Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Palvelevaa tietosisältöä
ostosprosessin eri vaiheisiin.
Lena Halén 1.8.2014
Viestintätoimisto Contenta
Näillä ohjeilla aut...
Jos sinä haluaisit vaikkapa ….
parantaa terassisi kodikkuutta ja
ulkonäköä, toimisit luultavasti jotenkin
näin…
Huomaat, että terassi ei ole kovin kodikkaan näköinen. Mietit
mitä asialle voisi tehdä. Paneudut yht’ äkkiä ympärilläsi pa...
Mietit kalusteiden muotoa ja materiaalia - puiset,
muoviset, polyrottinki, oikea rottinki? Eri vaihtoehtojen edut ja
ongel...
Käyt valitsemillasi yritysten verkkosivuilla katsomassa
tarkemmin miten heidän tuotteet eroavat toisistaan
rakentamiesi kr...
Onko tämä kutakuinkin tyypillinen
prosessi, jolla sinä päädyt ostamaan
uuden tuotteen tai palvelun?
Uskoisin että on.
Ja n...
Ymmärrätkö miten asiakkaasi ostosprosessi etenee kun hän
hakee sinun alasi palveluja tai tuotteita?
Auttaako yrityksesi as...
MIKSI on ymmärretävä miten asiakkaan
ostosprosessi etenee?
• Halutessaan ostaa jotakin asiakas
– kohtaa erilaisia ongelmia...
Jos et auta
asiakasta heti
ostosprosessin
alusta lähtien
–> et pääse
mukaan
valintalistalle!
SIKSI yrityksen tehtävä…
… on tarjota tietoa ja apua ostoprosessin kaikissa eri
vaiheissa ja työntää asiakasta hellästi et...
Tarjoamalla kiinnostavaa, palvelevaa tietoa,
yritys:
– parantaa tuotteiden ja palveluiden löydettävyyttä
hakutuloksissa ja...
Millaista tietosisältöä yrityksen
sitten pitäisi toteuttaa
ostosprosessin eri vaiheisiin?
Ostosprosessi
• Ostosprosessi (englanniksi Buyer’s Journey)
voidaan jakaa erittäinkin pieniin osiin, mutta
yksikertaisuude...
VAIHE 1
Tiedostamisvaiheessa
tarjottava sisältö
Psst!
Jos et jaksa käydä läpi kaikkia kalvoja, voit hypätä suoraan tästä y...
Kohderyhmän ongelma:
Mikä on minun ongelmani?
• Kohderyhmä ei tässä kohtaa tavallisesti
tiedä mikä on sen ongelma tai mill...
Millainen yrityksen tarjoama sisältö
auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman?
• Tässä kohdassa ei kovin kovaäänisesti kanna...
Missä muodossa tietoa voidaan tarjota?
Muoto ja kanava ei ole läheskään niin tärkeä
kuin sisältö
• Ymmärrystason lisäämise...
VAIHE 2
Kiinnostus-/Harkitsemis-
vaiheessa
tarjottava sisältö
Kohderyhmän ongelma:
Miten ratkaisen ongelmani?
• Kun asiakas on opiskellut aihetta ja ymmärtää mitä hän
oikeasti tarvitse...
Millainen yrityksen tarjoama sisältö
auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman?
• Kun yritys vastaa kohderyhmän tarpeisiin os...
Missä muodossa tietoa
voidaan tarjota?
• Tässä kohdassa tiedostamisvaiheen kanavia voi
hyödyntää.
• Mutta myös
– erilaiset...
VAIHE 3
Päätös-/Ostamisvaiheessa
tarjottava sisältö
Kohderyhmän ongelma:
Mikä palveluntarjoaja on paras vaihtoehto
minulle?
• Nyt asiakkaan olisi päätettävä keneltä hän ostaa...
Millainen yrityksen tarjoama sisältö auttaa
asiakasta ratkaisemaan ongelman?
• Nyt on aika lyödä kaikki kortit pöytään!
• ...
Missä muodossa tietoa
voidaan tarjota?
• Yrityksen verkkosivu on tässä kohtaa avainasemassa.
• Oikeat ostajat palaavat mon...
YHTEENVETO
Palvelevaa sisältöä ostosprosessin eri vaiheisiin
TIEDOSTAMINEN KIINNOSTUS/HARKINTA PÄÄTÖS/OSTAMINEN
Mitä asiakas
kysyy?
M...
Tukeeko yrityksesi asiakkaan ostoprosessia
tarjoamalla riittävästi apua
jokaisessa vaiheessa?
Contenta auttaa yrityksiä
1....
Yhteystiedot
Viestintäkonsultti
Lena Halén
Viestintätoimisto Contenta
lena.halen@contenta.fi
+358 40 766 1599
LinkedIn
www...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Palvelevaa sisältöä ostoprosessin jokaiseen vaiheeseen viestintätoimisto contenta - lena halén

648 views

Published on

Opi miten tarjoamalla erilaista sisältöä asiakkaan ostosprosessin eri vaiheissa voit työntää asiakasta kohti ostamista, rakentaa omaa asiantuntijaprofiilia ja saada enemmän liidejä.

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Palvelevaa sisältöä ostoprosessin jokaiseen vaiheeseen viestintätoimisto contenta - lena halén

  1. 1. Palvelevaa tietosisältöä ostosprosessin eri vaiheisiin. Lena Halén 1.8.2014 Viestintätoimisto Contenta Näillä ohjeilla autat asiakasta etenemään ostosprosessin eri vaiheissa kohti sinun ratkaisuasi.
  2. 2. Jos sinä haluaisit vaikkapa …. parantaa terassisi kodikkuutta ja ulkonäköä, toimisit luultavasti jotenkin näin…
  3. 3. Huomaat, että terassi ei ole kovin kodikkaan näköinen. Mietit mitä asialle voisi tehdä. Paneudut yht’ äkkiä ympärilläsi paljon kauniita terasseja, puutarhoja. Keskusteluissa huomaat usein puhuvasi puutarhastasi. Lehdissä näet kauniita puutarhoja ja puutarhakalusteita enemmän kuin koskaan. Googlailet ja eksyt muutamaan sisustusblogiin, joissa innolla luet erityyppisistä terassisisustuksista. Toteat, että uudet puutarhakalusteet parantaisivat terassisi kodikkuutta ja rupeat etsimään vaihtoehtoja. VAIHE 1
  4. 4. Mietit kalusteiden muotoa ja materiaalia - puiset, muoviset, polyrottinki, oikea rottinki? Eri vaihtoehtojen edut ja ongelmat. Yrität selvittää mitkä asiat ovat tärkeitä itsellesi. Kestävyys, esteettisyys, helposti säilytettävyys, huoltovapaus, vai mikä? Käyt eri valmistajien verkkosivuilla, verkkokaupoissa, kysyt mielipiteitä tuttaviltasi FB:ssa, tilaat muutaman uutiskirjeen. Vertailet toimittajia ja vaihtoehtoja. Päädyt kolmeen polyrottinkikalusteita myyvään yritykseen, joiden tarjontaan tutustut tarkemmin. VAIHE 2
  5. 5. Käyt valitsemillasi yritysten verkkosivuilla katsomassa tarkemmin miten heidän tuotteet eroavat toisistaan rakentamiesi kriteerien valossa. Hinnat, tarjoukset, toimitustavat, luotettavuus, saatavuus, jne. Etsit verkosta kokemuksia yrityksen palvelusta ja tuotteista. Käyt yritysten myyntipisteissä, jossa mukava myyjä taivuttelee sinut ostajaksi. Eli teet lopullisen valinnan! VAIHE 3
  6. 6. Onko tämä kutakuinkin tyypillinen prosessi, jolla sinä päädyt ostamaan uuden tuotteen tai palvelun? Uskoisin että on. Ja niin toimii myös valtaosa muista ihmisistä! Sekä b2b että b2c – toimialoilla!
  7. 7. Ymmärrätkö miten asiakkaasi ostosprosessi etenee kun hän hakee sinun alasi palveluja tai tuotteita? Auttaako yrityksesi asiakasta jokaisessa ostosprosessin vaiheessa oikealla tiedolla, jotta hän päätyisi sinun ratkaisuun? Rakennatko asiantuntijaprofiiliasi tarjoamalla palvelevaa sisältöä ostosprosessin eri vaiheissa? Jos vastauksesi on KYLLÄ – Hieno homma! Jos vastauksesi on EI – Tässä on tarjolla muutama ohje miten autat asiakastasi!
  8. 8. MIKSI on ymmärretävä miten asiakkaan ostosprosessi etenee? • Halutessaan ostaa jotakin asiakas – kohtaa erilaisia ongelmia, kysymyksiä, haasteita kun hän etenee kohti ostoa – ei enää ota yhteyttä yrityksen myyntiin pyytääkseen tietoa ja apua. – vaan hän sivistää itseään etsimällä itsenäisesti tietoa. Verkosta, tuttavilta, mediasta, jne. • Ja sen perusteella hän päättää mitkä vaihtoehdot ovat parhaita
  9. 9. Jos et auta asiakasta heti ostosprosessin alusta lähtien –> et pääse mukaan valintalistalle!
  10. 10. SIKSI yrityksen tehtävä… … on tarjota tietoa ja apua ostoprosessin kaikissa eri vaiheissa ja työntää asiakasta hellästi eteenpäin, niin että hän lopulta päätyy ostamaan tuotteen.
  11. 11. Tarjoamalla kiinnostavaa, palvelevaa tietoa, yritys: – parantaa tuotteiden ja palveluiden löydettävyyttä hakutuloksissa ja kasvattaa tunnettuuttaan – rakentaa asiantuntijaimagoa – nostaa yrityksen kiinnostavuutta – lisää liidien määrää ja parantaa niiden laatua. Eli tekee nykyaikaista markkinointia!
  12. 12. Millaista tietosisältöä yrityksen sitten pitäisi toteuttaa ostosprosessin eri vaiheisiin?
  13. 13. Ostosprosessi • Ostosprosessi (englanniksi Buyer’s Journey) voidaan jakaa erittäinkin pieniin osiin, mutta yksikertaisuudessaan asiakas käy läpi vaiheet: – Tiedostaminen – Kiinnostus/Harkinta – Päätös/Ostaminen.
  14. 14. VAIHE 1 Tiedostamisvaiheessa tarjottava sisältö Psst! Jos et jaksa käydä läpi kaikkia kalvoja, voit hypätä suoraan tästä yhteenvetoon!
  15. 15. Kohderyhmän ongelma: Mikä on minun ongelmani? • Kohderyhmä ei tässä kohtaa tavallisesti tiedä mikä on sen ongelma tai millaista ratkaisua se etsii ja kannattako ylipäänsä juuri nyt ratkaista ongelma. • Asiakas hakee laajalla rintamalla tietoa ja ymmärrystä ja haluaa saada asiantuntijaneuvoja miten toimia.
  16. 16. Millainen yrityksen tarjoama sisältö auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman? • Tässä kohdassa ei kovin kovaäänisesti kannata tarjota yrityksen omaa ratkaisua. Sen sijaan on opastettava ja ohjattava tiedonetsijää. • Yritys voi – tarjota yleistä tietoa eri ratkaisuista – painottaa ongelmanratkaisusta saatuja hyötyjä – valottaa markkinatrendejä – näyttää miten muut käyttäjät ovat ratkaisseet ongelman – ohjata tutkimusten ääreen
  17. 17. Missä muodossa tietoa voidaan tarjota? Muoto ja kanava ei ole läheskään niin tärkeä kuin sisältö • Ymmärrystason lisäämiseen tähtäävää tietoa yritys voi kuitenkin tarjota vaikkapa – blogissa – e-kirjassa – videon avulla – verkkosivulla olevan tutkimustuloksen muodossa – webinaarin keinoin. – sosiaalisessa mediassa tarjottu tieto nostaa yrityksen löydettävyyttä verkossa.
  18. 18. VAIHE 2 Kiinnostus-/Harkitsemis- vaiheessa tarjottava sisältö
  19. 19. Kohderyhmän ongelma: Miten ratkaisen ongelmani? • Kun asiakas on opiskellut aihetta ja ymmärtää mitä hän oikeasti tarvitsee, hänen seuraava askel on selvittää miten ongelma ratkaistaan. • Hän – tutustuu tarjolla oleviin vaihtoehtoihin ja palveluntarjoajiin – tekee vertailuja – rakentaa näkemyksen heidän tarjoamastaan. • Hänen tavoitteena on saada aikaiseksi lista muutamasta yrityksistä, joiden palveluun kannattaa tutustua tarkemmin.
  20. 20. Millainen yrityksen tarjoama sisältö auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman? • Kun yritys vastaa kohderyhmän tarpeisiin ostoprosessin tässä vaiheessa, voi sen tehdä esimerkiksi – valaisemalla markkinoilla olevien eri ratkaisumallien hyötyjä ja haasteita – osoittamalla mitkä asiat kohderyhmän on hyvä huomioida valitessaan tuotteita. Esimerkiksi miksi kalliimpi vaihtoehto saattaa olla parempi kuin edullisempi. – demonstroimalla oman tarjoaman hyödyt (ei ominaisuudet) – kertomalla miten yrityksen tuote eroaa kilpailijoista – alleviivaamalla miksi se on paras vaihtoehto.
  21. 21. Missä muodossa tietoa voidaan tarjota? • Tässä kohdassa tiedostamisvaiheen kanavia voi hyödyntää. • Mutta myös – erilaiset uutiskirjeessä esitetyt referenssicaset, jossa kerrotaan miten muut ovat ratkaisseet ongelman – tarkemmat tuoteselvitykset ja –demot – Yleisemmin Kysytyt Kysymykset – palsta (FAQ) – verkkopohjainen vertailutyökalu ovat muun muassa tapoja, jotka auttavat yritystä pääsemään asiakkaan valintalistalle.
  22. 22. VAIHE 3 Päätös-/Ostamisvaiheessa tarjottava sisältö
  23. 23. Kohderyhmän ongelma: Mikä palveluntarjoaja on paras vaihtoehto minulle? • Nyt asiakkaan olisi päätettävä keneltä hän ostaa. Hän haluaa: – tarkkaa tietoa tuotteista ja palveluista – yrityksen taustasta – yhteistyömalleista – referensseistä – ostotavoista – hinnoista – Toimitustavoista – jne. • Hän kaipaa suosituksia ja uskonvahvistusta suunnittelemalleen päätökselle. !
  24. 24. Millainen yrityksen tarjoama sisältö auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman? • Nyt on aika lyödä kaikki kortit pöytään! • Asiakkaalle tarjottava sisältö on esimerkiksi: – vielä yksityiskohtaisempaa tietoa tarjoamasta hyötyineen – selkeästi esitetyt kustannushyödyt – yritykseen luottavien asiakkaiden listauksia ja testimoniaaleja – kokemusta demonstroivat henkilökuvaukset – ostamista helpottavat ja motivoivat yhteydet, työkalut, tarjoukset, jakelutiedot – jatkuvuutta peilaavat yrityksen tausta- ja taloustiedot !
  25. 25. Missä muodossa tietoa voidaan tarjota? • Yrityksen verkkosivu on tässä kohtaa avainasemassa. • Oikeat ostajat palaavat moneen kertaan yrityksen verkkosivulle • Sieltä on uskottavassa, korkealuokkaisessa muodossa löydyttävä niitä asioita, joilla varmistetaan että asiakas ottaa yhteyttä myyntiin tavalla tai toisella.Kuten esimerkiksi – hinnastot – tuottolaskurit – tutkimukset – testimonialit – yritystiedot • Myös muissa formaateissa on syytä auttaa asiakasta valitsemaan oikein. • On tärkeää että mahdollisissa keskustelufoorumeissa yritykseen tehdyt viittaukset ja arvioinnit ovat hyviä, että myös uutiskirjeenne sisältää asiakasta tässä vaiheessa kiinnostavaa sisältöä tai että blogissa oma työntekijä demonstroi osaamistaan. !
  26. 26. YHTEENVETO
  27. 27. Palvelevaa sisältöä ostosprosessin eri vaiheisiin TIEDOSTAMINEN KIINNOSTUS/HARKINTA PÄÄTÖS/OSTAMINEN Mitä asiakas kysyy? Mitä asiakas etsii? Minkälaista palvelevaa sisältöä yritys voi tarjota Mikä on minun ongelma? Miten ongelma ratkaistaan? Onko yrityksen tarjoama ratkaisu minulle oikea? • Tietoa • Ymmärrystä omista tarpeistaan • Kokonaisnäkemystä • Asiantuntijoiden näkemyksiä • Yleistä tietoa eri ratkaisuista • Ongelman ratkaisusta saadut hyödyt • Markkinatrendejä • Miten muut ovat ratkaisseet asian • Tutkimusraportteja • Erilaisia tapoja ratkaista ongelma • Sopivia vaihtoehtoja • Vertailevaa tietoa • Tärkeät valintakriteerit • Tarkkaa tietoa tarjoa- masta, yrityksestä, hinnoista jne. • Suosituksia • Uskonvahvistusta • Apua evaluointiin • Tarjolla olevien vaihtoehtojen plussat ja miinukset verrattuna omaan ratkaisuun • Referenssicaset • Valinnassa huomioitavat seikat ja mahdolliset sudenkuopat • Tuoteoppaita • Tuottolaskureita • Testimonialeja • Ostajan/käyttäjän oppaita • Tarjouksia • Yritystietoja • Hinnastoja • Kokemuksen demonstrointi Ostos- prosessin vaihe
  28. 28. Tukeeko yrityksesi asiakkaan ostoprosessia tarjoamalla riittävästi apua jokaisessa vaiheessa? Contenta auttaa yrityksiä 1. selvittämään asiakkaiden kysymyksiä ja tarpeita ostoprosessin eri vaiheissa 2. suunnittelemaan ja toteuttamaan sisältöä digitaalisiin ja perinteisiin kanaviin
  29. 29. Yhteystiedot Viestintäkonsultti Lena Halén Viestintätoimisto Contenta lena.halen@contenta.fi +358 40 766 1599 LinkedIn www.contenta.fi

×