Download to read offline
Uploaded byАндрей Крылов
Презентация с семинара "Социальное предпринимательство" Череповец, дек.2015
Документ описывает семинар по социальному предпринимательству, сосредоточенный на повышении конкурентоспособности бизнес-проектов в условиях кризиса. Основное внимание уделяется структуре бизнес-моделей и стратегии их адаптации через рассмотрение потребительских сегментов и ценностных предложений. Также рассматриваются примеры успешных бизнесов, таких как 'бэби-клуб', и их подход к взаимодействию с клиентами и созданию ценности.
More Related Content
Similar to Презентация с семинара "Социальное предпринимательство" Череповец, дек.2015
Презентация с семинара "Социальное предпринимательство" Череповец, дек.2015
- 1. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС 01.05.2016 СОЦИАЛЬНОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ РАЗВИТИЯ И ПРОДВИЖЕНИЯ Крылов Андрей Череповец 7-8 декабря 2015
- 2.
- 3. Основной вопрос семинара БЛАГОДАРЯЧЕМУ БИЗНЕС- ПРОЕКТЫ МОГУТ ПОВЫСИТЬ КОНКУРЕНТОСП ОСОБНОСТЬ И СНИЗИТЬ ИЗДЕРЖКИ В 2016 ГОДУ? 3
- 4.
- 5. Этапы восприятия кризиса 1.Отрицание, шок («этого нет!», «этого не может быть!»), 2. Гнев, скрытая агрессия и «торг» («почему со мной?!», «кто виноват?», «я буду хорошим, но только пусть меня это минует»). 3. Депрессия и отчуждение («ничего не хочу», «мне ничего не нужно», «всё безразлично»). 4. Принятие сложившейся ситуации и выстраивание в ней новой стратегии.
- 6. Структура презентации проекта •Название проекта СП • Рынок (отрасль, география) • Кто клиент? (для кого приоритетно) • Что даёт проект СП потребителю? • Чем проект отличается от конкурентов? • Социальная составляющая (эффект) 6
- 7. Что такое бизнес-модель? •Служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации / бизнес-проекта • Описывает как бизнес получает доходы 7 Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора
- 8. Шаблон бизнес-модели (БМ) 8Цель– описать свой бизнес в шаблоне БМ
- 9. Шаблон бизнес-модели Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение Взаимоотноше нияс клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта Структура издержек Потоки поступления дохода 9
- 10. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС Этап 1. Заполнение своей текущей бизнес-модели Благодаря чему моя компания была конкурентоспособна на рынке? 10
- 11. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ –СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС Этап 2. Совершенствование бизнес-модели За счёт чего можно повысить «выживаемость» и снизить издержки компании в кризис? 11
- 12. 9 структурных блоковбизнес-модели 12 БМ служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность
- 13. Заполняйте 1 шаблон докризиснойБМ по блокам Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта Структура издержек Потоки поступления дохода 13
- 14. Позже наброски для2 шаблона антикризисной БМ по блокам Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта Структура издержек Потоки поступления дохода 14
- 15. 1. Потребительские сегменты(ПС) 15 Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.
- 16. 1. Потребительские сегменты(ПС) • Цель блока: Определить какие группы потребителей компания предполагает привлекать и обслуживать 16
- 17. 1. Потребительские сегменты(ПС) Основные вопросы: • Для кого мы создаём наше ценностное предложение? • Какие клиенты для нас более важны? • От каких клиентов (например, приносящих убытки) мы должны отказаться? 17
- 18. 20 → 80(80 → 20)
- 19. Закон 20 на80. Закон Парето
- 20.
- 21.
- 22. Бэби-клуб — это... •...игровое пространство, в котором мы бережно развиваем интеллект детей и готовим их к взрослой жизни в новой информационной эпохе. В клубах сети еженедельно занимаются более 15000 детей от 8 месяцев до 7 лет. • Дорогие родители, вовлеченные в раннее развитие своих детей, спасибо, что вы есть, что вас становится все больше, что вы делаете такое важное и такое нужное дело. Верьте в невероятные способности наших детей и нас отблагодарит... БУДУЩЕЕ! 22http://www.baby-club.ru
- 23. Бэби-клуб — это... •Мы не просто готовим детей к детскому саду и школе, обучая различным навыкам и помогая социализироваться. После наших занятий они начинают осознавать себя как самостоятельные личности и уже в раннем детстве начинают понимать, чем хотят заниматься в жизни. В развитых странах давно поняли, что вложения в дошкольное развитие ребенка приносят самый большой ROI среди всех видов образования (Return on investments — возврат на инвестиции). 23http://www.baby-club.ru
- 24. Для описания общихпризнаков своих клиентов Вы можете воспользоваться… 24
- 25. Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба Ключевые поставщики ипартнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта Структура издержек Потоки поступления дохода 25 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предприним атели
- 26. Потребительские сегменты. Тенденции Какесть • Большая доля потребителей «стремящихся» • Высока доля имиджевой составляющей потребления Как будет • Больше «рациональных» потребителей, тех, кто – Экономит – Сравнивает – Выбирает • Ценовое предложение как ценность • Повышение доли функциональной составляющей • Обслуживается там, где находится • Долгосрочные отношения • Больше роль женщин 26
- 27. Источник: «Ромир»; выборка– 1450 респондентов http://top.rbc.ru/business/02/04/2015/551c0d949a7947352f354d29
- 28. В России почтикаждый второй автовладелец (48%) стали экономить на своей машине... 28
- 29. Потребительские сегменты конца2016 Что добавите в новую БМ? • Как меняется потребитель? • Что добавите в БМ конца 2016 года? 29
- 30. Конец 2016: 20→ 80 (80 → 20) 30
- 31. 2. Ценностное предложение(ЦП) 31 Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности. У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.
- 32. 2. Ценностное предложение(ЦП) • Цель блока: Определить ценности товары или услуги для основных потребительских сегментов 32
- 33. 2. Ценностное предложение(ЦП) Основные вопросы • Какие ценности мы предлагаем потребителю, золотым клиента? • Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам? • Какие потребности удовлетворяем? • Какие ценности создаём для клиентов? • Какой набор товаров / услуг мы предлагаем каждому сегменту потребителей? 33
- 34. Как потребитель выбираеттовар? • На его решение влияют мотивы (факторы) его выбора 34 Что здесь стоящего для меня? Что я получу от свойств товара?
- 35. Когда происходит покупка? ШТУКА (услуга) ПОТРЕБНОСТЬ (ценность) с/с< цена < ценность Завершение 35
- 36. Сравните! Где ценностьвыше? 37
- 37.
- 38. Типичный потребитель «Золотого сегмента».Типичный золотой клиент • Сложно продать товар абстрактной толпе. • Поэтому нужно описать типичного «Золотого потребителя», конкретного человека, его жизнь, работу, семью, интересы и т.п. 39
- 39. Расширенное понимание товара •Товар – всё, что может удовлетворить потребность или нужду клиента • Товар предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления 40
- 40.
- 41.
- 42.
- 43.
- 44. Атмосфера • Наши клубыочень яркие. Дети с удовольствием бегут к нам на занятия и готовы ходить в Бэби- клуб каждый день. • Детям интересно получать знания, играть и общаться со сверстниками. http://www.baby-club.ru/about-baby- club/climate/
- 45.
- 46.
- 47.
- 48.
- 49.
- 50. «Готовим детей кнеизвестным профессиям будущего.» 51http://www.baby-club.ru/classes/approach-to-employment/
- 51. Потребительная ценность или мотивывыбора Потребителя • Ценность — важность, значимость, польза, полезность чего-либо. • Ценность предмета/услуги или явления присущи им не от природы, не просто в силу внутренней структуры объекта самого по себе, а являются субъективными оценками Потребителя. 52
- 52. Для клиента важныценности, а не свойства 53 Свойства товара Эффекты от применения товара клиентом – объективные характеристики, удовлетворяющие потребительский запрос. «Какие характеристики?» – выгоды, приобретаемые потребителем при покупке товара. «Что здесь стоящего для меня?», «Что я получу от свойств товара?» Например, прочность конструкции – свойство, безопасность – эффект.
- 53.
- 54. Когда происходит покупка? ШТУКА (услуга) ПОТРЕБНОСТЬ (ценность) с/с< цена < ценность Завершение 55
- 55. 5656 Шаблон для работыс картой рынка Ваш продукт ---х--- Продукт конкурента 1 ---о--- Продукт конкурента 2 ---~--- Ранг фактора Важнейшие факторы выбора (конкуренции) приоритетной клиентской группой Величина фактора для данного продукта и кл. гр. <= хуже лучше => 1 2 3 4 5 … Факторы выбора (конкуренции), по которым идёт борьба за потребителя в данной отрасли Величина фактора (сила, слабость), уровень предложения, получаемый клиентами по факторам конкуренции
- 56.
- 57. Основный принцип маркетинга. Эффектплацебо • исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень дорогие таблетки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные белые недорогие таблетки. 58
- 58. Во что веришь,то и есть! 59
- 59. 60 Что она видитвокруг себя? • Что и кто её окружает? • С кем она дружит? • С какими предложениями сталкивается? • Какие проблемы у неё? Что она слышит? • С кем она дружит? • Что говорят подруги? Спутнику жизни? • Кто и как реально на неё воздействуют? • Какие медиаканалы на неё влияют? Что она на самом деле думает и чувствует? • Что для неё действительно важно? • Представьте её эмоции. Что её трогает, волнует? • Из-за чего она может не спать ночами? • Опишите её мечты и стремления Что она говорит и делает? Как ведёт себя публично? • Как она себя держит? Кого уважает? • О чём рассказывает окружающим? • Каков конфликт между, что она говорит и делает / чувствует на деле? Что её тревожит? • Каковы самые большие разочарования? Какие страхи? • Какие препятствия между ней и её желанием? К чему она стремится? • Что действительно хочет достичь? • Что для неё мерило успеха? • Какие стратегии она использует для достижения своей цели?
- 60. Какую проблему (задачу)«золотого» клиента Вы решаете своим продуктом? 61
- 61. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 62 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринимат ели
- 62. •Какие ценности сейчас ИЩЕТваш клиент, но пока их НЕ находит? 63
- 63. Примеры ценностей потребителя •Форма • Новизна • Производительность • Изготовление на заказ • Дизайн, эргономика • Эффективность использования • Комфорт / удобство • Долговечность • Надежность • Цена • Снижение расходов • Время • Доступность • Снижение риска • Символы / Бренд • Статус / мода • Атмосфера • События • Степень покрытия • Компетентность • Результативность • Эко • Личные отношения 64
- 64. Модель инновация ценностей Издержки Ценность дляпокупателя Инновация ценности Одновременное увеличение ценности для покупателя и снижение издержек. 65
- 65. Интернет-проекты стали зарабатыватьна желающих сэкономить россиянах http://rentmania.org 66
- 66.
- 67. Брать даром, избавляясьот ненужного 68http://swopshop.com
- 68. Ценностное предложение Как есть •Престижное потребление • Статусное потребление • Удовлетворение потребности «Я успешен, я могу себе это позволить» Как будет • Функциональность • Конструирование предложения под потребности каждого клиента: – Снижение доли и значения доп. услуг – «Голый продукт» + доп. услуги на выбор потребителя • Прозрачность в ценообразовании • Удовлетворение потребности «Я хороший хозяин, я умею распоряжаться деньгами, я могу экономить» • Забота о бюджете клиента, о его возможности сэкономить 69
- 69. •С какими барьерами сталкиваютсяВаши клиенты (потенциальные клиенты)? 72
- 70. 3. Каналы сбыта(КС) 73 Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные, дистрибуторские и торговые сети
- 71. 3. Каналы сбыта(КС). Основные вопросы • Какие каналы сбыта используются? • Как связаны наши каналы между собой? • Какие из них наиболее эффективны? • Какие более выгодны нам? 75
- 72.
- 73.
- 74. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть, Соц. сеть • Сарафан • … Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 78 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 75. Каналы сбыта. Увеличение: •Мультиканальности • Индивидуализация, персонализация • Самообслуживания • Оптовые, совместные закупки • Прямые закупки, сокращение цепочки дистрибуции товара • Заблаговременная покупка или договоренность о покупке • Совместные закупки и владение 79
- 76.
- 77.
- 78. Групповые покупки наAliExpress http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2 http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage 83
- 79.
- 80. 4. Взаимоотношения склиентами (ВК) 85 Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.
- 81. 4. Взаимоотношения склиентами (ВК) • Цель блока: Описать типы/виды отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами 86
- 82. 4. Взаимоотношения склиентами (ВК) Основные вопросы • Отношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент? • Какие отношения установлены? • Каких расходов они требуют? • Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели? 87
- 83. Взаимоотношения с клиентами. Например: •персональная поддержка, • самообслуживание, • автоматизированное обслуживание, • сообщества, • совместное создание продукта / услуги, • реклама … 88
- 84.
- 85.
- 86.
- 87.
- 88.
- 89.
- 90.
- 91.
- 92.
- 93.
- 94.
- 95.
- 96.
- 97.
- 98.
- 99.
- 100.
- 101.
- 103. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 108 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 104. • Что выможете внести в блок Взаимоотношения с клиентами в Вашей сегодняшней БМ? • Заполняйте первый шаблон БМ, текущая ситуация (настоящее) 109
- 105.
- 109.
- 113. Взаимоотношения с клиентом, тенденции •Клиент ждет прозрачности и справедливости в ценообразовании • Если потребитель доволен, он хочет продолжать сотрудничество • Потребитель хотел бы видеть историю сотрудничества (историю накопления и использования баллов, скидок, покупок, просмотренных и отложенных товаров и т.д.) • Программы лояльности 118
- 114. Взаимоотношения с клиентом, тенденции2 • Персонализация, отношение к потребителю, как к человеку • Персонал как основной канал и «последняя миля» (кассир, курьер) • Сокращение расходов необходимых для взаимоотношений (автоматизация) • Бизнес модели, основанные на взаимоотношениях 119
- 115. Лабиринт• Возможность просмотрав личном кабинете истории заказов и просмотров, отложенные товары, персональные скидки и историю накопления баллов • Отрицательный пример: предложения о покупке книг, которые пользователь УЖЕ купил в Лабиринте http://www.labirint.ru 120
- 116. iTao • Соцсеть для покупателей AliExpress,где они могут выкладывать свои покупки, оставлять отзывы о продавцах и покупках http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr 121
- 117.
- 121. 126 Стратегии сервиса 3. Сервискак конкурентное преимущество 4. Сервис как живое выражение бренда 1. Сервис как статья расходов 2. Сервис как необходимость
- 122. 127 Стратегия: Сервис какстатья расходов
- 123.
- 124.
- 125. 130 Говорите о сложныхи скучных вещах просто и интересно!
- 126.
- 127. 132 Говорите просто и интересно.Даже в исследовании • Эти качества нужны, чтобы клиент заполнил вашу анкету. Сделал это правильно и с удовольствием. • Сравните со следующим слайдом.
- 128. Делайте вместе склиентом благое дело
- 129. Фанаты – энтузиасты:Kailash • Наши задачи • Туризм – не только прекрасный способ получения позитивных эмоций, но замечательный инструмент познания себя и мира. В путешествиях мы имеем возможность познавать многогранные и одновременно уникальные миры друг друга, знакомиться с удивительными загадками людей прошлого, запечатленными в древних городах и монументах. Мы видим свою задачу в организации путешествия таким образом, чтобы человек уезжал с огромным багажом радостных и глубоких переживаний, обогащенный новыми знаниями и откровениями, наполненный позитивной энергией. • Наша миссия • Переверни страницу дня, Медовая луна, Вдохни покой, обняв меня, Сними вуаль с ума. Пусть ум увидит мир вокруг А не внутри него. И кроме наших нету рук У Бога самого.
- 130. Юзабилити • удобство, логичность,простота в расположении элементов управления • удобный и понятный интерфейс, навигация, а также доступность материалов 135
- 131.
- 132.
- 133.
- 134. Правила юзабилити. Доступность информации •в 2 (1) нажатия на кнопку мышки предоставить всю необходимую пользователю информацию • максимум на 3-х (2,1) страниц. • в пределах одного web-ресурса 139
- 135. Правила юзабилити • Открытиелюбой страницы не более чем за 1 секунду 140
- 136. Правила юзабилити • Обратнаясвязь, по которой человек сможет задать вопрос и получить на него качественный и обоснованный ответ удобным ему способом и быстро 141
- 137. Правила юзабилити • Всеэлементы интернет-ресурса должны быть выстроены логично и • последовательно как ожидает клиент 142
- 138.
- 139. 5. Потоки поступлениядохода (ПД) 144 Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений клиентам
- 140. 5. Потоки поступлениядохода (ПД) • Цель блока: Описать за счёт чего компания будет генерировать потоки доходов от каждого потребительского сегмента 145
- 141. 5. Потоки поступлениядохода (ПД). Основные вопросы • За что действительно готовы платить потребители? • За что они платят в настоящее время? • Каким образом платят? • Как они предпочли бы платить? • Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов? 146
- 142. Потоки поступления дохода.Например • продажа товаров • плата за использование • оплата подписки • аренда/лизин/рента • лицензии • брокерские проценты • реклама 147
- 143.
- 144.
- 145.
- 146. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, Франшиза, Партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 151 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 147. Потоки поступления доходов. Тенденции •Плата за продукт без лишних наценок • Аренда / прокат дорогих и временно необходимых вещей • Рассрочка • Выгодная предоплата • Приведи друга, получи скидку и ты, и друг • Купоны 152
- 148. Доставка чего угоднооткуда угодно 153http://courier.youdo.com/store-delivery
- 149. 6. Ключевые ресурсы(КР) 154 Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов
- 150. 6. Ключевые ресурсы(КР) • Цель блока: Описать наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели • Функции ресурсов: – Создавать и доносить до потребителя ценностные предложения – Выходить на рынок – Поддерживать связи с потребителями – Получать прибыль 155
- 151. Классификация ключевых ресурсов Материальныересурсы Интеллектуальные ресурсы Сюда относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции Интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных. Интеллектуальные ресурсы не легко создавать, однако в случае успеха они могут принести существенную прибыль Персонал Финансы Подбор персонала – важная задача для любой компании, но в наукоемких компаниях или творческих коллективах требуется особенно внимательное отношение к этому ресурсу Ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности 156Административные …
- 152. 6. Ключевые ресурсы(КР). Основные вопросы • Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? • … Наших каналов сбыта? • … Взаимоотношений с клиентами? • … Потоков доходов? 157
- 153. За 15 летнашей работы мы создали собственную технологию подбора и подготовки персонала. Каких я ищу специалистов «Я хочу, чтобы к нам приходили люди, которые всегда мечтали работать с детьми. Это люди- актеры, люди с горящими глазами, которые могут сыграть несколько увлекательных спектаклей в день для нашей маленькой публики. Дети верят и принимают именно таких взрослых — вместе с ними они веселятся, играют, познают мир. Я всегда с удовольствием общаюсь с каждым, кто приходит устраиваться на работу в Бэби- клуб. Самое главное для меня — мотивация человека: желание заниматься любимым и важным делом, уверенность в том, что работа с детьми — его призвание». http://www.baby-club.ru/about-baby-club/staff/what-we-are-looking-for-tutors/
- 154.
- 155. Бережное развитие интеллекта •Развиваем интеллект • В основе нашего метода бережного интеллектуального развития лежат исследования ученых ХХ века о принципах работы мозга. Ученый и психолог Тони Бьюзен, автор методики запоминания и организации мышления — описал 10 видов интеллекта. На занятиях в Бэби-клубе мы развиваем каждый из них • Подход к занятиям • Наши малыши не устают и не теряют интерес к предлагаемым заданиям благодаря правильной структуре занятия. Все задания построены от простого к сложному, с постоянным повторением и закреплением пройденного материала. Большая часть игр проводится на ковре. За столами ребята располагаются только во время творческих работ и при постановке руки. Задания предлагаются в игровой форме и продолжаются от 2 до 5 минут. После этого малыши убегают в игровую комнату. Волшебный колокольчик зовет их обратно для продолжения занятия. • Мы заботимся об интеллектуальном, физическом развитии и о психологическом здоровье ребенка. • В основе интеллектуального развития лежит система гениального педагога Николая Зайцева, автора знаменитых кубиков для чтения и математических таблиц. В своей работе мы также активно используем пособия Марии Монтессори, известного педагога в раннем развитии, которая покорила своей системой Европу и Америку. • Во время занятий обязательно проводятся подвижные игры, которые делают малыша более скоординированным и ловким. Для этого мы используем оздоравливающие игры психолога Андрея Валявского, а также музыкальные минутки Екатерины Железновой, под которые так любят танцевать наши дети.
- 156. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы ??? Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, Франшиза, Партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 161 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 157. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок •Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 162 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 158. • Что выможете внести в блок Ключевые ресурсы Вашей сегодняшней БМ? • Заполняйте первый шаблон БМ 163
- 159. Ключевые ресурсы. Тенденции •Сотрудники – мотивация / сопричастность к компании / творчество в продукте • Связи с государством • Административные ресурс • Договоренности о получении заказов • Выстроенные отношения с клиентами • Укрупнение и огосударствление компаний 164
- 160. Яндекс:сотрудники как ключевойресурс 165http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse
- 161. Google:сотрудники как ключевойресурс 166 http://www.the-village.ru/village/business/office/167995-kak-rabotayut-v-ofise-google
- 162. 7. Ключевые видыдеятельности (КД) 167 Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее элементов посредством определённых ключевых видов деятельности
- 163. 7. Ключевые видыдеятельности (КД) • Цель блока: Описать действия компании, необходимые для реализации бизнес- модели • Ключевые виды деятельности, как и ключевые ресурсы – обязательный компонент процесса создания и реализации ценностных предложений, выхода на рынок, поддержания взаимоотношений с клиентами и получения доходов 168
- 164. 7. Ключевые видыдеятельности (КД) Основные вопросы • Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? • Наши каналы сбыта? • Наши взаимоотношения с клиентами? • Наши потоки поступления доходов? 169
- 165.
- 166. Ключевые поставщики и партнеры Ключевые виды деятельности • Управление •Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 171 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 167. Ключевые виды деятельности. Тенденции •Остаются только ключевые виды деятельности, от остальных отказываются • Рост аутсорсинга (бухгалтерия, продвижение и т.д.) • Пример: парикмахерская, ключевые виды деятельности: – Поддержание качества продукта (мотивация персонала, обучение сервису) – Поддержание отношений с клиентом 172
- 168.
- 169.
- 170.
- 171. 8.Ключевые партнеры/поставщики (КП) 176 Какие-товиды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются со стороны.
- 172. 8.Ключевые партнеры/поставщики (КП) •Цель блока: Описать сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым и функционирует бизнес- модель 177
- 173. 8. Ключевые партнеры(КП) Основные вопросы • Кто является нашими ключевыми партнерами? • Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? • Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры? 179
- 174.
- 175.
- 176.
- 177. Франшиза Бэби-клуба • Мечтаетео красивом и прибыльном бизнесе? Откройте свой детский сад или центр раннего развития! • … Сейчас наша сеть — это более 250 детских клубов … • Мы предлагаем вам нашу авторскую систему, которую мы собирали как мозаику из лучших мировых методик по раннему развитию. С нашей постоянной поддержкой и готовой бизнес-моделью вы добьетесь гарантированного успеха! • 2 причины приобрести франшизу Бэби-клуба до 31 декабря 2015 года: • 1. С 1 января произойдет традиционное повышение суммы паушального взноса; 2. Если в вашем городе еще нет Бэби-клуба, только с 1 ноября по 31 декабря вы можете получить скидку 50% на паушальный взнос! • Не упустите возможность открыть свой Бэби-клуб на выгодных условиях! Оставьте заявку и узнайте подробности у наших менеджеров. 183http://www.baby-club.ru/franchising/offers/franchise/
- 178.
- 179.
- 180. Путь к открытиюдетского клуба 186http://www.baby-club.ru/franchising/how_to_open/
- 181.
- 182. Ключевые поставщики и партнеры С детьми итой же ЦА СМИ … Ключевые виды деятельности • Управление • Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 188 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 183. Ключевые партнеры. Тенденции •Присутствие ключевых партнеров в точках контакта с клиентом, которые не относятся к ключевым видам деятельности • Партнеры повышают ценность предложения: – S7 – при покупке билета на сайте можно заказать такси, гостиницу, арендовать авто; игрушка в подарок маленьким пассажирам от производителя игрушек; бесплатный сок Тонус на борту. – Парикмахерская – детский уголок от сада 189
- 184. Ключевые партнеры • Чтоудобно / полезно / привычно делать ещё клиенту и где? • Партнерство с клиентами как направление (приведи друга, оставь отзыв и получи …) • Основные направления: бухгалтерия, IT, поиск и оценка персонала, продвижение 190
- 185. Основа успешных бизнес-партнёрств: стратегия«Выиграл – выиграл» • Что нужно мне? • Что нужно партнёру? • Как вместе нам найти выгодное решение? Что для этого нужно сделать? 191
- 186. Поиск партнёров У меняесть … / Мне нужно … 192
- 187. Стратегия «Выиграл –выиграл» У меня ЕСТЬ ____________ ____________ Мне НУЖНО ____________ ____________ Ваши контакты
- 188. Ключевые партнеры 2016 Чтодобавите в новую БМ? •Как меняются ваши Ключевые партнеры? •Что добавите в БМ конца 2016 года? 194
- 189. 9. Структура издержек(СИ) 195 Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.
- 190. 9. Структура издержек(СИ) • Цель блока: Описать структуру наиболее существенных расходов функционирования бизнес-модели для предоставления ценностного предложения потребительскому сегменту • Расходы достаточно легко подсчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров 196
- 191. 9. Структура издержек(СИ) Основные вопросы • Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель? • Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги? • Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат? 197
- 192. Ключевые поставщики и партнеры • Сдетьми и той же ЦА • СМИ • … Ключевые виды деятельности • Управление • Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотноше ния с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек ??? Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры- товары, реклама, … Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба 198 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 193. Шаблон бизнес-модели Бэби-клуба Ключевые поставщик ии партнеры • С детьми и той же ЦА • СМИ • … Ключевые виды деятельности • Управление • Коммуникации клиентами и партнёрами • Развитие бренда и методик … Ценностное предложение • Счастливый Ребёнок • Будущее • Забота родителей • … Взаимоотнош ения с клиентами • Сотрудники • Соц.сети • Телефон • Сайт • Партнёры • Клиенты • Дети … Потребител ьские сегменты Ключевые ресурсы • Бренд • Метод БК • Специалисты • Сеть … Каналы сбыта • Франшиза • Клуб • Сеть клубов • Соц. сеть • Сарафан … Структура издержек Персонал, аренда, развитие бренда, налоги … Потоки поступления дохода Плата родителей…, франшиза, партнёры-товары, реклама, … 199 •Родители детей от 8 мес до 7 лет •Дети • до 10 км •Предпринима тели
- 194. Структура издержек. Тенденции •Специализация издержек • Только ключевые издержки (рост аренды, лизинга, франшизы и т.д.) • Партнерские отношения с персоналом: оплата по результатам, участие в прибыли • Мотивация. Например: – Коллектив – Бренд работодателя – Обеды, кофе / перекус 200
- 195. Структура издержек. Тенденции •Управление по целям (результатам), меньше важности должностной инструкции • Высокая важность привилегии при её низкой стоимости • Издержки более пропорциональны потоку клиентов • Контроль ключевых показателей (KPI), например: Руб./ м2, руб. / сотрудника, Руб. / торговый персонал, текучка … 201
- 196. 202202 Матрица «стоимость-ценность» при отборепривилегий 202 ценность для клиента стоимость длякомпании низкаявысокая высокаянизкая 2 1 3
- 197. 203203 Анализ полученных результатови выбор итоговых привилегий 203 ценность стоимостьнизкаявысокая высокаянизкая 2 1 3 В качестве итоговых привилегий выбираются те, которые входят в группы 1 и 2. Из группы 3 также могут быть выбраны привилегии, если они намного более ценны, чем все остальные.
- 198. 9 структурных блоковбизнес-модели 204
- 199.
- 200.
- 201.
- 202. Какие из причинпровала более всего угрожают вашему проекту? 1. Незнание потребителя 2. Нет нужды на рынке 3. Неверный подбор команды 4. Слабый маркетинг 5. Исчерпали бюджет 6. Нет бизнес-модели 7. Несвоевременность продукта 8. Отсутствие энтузиазма 9. Не удалось раскрутить 10.Неудачный продукт 11. Ценовые проблемы 12. Не используют соцсети 13. Разногласия в команде 14. Потеря концентрации 15. Перегорание 16. Вытеснили конкуренты 17. Отсутствие финансирования 18. Плохое местоположение 19. Заняты на полставки 20. Неудачный момент для старта 208
- 203.
- 204. В чём бымы хотели убедить ЦА (наша задача)? • Какое целевое действие должен совершить типичный «золотой» клиент в результате нашего рекламного воздействия? 210
- 205. 211 • Формирование потребностив продукте • Формирование осведомленности о марке • Формирование отношения к марке • Формирование намерения приобрести марку • Содействие покупке данной марки • Поддержание лояльности потребителя, удовлетворенности от покупки Примеры возможных задач рекламной кампании
- 206.
- 207.
- 208.
- 209.
- 210.
- 211.
- 212. 218218 Что нужно показатьи сказать в рекламе и в продвижении, чтобы «золотой» клиент совершил нужное целевое действие?
- 213.
- 214. • Каково должнобыть наше основное сообщение, убеждение для ЦА? • Что мы должны показать и сказать в рекламе, чтобы клиент совершил нужное целевое действие? 220
- 215.
- 216.
- 217. Если бы всебыло таким же разумным как БРАНДТ Что хотят? Мотив и побуждаемое действие. Что говорят? Основное сообщение. Кому говорят? Аудитория сообщения. Где и как говорят? Ситуация сообщения.
- 218.
- 219. Критерии создания эффективной рекламы •Каквыделиться в рекламе и стать привлекательнее конкурентов? 225
- 220. 1-2 секунды, чтобыреклама сработала Ай-трекер, Комкон
- 221. 1-2 секунды, чтобыреклама сработала Куда скорее всего вы смотрели Ай-трекер, Комкон
- 222. 1-2 секунды, чтобыреклама сработала Последовательность взгляда Ай-трекер, Комкон
- 223. 229229229229 Характеристики работающей рекламы? • Точныйфокус на марке • Значимость мотива (выгоды) для потребителя • Простота и ясность для потребителя • Преемственность • Яркость воплощения • Доверие 229
- 224. 230 Точный фокус намарке и её позиционировании • Цель – запоминаемость марки, а не самого рекламной информации (ролика, публикации) Связь с позиционированием товара.
- 225.
- 226. 232232 Продолжает ли сообщениеработать, если вместо названия марки подставить любое другое имя?
- 227. 233233 Продолжает ли сообщениеработать, если вместо названия марки подставить любое другое имя? ZOO БАНК 8-800-100-70-40 www.ZOOBАНК.RU
- 228.
- 229.
- 230.
- 231.
- 232.
- 233. 239239 Критерии эффективного сообщения •Точный фокус на марке и её позиционировании • Значимость мотива для потребителя • Простота и понятность сообщения для потребителя • Преемственность текущего сообщения предыдущему и мета • Яркость воплощения для потребителя
- 234. 240240 Значимость мотива для потребителя •Цель – «зацепить», вызвать интерес, побудить к действию.
- 235.
- 236. 242 «Получи больше заменьшую плату»
- 237.
- 238.
- 239.
- 240.
- 241.
- 242.
- 244. 250 • Каков мотивв сообщении? • Способен этот мотив вызвать интерес потребителя? Кого именно? • Как сделать мотив (выгоды) в продвижении более сильными и привлекательными для потребителя? • Как мотив согласуется с сутью марки? • Как мотив ведёт потребителя к немедленному целевому действию?
- 245. 251251 Критерии эффективного сообщения •Точный фокус на марке и её позиционировании • Значимость мотива для потребителя • Простота и понятность сообщения для потребителя • Преемственность текущего сообщения предыдущему и мета • Яркость воплощения для потребителя
- 246. 252252 Ясность и простотасообщения для потребителя • Краткость • Понимание потребителем вкладываемой в рекламу идеи за 1-2 сек. • На языке потребителя • Близость потребителю по стилю жизни
- 247.
- 248.
- 249.
- 250.
- 251.
- 255. 261261 Извлеките пользу. Спроситесебя! • Понятно ли потребителю к чему дело идёт за 1-2 сек? • Понятно ли что сказано тем, кому это адресовано? • Как можно сказать / сделать это для потребителя ещё проще? • Как сказать это ещё более кратко без потери эффективности? • Каким (чьим) языком это сказано?
- 256. 262262 Критерии эффективного сообщения •Точный фокус на марке и ее позиционировании • Значимость мотива для потребителя • Простота и понятность сообщения для потребителя • Преемственность текущего сообщения предыдущему • Яркость воплощения для потребителя
- 257. 263263 Преемственность текущего сообщения предыдущему •Постоянно повторять ИДЕЮ марки • Моментальное узнаваемость марки по фрагменту сообщения • Постоянное накопление уровня доверия к марке потребителя
- 258. 264264 Как вас узнаюти будут доверять, если вы всё время разный?
- 259.
- 260. 266 Преемственность – этои совпадение сообщения и метасообщения
- 261. 267 Преемственность – это исовпадение сообщения и метасообщения. Вербального и невербального.
- 262. 268268 Вопросы про преемственность •Узнает ли потребитель бренд среди других по одному взгляду на его коммуникацию? Или по её части? • Продолжает ли коммуникация из года в год доносить до потребителя идею марки? (ОДНУ единственную! И ГЛАВНУЮ!)
- 263. 269269 Узнает ли потребительбренд среди других по одному взгляду?
- 264.
- 265. 271 Извлеките пользу. Спроситесебя! • Происходит ли узнавание потребителем марки за первую секунды? • Происходит ли узнавание потребителем марки по любому фрагменту сообщения длиной в 1 сек? • В результате сообщения происходит накопление доверия к марке? • Согласуются ли все элементы сообщения друг с другом и работают ли сообща на достижение цели коммуникации?
- 266.
- 267.
- 268. 274274 Критерии эффективного сообщения •Точный фокус на марке и ее позиционировании • Значимость мотива для потребителя • Простота и понятность сообщения для потребителя • Преемственность текущего сообщения предыдущему и мета • Яркость воплощения для потребителя
- 269. 275275 Яркость воплощения сообщения • Привлечениевнимания к рекламе потребителя в первую 1 сек. • Удерживает внимание на рекламе
- 270.
- 271. 278 Яркость и акцентна свойствах продукта www.canneslions.com/winners/media/win_2_1.htm Advertiser/Client: McDONALD'S, Product/Service: FRESH SALADS
- 272. Критерии работающего сообщения иих задачи Критерий эффективной коммуникации Основная задача критерия Точный фокус на марке и её позиционировании Запоминаемость марки, а не рекламы. Связь с КП и позиционированием. Значимость мотива выбора (выгоды) для потребителя Побудить золотого клиента к желаемому (целевому) действию Понятность и простота восприятия послания для потребителя Донести до золотого клиента основное сообщение кратко, ясно и на его языке Преемственность внутри одного сообщения и одного сообщения к другому Узнаваемость вашей марки по фрагменту сообщения и накопление уровня доверия к ней Яркость воплощения сообщения и коммуникации Привлечение внимания к рекламе в первое мгновение ВСЕХ, кто окажется рядом. Быть интересным и запомниться.
- 273. 280280 Эффективное сообщение это… •… произведение всех факторов: • Если хотя бы один множитель близок в нулю, то это очень плохо. Точный фокус Значимость мотива Простота / понятность Преем- ственность Яркость Эфф. сообщение = х х ххх
- 274. 281281 Чего нужно опасаться •чрезмерной новизна • разное понимание • оскорбления • обман • бессмыслицы
- 275.
- 276. • Как намоблегчить, упростить совершение целевого действия «золотым» клиентом после контакта с нашим продвижением? • Что снижает затраты на продвижение? 283
- 277. Стратегия «Выиграл –выиграл» 284
- 278. КАК ИСКАТЬ ПАРТНЁРОВ?ПЕРВИЧНЫЕ ИДЕИ ИЗ ПОВЕДЕНИЯ И ПОЛЬЗЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ • Где бывают (концентрируются) типичные «золотые» клиенты? Перечислите • Где «золотые» клиенты особенно заинтересованы в нашем продукте / услуге? • Кто влияет (может повлиять) на принятие решения «золотыми» клиентами? • На каком этапе потребления продукта клиент заинтересован в доп.услуге (партнёре)? 285
- 279. Кто может бытьВашим партнёром? КРИТЕРИИ ОТБОРА ПАРТНЕРОВ: • Заинтересованность клиентов с той и другой стороны • Не конкуренты • Взаимодополнение клиентских целевых групп • В аналогичном ценовом диапазоне • Взаимовыгодность сотрудничества • Снижение издержек / повышение прибыли в результате сотрудничества 286
- 280. • Где точкиконтакта с типичным «золотым» клиентом (целевой аудиторией), • где наше предложение им будет наиболее уместно и получит максимальный процент целевых действий? 287
- 281. Типичный ЗК =>карта эмпатии Цель – понять типичного золотого потребителя => Каковы Точки контакта компании с потребителем? В каких из них полезна информация о Вашем продукте?
- 282.
- 283. Критерии выбора каналов коммуникации •Использование целевой аудиторией (попадание в типичный день золотого клиента) • Концентрация в канале коммуникации потенциальных клиентов • Стоимостная эффективность (бюджет, необходимый для размещения в конкретном канале, стоимость на одного золотого клиента) 290
- 284. 291 Медиапланирование как оптимизация • Максимизацияэффективного Охвата N+ • Максимизация Affinity (концентрация ЦА относительно всей аудитории) • Минимизация стоимости контакта (CPT) Концентрация ЦА Минимизация CPT Максимум 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Охват,% 1+ 2+ N+ Частота
- 285.
- 286.
- 287.
- 288. • Зоомагазин дляпродвижения своих товаров пригласил учеников ближайших школ на познавательную экскурсию по магазину в рамках урока по природоведению. В конце экскурсии каждому ученику вручили ПОДАРОК - живую рыбку в пакетике с водой. А также подробную брошюру о том, как нужно ухаживать за этой рыбкой. В результате многие родители этих детей приобрели для рыбки аквариум, а так же специфический корм, водоросли и другие сопутствующие товары. Общая прибыль от этой акции в десятки раз превысила стоимость подаренных рыбок.
- 289. • Еще вконце 19-го века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десяток студентов, которые должны были обходить московские трактиры и требовать коньяк «Шустов». Не обнаружив такого, студенты устраивали скандалы и лезли в драку. Об этом начали писать местные газеты, а Москва узнала о новом бренде алкоголя.
- 290. Владелец магазинов попродаже мужских костюмов, захотел поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет, которые напоминали монеты определенного государства. Эти монеты были покрыты платиной, золотом и серебром и распределены по каждому магазину. Продавец, пока упаковывал костюм, незаметно вкладывал одну из таких монет в карман пиджака. Предполагалось, что покупатель позже обнаружит эту дорогую на вид монету, покажет её своим родственникам, знакомым, сослуживцам и, конечно же, упомянет магазин, в котором он делал покупку. Однако продажи за 1-й месяц заметно не изменились. Однако, уже в следующем месяце продажи выросли в 3,5 раза!
- 291. Продвижение пиццерии PapaJohns 299
- 292. Тот же самыйход: каталог «Отто» 300
- 293.
- 295. Партизанская акция дляпродвижения джинсов LEE 303
- 299.
- 300. • Как именномы поймём, что наше продвижение работает? • Как оценить эффективность продвижения? 308
- 301. 309 Смысл любой коммуникации заключается вреакции, которую она вызывает!
- 302. Видео – основнойконтент 310 Цикл передач на ТВ-Успех для СМП по маркетингу и продвижению, интервью и т.п. Как определить своего "золотого клиента" О товаре в сознании клиента О выборе потребителя О конкурентных преимуществах Как сообщить о своем товаре Каналы коммуникации О клиентской лояльности
- 303. 311 Что берёте ссобой? 1 слово!
- 304. Андрей Крылов Living EyesConsulting vk.com/crylove fb.com/andrey.krylov +7 (499) 37 555 01