1. Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại:Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản
phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn đường
Hồ Tùng Mậu
Mục lục:
A.Tóm tắt lý thuyết:
I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
thương mại
1. Kết quả dự báo bán hàng
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
4. Xây dựng ngân sách bán hàng
5. Hoàn chỉnh bản kế hoạch bán hàng
B.Áp dụng thực tế:
I.Kết quả dự báo bán hàng
II.Xây dựng mục tiêu bán hàng
III.Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
IV.Xây dựng ngân sách bán hàng
1

2. I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng :
_Sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng
_Bao gồm các mục tiêu bán hàng ,các chương trình và hoạt động bán
hàng ngân sách bán hàng
_Nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Về hình thức : tập văn bản logic
Về nội dung : đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng
2. Nội dung lập kế hoạch bán hàng
Phân tích tình hình kd
cơ hội và thách thức
Kết quả cần đạt được
Cụ thể hóa chiến lược
,chính sách bán hàng
cụ thể hóa việc phấn bố
nguồn lực và công cụ kiểm
soát bán hàng
2
Kết quả dự báo bán hàng
Mục tiêu bán hàng
Ngân sách bán hàng
Các hoạt động và chương trình bán
hàng

3. 3. Các loại hoạt động bán hàng
Theo cấp
quản lý
Theo sản
phẩm hàng
hóa
Theo khu
vực thị
trường
Theo thời
gian
Theo phương
thức bán
hàng
_Kế hoạch
bán hàng của
doanh
nghiệp
_kế hoạch
bán hàng bộ
phận
_kế hoạch
bán hàng cá
nhân
__Kế hoạch
bán hàng
cho từng sản
phẩm
_Kế hoạch
bán hàng
theo ngành
hàng
_Kế hoạch
xuất khẩu
_Kế hoạch
bán hàng nội
địa
_Kế hoạch
bán hàng
theo vùng
địa lý
_Kế hoạch
bán hàng ở
từng thị
trường của
doanh
nghiệp
_Kế hoạch
bán hàng
theo ngày
_Kế hoạch
bán hàng
theo tuần
_Kế hoạch
bán hàng
theo tháng
_Kế hoạc
bán hàng
theo quý
_Kế hoạch
bán hàng
theo năm
_Kế hoạch
bán buôn
_Kế hoạch
bán lẻ
_Kế hoạch
bán theo hội
chợ
_Kế hoạch
bán buôn qua
mạng
_Kế hoạch
bán qua điện
thoại
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương
mại
1.Dự báo bán hàng
1.1.Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng.
a) Khái niệm: Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên
đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai.Dự báo bán hàng là quá
trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng
đạt được các chỉ tiêu đó.
b) Vai trò: Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
=>Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên
kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành
mục tiêu lợi nhuận.Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho
doanh nghiệp.Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng:
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ sở để xác định
mục tiêu và ngân sách bán hàng.
1.2.Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường…
3

4. Chỉ tiêu định tính: yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố
sau:
1. Năng lực thị trường
2. Doanh số của ngành hàng
3. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
4. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
1.3.Các căn cứ dự báo bán hàng:Các nhà quản trị thường căn cứ vào
các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
• Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư ( ở thành phố hoặc nông
thôn).
• GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.
• Số lượng điểm bán
• Số lượng khách hàng
• Số lượng của ngành
• Thị phần trong ngành
• Kim ngạch xuất nhập khẩu
1.4.Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp
khác nhau như:
1. Phương pháp chuyên gia:
+ Ưu điểm: tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành
và phân chia khu vực.
+ Nhược điểm: dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan
điểm
2. Phương pháp điều tra khảo sát: tiến hành điều tra thực tế, phân tích
thị trường để có đc kết quả.
+ Ưu điểm: kết quả tương đối chính xác
+ Nhược điểm: tốn thời gian và chi phí, đòi hỏi phải có năng lực thị
trường tốt.
3. Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi
kết quả dự báo.
4. Phương pháp thống kê kinh nghiệm: chỉ áp dụng trong 1 khoảng
thời gian ngắn.
4

5. 1.5.Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.
Về phương diện tổ chức có 3 quy trình sau:
• Quy trình từ trên xuống (break- down: phương pháp chia nhỏ):
trong quy trình này , dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp.
• Quy trình từ dưới lên: bắt đầu với các dự báo bán hàng tương
laiveef từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị
thị trường cấp thấp.
• Quy trình hỗn hợp: được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở, được áp dụng tại doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
2.Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
-Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình
hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một
thời gian nhất định.
-Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần tháng , quý,…
+ Theo thị trường : Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán
hàng; khu vực; vùng miền; quận huyện;………
+ Theo đối tượng khách hàng:Khách hàng là doanh nghiệp hay cá
nhân; khách hàng là khách hàng truyền thống , khách hàng mới, khách
hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,….
+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ ; điểm bán hàng trọng
yếu; các siêu thị….
+ Theo nhân viên bán hàng: khả năng trình độ của nhân viên bán
hàng; mức độ hoàn thành kế hoạch của kì trước..
+ Theo kênh phân phối: kênh án buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,
xuất khẩu,…….
+ Theo sản phẩm ngành hàng: sản phẩm tiêu dùng hằng ngày ; sản
phẩm đồ nội thất trong gia đình , ………
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
5

6. + Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau
đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.
• Điều kiện áp dụng: cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống có doanh số ổn định và ít có biến động thị trường .Ví dụ:
các mặt hàng tiêu dùng hằng ngày như bột giặt; dầu ăn…..
• Nhược điểm: mang tính áp đặt; làm giảm sự chủ động, sáng
tạo, của các cấp bán hàng cơ sở.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO:Mỗi bộ phận cáp bán
hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực
hiện mục tiêu đó.Các mục tiêu này sẽ được các cấp cao hơn
tổng hợp.
• Điều kiện áp dụng: đối với hầu hết các sản phẩm và mặt hàng.
• Ưu điểm: phát huy được tính chủ động sáng tạo của nhân viên
nhưng cũng yêu cầu sự nhiệt tình của nhân viên.
Mục tiêu bán hàng phải xây dựng đáp ứng các tiêu chuẩn SMART:
+ Tính cụ thể: mục tiêu phải cụ thể không được quá chung chung.
Ví dụ mục tiêu gia tăng doanh thu của quý II lên 15% so với quý I
của năm 2011 mặt hàng sữa tươi Ba Vì.
+ Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các
con số cho dù đó là mục tiêu định tính hay định lượng.
+Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ đạt được
cũng không được quá khó đến mức không thể đạt được.
+Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mà phải dựa trên cơ sở
thực tiễn doanh nghiệp có khả năng đạt được.
+ Giới hạn thời gian: cần phải thời gian hoàn thành mục tiêu.
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
3.1Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
• Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị
trường, chuẩn bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuẩn bị
hàng hóa….
6

7. • Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và
ký kết các hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý…
• Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực
lượng bán hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn
luyện nhân viên…
• Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên
phương án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng, mua sắm trang thiết
bị kho bãi,…
• Các hoạt động vận chuyển hàng háo
• Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
• Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
• Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
Các hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán
hàng nhằm đẩy mạnh doanh số.
3.2Các chương trình bán hàng:
Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hướng tới gia
tăng lợi ích cho khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau:
• Chương trình giảm giá
• Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng.
• Chương trình khuyến mại
• Chương trình quà tặng
• Chương trình tư vấn miễn phí
• Chương trình sử dụng thử sản phẩm
• Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễm
phí, đổi sản phẩm cũ…)
• Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện ( ngày lễ, tết…)
• Chương trình khách hàng trung thủy.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây
dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy
cao doanh số.
4.Xây dựng ngân sách bán hàng.
a) Khái niệm.
- Ngân sách bán hàng: là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng được xác định cho một khoản thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
7

8. - Phân loại ngân sách bán hàng:
+ Ngân sách chi phí bán hàng: cho biết tất cả các yếu tố chi
phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện
doanh số.
+ Ngân sách kết quả bán hàng: dựa trên cơ sở mục tiêu bán
hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số
và kết quả.
- Vai trò của ngân sách bán hàng:
+ Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và
bộ phận bán hàng của doanh nghiệp
+ Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
+ Ngân sách bán hàng giúp các doanh nghiệp tăng cường
công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu
tài chính.
b) Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước:
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả
bán hàng của kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế
hoạch để dự trù các khoản chi thu.
- Theo đối cạnh tranh: Ngân sách bán hàng phải được hoạch
định trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm
giữ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ như ngân sách
quảng cáo, hoa hồng cho các đại lý, khuyến mãi……..
- Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng được xác định
dựa trên cơ sở tính toán các khoản phải chi cân nhắc với mục tiêu
sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm.Từ đó lấy báo giá và lên
phương án phí.
- Phương pháp hạn ngạch:Doanh nghiệp lên các phương án về
thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển
khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
8

9. - Phương pháp tăng từng bước:Ngân sách bán hàng sẽ được
phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian.
c) Nội dung của ngân sách bán hàng.
- Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng,
chi phí bán hàng; dự toán kết quả bán hàng ( lãi gộp, lợi nhuận, tỷ
lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…)
- Ngân sách chi phí bán hàng:
+ Khi xây dựng ngân sách chi phí bán hàng, doanh nghiệp sẽ
tiến hành xây dựng các định mức chi phí , từ đó xác định các
khoản mục chi.
+Về chi phí nhân sự, doanh nghiệp sẽ tiến hành đưa ra các giả
thiết về nhân sự từ đó tính toán ngâ sách chi cho lực lượng bán
hàng.
+ Về tài sản cố định, doanh nghiệp phải xác lập danh mục tài
sản cố định cần thiết, từ đó lấy báo gía và xác định ngân sách
bán hàng.
9

10. Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau
TT Chỉ Tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số bán
hàng
Phản ánh kết
quả bán hàng
Doanh số bán hàng = số
lượng hàng bán × giá bán
2 Doanh số
thuần
Doanh số thực
thu về của
doanh nghiệp
Doanh số thuần = doanh
số bán hàng – các khoản
giảm trừ( chiết khấu,
thuế GTGT.)
3 Giá vốn hàng
bán( doanh số
nhập kho)
Giá mua vào của
hàng hoá bán ra
Giá vốn hàng bán = số
lượng hàng bán × giá
mua vào + các khoản chi
phí mua hàng
4 Lãi gộp Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Lãi gộp = Doanh số
thuần – Giá vốn hàng bán
5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/
doanh số thuần
6 Lợi nhuận
trước thuế
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Lợi nhu ận trước thu =
Lãi gộp – chi phí hoạt
động của doanh nghiệp
( bao gồm cả chi phí bán
hàng)
7 Lợi nhuận sau
thuế
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Lợi nhuận sau thuế = Lợi
nhuận trước thuế - Thuế
thu nhập doanh nghiệp
8 Tốc độ luân
chuyển vốn
lưu động
Phản ánh hiệu
quả sử dụng vốn
lưu động
T ốc độ luân chuyển vốn
lưu động = Vốn lưu động
bình quân/ doanh số
10

11. thuần
- Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều
phương án khác nhau
+ phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
+ phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
+ phương án 3:Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
B.Áp dụng thực tế:
Đề bài:Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk
trên địa bạn đường Hồ Tùng Mậu:
I.Kết quả dự báo bán hàng:
Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường
Hồ Tùng Mậu,nhóm đã đưa ra được các chỉ tiêu doanh số trong 1 tháng
của 1 mặt hàng sữa tươi Vinamilk.Trong đó:
1.Các chỉ tiêu định lượng:
• Quy Mô thị trường: Trên khu vực đường Hồ Tùng Mậu dài khoẳng
3km,thị trường tương đối vừa,khu vực tập trung khá nhiều trường
đại học và cao đẳng xung quanh nên có 1 lượng lớn dân cư là học
sinh,sinh viên các trường đại học,cao đẳng.
• Quy mô khách hàng:Theo ước tính vào khoảng 1500 khách hàng
bao gồm các lứa tuổi khác nhau,tập trung vào 1 lượng lớn vào học
sinh,sinh viên và công chức.
 Quy mô theo ngành:Khu vực Đường Hồ Tùng Mậu có khoảng trên 10
đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và
chất lượng
• Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm:Sữa tươi của
Vinamilk,TH True Milk,Cô Gái Hà Lan,....
• Doanh số của ngành xét trên đơn vị 1 tháng ước tính vào khoảng
xấp xỉ: 150 triệu,con số này xét trong khu vực địa bàn đường Hồ
Tùng Mậu cũng có thể coi là năng lực của thị trường
• Tốc độ tăng trưởng:Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ
tăng trưởng trong đó yếu tố thời tiết tác động rõ ràng nhất
11

12.  Quy mô của doanh nghiệp Vinamilk trên thị trường sữa tươi khu vực
đường Hồ Tùng Mậu:
• Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 34-40% toàn thị trường
• Số đại lý:
-1 đại lý phân phối tổng thể
-6 đại lý trung gian bán hàng bao gồm cả cửa hàng bán lẻ và 1 Siêu thị
• Nhân viên:
-Đại lý phân phối bao gồm 1 nhân viên bán hàng,thu chi.
-2 nhân viên giao hàng
• Kết quả dự báo doanh số:
• Trong vòng 1 tháng ước tính:
• Doanh số của đại lý phân phối sẽ đạt 100 triệu
• Số sản phẩm tiêu thụ ước tính sẽ rơi vào khoảng 9000 hộp sữa tươi
các loại trong đó:
-5000 hộp sữa 180ml
-3000 hộp sữa 110ml
-1000 hộp sữa 1L
Cụ thể hơn:qua khảo sát khách hàng có tới 30% khách hàng chọn mùi vị
sữa là mùi dâu,trong đó 20% chọn hương vị socola và còn lại là chọn sữa
tươi nguyên chất có đường và không đường.
• Thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:
-Độ tuổi <15: 30%
-Độ tuổi: 15-40: 60%
-Độ tuổi >40: 10%
2.Chỉ tiêu định tính:
• Yếu tố thói quen:Qua bảng kết quả khảo sát cho thấy có khoảng
40% khách hàng trung thành và chọn sữa tươi vinamilk là loại sữa
duy nhất để sử dụng
• Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay có nhiều hãng sữa đối thủ đang tìm
cách xâm nhập thị trường,đồng thời các đổi thủ trong ngành cũng
áp dụng nhiều hình thức quảng cáo,marketing nhằm nâng sao thị
phần cho sản phẩm của họ,điều này đem lại sự cạnh tranh trong
ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thi trường sữa tươi ngày càng
mở rộng.Các doanh nghiệp lớn dùng cách thức là quảng bá thương
hiệu bằng uy tín đã tạo được lâu năm cùng với nhiều mẫu mã đa
dạng để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng,các doanh nghiệp
12

13. nhỏ thì chọn cho họ giải pháp là tung ra sản phẩm với giá rẻ hơn
nhằm đánh vào đối tượng học sinh,sinh viên.
• Yếu tố thời vụ:Tuy mặt hàng sữa không bị ảnh hưởng nhiều bởi
thời vụ nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh số có
sự ảnh hưởng rõ rệt,ví dụ:giai đoạn nghỉ hè,giai đoạn mùa
đông,tháng nghỉ Tết,những giai đoạn này đều có những ảnh hưởng
nhất định tới doanh số của doanh nghiệp nói riêng cũng như của
toàn ngành nói chung...
13

14. II.Xây dựng mục tiêu bán hàng:
1.Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng:
-Doanh số: Mục tiêu bán hàng cần đạt được trong 1 tháng sẽ rơi
vào khoảng 55.000.000 vnđ- 60.000.000 vnđ
-Lãi gộp: 25.600.000 vnđ-37.000.000 vnđ tùy theo tình hình doanh
số
-Chi phí hoạt động: vào khoảng 5.000.000 vnđ
-Lợi nhuận bán hàng:(Lợi nhuận trước thuế): 12.500.00 vnđ-
22.900.000 vnđ tùy theo doanh số đạt được trong các phương án
thu chi ngân sách.
2.Nhóm mục tiêu về nền tảng:
Nâng cao mức độ hài lòng của khác hàng bằng các biện pháp như:
-Trong 1 tháng cần thu thập tối thiểu thông tin của 50 khách hàng
-Thu thập ý kiến của 10-15 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử
dụng email marketing
-Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu
được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm
3.Triển khai các hoạt động mở rộng đại lý và điểm bán trong khu vực với
mục tiêu:
-Đến cuối năm 2011 sẽ đạt lớn hơn 10 đại lý và thành lập 2 điểm
bán,phân phối
-Mỗi tháng tìm ra 1 đối tác mua hàng thường xuyên
4.Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
-Nâng cao chất lượng bán hàng,nhân viên của đại lý phân phối cần
mỗi tháng đều đi tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách
ưu đãi,khuyến mại của doanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ
cho người bán hàng ở các đại lý trung gian
-Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm sữa tươi vinamilk
trong thời gian 2 tháng
III.Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng:
1.Hoạt động chuẩn bị bán:
-Thu thập thông tin,lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng
và các đại lý bán lẻ trên khu vực
2.Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:
-Tìm các đại lý mới,những đại lý chưa có sản phẩm sữa tươi vinamilk
-Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý để đưa sản phẩm của doanh
nghiệp vào bán ở đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên
cung cấp và đại lý
3.Hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán
hàng:
-Sau khi mở thêm đại lý sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên
14

15. -Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao cho
chuyên nghiệp và hiệu quả
-Có phần thù lao và hoa hồng theo đoanh số mà nhân viên đạt được
4.Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm:
-Nhân viên phân phối sẽ đến các đại lý vào mỗi cuối tuần đê thu thập
thông tin về doanh thu sản phẩm qua đó quyết định sản lượng sẽ phân
phối cho mỗi đại lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu
cầu sản phẩm tại mỗi đại lý hay đơn vị trung gian
5.Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm:
-Nhân viên phân phối có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm cả
việc thuê và mua sắm các hợp đồng kho bãi
-Mua sắm các thiết bị kho bãi khi cần thiết và ghi rõ các khoản thu chi
6.Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán:
-Nhân viên phụ trách sẽ gọi điện hoặc email để hỏi về mức độ hài lòng và
những yêu cầu,đóng góp của khách hàng về sản phẩm để làm báo cáo đưa
lên công ty để có những cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng
7.Các hoạt động liên quan tới các nghiệp vụ tài chính:
-Nhóm công việc này yêu cầu nhân viên phân phối đảm nhận và ghi chép
rồi gửi cho kế toán ở mức cao hơn xử lý,vì thị trường là khu vực đường
Hồ Tùng Mậu nên không cần đòi hỏi cao về 1 hệ thống kế toán tách riêng
mà hoàn toàn có thể tích hợp và công tác báo cáo quá trình phân phối sản
phẩm.
8.Các hoạt động liên quan tới xúc tiến và quảng cáo:
-Phối hợp cùng các đại lý trên khu vực để thực hiện các trương trình bán
hàng của doanh nghiệp
-Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng
-Xác định những khách hàng mục tiêu,khách hàng trung thành qua đó có
thể liên lạc với khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các trương trình
khuyến mại hoặc giảm giá nhân các sự kiện
-Quảng bá hình ảnh của sữa vinamilk trong tâm trí khách hàng nhằm tạo
cho khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm
Các chương trình dự kiến sẽ áp dụng:
-Chương trình chiết khấu cho đại lý:Với những đại lý trung thành,nếu
liên tục lấy sản phẩm trong thời gian trên 3 tháng sẽ nâng mức chiết khấu
cho đại lý đó
-Chương trình tặng quà cho đại lý: Với cấp nhà phân phối,khi có sự kiện
khuyến mãi hoặc các sự kiện của doanh nghiệp,các đại lý sẽ được tặng
quà.
15

16. IV.Xây dựng ngân sách bán hàng:
Ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm sữa vinamilk
trên địa bàn khu vực đường Hồ Tùng Mậu trong khoảng thời gian 1
tháng:
Phương án
1(100% doanh
số)
Phương án
2(120% doanh
số)
Phương án
3(80%
doanh số)Chỉ tiêu
A.Doanh Số Trung Bình Tháng 57000000 68400000 45600000
B.Giá Vốn(doanh số nhập kho) 20000000 20000000 20000000
C.Lãi Gộp 37000000 48400000 25600000
D.Chi phí hoạt động 14100000 14600000 13100000
D1.Chi phí trong bán hàng 5000000 5500000 4000000
D1.1.Lương cho lực lượng bán
hàng
4000000 4000000 4000000
D1.2.Triết khấu hoa hồng cho
lực lượng bán hàng
1000000 1500000 0
D2.Chi phí phân phối 5000000 5000000 5000000
D2.1.Lương cho đội giao hàng 4000000 4000000 4000000
D2.2.Chi phí khác(Bảo
dưỡng,khấu hao,xăng xe)
1000000 1000000 1000000
D3.Các chi phí hành chính 4100000 4100000 4100000
D3.1.Chi phí văn phòng,thuê
đại lý,kho bãi
4000000 4000000 4000000
D3.2.Chi phí điện thoại,hành
chính khác
100000 100000 100000
%Chi phí trên doanh số 24.70% 19.80% 28.70%
Lợi nhuận trước thuế 22900000 33800000 12500000
Lợi nhuận trước thuế /doanh số 0.401754386 0.494152 0.274122807
16