Bg qtbh 2, 3 - Quản trj bán hàng

08/18/17 1
BÀI GIẢNG
HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Người thực hiện
Võ Phan Nhật Phương

Mục tiêu
1. Làm rõ công tác hoạch định bán hàng1. Làm rõ công tác hoạch định bán hàng
2. Chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng2. Chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng
3. Hoạch định ngân sách bán hàng3. Hoạch định ngân sách bán hàng
4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Khái niệm
“Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá
trình liên quan đến tư duy và ý chí của con
người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường
kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục
tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các
chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các
kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán
hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh
nghiệp”

Phân loại hoạch định BH
- Trên phương diện thời gian
+ Hoạch định bán hàng dài hạn
+ Hoạch định bán hàng trung
hạn
+ Hoạch định bán hàng ngắn
hạn
- Trên phương diện chiến lược
phát triển của doanh nghiệp
+ Hoạch định bán hàng chiến
lược
+ Hoạch định bán hàng tác
nghiệp

Nội dung hoạch định BH
Xác
định
mục
tiêu
bán
hàng
Xác
định
mục
tiêu
bán
hàng
Dự
báo
bán
hàng
Dự
báo
bán
hàng
Phân
tích
môi
trường
kinh
doanh
Phân
tích
môi
trường
kinh
doanh
Nội dung 1Nội dung 1 Nội dung 2Nội dung 2 Nội dung 3Nội dung 3
Xây
dựng
kế
hoạch
bán hàng
chi
tiết
Xây
dựng
kế
hoạch
bán hàng
chi
tiết
Xây
dựng
chính
sách
bán
hàng
Xây
dựng
chính
sách
bán
hàng
Nội dung 4Nội dung 4 Nội dung 5Nội dung 5

Phân tích môi trường kinh doanh
Môi trường kinh doanh bên ngoài
- Môi trường kinh doanh chung
+ Môi trường kinh tế
+ Môi trường chính trị - pháp luật
+ Môi trường kỹ thuật - công nghệ
+ Môi trường tự nhiên
+ Môi trường văn hoá - xã hội
- Môi trường kinh doanh đặc thù
+ Người cung cấp
+ Khách hàng
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Các cơ quan Nhà nước
Nội dung
1
Nội dung
1

Môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp
- Các yếu tố vật chất
+ Mục tiêu của doanh nghiệp
+ Tiền vốn
+ Cơ sở vật chất - kỹ thuật
+ Nhân sự,…
- Các yếu tố tinh thần doanh nghiệp
+ Triết lý kinh doanh
+ Tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách
sinh hoạt riêng có của doanh nghiệp,…
Nội dung
1
Nội dung
1
Phân tích môi trường kinh doanh

Dự báo bán hàng
08/18/17 9

Các kỹ thuật dự báo BH
Kỹ thuật dự báo bán hàng định tính
 Phương pháp thăm dò khách hàng
 Phương pháp nghị luận giám đốc
 Phương pháp hỗn hợp nhân sự bán hàng
 Phương pháp Delphi
Các kỹ thuậtCác kỹ thuật

Phương pháp thăm dò khách hàng
08/18/17 11

Mẫu phiếu khảo sát nhu cầu khách hàng
08/18/17 12

08/18/17 13

08/18/17 14

Phương pháp Delphi
08/18/17 15

Các kỹ thuật dự báo BH
Kỹ thuật dự báo bán hàng định lượng
 Kỹ thuật đơn giản
 Kỹ thuật bình quân di động giản đơn
 Kỹ thuật bình quân di động có trọng số
 Kỹ thuật san bằng số mũ
Các kỹ thuậtCác kỹ thuật

Kỹ thuật bình quân di động giản đơn
Ví dụ 1: Tính hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Xuân
Mai thời gian qua thống kê được như sau
(Đơn vị: tỷ đồng)
08/18/17 17
Tháng Doanh Thu
1 15
2 20
3 26
4 18
5 32
6 30
7 25
8
9
10

Kỹ thuật bình quân di động có trọng số
08/18/17 18
Câu hỏi
Tính lượng cầu dự báo bán hàng của
doanh nghiệp này trong tháng 8 theo
phương pháp bình quân di động
4 tháng

Kỹ thuật bình quân di động có trọng số
Ví dụ 2: Với số liệu như ví dụ 1. Cửa hàng Xuân Mai
quyết định áp dụng mô hình dự báo theo bình
quân di động 4 tháng với các trọng số cho các
tháng là 0.1; 0.2;0.3;0.4 (từ xa đến gần). Hãy tính
kết quả cho tháng 8
08/18/17 19

Các qui trình dự báo BH
Down
Top
Qui trìnhQui trình

Các qui trình dự báo BHTopDown
Qui trìnhQui trình

22
5.2. MỤC TIÊU BÁN HÀNG

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG
Doanh
thu
Lợi
nhuận
Phát triển
SP
Giới
thiệu
Phát triển
Bão
hòa
Suy thoái

Giới thiệu
Mục tiêu: làm cho thị trường biết đến sản phẩm,
thương hiệu và kích thích khách hàng dùng thử.
Hoạt động:
-Giá: định giá sản phẩm xâm nhập hoặc hớt váng.
-Xúc tiến: Tăng cường quảng cáo. Có thể tiến hành
chiến dịch quảng cáo.
-Đầu tư mạnh mẽ vào các chương trình khuyến mãi.
-Thiết lâp các kênh phân phối

Phát triển
Mục tiêu: Tối đa hóa thị phần
Hoạt động:
-Giá: Có thể giữ nguyên hoặc giảm do đã bớt gánh nặng chi phí.
-Xúc tiến:
+ Quảng cáo: xây dựng nhận thức và quan tâm của số đông KH,
quảng cáo chiều sâu
+ Giảm hoạt động khuyến mãi
-Phân phối: Xâm nhập vào thị trường mới, mở rộng mạng lưới
phân phối

Bão hòa
Mục tiêu: Tối đa hóa lợi nhuận và bảo vệ thị phần.
Hoạt động:
-Giá: phải phù hợp với đối thủ cạnh tranh do có sự co dãn chéo ở
thời kỳ này.
-Quảng cáo: mang tính thuyết phục và nhắc nhở (sự khác biệt sản
phẩm).
-Gia tăng dịch vụ, khuyến mãi để thu hút khách hàng của đối thủ
cạnh tranh
-Kênh phân phối: Phát triển kênh phân phối mạnh hơn, tìm đến thị
trường chưa khai thác

Suy thoái
•Mục tiêu: Giảm chi phí đến mức có
thể và cố gắng tận thu.
•Hoạt động:
-Sản phẩm: thu hẹp sản phẩm, bỏ đi
những chủng loại không hiệu quả.
-Giá: Bán với giá hạ hơn nữa để thu hồi
vốn đầu tư.
-Giảm mạnh quảng cáo, các chi phí yểm
trợ đến mức thấp nhất.

Chuyển mục đích thành mục tiêu bán hàng
ng

Ví dụ mục tiêu SMART:
“Taọ ra doanh thu là 2 tỷ USD trong lĩnh vực
kinh doanh trang thiết bị y tế tại TP HCM,
hoàn thành xong trong vào cuối quý 4 năm
2013”.
08/18/17 29

► Description of the sub
contents
► Description of the sub
contents
MỤC TIÊU HIỆU QUẢ
► Số khách hàng mới
► Tổng doanh số
► Doanh số trung bình
MỤC TIÊU HOẠT
ĐỘNG
► Số lượng cuộc gọi
► Số lượng chào hàng
► Số lượng cuộc gặp
MỤC TIÊU PHÁT
TRIỂN
► Số lượng khách hàng tiềm
năng phải tiếp cận để có thêm
một khách hàng

“Chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó
cũng là những điều khoản, những quy định
chung liên quan tới quá trình bán hàng của
doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các
vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng
xuất hiện trong các tình huống bán hàng”
Nộidung4Nộidung4
Xây dựng chính sách BH

- Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán
hàng
- Các quy định chung:
+ Quy định về phía nhân viên bán hàng
+ Quy định về phía khách hàng
- Giá cả và các hình thức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá
- Hình thức vận chuyển
- Phương thức thanh toán
+ Thời hạn thanh toán
+ Loại tiền sử dụng trong thanh toán
+ Hình thức thanh toán
Nội dung cơ bản của chính sách BHNộidung4Nộidung4

Chính sách bán hàng của Vietbaby
Nội dung cơ bản của chính sách BH

Xây dựng chính sách BH
Xây dựng chính sách bán hàng cho sản phẩm
mà mỗi nhóm đã lựa chọn
- 15 phút thảo luận
- 05 phút trình bày

Nộidung5
Nộidung5
Kế hoạch chuẩn bị hàng hóa
Xây dựng ngân sách dành cho bán
hàng
Kế hoạch nhân sự bán hàng
Các chương trình xúc tiến và hỗ trợ
bán hàng,…
Nộidung5
Nộidung5
Xây dựng kế hoạch BH chi tiết

So sSo sánh thời gianánh thời gian
ước lượng vớiước lượng với
thời gian thực tếthời gian thực tế
hoàn thành cáchoàn thành các
hoạt độnghoạt động
LLập danh sáchập danh sách
các hoạt độngcác hoạt động
cần thực hiệncần thực hiện
XXác định ưu tiênác định ưu tiên
cho từng hoạtcho từng hoạt
độngđộng
Ước lượng thờiƯớc lượng thời
gian cho từnggian cho từng
hoạt độnghoạt động
XXác định lịchác định lịch
trình hoàn thànhtrình hoàn thành
các hoạt độngcác hoạt động
Quá trình lập kế hoạch
16-

 Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn
diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính
cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong
một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các
mục tiêu bán hàng đề ra
 Ngân sách thường xác định một hạn mức bằng tiền mà
các nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng có thể chi
theo các hạng mục như: tiếp khách hàng, tăng lượng
bán và đi lại,…
XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Năm 2003 Dự kiến cho tháng 1,2,3
Khối lượng bán theo dự kiến 4.500.000 1.022.000
Tiền lương
+ Nhân viên bán hàng 322.876 80.720
+ Nhân viên văn phòng 94.622 23.650
+ Bộ phận phục vụ 36.488 9.122
+ Khen thưởng đặc biệt 9.200 2.750
+ Hoa hồng bán hàng 16.466 0
TỔNG 479.652 116.242
Đi lại và tiếp khách
+ Xe hơi 42.812 12.850
+ Thực phẩm 15.641 4.600
+ Lưu trú 3.610 1.100
+ Tiếp khách 8.970 2.900
TỔNG 71.033 21.450
Công tác tuyển dụng
+ Đi lại 2.250 225
+ Lưu trú 1.420 200
+ Thực phẩm 750 100
+ Chi phí cho người tuyển dụng 6.450 1.000
+ Quảng cáo 1.200 0
TỔNG 12.070 1.525
Khuyến mãi và quảng cáo
+ Thi đua 12.500 4.800
+ Tăng dự trữ bảo quản 7.800 2.680
+ Quảng cáo tại chỗ 35.000 11.600
TỔNG 53.300 19.080
TỔNG CỘNG 616.055 158.297
Ví dụ
Hoạch định ngân sách bán hàng

Các khoản mục ngân sách BH
Cách 1
08/18/17 39

Các chi phí
1.Chi phí cho các chương trình khuyến mại
2.Lương, hoa hồng của nhân viên
3.Chi phí nghiên cứu thị trường
4.Chi phí thuê văn phòng
5.Chi phí tiếp khách hàng
6.Chi phí khấu hao tài sản cố định
7.Chi phí bốc dỡ hàng hoá
8.Quảng cáo
08/18/17 40
Chi phí liên quan
trực tiếp đến việc
bán hàng
Chi phí xúc tiến BH
Chi phí hành chính

08/18/17 41

Số thứ tự Khoản mục
1 Các khoản chi phí trọn gói (duy trì tên miền, thuê bao internet)
2 Văn phòng phẩm (theo nhân viên, theo bộ phận)
3 Phí thuê văn phòng
4 Chi phí vận chuyển, bốc xếp hàng hoá
5 Chi phí tiếp khách, đối ngoại
6 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng
7 Phí thuê kho
8 Chi phí xe bảo dưỡng/ tháng
9 Chi phí xăng dầu cho xe
10 Quỹ lương cơ bản
11 Chi trả tiền nhượng quyền thương mại, sở hữu trí tuệ
08/18/17 42

Số thứ tự Khoản mục
7 Phí thuê kho
10 Lương cơ bản
08/18/17 43

Một số chi phí bán hàng cố định
TT Khoản mục
4 Phí thuê kho
6 Chi phí đào tạo nhân viên
7 Quỹ lương cơ bản
8 Khấu hao tài sản cố định
08/18/17 44

Một số chi phí bán hàng biến đổi
Thứ tự Khoản mục
1 Chi phí quảng cáo
2 Chi phí khuyến mại theo các chương trình cụ thể
4 Chi phí bảo quản hàng hoá
6 Chi phí vốn lưu động (với các khoản vay ngắn hạn)
08/18/17 45

DOANH SỐ DỰ ĐOÁN
NGÂN SÁCH MẠI VỤ
NGÂN SÁCH
SẢN XUẤT
NGÂN SÁCH BỘ PHẬN
MẠI VỤ
NGÂN SÁCH
HÀNH CHÍNH
NGÂN SÁCH TIỀN MẶT
THU NHẬP CHI TIÊU
NGÂN SÁCH LỢI NHUẬN
CHI TIÊU THU NHẬP
Xác định ngân sách bán hàng
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Phương pháp phần trăm doanh số
- Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ

Phân bổ ngân sách bán hàng
Căn cứ phân bổ ngân sách bán hàng:
- Căn cứ vào số lượng và đặc điểm khu
vực bán hàng
- Căn cứ vào tiềm năng doanh thu các khu
vực
- Căn cứ vào lượng công việc
- Căn cứ vào tổng ngân sách bán hàng
- Căn cứ vào hạn ngạch bán hàng
- Căn cứ vào kỳ hạn ngạch bán hàng

Phương pháp lượng công việc
Cách 1:
- Bước 1: Khách hàng được chia thành nhóm theo trị giá
hàng hoá họ sẽ mua trong tương lai (Ci).
- Bước 2: Tính tần suất tiếp xúc cho mỗi hạng khách
hàng (Ti).
- Bước 3: Tính tổng lượng công việc mỗi năm bằng cách
nhân tần số tiếp xúc với số khách hàng trong mỗi loại
rồi cộng chung hết lại (T).
Công thức tính tổng lượng công việc mỗi năm:
T = Σ (Ci x Ti)
Xác định quy mô lực lượng BH

Ví dụ:
T = Σ (Ci x Ti)
= 1.000 + 1.500 + 2.000 = 4.500 (lần tiếp xúc/năm)
NHÓM KH SỐ LƯỢNG KH
(Tương lai) - Ci
TÀN SỐ
TIẾP XÚC/NĂM
(Ti
)
TỔNG LƯỢNG
CÔNG
VIỆC/NĂM (T)
A (>100 Tr. đ/năm) 50 20 1.000
B (50 - 100 Tr. đ/năm) 100 15 1.500
C (< 50 Tr. đ/năm) 200 10 2.000
TỔNG X X 4.500

- Bước 4: Ước tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi tuần cho
mỗi người bán hàng (Ltx/tuần).
Ví dụ: Khoảng 30 lần/tuần (Ltx/tuần = 30
- Bước 5: Tính số tuần làm việc trong năm:
Ví dụ: Số tuần lễ trong năm = 52
- Nghỉ lễ, tết = 3
- Ốm đau = 1
- Hội nghị, họp,… = 3
- Đào tạo = 1
Số tuần lễ làm việc = 44

- Bước 6: Tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi
năm cho mỗi nhân viên bằng cách nhân kết
quả bước 4 với kết quả bước 5.
Ví dụ:
Ltx/năm = Ltx/tuần x TLviệc = 30 x 44 = 1.320

- Bước 7:
Số lượng người bán hàng cần thiết được xác định bằng
cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong năm cho số
lần tiếp xúc trung bình mà một người bán hàng làm được
trong năm.
Số lần tiếp xúc trung bình 1 tuần X Số tuần lễ làm việc/năm
Tổng số khách hàng loại (i) X Tần số tiếp xúc khách hàng (i)
=
Số lượng
người BH
Ví dụ: Qbh cần thiết = 45.000/1.320 = 3,4
 cần 4 nhân viên bán hàng

Phương pháp lượng công việc
Cách 2:
- Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một
nhân viên bán hàng hằng năm – tính theo giờ (GLV).
Giả sử một nhân viên bán hàng mất 5 tuần nghỉ trong một
năm cho các ngày nghỉ lễ, tết, ốm đau,…
GLV = 52 tuần x 6 ngày x 8 giờ - 5 tuần x 48 giờ
GLV = 2.496 - 240
GLV = 2.256 (giờ)

- Bước 2: Xác định ước lượng % thời gian của nhân viên bán
hàng dùng để bán hàng so với thời gian đi lại và các công
việc khác không phải bán hàng.
Giả sử:
% thời gian bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là
50%
% thời gian đi lại trung bình của nhân viên bán hàng là 30%
% thời gian không phải bán hàng trung bình của nhân viên
bán hàng là 20%

- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động
dành cho bán hàng của một nhân
viên bán hàng.
Ví dụ:
Số giờ hoạt động dành cho bán hàng
của nhân viên bán hàng là: 2.256 x
50% = 1.128 (giờ)

- Bước 4: Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng
theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết.
Giả sử phân loại khách hàng như sau:
+ K.H đòi hỏi rất nhiều nỗ lực bán hàng = 140
+ K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng = 80
+ K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình = 420
+ K.H đòi hỏi ít nỗ lực bán hàng = 900

- Bước 5: Xác định (ước lượng) độ dài thời gian một lần
viếng thăm và tần số chào hàng cho mỗi loại khách
hàng.
Ví dụ:
KHÁCH HÀNG ĐỘ DÀI THỜI GIAN TẦN SỐ CHÀO HÀNG
Rất nhiều nỗ lực bán hàng 60 Phút 48 Lần/năm
Nhiều nỗ lực bán hàng 45 Phút 24 Lần/năm
Nỗ lực bán hàng trung
bình
30 Phút 12 Lần/năm
Ít nỗ lực bán hàng 30 Phút 06 Lần/năm

LOẠI KH
THỜI
GIAN/1LẦ
N CHÀO
HÀNG
(phút)
TẦN SỐ
CHÀO
HÀNG
(Lần/năm)
THỜI GIAN CH
CẦN THIẾT
HÀNG NĂM
(Giờ)
SỐ LƯỢNG
KHÁCH
HÀNG
TỔNG THỜI
GIAN CHO
TỪNG LOẠI
K.H (Giờ)
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
Rất nhiều nỗ lực bán
hàng 60 Phút 48 Lần/năm 48 140 6.720
Nhiều nỗ lực bán hàng
45 Phút 24 Lần/năm 18 80 1.440
Nỗ lực bán hàng trung
bình
30 Phút 12 Lần/năm 6 420 2.520
Ít nỗ lực bán hàng
30 Phút 06 Lần/năm 3 9.000 2.700
TỔNG GIỜ CẦN THIẾT HÀNG NĂM 13.380
Chú ý: (4) = (2) x (3); (6) = (5) x (4)

- Bước 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần
thiết
Số nhân viên
BH cần thiết =
Tổng giờ cần thiết hàng năm của nhân viên bán hàng
Số giờ dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng
=
13.380
1.128
= 12 (Nhân viên bán hàng)

Phương pháp phân bổ
- Bước 1: Xác định số lượng hàng bán tiềm năng của
công ty cho toàn bộ thị trường
- Bước 2: Xác định lượng hàng bán tối thiểu của một
nhân viên bán hàng.
- Bước 3: Tính toán số nhân viên bán hàng bằng cách
chia kết quả bước 1 cho kết quả bước 2.

Phương pháp ngân sách
- Bước 1: Xác định ngân sách bán hàng trực
tiếp
- Bước 2: Xác định toàn bộ chi phí để duy trì
một nhân viên bán hàng.
- Bước 3: Tính số nhân viên bán hàng cho
phép bằng cách chia kết quả bước 1 cho kết
quả bước 2.

Home work
Anh (chị) là cán bộ kinh doanh phụ trách
ngành hàng thời trang của siêu thị Thuận
Thành.
Với 06 nhân viên trong phòng kinh doanh,
anh (chị) hãy lập kế hoạch công tác quý 2
năm 2009.

Mục tiêu
1. Cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức BH1. Cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức BH
2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH
3. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng3. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng
4. Xác định địa phận bán hàng4. Xác định địa phận bán hàng

NỘI DUNG
XÂY DỰNG CƠ CẤU TỔ CHỨC LƯỢC LƯỢNG BÁN HÀNGXÂY DỰNG CƠ CẤU TỔ CHỨC LƯỢC LƯỢNG BÁN HÀNG
CÓ 4 MÔ HÌNH TỔ CHỨC
Theo khu
vực địa lý
Theo sản
phẩm
Theo
khách hàng
Hỗn hợp

“Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo
khu vực địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các
cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán
hàng được phân bổ một địa phận bán hàng
theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm
về công việc của mình trên địa phận đó”
Cơ cấu TC theo khu vực địa lý

Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý
Sơ đồ minh hoạ
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
NVBH NVBH NVBH NVBH
TRƯỞNG P.BH
QUẬN D
TRƯỞNG P.BH
QUẬN C
VÙNG II
NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH
TRƯỞNG P.BH
QUẬN A
TRƯỞNG P.BH
QUẬN B
VÙNG I

Bắc
Trung
Nam
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
CHUỖI CỬA HÀNG PHÂN THEO KHU VỰC CỦA KINH ĐÔ BAKERY TẠI TP HCM

Ưu điểm
- Góp phần giảm khối
lượng công việc cho nhà
quản trị bán hàng cấp cao
- Giảm thời gian & chi phí
đi lại
- Nhân viên bán hàng hiểu
biết thị trường của mình
phụ trách & có thể ra quyết
định nhanh chóng.
- Tránh được sự trùng lặp
khách hàng của nhau, gây
tốn kém chi phí, làm phiền
hà khách hàng.
- Có khả năng bao phủ thị
trường
Nhược điểm
- Do phải tiếp xúc với tất
cả các loại khách hàng nên
phần lớn NVBH thường
kém trong việc giải thích
hành vi mua hàng của
khách hàng và trong việc
báo cáo các thay đổi về
tình hình hoạt động của
khách hàng cho các cấp
quản trị cấp trên.
- NVBH không có được
các kiến thức sâu sắc về
từng sản phẩm để giải
thích, hướng dẫn khách
hàng khi khách hàng cần

Trường hợp áp dụng
-Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với
trường hợp sản phẩm đồng dạng (tương tự
nhau) hay có liên quan với nhau bán ra cho một
số lượng lớn khách hàng và khách hàng không
có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ.

“Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản
phẩm còn được gọi là cơ cấu chuyên
biệt hoá sản phẩm. Theo cấu trúc tổ
chức này, các cấp quản trị bán hàng và
đại diện bán hàng được phân công phụ
trách một hay một số sản phẩm có tính
chất liên quan hay tương tự nhau và tự
chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm
được giao”
Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM C
SẢN PHẨM A
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNGNHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Ưu điểm
- Tính chuyên môn hoá
cao. Người bán hàng có
thể trở thành các chuyên
gia về đặc trưng kỹ thuật,
quy cách của sản phẩm
- Từng sản phẩm ở từng
thị trường có được sự
quan tâm đúng mức  có
thể thực hiện được ý đồ
của ban giám đốc.
- Giám đốc bán hàng bộ
phận có thể linh hoạt khi
xử lý các tình huống kinh
doanh
- NVBH có thể phản ứng
nhanh chóng khi gặp khó
khăn trong quá trình thực
hiện các hoạt động bán
hàng do mình phụ trách.
Nhược điểm
- Có thể dẫn tới sự trùng
lắp khách hàng
- Những người bán hàng
có thể dẫn tới cạnh tranh
lẫn nhau.
- Nếu bị trùng lắp khách
hàng sẽ làm lãng phí chi
phí đi lại, khách hàng dễ
lẫn lộn, nghi ngờ hoạt
động của công ty, tạo sự
nhàm chán, khó chịu,…

Trường hợp áp dụng
- Các công ty cung ứng nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác
nhau ra thị trường mà mỗi sản phẩm đó đòi hỏi nhân viên bán hàng
phải có kiến thức cao về đặc tính kỹ thuật, tính năng, tác dụng.
- Những sản phẩm không có liên quan gì tới nhau, mỗi sản phẩm đòi
hỏi một sự chăm sóc đặc biệt, cần có mức độ chuyên môn hoá cao.
Do đó, các công ty kinh doanh dịch vụ có thể áp dụng kiểu cấu trúc tổ
chức này.
- Do vậy, công ty có thể áp dụng kết hợp kiểu tổ chức bán hàng theo
sản phẩm và kiểu tổ chức theo khu vực địa lý.

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
Tầm vĩ mô Tầm vi mô
 Kiểu tổ chức bán hàng này cũng chia lực lượng bán hàng thành các
nhánh, mỗi nhánh đảm nhận công việc bán hàng của mình theo một
nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng.
 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng dựa
trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi
mua sắm và việc sử dụng sản phẩm.

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
Thứ haiThứ hai
CẤU TRÚC TỔ CHỨC
THEO KHÁCH HÀNG
MỚI, HIỆN CÓ
Thứ nhấtThứ nhất
CẤU TRỨC TỔ CHỨC
THEO QUY MÔ
KHÁCH HÀNG

 Ưu điểm
 Người bán có quan hệ mật thiết với khách
hàng
 Dễ theo dõi các vụ bán hàng và cung cấp
dịch vụ
 Có điều kiện để xây dựng mối quan hệ
trong nội bộ khách hàng
 Doanh số cao hơn
 Tạo cơ hội thăng tiến cho người bán hàng
chuyên nghiệp
Thứ nhấtThứ nhất
CẤU TRỨC TỔ CHỨC
THEO QUY MÔ
KHÁCH HÀNG

 Chú ý:
 Kiếm được khách hàng mới là một
hoạt động chuyên môn khó khăn
 Công việc này nếu giao cho người
bán hàng bình thường rất có thể sẽ bị
lãng quên
 Người bán hàng thích đi gặp những
khách hàng truyền thống hơn
Thứ haiThứ hai
CẤU TRÚC TỔ CHỨC
THEO KHÁCH HÀNG
MỚI, HIỆN CÓ

Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Các căn cứ xây dựng
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Đặc điểm thị trường
- Đặc điểm sản phẩm
- Khả năng của NVBH và giám đốc
BH
- Khả năng của công ty

Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm + địa lý

Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Các yếu tố cần cân nhắc
Hiệu quả
Năng lực
Tính khả thi
Which???

Hiệu quả:
-Doanh số và
lợi nhuận
-Phản ứng
khách hàng
-Thỏa mãn yêu
cầu khách hàng
Năng lực
-Nguồn lực
-Chi phí liên
quan góp phần
làm tăng doanh
thu hay thị
phần
-Các chỉ tiêu
về tài chính
Tính khả thi
-Giới hạn chịu
đựng của công
ty
-Chi phí
chuyển đổi

=> Khi thị trường thay đổi hay
công ty muốn thay đổi để tận
dụng những lợi thế của công
ty đối với các đối thủ hiện tại
hoặc tương lai thì công ty sẽ
thay đổi cấu trúc lực lượng
bán hàng.
Công ty có cần
thay đổi cấu trúc
tổ chức lực lượng
bán hàng hay
không? Khi nào thì
nên thay đổi?

Thảo luận
Chủ đề:
Thiết kế quy trình cung ứng dịch vụ cho
Quán cà phê Vĩ Dạ Xưa

Planning
Personal
Sales RepsSales
Managers
Tuyển chọn
Training
Motivating
Supervising
1) Tuyển mộ
2) Chọn lọc
Overview
Sales
Environment
Tuyển mộ và chọn lọc NVBH

2. TUYỂN MỘ & CHỌN LỌC NHÂN VIÊN BH
Tuyển mộ là quá trình thu hút
những người xin việc có trình độ từ
lực lượng lao động xã hội và lực
lượng lao động bên trong tổ chức.
Quá trình tuyển chọn nhân lực là
quá trình đánh giá các ứng viên
theo nhiều khía cạnh khác nhau
dựa vào các yêu cầu của công việc,
để tìm được những người phù hợp
với các yêu cầu đặt ra trong số
những người đã thu hút được trong
quá trình tuyển mộ.

Các nguồn tuyển mộ ứng viên –
89
Quảng cáo - Classified Ads
 Tiếp cận được lượng độc giả lớn
(Các ấn phẩm thương mại có thể giới hạn bớt)
 Hữu ích nếu muốn thông báo trên phạm vi lớn
 Có khuynh hướng phải tiếp một số lượng lớn ứng viên không đủ
tiêu chuẩn.
Người lao động hiện tại - Present Employees
 Quen thuộc với SP & cung cách làm việc của công ty
 Hiểu rõ công việc
 Tuyển vào vị trí mới như là 1 sự thăng chức
 Quá dựa dẫm vào kinh nghiệm trước đây.
Giới thiệu/Quan hệ - Referrals/Networking
 Được các nhà quản trị trong công ty giới thiệu.
 Khả năng phù hợp cho đòi hỏi của công việc.

Các nguồn tuyển mộ ứng viên -
90
Các trung gian tuyển dụng - Employment Agencies
 Nhờ các công ty chuyên làm dịch vụ tuyển mộ nhân sự có thu phí.
 Hiệu quả tuyển mộ rất cao.
Từ các trường học - Schools & Colleges
 Sẵn sàng & dễ dàng đào tạo
 Thiếu kinh nghiệm & mau chán nản
Các công ty tương tự, Đối thủ cạnh tranh -
Competition
 Tốt nếu muốn sử dụng ngay, không đào tạo thêm
 Cần xem xét những vấn đề xung đột pháp lý
 Các nguồn khác: nhân viên cũ…..

Chọn lọc
 Tổ chức đang tìm kiếm cái gì?
 Những người có thể bán hàng thành công
 Có thể làm việc với công ty trong thời gian dài
(Source: Hite and Johnston)
Option 1 Option 2
Chọn lọc nhân viên bán hàng

TUYỂN MỘ & CHỌN LỌC NHÂN VIÊN BH
QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN

Thông báo tuyển mộ bao gồm những gì?
Giới thiệu một cách ngắn gọn mang tính
quảng cáo về công ty.
Cho biết công việc cần tuyển (những trách
nhiệm chính của công việc).
Các tiêu chuẩn cần có ở ứng viên.
Quyền lợi mà ứng viên được hưởng nếu
được tuyển.
Hồ sơ cần có … và địa chỉ để liên hệ.
Hạn nộp hồ sơ.

Hồ sơ xin việc bao gồm những gì?
Đơn xin việc có dán ảnh
Sơ yếu lý lịch (CV) có dán ảnh và xác nhận của địa
phương quản lý
Các văn bằng, chứng chỉ có công chứng của Nhà
nước.
Thư giới thiệu đảm bảo của người có uy tín hoặc xác
nhận của đơn vị bạn đã làm trước đó (nếu có)
Giấy khám sức khỏe
Các giấy tờ tùy thân có liên quan: Sổ hộ khẩu,
CMND, .....
Tất cả các giấy tờ trên được đựng trong một túi hồ sơ.
Bên ngoài túi có ghi đầy đủ họ tên, địa chỉ liên hệ và
tên các loại giấy tờ có bên trong.

Các lưu ý khi tuyển dụng nhân viên bán hàng
Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.
Không so sánh giữa các ứng viên với nhau, mà phải
đối chiếu với tiêu chuẩn công việc.
Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh
chóng các ứng viên không tiềm năng.
Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí
mà không đề cập đến thành tích.
Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn,
kinh nghiệm và tính cách.
Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển
dụng.

2. TUYỂN MỘ & CHỌN LỌC NHÂN VIÊN BH
Sai lầm của sinh viên khi tìm việc
Chưa biết cách ứng xử, thiếu tự tin.
Bộ hồ sơ không ấn tượng.
Định hướng nghề nghiệp không rõ ràng.
Không biết cách nói về mình

Một số cách thức phỏng vấn
- Tạo ra một chút căng thẳng
 Người phỏng vấn cố ý tạo ra những bất
đồng hay phản bác để xem xét phản ứng của
ứng viên.
 Việc này giúp chúng ta đánh giá khả năng
ứng xử và xử lý khó khăn cũng như thái độ
của ứng viên khi bị phê bình, chọc giận.

- Tỏ ra hững hờ, thiếu nhiệt tình
 người phỏng vấn cố tình có thái độ này để
thăm dò phản ứng của ứng viên cũng như
xem xét thiện chí của ứng viên đối với công
việc và công ty.

- Tạo ra những khoảng ngừng hay khoảng
trống im lặng:
 điều này sẽ gây cho ứng viên sự bối rối nếu
họ là những người thiếu kinh nghiệm khi
giao tiếp.

- Sử dụng những câu hỏi:
 người phỏng vấn có thể dùng những câu
hỏi mở nhằm xem xét quan điểm và những
điều được ứng viên coi trọng.
 Những câu hỏi đào sâu giúp ứng viên
chứng tỏ được năng lực.
 Những câu hỏi có vấn đề nhằm kiểm tra thái
độ, kinh nghiệm và khả năng ứng xử.

- Chuyển qua những nội dung khác:
 nhiều nhà tuyển dụng không đi vào trọng
tâm hay cố tình đi xa vấn đề để ứng viên
không thể chuẩn bị trước
 qua đó, họ hiểu ứng viên nhiều hơn về tính
cách, khả năng đối phó với tình huống hay
mức độ hòa nhập.

Game tuyển chọn
Trên thị trường lao động Huế đang có hai công ty (Công ty K.D hàng thủ công mỹ
nghệ và công ty K.D XNK thuỷ sản) cần tuyển nhân viên bán hàng; mỗi công ty cần
tuyển chọn một nhân viên.
- Yêu cầu:
Vòng 1: 10’ chuẩn bị và 2’ trình bày
+ Nhóm 1,2,3,4: Xây dựng thông báo tuyển dụng cho công ty K.D hàng thủ công mỹ
nghệ
+ Nhóm 5,6,7,8: Xây dựng thông báo tuyển dụng cho công ty kinh doanh XNK thuỷ sản
Vòng 2: (Chọn hai nhóm có nội dung 1 hay nhất) - 15’ chuẩn bị và 3’ trình bày
+ Nhóm có nội dung 1 được chọn sẽ làm nhà tuyển dụng; nhóm còn lại làm ứng viên
xin việc vào vị trí NVBH (2 công ty tuyển dụng với 2 chỉ tiêu và 3 ứng viên xin việc)
+ Nhóm tuyển dụng chuẩn bị nội dung phỏng vấn
+ Nhóm xin việc chuẩn bị nội dung đơn xin việc
Vòng 3:
Các nhóm tuyển dụng xem xét đơn xin việc (03’) và phỏng vấn các nhóm xin việc (7’)
Vòng 4: Ra quyết định tuyển chọn (có thể chọn hoặc không chọn – lý do?)
Các nhóm rút ra kết luận dựa trên công việc của mình

Đào tạo nhân viên bán hàng
“Đào tạo nhân viên bán hàng là những nỗ lực của
người sử dụng lao động/ giám đốc bán hàng nhằm
cung cấp cho nhân viên bán hàng những việc liên
quan đến văn hóa, kỹ năng, hiểu biết và thái độ,…;
điều này sẽ dẫn đến hiệu quả bán hàng được nâng
cao”
(Source: Futrell)

Tại sao phải đào tạo???
 Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
 Tăng doanh thu, giảm chi phí
 Tăng cường mối quan hệ khách hàng
 Tăng cường sự trung thành của nhân viên đối với
tổ chức
 Giữ uy tín của doanh nghiệp
 Đào tạo là trách nhiệm của doanh nghiệp
 Đào tạo để thích nghi
Khi nào cần đào tạo nhân viên bán hàng???

"Nếu cho tôi 6 giờ để chặt một cái cây, tôi sẽ
dành 4 tiếng để mài rìu".
Abraham Lincoln
105

Planning
Personal
Sales RepsSales
Managers
Recruiting
Đào tạo
Motivating
Supervising
1) Đào tạo lực
lượng bán
hàng mới
2) Phát triển lực
lượng bán hàng
hiện tại
Overview
Sales
Environment
Đào tạo nhân viên bán hàng

Lập kế hoạch đào tạo
1. Mô tả tổng quan công việc
2. Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng
3. Xác định mục tiêu chương trình đào tạo
4. Xây dựng các phương pháp khác nhau đáp ứng các mục tiêu
trên
5. Đánh giá phương pháp và lựa chọn phương án hiệu quả nhất
và kinh tê nhất để đáp ứng các mục tiêu
6. Thiết kế và phát triển chương trình đào tạo
7. Kiểm tra chương trình đối với nhóm nhỏ
8. Thực hiện chương trình
9. Đánh giá sự thành công của chương trình trong mối quan hệ
với mục tiêu
10. Thực hiện điều chỉnh cần thiết
Plan
?

Triển khai Chương trình đào tạo
109
Một số quyết định có vai trò quan trọng đến
thành công của chương trình đào tạo cần
phải xác định, đó là:
 Đào tạo cái gì? – Training Topics?
 Đào tạo ở đâu? – Where to Train?
 Đào tạo bằng phương pháp nào? – Training Media
(methods)?
 Ai đào tạo? – Who should Train?

CÁC CHỦ ĐỀ ĐÀO TẠO
1
2
3
5
4
KIẾN
THỨC VỀ
KHÁCH
HÀNG
KIẾN
THỨC VỀ
THỊ
TRƯỜNG
KIẾN
THỨC VỀ
DOANH
NGHIỆP
KIẾN
THỨC VỀ
SẢN
PHẨM
KIẾN
THỨC VỀ
QUÁ
TRÌNH
BÁN
HÀNG
Đào tạo về kiến
thức

CÁC CHỦ ĐỀ ĐÀO TẠO
Đào tạo kỹ năng bán hàng và quản trị bán
hàng
• Các kỹ thuật bán hàng
• Quản trị thời gian và khu
vực
• Giao tiếp và lên kế hoạch

Chiến lược bán hàng
 Win-Win:
“Chân lý cơ bản được thừa nhận là: cách tốt nhất
của bán hàng chuyên nghiệp để thoả mãn lợi ích
là phải đảm bảo rằng lợi ích của khách hàng cũng
phải được thoả mãn”
 Phân tích SWOT
Chủ đề đào tạo

Nơi đào tạo – Where to Train
113
 ĐT tập trung cho một số lượng lớn người tại một nơi
giúp đảm bảo tính nhất quán, dễ sử dụng các phương
tiện hiện đại vào giảng dạy nên chất lượng truyền đạt
đảm bảo. Nhược điểm: tốn thời gian và chi phí.
 ĐT không tập trung được thực hiện tại hiện trường, tại
VP bán hàng nhằm đưa quá trình học tập đến gần KH và
thực tế. Nhược điểm: QLBH quá bận rộn, không đủ quan
tâm tới ĐT NV mới, thường giao cho người dưới quyền
hướng dẫn.
 ĐT trên thực địa (Field training, on-the-job training (OJT))
được sử dụng rộng rãi cho NV mới tuyển, giúp tiết kiệm
chi phí, NV mau thạo việc do va chạm thực tế nhiều.
Nhược điểm: rủi ro mất KH cao, chất lượng ĐT không
đồng đều, NV dễ nhiễm hành vi xấu từ đồng nghiệp.

Phương pháp đào tạo
- Thuyết giảng trong các khoá học,…
- Thảo luận nhóm, đóng vai, mô phỏng trò chơi,
…
- Đọc giáo trình, các bản tin, thư từ,…
- Đào tạo trong công việc, trao đổi cá nhân, tài
liệu hướng dẫn, sự luận phiên công việc, …

Ai tham gia giảng dạy –
Who should train?
Chuyên gia trong công ty – Staff Specialists: Sư
phạm tốt, thiếu thực tế, chi phí cao.
Chuyên gia từ bên ngoài công ty – Outside
Specialists: Mới mẻ, thú vị, chuyên nghiệp, thiếu
thực tế, không am hiểu công ty, không chủ động.
Các nhà quản lý thực tế - Line Executives: kỹ năng
cao, am hiểu thực tế và công việc, sư phạm kém,
bị chi phối bởi công việc hiện tại nên không toàn
tâm cho việc hướng dẫn NV mới.
115

C p đ đánhấ ộ
giá: Đo l ng cái gì:ườ Cách đo
l ng:ườ
Th i đi mờ ể
đánh giá:
 Các ph n ng:ả ứ
“Ng i h c cóườ ọ
hài lòng
không?”
 Nh n th c vậ ứ ề
đào t oạ
 Đánh giá khoá
h cọ
 Đánh giá gi ngả
viên
 Kh o sátả
 Ph ng v nỏ ấ
 Khi khoá h cọ
v a k t thúcừ ế
 H c t p:ọ ậ
“Khoá h c cóọ
hi u qu nhệ ả ư
mong mu nố
không?”
 Ki n th c màế ứ
khoá h c mangọ
l iạ
 Thi, Ki m traể
 Bài thu ho chạ
 Ph ng v nỏ ấ
 Khi khoá h cọ
k t thúc và m tế ộ
s th i đi mố ờ ể
trong t ng lai.ươ
Đánh giá hiệu quả đào tạo –
Evaluating Sales Trainning
116

giá:
Đo l ng cáiườ
gì:
Cách đo
l ng:ườ
Th i đi mờ ể
đánh giá:
 Hành vi:
“NVBH có sử
d ng ki n th cụ ế ứ
và k năngỹ
đ c h c vàoượ ọ
công vi c?”ệ
 Các k năngỹ
 Thành tích
công vi cệ
 V ng m tắ ặ
không có lý do
 M c đ thayứ ộ
đ i nhân viênổ
 Các ch s đánhỉ ố
giá thành tích
 Quan sát
 Đánh giá c aủ
c p qu n lýấ ả
 T đánh giáự
 H n m t nămơ ộ
sau khi đào
t o.ạ
117

giá:
Đo l ng cáiườ
gì:
Cách đo
l ng:ườ
Th i đi mờ ể
đánh giá:
 K t qu :ế ả
“Vi c đào t oệ ạ
mang l i hi uạ ệ
qu cho công tyả
nh th nào?”ư ế
 Tho mãn v iả ớ
công vi cệ
 S tho mãn c aự ả ủ
khách hàng
 Doanh số
 L i nhu nợ ậ
 Kh o sátả
 Th nghi mử ệ
 Đánh giá c aủ
c p qu n lýấ ả
 Sau khoá đào
t o 1 nămạ
118

Xác định khu vực bán hàng
“Xác định địa phận bán hàng hay thiết lập khu vực bán
hàng là việc thiết kế các khách hàng hiện tại và triển
vọng tồn tại trong một khu vực địa lý để cho lực lượng
bán hàng tiếp cận một cách tiết kiệm, hiệu quả và tiện
lợi.”

Khu vực bán hàng
• Khu vực bán hàng bao gồm một nhóm khách
hàng hoặc một địa bàn cụ thể được giao quyền
kiểm soát cho một cán bộ bán hàng.
• Khu vực này có thể không có biên giới địa lý
nhưng nhìn chung một người bán hàng được
giao cho một vùng địa lý nhất định.

Bao quát thị trường
Phân bổ trách nhiệm chi tiết tới từng cán bộ bán
hàng
Đánh giá hoạt động
Tăng cường quan hệ với khách hàng
Tiết giảm chi phí bán hàng
Nắm bắt tốt hơn nhu cầu khách hàng
Tối đa hoá doanh số
Mục tiêu của phân chia khu vực

1. Xây dựng định mức bán hàng cho từng khu vực
2. Phân tích nhóm khách hàng
3. Phân bổ định mức bán trên từng nhóm khách
hàng
4. Phân bổ thời gian thời gian trên địa bàn
5. Lập kế hoạch bán hàng
6. Xây dựng thời gian biểu
7. Tái đánh giá địa bàn và khách hàng
Các bước triển khai quản lý khu vực

1. Xây dựng định mức bán
hàng cho từng khu vực
2. Phân tích nhóm khách
hàng
3. Phân bổ định mức bán
trên từng nhóm khách
hàng
4. Phân bổ thời gian thời
gian trên địa bàn
7. Tái đánh giá địa bàn và
khách hàng
Cán bộ bán hàng sẽ
chịu trách nhiệm trên
định mức bán hàng
của khu vực mình
Định mức bán hàng
thường được xây
dựng bởi giám đốc
kinh doanh
Quản lý bán hàng khu vực

2. Phân tích nhóm KH
hàng
4. Phân bổ thời gian thời
gian trên địa bàn
khách hàng
Cán bộ bán hàng sẽ
phải xác định khách
hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng
Đánh giá doanh số bán
hàng trên hai loại khách
hàng trên
Lựa chọn phương pháp
tiếp cận

trên từng nhóm KH
4. Phân bổ thời gian trên
địa bàn
khách hàng
Xác định mục tiêu và
định mức bán hàng
cho từng loại dịch vụ
đối với khách hàng
hiện tại và tiềm năng
Mục tiêu có thể bao
gồm tăng doanh số
trên khách hàng hiện
tại và tìm kiếm thêm
khách hàng tiềm năng

hàng
địa bàn
khách hàng
- Các yếu tố quyết định
phân bổ thời gian?
- Sử dụng hiệu quả thời
gian như thế nào?

 Số lượng khách hàng trong địa bàn
 Số lượng cuộc gặp cho mỗi khách hàng
 Thời gian cần thiết cho mỗi cuộc gặp
 Tần xuất gặp
 Thời gian đi lại
 Thời gian không bán hàng
 Hiệu quả đầu tư thời gian
Bảy yếu tố quyết định phân bổ thời gian

Sử dụng hiệu quả thời gian
 Lên kế hoạch theo ngày, tuần và tháng
 Đánh giá chính xác khách hàng
 Sử dụng thời gian chờ đợi
 Thời gian/Chi phí tiếp khách hiệu quả
 Ghi nhận kết quả và báo cáo

1. Xây dựng định mức bán hàng
cho từng khu vực
3. Phân bổ định mức bán trên
từng nhóm khách hàng
4. Phân bổ thời gian trên địa
bàn
7. Tái đánh giá địa bàn và khách
hàng
Xác định mục tiêu cuộc
gặp, lý lịch khách hàng,
lợi ích và chiến lược bán
hàng
Xây dựng quy trình bán
hàng
{xem thêm phần quy trình
bán hàng}

1. Xây dựng định mức bán hàng
cho từng khu vực
3. Phân bổ định mức bán trên
từng nhóm khách hàng
4. Phân bổ thời gian trên địa
bàn
7. Tái đánh giá địa bàn và khách
hàng
 Xây dựng thời gian
biểu phù hợp với quy
trình bán hàng;
 Xây dựng các chương
trình “đi tuần” đều
đặn trên khu vực.

hàng
địa bàn
khách hàng
 Hoàn thành báo cáo số
liệu bán hàng
 Phân tích và kết luận
dựa trên số liệu

Bg qtbh 2, 3 - Quản trj bán hàng

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Bg qtbh 2, 3 - Quản trj bán hàng

Similar to Bg qtbh 2, 3 - Quản trj bán hàng (20)

More from Share Tài Liệu Đại Học

More from Share Tài Liệu Đại Học (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Bg qtbh 2, 3 - Quản trj bán hàng