Qui trinh bh - Quản trj bán hàng
•Download as PPT, PDF•
0 likes•5,500 views
Quản trj bán hàng
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Qui trinh bh - Quản trj bán hàng
Similar to Qui trinh bh - Quản trj bán hàng (20)
More from Share Tài Liệu Đại Học
More from Share Tài Liệu Đại Học (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (19)
Qui trinh bh - Quản trj bán hàng
- 1. 08/18/17 1 BÀI GIẢNG HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Người thực hiện Võ Phan Nhật Phương
- 2. QUY TRÌNH BÁN HÀNG
- 3. Quy trình bán hàng Xác định khách hàng tiềm năng Tuổi, thu nhập, trình độ văn hoá, thị hiếu, tỉ lệ khách hàng thường xuyên, KH mới, qui mô tương lai...? Xác định vàXác định và đánh giáđánh giá khách hàngkhách hàng tiềm năngtiềm năng Xác định vàXác định và đánh giáđánh giá khách hàngkhách hàng tiềm năngtiềm năng
- 4. Quy trình bán hàng Tiếp cận Xây dựng các thông tin cần thiết phù hợp với nhu cầu khách hàng → tìm ra được động cơ mua hàng Tiếp cậnTiếp cậnTiếp cậnTiếp cận
- 5. Tiếp cận_Qui tắc 20-20-20 08/18/17 5
- 6. Tiếp cận_Qui tắc 7%-38%-55% 08/18/17 6
- 8. 08/18/17 8
- 9. Nhu cầu 08/18/17 9 Nhu cầu là trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó
- 10. Con người có xu hướng bị thu hút vào những thứ có rủi ro cao 08/18/17 10
- 11. _ Tính cách _Cảm xúc + Cảm xúc có sự liên kết với những thay đổi về sinh lý + Cảm xúc khiến con người đưa ra những hành động thiếu chuẩn xác. 08/18/17 11
- 12. 08/18/17 12
- 13. 08/18/17 13
- 15. “ Nói là bạc,im lặng là vàng,lắng nghe là kim cương Nói là gieo,nghe là gặt”
- 16. I. LẮNG NGHE LÀ GÌ? 1. Khái niệm Lắng nghe là quá trình tập trung chú ý để giải mã sóng âm thanh thành ngữ nghĩa. Lắng nghe là một yếu tố kỳ diệu giúp con người tạo dựng được những mối quan hệ bền lâu và hạnh phúc. Lắng nghe có nghĩa là làm thế nào chúng ta tìm ra mã
- 17. 2. Lắng nghe như thế nào?
- 18. 08/18/17 18
- 20. Tầm quan trọng của lắng nghe Biết lắng nghe cũng là một kĩ năng quan trọng trong giao tiếp giữa người với người và đặc biệt cần thiết trong kinh doanh. Tạo cảm giác quan tâm,gần gũi,thân thiết với người khác Giành được tình cảm của khách hàng và những báo đáp thiện ý Người nghe,tức người bán có lợi hơn khách hàng tức người nói. Tại sao?... Đối với các nhà đàm phán,lắng nghe có hiệu quả sẽ giúp phát hiện được mục đích yêu cầu của đối tác.
- 21. Những vấn đề thường gặp trong lắng nghe
- 22. 08/18/17 22
- 23. 08/18/17 23
- 24. 08/18/17 24
- 26. Quy trình bán hàng Trình chiếu dịch vụ và các lợi ích Chứng minh tính khác biệt và vượt trội của sản phẩm, dịch vụ Thuyết phục khách hàng sử dụng thử sản phẩm, dịch vụ TrìnhTrình chiếuchiếuTrìnhTrình chiếuchiếu
- 27. ““Suy cho cùng, cuộc đời là mộtSuy cho cùng, cuộc đời là một chuỗi các thuyết phục. Vì vậychuỗi các thuyết phục. Vì vậy thành công trong cuộc sốngthành công trong cuộc sống phụ thuộc rất nhiều vào cách taphụ thuộc rất nhiều vào cách ta ăn nói, ứng xử, cách ta hùngăn nói, ứng xử, cách ta hùng biện.”biện.” ““Suy cho cùng, cuộc đời là mộtSuy cho cùng, cuộc đời là một chuỗi các thuyết phục. Vì vậychuỗi các thuyết phục. Vì vậy thành công trong cuộc sốngthành công trong cuộc sống phụ thuộc rất nhiều vào cách taphụ thuộc rất nhiều vào cách ta ăn nói, ứng xử, cách ta hùngăn nói, ứng xử, cách ta hùng biện.”biện.” 27
- 28. Quy trình bán hàng Tạo môi trường cho khách hàng sử dụng thử dịch vụ/sản phẩm Thử nghiệmThử nghiệmThử nghiệmThử nghiệm
- 29. Quy trình bán hàng Các phản ứng từ chối Khéo léo tìm ra nguyên cớ từ chối của khách hàng Tìm giải pháp phù hợp giải quyết vấn đề Giải quyếtGiải quyết các phản ứngcác phản ứng Giải quyếtGiải quyết các phản ứngcác phản ứng
- 30. 5. QUY TRÌNH BÁN HÀNG Những cách lẩn tránh thường gặp nhất: •Tôi muốn suy nghĩ thêm. •Tôi chưa đủ tiền. •Tôi phải thảo luận với bà xã. •Tôi muốn kiểm tra giá cả ở vài nơi khác. •Tôi chưa sẵn sàng để mua. •Hãy gọi lại cho tôi trong vòng 3 tháng. •Chất lượng với tôi không quan trọng lắm. •Giá đó quá cao.
- 31. Mô hình xử lý phản đối
- 32. Các phương pháp xử lý phản đối
- 33. Quy trình bán hàng Chốt lại kết quả: đề nghị khách hàng mua dịch vụ Gần 80% cán bộ bán hàng không tiến hành tốt bước này khi khách hàng đã sẵn sàng Chốt lại kếtChốt lại kết quảquả Chốt lại kếtChốt lại kết quảquả
- 34. Dấu hiệu khách hàng mua hàng Những tín hiệu bằng lời: + Hỏi tỉ mỉ hơn về cách sử dụng sản phẩm “ Thông thường thì bao lâu tôi mới phải thay bình một lần?” + Đặt câu hỏi về dịch vụ hậu mãi “Có phải sản phẩm này có thời gian bảo hành là 2 năm” + Câu hỏi khách hàng tự bảo mình “ Sản phẩm này cũng khá tốt đó chứ, bây giờ tôi mới tìm thấy” + Đặt câu hỏi về việc thanh toán “ Tôi được giảm 20 % phải không ?” + Khách hàng cần được trấn an “ Năm triệu là hơi nhiều tiền nhưng đó là thứ chúng ta cần” Những tín hiệu không bằng lời 08/18/17 34
- 35. 08/18/17 35
- 36. Quy trình bán hàng Bám sát và chăm sóc sau bán hàng Hành động này giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Bám sát sauBám sát sau bán hàngbán hàng Bám sát sauBám sát sau bán hàngbán hàng
- 37. Thảo luận: Quy trình bán hàng của Unilever Bài tập cá nhân: Xây dựng và mô tả quy trình bán hàng cho sản phẩm PTJ - thiết kế theo yêu cầu của khách hàng. www.vangbac.com.vn