Коммерческое предложение Определение RFI, RFP (Proposal) Определение MSA, SOW Структура MSA, SOW Структура КП (RFP Proposal) Типы контрактов Фиксированная стоимость (Fixed Price) Время и стоимость (Time & Material) Командный контракт (Dedicated Team) Подходы к выбору контракта и методологии проекта

1. Управление проектами. Модуль 3.

2. Лекция 13-14
Управление внедрением проекта
● Коммерческое предложение
● Определение RFI, RFP (Proposal)
● Определение MSA, SOW
● Структура MSA, SOW
● Структура КП (RFP Proposal)
● Типы контрактов
● Фиксированная стоимость (Fixed Price)
● Время и стоимость (Time & Material)
● Командный контракт (Dedicated Team)
● Подходы к выбору контракта и методологии
проекта

3. Определение RFI, RFP
Запрос на информацию( англ. RFI – Requestfor Information)
– документ или письмо, который публикуетили рассылает
организация,заинтересованная в приобретениикаких-либо
товаров или услуг. Цель документа — собрать письменную
информациюо возможностяхразличных поставщиков.Как
правило, запрос предполагает определённый
структурированный форматответа, благодаря чему может
использоватьсядля сравнения информации.
Формат, чаще, табличный.
Содержит в себе:
● Краткое содержание
● Сроки/даты
● Критерии оценки

4. Определение RFI, RFP
Запрос на предложение (англ. Requestfor Proposal)- это
заявка на оказаниеуслуги или создание проекта, которую
создаёт заказчикдля проведения конкурса. В ней находят
отражениете цели, которых хочет достичь заказчик, KPI,
критерии к участникамтендера и ряд других важных
показателей.
Бывает:
● Формальнозапрошенное предложение
● Неформальноезапрошенное предложение
● Незапрашиваемоепредложение
Ответом на RFP обычно становится RFPResponse,( т.е
коммерческое предложение)- еще называют Proposal
Коммерческоепредложение (Proposal)- это документ с
предложением от поставщикауслуг потенциальному клиенту

5. Определение MSA & SOW
PROPOSAL ≠SOW ≠MSA
Договор о предоставленииуслуг (англ. Master Service
Agreement , MSA) - это договор, в котором указаны
обязанностии обязательстваодной стороны с другой
(англ. Statement of Work, SOW) - является формальным
документом, который фиксирует и определяет рабочие
действия,конечные результатыи сроки, которые Компания
должна выполнить привыполнениизадания работы /
проекта для клиента
В IT MSA & SOW вместе - это ваше договорное соглашение
MSA определяет общие условия для совместной работы.
SOW - это дополнение, ориентированное на проект к
соглашению об основной услуге, где указывают проблемы,
которую необходимо решить, расписание,цену

6. Структура MSA
● Общая информация
● Проджет Менеджмент
● Поставки
● Поддержка ( да/нет)
● Оплата/расходы
● Аудиты
● Конфиденциальность
● Разрешениеспора
● Лицензионныегранты
● Сроки прекращения работ
● Гарантии
● Возмещениеущерба
● Страховка

7. Структура SOW
● Вступление
● Описание проекта
● Проектный подход и организация
● Результат поставки: продукт/ПО
● Длительностьи этапы проекта
● Критерии приемки
● Контроль изменений
● Информацияо рейтах/ стоимости
● Отмена или окончаниепроекта
● Уведомленияи контактная информация
● Соглашение
● Аппендикс А: пример формы на запрос об изменениях
● Аппендикс Б: поправки к MSA

8. Структура Proposal
● Титульнаястраница
● Сопроводительноеписьмо
● Резюме для руководства
● Содержание:
● Общая информация
● Проектный подход
● Предположенияи ограничения
● Методы кейсов ( успешныеистории)
● Дополнительныеуслуги
● Конфиденциальность
● Аппендикс

9. Proposal – титульная страница

10. Proposal - содержание
● Общая информация
● Корпоративный профиль
● Описание компании и бизнеса
● 1-2 страницы
● Добавляем изображения, структурукомпании, локации
● Бизнес цели
● Подробное описание проблем / бизнес-целей, как вы это
понимаете
● Проектный подход
● Объём проекта
● Реализация проекта (архитектура, серверная часть,
разработка, тестирование и поставка)
● Предлагаемый график (фазы, этапы)

11. Proposal - содержание
● Штат проекта (персонал)
● План коммуникаций
● План поставки
● Модель ценообразования ( модель контракта)
● Предположенияи ограничения
● Предположения - это то, что мы предполагаем может
появится в проекте/продукте
● Ограничения - потенциальные недостатки, которые не
поддаются контролю
Предположения ≠ Ограничения
● Успешные истории
● Клиент, описание проекта, длительность проекта,
технологии, преимущества для клиентов, отзывы клиентов

12. Proposal - содержание
● Дополнительные услуги
● Тренинги
● СМС рассылка
● Маркетинговые исследования
● Продвижение продукта
● Конфиденциальность
● Аппендикс
● Физическая и сетевая инфраструктура
● Награды и сертификаты
● Стандарты качества
● Клиентская база ( логотипы компаний, с которыми
работали)
● Условия оплаты
● Поддержка

13. Типы контрактов в IT аутсорс
Около 80 % ІТ компаний Украины — это сервисные
outsourcing компании. В большинствеслучаев
контрагентами таких компаний являютсязарубежные
заказчики, которые используют международные
модели ценообразования.Взаимоотношениямежду
сторонами оформляютсяв виде outsourcing contracts, у
каждого из которых свои условия применимости:
● Фиксированная стоимость(Fixed Price)
● “Времяи материалы”( Time & Material)
● Аутстаффинг контракт ( DedicatedTeam)

14. Фиксированная стоимость (Fixed Price)
Fixed Price Contract – это контракт, в котором
подразумевается фиксированная суммаоплаты за
определенный объём работ.
Идеальноподходит для малых и средних
проектов, где требования,
спецификациии
графики могут быть
четко определены
до начала
разработки проекта.

15. Фиксированная стоимость (Fixed Price)
Основные этапы работ по этой модели:
● Заказчик отправляетзапроси требованияк проекту.
● Исполнительи заказчик обсуждаютвсе детали.
● Исполнительотправляеткоммерческоепредложение,
график платежей и расписаниевыполненияработ.
● Обе стороны договариваютсяи согласуютвсе
моменты,подписываетсядоговор.
● Исполнительпредоставляетполностью
реализованноерешение.
● Клиент одобряетпроект.
Ключевыемоментыданного варианта сотрудничества:
● Фиксированныйбюджет
● Постоянныйобъемпроекта
● Установленный временнойинтервал
● Возможныйкомпромисспокачеству

16. Фиксированная стоимость (Fixed Price)
“+ ” модели:
● подходит для малых и средних проектов;
● четкие требованияи четко определенные цели и этапы;
● низкий риск для заказчиков, поскольку риск успешного
завершения проекта лежит на исполнителе;
● требуется относительнонебольшой контроль заказчика;
● фиксированная цена,основанная наоценке проекта до
начала реализации проекта;
● заверения в том, что проект будет завершен в рамках
согласованногобюджета и сроков;
● исполнитель оченьмотивирован,чтобы быть
эффективными продуктивным.

17. Фиксированная стоимость (Fixed Price)
“- ” модели:
● требуетсявремяи ресурсы дляполногои экспертногоопределения
требований,результатови критериевприемлемости;
● отсутствиеконтролянад процессом реализациипроекта,участия
персоналаи материальныхзатрат;
● разработчикиредкообщаютсянапрямуюс заказчиками и не могут
обсуждатькаждуюпроблему,а прииспользовании Waterfall и после
утверждениякаждойстадииразработки - внесение изменений
является очень проблемным
● возможны проблемыс качеством конечного продукта,поскольку
проектуправляетсятолькоисполнителем;
● заказчик должен платитьотдельноза любые существенные
отклоненияот первоначальныхтребованийпроекта;
● низкий уровень знаний после реализациипроекта,поскольку
командаразработчиковможетразойтись по его завершению.

18. Время и Материалы (Time & Material)
Названиеэтой модели можно перевести, как «оплата по
факту»,то есть вы платите подрядчику за конечный
результат,исходя из трудозатрат исполнителя.
При этом вы оплачиваете не объем выполненнойработы, а
человеко-часы, потраченные командой на получение
нужного вам результата.
Эта модель оптимальна
для тех случаев,
когда не удается с
ходу определить
объем работы и
сроки ее выполнения.

19. Время и Материалы (Time & Material)
Для какихпроектовподходит данныйтип
договоров:
● Когда требования не являются точными или спецификациине могут быть
четко определены;
● Когда на первых этапах проект все еще является «сырым», и нет
достаточных данных для правильной оценки конечной стоимости;
● Когда клиент имеет постоянный поток задач или улучшений, но они
разбросаны во времени и не могут быть предсказаны заранее;
● Когда объем проекта неизвестен или реализация распространяется в
течение нескольких месяцев или даже лет;
● Когда клиент требует высокого уровня гибкости или запросов на
изменение, часто появляются в процессе разработки;
● Когда клиент хочет более прямого контроля над процессом или
предоставляет определенные ресурсы, которые могут влиять на
реализацию проекта;
● Когда проект связан с развивающимися рынками,новыми технологиями
или непроверенными объектами.

20. Время и Материалы (Time & Material)
“+” модели:
● Заказчик платит за час независимоот продолжительностипроектаразработки
программногообеспечения
● Изменяющиеся требованиялегко влияют и корректируютрабочийпроцесс
исполнителя
● Клиент получает высококачественныйи проверенныйпродукт.
“-” модели:
● риск потериприбыли разработчикомвследствие
установленияцены ниже средней рыночной
ставки.
● некоторыеклиенты могут запрашивать
скидки по почасовойставке исполнителя.
● соблазн подрядчика увеличения
расчетноговремени разработкипрограммного обеспечения
● отсутствие строго определенныхсроковили
гарантийв завершениипроектаи бюджетная
смета может отличаться от конечной стоимости и менее контролироваться

21. Dedicated Team Model
Dedicated Team — это бизнес-модель,в которой обе стороны
взаимносоглашаются с рабочей нагрузкой и требованиямк
проекту с указаниемнеобходимого количества времени, а
аутсорсинговаякомпания предоставляет IT-специалистов,
отвечающихтребованиямзаказчика, которые полностью
концентрируются на его проектах.
Заказчик имеет полный
управленческийконтроль
над проектом и командой,
а исполнитель выполняет
функциюрекрутера
персонала и
административной
поддержки.

22. Dedicated Team Model
Сотрудничество по данной модели можно разделить на несколько этапов:
● Клиент определяет количество и набор навыков потенциальных сотрудников;
● Исполнитель ищет IT-специалистов с соответствующими знаниями и
квалификацией;
● Разработчики собираются в команду и начинают работу;
● Они постоянно работают только для проекта клиента, узнают его спецификуи
видят общую идею каждой отдельной задачи;
● Аутсорсинговая компания становится
первоначальным посредником между новой
командой и заказчиком,но со временем эта
Команда становится все более приверженной
его проекту и компании клиента в целом.
Они разделяют видение компании и очень
заинтересованы в достижении бизнес-целей
компании.

23. Dedicated Team Model
“+” модели:
● полныйконтроль над выбором, мотивацией и управлением выделеннымичленамикоманды;
● повседневная связь и управлениес использованием веб-инструментов;
● гибкий подход, полностью предсказуемыезатраты ибюджетный контроль;
● рабочая нагрузка и объем не фиксированы, и запросы на изменение могутбыть сделаны в любой
момент;
● лояльная команда внешнего персонала, с которой клиент может устанавливать те же рабочие
отношения и правила, что и с основным персоналом;
● когда отдельныечлены команды работаютнекоторое время с клиентом, они имеют глубокое
понимание ожиданий клиента и четко видят цель для достижения успеха;
● сплоченность и стабильность команды; передачазнаний о проекте и знакомство с бизнесом клиента
“-” модели:
● низкая эффективность для краткосрочныхпроектов;
● дороже модели Time & Material и Fixed Price;
● выбор членов команды может занять некоторое время и отложить начало проекта, в то время как во
время разработки прииспользовании модели Time & Material работа может начаться в течение
ближайшего времени;
● у выделенныхчленов команды меньше возможностей изучать новые методики вне своей областив
проекте;
● клиент должен играть активную роль в общении и переговорахи инвестировать много времени в
управление.

24. В каких проектах применяем?

25. Выбор методологии : Бюджет
Бюджет - это отличный инструмент,который поможет вам
определить, как вы должны управлятьсвоим программным
проектом. Например, если ваш бюджет позволяет просто
реализоватьфункцию,и вам необходимо обратитьваше
вниманиена определение приоритетов

26. Выбор методологии : Сроки
Времяимеет значение. Гибкиевременные ограничения
означают гибкие подходы к управлениюпроектами. И
наоборот, если у вас установлены фиксированныесроки,
лучше использоватьболее традиционныеподходы.

27. Выбор методологии : Контракт
Контракт с фиксированной ценой предполагает методологию водопада или RUP,
поддерживаемую фиксированными требованиями и уточненными критериями
приемлемости. Выделенный командный контракт (dedicated team)
предназначен для более сложных случаев. Вы должны подумать о координации
работы членов вашей команды. Вы должны оказывать положительное влияние
на их мотивацию и ежедневную производительность.