Download to read offline
Uploaded byАндрей Крылов
Слайды "раздатки" с семинара "Развитие и продвижение инновационных проектов От эффективной идеи и поиска инвесторов до выхода на рынок" По приглашению ГАУ Волгоградской области «Волгоградский областной бизнес - инкубатор» 22-23 марта 2016.
Документ обсуждает важные аспекты развития и продвижения бизнес-проектов, акцентируя внимание на факторах успеха, стратегиях и подходах к снижению рисков. Он также рассматривает жизненный цикл инновационного проекта и источники финансирования, включая задачи на каждом этапе развития. В дополнение к этому, документ подчеркивает роль коммуникаций и анализа потребительского рынка в создании конкурентных преимуществ.
More Related Content
![Технология [6 Витков BI] (обзор методики и методологическая карта)](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/6bi-140206132009-phpapp01-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Similar to Слайды "раздатки" с семинара "Развитие и продвижение инновационных проектов От эффективной идеи и поиска инвесторов до выхода на рынок" По приглашению ГАУ Волгоградской области «Волгоградский областной бизнес - инкубатор» 22-23 марта 2016.
Слайды "раздатки" с семинара "Развитие и продвижение инновационных проектов От эффективной идеи и поиска инвесторов до выхода на рынок" По приглашению ГАУ Волгоградской области «Волгоградский областной бизнес - инкубатор» 22-23 марта 2016.
- 1. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС 26.04.2016 Развитие и продвижение инновационных проектов От эффективной идеи и поиска инвесторов до выхода на рынок Крылов Андрей Волгоград 22-23 марта 2016
- 2. Основной вопрос семинара Какспособствовать развитию моего бизнес- проекта? Каковы шаги для этого? 2
- 3. Наши ключевые вопросы(1) • Каковы факторы и действия, ведущие к успеху бизнес-проектов? • Каково может быть будущее? Как тенденции (тренды) могут повлиять на развитие собственного проекта? • Каковы ключевые блоки бизнес-модели проекта и их взаимосвязь? • Каковы потребности (задачи, проблемы) клиента: как он мыслит, чувствует и выбирает? И что в связи с этим целевому клиенту можно предложить? 3
- 4. Наши ключевые вопросы(2) • Как снизить риски проектов в сегодняшних условиях и в перспективе? • Какова должна быть стратегия (основные вопросы плана) продвижения бизнес-проекта на рынок? • Что может заинтересовать в моем проекте инвесторов и как его преподнести? • Каковы конкретных шаги, которые можно предпринять для развития моего бизнес-проекта, создания новых конкурентных преимуществ? 4
- 5. Тест - лифт,elevator speech 5 Что Вы скажете тому, от кого хотите получить помощь по проекту? Да, это может быть мне интересно. 30”
- 6.
- 7. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС Далее • Определения. Инновации и их типы • Деятельность инновационных предприятий • Жизненный цикл проекта • Этапы реализации инновационного проекта • Источники инвестиций на различных стадиях • Критерий эффективности реализации
- 8.
- 9.
- 10. 11 Движущая сила инноваций– конкуренция за потребителя и ресурсы 11
- 11. Инновация. Это одновременно 1.Новоезнание 2.Практическая реализация 3.Значительная выгода / результат
- 12. Инновация = новшество+ (массовое) эффективное внедрение + (прибыль) http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/248760/ekran_iphone_eto_potomok_togo_barabana_kotoryj_ya_pridumal_v В 1984 году канадский музыкант — Билл Бакстон (Bill Buxton), будучи неудовлетворён звучанием электронных инструментов того времени, создал собственную альтернативу, мультисенсорный барабан, ставший прототипом популярных сегодня touch-screen.
- 13.
- 14.
- 15.
- 16.
- 17.
- 18. 1919 Постоянная необходимость И. какконкурентных преимуществ Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка
- 19. 20 Где находятся вашпроект?
- 20. 2121212121 Классификация инноваций Как Выможете их классифицировать?
- 21. 22222222 По стимулу возникновения •Реактивные • Стратегические 22 Как реакция на изменения рынка (например, ввод инновации конкурентом).
- 22. 23232323 По стимулу возникновения •Реактивные • Стратегические 23 Инициированные ком- панией самостоятельно, не дожидаясь обострения конкуренции.
- 23. 2424242424 По типу новизныдля рынка • новые для отрасли в мире; • новые для отрасли в стране; • новые для данного предприятия (группы предприятий).
- 24. 2525252525 По источнику появления •Вызванные развитием науки и техники • Обусловленные потребностями производства • Вызванные потребностями рынка
- 25. 29292929 Классификация по глубине нововведений •Простейшие. Количественные изменения или развитие текущих свойств. • Качественные. Коренное изменение свойств при сохранении общего принципа функционирования. • Революционные. Принципиально новый способ работы и решения задач. 29
- 26. 30303030 … по глубиненововведений • Простейшие. Количественные изменения или развитие текущих свойств. • Качественные. Коренное изменение свойств при сохранении общего принципа функционирования. • Революционные. Принципиально новый способ работы и решения задач. 30
- 27. 31313131 … по глубиненововведений • Простейшие. Количественные изменения или развитие текущих свойств. • Качественные. Коренное изменение свойств при сохранении общего принципа функционирования. • Революционные. Принципиально новый способ работы и решения задач. 31
- 28. 32323232 … по глубиненововведений • Простейшие. Количественные изменения или развитие текущих свойств • Качественные. Коренное изменение свойств при сохранении общего принципа функционирования • Революционные. Принципиально новый способ работы и решения задач 32
- 29. 33 По месту инновацийв системе (на предприятии) • инновации «на входе» предприятия (изменения в выборе сырья, материалов, машин и оборудования, информации и др.); • инновации «на выходе» предприятия (изделия, услуги, технологии, информация и др.); • инновации системной структуры предприятия (управленческой, производственной, технологической).
- 30. Классификация инноваций по П.Н.Завлину и А.В. Васильеву Классификационный признак Классификационные группировки инноваций 1. Область применения Управленческие, организационные, социальные, промышленные и др. 2. Этапы НТП, результатом которых стала инновация Научные, технические, технологические, конструкторские, производственные, информационные. 3. Степень интенсивности «Бум», равномерная, слабая, массовая. 4. Темпы осуществления инноваций Быстрые, замедленные, затухающие, нарастающие, равномерные, скачкообразные. 5. Масштабы инноваций Трансконтинентальные, транснациональные, региональные, крупные, средние, мелкие. 6. Результативность Высокая, низкая, средняя. 7. Эффективность инноваций Экономическая, социальная, экологическая, интегральная.
- 31.
- 32.
- 33.
- 34.
- 35. Инновационный проект — процесспо созданию и выведению на рынок инновационного продукта. • Цель инновационного проекта — создание новых или изменение существующих систем — технической, технологической, информационной, социальной, экономической, организационной и достижение в результате снижения затрат ресурсов коренного улучшения качества продукции, услуги и высокого коммерческого эффекта 41
- 36. Стадии разработки инновационного проекта Двеосновные стадии: 1. Прединвестиционная. Поиск и обоснование жизнеспособности инновационной идеи. Научные и маркетинговые исследования и разработка технико-экономического обоснования. 2. Инвестиционная. Вложение денег и материальное воплощение проекта. 42
- 37. Прединвестиционная стадия • Разработкаинновационного проекта начинается с поиска идеи. • Поиск идеи для инновационного проекта может производиться: – на основе последних научных разработок и исследований – анализа потребительского спроса 43
- 38. Жизнеспособность идеи зависит отмножества факторов 1: • уникальность проекта, наличие конкурентов • наличие научных разработок и исследований по данному проекту • наличие очевидной пользы (выгоды) для потребителя, заложенной в инновационном продукте • наличие потребности в продукте, портрет потребителя, объём рынка • соотношение затрат на реализацию проекта и коммерческого эффекта • наличие исходного капитала или возможности приобретения займа/кредита 44
- 39. Жизнеспособность идеи зависит отмножества факторов 2: • масштабность проекта, сроки исполнения и окупаемости, дополнительные вложения • маркетинговая стратегия, позиционирование • уровень профессионализма и личной заинтересованности исполнителей проекта • юридическая защищенность проекта — соответствие законодательству, необходимость получения сертификатов, лицензий, наличие патентов, авторских прав, возможность получения поддержки со стороны государства (субсидий, льгот) 45
- 40. Жизнеспособность идеи зависит отмножества факторов 3 • В результате анализа всех указанных факторов делается предварительное решение об инвестировании • Вторая стадия — реализация, материальное воплощение инновационного проекта 46
- 41. 47 Жизненный цикл новогопроекта Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка Разработка нового продукта Организация инновационного процесса, вложение ресурсов и капитала
- 42. 48 Жизненный цикл новогопроекта Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка Разработка нового продукта Внедрение нового продукта на рынок. Продукт начинает приносить деньги. Продолжительность этой стадии зависит от интенсивности 4 P маркетинга и внешних факторов.
- 43. 49 Жизненный цикл новогопроекта Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка Разработка нового продукта Рост объёма продаж. Время, в течение которого новый продукт активно продается через 4P и рынок достигает определенного насыщения продуктом.
- 44. 50 Жизненный цикл новогопроекта Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка Разработка нового продукта Рынок насыщен продуктом. Объем продажи достиг предела.
- 45. 51 Жизненный цикл новогопроекта Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка Разработка нового продукта Спад сбыта продукта. Однако, существуют предпосылки к поддержанию продаж.
- 46. 52 Жизненный цикл новогопроекта Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка Разработка нового продукта Пересмотр 4P. Протягивание и проталкивание. Вывод модификаций, стимуляция сбыта.
- 47. 53 Жизненный цикл новогопроекта Выход на рынок Развитие рынка Стабилизация рынка Уменьшение рынка Краткосрочная коррекция (не всегда) Падение рынка Разработка нового продукта Резкое прекращение продажи продукта из-за падения спроса покупателей.
- 48. Факторы, влияющие настратегию Политика и закон Социо-культурное окружение Технологическое и природное окружение Демография и экономика Конкуренты Promotion Price Place Product Целевые ПотребителиПоставщики Общество Маркетинговые каналы 54
- 49. 5555555555 Источники инвестиций на различныхстадиях инновационного проекта
- 50. Источники средств дляинвестиций (Инвестиционные ресурсы) • Личные средства • Коммерческие (с целью извлечение прибыли) - инвесторы: – Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты – Отраслевые инвесторы и крупные корпорации – Фондовый рынок • Некоммерческие (иные цели) - спонсоры: – Государственные и иные программы, гранты – Благотворители • Краудсорсинг, Краудфандинг 56
- 51. Цель коммерческого инвестора Получить максимальный доходна вложенные инвестиции при разумном уровне риска 57
- 52.
- 53. Стадии развития инн.проекта Стадия Что происходит Seed стадия (“посевная”) компания находится в стадии формирования, есть проект или бизнес- идея, идет процесс создания управленческой команды, проводятся НИОКР и маркетинговые исследования Start-up стадия (“старт-ап”) компания недавно образована, обладает опытными образцами, пытается организовать производство и выход продукции на рынок Early growth стадия (“ранний рост”) компания осуществляет выпуск и коммерческую реализацию готовой продукции, хотя пока не имеет устойчивой прибыли. На этот этап приходится “точка безубыточности” Expansion стадия (“расширение”) компания занимает определенные позиции на рынке, становится прибыльной, ей требуются расширение производства и сбыта, проведение дополнительных маркетинговых исследований, увеличение основных фондов и капитала “Мезонинная” (mezzanine) улучшения краткосрочных показателей компании, что влечет общее повышение её капитализации Exit (“выход”) продажа доли инвестора другому стратегическому инвестору, первичное размещение на фондовом рынке (IPO) или выкуп менеджментом (МВО). 62http://projects.innovbusiness.ru/content/document_r_5C022192-FA0E-4E9D-BE1B-A0BD81CCF929.html
- 54. Стадии развития инн.проекта Стадия Финансирование на стадиях Seed стадия (“посевная”) вложения со стороны семьи и друзей, получение субсидий и грантов от государственных структур и на инвестиции бизнес-ангелов. Start-up стадия (“старт-ап”) Основными инвесторами на этой стадии являются венчурные фонды. На переход от стадии “старт-ап” к “раннему росту” приходится пик “долины смерти” (наиболее рискованный период, когда привлечь ресурсы для финансирования наиболее сложно). Early growth стадия (“ранний рост”) Стадия пограничная, поскольку компания этого уровня потенциально интересна для фондов прямых инвестиций, но сохраняет привлекательность и для венчурных фондов. Кроме того, возможность обращаться за банковским кредитованием. Expansion (“расширение”) фонды прямых инвестиций, банки, эмиссия акций и выход на фондовый рынок. “Мезонинная” (mezzanine) вкладывают инвесторы, ожидающие быструю отдачу от вложений. Exit (“выход”) продажа доли инвестора другому стратегическому инвестору, первичное размещение на фондовом рынке (IPO) или выкуп менеджментом (МВО). 63
- 55. 64 Бутстрэппинг (буквально —затягивание ремешков на обуви, затягивание поясов) Возможно только на самом старте проекта »Личные сбережения »Сбережения друзей и родственников »Использование квартиры/дома под офис »Найм друзей и родственников под минимальную зарплату и т.п.
- 56. 6565 Финансирование бизнес-ангелами –Бизнес-ангел (англ.angel, business angel, angel investor и пр.) — частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития • Возможность получить активную поддержку знаниями, опытом и деньгами • Лояльное отношение к рискам • Ограниченность финансирования. Личный капитал меньше консолидированного.
- 57. Поговорка БА "Разбрасывайи молись" 66
- 58.
- 59.
- 60.
- 61.
- 62. Заявка на привлечение инвестиций/Анкета проекта 71http://russba.ru/innovator-add/
- 63.
- 64.
- 65.
- 66.
- 67.
- 68. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС Факторы успеха и риски инновационных проектов • Рыночная бизнес-идея • Команда проекта • Оценка и учёт стартапом тенденций и сценариев развития • Другие риски и факторы развития
- 69.
- 70.
- 71. Какие из причинпровала более всего угрожают вашему проекту? 1. Незнание потребителя 2. Нет нужды на рынке 3. Неверный подбор команды 4. Слабый маркетинг 5. Исчерпали бюджет 6. Нет бизнес-модели 7. Несвоевременность продукта 8. Отсутствие энтузиазма 9. Не удалось раскрутить 10.Неудачный продукт 11. Ценовые проблемы 12. Не используют соцсети 13. Разногласия в команде 14. Потеря концентрации 15. Перегорание 16. Вытеснили конкуренты 17. Отсутствие финансирования 18. Плохое местоположение 19. Заняты на полставки 20. Неудачный момент для старта 80
- 72. 8181818181 Факторы успеха ириски инновационных проектов Рыночная бизнес-идея
- 73. 82828282 Источники инновационных идей •Потребители и их спрос • Конкуренты • Торговые агенты, дилеры, иные посредники • Сотрудники предприятия • Исследования и Ученые • Консультанты и консалтинговые технологии
- 74.
- 75.
- 76. Работа с инновационнымиидеями Инновационная идея Работа с источниками идей Формулировка нескольких идей Три вопроса инноватора себе для поиска идей Первичная фильтрация идей и отсев Оценка жизнеспособности идей Оценка реализуемости проекта Конечная идея для запуска инновационного проекта
- 77. 8686 Оценка реализуемости проекта1 1. Новизна и приоритетность проекта 2. Технологическая осуществимость проекта 3. Выбранная сфера деятельности (производство, сфера услуг, информационные технологии и т.д.), отраслевая принадлежность
- 78. 878787 Оценка реализуемости проекта2 4. Рыночная привлекательность проекта, степень востребованности инновационного товара на рынке сбыта 5. Наличие необходимого капитала для инициации инновационного проекта 6. Необходимый ежегодный капитал
- 79. 888888 Оценка реализуемости проекта3 7. Наличие персонала с необходимым уровнем квалификации. 8. Оценка темпов роста бизнеса (медленный, умеренный, быстрый). 9. Размер потенциальной клиентуры и её характер. 10.Предполагаемые конкуренты и Ваши преимущества перед ними.
- 80. 8989 Оценка реализуемости проекта4 11.Ваша стратегия в бизнесе и перспективы развития предприятия. 12.Степень риска проекта. 13.Необходимость получения сертификатов и лицензий на производимые продукты. 14.Защищенность нового продукта патентами или авторскими свидетельствами.
- 81. 9090 Оценка реализуемости проекта5 15.Наличие законодательной базы и соответствие проекта имеющемуся законодательству. 16.Наличие поддержки тематики инновационного проекта со стороны государственных органов, местных администраций или донорских организаций.
- 82.
- 83. 92 Рыночная бизнес-идея, кудаона попадает?
- 84.
- 85.
- 86.
- 87. 9797979797 Факторы успеха ириски инновационных проектов Команда проекта
- 88. Что нужно обязательно делатьв команде? (Какой минимальный функциональный состав бизнес-команды?)
- 89. Функциональный состав команды •Сделать (технология) • Продавать, поддерживать отношения • Контролировать денежные потоки (финансы) • Организовать (координировать)
- 90. Роли в командахпо Белбину • Доводящий до конца (финишер) • Возмутитель спокойствия • Действующий • Коллективист • Мыслитель • Оценивающий • Исследователь ресурсов • Председатель Ссылка для скачивания теста Белбина и описания ролей: https://yadi.sk/i/hW8-cT-lpsYJk
- 91. 101101101101 Факторы успеха и рискиинновационных проектов
- 92.
- 93. 103103103103 Главное • Инновационные проекты являютсявысокорисковыми по определению • Менее 10% проектов оказываются полностью успешными 103
- 94. Ракета Дрейпера 30 000бизнес-планов 700 «первых встреч» 150 due diligence 12-24 инвестиций Timothy C. Draper создатель и глава Draper Fisher Jurvetson
- 95. 105105105105 Перечень важных рисков инновационногопроекта • Ошибка с выбором проекта, идеи. • Недостаток финансирования, перерасход средств на НИОКР. • Недостаток текущего снабжения для реализации проекта. • Переоценка реального спроса, низкая покупательская активность. 105
- 96. 106106106106 Перечень важных рисков инновационногопроекта • Неисполнение договоров, контрактов. • Рост стоимости ресурсов, повышение себестоимости. • Недооценка конкурентной среды. • Недостаток в количестве или качестве кадров. • … (продолжите) 106
- 97. 107107107107 Особый риск отстратегического инвестора • Стратегический инвестор, работающий на рынке предполагаемой инновации, может войти в проект только для того, чтобы закрыть его. • Особенно велика опасность в том случае, если инновация в случае успеха вытеснит с рынка один из товаров, чьё производство уже отлажено. 107
- 98. 108108108108 Методы защиты отрисков • Распределение рисков • Диверсификация • Страхование и хеджирование • Защита коммерческой тайны 108
- 99. 109109109109 Конкурентоспособность фирмы (поМ. Портеру) • Преимущества низкого ранга: – Являются основой, но могут быть легко скопированы • Преимущества высокого ранга: – Оказывают значительное влияние на конкурентоспособность, сложно скопировать • Преимущества наивысшего ранга: – Обеспечивают уникальность, не копируются 109
- 100. 110110110110 Преимущества низкого ранга •Доступное сырье • Дешевая рабочая сила • Масштабы производства 110
- 101. 111111111111 Преимущества высокого ранга •Репутация фирмы • Связи с клиентами • Инвестиционная привлекательность 111
- 102. 112112112112 Преимущества наивысшего ранга •Технический уровень продукции • Запатентованная технология • Высокий профессионализм персонала 112
- 103. Оценка и учёт тенденцийи сценариев развития Что произойдёт в 2016 и далее? 113
- 104. Как обычно проиходит? 114 ПРОБЛЕМА УЧАСТНИК сосвоей ПОЗИЦИЕЙ ? НЕЯСНОЕ Проблема - препятствие в деятельности, непреодолимое наличными средствами. Ситуация всегда в сознании человека.
- 105. Два способа принятиярешений 115 Решение на основе прошлого опыта в будущее Видение будущего Решения принимаются на основе видения будущего, которое учитывает текущие тренды и потенциал их развертывания Настоящая ситуация Будущая ситуация Настоящая ситуация
- 106. Возможности другого решения 116 Расширениеграниц ситуации: видение будущего и возможных путей развития
- 107. Обратите особое внимание натенденции: • Решающие для Вашей бизнес-модели • Необратимые (слабо обратимые) • С ясной траекторией 117
- 108. Постепенное разрушение традиционной моделибизнеса 9 основных блоков БМ служат для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность
- 109. Два примера трендов вповедении потребителей • Рост рациональных потребителей: экономит, сравнивает, выбирает • Обслуживается там, где находится 120
- 110. Пример 4-х трендов вканалах сбыта Мультиканальность Индивидуализация/персонализация Самообслуживание Прямые закупки, сокращение цепочки дистрибуции 121
- 111. Прямые закупки, сокращениецепочки дистрибуции https://my.teslamotors.com/en_EU/models/design?source=models-
- 112. Производитель клиент Договоренностьо покупке заранее
- 113. Производитель клиент Договоренностьо покупке заранее
- 114. Пример тенденций в технологиях НАНО:робо - крио - теле - web - био - нано - продукты и технологии 125
- 115. Больше автоматизации Автопилот (робо-) https://www.teslamotors.com/en_EU/models?redirect=no
- 116.
- 117. 128 Атлас новых профессий.Вторая редакция
- 118. 129 Атлас новых профессий.Вторая редакция
- 119. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС Разработка бизнес-модели (инновационного) проекта и её отдельных блоков
- 120. Шаблон бизнес-модели (БМ) 131Цель– описать свой бизнес в шаблоне БМ
- 121. Составляющая инновационности в бизнес-модели Издержки Ценность дляпокупателя Инновация ценности Одновременное увеличение ценности для покупателя и снижение издержек. 132
- 122. 1. Потребительские сегменты(ПС) 133 Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.
- 123. 1. Потребительские сегменты(ПС) Основные вопросы: Характеристики клиентов • Для кого мы создаём наше ценностное предложение? • Какие клиенты для нас более важны? • Портреты, Архетипы – Для B2C – о чём клиент думает, как строится его день? – Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? • Сколько у него денег? Кто ранние последователи? • От каких клиентов (например, приносящих убытки) мы должны отказаться? 134
- 124. 20 → 80(80 → 20)
- 125. Закон 20 на80. Закон Парето • Вывод: Для достижения желаемого результата следует делать самые важные и эффективные шаги, требующие меньше ресурсов. • Отсеивайте второстепенное, что не движет Вас к цели. • Гёте: То, что значит больше, никогда не должно подчиняться тому, что значит меньше. 136
- 126. Для описания общихпризнаков своих клиентов Вы можете воспользоваться… 137
- 127. Упражнение • вспомните, кто приноситвам основную часть прибыли. Вспомнили? • А теперь вопрос: Какие есть общие признаки у клиентов приносящих Вам прибыль? 139
- 128. Целевой «золотой» сегмент.1 часть упражнения. На ком именно прибыль? 1. Какие общие признаки есть у клиентов, приносящих Вам сейчас основную часть прибыли? 2. Какие общие признаки есть у клиентов, приносящих Вам убытки? 140
- 129.
- 130. • Что выможете внести в блок Потребительские сегменты (ПС) Вашей сегодняшней бизнес-модели? • Заполняйте первый шаблон текущей БМ 142
- 131. Потребительские сегменты. Тенденции Какесть • Большая доля потребителей «стремящихся» • Высока доля имиджевой составляющей потребления Как будет • Больше «рациональных» потребителей, тех, кто – Экономит – Сравнивает – Выбирает • Ценовое предложение как ценность • Повышение доли функциональной составляющей • Обслуживается там, где находится • Долгосрочные отношения • Больше роль женщин 143
- 132. Целевой «золотой» сегмент.2 часть упражнения. На ком именно прибыль? 3. Что изменится в клиентах, которые принесут Вам основную часть прибыли в 2017 году? 4. Определите наиболее выгодные для себя целевые сегменты. Как они называются? Каковы их основные показатели? Размер и пригодность для маркетингового воздействия? 144
- 133. Что добавите вновую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Как меняется потребитель? 145
- 134. 2. Ценностное предложение(ЦП) 146 Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности. У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.
- 135. 2. Ценностное предложение(ЦП) Основные вопросы • Какие ценности мы предлагаем потребителю, целевой группе? • Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам? • Какие потребности удовлетворяем? • Какие ценности создаём для клиентов? • Какой набор товаров / услуг мы предлагаем каждому сегменту потребителей? • За счёт чего будет создаваться ценность? 147
- 136. Когда происходит покупка? ШТУКА (услуга) ПОТРЕБНОСТЬ (ценность) с/с< цена < ценность Завершение 148
- 137. 149 Что она видитвокруг себя? • Что и кто её окружает? • С кем она дружит? • С какими предложениями сталкивается? • Какие проблемы у неё? Что она слышит? • С кем она дружит? • Что говорят подруги? Спутнику жизни? • Кто и как реально на неё воздействуют? • Какие медиаканалы на неё влияют? Что она на самом деле думает и чувствует? • Что для неё действительно важно? • Представьте её эмоции. Что её трогает, волнует? • Из-за чего она может не спать ночами? • Опишите её мечты и стремления Что она говорит и делает? Как ведёт себя публично? • Как она себя держит? Кого уважает? • О чём рассказывает окружающим? • Каков конфликт между, что она говорит и делает / чувствует на деле? Что её тревожит? • Каковы самые большие разочарования? Какие страхи? • Какие препятствия между ней и её желанием? К чему она стремится? • Что действительно хочет достичь? • Что для неё мерило успеха? • Какие стратегии она использует для достижения своей цели?
- 138. Как потребитель выбираеттовар? 150 Цель – понять типичного золотого потребителя Что здесь стоящего для меня? Что я получу от свойств? Зачем мне это? Как это решает мои проблемы? Какие выгоды я получу?
- 139. Профиль потребителя. Упражнение 1.Выберете потребительский сегмент, профиль которого хотите создать 2. Определите задачи потребителей 3. Определите их проблемы 4. Определите их выгоды 5.Проранжируйте задачи, проблемы и выгоды 151 Задачи Зачем? Зачем? Выгоды. Что в этом стоящего для меня? Какие проблемы это решает? 1. 2. 3. 4.
- 140. Пример на семинаре Делатьто, что нужно людям Можно уверенно применять Взаимодействие с коллегами, новые связи, знакомства Помогает в трудных ситуациях Легко понять Дает результат Помогает создать новый бизнес /улучшить имеющийся Конкретные рекомендации, алгоритмы Применим ые идеи Успешные ценностные предложения Развивать бизнес или строить новый Хорошо выглядеть перед значимыми людьми Оценивать и уменьшать риск Идти в ногу со временем Продвигать идеи Уверенно принимать решения Повышать квалификацию / авторитет Нехватка времени Слишком много теории Прекращение карьерного роста или потеря места Скучное содержание Использование инструментов для собственной ситуации Отсутствие четкого алгоритма применения метода/ инструментов Трата времени на идеи, которые не сработают Отсутствие достаточных средств Необходимость справляться с рисками и неопределенностьюИзготовление ненужных вещей
- 141. Разработка ценностного предложения. Картаценностей 1.Список основных товаров / услуг создающих ЦП. 2.Перечислите факторы помощи потребителю (решающие его проблемы) через товары / услуги. 3.Перечислите факторы выгоды, создаваемые товарами / услугами и желательные результаты для потребителя. 153 1. 2. 3.
- 142. 154 Помогает формировать идеи Помогает в создании нужных людям товаров/услуг Помогает понять, что важнодля потребителя Проверенный и эффективный набор бизнес- инструментов Помогает делиться с коллегами и учиться у них Доступ к новейшим материалам и знаниям Практичный и наглядный формат Минимизирует риск неудачи Контент, легко применимый на практике Упражнения, инструменты, шаблоны Групповая работа Бизнес- семинар Рабочая тетрадь Закрытая онлайн группа Последовательность шагов для достижения цели Избежание ошибок и выпуска ненужного Помогает улучшить или создать новый бизнес
- 143. Соответствие 155 Ваше ценностное предложение помогает потребителю получить необходимую выгоду? Чтов нём стоящего для него? Ваше ценностное предложение помогает потребителю решать серьезные проблемы, получить решения в том, что ему мешает? Ваше ценностное предложение помогает потребителю решать его задачи в личной и профессиональной жизни? Зачем ему это?
- 145. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение ??? Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналысбыта Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 157 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринимат ели
- 146. 158158 Шаблон для работыс картой рынка Ваш продукт ---х--- Продукт конкурента 1 ---о--- Продукт конкурента 2 ---~--- Ранг фактора Важнейшие факторы выбора (конкуренции) приоритетной клиентской группой Величина фактора для данного продукта и кл. гр. <= хуже лучше => 1 2 3 4 5 … Факторы выбора (конкуренции), по которым идёт борьба за потребителя в данной отрасли Величина фактора (сила, слабость), уровень предложения, получаемый клиентами по факторам конкуренции
- 147. 3886 Расходы кластера на страхованиев Москве $ млн., 2010 г. Наиболее перспективными представляются кластеры «профессионалов» и «предпринимателей», общие расходы на страхование которых в 2010 г. могут составить порядка $840 млн. 20 30 40 50 «Профессионалы» «Топ-менеджеры» Семьи с доходом ниже $500 «Лавочники» «Традиционные управленцы» «Ищущие» «Служащие» $100-500 $500-1000 $1000-2000 $2000-3000 «Предприниматели» 153 89 409 366 102 473 26 43 128 452 26 129 77194 Расходы кластера на страхование в Москве $ млн., 2004 г. Компания ВКомпания А Компания С АльфаСтрахование Источники: RLMS, U&A Study, анализ рабочей группы Средний возраст Доход в месяц Слайды из стратегии позиционирования «АльфаСтрахование»: Выбор ЦА
- 148. Общая ошибка –концентрация на качествах товаров и услуг Концепция бизнеса должна излагаться с использованием • Ценности продукта для потребителя • Уникальности предложения (УТП) Зачем обычному потребителю мышь с 3200 dpi?
- 149. Примеры ценностей потребителя •Форма • Новизна • Производительность • Изготовление на заказ • Дизайн, эргономика • Эффективность использования • Комфорт / удобство • Долговечность • Надежность • Цена • Снижение расходов • Время • Доступность • Снижение риска • Символы / Бренд • Статус / мода • Атмосфера • События • Степень покрытия • Компетентность • Результативность • Эко • Личные отношения 161
- 150.
- 151. • Что выможете внести в блок Ценностное предложение (ЦП) Вашей сегодняшней бизнес- модели? • Заполняйте первый шаблон БМ, текущий 163
- 152. •Какие ценности сейчас ИЩЕТваш клиент, но пока их НЕ находит? 164
- 153. Ценностное предложение Как есть •Престижное потребление • Статусное потребление • Удовлетворение потребности «Я успешен, я могу себе это позволить» Как будет • Функциональность • Конструирование предложения под потребности каждого клиента: – Снижение доли и значения доп. услуг – «Голый продукт» + доп. услуги на выбор потребителя • Прозрачность в ценообразовании • Удовлетворение потребности «Я хороший хозяин, я умею распоряжаться деньгами, я могу экономить» • Забота о бюджете клиента, о его возможности сэкономить 165
- 154. Интернет-проекты стали зарабатыватьна желающих сэкономить россиянах http://rentmania.org 166
- 155. Продвинутая молодежь больше непокупает авто • Зачем владеть автомобилем , если у вас есть Uber или Lyft? Это же, по сути, личный автомобиль с водителем. И пользоваться услугами Uber не дороже, чем владеть собственным авто. https://www.uber.com 167
- 156. Брать даром, избавляясьот ненужного 168http://swopshop.com
- 157. Vueling: цена за«голый продукт» + много услуг за дополнительную плату • Выбор места в салоне • Сдача багажа и ручная кладь • Страховка • Внесение изменений в билеты • Еда и напитки на борту http://www.vueling.com/ru 169
- 158. Vueling: цена за«голый продукт» + много услуг за дополнительную плату • Бронирование отелей • Аренда авто • Скидки и бонусы http://www.vueling.com/ru/vueling-services/get-points-to-fly 170
- 159. Цепочки добавленной стоимости/ ценности 171
- 160. •Какие ценности сейчас ИЩЕТваш клиент, но пока их НЕ находит? 172
- 161. •С какими барьерами сталкиваютсяВаши клиенты (потенциальные клиенты)? 173
- 162. Что добавите вновую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Как меняются потребности и ценности клиентов? 174
- 163. 3. Каналы сбыта(КС) 175 Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные, дистрибуторские и торговые сети
- 164. 3. Каналы сбыта(КС). Основные вопросы • Откуда берутся клиенты? • Как мы занимаемся сбытом сейчас? • Как связаны наши каналы между собой? Какие из каналов наиболее эффективны? • Какие каналы сбыта были бы удобны для наших потребительских сегментов? • Какие каналы сбыта более выгодны нам? 176
- 165.
- 166.
- 167. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта ??? Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 179 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 168. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть, Соц. сеть • Сарафан • … Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 180 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 169. Пример тенденций в каналысбыта Мультиканальность Мультибрендовость Индивидуализация/персонализация Самообслуживание Оптовые, совместные закупки Прямые закупки, сокращение цепочки дистрибуции Заблаговременные покупки или договоренности о покупке 181
- 170.
- 171. Прямые закупки, сокращениецепочки дистрибуции https://my.teslamotors.com/en_EU/models/design?source=models-
- 172. Производитель клиент Договоренностьо покупке заранее
- 173. Мультиканальность сбыта, большеинтернета и соц.сетей
- 174.
- 175. Апрель 2010 – появилсяофициальный сайт AliExpress Более 10 мнл. зарегистрированных пользователей http://ru.aliexpress.com/?spm=a2709.1224945.0.15 http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage 187
- 176. Групповые покупки наAliExpress http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2 http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage 188
- 177.
- 178.
- 179. Каналы сбыта начала2017 Что добавите в новую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Какие каналы сбыта нужны Вашим клиентам и выгодны Вам? 192
- 180. 4. Взаимоотношения склиентами (ВК) 193 Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.
- 181. Взаимоотношения с клиентами. Например: •персональная поддержка, • самообслуживание, • автоматизированное обслуживание, • сообщества, • совместное создание продукта / услуги, • реклама … 195
- 182.
- 183.
- 184.
- 185.
- 186.
- 187.
- 188.
- 189.
- 190.
- 191.
- 192.
- 193.
- 194.
- 195.
- 196.
- 197.
- 198. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами ??? Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть, Соц. сеть • Сарафан • … Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 212 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 199. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 213 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 200. • Что выможете внести в блок Взаимоотношения с клиентами в Вашей сегодняшней БМ? • Заполняйте первый шаблон БМ, текущая ситуация (настоящее) 214
- 201. Взаимоотношения с клиентом, тенденции •Клиент ждет прозрачности и справедливости в ценообразовании • Если потребитель доволен, он хочет продолжать сотрудничество • Потребитель хотел бы видеть историю сотрудничества (историю накопления и использования баллов, скидок, покупок, просмотренных и отложенных товаров и т.д.) • Программы лояльности 215
- 202. Взаимоотношения с клиентом, тенденции2 • Персонализация, отношение к потребителю, как к человеку • Персонал как основной канал и «последняя миля» (кассир, курьер) • Сокращение расходов необходимых для взаимоотношений (автоматизация) • Бизнес модели, основанные на взаимоотношениях 216
- 203. Лабиринт• Возможность просмотрав личном кабинете истории заказов и просмотров, отложенные товары, персональные скидки и историю накопления баллов • Отрицательный пример: предложения о покупке книг, которые пользователь УЖЕ купил в Лабиринте http://www.labirint.ru 217
- 204. iTao • Соцсеть для покупателей AliExpress,где они могут выкладывать свои покупки, оставлять отзывы о продавцах и покупках http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr 218
- 205.
- 208. Взаимоотношения с клиентами2017 Что добавите в новую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Какие типы отношений клиенты уже предпочитают / скоро предпочтут? 222
- 209. 5. Потоки поступлениядохода (ПД) 223 Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений клиентам
- 210. 5. Потоки поступлениядохода (ПД). Основные вопросы • Как бизнес зарабатывает? За что клиенты платят в настоящее время? Каким образом платят? • Как клиенты предпочли бы / готовы платить? • Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов? 225
- 211. Потоки поступления дохода.Например • продажа товаров • плата за использование • оплата подписки • аренда/лизин/рента • лицензии • брокерские проценты • реклама 226
- 212.
- 213.
- 214.
- 215.
- 216. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан • … Структура издержек Потоки поступления дохода ??? Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 231 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 217. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, Франшиза, Партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 232 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 218. • Что выможете внести в блок Потоки поступления дохода сегодняшней Вашей БМ? • Заполняйте первый шаблон БМ, текущая ситуация (настоящее) 233
- 219. Потоки поступления доходов. Тенденции •Плата за продукт без лишних наценок • Аренда / прокат дорогих и временно необходимых вещей • Рассрочка • Выгодная предоплата • Приведи друга, получи скидку (бонусы) и ты, и друг • Купоны 234
- 220. Потоки поступления начала2017 Что добавите в новую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Как клиенты предпочли бы / уже готовы платить? 237
- 221. 6. Ключевые ресурсы(КР) 238 Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов
- 222. 6. Ключевые ресурсы(КР). Основные вопросы • Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? • … наших каналов сбыта? • … взаимоотношений с клиентами? • … потоков доходов? 241
- 223. За 15 летнашей работы мы создали собственную технологию подбора и подготовки персонала. Каких я ищу специалистов «Я хочу, чтобы к нам приходили люди, которые всегда мечтали работать с детьми. Это люди- актеры, люди с горящими глазами, которые могут сыграть несколько увлекательных спектаклей в день для нашей маленькой публики. Дети верят и принимают именно таких взрослых — вместе с ними они веселятся, играют, познают мир. Я всегда с удовольствием общаюсь с каждым, кто приходит устраиваться на работу в Бэби- клуб. Самое главное для меня — мотивация человека: желание заниматься любимым и важным делом, уверенность в том, что работа с детьми — его призвание». http://www.baby-club.ru/about-baby-club/staff/what-we-are-looking-for-tutors/
- 224.
- 225. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы ??? Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, Франшиза, Партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 244 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 226. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 245 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 227. • Что выможете внести в блок Ключевые ресурсы Вашей сегодняшней БМ? • Заполняйте первый шаблон БМ 246
- 228. Ключевые ресурсы. Тенденции •Сотрудники – мотивация / сопричастность к компании / творчество в продукте • Выстроенные отношения с клиентами • Связи с государством • Административные ресурс • Договоренности о получении заказов • Укрупнение и огосударствление компаний 247
- 229. Яндекс:сотрудники как ключевойресурс 248http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse
- 230. Google:сотрудники как ключевойресурс 249 http://www.the-village.ru/village/business/office/167995-kak-rabotayut-v-ofise-google
- 231. Ключевые ресурсы 2017 Чтодобавите в новую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Какие ключевые ресурсы нужны для создания более сильных ценностных предложений? 250
- 232. 7. Ключевые видыдеятельности (КД) 251 Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов посредством определённых ключевых видов деятельности
- 233. 7. Ключевые видыдеятельности (КД) Основные вопросы • Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? • … наши каналы сбыта? • … взаимоотношения с клиентами? • … потоки поступления доходов? 253
- 234.
- 235. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности ??? Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 255 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 236. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности • Управление •Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 256 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 237. Ключевые виды деятельности. Тенденции •Остаются только ключевые виды деятельности, от остальных отказываются • Рост аутсорсинга (бухгалтерия, продвижение и т.д.) • Пример: парикмахерская, ключевые виды деятельности: – Поддержание качества продукта (мотивация персонала, обучение сервису) – Поддержание отношений с клиентом 258
- 238.
- 239.
- 240.
- 241. Ключевые виды деятельности2017 Что добавите в новую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Каких Ключевых видов деятельности требует создание более сильного вашего ценностного предложения? 262
- 242. 8.Ключевые партнеры/поставщики (КП) 263 Какие-товиды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются со стороны.
- 243. 8. Ключевые партнеры(КП) Основные вопросы • Кто является нашими ключевыми партнерами? • Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? • Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры? 267
- 244.
- 245.
- 246.
- 247. Франшиза Бэби-клуба • Мечтаетео красивом и прибыльном бизнесе? Откройте свой детский сад или центр раннего развития! • … Сейчас наша сеть — это более 250 детских клубов … • Мы предлагаем вам нашу авторскую систему, которую мы собирали как мозаику из лучших мировых методик по раннему развитию. С нашей постоянной поддержкой и готовой бизнес-моделью вы добьетесь гарантированного успеха! • 2 причины приобрести франшизу Бэби-клуба до 31 декабря 2015 года: • 1. С 1 января произойдет традиционное повышение суммы паушального взноса; 2. Если в вашем городе еще нет Бэби-клуба, только с 1 ноября по 31 декабря вы можете получить скидку 50% на паушальный взнос! • Не упустите возможность открыть свой Бэби-клуб на выгодных условиях! Оставьте заявку и узнайте подробности у наших менеджеров. 271http://www.baby-club.ru/franchising/offers/franchise/
- 248.
- 249.
- 250. Путь к открытиюдетского клуба 274http://www.baby-club.ru/franchising/how_to_open/
- 251.
- 252. Ключевые поставщики и партнеры ??? Ключевые виды деятельности • Управление •Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 276 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 253. • Что выможете внести в блок Ключевые партнеры деятельности Вашей сегодняшней БМ? • Заполняйте первый шаблон БМ, текущая ситуация (настоящее) 278
- 254. Ключевые партнеры. Тенденции •Присутствие ключевых партнеров в точках контакта с клиентом, которые не относятся к ключевым видам деятельности • Партнеры повышают ценность предложения: – S7 – при покупке билета на сайте можно заказать такси, гостиницу, арендовать авто; игрушка в подарок маленьким пассажирам от производителя игрушек; бесплатный сок Тонус на борту. – Парикмахерская – детский уголок от сада 279
- 255. Ключевые партнеры • Чтоудобно / полезно / привычно делать ещё клиенту и где? • Партнерство с клиентами как направление (приведи друга, оставь отзыв и получи …) • Направления: бухгалтерия, IT, поиск и оценка персонала, продвижение 280
- 256. Ключевые партнёры 2017 Чтодобавите в новую БМ? •Как меняются ваши Ключевые партнеры? • Какие партнёрства создадут дополнительную ценность для клиента или снизят затраты? 281
- 257. 9. Структура издержек(СИ) 282 Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.
- 258. 9. Структура издержек(СИ) Основные вопросы • Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель? – Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги? • Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат? • Структура постоянных расходов 286
- 259. Ключевые поставщики и партнеры • Сдетьми и той же ЦА • СМИ • … Ключевые виды деятельности • Управление • Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек ??? Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 287 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 260. Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба Ключевые поставщик ии партнеры • С детьми и той же ЦА • СМИ • … Ключевые виды деятельности • Управление • Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотнош ения с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Персонал, аренда, развитие бренда, налоги … Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, … 288 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 261. • Что выможете внести в блок структура издержек Вашей сегодняшней БМ? • Заполняйте первый шаблон БМ, текущая ситуация (настоящее) 289
- 262. Структура издержек. Тенденции •Специализация издержек • Только ключевые издержки (рост аренды, лизинга, франшизы и т.д.) • Партнерские отношения с персоналом: оплата по результатам, участие в прибыли • Мотивация. Например: – Коллектив – Бренд работодателя – Обеды, кофе / перекус 290
- 263. Структура издержек. Тенденции •Управление по целям (результатам), меньше важности должностной инструкции • Высокая важность привилегии при её низкой стоимости • Издержки более пропорциональны потоку клиентов • Контроль ключевых показателей (KPI), например: Руб./ м2, руб. / сотрудника, Руб. / торговый персонал, текучка … 291
- 264. 292292 Матрица «стоимость-ценность» при отборепривилегий 292 ценность для клиента стоимость длякомпании низкаявысокая высокаянизкая 2 1 3
- 265. Ключевые издержки 2016 Чтодобавите в новую БМ? •Что добавите в БМ начала 2017 года? • Как должны измениться Ваши Ключевые издержки? 293
- 266. 9 структурных блоковбизнес-модели 294
- 267. Уэйн Гретцки: Я мчусьтуда, где шайба будет, а не туда, где она была 295
- 268.
- 269. А что, если…? 297 Инновации из… … партнёров и поставщиков … новых ценностей … нужд потребителей… необходимости новых доходов или снижения расходов
- 270. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС Продвижение инновационного проекта на рынок
- 271. Воронка продвижения ипродаж 299299
- 272.
- 273.
- 274.
- 275.
- 276. 304304304304 Характеристики работающей рекламы? • Точныйфокус на марке • Значимость мотива (выгоды) для потребителя • Простота и ясность для потребителя • Преемственность • Яркость воплощения • Доверие 304
- 277. Где точки контактас типичным «золотым» клиентом (ЦА)? Где наше предложение им будет наиболее уместно и получит максимальный процент целевых действий? 305
- 278.
- 279. Как оценить эффективность продвижения? Как именномы поймём, что наше продвижение работает? 307
- 280. 308 Смысл любой коммуникации заключается вреакции, которую она вызывает!
- 281. 9 вопросов, ответына которые создают успех продвижения • На чём именно мы будем получать прибыль? • Кому мы продаём? • Что сейчас клиент думает о такого рода товаре? • Какое целевое действие должна совершить ЦА? • Что нужно показать и сказать в рекламе? • В каком формате, каким тоном? • Как облегчить совершение целевого действия? • Где точки контакта с «золотым» клиентом? • Как именно Вы поймёте, что реклама работает? 309
- 282. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС Финансирование и привлечение инвестора • Основные вопросы инвестора к бизнес-проекту • Блиц-презентации бизнес-проекта Инвестору по заданному шаблону за 4,5 минуты • Обратная связь по презентациям
- 283. Этапы привлечения венчурныхсредств: 1. Определение круга потенциальных инвесторов 2. Изучение выбранных венчурных фондов 3. Установление отношений с фирмами, предлагающими консалтинговые, юридические и аудиторские услуги, которые уже работают с данным фондом 4. Составление бизнес-плана и "резюме проекта" (executive summary) 5. Сбор рекомендаций 6. Первый контакт с венчурным фондом 7. Процедура тщательной проверки проекта (due diligence) 8. Заключение сделки инвестирования
- 284. 312 Формулируем бизнес. Восемьестественных вопросов Инвестора Что продаем на рынке? Продукт и степень его готовности. Чем он лучше аналогов (конкурентов)? Насколько реально получить такой Продукт? Почём? Рентабельность = (Цена-Себестоимость) / Себестоимость (Должна быть лучше традиционного бизнеса > 100%) Кому? Кто Потребители? Общий объем рынка продукта > 100 млн. $ Почему купят? Почему они будут покупать Продукт? Сколько нужно денег? Инвестиции по траншам. Статьи расходов? < 1 млн. $ Сколько я заработаю и когда? Кому я продам свою долю бизнеса? Хотя бы 5X за 5 лет… Насколько это надёжно? Степень Риска? Как защитить бизнес? (управление рисками)… Защита ИС, Барьеры «входа» Кто всем этим будет заниматься? Команда: Мотивация, Энергичность, Компетентность (Опыт), Можно ли доверять? СБАР,
- 285.
- 286. Цели участников сессии •Цель инвестора: найти прибыльный проект (ОДИН) для инвестирования своих денег. Для этого инвестор пользует таблицу оценки проектов. • Цель презентующего проект: заинтересовать инвесторов своим бизнес- проектом, вызвать их доверие через короткую презентацию. И в результате получить нужные инвестиции. 314
- 287. Критерии оценки проектов1 1.Слаженность, работоспособность и высокая мотивация команды или презентующего 2.Наличие, достаточная величина и достижимость целевой группы Клиентов 3.Продукт эффективно и просто решает (закрывает) важные потребности / проблемы Клиента 4.Предлагаемое Клиенту решение незанято и сильнее предложенного Конкурентами 5.Проект и команда уже сделали важные шаги, позволяющие оценить их результативность 315
- 288. Критерии оценки проектов2 6. Наличие эффективных и не дорогих каналов сбыта / коммуникации с Клиентом 7.Потенциально высокая рентабельность проекта при адекватных рисках 8. Низкие первичные финансовые вложения на этапе стартапа или тестировании проекта 9.Уровень проведения данной презентации 10.Моя личная степень доверия как инвестора проекту и его участникам 316
- 289. Правила обратной связи ЦельОС: улучшение представленного проекта • Я-СООБЩЕНИЯ: (я, у меня, мне). Ты- сообщения: ты, тебя, тебе • Говорите О ФАКТАХ (конкретных действиях, поступках, результатах) • Критикуя, говорите О ДЕЙСТВИЯХ, приведших к результату, а НЕ о человеке • Критикуя, ПРЕДЛАГАЙТЕ, как Вы лично сделали бы лучше • Говорите о том, ЧТО МОЖНО ИЗМЕНИТЬ (окружение, действие и способности) 317
- 290. Форма обратной связи ЦельОС: улучшение представленного проекта. Вопросы ОС: 1. Мне понравилось / Было хорошо (факты, что сработало) ... 2. Для достижения лучшего результата я предлагаю … /Я сделал бы по- другому (перечислить что именно) … 318
- 291. Андрей Крылов Living EyesConsulting vk.com/crylove fb.com/andrey.krylov +7 (499) 37 555 01