Презентация для семинара по программе СКИП СТАРТ Правительства Москвы и Московской Ассоциации предпринимателей 2 апреля 2014. Как проводится отбор проектов в целях венчурного финансирования? Какая информация о проекте интересует инвестора? Чем отличаются прямые и венчурные инвестиции? Какой инвестор вам нужен – частный (бизнес-ангел) или институциональный (фонд)? Как выстроить конструктивное общение с потенциальным инвестором? Целевая аудитория: основатели инновационных проектов, желающие привлечь средства для развития своих разработок

1. Как сформулировать
предложение
инвестору
Департамент науки,
промышленной политики и
предпринимательства
города Москвы
Смотр конкурс инновационных
проектов «Скип Старт»
Московская
Ассоциация
предпринимателей
инвестору
Людмила Голубкова
Управляющий партнер
Фонда посевных инвестиций
«Starta Capital Accessor»
Московская Ассоциация предпринимателей
2 апреля 2014
AccesstoSuccess

2. Вы придумали супер-штуку –
и теперь ищете деньги на ее развитие
2
AccesstoSuccess
На вашем пути возникает ИНВЕСТОР…
Как выстроить с ним коммуникацию?
Как сформулировать инвестору предложение,
от которого он не сможет отказаться???

3. 1. Как проводится отбор проектов в целях венчурного
инвестирования?
Инвестиционный фокус. Процедура отбора проектов.
2. Чем отличаются прямые и венчурные инвестиции?
Смысл венчурного инвестирования. Различия венчурного и
классического (дивидендного) бизнеса.
Вопросы для обсуждения
классического (дивидендного) бизнеса.
3. Какая информация о проекте интересует венчурного
инвестора?
Проект как инвестиционный продукт. Инвестоспособность проекта.
Привлечение инвестиций под оценку компании.
4. Какой инвестор нужен вашему проекту?
Частные инвесторы (бизнес-ангелы), посевные и венчурные фонды.
5. Как найти инвестора? Как с ним построить диалог?
3
AccesstoSuccess

4. Потенциал бизнесаПотенциал бизнеса
Стадия, степень готовности продуктаСтадия, степень готовности продукта
Высокотехнологичный или «просто» бизнесВысокотехнологичный или «просто» бизнес
Глобальный или локальныйГлобальный или локальный
Инвестиционный фокус:
в какие проекты инвестор вкладывает средства
4
AccesstoSuccess
Глобальный или локальныйГлобальный или локальный
ОтрасльОтрасль
КомандаКоманда
ДоляДоля vsvs деньгиденьги
Я – супер-проект!
Я тебе пригожусь!

5. Пример инвестиционного фокуса
ИнвестируемИнвестируем
РанниеРанние стадиистадии
ТехнологическиеТехнологические инновацииинновации
НовыеНовые перспективныеперспективные рынкирынки
Не инвестируемНе инвестируем
СтадияСтадия расширения,производстварасширения,производства
КопииКопии
Индустрии,Индустрии, устойчивыеустойчивые рынкирынки
5
AccesstoSuccess
НепубличныеНепубличные проектыпроекты
РазумныеРазумные оценкиоценки компаниикомпании
ПроектПроект пойдетпойдет глобальноглобально
ПотенциалПотенциал длядля выходавыхода фондафонда
«Распиаренные» проекты«Распиаренные» проекты
Высокие оценкиВысокие оценки
Дивидендный бизнесДивидендный бизнес
Нет потенциалаНет потенциала длядля выходавыхода

6. Инвестиционный фокус: проект мечты
Проект на ранней стадии:Проект на ранней стадии: предпосевной, посевнойпредпосевной, посевной
Основатели инвестировали собственные средстваОснователи инвестировали собственные средства
Имеется (в течение полугода будет) прототип, демоИмеется (в течение полугода будет) прототип, демо--версияверсия
СегментСегмент –– b2c, b2b (b2c, b2b (малый и средний бизнес)малый и средний бизнес)
Потенциал входа других инвесторовПотенциал входа других инвесторов
6
AccesstoSuccess
Потенциал входа других инвесторовПотенциал входа других инвесторов
Потенциал роста оценки х2 в течении полугодаПотенциал роста оценки х2 в течении полугода
ОжидаемОжидаем доходдоход 55--77xx нана инвестициюинвестицию
ВыходВыход фондафонда вв течениетечение 33--44 летлет

7. Инвестиционный фокус:
отраслевая направленность (пример)
Рынок ИТ-разработок, ИТ-сервисов, интеграции, программно-
аппаратных комплексов, устройств. Устоявшиеся рынки (онлайн игры,
эл. торговля, традиционные сервисы, напр., call-центры и т.п.) и привязка
к конкретному вендору (ср. SAP R/3) являются отсекающим фактором.
Роботы; устройства и оборудование для автоматизации
повторяющихся, неквалифицированных, операций; приборы,
устройства, оборудование для замены человека на вредных,
7
AccesstoSuccess
устройства, оборудование для замены человека на вредных,
опасных и/или удаленных производствах.
Новые материалы, средства диагностики и контроля, технические
устройства, оборудование, приборы с новыми свойствами для
массового рынка. Завершенные НИРы; ОКРы в стадии завершения.
Медицинские, парамедицинские приборы и оборудование: без
ограничений, связанных с клиническими испытаниями и госзакупками.
Биоинформатика: программные продукты и программно-аппаратные
комплексы на базе вычислительных методов в сравнительной геномике,
изучении структуры белков и сложных биологических систем.

8. Процедура отбора проектов
Выбор правильного проекта
– залог общего успеха
8
AccesstoSuccess
Первичный отбор
Screening Первая встреча
Speed Dating
Экспресс-оценка
Sit-анализ
Инвест. комитет 3-4 недели 3-4 недели

9. ВенчурноеВенчурное инвестированиеинвестирование (от(от англангл.. VentureVenture,,
рискованноерискованное начинаниеначинание)) –– этоэто вложениевложение средствсредств вв
быстрорастущиебыстрорастущие инновационныеинновационные компании,компании, связанноесвязанное
сс высокойвысокой долейдолей рискариска..
Венчурное инвестирование
9
AccesstoSuccess
ИнвесторИнвестор раннейранней стадиистадии
покупаетпокупает долюдолю вв компаниикомпании
дешеводешево ии спустяспустя какоекакое--тото
времявремя продаетпродает ееее болееболее
крупномукрупному инвесторуинвестору дорогодорого..

10. Проектная компания
с точки зрения венчурного инвестора
ЕслиЕсли инвесторинвестор раннейранней стадиистадии
должендолжен продатьпродать своюсвою долюдолю вв
компаниикомпании каккак можноможно дороже,дороже,
значитзначит……
10
AccesstoSuccess
…… онон заинтересованзаинтересован вв
ростеросте стоимостистоимости проектнойпроектной компаниикомпании

11. Венчурный бизнесВенчурный бизнес
ВысокаяВысокая стоимостьстоимость ии
ликвидностьликвидность компаниикомпании
БыстроБыстро повыситьповысить
стоимостьстоимость компаниикомпании
Чем отличаются венчурный и
классический (дивидендный) бизнес?
КлассическийКлассический бизнесбизнес
ПрибыльПрибыль учредителейучредителей
ОбеспечитьОбеспечить доходностьдоходность
ЦельЦель
ЗадачаЗадача
стоимостьстоимость компаниикомпании
РепутацияРепутация нана
инвестиционном рынкеинвестиционном рынке
Компания в целом (!)Компания в целом (!)
Инвестор следующейИнвестор следующей
стадиистадии
11
AccesstoSuccess
ПродажиПродажи продукциипродукции
Технология, продукция,Технология, продукция,
услуга дляуслуга для рынкарынка
Потребитель продукта,Потребитель продукта,
услугиуслуги
СредствоСредство
достижениядостижения
ПродуктПродукт
ПотребительПотребитель
продуктапродукта

12. Тема проекта, сфера, отрасль
Какую проблему решает проект
Что в проекте уже есть?
Технология, новизна, интеллектуальная собственность
Продукт (что вы создали)
Какая информация интересует
инвестора ранних стадий
Откуда возникла идея сделать именно это
Рынок, позиционирование, целевая аудитория
Бизнес-модель (откуда возьмутся деньги)
Команда, компетенции
Сколько денег нужно и на что
Предложение инвестору (оценка компании, доля
компании и сумма за нее)
12
AccesstoSuccess

13. Наша разработка универсальна, решает все проблемы.
Мы делали это для себя, было интересно – взлетит, не взлетит.
У нас проекта нет, есть патент (опытная разработка и т.п.): хотим ее продать.
У нас в ангаре при институте много брошенных разработок. Какую лучше доделать?
К нам приходили арабы (немцы, японцы,…), предлагали $100 млн., мы отказались.
Нам не нужен большой рынок: мы продадим 10 лицензий (установок), и достаточно.
Инвестиционные деньги пойдут на доработку опытного образца, организацию
промышленного производства в нашем цехе 23 кв. м и глобальную экспансию.
Чего нельзя говорить инвестору…
промышленного производства в нашем цехе 23 кв. м и глобальную экспансию.
Мы будем заниматься сразу всем: НИРами, ОКРами, производством и продажами.
Команда – это я, разве этого недостаточно? А, есть дочь, она как раз с внуком сидит.
Откуда я знаю, сколько стоит моя компания?
Мы не скажем инвестору, во сколько оцениваем компанию – это конфиденциальная
информация.
Вообще такими разработками, как наша, должно заниматься государство.
Нам срочно нужен частный соинвестор на любых условиях для получения гранта.
Зачем инвестору выходить из бизнеса?
Мы готовы предложить инвестору 80% за 500 тыс. руб.
13
AccesstoSuccess

14. Инвестоспобность проекта.
Оценка компании. Выход инвестора
14
AccesstoSuccess
Инвестоспособность проекта – способность проекта обеспечить
возврат инвестиций (выход инвестора) за счет роста оценки
проектной компании на рынках капитала.

15. Нам нужно Y млн. руб.
Мы предлагаем инвестору долю X % по оценке Z млн. руб.
Пример расчета доли
Нужно 4 млн. руб. под оценку 36 млн. руб. ($ 1 млн.)
36 млн. = 100 %
4 млн. = X %
Привлечение инвестиций
под оценку стоимости компании
X = 400 / 36 = 11%
Текущая оценка подтверждается …
[указать прецеденты слияний/поглощений в отрасли, выходы компаний с
подобными разработками на рынки капитала, результаты обсуждений с
инвесторами/фондами и другие факты, подтверждающие сумму оценки]
Ожидаем рост оценки в N раз к 2017 году за счет…
[указать факторы роста оценки компании: трендовое направление,
разработка закрывает насущную проблему потребителей, есть крупные
стратегические инвесторы, предварительные договоренности с
потребителями, … ]
15
AccesstoSuccess

16. Частные инвесторы: бизнес-ангелы
Типичный российский бизнес-ангел
– это мужчина средних лет
(40-50), действующий
предприниматель или успешный
в недавнем прошлом владелец
собственного бизнеса.
Ежегодное исследование рынка ангельских
+
Не только финансовый интерес к проекту
Инвестирует в полюбившиеся проекты
Может помочь отраслевой экспертизой
-
Как правило, хочет большую долю в
16
AccesstoSuccess
«Мы, в Сколково, определяем бизнес-ангела как
физическое лицо, которое инвестирует собственные
денежные средства в не аффилированный
высокотехнологический дорыночный стартап как
правило в обмен на миноритарную долю.»
Из интервью Эдуарда Каналоша, экс-директора Инвестиционной службы
Фонда «Сколково». Газета.ру, 29 ноября 2013
Ежегодное исследование рынка ангельских
инвестиций. Результаты, динамика и новые вызовы.
НАБА, Atom Partners, РВК. 2013 год
Как правило, хочет большую долю в
компании (более 30%)
Может быть ограничен в средствах
Все под Богом ходим, даже ангелы…

17. Институциональные инвесторы
Фонды и
ассоциации
• РВК: Фонд фондов
• РОСНАНО
• Фонд Бортника
Посевные фонды
• $200-400 тыс. /проект
Венчурные
фонды
• $1-20 млн. /проект
Частные фондыГос. учреждения
17
AccesstoSuccess
• Фонд Бортника
• MSF
• ФПИ
• РАВИ
• Региональные
фонды
• Инфраструктур-
ные объекты
• $200-400 тыс. /проект
• Первый институцио-
нальный инвестор
• Часто является лид-
инвестором (от англ.
lead, вести за собой)
• $1-20 млн. /проект
• Инвестор Раунда А+
• Может готовить
проект к продаже
стратегическому
инвестору
Посевные инвестиции в России являются специали-
зацией для очень небольшого количества фондов –
ими занимаются около 7-8 компаний, относящихся к
типу венчурного фонда, а также порядка 15-20
бизнес-ангелов. RusBase, 10 ноября 2013

18. Вести себя активноВести себя активно –– участвовать вучаствовать в
инновационных мероприятияхинновационных мероприятиях
Выступать на инвестиционных сессияхВыступать на инвестиционных сессиях
В разговорах и переписке помнить об интересеВ разговорах и переписке помнить об интересе
Как найти инвестора
18
AccesstoSuccess
В разговорах и переписке помнить об интересеВ разговорах и переписке помнить об интересе
инвестора кинвестора к проекту в целомпроекту в целом, а не к продукту, а не к продукту
Анализировать чужие удачи и провалыАнализировать чужие удачи и провалы
Иметь варианты презентации для разных оказийИметь варианты презентации для разных оказий
Искать не деньги,Искать не деньги, а подходящего бизнеса подходящего бизнес--партнерапартнера

19. www.startacapital.comwww.startacapital.com
sergey.vasilev@startacapital.comsergey.vasilev@startacapital.com –– для проектовдля проектовsergey.vasilev@startacapital.comsergey.vasilev@startacapital.com –– для проектовдля проектов
liudmila.golubkova@startacapital.comliudmila.golubkova@startacapital.com –– для партнеровдля партнеров
Starta Capital Investment CompanyStarta Capital Investment Company
19
AccesstoSuccess
Доступ к успеху на венчурном рынке