Тема: «Интернет-маркетинг для медицинского бизнеса» Тезисы: 1. Особенности медицинского бизнеса, о которых нужно знать. 2. Цели интернет-маркетинга для медицины. Всегда ли они правильно определены и понятны. 3. Кто должен развивать медицинский бизнес -- врач или маркетолог? 4. Бизнес-подход в работе с медицинскими проектами. От проектирования сайта до контроля эффективности работы персонала клиники.

1. Маркетинг в медицинском
бизнесе
11 декабря 2013 года
Константин Чекменев

2. Характеристика медицинских
услуг
•
•
•
•
Неосязаемость
Неоднородность продукта
Сложность демонстрации товара
Большие риски для потребителя при
покупке услуги (не является экспертом)
• Сопоставить цену и качество крайне
затруднительно
2

3. Особенности медицинского
маркетинга
• Работаем в очень деликатном поле для
пациента (здоровье);
• Медицинская услуга является вынужденной
для пациента
• Отсутствует эластичность спроса на услуги
• Первичные и вторичные услуги (важно для
выбора каналов коммуникации)
3

4. Продуктовый портфель
Преимущества
• Каждая медицинская услуга – отдельный
продукт
• Большой продуктовый портфель –
сложности в управлении, но отличная
возможность для дальнейших «кросспродаж»
4

5. Продуктовый портфель
Сложности
• Сложно управлять качеством услуги
• Все услуги - «товары с человеческим
лицом»
• Сложность развивать продукт при узкой
целевой аудитории
5

6. Цели маркетинга = Цели интернетбизнеса
• Увеличение объема продаж услуг клиники
• Работа на новом территориальном рынке
(например, медицинский туризм).
• Повышение рентабельности вложений в
рекламу.
• Увеличение среднего чека
• Увеличение количества постоянных клиентов
(повторные обращения)
• Повышение узнаваемости клиники (брендинг).
6

7. Детализация целей
• «Сейчас клиника по таким-то направлениям
заполнена на 40%, хочу увеличить
наполняемость до 60%-70%».
• Или «хочу увеличить средний чек по
клиенту на 20%, т.к. хотелось бы продавать
пакетные предложения для разных
категорий пациентов».
7

8. Псевдоцели
• Разработка флеш презентации на сайте
• Личный кабинет, 3D тур
• Попадание сайта в ТОП-10 по
определенным запросам.
• Посещаемость сайта.
8

9. Определяем УТП
9

10. •
•
•
•
•
•
УТП
Уникальные услуги, специалисты.
Четкая специализация.
Территориальное расположение.
Стоимость услуг.
Бизнес-процессы.
Сервис?
10

11. Неверное УТП
•
•
•
•
•
Современное оборудование.
Хороший сервис.
Широкий спектр услуг.
Профессиональные специалисты.
15 лет работы на рынке.
11

12. Целевые аудитории
•
•
•
•
Пациенты и очень часто их родственники
Страховые компании (врачи-координаторы)
Другие клиники, врачи
Зарубежные пациенты
12

13. Врач или маркетолог?
• 90 % медицинского бизнеса в Украине – это
мелкий и средний бизнес.
• Основатель бизнеса=главный маркетолог
по
• Врачебный подход распространяется и на
продуктовый портфель, и на маркетинг
• Медицинскому маркетингу практически
нигде не обучают
13

14. Медицинский маркетолог
•
•
•
•
•
Маркетолог
Врач
Пиар-менеджер
Аналитик
Стратег
14

15. Структура сайта должна решать
задачи посетителя
•
•
•
•
•
быстро найти услугу на сайте;
ознакомиться с графиком работы специалистов;
быстро найти цены,
длительность процедур, ожидаемый эффект;
узнать причины по которым нужно прийти
именно к вам;
• быстро найти контакты или форму обратной
связи.
15

16. К целям пользователей
не относятся
• увидеть обращение главного врача на
первой странице;
• прочитать статьи ваших специалистов;
• ознакомиться с миссией вашей компании;
• ознакомиться со списком партнеров
компании.
16

17. Пользователи с ограниченными
потребностями
• Украине 2 млн. 709 тыс. человек имеют
статус инвалидности
• От 1,5% до 3,5% - инвалиды по зрению
17

18. Пользователи с ограниченными
потребностями
18

19. Пользователи с ограниченными
потребностями
19

20. Протитипирование
•
•
•
Пользователю нужно отвечать на
вопросы.
Разделять потоки посетителей
Разделение административного и
рабочего меню
20

21. Пример главной страницы
21

22. Страница медицинской услуги
• Эта страница должна объединять в себе
весь цикл продажи ваших услуг.
• Представьте вашу услугу как товар:
с детальным описание, фотографиями,
указанием цены, продолжительности
процедур и ожидаемого эффекта, ответами
на возможные возражения пациентов.
22

23. До
После
Страница услуги
23

24. 24

25. 25

26. 26

27. 27

28. 28

29. Эффект «до» и «после»
29

30. Эффект «до» и «после»

31. Раздел Врачи
•
•
•
•
Профессиональное фото
Краткое резюме
Видео с рекомендациями для пациентов
Кнопки «Задать вопрос», «Оставить отзыв»,
«Записаться на прием»
• Ссылка на профили врачей в соц. сетях
31

32. 32

33. Страница врача
33

34. Социальные доказательства
(обязательно)
•
•
•
•
•
Сертификаты
Дипломы
Награды
Компетенции
Отзывы (желательно видео)
34

35. Где теряются деньги?
• Работа администраторов – от 20 до 50% всех
обращений (данные анализа разговоров)
• Отсутствие работы с отзывами на
тематических сайтах, форумах (жалуются
всегда)
• Неправильные настройки рекламных
кампаний (настройки по слову «клизма»)
• Сайт не решает задач пациентов (врачебный
подход), отсутствие посадочных страниц
35

36. Спасибо за внимание!
Адрес: Киев, улица Бориспольская, 9
Телефон: (044) 360 28 23
www.medmarketing.com.ua
E-mail: kc@medmarketing.com.ua