Заказчик - медицинская компания. При подготовке к переговорам с перспективными китайскими партнерами попросила сделать информационный материал в формате презентации, который затем был переведен на китайский язык.

1. Заказчик - медицинская компания.
При подготовке к переговорам с перспективными китайскими
партнерами по вопросам поставок оборудования Компания-
заказчик попросила сделать информационный материал в формате
презентации, который затем был переведен на китайский язык.
Основная ценность презентации – не графика, а структура, текст и
последовательность слайдов.
Конечно, скучновато для YouTube, зато по делу! 

2. Специальная презентация

3. • Компания Заказчик
• Партнеры – медицинские учреждения
• Market Analysis
• Предложение о сотрудничестве
• Регистрация продукции в России

4. • Группа компаний основана в 2002 году.
• Основная идея создания – удовлетворение потребности в
хендлинговых услугах на медицинском рынке.
• 2003-2005 г. Создание бизнес-единиц по продаже оборудования в
рамках вертикальной структуры. Кроме того, создание
диагностических центров и центров обучения.
• В 2005 году открыто представительство на территории Евросоюза,
одна из задач работы которого – гибкое решение финансовых
вопросов при работе с зарубежными компаниями.

5. • Продажи продуктов высоких технологий в медицине обречены
на комплексный подход в силу своей сложности
• Переход к вертикальной структуре
• Поскольку стержневая компетенция компании, как интегратора
– комплексный подход, компания получила естественное
преимущество при продажах высокотехнологичной продукции,
что стимулировало вертикальный рост и развитие новых
бизнес-единиц в области медицинских инноваций и высоких
технологий

6. • Развитие Российского медицинского рынка
через оптимизацию отношений субъектов
рынка путем предоставления комплексных
услуг

7. Развитие компании на ближайшую перспективу, до 2010 года
• Обороты
– Значительный рост оборотов, до 100 млн. $ / год
• Экспансия в восточные регионы РФ и страны СНГ
• Позиционирование группы компаний
– Инновационная
– Нацелена на непрерывные улучшения
– Гибкая, клиентоориентированная
– Комплексный подход

8. • Компетентность и профессионализм
– Группа Компаний получила признание партнеров и клиентов
• Инновационность
– Ищем и находим партнеров в области инноваций и ноу-хау!
• Динамичное развитие
– Ежегодный прирост оборотов не менее 50%
• Гибкость
– Первоочередная задача работы как оператора хендлинга – максимальное
удовлетворение потребностей клиентов
• Большой накопленный опыт работы, в том числе:
– Организация специализированного диагностического центра
– Создание учебного центра совместно с МЦ ЦБ по работе с HIFU
• Большое количество контактов, не только на коммерческой, но и на
научной основе
– Участие в конференциях, семинарах
– Издание и распространение научных книг
– Научные связи с учреждениями здравоохранения страны, в том числе с 372
онкологическими диспансерами

9. • Суммарный оборот Группы:
– 2002 год – 2,5 млн. $
– 2003 год – 7,2 млн. $
– 2004 год – 19,8 млн. $
– 2005 год – 27,8 млн. $
– Прогноз на 2006 год – 38 млн $
• Структура продаж
– 83% оборота составляет оборудование (3500
позиций)
– 10% оборота – запчасти (более 8000 позиций)
– 7% составляют услуги: обучение и консалтинг

10. • Зарубежные поставщики и
производители
– Джонсон-Джонсон
– Сименс
– Криотек
– Филипс
– Дженерал Электрик
– Олимпас
– Хартман
– Эдап (HIFU)

11. • Продажи, партнерские программы
– 12 лечебных учреждений Москвы, в том числе лучшее ЛПУ России:
• Медицинский Центр Центрального Банка России – обладатель специальной
специальной грамоты ВОЗ
– Медицинские системы в 7 крупных регионах европейской части России
• Научная деятельность в сотрудничестве с Медицинским Центром ЦБ
России и Академией Наук РФ
– Выпуск книг, учебников
– Участие в конференциях, семинарах
– Помощь в исследованиях
• Консалтинг
– Консультации
– Обучение
– Обмен опытом

12. Обзор российского рынка онкологии

13. • Россия входит в первую десятку стран мира по
онкологическим заболеваниям
– В 2005 году в соответствии с официальной российской
статистикой в России число больных с установленным
диагнозом онкологического заболевания более 2,5 млн., что на
8,7% больше, чем всего лишь год назад, в 2004 г.
– Ежегодно в России выявляется 450 тысяч онкологических
больных, и с каждым годом эта цифра увеличивается.
– Сегодня в России ежедневно регистрируется в среднем около
1250 случаев рака
– Обнаруживают болезнь чаще всего на поздних стадиях. В
результате каждый третий из выявляемых больных признаётся
инвалидом.

14. • Текущая емкость рынка России и СНГ составляет порядка $700-
800 млн.
• Потребность российского рынка в области онкологии: чтобы
обеспечить себе онкологическую защиту, Россия должна выделять
на эти цели 1,5 млрд долл. в год.
• Растет не только количество больных, но и рынок:
– Растет благосостояние населения – на 4-10% в год
– Государство направляет «нефтедоллары» в здравоохранение
• В рамках нацпроекта планируется строительство новых
медцентров: в 2006 году их появится 6, а в 2007-м — 9.
– До 40% онкологических больных не входят в программу
дополнительного лекарственного обеспечения. Включение их в
программу позволит существенно увеличить рынок.

15. • Химиотерапия
– Одним из основных способов лечения онкологии в России по-прежнему
остается химиотерапия, дающая множество побочных эффектов
– По мнению руководства фармпредприятия «Сотекс», в 2005 году объем
рынка в РФ составил порядка 420–430 млн долл
• Лучевая
– Лучевую терапию получают до 60 % онкологических больных
– В научно-технической программе Минатома РФ предусмотрено
изготовление до 2010 года 110 ускорителей
– Объем российского рынка составляет порядка $200 млн.
• Хирургия
– В настоящее время в России выполняется порядка 40 000 операций в год
– В перспективе 3 лет в рамках нацпроекта правительство РФ планирует
увеличить количество операций в 4 раза – примерно до 150 000 в год
– Объем российского рынка составляет порядка $200 млн.

16. Мужчины, % Женщины, % Всего, человек
Рак легких 22% 7% 362 500
Рак кожи 10% 15% 312 500
Рак молочной железы 20% 250 000
Рак желудка 12% 8% 243 750
Рак пищевода 7% 5% 150 000
Рак прямой кишки 5% 5% 125 000
Раки лимфатической и кроветворной
ткани
5% 5% 120 000
Опухоль мочевого пузыря 4% 4% 100 000
Рак простаты 7% 87 500
Опухоли почки 3% 3% 75 000
Раки матки 6% 75 000
Рак поджелудочной железы (панкреатит) 3% 2% 62 500
Рак печени 3% 2% 62 500
Детская онкология 2% 2% 50 000
Костные опухоли 1% 1% 25 000
Опухоли надпочечников 1% 1% 12 500
Прочие 16% 15% 386 250
Источники: ФСС, Минздрав, http://www.lood.ru, http://www.medinfo.ru/sovety/onk/, публикации в СМИ

17. • Востребованность нового метода, предлагаемого
компанией будет расти, так как ощущается большой
дефицит доступных средств лечения онкологии.
• При условии эффективности, сопоставимой с
хирургическим вмешательством, потенциальная
емкость рынка России и СНГ составляет порядка $300-
$500 млн.

18. • Политика
– Государство заинтересовано в решении демографической проблемы и увеличивает
финансирование здравоохранения
– Есть вероятность попадания онкологической программы в национальный проект
• Экономика
– Существует возможность избежать обложения НДС при регистрации оборудования
– Министерство здравоохранения и социального развития РФ проинформировало о том, что
новый перечень ЛС, назначаемых в рамках программы дополнительного лекарственного
обеспечения (ДЛО), вступил в силу с 1 ноября 2006 г. При этом отмечена высокая
насыщенность перечня современными высокоэффективными инновационными
препаратами, которые необходимы для лечения онкологических заболеваний.
• Социальные
– Количество зарегистрированных больных постоянно растет
• Технологии
– Увеличение сроков разработки, снижение рентабельности химио препаратов.
– Развитие лучевой терапии, строительство новых ускорителей
• В России складывается благоприятная ситуация для вывода нового продукта на
рынок

19. • 21-23 ноября 2006 года в Москве компанией был проведен опрос врачей,
специалистов в области онкологии.
• В опросе приняли участие 57 экспертов, участвовавшие на X российском
онкологическом конгрессе, проходившем в Российском онкологическом
научном центре имени Блохина
• Главными результатами проведенного опроса стали следующие:
– Узнаваемость торговой марки в России относительно высока для данного этапа
жизненного цикла продукта и составляет 23%
• При этом в качестве возможной страны-изготовителя чаще всего указывалась не Китай,
а Франция – 55% против 26%
– Понимание метода работы продукции, его эффективности, преимуществ и
недостатков крайне низкое
• Результаты опроса указывают на необходимость серьезных затрат на
продвижение, включающих широкий спектр информационных,
разъяснительных и обучающих мероприятий:
– Марки TM
– Продукции компании

20. • Россия – емкий и динамично развивающийся рынок, тем не менее
существует фактор «Российской специфики», без знания которого
невозможно добиться успеха на рынке.
• Любая новая торговая марка сталкивается с серьезными «барьерами
входа»на рынок ввиду сложности Российской системы здравоохранения:
здравоохранения:
– Особенности бюджетирования
– Бюрократия
– Неформальные отношения – в проведенном организацией Transparency
International исследовании индекс коррумпированности CPI (Corruption
Perceptions Index) 2006 составил 2,5 пункта по 10-баллльной шкале, Россия
заняла 121-е место из 163.
• Для сравнения: индекс Китайской Народной Республики составил 3,3 пункта, Китай
стоит в перечне на 70-м месте (http://www.transparency.org)
– В целом рынок не цивилизованный, остро стоит проблема недобросовестной
конкуренции. Возможны все варианты воздействия, включая лоббирование,
«административный рычаг».

21. • Продукт находится на этапе внедрения, выведения на
рынок
• Для этого этапа
характерны:
– Низкие темпы
роста продаж
– Низкая прибыль, убытки
– Высокие затраты на продвижение
• Развитие системы дистрибуции
• Информирование потребителей
• Убеждение лиц, ответственных за закупки оборудования

22. Компания будет рада сотрудничать
с надежным и серьезным партнером

23. • Выход на «национальные проекты»
• Сотрудничество с крупными организациями
• Организация диагностических центров
• Организация учебных центров
• Проведение конференций и семинаров, в том числе в
регионах
• Проведение выставок
• Выпуск печатной продукции: книги, учебники и т.д.
• Социальный маркетинг, специальные промо-мероприятия
• Реклама и продвижение в СМИ, на ТВ

24. • Организация медицинского центра на основе оборудования
компании
– Диагностика
– Лечение
– Пропаганда метода лечения и наглядная демонстрация его
эффективности в реальных условиях
• Выпуск специализированного журнала
– Популяризация метода среди врачей, пациентов
• Возможность распространения по 550 онкологическим центрам
России и СНГ
• Достижение не только высокой узнаваемости имени, но и понимания
преимуществ этого метода, его эффективности и применимости
– Привлечение клиентов в предлагаемый медицинский центр

25. • Учитывая реалии российского медицинского
рынка, бизнеса, а также российскую
специфику наиболее реальным будет
следующий график
– 1-й год – 1 единица продукции
– 2-й год – по 1 единице каждой ассортиментной
линии
– 3-й год – не менее 10 единиц

26. • Группа Компаний готова не только активно продвигать
продукцию, максимально используя все свои возможности, но
и взять на себя затраты этапа выведения продукта на рынок
России.
• При этом, учитывая фактор «специфики» российского рынка,
компания должна иметь гарантии возмещения затрат. Без
Без четкого понимания окупаемости и прибыльности проект
теряет коммерческий интерес.
• Такими гарантиями могут быть:
– Эксклюзивный контракт и выгодные торговые условия
– Создание совместного предприятия

27. Условия и порядок оформления
продукции

28. • З документа = 3 учреждения:
– Регистрационное удостоверение
• Росздравнадзор
– Санитарно эпидемиологическое заключение
• Роспотребнадзор
– Сертификат соответствия
• Органы сертификации

29. • Процессы могут проходить только
последовательно, не параллельно
• При отсутствии сложностей процесс
получения занимает от 5-6 месяцев до
года
• Приблизительные расчеты затрат
составляют ~3% стоимости

30. • Заявка
• 3 этапа испытаний
• Санитарно-эпидемиологическая
проверка
• Сертификация

31. 1. Росздравнадзор
– Заявка и 50% предоплата
– Стоимость: 1%-2% стоимости продукции
– Рассмотрение: 5 недель
• Технические испытания
• Клинические испытания
• Клинические испытания
– Результат: регистрационное удостоверение
– Оплата 50%
2. Роспотребнадзор
– Результат: санитарно-эпидемиологическое заключение
3. Органы сертификации
– Результат: сертификат соответствия, присвоение таможенного кода
• Возможно освобождение от НДС (20%)

32. 1. Оформляется временный таможенный ввоз в Россию для
испытаний
– Ввозится 3 образца
• Технические испытания: 1 экземпляр
• Клинические испытания: 2 экземпляра
– Ввозится 1 образец
• После каждого этапа испытаний образец возвращается на
завод для восстановления, затем возвращается
2. Выездная комиссия на завод-изготовитель, в клиники
– Численность комиссии от 6 человек.
– Представители Росздравнадзора, Роспотребнадзора, органов
сертификации

33. к долгосрочному взаимовыгодному
сотрудничеству!