SlideShare a Scribd company logo
— любая проблемная ситуация, вызванная
внешними и внутренними факторами,
затрудняющая вести проектную деятельность
надлежащим образом.
Пресейл:
1.Готовьтесь ко встрече
2.Торгуйтесь
3.Будьте вовлеченным и подбирайте правильные кейсы
4.Подготовьте концепт
5.Возьмите на встречу команду с горящими глазами!
Составляете список того, что хотите получить от клиента:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Составляете список того, что готовы уступить клиенту:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Не всегда если вы считаете что-то менее
ценным, то клиент думает так же!
Цель любых переговоров — не выбить из оппонента все свои
требования, а чтобы обе стороны остались довольны
результатами переговоров и хотели продолжать сотрудничать.
Зачем это нужно?
— Сокращение рисков
— Развитие отношений
— Работать долго, эффективно и комфортно
— Чтобы не садились на шею
— Делай все заранее
— Присылай митинг-репорты
— Будь проактивным
— Выполняй обещания
— Обещай с учетом рисков
— «Мне надо посоветоваться с командой»
— Фиксируй все в Google.Календаре
— Внутренний контроль качества
— Самому нравится?
— Не показывай полуфабрикат
— Фокусируйте внимание на нужных вам вещах
— Сопоставляйте с решаемыми бизнес задачами
— Клиент обсуждает тему, которую вы задаете
Люди сами по себе очень ленивы и если предложить заранее
продуманные вами решения, то скорее всего клиент будет
ориентироваться именно на них.
Качество – это степень соответствия продукта или услуги ожиданиям
клиента.
Объем работы
обещали
сделали
обещали
сделали
Все начинается с пресейла:
— Корректная оценка, согласованная внутри
— Участвует вся команда
— Менеджер НЕ оценивает НЕтиповой проект
— Продажник НЕ дает безумных обещаний,
делать-то PM’у
Сбор требований:
— При прототипировании и ТЗ нужно углубиться в специфику
деятельности клиента
— Команда должна все согласовать внутри
Постановка задачи:
— Выполнение задачи на 90% зависит от качества ее постановки
Отдел QA:
— Обязательно перед сдачей результатов работы необходимо
тестирование специалистами
— Бриф или BRD
— ТЗ является приложением к
договору
— Таблица рисков как приложение
— Тайминг без календарных дат
Качественный проект – тот, который реализован в
согласованном объеме и сроки, указанные в контракте.
Тайминги – одно из основных мест преткновения, поскольку на практике
никто должным образом не оформляет формально все изменения сроков.
— В таймингах к договору обозначаем только время на работу и на
согласование Заказчиком
— Пункт договора: тайминги пролонгируются на время внесения правок
— Передали результат работ – соответствующее уведомление (даже
при внесении правок)
— Заказчик затягивает сроки – уведомление о приостановке
— Согласовывайте новые тайминги по вине клиента
— Новые вводные в процессе – акт приема-передачи материалов
— Отношения договорные, а не
понятийные
— Если сразу проговорить
процесс – проблем не будет
— Менеджер клиента не будет
брать вину на себя
— Юристы клиента не будут
читать переписку в Skype
— Водопад vs. Agile (Target Cost/Pay for done)
— Короткие итерации
(аналитика, проектирование) – минимальный
риск для обеих сторон
— Клиент точно готов покрыть безумные
риски?
— Пальцем в небо
— Подписание протоколов правок каждый раз (менеджер 2 раза
подумает перед тем как нести начальству на подпись что-то)
— Ограничиваем в договоре кол-во итераций правок
— Правки или доработки (новые требования – новые деньги)
— Правки 2х типов: нравится/не нравится и влияют на бизнес
— Новые фичи – новый срок и деньги
— Отложим на этап развития
— Работа по Time and Material (Agile)
— Взаимозачет работ: что-то выбросим,
новое добавим
— Тщательно готовьтесь к встречам
— Задавайте ритм общения
— Просите зама
— Вовлеките в работу, дайте
задание
— Высокая степень
прозрачности работы
— Знакомьте с командой
— Простая процедура выхода из
контракта
— Четкость в документообороте
— Может это не ваш клиент???
— Проведите анализ текущих клиентов (CRM или Excel)
— Есть ли те, с кем тяжело работать?
— Кто затрачивает много времени?
Чем грамотнее изначально будут выстроены
отношения и поставлен производственный процесс,
тем меньше будет «нестандартных ситуаций».
1. Google Apps для бизнеса – облачный документооборот и почта
2. Streak. CRM in your inbox | streak.com – прекрасный инструмент
для пресейлов и ведения клиентов
3. Bugdigger | bugdigger.com – формирует excel с багами
— Договориться можно обо всем!
Гэвин Кеннеди
— НЕТ. Лучшая стратегия ведения
переговоров. Джим Кэмп
*
Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.
Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.

More Related Content

What's hot

Модуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактов
Модуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактовМодуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактов
Модуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактов
Yana Brodetski
 
Требования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. задания
Требования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. заданияТребования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. задания
Требования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. задания
Provectus
 
Планирование проектов
Планирование проектовПланирование проектов
Планирование проектов
Jana Pavlenkova
 
Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”
Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”
Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”
Lviv Startup Club
 
История о внедрении Процесса
История о внедрении ПроцессаИстория о внедрении Процесса
История о внедрении Процесса
Sergiy Povolyashko
 
Контроль над распределенной командой
Контроль над распределенной командойКонтроль над распределенной командой
Контроль над распределенной командой
ISS Art, LLC
 
Разумное Инициирование Проекта
Разумное Инициирование ПроектаРазумное Инициирование Проекта
Разумное Инициирование Проекта
Sergiy Povolyashko
 
Как подготовить команду к внедрению Wms системы
Как подготовить команду к внедрению Wms системы Как подготовить команду к внедрению Wms системы
Как подготовить команду к внедрению Wms системы
Ekaterina Malysheva
 
Lection 1 2_pm
Lection 1 2_pmLection 1 2_pm
Lection 1 2_pm
Yana Brodetski
 
Модели ценообразования IT-проектов
Модели ценообразования IT-проектовМодели ценообразования IT-проектов
Модели ценообразования IT-проектов
ak-itconsulting.com
 
Lection 21-22
Lection 21-22Lection 21-22
Lection 21-22
Yana Brodetski
 
Модуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворков
Модуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворковМодуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворков
Модуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворков
Yana Brodetski
 
Управление проектом: планирование, выполнение, контроль
Управление проектом: планирование, выполнение, контрольУправление проектом: планирование, выполнение, контроль
Управление проектом: планирование, выполнение, контроль
Natalia Zhelnova
 
Как мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продукты
Как мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продуктыКак мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продукты
Как мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продукты
Create Digital
 
Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.
Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.
Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.
Project Management Institute (PMI) in Ufa
 
Управление проектами в малом бизнесе
Управление проектами в малом бизнесеУправление проектами в малом бизнесе
Управление проектами в малом бизнесе
Anna Loginovskaya
 
Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016
Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016
Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016
Maxim Tsepkov
 
Process и Case Management в информационной системе:
Process и Case Management в информационной системе: Process и Case Management в информационной системе:
Process и Case Management в информационной системе:
CEE-SEC(R)
 
Доверительные отношения между клиентом и подрядчиком
Доверительные отношения между клиентом и подрядчикомДоверительные отношения между клиентом и подрядчиком
Доверительные отношения между клиентом и подрядчиком
Catzwolf Integrated
 

What's hot (20)

Модуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактов
Модуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактовМодуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактов
Модуль 3. Лекция 13-14. Cтруктура КП, типы контрактов
 
Требования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. задания
Требования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. заданияТребования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. задания
Требования к заказчику. Роль QA в процессе постановки тех. задания
 
Планирование проектов
Планирование проектовПланирование проектов
Планирование проектов
 
Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”
Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”
Lviv PMDay 2015 S Максим Бардега: “Як зробити Fix-price проект – успішним”
 
История о внедрении Процесса
История о внедрении ПроцессаИстория о внедрении Процесса
История о внедрении Процесса
 
Контроль над распределенной командой
Контроль над распределенной командойКонтроль над распределенной командой
Контроль над распределенной командой
 
Разумное Инициирование Проекта
Разумное Инициирование ПроектаРазумное Инициирование Проекта
Разумное Инициирование Проекта
 
Как подготовить команду к внедрению Wms системы
Как подготовить команду к внедрению Wms системы Как подготовить команду к внедрению Wms системы
Как подготовить команду к внедрению Wms системы
 
Lection 1 2_pm
Lection 1 2_pmLection 1 2_pm
Lection 1 2_pm
 
Модели ценообразования IT-проектов
Модели ценообразования IT-проектовМодели ценообразования IT-проектов
Модели ценообразования IT-проектов
 
Lection 21-22
Lection 21-22Lection 21-22
Lection 21-22
 
Модуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворков
Модуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворковМодуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворков
Модуль 2: Лекция 7-8. Обзор моделей, методологий и фреймворков
 
Риэлторский бизнес
Риэлторский бизнесРиэлторский бизнес
Риэлторский бизнес
 
Управление проектом: планирование, выполнение, контроль
Управление проектом: планирование, выполнение, контрольУправление проектом: планирование, выполнение, контроль
Управление проектом: планирование, выполнение, контроль
 
Как мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продукты
Как мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продуктыКак мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продукты
Как мы перестали делать сайты и приложения и начали создавать продукты
 
Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.
Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.
Семинар PMI Уфа, апрель 2015г.
 
Управление проектами в малом бизнесе
Управление проектами в малом бизнесеУправление проектами в малом бизнесе
Управление проектами в малом бизнесе
 
Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016
Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016
Agile то что на самом деле нужно госзаказчикам - Максим Цепков на AgileDays-2016
 
Process и Case Management в информационной системе:
Process и Case Management в информационной системе: Process и Case Management в информационной системе:
Process и Case Management в информационной системе:
 
Доверительные отношения между клиентом и подрядчиком
Доверительные отношения между клиентом и подрядчикомДоверительные отношения между клиентом и подрядчиком
Доверительные отношения между клиентом и подрядчиком
 

Viewers also liked

Как убить всех продавцов и увеличить продажи?
Как убить всех продавцов и увеличить продажи?Как убить всех продавцов и увеличить продажи?
Как убить всех продавцов и увеличить продажи?
AGIMA
 
Действительно рентабельная разработка
Действительно рентабельная разработка Действительно рентабельная разработка
Действительно рентабельная разработка AGIMA
 
Размывая грани между сайтом и приложением
Размывая грани между сайтом и приложениемРазмывая грани между сайтом и приложением
Размывая грани между сайтом и приложением
AGIMA
 
ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов
ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов
ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов
AGIMA
 
Кто обслуживает гигантов?
Кто обслуживает гигантов?Кто обслуживает гигантов?
Кто обслуживает гигантов?
AGIMA
 
Future-friendly интерфейсы
Future-friendly интерфейсыFuture-friendly интерфейсы
Future-friendly интерфейсы
AGIMA
 
Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента!
Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента! Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента!
Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента!
AGIMA
 
Performance Marketing
Performance Marketing Performance Marketing
Performance Marketing
AGIMA
 
Что мы делаем, пока все пилят
Что мы делаем, пока все пилятЧто мы делаем, пока все пилят
Что мы делаем, пока все пилятAGIMA
 
Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты
Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты
Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты
AGIMA
 
Прогрессивное улучшение
Прогрессивное улучшениеПрогрессивное улучшение
Прогрессивное улучшение
AGIMA
 
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAСеминар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Peri Innovations
 
Веб-студия - тоже бизнеc
Веб-студия - тоже бизнеcВеб-студия - тоже бизнеc
Веб-студия - тоже бизнеc
AGIMA
 
От Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страны
От Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страныОт Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страны
От Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страны
AGIMA
 
Сколько стоит ваша репутация?
Сколько стоит ваша репутация?Сколько стоит ваша репутация?
Сколько стоит ваша репутация?
AGIMA
 
Репутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшими
Репутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшимиРепутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшими
Репутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшими
AGIMA
 
Репутационный менеджмент в действии
Репутационный менеджмент в действииРепутационный менеджмент в действии
Репутационный менеджмент в действии
AGIMA
 
Практические кейсы мониторинга для бизнеса
 Практические кейсы мониторинга для бизнеса Практические кейсы мониторинга для бизнеса
Практические кейсы мониторинга для бизнеса
AGIMA
 
05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADD
05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADD05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADD
05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADDEdward Galiaskarov
 

Viewers also liked (19)

Как убить всех продавцов и увеличить продажи?
Как убить всех продавцов и увеличить продажи?Как убить всех продавцов и увеличить продажи?
Как убить всех продавцов и увеличить продажи?
 
Действительно рентабельная разработка
Действительно рентабельная разработка Действительно рентабельная разработка
Действительно рентабельная разработка
 
Размывая грани между сайтом и приложением
Размывая грани между сайтом и приложениемРазмывая грани между сайтом и приложением
Размывая грани между сайтом и приложением
 
ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов
ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов
ПОЛНЫЙ АДАПТОЗ: Александр Богданов
 
Кто обслуживает гигантов?
Кто обслуживает гигантов?Кто обслуживает гигантов?
Кто обслуживает гигантов?
 
Future-friendly интерфейсы
Future-friendly интерфейсыFuture-friendly интерфейсы
Future-friendly интерфейсы
 
Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента!
Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента! Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента!
Кризис - самое время ориентироваться на прибыль клиента!
 
Performance Marketing
Performance Marketing Performance Marketing
Performance Marketing
 
Что мы делаем, пока все пилят
Что мы делаем, пока все пилятЧто мы делаем, пока все пилят
Что мы делаем, пока все пилят
 
Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты
Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты
Скажи мне, кто мой клиент, и я скажу кто ты
 
Прогрессивное улучшение
Прогрессивное улучшениеПрогрессивное улучшение
Прогрессивное улучшение
 
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAСеминар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
 
Веб-студия - тоже бизнеc
Веб-студия - тоже бизнеcВеб-студия - тоже бизнеc
Веб-студия - тоже бизнеc
 
От Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страны
От Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страныОт Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страны
От Калининграда до Камчатки: как построить клиентский сервис в масштабах страны
 
Сколько стоит ваша репутация?
Сколько стоит ваша репутация?Сколько стоит ваша репутация?
Сколько стоит ваша репутация?
 
Репутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшими
Репутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшимиРепутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшими
Репутация №1 в социальных сетях: стать первыми и лучшими
 
Репутационный менеджмент в действии
Репутационный менеджмент в действииРепутационный менеджмент в действии
Репутационный менеджмент в действии
 
Практические кейсы мониторинга для бизнеса
 Практические кейсы мониторинга для бизнеса Практические кейсы мониторинга для бизнеса
Практические кейсы мониторинга для бизнеса
 
05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADD
05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADD05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADD
05 Архитектура информационных систем. Атрибуты качества. Метод ADD
 

Similar to Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.

Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам
Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажамКак продавать дома: руководство для менеджеров по продажам
Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам
amoCRM
 
Errmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 PrefinalErrmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 Prefinalrit2010
 
Bogdan Nesvit, COO, Crystal Clear Soft
Bogdan Nesvit, COO, Crystal Clear SoftBogdan Nesvit, COO, Crystal Clear Soft
Bogdan Nesvit, COO, Crystal Clear Soft
White Nights Conference
 
Ценообразование в дизайне и архитектуре
Ценообразование в дизайне и архитектуреЦенообразование в дизайне и архитектуре
Ценообразование в дизайне и архитектуре
Taras Makarenko
 
Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3
Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3
Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3Technopark
 
IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...
IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...
IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...
Netpeak
 
Разработка сайта: по ту сторону баррикад!
Разработка сайта: по ту сторону баррикад!Разработка сайта: по ту сторону баррикад!
Разработка сайта: по ту сторону баррикад!
Burbon.ru
 
Почему красивые сайты бывают не успешными?
Почему красивые сайты бывают не успешными?Почему красивые сайты бывают не успешными?
Почему красивые сайты бывают не успешными?
TRINET.Group
 
Все об эстимейтах
Все об эстимейтахВсе об эстимейтах
Все об эстимейтах
Elena Sharovar
 
Опыт внедрения Agile в заказной разработке
Опыт внедрения Agile в заказной разработкеОпыт внедрения Agile в заказной разработке
Опыт внедрения Agile в заказной разработке
Юрий Гугнин
 
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...Ontico
 
14 project-mistakes
14 project-mistakes14 project-mistakes
14 project-mistakes
Максим Неверов
 
Agile
AgileAgile
QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...
QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...
QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...
QAFest
 
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затратКак фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
International Marketing Group Ukraine
 
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
International Marketing Group Ukraine
 
4 Филиппов — Мастер класс согласование документа
4 Филиппов — Мастер класс согласование документа4 Филиппов — Мастер класс согласование документа
4 Филиппов — Мастер класс согласование документа
Интернет-агентство ИНТЕРВОЛГА
 
20100309-DBR potencial
20100309-DBR potencial20100309-DBR potencial
20100309-DBR potencial
Андрей Степенко
 
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
International Marketing Group Ukraine
 
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Stfalcon Meetups
 

Similar to Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью. (20)

Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам
Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажамКак продавать дома: руководство для менеджеров по продажам
Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам
 
Errmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 PrefinalErrmakov Rit10 Prefinal
Errmakov Rit10 Prefinal
 
Bogdan Nesvit, COO, Crystal Clear Soft
Bogdan Nesvit, COO, Crystal Clear SoftBogdan Nesvit, COO, Crystal Clear Soft
Bogdan Nesvit, COO, Crystal Clear Soft
 
Ценообразование в дизайне и архитектуре
Ценообразование в дизайне и архитектуреЦенообразование в дизайне и архитектуре
Ценообразование в дизайне и архитектуре
 
Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3
Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3
Разработка веб-сервисов осень 2013 лекция 3
 
IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...
IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...
IT Sales Manager: про правильный mindset, как продавать системно и постоянно ...
 
Разработка сайта: по ту сторону баррикад!
Разработка сайта: по ту сторону баррикад!Разработка сайта: по ту сторону баррикад!
Разработка сайта: по ту сторону баррикад!
 
Почему красивые сайты бывают не успешными?
Почему красивые сайты бывают не успешными?Почему красивые сайты бывают не успешными?
Почему красивые сайты бывают не успешными?
 
Все об эстимейтах
Все об эстимейтахВсе об эстимейтах
Все об эстимейтах
 
Опыт внедрения Agile в заказной разработке
Опыт внедрения Agile в заказной разработкеОпыт внедрения Agile в заказной разработке
Опыт внедрения Agile в заказной разработке
 
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
Управление взаимоотношениями с клиентами на основе контроля рентабельности (Д...
 
14 project-mistakes
14 project-mistakes14 project-mistakes
14 project-mistakes
 
Agile
AgileAgile
Agile
 
QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...
QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...
QA Fest 2015. Алена Черненко-Дыба и Алексей Лупан. Секреты успешного проекта...
 
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затратКак фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат
 
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
 
4 Филиппов — Мастер класс согласование документа
4 Филиппов — Мастер класс согласование документа4 Филиппов — Мастер класс согласование документа
4 Филиппов — Мастер класс согласование документа
 
20100309-DBR potencial
20100309-DBR potencial20100309-DBR potencial
20100309-DBR potencial
 
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
Как создать команду лидогенераторов для работы на Западе без больших затрат?
 
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
Оцінка проектів на етапі продажу. Практичні рекомендації та поради.
 

More from AGIMA

Безболезненная гаджетизация вашей площадки
Безболезненная гаджетизация вашей площадкиБезболезненная гаджетизация вашей площадки
Безболезненная гаджетизация вашей площадкиAGIMA
 
Прототипировали, прототипировали, да не выпрототипировали
Прототипировали, прототипировали, да не выпрототипировалиПрототипировали, прототипировали, да не выпрототипировали
Прототипировали, прототипировали, да не выпрототипировалиAGIMA
 
Адаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резина
Адаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резинаАдаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резина
Адаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резинаAGIMA
 
Креатиный импрессионизм. Ефанов Евгений
Креатиный импрессионизм. Ефанов ЕвгенийКреатиный импрессионизм. Ефанов Евгений
Креатиный импрессионизм. Ефанов ЕвгенийAGIMA
 
Поведение контента на адаптивном сайте
Поведение контента на адаптивном сайтеПоведение контента на адаптивном сайте
Поведение контента на адаптивном сайте
AGIMA
 
Онлайн-продажи страховой компании
Онлайн-продажи страховой компанииОнлайн-продажи страховой компании
Онлайн-продажи страховой компании
AGIMA
 
Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?
Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?
Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?
AGIMA
 
Преимущества адаптивного веб-дизайна
Преимущества адаптивного веб-дизайнаПреимущества адаптивного веб-дизайна
Преимущества адаптивного веб-дизайна
AGIMA
 
Адаптивный или мобильный сайт?
Адаптивный или мобильный сайт?Адаптивный или мобильный сайт?
Адаптивный или мобильный сайт?
AGIMA
 
Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...
Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...
Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...
AGIMA
 
Как заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазина
Как заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазинаКак заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазина
Как заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазина
AGIMA
 
Веб-разработка: inhouse или аутсорс
Веб-разработка: inhouse или аутсорсВеб-разработка: inhouse или аутсорс
Веб-разработка: inhouse или аутсорс
AGIMA
 
Колбаса в Digital среде
Колбаса в Digital средеКолбаса в Digital среде
Колбаса в Digital среде
AGIMA
 

More from AGIMA (13)

Безболезненная гаджетизация вашей площадки
Безболезненная гаджетизация вашей площадкиБезболезненная гаджетизация вашей площадки
Безболезненная гаджетизация вашей площадки
 
Прототипировали, прототипировали, да не выпрототипировали
Прототипировали, прототипировали, да не выпрототипировалиПрототипировали, прототипировали, да не выпрототипировали
Прототипировали, прототипировали, да не выпрототипировали
 
Адаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резина
Адаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резинаАдаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резина
Адаптивный дизайн - глубже, чем CSS и резина
 
Креатиный импрессионизм. Ефанов Евгений
Креатиный импрессионизм. Ефанов ЕвгенийКреатиный импрессионизм. Ефанов Евгений
Креатиный импрессионизм. Ефанов Евгений
 
Поведение контента на адаптивном сайте
Поведение контента на адаптивном сайтеПоведение контента на адаптивном сайте
Поведение контента на адаптивном сайте
 
Онлайн-продажи страховой компании
Онлайн-продажи страховой компанииОнлайн-продажи страховой компании
Онлайн-продажи страховой компании
 
Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?
Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?
Адаптивные онлайн-СМИ: самоубийство или прорыв?
 
Преимущества адаптивного веб-дизайна
Преимущества адаптивного веб-дизайнаПреимущества адаптивного веб-дизайна
Преимущества адаптивного веб-дизайна
 
Адаптивный или мобильный сайт?
Адаптивный или мобильный сайт?Адаптивный или мобильный сайт?
Адаптивный или мобильный сайт?
 
Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...
Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...
Корзина с экрана мобильного, планшета и обычного ПК. Как Media Queries может ...
 
Как заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазина
Как заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазинаКак заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазина
Как заложить базу для развития и масштабирования интернет-магазина
 
Веб-разработка: inhouse или аутсорс
Веб-разработка: inhouse или аутсорсВеб-разработка: inhouse или аутсорс
Веб-разработка: inhouse или аутсорс
 
Колбаса в Digital среде
Колбаса в Digital средеКолбаса в Digital среде
Колбаса в Digital среде
 

Нестандартные ситуации клиент-исполнитель. Обходимся малой кровью.

  • 1.
  • 2.
  • 3. — любая проблемная ситуация, вызванная внешними и внутренними факторами, затрудняющая вести проектную деятельность надлежащим образом.
  • 4.
  • 5. Пресейл: 1.Готовьтесь ко встрече 2.Торгуйтесь 3.Будьте вовлеченным и подбирайте правильные кейсы 4.Подготовьте концепт 5.Возьмите на встречу команду с горящими глазами!
  • 6. Составляете список того, что хотите получить от клиента: — Не более 5-7 пунктов — Выставьте приоритеты Составляете список того, что готовы уступить клиенту: — Не более 5-7 пунктов — Выставьте приоритеты Не всегда если вы считаете что-то менее ценным, то клиент думает так же!
  • 7. Цель любых переговоров — не выбить из оппонента все свои требования, а чтобы обе стороны остались довольны результатами переговоров и хотели продолжать сотрудничать.
  • 8.
  • 9. Зачем это нужно? — Сокращение рисков — Развитие отношений — Работать долго, эффективно и комфортно — Чтобы не садились на шею
  • 10. — Делай все заранее — Присылай митинг-репорты — Будь проактивным — Выполняй обещания
  • 11. — Обещай с учетом рисков — «Мне надо посоветоваться с командой» — Фиксируй все в Google.Календаре
  • 12. — Внутренний контроль качества — Самому нравится? — Не показывай полуфабрикат
  • 13. — Фокусируйте внимание на нужных вам вещах — Сопоставляйте с решаемыми бизнес задачами — Клиент обсуждает тему, которую вы задаете
  • 14. Люди сами по себе очень ленивы и если предложить заранее продуманные вами решения, то скорее всего клиент будет ориентироваться именно на них.
  • 15. Качество – это степень соответствия продукта или услуги ожиданиям клиента. Объем работы обещали сделали обещали сделали
  • 16. Все начинается с пресейла: — Корректная оценка, согласованная внутри — Участвует вся команда — Менеджер НЕ оценивает НЕтиповой проект — Продажник НЕ дает безумных обещаний, делать-то PM’у
  • 17. Сбор требований: — При прототипировании и ТЗ нужно углубиться в специфику деятельности клиента — Команда должна все согласовать внутри Постановка задачи: — Выполнение задачи на 90% зависит от качества ее постановки Отдел QA: — Обязательно перед сдачей результатов работы необходимо тестирование специалистами
  • 18. — Бриф или BRD — ТЗ является приложением к договору — Таблица рисков как приложение — Тайминг без календарных дат Качественный проект – тот, который реализован в согласованном объеме и сроки, указанные в контракте.
  • 19. Тайминги – одно из основных мест преткновения, поскольку на практике никто должным образом не оформляет формально все изменения сроков.
  • 20. — В таймингах к договору обозначаем только время на работу и на согласование Заказчиком — Пункт договора: тайминги пролонгируются на время внесения правок — Передали результат работ – соответствующее уведомление (даже при внесении правок) — Заказчик затягивает сроки – уведомление о приостановке — Согласовывайте новые тайминги по вине клиента — Новые вводные в процессе – акт приема-передачи материалов
  • 21. — Отношения договорные, а не понятийные — Если сразу проговорить процесс – проблем не будет — Менеджер клиента не будет брать вину на себя — Юристы клиента не будут читать переписку в Skype
  • 22. — Водопад vs. Agile (Target Cost/Pay for done) — Короткие итерации (аналитика, проектирование) – минимальный риск для обеих сторон — Клиент точно готов покрыть безумные риски? — Пальцем в небо
  • 23. — Подписание протоколов правок каждый раз (менеджер 2 раза подумает перед тем как нести начальству на подпись что-то) — Ограничиваем в договоре кол-во итераций правок — Правки или доработки (новые требования – новые деньги) — Правки 2х типов: нравится/не нравится и влияют на бизнес
  • 24. — Новые фичи – новый срок и деньги — Отложим на этап развития — Работа по Time and Material (Agile) — Взаимозачет работ: что-то выбросим, новое добавим
  • 25. — Тщательно готовьтесь к встречам — Задавайте ритм общения — Просите зама
  • 26. — Вовлеките в работу, дайте задание — Высокая степень прозрачности работы — Знакомьте с командой
  • 27. — Простая процедура выхода из контракта — Четкость в документообороте — Может это не ваш клиент???
  • 28. — Проведите анализ текущих клиентов (CRM или Excel) — Есть ли те, с кем тяжело работать? — Кто затрачивает много времени?
  • 29. Чем грамотнее изначально будут выстроены отношения и поставлен производственный процесс, тем меньше будет «нестандартных ситуаций».
  • 30.
  • 31.
  • 32. 1. Google Apps для бизнеса – облачный документооборот и почта 2. Streak. CRM in your inbox | streak.com – прекрасный инструмент для пресейлов и ведения клиентов 3. Bugdigger | bugdigger.com – формирует excel с багами
  • 33.
  • 34. — Договориться можно обо всем! Гэвин Кеннеди — НЕТ. Лучшая стратегия ведения переговоров. Джим Кэмп
  • 35.
  • 36. *