisition
Kiinnitä kiinnostus
Tämän vaiheen tavoitteena on tavoittaa oikeat käyttäjät ja ohjata heidät
sisältöjesi ja palvelusi pariin.
Vaiheen perusoletus on, että yleisö tunnistaa ongelman ja pohtii
siihen ratkaisua, toiset aktiivisemmin ja toiset passiivisemmin.
Mainonnan tehtävä on kertoa, että ratkaisu on olemassa, ja ohjata
tutustumaan siihen tarkemmin, ehkäpä jopa pyytämään lisätietoa.
Mainonta ohjaa tässä vaiheessa usein sisältöön. Sopivia sisältöjä ovat
mm. asiakkaasi ongelmaan ratkaisuja tarjoavat webinaarit, oppaat ja
blogikirjoitukset.
Acquisition
Miten kohdennetaan?
Kohdennusesimerkkejä
➔ Retargetointi somessa tietoisuusvaiheen videomainonnan
nähneille
➔ Työtitteleiden, alojen ja muiden tilanteeseen sopivien
attribuuttien perusteella rakennettu yleisö
Acquisition
Tyypillisiä mainonnan mittareita:
➔ CTR
➔ CPC
➔ Liikenteen määrä ja laatu
➔ Konversiot kuten webinaariin ilmoittautuminen, sisällön lataus
(e-book, opas, kurssi jne.), tietyn linkin klikkaus sivulla tai
vaikkapa scroll depth
Mitä mitataan?
Q&A
“Aika taktinen kysymys mutta voiko mainoksen goal olla esim. linkin klikkaus sivulla
(gtm event) tai esim. sivun scrollauksen syvyys? Jos haluais mitata esim. interestiä
suoran konversion sijaan.”
Mainoksen goal (maali, mainonnan tavoite) täytyy asettaa tukemaan
liiketoiminnan mittareita. Jos tiedetään, että palvelun ostaminen edellyttää tietyn
asian ymmärtämistä, tai että tietyn linkin klikkaus indikoi syvempää kiinnostusta,
niin nämä ovat kertakaikkisen mainioita interest- eli asiakkaan kiinnostuksen
mittareita.
Suora konversio, tai vaikkapa tunnistautumisen pyytäminen voi asiakkaasta tuntua
liian nopealta suhteessa etenemiseltä, ja silloin tällaisten kiinnostuksensa
osoittaneiden yleisöjen rakentaminen on eri fiksua.
Lyhyesti siis: tottakai voi, mutta kannattaa jo miettiä, mikä on seuraava
asiakaspolun askel näille kiinnostuksensa osoittaneille, ja miten voit tavoittaa
heidät uudestaan.
Activation
Rohkaise kokeilemaan ja
nappaa liidi
Tässä vaiheessa olevat asiakkaat tietävät jo, mitä ongelmaa he
ratkaisevat, ja etsivät erilaisia vaihtoehtoja sen ratkaisemiseen
aktiivisesti.
Mainonnan tavoite on rohkaista käyttäjiä kokeilemaan tuotettasi
esimerkiksi ilmaisen demon tai trialin avulla.
Activation
Kenelle ja mitä?
Kohdistusesimerkki:
➔ Monikanavainen retargetointi
Activation
Tyypillisiä mainonnan mittareita:
➔ Kovat konversiot kuten demon lataus, yhteydenotto myyntiin tai
free trialin aloitus
➔ Konversioprosentti
➔ Konversion hinta
➔ Liidien laatu; esimerkiksi määriteltyjen MQLien, SQLien tai jopa
opportunityjen määrä
Mitä mitataan?
Revenue
Helposti eteenpäin
Asiakas tietää (tai olettaa tietävänsä), mitä etsii ja on jo tehnyt
vertailua. Hän haluaa päästä hankinnassaan eteenpäin ja on jo valmis
ostamaan palvelun.
Mainonnan avulla varmistat tuotteesi löydettävyyden silloin, kun
asiakas etsii palveluasi ja haluaa ostaa sen – tai ainakin neuvotella sen
ostamisesta.
Mainonnasta ohjataan tuote-, palvelu- tai ominaisuussivuille TAI
kamppista varten erikseen suunnitellulle ländärille, jonka kautta
asiakas pääsee helposti eteenpäin (osto, käyttöönotto tai
keskustelunavaus myynnin kanssa).
Revenue
Kohdennusesimerkki:
➔ Hakukonemainonta avainsanalla, joka osuu tarkkaan käyttäjän
hakuun
➔ Käyttäjä osaa tässä vaiheessa hakea jo ratkaisua esim. “paras e-
learning alusta” tai tiettyyn ohjelmistoon yhteensopiva palvelu
➔ Sisältönä tuote- tai palvelusivut tai juuri käyttäjän tarpeeseen
suunnattu landing page
Kenelle ja mitä?
Revenue
Tyypillisiä mittareita:
➔ Diilit
➔ Liikevaihto (€)
➔ ROI
➔ Customer acquisition cost
Mitä mitataan?
Retention
Huolehdi asiakkaista ja rakenna
suhdetta
Miksi käyttää mainosrahaa olemassa oleviin asiakkaisiin? 👀
Siksi, että SaaS-palvelun menestys piilee asiakkaiden säilyttämisessä.
Palvelun asiakkaille suunnattu mainonta vahvistaa suhdetta ja aktivoi
palvelun käyttöä – ja asiakkaan palvelustasi saamaa arvoa.
Viestimahdollisuuksia:
➔ Onboardaus
➔ Uudet ominaisuudet
➔ Uutiset
➔ Uudet asiakastarinat
➔ Ilmainen koulutus
Retention
Kohdennusesimerkki:
➔ Aktiivisesti päivittyvä Linkedin-yleisö perustuen nykyisiin
asiakasyrityksiin + lisärajaus työfunktioiden tai tittelien avulla
➔ Retargetointi esimerkiksi somekanavissa
Mitä ja kenelle?
Retention
Tyypillisiä mittareita:
➔ ROI
➔ Mainonnan generoima lisämyynti (€)
➔ Customer lifetime value
➔ CLV:n kasvu
Mitä mitataan?
Referral
Mahdollista suosittelu ja
kannusta siihen
Vielä maksavaa asiakasta parempi asia on asiakas, joka tuo mukanaan
lisää maksavia asiakkaita.
Vaikka viittaukset ja suositukset tapahtuvat usein luonnollisesti, voit
kannustaa niihin aktiivisesti esimerkiksi seuraavilla tavoilla:
➔ Suosittelukampanjat
➔ Somejakoihin kannustaminen
➔ Insentiivistä, kuten vaikkapa alennuskoodista, mainitseminen
mainoscopyssa
➔ Asiakaslainauksien käyttö mainosmateriaaleissa
Referral
Kohdennus:
Nykyiset asiakkaat ja prospektit
Tyypillisiä mittareita:
➔ Referred customers
➔ Percentage of total purchases by referred customers
➔ Lifetime value of referred customers
Mitä, kenelle, ja miten mitataan
Yleisiä, tärkeitä
asioita maksetusta
mainonnasta
Mediabudjetista
➔ Yleisin nyrkkisääntö asiakashankinnan budjetointiin SaaS-
palveluissa on “kultainen 3:1 -sääntö”, eli asiakkaan
hankintakustannuksiin (CAC, customer acquisition cost) tulisi
budjetoida noin kolmasosa asiakkaan elinkaaren arvosta (CLV,
customer lifetime value).
➔ Yleisin ongelma tämän kaavan kanssa on se, että yrityksissä ei
tiedetä asiakkaan keskimääräistä elinkaariarvoa. Mainonnan
budjetti on usein ennalta määrätty, ja markkinoinnin tehtävä on
sen allokointi.
Mediabudjetista
➔ Näissä tilanteissa mainonnan budjetti kannattaa johtaa
asiakashankinnan tavoitteista käyttäen pohjana olemassa olevia
kävijämääriä, konversioprosentteja ja liidien closing ratea. Mm.
tästä jutusta löydät hyvän 8 askeleen perusohjeen
mainosbudjetin kanssa liikkeelle lähtemiseen 😍
➔ Muista kuitenkin, että kyseessä on jatkuva kehitys- ja
oppimisprosessi, jota on seurattava ja muutettava säännöllisesti
tulosten mukaan!
Työkaluvinkki budjetointiin: tutustu HubSpotin The Advertising ROI
Calculator -laskuriin!
Q&A
“Mitkä ovat yleiset benchmarkit eri mittareille?”
Ihastuttava, yleinen ja lähes mahdoton kysymys. 😅
Mainonnan (kuten kaikki markkinoinnin) benchmarkit (mikä on hyvä tulos, mihin
tulisi tähdätä) riippuvat palvelusi toimialasta, kohderyhmästä, markkinan
kypsyydestä ja usein jopa maantieteellisestä alueesta. Ja lisäksi usein monesta
muustakin muuttujasta.
Benchmarkit ansaitsisivat tyystin oman infopakettinsa, joten tällä kertaa
kokosimme asiasta kiinnostuneille lukupaketin, josta omaa tilannetta ja sopivia
benchmarkeja voi hahmotella:
➔ 2022 B2B marketing benchmarks
➔ B2B SaaS Marketing KPIs: Behind the Numbers
Sudenkuopat
Tyypillisimmät maksettuun
mainontaan liittyvät virheet &
erheet
➔ Mainontaa ajatellaan yhtenä ratkaisuna, jossa ajetaan massana
“kaikkea kaikille” -tyyppistä viestiä. Jos tykität samaa
kampanjaa eri kanavissa kaikille kohderyhmillesi, et
todennäköisesti saa haluamiasi tuloksia.
➔ Mainontaa katsotaan ainoastaan lyhyellä tähtäimellä ja
konversioiden valossa. Yksi kohtaaminen ei etenkään B2B-
maailmassa useinkaan riitä herättämään mielenkiintoa niin, että
asiakas tunnistautuisi, saati ostaisi!
➔ Kontekstin unohtaminen. Mieti, miksi henkilö käyttää kanavaa,
jossa mainostat, mitä hän etsii sieltä, ja millainen viesti vastaisi
näihin tarpeisiin.
Mainonnan
copyt – vinkkejä
luoviin
ratkaisuihin
Mainonnan copyja suunnitellessa tärkeimmät työkalut ovat
asiakastutkimus ja positioinnista johdetut ydinviestit.
Positiointiin (ei siis arvaukseen tai sisäiseen ryhmätyöhön!) perustuvat
ydinviestit varmistavat, että puhut asioista, jotka kiinnostavat
kohdeyleisöäsi.
Asiakastutkimuksesta saat todennäköisesti jopa valmiita copy-ideoita:
➔ Tämän ongelman palvelu ratkaisee – ei enää xyz-tyyppistä
ärsyttävää asiaa
➔ Kuin kilpailija X, mutta tällä tavoin parempi
➔ Asiakkaan antama suositus, kuvaus tai muu innostunut lainaus
Lähteitä ja
lisäluettavaa
➔ https://neilpatel.com/blog/advertising-mistakes-saas-companies-make/
➔ https://www.saastock.com/blog/how-to-correctly-use-paid-social-to-
grow-your-saas-business
➔ https://blog.adbeat.com/b2b-saas-companies-on-display/
➔ https://www.poweredbysearch.com/blog/saas-marketing-budget/
➔ https://app.livestorm.co/conversionxl/facebook-ads
➔ https://www.crazyegg.com/blog/27-customer-retention-strategies/
➔ https://www.trychameleon.com/blog/customer-retention-metrics-saas-
growth
➔ https://userguiding.com/blog/pirate-metrics-aaarrr/
➔ https://www.koroberi.com/resources/b2b-marketing-benchmarks/
➔ https://firstpagesage.com/seo-blog/b2b-saas-marketing-kpis/
Jäikö jokin
vaivaamaan?
Varaa aika ja jutellaan 😍

More Related Content

Similar to Maksettu mainonta B2B-SaaS -markkinoinnissa.pptx

Askel26314 esitys
Askel26314 esitysAskel26314 esitys
Askel26314 esitysomniatopo
 
Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012
Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012
Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012ASML
 
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelmaVerkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelmaMatilda Kivinen
 
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtäKuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtäJani Aaltonen
 
Luento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc JalkauttaminenLuento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc JalkauttaminenHenri Weijo
 
Myynnin_kasvukonsepti
Myynnin_kasvukonseptiMyynnin_kasvukonsepti
Myynnin_kasvukonseptiNina From
 
Asiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiAsiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiASML
 
Pieni opas online-mainontaan
Pieni opas online-mainontaanPieni opas online-mainontaan
Pieni opas online-mainontaanDigimoguli
 
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...Petri Vatanen
 
Google AdWords inbound-markkinoinnin tukena
Google AdWords inbound-markkinoinnin tukenaGoogle AdWords inbound-markkinoinnin tukena
Google AdWords inbound-markkinoinnin tukenaJani Aaltonen
 
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS OySosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS OyB2B-seminaari
 
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS OySosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS OyICMI Oy
 
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter Score
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter ScoreSuosittelun johtaminen ja Net Promoter Score
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter ScoreFuturelab Finland
 
Maailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaari
Maailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaariMaailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaari
Maailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaariQuestback_Fin
 
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konektiMyynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konektiVille Saarikoski
 
10 taktiikkaa sisältömarkkinointiin
10 taktiikkaa sisältömarkkinointiin10 taktiikkaa sisältömarkkinointiin
10 taktiikkaa sisältömarkkinointiinDigimoguli
 
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...Dagmar
 
Paketti kasaan ja liiketoiminta kasvuun
Paketti kasaan ja liiketoiminta kasvuunPaketti kasaan ja liiketoiminta kasvuun
Paketti kasaan ja liiketoiminta kasvuunSakari Forslund
 
Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...
Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...
Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...Vapa Media
 

Similar to Maksettu mainonta B2B-SaaS -markkinoinnissa.pptx (20)

Askel26314 esitys
Askel26314 esitysAskel26314 esitys
Askel26314 esitys
 
Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012
Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012
Digitaalinen asiakkuus asml 11 2012
 
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelmaVerkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma
Verkkokauppiaan 10 kohdan kasvusuunnitelma
 
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtäKuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
Kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä
 
Luento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc JalkauttaminenLuento4 Imc Jalkauttaminen
Luento4 Imc Jalkauttaminen
 
Myynnin_kasvukonsepti
Myynnin_kasvukonseptiMyynnin_kasvukonsepti
Myynnin_kasvukonsepti
 
Asiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raporttiAsiakkuus2015 raportti
Asiakkuus2015 raportti
 
Pieni opas online-mainontaan
Pieni opas online-mainontaanPieni opas online-mainontaan
Pieni opas online-mainontaan
 
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
 
Google AdWords inbound-markkinoinnin tukena
Google AdWords inbound-markkinoinnin tukenaGoogle AdWords inbound-markkinoinnin tukena
Google AdWords inbound-markkinoinnin tukena
 
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS OySosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
 
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS OySosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy
 
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter Score - analyysistä toimenpiteisiin
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter Score - analyysistä toimenpiteisiinSuosittelun johtaminen ja Net Promoter Score - analyysistä toimenpiteisiin
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter Score - analyysistä toimenpiteisiin
 
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter Score
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter ScoreSuosittelun johtaminen ja Net Promoter Score
Suosittelun johtaminen ja Net Promoter Score
 
Maailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaari
Maailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaariMaailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaari
Maailma asiakkaasi silmin: Asiakaskokemus ja sen mittaaminen -webinaari
 
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konektiMyynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konekti
 
10 taktiikkaa sisältömarkkinointiin
10 taktiikkaa sisältömarkkinointiin10 taktiikkaa sisältömarkkinointiin
10 taktiikkaa sisältömarkkinointiin
 
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
Asiakashankinnan ja sitoutuneisuuden kehittäminen digitaalisen asiakaskokemuk...
 
Paketti kasaan ja liiketoiminta kasvuun
Paketti kasaan ja liiketoiminta kasvuunPaketti kasaan ja liiketoiminta kasvuun
Paketti kasaan ja liiketoiminta kasvuun
 
Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...
Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...
Markkinointiviestinnän viikko 2012: Miksi sisältöstrategia on yrityksen rahak...
 

More from Advance B2B | Growth Marketing Agency

Kasvumarkkinointi - 5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...
Kasvumarkkinointi -  5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...Kasvumarkkinointi -  5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...
Kasvumarkkinointi - 5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...Advance B2B | Growth Marketing Agency
 
Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...
Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...
Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...Advance B2B | Growth Marketing Agency
 

More from Advance B2B | Growth Marketing Agency (14)

Kasvumarkkinointi - 5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...
Kasvumarkkinointi -  5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...Kasvumarkkinointi -  5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...
Kasvumarkkinointi - 5 oppia myyntiin ja markkinointiin nopeinten kasvavimmil...
 
Mitä on moderni brandimarkkinointi?
Mitä on moderni brandimarkkinointi?Mitä on moderni brandimarkkinointi?
Mitä on moderni brandimarkkinointi?
 
Mitä on kasvumarkkinointi?
Mitä on kasvumarkkinointi?Mitä on kasvumarkkinointi?
Mitä on kasvumarkkinointi?
 
Rebuuttaa sun CRM
Rebuuttaa sun CRMRebuuttaa sun CRM
Rebuuttaa sun CRM
 
Näin teet hyvän Facebook-mainoksen
Näin teet hyvän Facebook-mainoksenNäin teet hyvän Facebook-mainoksen
Näin teet hyvän Facebook-mainoksen
 
Näin saat parempia tuloksia Google Adwords -mainonnalla [4 keinoa]
Näin saat parempia tuloksia Google Adwords -mainonnalla [4 keinoa]Näin saat parempia tuloksia Google Adwords -mainonnalla [4 keinoa]
Näin saat parempia tuloksia Google Adwords -mainonnalla [4 keinoa]
 
Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...
Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...
Puoliksi kone, Puoliksi ihminen - Tehokkuutta ja oikea-aikaisuutta myyntiin t...
 
50+ esimerkkiä monimuotoisista B2B-markkinointisisällöistä
50+ esimerkkiä monimuotoisista B2B-markkinointisisällöistä50+ esimerkkiä monimuotoisista B2B-markkinointisisällöistä
50+ esimerkkiä monimuotoisista B2B-markkinointisisällöistä
 
LinkedIn muuttui - Tee itsesi taas näkyväksi
LinkedIn muuttui - Tee itsesi taas näkyväksiLinkedIn muuttui - Tee itsesi taas näkyväksi
LinkedIn muuttui - Tee itsesi taas näkyväksi
 
Palkkaisitko tämän myyjän
Palkkaisitko tämän myyjänPalkkaisitko tämän myyjän
Palkkaisitko tämän myyjän
 
22 tärkeää faktaa markkinoinnin automaatiosta
22 tärkeää faktaa markkinoinnin automaatiosta22 tärkeää faktaa markkinoinnin automaatiosta
22 tärkeää faktaa markkinoinnin automaatiosta
 
Advance B2B - Myyntipresentaatioiden kuvalatteudet
Advance B2B - Myyntipresentaatioiden kuvalatteudetAdvance B2B - Myyntipresentaatioiden kuvalatteudet
Advance B2B - Myyntipresentaatioiden kuvalatteudet
 
B2B-Markkinoinnin Propagandakirja
B2B-Markkinoinnin PropagandakirjaB2B-Markkinoinnin Propagandakirja
B2B-Markkinoinnin Propagandakirja
 
23 pysäyttävää faktaa B2B-myynnistä
23 pysäyttävää faktaa B2B-myynnistä23 pysäyttävää faktaa B2B-myynnistä
23 pysäyttävää faktaa B2B-myynnistä
 

Maksettu mainonta B2B-SaaS -markkinoinnissa.pptx

  • 1. Maksettu mainonta B2B-SaaS - markkinoinnissa Mainonnan rooli AAARRR-funnelin eri vaiheissa 🤩 04/2022
  • 2. Sisällys Maksettua mainontaa – miksi ihmeessä? Maksettu mainonta – mistä puhumme? SaaS-markkinointi 101 Itse pihvi 🤩 : mainonta AAARRR-funnelin eri vaiheissa Yleisiä, tärkeitä asioita maksetusta mainonnasta ➔ Mediabudjetista ➔ Sudenkuopat – vältä näitä ➔ Mainonnan copyt – vinkkejä luoviin ratkaisuihin Lähteitä ja lisälukemista
  • 3. Maksettua mainontaa – miksi ihmeessä? Moni B2B-SaaS -yritys luottaa markkinoinnissaan kahteen asiaan: inboundiin ja myyntiin. Olemme itsekin saarnanneet inboundin ilosanomaa jo pitkään, mutta todenneet, että usein pelkkä sisältö ja sen tuoma orgaaninen liikenne ei vain kertakaikkisesti riitä. Karu fakta on nimittäin se, että jatkuvasti kovemmaksi käyvässä kisassa asiakas täytyy saada kiinni jo ennen kuin hän tietää, millaista palvelua ja mihin tarpeeseen hän etsii. Jotta B2B-SaaS -palvelusi on kohdeyleisön silmissä oikealla hetkellä, tarvitset avuksesi todennäköisesti ostettua mediaa, eli maksettua mainontaa.
  • 5. Mistä puhutaan, kun kyse on maksetusta mainonnasta? Ostettu mediatila Määritelty tavoiteyleisö Kampanjallasi on kohderyhmä, jonka käyttäytymistä tai ajatuksia haluat mainonnan avulla muuttaa. Kampanjalle ostetaan näkyvyyttä esim. some-palveluista, Googlesta, verkkomediasta tai mobiilisovelluksesta. Maali tai mainonnan tavoite Kampanjallasi on tavoite, jonka perusteella näet, oliko juuri kyseinen kampanja onnistunut. (Ilman numeerista maalia, “rimaa”, on vaikea testata ja parantaa tuloksia.)
  • 6. Disclaimer: mittaaminen ei aina ole ihan helppoa 🤓 Digitaalisen mainonnan mitattavuus ei – harmillisesti – ole koskaan täydellistä tai edes aivan ongelmatonta: ➔ Saatat huomata, että haluamaasi mainoskanavaan ei pysty attribuoimaan kaikkia mahdollisia tavoitteita, kuten syntyneitä kauppoja. ➔ Cookie-asiat aiheuttavat harmaita hiuksia mainonnan toteutuksessa ja mittaamisessa, sekä nyt että tulevaisuudessa. ➔ Mittaaminen vaatii käsipareja: mitä jos esimerkiksi myynti ei täytä CRM-järjestelmää kunnolla? 😱
  • 7. Disclaimer 2: emme käsittele tässä offline- mediaa Offline- tai ATL-kanavat, kuten lineaarinen televisio, radio, printti ja ulkomainonta ovat usein erinomaisia tapoja rakentaa suurta ja kattavaa tunnettuutta nopeasti. Jätimme ne kuitenkin kylmästi tämän tuotoksen ulkopuolelle. Offline-kanavien attribuutiota (eli laskennallista vaikutusta ostopäätöksen syntymiseen) on usein vaikea mallintaa ja mitata, ja etenkin tiukasti rajattu kohdentaminen on niissä hankalaa. Siksi ne ovat usein etenkin kasvuvaiheen B2B-SaaS -yritysten valikkoon ns. liian iso tykki. 💣 Tästä rajauksesta huolimatta kannatamme myös offline-mainonnan harkittua ja viisasta käyttöä. Etenkin silloin, kun tavoitteena on rakentaa NOPEAA problem- tai brand awarenessia laajassa kohderyhmässä, eivätkä ns. sivuosumat kohderyhmän ulkopuolelle haittaa.
  • 9. SaaS-B2B - markkinoinnin kaksi kultaista sääntöä Muista ainakin nämä Kata koko asiakkuuden elinkaari Keskity ICP-asiakkaisiin Markkinoijana sinun täytyy tietää, millaiset asiakkaat ovat todennäköisesti kannattavia. Näin pystyt keskittämään markkinoinnin toimenpiteet oikeiden asiakkaiden hankkimiseen ja pitämiseen. ICP- (eli ideal customer profile-) asiakas saa palvelustasi aitoa arvoa, hän ymmärtää sen hyödyt, maksaa pyydetyn hinnan mielellään ja suosittelee palveluasi muillekin. Markkinointi ei pääty palvelun ostamiseen, vaan seuraa käyttäjän aktiivisuutta ja varmistaa, että palvelu tuottaa sen arvon mitä pitääkin – churnin esto, suosittelu, asiakkuuden arvon kasvatus 🤩
  • 12. Awareness Rakenna tietoisuutta joko ongelmalle tai brändille Aivan aluksi karu fakta: asiakas tuskin alkaa käyttää työkaluasi tai palveluasi kuultuaan siitä ensimmäisen kerran. 🤩♀️ Mainonta voi kuitenkin osaltaan "istuttaa ajatuksen siemenen"– tässä kohtaa mainosten tehtävä onkin rakentaa tietoisuutta, joko brändistä tai ongelmasta, strategisesti ja pitkällä tähtäimellä. Miksi juuri pitkällä tähtäimellä? Ihmiset ovat yleensä uskollisia käyttämilleen ohjelmistoille ja työkaluille, joten pitkän aikavälin mainonnan strategia on ainoa mahdollisuus muuttaa tätä suhdetta ja voittaa asiakkaat puolellesi. Selkeää lisärvoa tuottavat viestit: opetukselliset sisällöt, ideat ja ehdotukset “paremmasta arjesta” sopivat tähän tasoon – eivät niinkään vielä myynnilliset viestit.
  • 13. Awareness Miten kohdennetaan? Kohdennusesimerkkejä ➔ Kaksoisolentokohderyhmät (lookaliket), jotka perustuvat olemassa oleviin asiakkaisiin ➔ Toiveasiakaslistan perusteella rakennettu yleisö ➔ Työtitteleiden, alojen ja muiden ICP-asiakkaiden päättäjäkohderyhmään sopivien attribuuttien perusteella rakennetut yleisöt
  • 14. Awareness Tyypillisiä mainonnan mittareita: ➔ Mainosnäytöt ja saavutetut käyttäjät ➔ Mainoksessa olevan videon katselut ja muu mainokseen sitoutuminen ➔ CPM ➔ CTR ➔ CPC ➔ Liikenteen määrä ja laatu Mitä mitataan?
  • 15. Q&A “B2B-yleisöstä suurin osa ei ole juuri nyt ostamassa tuotetta tai palvelua, mutta saattaa silti vaikuttaa päätöksentekoon tai olla myöhemmin ostamassa. Jos mitataan liidien määriä ja hintoja tänään, niin tuo 90-95% yleisöstä tulisi heivata sivuun. Eli tulisiko B2B SaaS-yrityksen mainostaa yleisölle, joka ei juuri nyt ole in-the- market?” Etenkin go to market -vaiheessa palvelun on pakko tavoittaa yleisö, joka ei ole vielä ns. ostohousut jalassa. Moni palvelu myös ratkaisee asiakkaan ongelmaa uudella tavalla, joten mainonta on (tapahtumien ja sisältömarkkinoinnin ohella) fiksu tapa tarjota ahaa-elämys niin potentiaalisille käyttäjille kuin ostajillekin. Pelkkä brändimainonta palvelusi nimellä ei todennäköisesti riitä, vaan usein asiakkaille pitää aluksi tarjota ajatuksia myös palvelun arvosta (“problem awareness”). Lyhyesti siis: ehdottomasti tulisi mainostaa, mutta sitä varten pitää olla ymmärrystä potentiaalisimmasta kohderyhmästä ja valita viestit ja kanavat sen mukaan.
  • 16. Acquisition Kiinnitä kiinnostus Tämän vaiheen tavoitteena on tavoittaa oikeat käyttäjät ja ohjata heidät sisältöjesi ja palvelusi pariin. Vaiheen perusoletus on, että yleisö tunnistaa ongelman ja pohtii siihen ratkaisua, toiset aktiivisemmin ja toiset passiivisemmin. Mainonnan tehtävä on kertoa, että ratkaisu on olemassa, ja ohjata tutustumaan siihen tarkemmin, ehkäpä jopa pyytämään lisätietoa. Mainonta ohjaa tässä vaiheessa usein sisältöön. Sopivia sisältöjä ovat mm. asiakkaasi ongelmaan ratkaisuja tarjoavat webinaarit, oppaat ja blogikirjoitukset.
  • 17. Acquisition Miten kohdennetaan? Kohdennusesimerkkejä ➔ Retargetointi somessa tietoisuusvaiheen videomainonnan nähneille ➔ Työtitteleiden, alojen ja muiden tilanteeseen sopivien attribuuttien perusteella rakennettu yleisö
  • 18. Acquisition Tyypillisiä mainonnan mittareita: ➔ CTR ➔ CPC ➔ Liikenteen määrä ja laatu ➔ Konversiot kuten webinaariin ilmoittautuminen, sisällön lataus (e-book, opas, kurssi jne.), tietyn linkin klikkaus sivulla tai vaikkapa scroll depth Mitä mitataan?
  • 19. Q&A “Aika taktinen kysymys mutta voiko mainoksen goal olla esim. linkin klikkaus sivulla (gtm event) tai esim. sivun scrollauksen syvyys? Jos haluais mitata esim. interestiä suoran konversion sijaan.” Mainoksen goal (maali, mainonnan tavoite) täytyy asettaa tukemaan liiketoiminnan mittareita. Jos tiedetään, että palvelun ostaminen edellyttää tietyn asian ymmärtämistä, tai että tietyn linkin klikkaus indikoi syvempää kiinnostusta, niin nämä ovat kertakaikkisen mainioita interest- eli asiakkaan kiinnostuksen mittareita. Suora konversio, tai vaikkapa tunnistautumisen pyytäminen voi asiakkaasta tuntua liian nopealta suhteessa etenemiseltä, ja silloin tällaisten kiinnostuksensa osoittaneiden yleisöjen rakentaminen on eri fiksua. Lyhyesti siis: tottakai voi, mutta kannattaa jo miettiä, mikä on seuraava asiakaspolun askel näille kiinnostuksensa osoittaneille, ja miten voit tavoittaa heidät uudestaan.
  • 20. Activation Rohkaise kokeilemaan ja nappaa liidi Tässä vaiheessa olevat asiakkaat tietävät jo, mitä ongelmaa he ratkaisevat, ja etsivät erilaisia vaihtoehtoja sen ratkaisemiseen aktiivisesti. Mainonnan tavoite on rohkaista käyttäjiä kokeilemaan tuotettasi esimerkiksi ilmaisen demon tai trialin avulla.
  • 22. Activation Tyypillisiä mainonnan mittareita: ➔ Kovat konversiot kuten demon lataus, yhteydenotto myyntiin tai free trialin aloitus ➔ Konversioprosentti ➔ Konversion hinta ➔ Liidien laatu; esimerkiksi määriteltyjen MQLien, SQLien tai jopa opportunityjen määrä Mitä mitataan?
  • 23. Revenue Helposti eteenpäin Asiakas tietää (tai olettaa tietävänsä), mitä etsii ja on jo tehnyt vertailua. Hän haluaa päästä hankinnassaan eteenpäin ja on jo valmis ostamaan palvelun. Mainonnan avulla varmistat tuotteesi löydettävyyden silloin, kun asiakas etsii palveluasi ja haluaa ostaa sen – tai ainakin neuvotella sen ostamisesta. Mainonnasta ohjataan tuote-, palvelu- tai ominaisuussivuille TAI kamppista varten erikseen suunnitellulle ländärille, jonka kautta asiakas pääsee helposti eteenpäin (osto, käyttöönotto tai keskustelunavaus myynnin kanssa).
  • 24. Revenue Kohdennusesimerkki: ➔ Hakukonemainonta avainsanalla, joka osuu tarkkaan käyttäjän hakuun ➔ Käyttäjä osaa tässä vaiheessa hakea jo ratkaisua esim. “paras e- learning alusta” tai tiettyyn ohjelmistoon yhteensopiva palvelu ➔ Sisältönä tuote- tai palvelusivut tai juuri käyttäjän tarpeeseen suunnattu landing page Kenelle ja mitä?
  • 25. Revenue Tyypillisiä mittareita: ➔ Diilit ➔ Liikevaihto (€) ➔ ROI ➔ Customer acquisition cost Mitä mitataan?
  • 26. Retention Huolehdi asiakkaista ja rakenna suhdetta Miksi käyttää mainosrahaa olemassa oleviin asiakkaisiin? 👀 Siksi, että SaaS-palvelun menestys piilee asiakkaiden säilyttämisessä. Palvelun asiakkaille suunnattu mainonta vahvistaa suhdetta ja aktivoi palvelun käyttöä – ja asiakkaan palvelustasi saamaa arvoa. Viestimahdollisuuksia: ➔ Onboardaus ➔ Uudet ominaisuudet ➔ Uutiset ➔ Uudet asiakastarinat ➔ Ilmainen koulutus
  • 27. Retention Kohdennusesimerkki: ➔ Aktiivisesti päivittyvä Linkedin-yleisö perustuen nykyisiin asiakasyrityksiin + lisärajaus työfunktioiden tai tittelien avulla ➔ Retargetointi esimerkiksi somekanavissa Mitä ja kenelle?
  • 28. Retention Tyypillisiä mittareita: ➔ ROI ➔ Mainonnan generoima lisämyynti (€) ➔ Customer lifetime value ➔ CLV:n kasvu Mitä mitataan?
  • 29. Referral Mahdollista suosittelu ja kannusta siihen Vielä maksavaa asiakasta parempi asia on asiakas, joka tuo mukanaan lisää maksavia asiakkaita. Vaikka viittaukset ja suositukset tapahtuvat usein luonnollisesti, voit kannustaa niihin aktiivisesti esimerkiksi seuraavilla tavoilla: ➔ Suosittelukampanjat ➔ Somejakoihin kannustaminen ➔ Insentiivistä, kuten vaikkapa alennuskoodista, mainitseminen mainoscopyssa ➔ Asiakaslainauksien käyttö mainosmateriaaleissa
  • 30. Referral Kohdennus: Nykyiset asiakkaat ja prospektit Tyypillisiä mittareita: ➔ Referred customers ➔ Percentage of total purchases by referred customers ➔ Lifetime value of referred customers Mitä, kenelle, ja miten mitataan
  • 32. Mediabudjetista ➔ Yleisin nyrkkisääntö asiakashankinnan budjetointiin SaaS- palveluissa on “kultainen 3:1 -sääntö”, eli asiakkaan hankintakustannuksiin (CAC, customer acquisition cost) tulisi budjetoida noin kolmasosa asiakkaan elinkaaren arvosta (CLV, customer lifetime value). ➔ Yleisin ongelma tämän kaavan kanssa on se, että yrityksissä ei tiedetä asiakkaan keskimääräistä elinkaariarvoa. Mainonnan budjetti on usein ennalta määrätty, ja markkinoinnin tehtävä on sen allokointi.
  • 33. Mediabudjetista ➔ Näissä tilanteissa mainonnan budjetti kannattaa johtaa asiakashankinnan tavoitteista käyttäen pohjana olemassa olevia kävijämääriä, konversioprosentteja ja liidien closing ratea. Mm. tästä jutusta löydät hyvän 8 askeleen perusohjeen mainosbudjetin kanssa liikkeelle lähtemiseen 😍 ➔ Muista kuitenkin, että kyseessä on jatkuva kehitys- ja oppimisprosessi, jota on seurattava ja muutettava säännöllisesti tulosten mukaan! Työkaluvinkki budjetointiin: tutustu HubSpotin The Advertising ROI Calculator -laskuriin!
  • 34. Q&A “Mitkä ovat yleiset benchmarkit eri mittareille?” Ihastuttava, yleinen ja lähes mahdoton kysymys. 😅 Mainonnan (kuten kaikki markkinoinnin) benchmarkit (mikä on hyvä tulos, mihin tulisi tähdätä) riippuvat palvelusi toimialasta, kohderyhmästä, markkinan kypsyydestä ja usein jopa maantieteellisestä alueesta. Ja lisäksi usein monesta muustakin muuttujasta. Benchmarkit ansaitsisivat tyystin oman infopakettinsa, joten tällä kertaa kokosimme asiasta kiinnostuneille lukupaketin, josta omaa tilannetta ja sopivia benchmarkeja voi hahmotella: ➔ 2022 B2B marketing benchmarks ➔ B2B SaaS Marketing KPIs: Behind the Numbers
  • 35. Sudenkuopat Tyypillisimmät maksettuun mainontaan liittyvät virheet & erheet ➔ Mainontaa ajatellaan yhtenä ratkaisuna, jossa ajetaan massana “kaikkea kaikille” -tyyppistä viestiä. Jos tykität samaa kampanjaa eri kanavissa kaikille kohderyhmillesi, et todennäköisesti saa haluamiasi tuloksia. ➔ Mainontaa katsotaan ainoastaan lyhyellä tähtäimellä ja konversioiden valossa. Yksi kohtaaminen ei etenkään B2B- maailmassa useinkaan riitä herättämään mielenkiintoa niin, että asiakas tunnistautuisi, saati ostaisi! ➔ Kontekstin unohtaminen. Mieti, miksi henkilö käyttää kanavaa, jossa mainostat, mitä hän etsii sieltä, ja millainen viesti vastaisi näihin tarpeisiin.
  • 36. Mainonnan copyt – vinkkejä luoviin ratkaisuihin Mainonnan copyja suunnitellessa tärkeimmät työkalut ovat asiakastutkimus ja positioinnista johdetut ydinviestit. Positiointiin (ei siis arvaukseen tai sisäiseen ryhmätyöhön!) perustuvat ydinviestit varmistavat, että puhut asioista, jotka kiinnostavat kohdeyleisöäsi. Asiakastutkimuksesta saat todennäköisesti jopa valmiita copy-ideoita: ➔ Tämän ongelman palvelu ratkaisee – ei enää xyz-tyyppistä ärsyttävää asiaa ➔ Kuin kilpailija X, mutta tällä tavoin parempi ➔ Asiakkaan antama suositus, kuvaus tai muu innostunut lainaus
  • 37. Lähteitä ja lisäluettavaa ➔ https://neilpatel.com/blog/advertising-mistakes-saas-companies-make/ ➔ https://www.saastock.com/blog/how-to-correctly-use-paid-social-to- grow-your-saas-business ➔ https://blog.adbeat.com/b2b-saas-companies-on-display/ ➔ https://www.poweredbysearch.com/blog/saas-marketing-budget/ ➔ https://app.livestorm.co/conversionxl/facebook-ads ➔ https://www.crazyegg.com/blog/27-customer-retention-strategies/ ➔ https://www.trychameleon.com/blog/customer-retention-metrics-saas- growth ➔ https://userguiding.com/blog/pirate-metrics-aaarrr/ ➔ https://www.koroberi.com/resources/b2b-marketing-benchmarks/ ➔ https://firstpagesage.com/seo-blog/b2b-saas-marketing-kpis/

Editor's Notes

  1. Yleisimmät väärinymmärrykset & tyhmät ratkaisut Yolon lukuvinkeistä näihin hyviä Neil Patel: In case you haven’t noticed a theme with these mistakes, marketers often aren’t thinking long-term enough. While the nature of SaaS does allow for a shorter sales cycle, you still won’t convert tons of customers in one touch alone. Instead, build out ad funnels to nurture your prospects over time. Ignoring Audience Intent Signals: By ignoring the context and intent around which a user might be looking for a tool, you might end up paying to have the wrong messaging served up to the wrong audience members. This may lead to poor conversions right away, or you could make the longer-term mistake of winning customers who won’t stick around long-term. For example, SEM campaigns targeting anyone searching for free software can be a mistake that’s costly in the long run. Many SaaS experts believe that someone prioritizing a free price over benefits or features likely won’t be your demographic with the highest lifetime value.