Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamu

821 views

Published on

Voit vaikuttaa vain kun tunnet ostajapersoonan riittävän hyvin. Oivallus aloittaa aktiivisen ostamisprosessin.

Published in: Marketing
  • Login to see the comments

Vaikuttava markkinointi-kati-keronen-mark-tehoaamu

  1. 1. Vaikuttava markkinointi on 80 % oivalluttamista ja 20 % tuote- ja ratkaisupuhetta. Kati Keronen 17.3. 8.30-11.00
  2. 2. 21.3.20162 www.differo.fi @KatiKeronen Tervehdys! Asiakaslähtöisen markkinoinnin matkasaarnaaja, tietokirjailija ja Differo Oy:n kehitysjohtaja.
  3. 3. Se on kuitenkin ennen kaikkea asiakkaaseen vaikuttamista: Sisältömarkkinointi mielletään usein sisältöjen säännölliseksi ja joukkoistetuksi tuottamiseksi ja jakeluksi. Organisaation strategisia tavoitteita todentaen. Asiakasta ostoprosessin jokaisessa vaiheessa auttaen ja opastaen.
  4. 4. Strategiset tavoitteet, joita sisältömarkkinoinnilla toteutetaan 21.3.2016 LUOTTAMUKSELLISTA4 1 Ajatusjohtajuus Ajatusjohtaja osoittaa tulevaisuuden suunnan, ravistelee ja kyseenalaistaa totuttuja tapoja, herättää keskustelua ja rakentaa paikkaansa oman toimialansa suunnannäyttäjänä. Ottaa kantaa myös yleisessä keskustelussa silloin, kun se koetaan yrityksen menestyksen kannalta merkittäväksi. Ajatusjohtaja on haluttu kumppani ja työnantaja. Houkuttelee luokseen varhaiset omaksujat ja vaikuttajat sekä alan parhaat osaajat. 2 Kasvu Kasvustrategiaa sisältömarkkinoinnilla tuetaan asiakkaita oivalluttavalla sisällöllä. Uudet asiat ovat pelottavia ja vaikeita. Sisällöillä niistä tehdään haluttavia ja helppoja. Kasvuyrityksillä organisaatio ja asiakkaat eivät pysy aina uusien ideoiden perässä. Sisältömarkkinoinnin tehtävä on auttaa sekä omaa henkilöstöä että asiakkaita ymmärtämään arvontuoton sekä mahdollisuudet, joita yrityksen osaamisen avulla saavutetaan. 3 Palvelukehittäminen Yhä useamman organisaation palvelut tuotetaan laajoissa verkostomaisissa arvoketjuissa. Mitä enemmän toimijoita, sitä olennaisempaan osaan digitaalinen palvelukehittäminen nousee. Palvelukehittäjä paitsi syventää suhdetta nykyisiin asiakkaisiinsa, myös löytää kokonaan uusia tapoja tuottaa asiakkaille arvoa ja parantaa asiakaskohtaista liikevaihtoa ja kannattavuutta. Palvelukehittäjä on ketterä ja arvostettu kumppani. Sisältöjen avulla strategia eletään todeksi. Henkilöstölle Asiakasryhmille Sidosryhmille
  5. 5. Asiakkaan tukeminen ostoprosessin jokaisessa vaiheessa 4 tyyppiostajaa 4 ostoprosessin vaihetta 4 sisältölajia Kokematon Vähän tietävä Paljon tietävä Steady state Tiedonhaku Harkinta Ideat, vinkit, yleistason opastava, kyseenalaistava ja innostava sisältö. Lyhyet silmäiltävät esimerkit ja visualisoinnit, trendit ja tutkimustulokset. Mitä asiakkaan eri tilanteissa pitää ottaa huomioon. Ammattilaisen suositukset, ilmiötä avaavat oppaat, laajemmat visualisoinnit, asiakastarinat, infografiikat jne. Auta asiakasta valitsemaan sinut. Mitä hyötyä tämä palvelu / tuote tarjoaa verrattuna muihin vastaaviin. Missä tilanteissa juuri tämä tuote on paras valinta ja miksi. Valintaoppaat, testit jne. Tottunut käyttäjä Ostaminen ja käyttö Tuoteominaisuudet, asennus/käyttöohjeet, takuu, toimitusaika ja -kulut, palautusehdot. Ostajan opas.
  6. 6. Oivalluttaa voit vain, kun tunnet kohdepersoonan tämän hetkisen tiedontason ja tilanteen ja pystyt rakentamaan sisällöistä sillan potentiaalisen asiakkaan ja sisältöjä tarjoavan organisaation välisen kuilun väliin.
  7. 7. Oho! Jes! Sisältö rikkoo ostajapersoonan status quon. Sytyke tutustua tarjottuun sisältöön. Sytyke lähteä penkomaan lisää & myymään ideaa organisaatioon. + Oivallus= Ostajapersoona saa vahvistuksen omiin ajatuksiinsa tai kokonaan uuden näkökulman. Peilaa omaan organisaatioonsa. Oivallus aloittaa aktiivisen ostoprosessin Mitä sisältöjä oivalluksen saanut nyt tarvitsee voidakseen myydä idean kollegoilleen ja esimiehilleen / alaisilleen??
  8. 8. Ratkaisun tarjoaminen ? Kas näin me autamme. Varaa konsultaatioaika kalenteriisi nyt. Esimies: Hyvä idea, mutta mitä hyötyä siitä meille olisi? Asiantuntija: Miten me nyt tämäkin vielä ehdittäisiin? Mitä hyötyä siitä meidän tiimille olisi? Onko tämä ja tämä ja tuo asia huomioitu? Esimiehen esimies: Eikö sinun tiimisi pysty tätä asiaa itse hoitamaan. Sitä vartenhan te olette.  Liian aikaista, ostamisen esteitä on vielä ylittämättä. Tiedä, keitä asiakkaan täytyy organisaation sisällä saada puolelleen. Auta puolestapuhujaa tuottamalla sisältöjä olennaisimmille puolelle voitettaville.
  9. 9. ostajapersoonan ohi Hyvä sisältö ei vaikuta jos puhutaan
  10. 10. 21.3.201610 Esimerkkikimara
  11. 11. 21.3.201611 1. Liitä itsesi ilmiöön yleistasolla (selvität keihin resonoi) 2. Syvennä kutakin ison ilmiön osaa konkreettisella tasolla (qualifioit liidejä) Teema 1 Teema 19 Nyt voit tarjota ratkaisua. Kas näin me autamme. Varaa konsultaatioaika kalenteriisi nyt. [TIEDONHAKU  HARKINTA] Opas: IOT Johtajille
  12. 12. 21.3.201612 LUOTTAMUKSELLISTA Mene ostajapersoonan iholle ja auta häntä tunnistamaan piilevät tarpeensa. [STEADY STATE] Perinteinen vs. moderni talousjohtaja – Kumpi sinä olet?
  13. 13. 21.3.201613 Tunne nykyisten asiakkaiden tyypilliset ongelmat ja tarjoa niihin ratkaisu. [TIEDONHAKU, HARKINTA, ASIAKKUUS] How-to-sisällöt, jotka opastavat nykyistä asiakasta selättämään ongelmat (ne samat, joita asiakaspalvelusta aina kysytään).
  14. 14. 21.3.2016 LUOTTAMUKSELLISTA14 Nivo sisällöt sisältöpoluksi®, jolla kohtaat asiakkaan kaikissa ostoprosessin vaiheissa Steady state Tiedonhaku Harkinta Neuvottelu / ostaminen verkosta Asiakkuus Asiakkaan tiedontarve syvenee mitä pidemmällä ostoprosessissa ollaan Hyöty: 50% vähemmän aikaa tiedonhakuun tuotetietokannasta Kyseenalaistus: Miksi toimia kuten ennen kun voi paljon paremmin Hyödyn osoittaminen: Mikä muuttuu ja mitä arvoa muutos tuottaa? Case-tarina, laskelma, visualisointi/infogr afiikka, testimoniaalit. Valinnan helpottaminen: Demo, vertailu, testi, ratkaisun kuvaus, yhteys myyntiin. Ostamaan ohjaaminen: Myyntipuhe yhdistää hyödyt ja osoittaa tavan, jolla eteenpäin yhdessä. Myyjä näyttää esim. hyödyt tiivistävän videon käynnillään. Ostava asiakas saa päätökselleen vahvistusta kaikista edellisistä & mahdollisesti uusia oivalluksia ja tarpeita tehdä hankintoja / päivityksiä tms.
  15. 15. Aikaa reflektiolle. Täytetään sisältöjen painopistematriisi ja keskustellaan havainnoista. 1. Täytä sisältöjen painopistematriisi ja sisältöideat 2. Keskustele vierustoverin kanssa matriisisi painopisteistä ja kehitystarpeista. 3. Vedetään aamu yhteen loppukeskustelun merkeissä.
  16. 16. Sisältöjen painopistematriisi 1. STEADY STATE Status Quon rikkominen kysymyksin, ideoin, kyseenalaistuksin, väittämin jne. Heränneen aktivointi eteenpäin. 2. TIEDONHAKU Sisältöä, joka avaa mahdollisuuksia ja hyötyjä asiakkaan tilanteen ja havaitun ongelman kautta. Tiedonhakijan aktivointi. 3. HARKINTA Sisältöä, jonka avulla valintaa eri toimijoiden tarjoamien ratkaisujen välillä pohtiva voi tehdä päätöksen siitä, mikä on hänelle paras ratkaisu. Ostajan aktivointi. 4. OSTAMINEN Houkuttelevat tuote- ja palvelukuvaukset, tuotevideot, tekniset speksit ja dokumentit, myyntikampanjat, tuote-esitteet jne. Ostajan aktivointi. 5. ASIAKKUUS Sisältöä, joka vahvistaa olemassa olevan asiakkaan suhdetta teihin ja tarjoaa hänelle oivalluksia, palvelua ja uutta ostettavaa. Tiedonhakijan ja ostajan aktivointi. STEADY STATE: TIEDONHAKU: HARKINTA: OSTAMINEN: ASIAKKUUS: Sisältöideoitasi ostoprosessin vaiheisiin. Me-puheen määrä kokonaisuutena suhteessa puheeseen, jossa käsittelemme asiakkaiden maailmaa, trendejä, toimialan/ liiketoiminnan haasteita ja niihin vastaamista tai annamme muille äänen / olemme mukana keskusteluissa muualla. ___/100% ___/100% ___/100% ___/100% ___/100% ___/100%
  17. 17. 21.3.201617 Toivottavasti pystyin innostamaan Kati Keronen 040 576 1704 kati.keronen@differo.fi @KatiKeronen Tsemppiä markkinoinnin vaikuttavuuden parantamiseen!

×