Документ описывает деятельность компании 'adj consulting', специализирующейся на стратегическом консалтинге и привлечении инвестиций, с акцентом на оптимизацию бизнес-процессов и анализ рынка. Компания была основана в 1998 году и успешно реализовала более 60 проектов в различных странах. В документе также представлены стратегии, цели и критерии успеха для достижения роста и повышения стоимости бизнеса.

1. Управление качеством. Оптимизация бизнес-
процессов. Управление стоимостью. Слияния и
поглощения.
Анализ рынка и
позиционирование проекта.
Стратегия: цель, задачи и
механизм реализации
ADJ Consulting:
сервисная компания в области привлечения капитала
Москва, 2011

2. 2 ADJ: наша компания
● Компания «ADJ Consulting» основана в 1998 г.
● ADJ Consulting оказывает консультационные услуги в области
управляемых преобразований: привлечение инвестиций,
стратегический консалтинг, оценка и управление стоимостью,
оптимизация бизнес-процессов (управление затратами)
● Стратегия ADJ Consulting основана на специализации в привлечении
инвестиций для растущих бизнесов на основе компетенций в области
управляемых преобразований (компаний и бизнес-проектов)
● В ADJ Consulting работают 5 партнеров, 12 консультантов-аналитиков,
более 20 экспертов, привлекаемых для реализации проектов в
различных отраслях
● ADJ Consulting выполнила более 60 успешных проектов в России,
Казахстане, Украине, Чехии, Великобритании

3. 3 ADJ: что мы делаем
● Формулировка целей и задач бизнеса, приемлемых для
потенциального инвестора
● Подготовка инвестиционных документов, коррекция бизнес-
планов, разработка предварительных условий инвестиционной
сделки
● Бизнес-аудит, формализация бизнес-процессов, подготовка к
сертификации
● Поиск и подбор профильных инвесторов
● Поиск и подбор компаний для инвестирования и сделок M&A,
проведение due diligence
● Оценка (в том числе - официальная) бизнеса и разработка
рекомендаций по управлению стоимостью
● «Штабная» работа на стороне Заказчика по ходу конкурентных
переговоров

4. 4
АНАЛИЗ РЫНКА И
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
ПРОЕКТА

5. 5 Рыночные силы
ПРОДУКТЫ
РЫНОК

6. Методика маркетингового анализа
6
проектов
РЫНОК •Оценка и обоснование платежеспособного спроса
•Оценка объема рынка и его потенциальной емкости в будущем
•Сегментация рынка
•Каковы темпы роста и тенденции рынка
ПРОДУКТ •Какова потребительская ценность, создаваемая проектом?
•Каковы отличительные особенности и конкурентные преимущества продукта,
создаваемого проектом?
•Является ли продукт уникальным? В чем его новизна? Насколько легко
копируется продукт?
ПОТРЕБИТЕЛИ •Описание потенциальных потребителей инновационного продукта
•Какие рыночные сегменты и ниши являются приоритетными для проекта, с
точки зрения потребностей и приоритетов потребителей, а также создаваемой
потребительской ценности?
•Существует ли платежеспособный спрос в этих сегментах и нишах?
КОНКУРЕНТЫ •Какой характер носит конкуренция в этих сегментах и нишах?
•Какие текущие и потенциальные конкуренты есть в настоящий момент?
•Какие существуют продукты-заменители?
ВЫВОД НА РЫНОК / •Законодательное регулирование? Какие существуют барьеры для выхода на
КАНАЛ ПРОДАЖ целевые рыночные сегменты и ниши?
•Анализ системы дистрибуции, каналов продаж, роли и интересов лиц,
принимающих решения
•Какие существуют основные риски при выводе продукта на целевые рынки?

7. 7 Тип рынка
к
д о Зарождающиеся рынки:
о н Рынки, на которых формируются потребности, об
удовлетворении которых потребители вплоть до появления
новых товаров или услуг даже не подозревают. Предложение и
х к спрос отсутствуют
о у Скрытые (латентные) рынки:
д р Рынки, состоящие из потребителей с существующими
н е потребностями, которые еще не удовлетворены конкурентами.
Предложение – отсутствует, спрос – «спящий»
о н
с ц Существующие рынки:
т и Рынки, на которых потребители вполне удовлетворены
предлагаемыми производителями товарами и обслуживанием.
Предложение обычно превышает спрос
ь я

8. 8 Оценка объема и емкости рынка
● Составить портрет потребителя
● Оценить количество потенциальных потребителей
продукта (имеющих существенные мотивы и
возможности для покупки)
● Сейчас – для расчета текущего объема рынка
● В будущем – для расчета потенциальной емкости
рынка
● Оценить потенциальную потребность в единицах
продукта и денежной массе
● Изучить основные тенденции и драйверы рынка
● Оценить влияние конкурентов (прямых, косвенных и
потенциальных)
● Определить границы «своей» части рынка;
● Спрогнозировать сценарии развития рынка

9. 9
Факторы рыночного успеха ваших
продуктов
● Потребительская ценность, создаваемая
продуктами компании
● Наличие (и знание) сегментов, в которых эта
ценность востребована потребителями
● Наличие конкурентной стратегии
● Коммуникация с потребителями

10. 10
СТРАТЕГИЯ: ЦЕЛЬ, ЗАДАЧИ
И МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ

11. 11 Стратегия: чего ожидает инвестор
Для Инвестора главное:
● Личность лидера проекта
● Понятная стратегия и адекватная стратегии модель
ведения бизнеса
● Вызывающая доверие финансовая картина
● Приемлемый для данного инвестора уровень риска

12. 12 Критерии достаточности (?) для инвестора
● Компания имеет стратегию (доведенную до сотрудников)
которая:
● задает долгосрочную цель развития и критерии ее
достижения;
● ставит тактические задачи, решение которых обеспечивает
достижение цели;
● имеет источники необходимых ресурсов,
…и при этом обеспечивает рост стоимости бизнеса.
● Акционеры располагают достаточными механизмами
управления для участия в формировании стратегии и контроля за
деятельностью топ-менеджмента, включая его подбор,
расстановку и мотивацию
● Топ-менеджмент имеет достаточные полномочия для
определения и исполнения стратегии и не имеет конфликтов
интересов, вытекающих из прав собственности на активы
компании или любые другие активы (третьих фирм)

13. 13 Стратегическая цель: кейсы из проектов ADJ
Стратегическая цель должна быть понятной, достижимой и
обладать формальными критериями успеха:
● Добиться оборота 300 млн. рублей в год в электронном
магазине компании и 50 млн. рублей при оказании услуг не
позже, чем через 2 года
● Достигнуть оборота 100 млн. рублей в год, при норме
прибыльности не ниже 15%, не позже, чем через 2 года
после начала инвестиций
● В течение 3 лет войти в тройку лидеров российского
рынка с оборотом свыше 100 млн. рублей в год и
сохранением прибыльности
● Вывести продукт на рынок США и Канады, с ежегодным
сбытом не менее 20 000 копий в указанных странах через 3
года после инвестиций и суммарным годовым доходом
не менее $7 млн.
● …ваш вариант?

14. Конкурентные стратегии
ЛОБОВАЯ (перевес 3:1 )
АТАКА
ФРАГМЕНТАРНАЯ ФЛАНГОВАЯ
•Ниша •AB
•Сосуществование •AA+1
ОБОРОНА
РАЗВИТИЕ ЗАЩИТА
•Инвестиции •Разобщение
•Откладывание •Изолирование
•на потом

15. 15 «Универсальные» рыночные стратегии
● Faster
● Better
● Cheaper
● Эмпирическое правило:
● нельзя и не нужно реализовывать сразу 3
стратегии – не рационально!
● максимум - 2

16. Boston Consulting Group Матрица:
рост-доля на рынке

17. 17 Цель декомпозируем на задачи
● Пример:
1. Продолжить развитие продукта: к 2012 году
достичь след. функицональные свойства
2. Развить сбыт и маркетинг (S&M) – для продукта
3. или Умощнить инфраструктуру предоставления
услуг – для услуг
4. Сформировать систему корпоративного
управления

18. 18 Задачи обеспечиваем ресурсами
● Планируем ресурсное и организационное
обеспечение для каждой задачи
● Отражаем это в финансовом и бизнес планах

19. 19 Сделаем упражнение
1. Задайте 2-3 ключевых понятия, характеризующие
ваш продукт
2. Поиском в Интернете по этим понятиям найдите 2-3
компании в мире, кто занимается примерно тем же
3. Приведите ваших 2 ключевых конкурентных
преимущества перед ними

20. Управление качеством. Оптимизация бизнес-
процессов. Управление стоимостью. Слияния и
поглощения.
Спасибо за
внимание!
Виктор Никитин
Партнер
Viktor.nikitin@adj.ru
Office : +7 (495) 978 9213
Mobile: +7 (903) 790 2535
ADJ Consulting