Слайды "раздатки" с семинара "Экспорт. Планирование экспорта. Разработка стратегии компании с ориентиром на экспорт. Государственная поддержка." Семинар по ВЭД. Екатеринбург, 31 марта 2016

1. ЭКСПОРТ. ПЛАНИРОВАНИЕ ЭКСПОРТА
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ С ОРИЕНТИРОМ
НА ЭКСПОРТ. ГОСУДАРСТВЕННАЯ ПОДДЕРЖКА
Крылов Андрей Владимирович
Екатеринбург, 2016
Организатор мероприятия МЕЖДУНАРОДНЫЙ ЦЕНТР
+7 (343) 288-77-85 (доб. 610) inc@sofp.ru www.sofp.ru

2. Основные вопросы семинара
• Какие шаги нужно
предпринять для анализа
рынка и построения
стратегии ВЭД?
• Что может способствовать
росту
конкурентоспособности
ВЭД?
2

3. 1 стадия вовлечения компании в
международный рынок
Неявный (косвенный) экспорт /
маркетинг (indirect). Продукт компании
пересекает национальную границу
Сделка заключается на рынке родной
страны компании (компания не участвует в
пересечении товаром границы)
Обычно товары производственного назначения, на сайт
в интернете заказы от международных покупателей
Например, Рособоронэкспорт, иностранная компания —
оптовый или розничный посредник
+: нет необходимости нести расходы по изучению
внешнего рынка и продвижению продукта вовне
3

4. 2 стадия вовлечения компании в
международный рынок
Временный (редкий) маркетинг за рубежом
Компания сама выводит свой товар на
внешний рынок, на котором предлагает его
посредникам или сразу конечным
потребителям. Почти без адаптации товара.
Причины обычно в излишках товара на родном рынке
На отечественном и внешнем рынке практически
аналогичные программы маркетинга, изменения в
организационной структуре незначительны
4

5. 3 стадия вовлечения компании в
международный рынок
Регулярный маркетинг за рубежом
(экспортный маркетинг). Некоторая часть
(небольшая) производственных мощностей
под экспортное производство
Основная доля доходов с внутреннего рынка, основной
маркетинг на внутреннем рынке
Начинается адаптация товара под внешний рынок,
услуги посредников, свои торговые представители,
возможно, сбытовые филиалы, сервисные службы,
меняется оргструктура компании
5

6. 4 стадия вовлечения компании в
международный рынок
Многонациональный (мультинациональный)
маркетинг
Большая доля доходов с внешних рынков
Мир как ряд национальных рынков с набором
уникальным характеристик (потребителей, конкурентов,
посредников) и факторов внешней среды.
Адаптированный маркетинг (страновой или группы стран)
Большой объём маркетинговых исследований по
выявлению специфики потребностей потребителей
целевых внешних рынков и разработки маркетинг-
микса. Децентрализация принятия маркетинговых
решений, слияния и поглощения на внешних рынках
6

7. 5 стадия вовлечения компании в
международный маркетинг
Глобальный маркетинг. Мир, включая рынок своей
страны, как один рынок. Полная зависимость от
доходов на внешних рынках.
Стремление максимизировать прибыль через
стандартизацию (в глобальных масштабах) везде,
где это возможно, в то же время при необходимости
(во вторую очередь) учитывая местную специфику.
Маркетинговые исследования с целью выявления общности в
потребностях потребителей достаточно большого числа стран
для разработки товара (и других решений маркетинг-микса),
нацеленного на их удовлетворение.
Централизация решений: штаб-квартиры или крупные
региональные подразделения
7

8. Фокус внимания семинара
Диагностика и анализ при
подготовке компании к ВЭД
Планирование ВЭД через
бизнес-модель
Глобальные тренды и их
применение к своей ВЭД
8

9. Основные решения компании
по ВЭД
1. стоит ли выходить на внешний рынок или нет
2. какие страны выбрать для выхода на внешн. рынки
3. каким образом следует выходить на внешние
рынки, какие формы выхода использовать
4. какой следует применять инструментарий
маркетинга на внешних рынках, каково будет
соотношение между стандартизацией и адаптацией в
программе маркетинг-микс
5. каким образом следует планировать, проводить
маркетинговые мероприятия и осуществлять их
контроль на внешних рынках (как организовать
международную маркетинговую деятельность)
9

10. Процесс планирования
(разработка стратегии ВЭД компании)
10
1. анализ среды и
прогнозирование
ситуации
2.
Целеполагание.
Стратегическое
планирование
3. План
мероприятий
4. Реализация
плана стратегии
5. Контроль ВЭД

11. Процесс анализа, ключевых
решений и планирования ВЭД
11

12. Структура представления
проекта ВЭД
• Имя + Название проекта + Факт
• Где будет реализоваться?
• Кто клиент? (для кого предназначен)
• В чём фишка? Почему клиент купит?
Почему будет удачен в ВЭД?
• Чем продукт отличается от
аналогов?
12
до 40"

13. Факторы успеха и угрозы
при выходе компании на
международные рынки
Успешный выход = соответствие
компании условиям макросреды и
микросреды и реакции на них
13
Подготовка компании к ВЭД

14. Особенности требований к выходу
на международные рынки
• Специфика функционирования
компании (микро- и макро-среда)
• Высокий уровень требований к
квалификации сотрудников (в т.ч.
языковая подготовка, знание кросс-культурных
различий и правового регулирования)
• Повышенная степень
неопределённости (снижается после
выхода на внеш.рынок)
14

15. Учёт при выходе факторов:
Макро-среда (вне
отрасли):
• Политико-правовые (в
т.ч. регулирование)
• Экономические, ёмкость
рынка
• Демографические
• Социально-культурные
(в т.ч. специфичные)
• Природно-
географические
• Технологические
условия (развитие науки и
техники) …
Микро-среда (отрасль):
• Потребители
• Конкуренция
• Поставщики
• Товары-заменители
(субституты)
15
Внутренняя-среда
(сама компания):
• Ресурсы, персонал
• Опыт
• Инновации …

16. 16

17. 17

18. 18

19. 19

20. Некоторые модели для
диагностики и анализа
(вне)- и рыночных
тенденций
20
Подготовка компании к ВЭД

21. 21

22. Основные мотивы участия в
международном разделении Т.
• Расширение сбыта (основной)
• Приобретение ресурсов
• Диверсификация источников снабжения
22

23. PESTEL анализ
23

24. Политико-правовая среда
(направления оценки)
Политические и правовые факторы способствуют
выходу на внешние рынки или являюся барьером.
• Политические риски, ВЭ политика государства
• Законодательные акты страны, их риски
• Двусторонние (многосторонние) международные
договоры и их динамика
• Содействие развитию экспорт ориентированного
производства, как направление деятельности
государства
• Меры тарифного регулирования и нетарифного
регулирования (технические стандарты,
квотирование, сертификация и т.п.)
• Инвестиционный климат, инвестиционные риски
• Свободные экономические зоны (СЭЗ)
24

25. Политико-правовая среда
26
правомерные принудительные
действия государства в ответ
на недружественный акт
другого государства
гражданская духовная власть в одном лице

26. Экономические факторы (среда)
30

27. Данные Всемирного банка о
развитии стран и по рынкам
31http://data.worldbank.org

28. Данные ВБ по показателям
32http://data.worldbank.org/topic

29. Индикаторы Мирового Развития,
ВНД на душу населения
33http://data.worldbank.org/topic/economy-and-growth

30. Экспорт товаров и услуг (% ВВП)
34http://data.worldbank.org/indicator/NE.EXP.GNFS.ZS/countries?display=map

31. Euromonitor International
35
http://www.euromonitor.com/

32. Euromonitor International
36
http://www.euromonitor.com/

33. Другие индексы стран и регионов
• Индекс восприятия коррупции
• Индекс конкурентоспособности
• Индекс прав собственности
• Индекс развития человеческого
потенциала (программы развития
ООН)
37

34. Социально-культурная среда
38

35. Примеры прочих факторов анализа
• Инфраструктура: базовая
производственная (водо-, тепло-,
энергоснабжение и т.д.), транспортная
(автомобильные и железные дороги), система
информационных коммуникаций.
• Институциональная инфраструктура:
юридические, аудиторские, помощь в поиске
рабочей силы.
• Уровень урбанизации
• Половозрастная структура, средний возраст
39

36. Региональные интеграционные
группировки
• Европейский союз ЕС
• Северо-Американская зона свободной
торговли (НАФТА)
• Евразийский экономический союз (ЕАЭС)
• Торговый союз стран Южной Америки
(МЕРКОСУР)
• Экономическое сообщество стран Западной
Африки (ЭКОВАС)
• Южноафриканский таможенный союз (ЮАТС)
и другие
40

37. Примеры стереотипов
на разных рынках
• Культура, стереотипы, традиции
• Время, Язык, Восприятие
• Маскулинизм – феминизм
• Индивидуализм – коллективизм
• Форма – содержание коммуникации
• Неопределённость (отношение к ней)
41

38. Барьеры выхода на внешний рынок
42

39. Индекс качества среды ведения
бизнеса Doingbusiness
43http://russian.doingbusiness.org/rankings

40. Пример формы для PESTEL-анализа
44
Economy
Экономические
Environmental
Экологические,
окружающая
среда
Social
Социальные
Технологи-
ческие
Environmental
Экологические,
окружающая
среда
Legal
Юридические,
Правовые
Legal
Юридические,
Правовые
Social
Социальные
Politique
Политика
Технологи-
ческие
Politique
Политика

41. 45
SNW-анализ. Анализ сильных, нейтральных
и слабых сторон (внутри) организации
Более глубокое изучение внутренней среды организации
Элемент
внутренней
среды
организации
Качественная
оценка
позиции
(сильная + ,
нейтральная 0,
слабая -)
Важность
позиции для
развития
организации
(важнейшая +++ ,
оч.важная ++, важная
+)
Что нужно
предпринять?
(кто, что, когда и с
каким результатом
делает)
Бизнес стратегии
Оргструктура
Финансы
Дистрибуция
Конкурентность
продуктов

42. 46
Общие элементы внутренней
среды для SNW анализа
• Общая стратегия
• Бизнес стратегии
• Оргструктура
• Финансы
• Конкурентность
продуктов
• Дистрибуция
• Информационные
технологии
• Лидерство
• Уровень производства
• Уровень маркетинга
• Торговая марка (имидж)
• Персонал
• Репутация на рынке
• Отношения с Органами
государственной власти
• Инновации
• Послепродажное
обслуживание
• Степень вертикальной
интеграции
• Корпоративная культура
• Стратегические альянсы
https://ru.wikipedia.org/wiki/SNW-анализ

43. 47
SNW-анализ
Применение: для более глубокого изучения
внутренней среды организации

44. SWOT – анализ
(внешние + внутренние факторы)
48https://ru.wikipedia.org/wiki/SWOT-анализ

45. 49
SWOT-анализ. Все шаги
Swot-анализ
Определите позицию
вашей организации
(сильные и слабые
стороны)
Изучите рыночную
ситуацию (существующие
возможности и угрозы)
Сопоставьте
Определите цели и задачи организации
Шаг 1 Шаг 2
Шаг 3

46. 50
Swot-анализ. Ещё раз шаги
Swot-анализ
Определите позицию
вашей организации
(сильные и слабые
стороны)
Изучите рыночную
ситуацию
(существующие
возможности и угрозы)
Сопоставьте
Шаг 1 Шаг 2
Шаг 3
1. Составьте перечень параметров, по которому будете
оценивать организацию;
2. По каждому параметру определите, что является сильной
стороной, а что — слабой в организации;
3. Из всего перечня выберете наиболее важные сильные
и слабые стороны вашей организации и заносите их в SWOT-
матрицу
Определите цели и задачи организации

47. 51
Пример перечня параметров
для оценки организации
• Сотрудники (мотивация, взаимосвязи и т.п.)
• Управление (управляемость, стиль, оперативность и т.п.)
• Финансы (издержки, доступность капитала, скорость оборота,
финансовая устойчивость, прибыльность и т.п.)
• Информация (IT, скорость и качество коммуникации)
• Производство, технологии (техника, материалы,
мощности, качество, износ, патенты, лицензии, себестоимость,
надежность поставки и т.п.)
• Инновации (внедрение новых продуктов, степень
их новизны, лицензии и т.п.)
• Маркетинг (качество товаров/услуг для потребителей,
репутация и знание марки, полнота ассортимента, уровень цен,
эффективность продвижения, модель сбыта, ассортимент доп.услуг,
сервис и т.п.).

48. 52
Swot-анализ. Ещё раз шаги
Swot-анализ
Определить
возможности вашей
организации (сильные
и слабые стороны)
Изучить рыночную
ситуацию
(существующие
возможности и угрозы)
Шаг 1 Шаг 2
1.Составьте перечень параметров, по которому
будете оценивать рыночную ситуацию;
2.По каждому параметру определите, что является
возможностью, а что - угрозой для организации;
3.Из всего перечня выберите наиболее важные
возможности и угрозы и занесите их в SWOT-
матрицу.
Сопоставьте
Шаг 3
Определите цели и задачи организации

49. 53
Пример перечня параметров для оценки
возможностей и угроз (рабочая среда – микросреда)
• Акционеры
• Клиенты
• Спрос (ёмкость рынка, темпы изменения,
структура спроса и т.п.)
• Конкуренты (основные конкуренты, товары-
заменители, барьер входа, рыночные доли и т.п.)
• Факторы сбыта (посредники, сети
распределения, поставки и т.п.)
• Поставщики (надёжность, цены и т.п.) →

50. 54
Пример перечня параметров для оценки
возможностей и угроз (общая среда – макросреда)
• Экономические (курс, инфляция, доходы и занятость
населения, налоговая политика и т.п.)
• Научно-технические (инновации, поддержка развития науки,
технологии, патенты и т.п.)
• Социально-демографические (численность
и половозрастная структура, рождаемость и смертность, занятость,
доходы и т.п.)
• Социально-культурные (традиции, стиль и уровень жизни,
ценности, культура потребления, влияние СМИ, стереотипы, религия
и т.п.)
• Природные и экологические (климат, окружающая
среда, отношение общественности к защите окружающей среды и т.п.)
• Международные (таможенные барьеры, наличие конфликтов
и т.п.)
• Политические и правовые (политическая стабильность,
выборы, коррумпированность, лоббирование законов и т.п.)

51. Swot-анализ
Определите позицию
вашей организации
(сильные и слабые
стороны)
Изучите рыночную
ситуацию
(существующие
возможности и угрозы)
Сопоставьте
Определите цели и задачи организации
Шаг 1 Шаг 2
Шаг 3
55
Swot-анализ.
Шаги
Threats
(Рыночные
угрозы)
Opportunities
(Рыночные
возможности)
Внешняя
среда
Weaknesses
(Слабые
стороны
организации)
Strengths
(Сильные
стороны
организации)
Внутренн
яя среда
Отрицательное
влияние
Положительное
влияние
Threats
(Рыночные
угрозы)
Opportunities
(Рыночные
возможности)
Внешняя
среда
Weaknesses
(Слабые
стороны
организации)
Strengths
(Сильные
стороны
организации)
Внутренн
яя среда
Отрицательное
влияние
Положительное
влияние
1. 4.
2.
3.

52. 56
Шаг 3. Сопоставление сильных и слабых
сторон (позиций) организации с внешними
возможностями и угрозами (тенденциями)
1. Как воспользоваться
открывающимися
возможностями, используя
сильные стороны
организации?
2. Какие слабые стороны
организации могут помешать
реализовать возможности?
3. За счёт каких сильных сторон
можно нейтрализовать
существующие угрозы?
4. Каких угроз, усугубленных
слабыми сторонами
организации, нужно больше
всего опасаться?
Положительно
е влияние
Отрицательно
е влияние
Внутренн
яя среда
Сильные
стороны
организации
Слабые
стороны
организации
Внешняя
среда
Рыночные
возможности
Рыночные
угрозы
1. 4.
2.
3.

53. 57
Определение целей и задач
организации из swot-анализа
Ранжированный анализ
возможностей на рынке
Ранжированный
анализ угроз на рынке
Сопоставление сильных
и слабых сторон организации
с возможностями и угрозами
Стратегия компании, её цели и задачи

54. Компания, выпускающая оборудование по
производству из отходов биологического газа.
SWOT-анализ рынка Индии
58
Сильные стороны Слабые стороны
1) Оборудование по производству
биологического газа
2) Самая современная технология
3) Дистанционное управление
оборудованием
4) Лидерство в области ноу-хау по
сравнению с конкурентами
1) Молодая компания
2) Низкая доля собственного
капитала
3) Мало ресурсов, например
сотрудников
4) Мало опыта по освоению
внешних рынков
Возможности Угрозы
1) Привлекательность рынка
2) Возможен быстрый выход на рынок
3) Хорошие связи с рынком — контакты
с агентством, которое скоординирует
установление контактов с индийскими
покупателями оборудования
1) Низкие барьеры для
выхода на рынок могут
привлекать конкурентов
2) Частично — политическая
нестабильность

55. На основе SWOT-анализа были
сформулированы следующие выводы
по выходу на рынок Индии
• Слабые стороны (низкая доля собственного
капитала и малый опыт по освоению зарубежных
рынков) можно компенсировать
привлекательностью индийского рынка и
хорошими связями с агентством.
• В этих условиях целесообразно найти индийского
партнера, который имеет опыт и капитал для
осуществлении успешного выхода на выбранный
внешний рынок.
• Целесообразной формой выхода будет создание
совместного предприятия.
59

56. SWOT-анализ
Сильные стороны:
• Универсальный метод
• Можно адаптировать к объекту
исследования любого уровня
• Гибкость со свободным выбором
анализируемых элементов в
зависимости от целей
• Как для оперативной оценки,
так и для стратегического
планирования
• Использование метода не
требует специальных знаний
• Конкретные мероприятия для
достижения поставленных целей
надо разрабатывать отдельно.
Недостатки SWOT-анализа:
• Показывает только общие факторы
• Часто лишь перечисление
факторов без выявления
приоритетов, без анализа
взаимосвязей
• Скорее статичная картинка, чем
видение развития в динамике
• Результаты в виде качественного
описания (без количества)
• Субъективный и чрезвычайно
зависит от позиции и знаний
участников
• Для качественного SWOT-анализа
необходимо привлечение больших
массивов информации из разных
сфер
60

57. 61
Анализ пяти сил Портера
(определение уровня конкуренции в отрасли)
• Угроза появления продуктов-
заменителей
• Угроза появления новых игроков
• Рыночная власть поставщиков
• Рыночная власть потребителей
• Уровень конкурентной борьбы

58. 62
Пример анализа по пяти силам

59. 63
Анализ пяти сил Портера
(определение уровня конкуренции в отрасли)
Алгоритм работы:
• По каждой силе список
индивидуально
• Затем каждый
зачитывает полученные
силы и объясняет свой
выбор факторов
• Коллективное
обсуждение по каждой
силе и выработка
общего списка 5 сил.

60. Бизнес-модель

61. 65

62. Эластичность спроса
66
Эластичность спроса по
цене показывает, на сколько
процентов изменится величина
спроса при изменении цены на 1 %.

63. 67
Где находятся ваш проект?

64. 68
Жизненный цикл проекта ВЭД и
поступление прибыли

65. Методы анализа для сегментации

66. ABC-анализ ассортиментных позиций
70

67. Правило Парето
71

68. Пример ABC-анализа
ассортиментных позиций
72

69. Пример ABC-анализа
ассортиментных позиций
73

70. Модель BCG (анализ рынка и выхода)
74
«Денежные
мешки»,
«Сливки»
«Неудачники»,
«Хромые утки»,
«Мертвый груз»
«Трудные
дети»,
«Темные
лошадки»,
«Знаки
вопроса»,
«Проблема»
«Звезды»

71. Типы продуктов и задачи по ним
«Звезды»
• Высокий рост объёма продаж и
высокая доля рынка. Долю
рынка необходимо сохранять и
увеличивать. Приносят очень
большой доход. Но требуются
существенных инвестиций.
«Дойные коровы»
• Высокая доля на рынке, низкие
темпы роста объёма продаж.
Нужно беречь и
контролировать. Не требуют
дополнительных инвестиций и
при этом обеспечивают хороший
доход. Средства направлять на
развитие «Трудных детей» и на
поддержку «Звезд»
«Трудные дети»(«Дикие
кошки»)
• Низкая доля рынка, но высокие
темпы роста. «Трудных детей»
необходимо изучать. В
перспективе они могут стать как
звездами, так и собаками. Если
существует возможность
перевода в звезды, то
нужно инвестировать, иначе —
избавляться.
«Собаки»
• Темп роста низкий, доля рынка
низкая, продукт, как правило,
низкого уровня рентабельности
и требует большого внимания.
От «Собак» нужно избавляться.
75

72. 76

73. Маркетинговые
исследования и
источники данных
77
Подготовка компании к ВЭД

74. Зачем исследовать?
Правда жизни далека от
наших умственных
построений!
78

75. На этапе принятия решения о
выходе внешние рынки важнейшее
Своевременное получение
достоверной информации
Максимальное снижение
рисков

76. Три этапа исследований (1 и 2 эт.)
1. Предварительный выбор рынков (screening).
Цель 1 этапа — исключить рынки, которые не
соответствуют базовым критериям, разработанным
компанией (потребность рынка, объём, ценности и
т.п.)
2. Выбор «в первом приближении», более
детальный анализ оставшихся стран. Цель - поиск
стран, на рынки которых компания могла бы выйти
в принципе. Делается анализ внешних факторов
(микро- и макро-среда) + анализ внутренних
факторов (ресурсы компании).
80

77. При входе на рынок учёт факторов
Макро-среда (вне
отрасли):
• Политико-правовые (в
т.ч. регулирование)
• Экономические, ёмкость
рынка
• Демографические
• Социально-культурные
(в т.ч. специфичные)
• Природно-
географические
• Технологические
условия (развитие науки и
техники)
• Микро-среда
(отрасль,
конкретный рынок):
• Потребители
• Конкуренция
• Поставщики
• Товары-заменители
(субституты)
81

78. Три этапа исследований (2 этап)
82
Привлекательность
Рыночные барьеры
Ключевые рынки
Возможные рынки
Рынки
воздержания
Потенциальные
рынки

79. Три этапа исследований (3 этап)
3. Углубленный анализ, более тщательный
выбор внешнего рынка. Целью является
выявление шансов успешной деятельности
на выбранном рынке в конкретном
сегменте.
Может проводиться анализ специфических критериев,
например, разрешение на создание 100%-ной дочерней
компании, возможность покупки земли, разрешение на
постройку новых зданий, налоговые аспекты и т.п.
83

80. Другие методы для оценки
внешних рынков
• checklist-метод (метод
«проверочного листа»,
контрольных вопросов в «первом
приближении»)
• скоринг-модели (бальное
ранжирование рынков)
• анализ портфеля (визуализация
параметров)
84

81. Анализ портфеля
85
Привлекательность
Риски рыночные
Тайва
нь
Индон
езия
Япони
я
Китай
Ангол
а
Йемен
Индия

82. Три вида исследований по мере
углубления изучаемой информации
• Поисковые (разведочные, инфо о
незнакомом предмете)
• Описательные (подробнее о предмете,
рынок супов)
• Каузальные (причинные, например,
сезонность потребления супа в зависимости
от социального положения)
86

83. 87
Виды источников информации
Сбор информации
Первичные
данные
Вторичные
данные
Пример: массовые очные
опросы, интернет- и
телефонные опросы,
экспертные, глубинные
интервью, фокус-группы,
проективные методики, hall-
test и hall-test, ad-hoc
(заказные исследования)
Пример: кабинетное
исследование, журналы,
базы данных, поиск
информации в интернете,
конференции, буклеты
выставок

84. Достоинства использования
вторичных данных
• Быстрота получения по сравнению со
сбором первичных данных
• Дешевизна по сравнению с
первичными данными
• Легкость использования
• Рост эффективности использования
первичных данных

85. Недостатки вторичных данных
• Возможная нестыковка единиц
измерения
• Использование различных
определений и систем классификации
• Разная степень новизны
• Невозможность оценить их
достоверность

86. Источники информации
для принятия
управленческих
решений.
Вторичные данные.
Подготовка компании к ВЭД

87. Единый портал ВЭ информации
Минэкономразвития России
91http://www.ved.gov.ru/

88. Региональные центры поддержки
экспорта
92http://www.ved.gov.ru/rus_export/regional_program/

89. 93http://r66.ved.gov.ru/

90. Виды поддержки Развитие экспорта
94http://www.sofp.ru/vidy_podderjki/group/export

91. Методическое
пособие «Как
экспортировать»
для начинающих
экспортеров
95http://www.ved.gov.ru/mdb/information/restrictive_measures/

92. Российский экспортный каталог
96http://ruexport.org/

93. Российский экспортный каталог
97http://ruexport.org/rus_export_catalog/?action=areas&s=0&id=21

94. Центр экспертизы по вопросам ВТО
98http://www.wto.ru/

95. Российский экспортный центр
99
государственный институт поддержки экспорта,
созданный в структуре Внешэкономбанка при поддержке
Правительства Российской Федерации. Центр оказывает
российским экспортерам финансовую и
нефинансовую поддержку в режиме «единого окна»
- здесь предприниматели могут получить полный спектр
услуг от проведения первичных консультаций до помощи
в оформлении экспортных сделок.
http://exportcenter.ru/

96. Российский экспортный центр
100http://exportcenter.ru/

97. Поддержка экспорта в группе ВЭБ
101http://veb.ru/strategy/export/

98. 102http://www.exiar.ru/

99. Российское агентство по страхованию
экспортных кредитов и инвестиций
(ЭКСАР). Продукты и услуги
103http://www.exiar.ru/

100. Единый портал ВЭ информации
Минэкономразвития России
104http://www.ved.gov.ru/

101. Государственное регулирование ВЭД
105http://www.ved.gov.ru/reg/

102. Виды ограничительных мер, применяемых
во внешней торговле товарами и услугами
106http://www.ved.gov.ru/mdb/information/restrictive_measures/

103. Страны мира и торгпредства в них
Торгпредства
представляют интересы
РФ за рубежом по всем
вопросам ВЭД, включая
безвозмездную
помощь российским
компаниям и регионам,
которые желают выйти на
внешние рынки.
В частности, при
поддержке ТП регулярно
организовываются бизнес
-миссии.
107http://www.ved.gov.ru/exportcountries/

104. Поиск рынков сбыта
108http://www.ved.gov.ru/rus_export/partners_search/partners_market_search/

105. Путеводители для бизнеса по
странам
Каждый год Портал публикует путеводители для бизнеса по
странам, где расположены ТП РФ. В путеводителях содержится
следующая информация:
• Краткая характеристика делового климата страны
пребывания, в том числе специфические особенности
ведения бизнеса, включая культурные аспекты и деловые
обычаи
• Рекомендации для экспортеров, а также информация о
защите прав экспортеров и о возможностях проверки
деловой репутации в стране пребывания
• Обзор нормативно-правовой базы и предпринимаемых
мер в области государственного регулирования
внешнеэкономической и инвестиционной деятельности в
стране пребывания
• Перечень наиболее крупных дистрибьюторов
• Контактные данные дипломатических представительств РФ
109http://www.ved.gov.ru/exportcountries/businessguide/

106. Путеводители для бизнеса по
странам
110http://www.ved.gov.ru/exportcountries/businessguide/

107. Путеводитель. Пример Германии
111
http://www.ved.gov.ru/files/images/kai/Businessguides_2014/Businessguide_Germa
ny_2015.pdf

108. Обзор экономик стран
Каждый год Портал ВЭ информации публикует обзоры экономики по странам, где
расположены Торговые представительства Российской Федерации
112http://www.ved.gov.ru/exportcountries/economics_review/

109. Обзор экономики. Пример Германии
113
http://www.ved.gov.ru/files/images/kai/Economics_Review_2014/Economics_G
ermany_2014.pdf

110. Обзор и статистика внешней
торговли России
114http://www.ved.gov.ru/monitoring/foreign_trade_statistics/

111. Обзоры внешней торговли России
Распределение по странам
115http://www.ved.gov.ru/monitoring/foreign_trade_statistics/countries_breakdown/

112. 116http://www.ved.gov.ru/rus_export/financial_measures/
Финансовая поддержка экспорта

113. Инструменты финансовой
поддержки экспорта
• Налоговое регулирование внешнеэкономической
деятельности
• Государственные гарантии Российской Федерации
• Льготное кредитование иностранных покупателей
• Финансирование экспортных операций
Внешэкономбанком
• Страхование экспортных кредитов АО «ЭКСАР»
• Финансирование экспортных операций АО
«Росэксимбанк»
• Кредитование малого и среднего бизнеса ОАО «МСП
Банк»
117http://www.ved.gov.ru/rus_export/financial_measures/

114. Данные Всемирного банка о
развитии стран и по рынкам
118http://data.worldbank.org

115. Данные ВБ по показателям
119http://data.worldbank.org/topic

116. Индикаторы Мирового Развития,
ВНД на душу населения
120http://data.worldbank.org/topic/economy-and-growth

117. Экспорт товаров и услуг (% ВВП)
121http://data.worldbank.org/indicator/NE.EXP.GNFS.ZS/countries?display=map

118. Данные по странам
122http://data.worldbank.org/country/china?display=default

119. Our World in Data
123http://ourworldindata.org

120. Конференция ООН по торговле и
развитию (ЮНКТАД)
124http://unctad.org/en/Pages/Home.aspx/

121. Статистика ЮНКТАД
Каталог индикаторов
• Международная
торговля
• Экономические
тенденции
• Прямые иностранные
инвестиции
• Внешние финансовые
ресурсы
• Населения и рабочей
силы
• Товары
• Информационная
экономика
• Креативная экономика
• Морской транспорт
125http://unctad.org/en/Pages/Statistics.aspx

122. Конференция ООН по торговле и
развитию (ЮНКТАД)
• 194 страны
Основными задачами ЮНКТАД являются:
• содействие развитию международной торговли;
• равноправное, взаимовыгодное сотрудничество между государствами;
• выработка рекомендаций, принципов, организационно-правовых
условий и механизмов функционирования современных
международных экономических отношений;
• участие в координации действий других учреждений системы ООН в
области экономического развития хозяйственных связей и поощрения
международной торговли.
Индекс Транснациональных компаний. Он исчисляется на базе частичных
показателей:
• Доля зарубежных активов
• Доля зарубежных продаж
• Доля занятых за рубежом работников
126www.un.org/ru/ga/unctad/

123. ЮНКТАД: ВВП в расчете на душу
населения
• Экономика
• Мир
• Отдельные
экономики
• Развивающиеся
экономики
• Страны с
переходной
экономикой
• Развитые страны
127http://unctadstat.unctad.org/wds/TableViewer/dimView.aspx

124. Статистика ЮНКТАД
128http://unctad.org/en/Pages/Statistics.aspx

125. Экономические показатели на ВБ
129http://data.worldbank.org/indicator

126. Данные по экспорту РФ
130http://wits.worldbank.org/CountryProfile/en/Country/RUS/Year/2013/Summary

127. Данные по экспорту РФ
131http://wits.worldbank.org/CountryProfile/en/Country/RUS/Year/2013/Summary

128. Данные по экспорту РФ
132http://wits.worldbank.org/CountryProfile/en/Country/RUS/Year/2013/Summary

129. Организация экономического
сотрудничества и развития, OECD
133http://www.oecd.org/

130. Organisation for Economic Co-
operation and Development, OECD
• Организация экономического сотрудничества
и развития — международная экономическая
организация развитых стран, признающих
принципы представительной демократии и
свободной рыночной экономики.
• В организацию входят 34 государства, в
том числе большинство государств —
членов ЕС.
134http://www.oecd.org/

131. 135
Eurostat – статистические данные
по странам Евросоюза
http://ec.europa.eu/eurostat

132. Eurostat – доступ к базе данных
136http://ec.europa.eu/eurostat/data/database

133. Eurostat – доступ к базе данных
137http://ec.europa.eu/eurostat/statistical-atlas/gis/viewer/#

134. 138https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_marketing_research_firms

135. Brainjuicer – маркетинговые
исследования
139http://www.brainjuicer.com

136. 140
Ipsos – маркетинговые исследования
https://www.ipsos-mori.com

137. 141
Gallup – маркетинговые исследования
http://www.gallup.com/topic/europe.aspx

138. 142
GFK – маркетинговые исследования
http://www.gfk.com/en-gb/

139. 143http://www.euromonitor.com
Euromonitor – маркетинговые
исследования

140. Европейское общество по изучению
общественного мнения и маркетинга (ESOMAR)
144http://www.esomar.org/

141. 145https://www.esomar.org/commercial-opportunities.php

142. Американская Ассоциация
Маркетинга (АМА)
146www.marketingpower.com

143. 147https://www.ama.org/topics/research/Pages/default.aspx

144. Шаблоны и набор инструментов по
исследованию рынка
148https://www.ama.org/resources/MarketingToolkit/marketrsch/Pages/default.aspx

145. Шаблоны и набор инструментов по
исследованию рынка
Интерактивные Инструменты
Фокус-Группа Посредника Выбор
Инструмента
В Глубинных Интервью
Руководства
Маркетинговые Исследования
Возможности Оценки
Маркетинговые Исследования
График Проекта
Маркетинговые Исследования
Стратегия Система Показателей
Анкета Участника Форма
Исследовательский Консенсус
Рейтинге Инструмент
Размер Выборки Калькулятор
Шаблоны/Образцы
Случае Анализ Шаблонов
Отчетов
Поисковых Исследований План
Шаблон
Координатор Оценка Шаблона
Фокус-Группа Шаблон Отчета
Маркетинговые Исследования
Анализ Шаблона
Маркетинговые Исследования
Решение Проблемы Шаблона
Маркетинговые Исследования
Презентация Шаблон
Маркетинговые Исследования
Проблема Шаблона
Отчет По Исследованию Рынка
Исследования Предложение
Шаблон
149https://www.ama.org/resources/MarketingToolkit/marketrsch/Pages/default.aspx

146. Отдельные инструменты
150
https://www.ama.org/resources/MarketingToolkit/marketrsch/Pages/
Focus-Group-Facilitator-Selection-Tool.aspx

147. Wiley - исследование
удовлетворенности клиентов
151http://eu.wiley.com/

148. Международный Торговый Центр.
Исследование экспортных рынков
152http://www.intracen.org/itc/exporters/researching-export-markets/

149. 153http://www.imf.org/external/index.htm

150. Российский Центр внешней торговли
154http://www.rusimpex.ru/

151. Российский Центр внешней торговли:
распределение по кодам ТН ВЭД
155http://www.rusimpex.ru/

152. Российский Центр внешней торговли.
Экономика и статистика
156http://www.rusimpex.ru/

153. 157http://tpprf.ru/ru/services/section.php?SECTION_ID=475

154. 158

155. •Какие ещё полезные
для ВЭД источники
информации Вы
можете добавить?
159

156. Вторичные  Первичные данные
• После сбора и анализа вторичной
информации о внешних рынках в
большинстве случаев компании требуется
получить более углубленную информацию,
которая в большей степени соответствует
целям конкретного исследования для
принятия маркетинговых решений компанией
• Для этого проводятся сбор первичных данных
160

157. Маркетинговые
исследования.
Сбор первичных
данных
161
Подготовка компании к ВЭД

158. Лучше приблизительно
ответить на правильный
вопрос,
Чем исчерпывающе – на
неправильно
сформулированный.
Джон Тьюки, статистик
1 принцип исследований

159. Постановка цели маркетингового
исследования
1. Выберете объект
исследования (что хотите
исследовать?)
2. Сформулируйте
исследовательский вопрос, на
которой хотите получить ответ
с помощью исследования
163

160. 164
Основные методы исследования
• Опрос (анкета, интервью)
• Экспертный опрос (метод
экспертных оценок)
• Наблюдение
• Эксперимент (тест)

161. 165
Некоторые виды методик
качественные ……………. количественные
Массовые опросы
Панельные исследованияФокус-группы
Анализ содержания
Психологические методики
Наблюдение
Эксперимент СемантическиеЭкспертные оценки
Глубинные интервью
Телефонные
опросы
АнкетированиеИнтернет-опросы
Прессовые, почтовые опросы
Ценовые исследования
Тестирование роликов, упаковок
Исследования эффективности
Исследования мотивации

162. 2 принцип. Качество – количество
Твёрдое – мягко,
Мягкое – твердо.

163. 167
Наблюдение
— это сбор информации путём
визуального фиксирования
происходящих явлений и событий.
Технические средства: видеокамеры,
сканеры, пиплметры и др.

164. 168
Наблюдение.
Преимущества метода
• Позволяет непосредственно охватить и
зафиксировать поведение, ситуации и т.п.
• Можно одновременно охватить поведение ряда лиц
по отношению друг к другу, к задачам, предметам
(взаимосвязи)
• Позволяет произвести исследование независимо от
готовности наблюдаемых субъектов
• Позволяет произвести исследование вне мнения
респондентов по объекту исследования (а часто
вопреки ему)
• Позволяет достичь многомерности охвата, то есть
фиксации сразу по нескольким параметрам —
например, вербального и невербального поведения
• Оперативность получения информации
• Относительная дешевизна метода

165. 169
Наблюдение.
Недостатки метода
• Многочисленность мешающих факторов
• На результаты наблюдения могут повлиять:
– настроение наблюдателя,
– социальное положение наблюдателя по отношению к
наблюдаемому,
– предубеждение наблюдателя (Искажение восприятия событий тем
больше, чем сильнее наблюдатель стремится подтвердить свою
гипотезу),
– комплексность наблюдаемых ситуаций,
– усталость наблюдателя,
– адаптированность наблюдателя к происходящему,
– ошибки моделирования:
• Однократность наблюдаемых обстоятельств, приводящая к
невозможности сделать обобщающее заключение исходя из
единичных наблюдаемых фактов
• Необходимость классифицировать результаты наблюдения

166. 170
Наблюдение.
Недостатки метода (продолжение)
• Малая репрезентативность для крупных генеральных
совокупностей
• Сложность соблюдения операциональной валидности:
– ошибка первого впечатления,
– «галло-эффект» (обобщенное впечатление наблюдателя ведет к
грубому восприятию поведения, игнорированию тонких различий),
– «эффект снисхождения»
– ошибка центральной тенденции (боязнь крайних суждений),
– ошибка корреляции (оценка одного признака поведения дается на
основании другого наблюдаемого признака, например интеллект
оценивается по беглости речи),
– ошибка контраста (склонность наблюдателя выделять у
наблюдаемых черты, противоположные собственным).
• Необходимость больших ресурсных затрат (временных,
людских, материальных).

167. 171
Метод опроса
• Сначала формулируют программные вопросы,
соответствующие решению задачи
исследования, но доступные для понимания
лишь специалистам.
• Затем эти вопросы переводятся в опросные
(анкетные), которые сформулированы на
доступном неспециалисту языке и одинаковы
в понимании.

168. 172
Метод опроса. Виды
• Стандартизированные
(структурированные,
формализованные)
• Нестандартизированные
(полуструктурированные,
глубинные)
Увеличение
сложности
исследуемого
объекта и
степени его
неоднозначности
понимания
дают общее представление об исследуемой
очевидной проблеме

169. 173
Метод опроса. Виды по способу
взаимодействия с респондентом
• Личные опросы, интервью
• Дистанционные опросы
– Телефон
– Интернет, соц.сети, е-почта
– Почта, анкеты
– Мобильные приложения

170. Составление опросника
174

171. 175
Виды вопросов.
Субъективные — проективные
• Субъективные вопросы спрашивают
респондента об его отношении к чему-
либо или о его поведении в
определённой ситуации.
• Проективные вопросы спрашивают о
третьем лице, не указывая на
респондента.

172. 176
Некоторые правила
составления вопросов
• Краткость вопроса
• При необходимости вопрос может сопровождаться пояснением,
но сама формулировка должна оставаться лаконичной
• Одинаковое понимаемыми всеми участниками исследования
• Запрещены малораспространённые, малопонятные слова и
специальные и неоднозначно понимаемые термины
• Конкретность (не абстрактность)
• Не должны содержать подсказку. Если упомянуты возможные
варианты ответов, то их список следует дать полным.
• Формулировка вопроса должна предотвратить получение
шаблонных ответов
• Вопрос не должен принуждать респондентов к неприемлемым
для них ответам
• Краткость опросника
• Мотивация респондента к ответу
• …

173. 178
Говорите просто и
интересно. Даже в
исследовании
• Эти качества нужны,
чтобы клиент
заполнил вашу
анкету. Сделал это
правильно и с
удовольствием.
• Сравните со
следующим
слайдом.

174. 179
Анкета на 2-х (!) страницах

175. Синдикативная информация
• исследовательская компания
систематически проводит сбор
данных по ряду конкретных вопросов и
продает эту информацию компаниям-
подписчикам
• Это может быть информация об аудитории
телевизионных программ, о розничных продажах,
покупательском поведении домохозяйств (панели)
определенной страны т.п. Примеры источников
синдицированных отчетов можно найти на сайтах
TNS и ESOMAR.

176. Недостатки синдикативных
данных
• Подписчики практически не могут влиять на
собираемую информацию
• Длительный период времени контракта с
поставщиком синдикативных данных (обычно
год и более)
• Стандартизированные синдикативные данные
доступны любой фирме-конкуренту данной
отрасли

177. 183
Методы для анализа спроса
• статистический анализ имеющихся данных
об установленных ценах, объемах продаж
и оценка их соотношения за определенный
период времени, в т.ч. на смежных рынках
• проведение экспериментов с ценами
(изменение цены и отслеживание изменения
спроса)
• проведение опросов покупателей (какое
количество продукта они готовы приобрести
при различных предполагаемых уровнях цен)

178. 184
Что нужно соблюдаться при
выборе метода решения задачи
• Цели исследования (основной вопрос)
• Вторичка и история данных исследований
• Валидность метода и его результатов
поставленным задачам исследования
• Репрезентативность (кого выбрать и как)
• Ошибки и их происхождение
• Достоверность данных и выводов
• Универсальность и полезность выводов
• Ресурсы (время, затрат…) …

179. Политические,
экономические,
технологические,
потребительские
тренды, влияющие на
ВЭД (PESTEL анализ)
185
Подготовка компании к ВЭД
Учёт современных рыночных и вне рыночных тенденций

180. PESTEL анализ
186

181. Как обычно происходит?
187
ПРОБЛЕМА
УЧАСТНИК
со своей
ПОЗИЦИЕЙ
?
НЕЯСНОЕ
Проблема - препятствие в деятельности,
непреодолимое наличными средствами.
Ситуация всегда в сознании человека.

182. Возможности другого решения
188
Расширение границ ситуации:
видение будущего и возможных путей развития

183. Обратите особое
внимание на тенденции:
• Решающие для Вашей
бизнес-модели
• Необратимые (слабо
обратимые)
• С ясной траекторией
189

184. Ключевой МИРОВЫЕ тренды
• Глобализация / интеграция /
интернационализация / «мир без границ»
• Клиентоориентированность / предугадывание
• Переход от работы-функции к проектам
(плоская структура компаний)
• Рост конкуренции в экономике
• Автоматизация, Роботизация
• Использование программируемых устройств
• Рост внимания и требований к экологичности
• Рост сложности систем управления
• Рост продолжительности жизни - старение
190

185. Примеры трендов
в поведении потребителей
Рост доли рациональных
потребителей
Обслуживается там, где
находится (самообслуживание)
191

186. Примеры трендов в каналах
сбыта
Мультиканальность
Индивидуализация /
персонализация
Сокращение цепочки
дистрибуции
192

187. Прямые закупки, сокращение
цепочки дистрибуции
https://my.teslamotors.com/en_EU/models/design?source=models-features12

188. Производитель  клиент
Договоренность о покупке заранее

189. Производитель  клиент
Договоренность о покупке заранее

190. Пример тенденций
в технологиях
НАНО: робо - крио - теле -
web - био - нано -
продукты и технологии
196

191. Больше автоматизации
Автопилот (робо- )
https://www.teslamotors.com/en_EU/models?redirect=no

192. Больше автоматизации
Автопилот
198

193. 199

194. 200

195. 201

196. Бизнес-модель ВЭД и её
адаптация к текущим условиям

197. Шаблон бизнес-модели (БМ)
203Цель – описать свой бизнес в шаблоне БМ

198. Шаблон бизнес-модели
Ключевые
поставщик
и и
партнеры
Ключевые
виды
деятельности
Ценностное
предложени
е
Взаимоотнош
ения с
клиентами
Потребите
льские
сегменты
Ключевые
ресурсы
Каналы
сбыта
Структура издержек Потоки поступления дохода
204

199. 1. Потребительские сегменты (ПС)
205
Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше
удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.

200. 1. Потребительские сегменты
(ПС)
Основные вопросы:Характеристики клиентов
• Для кого мы создаём наше ценностное
предложение?
• Какие клиенты для нас более важны?
• Портреты, Архетипы
– Для B2C – о чём клиент думает, как строится его день?
– Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?
• Сколько у него денег? Кто ранние
последователи?
• От каких клиентов (например, приносящих
убытки) мы должны отказаться?
206

201. 20 → 80 (80 → 20)

202. Правило Парето
208

203. Закон 20 на 80. Закон Парето
• Вывод: Для достижения желаемого
результата следует делать самые
важные и эффективные шаги,
требующие меньше ресурсов.
• Отсеивайте второстепенное, что не
движет Вас к цели.
• Гёте: То, что значит больше никогда не должно
подчиняться тому, что значит меньше.
209

204. 210
ПРИЗНАКИ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ
СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ
уровень доходов
социальный класс
ЛИЧНОСТНЫЕ
тип личности
образ жизни
профессия
ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ
пол
возраст
размер семьи
ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ
ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ
образ жизни семьи
плотность населения
численность населения
климатеические условия
административное деление
регулярность покупок
уровень потребления
искомые выгоды
образование
национальность
вероисповедание
приверженность марке
восприятие товара
отношение к товару

205. 211
ПРЕДПРИЯТИЕ-ПОКУПАТЕЛЬ
МАРКЕТИНГОВЫЕ ФАКТОРЫ
товар
распределение
ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ
экономические
технологические
политические
правовые
цена
МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ
ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ
интересы
полномочия
статус
возраст
уровень дохода
образование
убежденность
продвижение
культурные
конкурентные
сопереживание
должность
тип личности
уровень культуры
способность рисковать
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ
цели
политика предприятия
методы работы
организационная
структура
внутриорганизационная
структура

206. Целевой «золотой» сегмент. 1 часть
упражнения. На ком именно
прибыль?
1. Какие общие признаки есть у
клиентов, приносящих Вам
сейчас основную часть
прибыли?
2. Какие общие признаки есть у
клиентов, приносящих Вам
убытки?
212

207. Конец 2016: 20 → 80 (80 →
20)
213

208. 2. Ценностное предложение (ЦП)
214
Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценно
У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.

209. 2. Ценностное предложение (ЦП)
Основные вопросы
• Какие ценности мы предлагаем
потребителю, целевой группе?
• Какие проблемы помогаем решить нашим
клиентам?
• Какие потребности удовлетворяем?
• Какие ценности создаём для клиентов?
• Какой набор товаров / услуг мы
предлагаем каждому сегменту
потребителей?
• За счёт чего будет создаваться ценность?
215

210. Когда происходит покупка?
ШТУКА
(услуга)
ПОТРЕБНОСТЬ
(ценность)
с/с < цена < ценность
Завершение
216

211. Сравните! Где ценность
выше?
217

212. Общая ошибка – концентрация
на качествах товаров и услуг
Концепция бизнеса
должна излагаться
с использованием
• Ценности
продукта для
потребителя
• Уникальности
предложения
(УТП)Зачем обычному
потребителю мышь с
3200 dpi?

213. • Что вы можете внести в
блок Ценностное
предложение (ЦП) Вашей
сегодняшней бизнес-
модели?
• Заполняйте первый шаблон БМ,
текущий
219

214. •Какие ценности
сейчас ИЩЕТ ваш
клиент, но пока их
НЕ находит?
220

215. Продвинутая молодежь больше
не покупает авто
• Зачем владеть автомобилем , если у вас есть Uber или Lyft? Это же,
по сути, личный автомобиль с водителем. И пользоваться услугами
Uber не дороже, чем владеть собственным авто.
https://www.uber.com
221

216. Ценностное предложение
Как есть
• Престижное
потребление
• Статусное
потребление
• Удовлетворен
ие
потребности
«Я успешен, я
могу себе это
позволить»
Как будет
• Функциональность
• Конструирование предложения под
потребности каждого клиента:
– Снижение доли и значения доп. услуг
– «Голый продукт» + доп. услуги на выбор
потребителя
• Прозрачность в ценообразовании
• Удовлетворение потребности «Я
хороший хозяин, я умею
распоряжаться деньгами, я могу
экономить»
• Забота о бюджете клиента, о его
возможности сэкономить
222

217. Vueling: цена за «голый продукт» +
много услуг за дополнительную плату
• Выбор места в
салоне
• Сдача багажа
и ручная
кладь
• Страховка
• Внесение
изменений в
билеты
• Еда и напитки
на борту
http://www.vueling.com/ru 223

218. Vueling: цена за «голый продукт»
+ много услуг за дополнительную плату
• Бронирование
отелей
• Аренда авто
• Скидки и бонусы
http://www.vueling.com/ru/vueling-services/get-points-to-fly 224

219. •Какие ценности
сейчас ИЩЕТ ваш
клиент, но пока их
НЕ находит?
225

220. •С какими барьерами
сталкиваются Ваши
клиенты
(потенциальные
клиенты)?
226

221. 3. Каналы сбыта (КС)
227
Ценностное предложение поступает к потребителю через
информационные, дистрибуторские и торговые сети

222. 3. Каналы сбыта (КС).
Основные вопросы
• Откуда берутся клиенты?
• Как мы занимаемся сбытом сейчас?
• Как связаны наши каналы между
собой? Какие из каналов наиболее
эффективны?
• Какие каналы сбыта были бы удобны
для наших потребительских сегментов?
• Какие каналы сбыта более выгодны
нам?
228

223. • Что вы можете внести в
блок Каналы сбыта Вашей
сегодняшней БМ?
• Заполняйте первый шаблон БМ,
текущая ситуация (настоящее)
229

224. Пример тенденций
в каналы сбыта
Мультиканальность
Мультибрендовость
Индивидуализация/персонализация
Самообслуживание
Оптовые, совместные закупки
Прямые закупки, сокращение цепочки
дистрибуции
Заблаговременные покупки или
договоренности о покупке
230

225. Трансформация традиционной
торговли
231

226. Прямые закупки, сокращение
цепочки дистрибуции
https://my.teslamotors.com/en_EU/models/design?source=models-features12

227. Производитель  клиент
Договоренность о покупке заранее

228. Мультиканальность сбыта, больше
интернета и соц.сетей

229. 235

230. Апрель 2010 –
появился официальный сайт AliExpress
Более 10 мнл. зарегистрированных пользователей
http://ru.aliexpress.com/?spm=a2709.1224945.0.15
http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage 236

231. Групповые покупки на AliExpress
http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2
http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage 237

232. 238https://passenger.me/

233. 4. Взаимоотношения с клиентами
(ВК)
240
Устанавливаются и поддерживаются. Часто всеми службами компании.

234. 4. Взаимоотношения с клиентами
(ВК). Основные вопросы
• Отношений какого типа ждет
каждый потребительский сегмент?
• Какие отношения установлены?
• Каких расходов они требуют?
• Как они интегрированы в общую
схему бизнес-модели?
241

235. Взаимоотношения с клиентами.
Например:
• персональная поддержка,
• самообслуживание,
• автоматизированное обслуживание,
• сообщества,
• совместное создание продукта / услуги,
• реклама …
242

236. • Что вы можете внести в
блок Взаимоотношения с
клиентами в Вашей
сегодняшней БМ?
• Заполняйте первый шаблон БМ,
текущая ситуация (настоящее)
243

237. Взаимоотношения с клиентом,
тенденции
• Клиент ждет прозрачности и
справедливости в ценообразовании
• Если потребитель доволен, он хочет
продолжать сотрудничество
• Потребитель хотел бы видеть историю
сотрудничества (историю накопления и
использования баллов, скидок, покупок,
просмотренных и отложенных товаров и т.д.)
• Программы лояльности
244

238. Взаимоотношения с клиентом,
тенденции 2
• Персонализация, отношение к
потребителю, как к человеку
• Персонал, как основной канал и
«последняя миля» (кассир, курьер)
• Сокращение расходов необходимых
для взаимоотношений (автоматизация)
• Бизнес модели, основанные на
взаимоотношениях
245

239. iTao
• Соцсеть для
покупателей
AliExpress, где
они могут
выкладывать
свои покупки,
оставлять
отзывы о
продавцах и
покупках
http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr 247

240. Мультяшка - объясняшка
http://www.youtube.com/watch?v=qpE6ffN7Mdg
http://www.youtube.com/channel/UCZQVMgR17-yb4stLNB7wcpA/videos 248

242. Делайте вместе с клиентом благое
дело

243. 251

244. 5. Потоки поступления дохода (ПД)
252
Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных
предложений клиентам

245. 5. Потоки поступления дохода (ПД).
Основные вопросы
• Как бизнес зарабатывает? За что
клиенты платят в настоящее время?
Каким образом платят?
• Как клиенты предпочли бы / готовы
платить?
• Какую часть общей прибыли приносит
каждый поток поступления доходов?
253

246. Потоки поступления дохода.
Например
• продажа товаров
• плата за использование
• оплата подписки
• аренда / лизинг/ рента
• лицензии
• брокерские проценты
• реклама
254

247. Потоки поступления доходов.
Тенденции
• Плата за продукт без лишних
наценок
• Аренда / прокат дорогих и
временно необходимых вещей
• Рассрочка
• Выгодная предоплата
• Приведи друга, получи скидку
(бонусы) и ты, и друг
• Купоны
255

248. 6. Ключевые ресурсы (КР)
256
Средства, необходимые для предложения и доставки описанных ранее
элементов

249. Классификация ключевых ресурсов
Материальные ресурсы Интеллектуальные ресурсы
Сюда относятся физические
объекты, такие как
производственные мощности,
здания, оборудование,
транспортные средства, точки
продаж и сети дистрибуции
Интеллектуальная собственность,
например торговые марки, закрытая
информация, защищенная правами
собственности, патенты и авторские
права, партнерские и клиентские
базы данных. Интеллектуальные
ресурсы не легко создавать, однако
в случае успеха они могут принести
существенную прибыль
Персонал Финансы
Подбор персонала – важная задача
для любой компании, но в
наукоемких компаниях или
творческих коллективах требуется
особенно внимательное отношение
к этому ресурсу
Ряд бизнес-моделей требует
наличия определенных финансовых
ресурсов и/или финансовых
гарантий, таких как денежные
средства, кредитные линии или
фондовый резерв для найма
сотрудников на руководящие
должности
257Административные …

250. 6. Ключевые ресурсы (КР).
Основные вопросы
• Какие ключевые ресурсы нужны
для наших ценностных
предложений?
• … наших каналов сбыта?
• … взаимоотношений с
клиентами?
• … потоков доходов?
258

251. Ключевые ресурсы. Тенденции
• Сотрудники – мотивация /
сопричастность к компании /
творчество в продукте
• Выстроенные отношения с клиентами
• Связи с государством
• Административные ресурс
• Договоренности о получении заказов
• Укрупнение и огосударствление
компаний
259

252. Google:сотрудники как ключевой
ресурс
260
http://www.the-village.ru/village/business/office/167995-kak-rabotayut-v-ofise-google

253. Яндекс:сотрудники как ключевой
ресурс
261http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-

254. 7. Ключевые виды деятельности (КД)
262
Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее
элементов посредством определённых ключевых видов деятельности

255. 7. Ключевые виды деятельности (КД)
Основные вопросы
• Каких видов деятельности требуют
наши ценностные предложения?
• … наши каналы сбыта?
• … взаимоотношения с клиентами?
• … потоки поступления доходов?
263

256. Ключевые виды деятельности.
Тенденции
• Остаются только ключевые виды
деятельности, от остальных
отказываются
• Рост аутсорсинга (бухгалтерия,
продвижение и т.д.)
• Пример: парикмахерская, ключевые виды
деятельности:
– Поддержание качества продукта
(мотивация персонала, обучение сервису)
– Поддержание отношений с клиентом
264

257. Дополнительные HR-услуги
265http://www.kontakt.ru/ru/services/3-hr-autsorsing

258. Услуги питания
266http://yocatering.ru/corp/outsourcing

259. Аутсорсинг юридических,
бухгалтерских услуг
267http://www.blh.ru

260. 8.Ключевые партнеры/поставщики
(КП)
268
Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы
привлекаются со стороны.

261. 8. Ключевые партнеры (КП)
Основные вопросы
• Кто является нашими ключевыми
партнерами?
• Кто наши основные поставщики?
• Какие ключевые ресурсы мы
получаем от партнеров?
• Какой ключевой деятельностью
занимаются наши партнеры?
270

262. Ключевые партнеры. Тенденции
• Присутствие ключевых партнеров в точках
контакта с клиентом, которые не относятся
к ключевым видам деятельности
• Партнеры повышают ценность предложения:
– S7 – при покупке билета на сайте можно заказать
такси, гостиницу, арендовать авто; игрушка в
подарок маленьким пассажирам от производителя
игрушек; бесплатный сок Тонус на борту.
– Парикмахерская – детский уголок от сада
271

263. 9. Структура издержек (СИ)
272
Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-
модели.

264. 9. Структура издержек (СИ)
Основные вопросы
• Какие наиболее важные расходы
предполагает наша бизнес-модель?
– Какие из ключевых ресурсов наиболее
дороги?
• Какие ключевые виды
деятельности требуют
наибольших затрат?
• Структура постоянных расходов
274

265. Структура издержек. Тенденции
• Специализация издержек
• Только ключевые издержки (рост
аренды, лизинга, франшизы и т.д.)
• Партнерские отношения с персоналом:
оплата по результатам, участие в
прибыли
• Мотивация. Например:
– Коллектив
– Бренд работодателя
– Обеды, кофе / перекус
275

266. Структура издержек. Тенденции
• Управление по целям (результатам),
меньше важности должностной
инструкции
• Высокая важность привилегии при её
низкой стоимости
• Издержки более пропорциональны
потоку клиентов
• Контроль ключевых показателей (KPI),
например: Руб./ м2, руб. / сотрудника,
Руб. / торговый персонал, текучка …
276