Документ описывает системный подход к привлечению клиентов в B2B через интернет, подчеркивая важность понимания целевой аудитории и правильной настройки рекламных кампаний. Основные проблемы включают привлечение нецелевых посетителей и низкую конверсию, а также необходимость проведения детального анализа и постоянной оптимизации. Успех требует создания качественной аналитики и изменения подходов в коммуникации с потенциальными клиентами.

1. Системный подход к привлечению
клиентов через интернет в сегменте B2B
Иванов Алексей, ISEE Marketing
27.04.2015

2. Особенности B2B
• Маленькая целевая аудитория
• Высокая конкуренция
• Сложное отслеживание конверсии

3. 7 этапов взаимодействия с пользователем
• Найти потенциального клиента
• Произвести правильное первое
впечатление
• Предоставить необходимую информацию
• Презентовать себя и завоевать доверие
• Вернуть ушедшего посетителя
• Мотивировать к действию
• Обеспечить удобную коммуникацию

4. Две главные проблемы - привлечение
нецелевых посетителей на сайт и
низкая конверсия.

5. Семь признаков плохой рекламной кампании
• Отсутствие правильной постановки задачи и критериев
оценки рекламной кампании
• Используются неправильные и «лишние» ключевые слова
• Тексты объявлений не отражают главные конкурентные
преимущества
• Аналитика не отслеживает все каналы коммуникации
• Не используется ремаркетинг и ретаргетинг
• Отсутствие требований по изменениям на сайте
• Схема работы с комиссией от бюджета

9. Постановка задачи
• Определите цель рекламной кампании,
• Проанализируйте поведенческие
характеристики целевого клиента,
• Сформулируйте свою ценность для
клиента,
• Опишите все шаги, необходимые со
стороны клиента.

10. Поведение целевой аудитории
определяется не только сферой
деятельности, но и особенностями
конкретного бизнеса.

15. Поведение аудитории зависит от
канала привлечения.

17. Большая проблема - бизнесы с малым
количеством данных.

23. Системы автоматизации контекста
не могут приносить пользу при
отсутствии достаточного
количества данных.

24. Один и тот же пользователь может
приходить очень много раз и с
нескольких устройств.

26. Оценка эффективности по косвенным
показателям часто приводит к
ошибкам.

29. Различайте причины «не смог»
или «не захотел».

33. Ремаркетинг и ретаргетинг

40. Подумайте о потенциальном клиенте
• Почему посетитель у вас не купил?
• Что могло помешать ему?
• Чем его теперь можно заинтересовать?
• Какие эмоции могут быть связаны с вашим
товаром или услугой?
• Долго ли стоит за ним гоняться?
• Может ли ваша навязчивость вызывать
раздражение?

43. Переходите от привлечения
посетителей к выстраиванию
коммуникаций с людьми.

45. При запуске рекламной кампании
очень важно сразу настроить
аналитику, отслеживание звонков и
внести изменения на самом сайте.

46. Грамотная настройка кампаний и
доработка сайта часто требуют
больше денег, чем сама рекламная
кампания в первый месяц.

47. Объем работ по месяцам

48. Доход исполнителя не должен
зависеть от бюджета рекламной
кампании.

49. Смотрите запись моего семинара «Эффективное
привлечение клиентов через интернет»,
прошедшего 5 марта в московском офисе Яндекса:
http://youtu.be/cE8I72aOX-Y
Алексей Иванов
Генеральный директор
Агентство ISEE Marketing
a.ivanov@iseemarketing.ru
facebook.com/ivanov.aleksey
http://isee.marketing