Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Myynti, taitoa vai    tuuria?   Lapland Sales Academyn           avajaisetRovaniemen ammattikorkeakoulu           5.10.201...
Myynnin tekeminen on ihmisten välistä           vuorovaikutusta.• Ostajalla on tarve ostaa ja myyjällä tarve  myydä, kun n...
Mistä sitten johtuu, että myynti on välillä      niin sanomattoman vaikeaa?
Myyntityössä onnistumisen tukijalat             Osaan asiani                        Koen        Osaan                     ...
Osaan asiani• Mitä paremmin myyjä hallitsee tuotteen ja siihen liittyvät  ominaisuudet, sen parempi valmius hänellä on teh...
Osaan myyntityön• Myyjän ammattitaito koostuu kolmesta kokonaisuudesta:• sisältötyöstä, jolla tarkoitan niitä työasioita, ...
Koen myyntityön omakseni:Menestyvän myyjän, supermyyjän tai huippumyyjän ominaisuuksia•   osaa asiansa,                • o...
Menestyvän myyjän profiilin eri tekijöiden                                                 Myyjän  välinen vuorovaikutus (...
Myyjätestin dynamiikkaMinä myyjänä                Myyntityylini              MyyntityöniSosiaalisuus,               Vuorov...
Sateentekijä     • Intiaanikulttuureissa       sateentekijät olivat       tärkeitä. Heillä oli       maagisia voimia, joit...
Nykyajan sateentekijä         • Hän on henkilö, joka tuo           tuloja organisaatiolleen –           yritykselle tai or...
Sateentekijän tärkein menestystekijä               • Tärkein menestystekijä jokaisessa                 yrityksessä tai org...
Asiakkaiden hankkiminen ja pitäminen eli      myyntityö onkin yrityksen tärkein työ• 2010-luvun uusin kansainvälinen johta...
Myynnin ja asiakastyön ympärille rakennetun          organisaation elementit                                              ...
Asiakastyön onnistumisen tukijalat                   Tunnen                  asiakkaani                              Nauti...
Haasteellisuus lisääntyy• Elämme elämystaloudessa, jossa asiakkaalle on  tarjottava mieleenpainuvia elämyksiä, jotka koske...
Asiakkaan käyttäytyminen on               muutoksessa• Asiakkaat etsivät elämyksistä jotain muuta kuin  pelkkää perustarpe...
Opiskelija ja yritysjohtaja• Yritysjohtaja   – Jos olet kiinnostunut myynnin kehittämisestä, voit aloittaa     selkeyttämä...
Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio

2,421 views

Published on

Myynti, taitoa vai tuuria? Lapland Sales Academy avajaiset 5.10.02011 Simo Saurio CI City Image Oy

Published in: Business
  • Be the first to comment

Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio

  1. 1. Myynti, taitoa vai tuuria? Lapland Sales Academyn avajaisetRovaniemen ammattikorkeakoulu 5.10.2011 Simo Saurio CI City Image Oy
  2. 2. Myynnin tekeminen on ihmisten välistä vuorovaikutusta.• Ostajalla on tarve ostaa ja myyjällä tarve myydä, kun nämä asiat loksahtavat molemmilla osapuolilla yhtä aikaa kohdalleen syntyy vaihdantaa eli kauppa.• Mitä paremmin osapuolet ymmärtävät toisiaan, sitä varmemmin kaupat syntyvät.
  3. 3. Mistä sitten johtuu, että myynti on välillä niin sanomattoman vaikeaa?
  4. 4. Myyntityössä onnistumisen tukijalat Osaan asiani Koen Osaan myyntityön myyntityön omakseni
  5. 5. Osaan asiani• Mitä paremmin myyjä hallitsee tuotteen ja siihen liittyvät ominaisuudet, sen parempi valmius hänellä on tehdä myyntityötä. Lisäksi hänen tulee tietää/tuntea• kilpailevat tuotteet ja kilpailijat• kohdeasiakkaansa taustatiedot, jotta hän pystyy serveeraamaan tuotetta ja sen ominaisuuksia asiakkaan tarpeisiin,• oston esteet, joita yleisesti valitussa asiakaskunnassa esiintyvät. Lisäksi pystyttävä uskottavasti perustelemaan ko. epäilyihin.• ne tekijät, jotka yleensä asiakkaita tuotteessa kiinnostavat• tuntea markkinatilanne ja siinä tapahtumassa olevat muutokset.
  6. 6. Osaan myyntityön• Myyjän ammattitaito koostuu kolmesta kokonaisuudesta:• sisältötyöstä, jolla tarkoitan niitä työasioita, joita myyjän toimiin kuuluu,• taitotyöstä, jolla tarkoitan myyjän ja asiakkaan psykologista vuorovaikutusta ja kuinka taitavasti myyjä osaa toimia asiakkaan kanssa• sovellustyöstä, jolla tarkoitan niitä erilaisia myyntitilanteita ja erilaisia asiakaspersoonoita, joiden kanssa työskennellessä myyjältä vaaditaan erilaisia myynnillisiä otteita.Myyjällä tulisi olla lisäksi improvisointitaitoja odottamattomien tilanteiden varalta.
  7. 7. Koen myyntityön omakseni:Menestyvän myyjän, supermyyjän tai huippumyyjän ominaisuuksia• osaa asiansa, • omaa sosiaalisen luonteen-• verbaalisesti sujuva, laadun,• hyvä kuuntelija, • osaa johdatella asiakasta• mukava henkilö, positiivisesti,• fiksu ja oivaltava, • persoonallinen,• omaa psykologisen silmän , • riittävän itsetietoinen,• täsmällinen, • omaa yleissivistyksen,• luotettava, • osaa hoitaa ihmissuhteita,• rehellinen, • on palvelusuuntautunut• siisti olemukseltaan, • jne• on tuotteensa mukainen,• omaa positiivisen elämän- asenteen,
  8. 8. Menestyvän myyjän profiilin eri tekijöiden Myyjän välinen vuorovaikutus (Kairisto-Mertanen) Asiakkaan tarpeiden suoriutuminen ymmärtäminen ja aktiivinen ratkaisujen etsijä Asiakkaan antamien Asiakassuhdetta ostovinkkien Ylläpitävä ja havaitseminen Valmistautuva ja kyselevä toimintatapa Ja suunnitteleva toimintatapa Adaptiivisuus: Tilannejoustavuus Toimintatavan muutos asiakkaan mukaan Suoritus- orientaatio Oppimis- orientaatio Myynti- Sosiaalisuus: kokemus Ulospäin suuntautunut Sanavalmis Taito esittää kysymyksiä ja Ihmistuntija: Huomion saada sellaisia vastauksia, Hyvä asiakkaiden mietteiden Kiinnittäminen jotka vievät myyntiprosessia aistija ja tulkitsija pukeutumiseen eteenpäin
  9. 9. Myyjätestin dynamiikkaMinä myyjänä Myyntityylini MyyntityöniSosiaalisuus, Vuorovaikutuksellisuus, tuloksetkuunteluherkkyys, suunnittelu, oivaltavuusulkonäöstä huolehtiminen, Oikeisiin asioihin ja asiakassuuntaisuus keskittyminen, odotustenihmistuntemus,oppimisorientaatio ja täyttäminen ja myynti-suoritusorientaatio tavoitteen saavuttaminen
  10. 10. Sateentekijä • Intiaanikulttuureissa sateentekijät olivat tärkeitä. Heillä oli maagisia voimia, joita käyttämällä he osasivat tehdä sadetta. • Sateen ansiosta kasvit kukoistivat, eläimet liikkuivat, mitkä merkitsivät ihmisille ravintoa ja hyvinvointia
  11. 11. Nykyajan sateentekijä • Hän on henkilö, joka tuo tuloja organisaatiolleen – yritykselle tai organisaatiolle. • Joissakin tulot tulevat asiakkailta, toisissa julkisista varoista, rahoittajilta tai lahjoittajilta. • Kaikissa tapauksissa tulovirta on organisaatiolle elämänlähde. Jos tuloja ei tule, yritys tai organisaatio kuolee nopeasti.
  12. 12. Sateentekijän tärkein menestystekijä • Tärkein menestystekijä jokaisessa yrityksessä tai organisaatiossa on asiakas. • Se on tärkeämpi kuin liikeidea, tuotteet, koneet, rakennukset, rahoitus tai henkilöstö, koska juuri asiakkaat maksavat meille palkat, eläkkeet, jäsenmaksut, bonukset, lomarahat, vakuutukset, tietokoneet ja toimistokalusteet. • Organisaation jokaisen jäsenen ylivoimaisesti tärkein tehtävä on suoraan tai välillisesti hankkia ja pitää asiakkaita.
  13. 13. Asiakkaiden hankkiminen ja pitäminen eli myyntityö onkin yrityksen tärkein työ• 2010-luvun uusin kansainvälinen johtamisen kirjallisuus lähtee siitä, että myyntityö on yrityksen tärkein työ.  Muut toimet yrityksessä ovat myynnin tukitöitä.• Tulevaisuuden huippuorganisaatioissa myynti ohjaa kaikkia yrityksen toimintoja ja myyntijohtaja (myynnistä vastaava) on avainasemassa koko organisaatioissa. Toimitusjohtajan roolina on varmistaa, että myynti saa organisaatiolta kaiken tarvitsemansa tuen.• Rakennettaessa organisaatiota toimimaan myynnin tukena lähtökohtana voidaan pitää oppivan organisaation rakentamisen periaatteita.
  14. 14. Myynnin ja asiakastyön ympärille rakennetun organisaation elementit Suunnittelu, visio, Johtaminen strategia, resurssien hallinta, tavoitteet, mittarit, seuranta, ennakointi... Tuotanto, markkinointi HR, talous, logistiikka, Organisaation toimisto tuki myynnille Asiakkaat Myyntitiimi Asiakastietokanta (CRM) Myyntiä Toiminnanohjausjärjestelmä Asiakkaan (ERP) liiketoiminnan tukevat Toimitusketjun hallinta ymmärtäminen järjestelmät Laskutusjärjestelmä Viestintä, kontaktit, yhteistyö, tiimityö, Ilmapiiri kunnioitus, joustavuus, luovuus, motivaatio, oppiminen, kehittyminen...
  15. 15. Asiakastyön onnistumisen tukijalat Tunnen asiakkaani Nautin Tunnen työskentelystä asiakkaani asiakkaitteni ostoprosessin kanssa
  16. 16. Haasteellisuus lisääntyy• Elämme elämystaloudessa, jossa asiakkaalle on tarjottava mieleenpainuvia elämyksiä, jotka koskettavat yksilöä motivaation ja fyysisen tason lisäksi älyllisellä, emotionaalisella ja henkisellä tasolla.• Myytävän elämyksen tulee olla yksilöllinen, aito ja moniaistinen. Elämyksen keskeinen elementti on vaikuttava tarina, ja elämyksen tulee tarjota kontrastia asiakkaan arkeen.• Lisäksi vuorovaikutteinen elämysten kuluttaminen on monesti yhteisöllinen kokemus. Myyjän on siis hallittava muutakin kuin ratkaisun fyysiset ominaisuudet. Lapin elämysteollisuuden osaamiskeskus
  17. 17. Asiakkaan käyttäytyminen on muutoksessa• Asiakkaat etsivät elämyksistä jotain muuta kuin pelkkää perustarpeiden tyydytystä.• Asiakkaiden käytös on vaikeammin ennakoitavissa ja se muuttuu tilanteen ja ajan suhteen. Tämä lisää myynnin haasteellisuutta.• Valmiita ”paketteja” on vaikea myydä. Elämysten tulee olla räätälöitävissä.• Asiakas ei käyttäydy odotetun rationaalisesti ja useasti tietää haluamastaan elämyksestä itse asiassa enemmän kuin myyjä.
  18. 18. Opiskelija ja yritysjohtaja• Yritysjohtaja – Jos olet kiinnostunut myynnin kehittämisestä, voit aloittaa selkeyttämällä yrityksesi tai yhteisösi asiakaskantaa, lisäämällä asiakaskontaktointia, sparraamalla myyntikäytänteitä ja -prosesseja, terävöittämällä myyntimateriaaleja ja valmentamalla myyjiä.• Opiskelija – Jos olet kiinnostunut myyntitehtävistä, voit aloittaa itsesi kehittämisen tekemällä itsestäsi myyjäprofiilin ja verrata sitä runsaaseen tuhanteen suomalaiseen myyjään.Ota yhteyttä Lapland Sales Academyn puuhaihmisiin – Pirkkoon, Esaan,... Olemme valmiit auttamaan sinua, oletpa sitten ulkoinen tai sisäinen asiakkaamme.

×