Kuka ja mikä on asiakas? Miltä yrityksen pitäisi näyttää, että kauppa kävisi? Mitä pitäisi sanoa ja miksi? Seven-1 palvelutuotteet Suosio™ ja Myyntisauna™.

1. Juha Tahvonen

2. Päivän aiheet
ASIAKAS
1
BRÄNDI
2
VIESTI
3

3. Mikä on asiakas?

4. Asiakas on henkilö, joka maksaa tavanomaisen
maksun tai tullin (customer)

5. Asiakas on tuttu (kund, kunde)

6. Asiakas tarvitsee suojelua, joten
hän ei voi kieltäytyä tarjouksesta. (client)

7. Asiakas on kuluttaja, jolla on toistaiseksi
hallussaan minulle kuuuluvaa rahaa (consumer)

8. Asiakas on ostaja, joka tietää mitä haluaa (shopper)

9. Asiakas on henkilö, jolla asiaa

10. Sanan asia alkuperä on ”panna kuntoon”

11. Oppia matkan varrelta…

12. Asiakkaan asenne

13. Voitto! Ei tappiota!

14. Into, tulos, asiat
iso kuva,
nopeat virheet
Pelko, prosessi, hierarkia,
pikkuasiat,
syyllisten etsintä

15. Nykyhetki!

16. 1992: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään verkkosivuja!
1995: Miksi hitossa ette ole tehneet meille ei ole verkkosivuja?
1999: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään hakukonejuttuja!
2003: Miksi hitossa ette ole laittaneet meitä Googleen?
2005: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään sosialistista mediaa!
2010: Miksi hitossa ette ole laittaneet meitä Facebookiin?
2010: Meidän firman verkkosivuilla kukaan käy koskaan kännykällä!
2014: Miksi hitossa ette ole tehneet sivustosta responsiivista?
2015: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään omaa äppiä!
2017: Miksi hitossa…

17. ”Maailmassa on markkinoita noin viidelle tietokoneelle.”
— IBM:n pääjohtaja Thomas Watson, 1943
”Kuka ihmeessä haluaisi kuulla elokuvanäyttelijöiden puhuvan?”
— Elokuvayhtiön johtaja Harry Warner
”Televisio ei kiinnosta ketään puolta vuotta kauempaa.
Eivät ihmiset jaksa katsoa vanerilaatikkoa joka ilta.”
— 20th Century Fox -elokuvayhtiön johtaja Darryl Zanuck
”Ei sinusta mitään tule, poika. Eiköhän ole parempi,
että menet takaisin kuorma-auton rattiin.”
— Manageri Jim Denny Elvis Presleylle, 1954

18. Tuotteet

19. Myyntisauna™
Brändityökalu Hyvä myyntipuhe

20. Miltä yrityksen
pitäisi näyttää,
jotta kauppa
kävisi?

21. 1. Ainutlaatuinen ja toimintaa kuvaava

22. 2. Ei estä kauppaa

23. 3. Parempi kuin kilpailijat

24. 4. Käytössä kaikkialla, missä mahdollista

25. Hyvä yritysilme
• Tunnistettava ja ainutlaatuinen, mutta toimiala näkyvissä
• Edistää kauppaa
• Parempi kuin kilpailijat
• Käytössä asenteella: ”brändää kaikki minkä voit!”

26. Milloin ilmeelle pitäisi tehdä jotain? 4 tavallista tilannetta

27. 1. Ilmettä ei ole tai se ei kuvaa nykytilaa

28. ?
?
? ?
?
2. Brändiä ei käytetä siellä missä pitäisi
?

29. 3. Ilmettä on tehty osa kerrallaan

30. 4. Osia hukassa, käytössä vääriä versioita

31. Miten puutteet estävät kauppaa?
• Asiakas ei tunnista, huomaa, muista tai luota yritykseen
• Asiakas ei ymmärrä, mitä yritys tekee
• Asiakas ei löydä yritystä (online/offline)
• Asiakas pitää kilpailijaa parempana

32. Miten Seven-1 Suosio™ toimii?

33. Seven-1 Suosio™
• Yritysilme suunnitellaan heti kokonaan – ei pelkkä logo
• Perusosat löytyvät yhdestä paikasta (värit, tekstityypit, logo yms. )
• Sovellukset voi ottaa käyttöön tarvittaessa – nopeasti ja helposti
• Hinnat ja toimitusajat tiedossa etukäteen
• Muutoksien hallinta on keskitettyä (esim. yhteystiedot)

34. DEMO

35. Miten Suosio™ edistää liiketoimintaa?
• Brändi huomataan ja nähdään useammin ja siksi muistetaan
• Tuttu yritys tuntuu luotettavalta
• Hyvä ilme viestii, mitä yritys tekee
• Hyvältä näyttävä yritys tuntuu kilpailijaa paremmalta
• Liike- ja tavaramerkit ovat kauppatavaraa
• Hyvä ilme luo myönteisyyttä yrityksen sisällä
• Suosio™ kehittyy – saat lisäsovelluksia ilman lisäkustannuksia

36. ✓ 3900 €
✓ Logo- ja sovellussuunnittelu
✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta
✓ + 2 pv muutoskierrokset

37. Mini
✓ 2500 €
✓ Vain sovellussuunnittelu
✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta
✓ + 2 pv muutoskierrokset

38. suosio.com

39. Myyntisauna™
Hyvä myyntipuhe

40. ”80 % B2B-ostajista löytää tarvitsemansa
tavara- tai palveluntoimittajan itse”
Aalto yliopisto 2012

41. ”Ostoprosessin ensimmäisen 2/3 aikana B2B-ostajista
eivät halua olla yhteydessä myyjään”
Marketing Clinic 2012

42. Mistä kaikki sitten nykyään löytyy?

43. TÄSTÄ!

44. Myyntipuheen on oltava TEKSTIÄ

45. Tekstin on vastattava ostajan kysymyksiin…

46. …ja sisällettävä oikeat sanat.

47. Myyntisauna™
Kuinka tehdään hyvä myyntipuhe?

48. Mitä myyntipuhe tekee?
• Poistaa ”tiedon kirouksen”
• Poistaa kaupan pysäyttäjiä – kun asiakas harkitsee ostamista
• Myyntipuhe ei voi luoda tarpeita eikä korjata tuotteen puutteita

49. Tiedon kirous?
• Luulo, että kaikki tietävät, mitä itse tiedän
• Yleistä varsinkin asiantuntijoilla ja tekniikassa
• Asiat on sanottu, mutta viesti ei mene perille
• Aiheuttaa sen, että asiakas ei ymmärrä

50. Tiedon kirous
Beta

51. Väärä asiakas Väärä tarve Väärä tuote Väärä hinta
Epäluottamus
tuotteeseen
Asiakas ei osaa
toimia
Epäluottamus
toimittajaan
Väärä kieli
Kaupan pysäyttäjät…

52. Kuka on oikea
asiakas?
Mikä on
asiakkaan
ongelma tai
tilanne tai
tarve?
Mikä on
ratkaisu ja mitä
hyötyä asiakas
siitä saa?
Mistä asiakkaan
pitää luopua
(hinta)?
Miten lisätä
luottamusta
tuotteeseen?
Mitä asiakasta
kehotetaan
tekemään?
Miten lisätä
luottamusta
yritykseen?
Kielen
LYPHOS
-testi
… muutetaan Myyntisaunassa kysymyksiksi

53. Kuka on oikea asiakas?
On ostanut
Kuuluu
ostavaan
ryhmään
Tiedostaa
tarpeensa
(esim. haku)
Lähestyy itse

54. Ongelma Pois täältä, vai… …tätä kohti? Unelma
Mikä on asiakkaan tilanne tai tarve?

55. Tuottaako tai
säästääkö
Miten tarjottu ratkaisu tuottaa hyötyä?
rahaa?
Säästääkö
vaivaa?
Tuottaako
sosiaalista
arvoa?
Tekeekö jotain
nykyistä
paremmin?
Säästäkö
aikaa?
ASIAKKAAN KOKEMA ARVO
Sisältääkö
tunnearvoa?

56. HINTA ARVO
Raha Vaiva Sosiaalinen Tavat
Aika
Kaupalla mahdollisuus, jos lisäarvo koetaan suurempana kuin menetys
Mistä asiakkaan pitää luopua?
Tunne

57. Kokeilu,
(vähällä riskillä)
Sosiaalinen
todistus
Selitys, miksi
tuote toimii.
Vertailu
Takuu,
Sertifikaatit
Miten lisätä luottamusta tuotteeseen?

58. Resurssit
Historia,
ihmiset, arvot
Sosiaalinen
todistus
Design
Miten lisätä luottamusta yritykseen?

59. Toimintakehote? Mitä siitä seuraa?
Mitä asiakasta kehotetaan tekemään?

60. Myyntisauna™
Työpajan vastauksista tehdään myyntipuhe

61. • Hei sinä, kun olet tässä tilanteessa…
• Ratkaisu on tämä…
• Saat siitä näitä hyötyjä, jotka perustuvat näihin ominaisuuksiin…
• Hinta on tämä…
• Voit luottaa tuotteeseen, koska…
• Toimi siis näin… ja toimimalla nopeasti saat myös…
• Voit luottaa meihin, sillä…
Myyntipuheen yleispätevä kaava

62. • Lyhyt (karsiminen ja korvaaminen kuvalla)
• Ymmärrettävä (ei lyhenteitä, ammattitermejä, lyhyet lauseet)
• Puhutteleva (puhutaan sinulle)
• Hahmotettava (ymmärrettävissä pelkät otsikot lukemalla)
• Oikeakielinen
• Sopiva (viestivälineseen, tilanteeseen, vastaanottajalle)
Lopuksi tehdään LYPHOS

63. DEMO

64. Myyntisauna™
Miten myyntipuhe käyttöön?

65. Myyntityö:
• Henkilökohtainen myyntityö
• Oma myymälä
• Verkkokauppa
• Jälleenmyynti
• Puhelinmyynti
• Postimyynti
• Myyntiautomaatti
• Verkostomyynti
Myynnin edistäminen:
• Myyjien kouluttaminen
• Myyntikilpailut
• Tuote-esittelyt / maistiaiset
Tiedotus ja suhdetoiminta:
• Rahoittajat, päättäjät (toimittajat)
• Toimialasuhteet ja järjestöt
• Tapahtumiin osallistuminen
• Blogit
• Sosiaalinen media
• Julkaisutoiminta
(lehdet, artikkelit, oppaat...)
• Puhujat, seminaarit
• Julkisuustempaukset
• Lehdistötiedotteet
• Lehdistöpaketit
• Video- ja audiotiedotteet
• Hissipuhe ja PPT-esitykset
• Lobbaus
• Hyväntekeväisyys
• Kriisiviestintä
Ostettu media:
• Ulkomainonta
• Sanomalehtimainonta
• Aikakauslehtimainonta
• TV-mainonta
• Radiomainonta
• Internetmainosbannerit
• Hakukonemainonta
• Internet-hakemistot
• Tuotesijoittelu
• Sponsorointi
Suoramainonta:
• Sähköpostimarkkinointi
• Suorakirjeet
•Tekstiviestimarkkinointi
Asiakaspolkumainonta:
• Tilasuunnittelu (toimitilat)
• Hakukoneoptimointi
• Pakkausmainonta
• Brändäyskohteet
• Omat verkkosivut
• Omat mobiiliohjelmat
Valitaan markkinointikanavat…

66. … ja tehdään tärkein sovellus ensin.

67. Myyntisaunaa™ ja Myyntisauna miniä™ on
tehty yli 40 yritykselle metsäpalveluista
sykemittareihin – sekä kuluttaja- että BtoB-tuotteille.
Myyntisauna™

68. Miten Myyntisauna™ edistää liiketoimintaa?
• Pakottaa keskittymään asiakkaaseen tuotteen tai yrityksen sijasta
• Poistaa oston esteet systemaattisesti
• Poistaa tiedon kirouksen
• Myyntipuhe verkossa auttaa sekä asiakasta ymmärtämään että
hakukonetta löytämään tuotteen
• Myyntipuhe sisältää useita arvolupauksia, joiden tehoa voidaan
mitata esim. Google Adwords-kampanjalla
• Myyntipuhe auttaa puhumaan tuotteesta myös yrityksen sisällä
• Markkinoinnin välineet ja aikataulut on mietitty kerralla kuntoon

69. Myyntisauna™
✓ n. 150 käsiteltävää asiaa
✓ Myyntipuhe
✓ Tärkein sovellus
✓ Toimintasuunnitelma
✓ 4900 €
✓ 2 x 6 h palaveri
✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta
✓ + 2 pv korjauksista

70. Myyntisauna™
✓ n. 30 käsiteltävää asiaa
✓ Myyntipuhe
✓ Tärkein sovellus
✓ 2900 €
✓ 4–6 h palaveri
✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta
✓ + 2 pv korjauksista
Mini

71. Ota yhteyttä Seven1:n Arttuun tai Jaanaan:
• Saat heti Myyntisaunan ennakkolomakkeen
• Sovitaan saunapäivät:
• 1. Päivä: myyntipuheen sisällöt
• 2. Päivä: toimintasuunnitelman sisällöt (ei minissä)
• Viimeistään 2 viikossa luonnos tuotteesta ja
• Aikataulutettu toimintasuunnitelma (ei minissä)
• 2 muutoskierrosta, muutokset 2 arkipäivässä
Teet kauppaa n. 4 viikossa yhteydenotosta

72. Myyntisauna™
Brändityökalu Hyvä myyntipuhe