MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ
Ba là, chi phí Marketing...........................................................
1

LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Cơ chế thị trường và quá trình hội nhập ở nước ta hiện nay đã mở ra cho
các doanh nghi...
2
Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu lý luận chung về thị trường, thị phần, quản lý
Marketing làm cơ sở cho việc nghi...
3

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MARKETING TRONG
PHÁT TRIỂN THỊ PHẦN CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ PHẦN CỦA ...
4
hiện giá trị của hàng hoá và là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi
hàng hoá. Ttrong đó giá cả hàng hoá do thị tr...
5
+ Thị trường tiềm ẩn: là tập hợp những khách hàng tự công nhận có mức
độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trư...
6
Thị trường và khách hàng là hai khái niệm đồng nhất theo quan điểm
Marketing. Nhu cầu và mong muốn của con người là vô c...
7
1.1.2. Các chỉ số xác định thị trường và thị phần của doanh nghiệp
Thị trường và thị phần của sản phẩm của các doanh ngh...
8
Tuỳ mục đích nghiên cứu mà có những cách đo thị phần tuyệt đối khác
nhau nhưng có hai cách chủ yếu sau:
Cách 1: Người ta...
9
- Thị phần tương đối
Là tỉ lệ giữa thị phần tuyệt đối của Doanh nghiệp so với thị phần tuyệt
đối của đối thủ cạnh tranh ...
10
đối và thị trường tương đối đều có ảnh hưởng tích cực đến lợi nhuận và chi
phí. Chi phí bình quân trên một sản phẩm sẽ ...
11
Hình 1.1. Đường cong kinh nghiệm và đường cong lợi nhuận
Qua đó đã chỉ ra các công ty chiếm được phần thị trường lớn hơ...
12
Đó là các yếu tố khách quan của môi trường kinh doanh và nó sẽ ảnh
hưởng chung tới tất cả các doanh nghiệp trong ngành....
13
độ phục vụ chậm làm ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ của Doanh nghiệp do vậy
ảnh hưởng đến thị phần của Doanh nghiệp .
Bốn...
14
Doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị phần. Số lượng các
đối thủ cạnh tranh càng lớn thì mức độ cạnh tr...
15
Chủng loại sản phẩm cùng loại Doanh nghiệp phục vụ càng nhiều (thông
qua nhiều nhãn hiệu hay phục vụ nhiều phân đoạn th...
16
doanh nghiệp phải luôn theo sát với biến động thị trường để có các giải pháp
tương ứng. Nếu không, Doanh nghiệp sẽ bỏ q...
17
vậy nếu doanh nghiệp không tạo ra được các sản phẩm mang lại lợi nhuận cao
hoặc không tạo ra các biện pháp khuyến khích...
18
Như vậy thị phần của doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố và
bản thân những yếu tố này cũng ảnh hưởng rất khá...
19

Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hoá X
Thị trường lý thuyết của hàng hoá
Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp
Th...
20
Việc nhận biết và nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến thị phần sẽ cho
công ty những giải pháp cụ thể, hữu hiệu để giữ v...
21
chính trị - xã hội. Tính phổ biến đó của việc ứng dụng Marketing hiện đại,
một mặt, phản ánh vai trò của nó trong đời s...
22
quản lý có đưa ra được những chính sách, chiến lược phát triển thị phần hợp lý,
đưa mục tiêu về thị phần sản phẩm đi đế...
23
như: kích thước, mẫu mã, bao bì... dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách
hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm cạ...
24
Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh
tranh khốc liệt ngày nay là một công việc rất khó ...
25
1.1.3.4. Tổ chức thực hiện các kế hoạch marketing
Tổ chức thực hiện, đó là việc sắp xếp, bố trí cơ cấu lao động, thực h...
26

CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ PHẦN SẢN PHẨM KHÍ Ô XY
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔN...
27
- Sửa chữa, cải tạo và đóng mới các xe vận chuyển téc.
- Môi giới, kinh doanh bất động sản.
- Xây dựng các công trình d...
28
Như vậy, trong những năm gần đây, Công ty đã mạnh dạn trong việc
đổi mới công nghệ bằng cách đầu tư và đưa vào hoạt độn...
29
Sau khi tiến hành cổ phần hoá với 100% vốn của cán bộ công nhân viên
chức công ty, số vốn của công ty hiện nay là 60 tỷ...
30
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức
- Ban lãnh đạo công ty, gồm:
+ Tổng giám đốc.
+ Phó tổng giám đốc kinh doanh.
+ Phó tổng giám đ...
31

Sơ đồ 2.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam
2.1.2.3. Đặc điểm về lao động và tiền lươ...
32
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam
2004

Năm
Phân Loại
1.Tổng số lao động
2.Theo gi...
33
Trên cơ sở số liệu về lao động trên, có thể rút ra một số nhận xét sau đây :
Tổng số lao động của Công ty năm 2008 giảm...
34
Bảng 2.3. Bảng quỹ tiền lương Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam
(Đơn vị tính : đồng )
Năm
Chỉ tiêu
Tổng quỹ tiền...
35
ngày càng nhiều. Nắm bắt được được lượng cầu rất lớn này, các doanh nghiệp
đã đầu tư vào lĩnh vực này, nó phát triển đồ...
36
Bắc năm 2005 tăng so với năm 2004 là 350.000 chai, tương ứng với tỉ lệ tăng
21,88%. Năm 2006 số lượng tăng của nhu cầu ...
37
Bảng 2.5. Khả năng cung cấp khí ô xy trong khu vực từ năm 2004 -2009
Đvt : 1000 chai
Năm

2004

2005

2006

2007

2008
...
38
500.000 chai, ứng với tỉ lệ hơn là 25,64%. Năm 2006, số lượng cung vượt quá
cầu là 750.000 chai, tương ứng với tỉ lệ vư...
39
công nghiệp Việt Nam trong cung cấp khí ô xy
2.2.2.1. Các đối thủ cạnh tranh
Theo thống kê từ phòng kinh doanh, các báo...
40
Thị Phần Khí Ôxy Khu Vực Phía Bắc trở ra tới Nghệ An
Công ty CP Khí Công Nghiệp VN
Công ty KCN Đông Anh
Công ty KCN Bắc...
41
toàn bộ cung cấp khí ô xy cho các nhà máy đóng tàu trong tổng Công ty Công
Nghiệp tàu thuỷ Vinashin, nên khối lượng cun...
42
lượng sản phẩm bán được là tương đối thấp, chiếm 4,21% thị phần.
- Công ty KCN Messer Hải Phòng
Là nhà cung cấp lớn tại...
43
khu vực Miền Bắc, tương đương 150.000 chai trong năm 2009.
Điểm mạnh: Là nhà cung cấp sản phẩm khí trong ngành cơ khí q...
44
dần Công ty đã bị lấn chiếm các thị phần này do một số nhà sản xuất mới.
Điểm mạnh của Công ty: Vị trí thuận lợi cho vi...
45
bán ra thị trường ngoài ngành rất rẻ, gây khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh.
Hạn chế của Công ty này là khả năng về t...
46
ứng với tỉ lệ 3,45%. Năm 2006 so với năm 2005, số lượng tăng là 20.000
chai, tỉ lệ tăng 6,67%. Năm 2007 so với năm 2006...
47
trong tổng doanh thu của Công ty, cụ thể là: năm 2004, doanh thu thuần bán ô
xy chai bình quân được 10,440,000,000 đồng...
48
Đvt : 1000 chai
Năm

2004

2005

2006

2007

2008

Số lượng tiêu thụ

290

300

320

330

360

Thị phần chiếm giữ

18.1...
49
Công ty đang chấp nhận lỗ để thu hút khách hàng, phục vụ cho lợi nhuận lâu
dài của Công ty. Theo tính toán về giá thành...
50
Với hoạt động, nghiên cứu và dự báo nhu cầu của thị trường, Công ty Cổ
phần KCN Việt Nam chưa có một lực lượng rõ ràng ...
51
sản lượng hàng năm. Năm 2004, chỉ tiêu đưa ra là 280.000 chai, số lượng tiêu
thụ đạt 290.000 chai, vượt so với kế hoạch...
52
tổ chức của công ty đã đưa ra kế hoạch cho năm tăng lên đến 350.000 chai, và
thực tế, sản lượng tiêu thụ được cũng đã k...
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí  ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam

1,211 views

Published on

giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,211
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
22
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Lv giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí ôxy tại công ty cổ phần khí công nghiệp việt nam

  1. 1. MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA
  2. 2. DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG, BIỂU ĐỒ Sơ đồ Ba là, chi phí Marketing.............................................................................................................................17 Bốn là, các yếu tố thuộc về chiến lược kinh doanh của Doanh nghiệp.......................................................17
  3. 3. 1 LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Cơ chế thị trường và quá trình hội nhập ở nước ta hiện nay đã mở ra cho các doanh nghiệp những thuận lợi và không ít những khó khăn. Trước một môi trường cạnh tranh đầy biến động thì mỗi Doanh nghiệp phải xây dựng được cho mình một vị thế nhất định để tồn tại và phát triển. Vì vậy, quản lý đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp cũng không nằm ngoài mục đích giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ, tăng lợi nhuận của công ty. Đó là mục tiêu cơ bản hàng đầu của bất cứ doanh nghiệp nào, quy trình marketing tốt là yếu tố quyết định số lượng tiêu thụ sản phẩm, thị phần sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp. Điều này được thể hiện qua hiệu quả sản xuất kinh doanh của một Doanh nghiệp, vị thế và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường. Công ty Cổ phần khí công nghiệp Việt Nam, tiền thân là Nhà máy dưỡng khí Yên Viên, là đơn vị đầu ngành trong lĩnh vực sản xuất khí Công nghiệp, tuy nhiên, cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Trước những tình thế khó khăn đó, cần thiết lãnh đạo Công ty và các cán bộ công nhân viên công ty cần nỗ lực hết sức, bằng nhiều biện pháp trong quá trình quản lý marketing của mình để giữ vững và phát triển thị phần khí công nghiệp tại công ty. Là một cán bộ của Công ty, tôi cũng không nằm ngoài những mong muốn đó. Đó là lý do tôi lựa chọn đề tài: "Giải pháp quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm khí ôxy tại Công ty Cổ Phần Khí Công Nghiệp Việt Nam"
  4. 4. 2 Mục tiêu nghiên cứu Luận văn nghiên cứu lý luận chung về thị trường, thị phần, quản lý Marketing làm cơ sở cho việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng về thị phần khí Ô xy của Công ty Cổ phần khí Công Nghiệp Việt Nam. Từ đó, đưa ra một số giải pháp quản lý marketing chủ yếu nhằm giữ vững thị trường và mở rộng thị phần tiêu thụ khí ô xy tại Công ty. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam - Ph¹m vi kh«ng gian nghiªn cøu: Hoạt động quản lý marketing, kinh doanh của C«ng ty Cæ phÇn KhÝ C«ng NghiÖp ViÖt Nam trong ph¹m vi nghiªn cøu lµ khu vùc tõ NghÖ An trë ra phÝa B¾c ViÖt Nam. - Ph¹m vi thêi gian nghiªn cøu: từ năm 1999 - thời điểm cổ phần hóa công ty tới nay. 3. Phương pháp nghiên cứu Luận văn nghiên cứu dựa trên cơ sở phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, lấy kinh tế chính trị Mác – Lênin và các thành tựu kinh tế học hiện đại làm cơ sở lý luận; lấy các số liệu thực tiễn, trên cơ sở thống kê, tổng hợp, phân tích, so sánh để làm sáng tỏ bản chất của những nội dung nghiên cứu. 4. Những đóng góp của luận văn Luận văn đưa ra những nhận xét, đánh giá đúng về vai trò của quản lý marketing trong Công ty, từ đó đánh giá được vị thế, thị phần và khả năng cạnh tranh của sản phẩm khí Ô xy trên thị trường. Trên cơ sở đó đưa những giải pháp quản lý marketing thiết thực để giữ vững và phát triển thị phần tiêu thụ sản phẩm khí công nghiệp, đặc biệt là sản phẩm khí Ô xy của Công ty Cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam. 5. Nội dung nghiên cứu Ngoài phần Mở đầu, Kết luận và các Phụ lục, Luận văn được chia thành 03 chương, nội dung cụ thể như sau:
  5. 5. 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MARKETING TRONG PHÁT TRIỂN THỊ PHẦN CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ PHẦN CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1. Các khái niệm 1.1.1.1. Thị trường của doanh nghiệp Kể từ khi nước ta thực hiện chính sách chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế quản lý kế hoạch sang nền kinh tế thị trường, nước ta đã có những bước chuyển biến đáng kể. Nền kinh tế không ngừng tăng trưởng với tốc độ khá cao và cùng với nó là nhu cầu của người tiêu dùng cũng tăng lên và có nhiều thay đổi. Nó tạo lên một môi trường kinh doanh hấp dẫn cho các doanh nghiệp tham gia vào. Tuy nhiên thị trường là một thực thể khách quan, nó tồn tại ngoài ý muốn của bất kì Doanh nghiệp nào và nó vận hành theo đúng quy luật nội tại vốn có của nó. Do đó, để thành công trong hoạt động kinh doanh hay để nắm bắt được những cơ hội thị trường thì Doanh nghiệp phải nghiên cứu, hiểu biết thị trường về mặt lý luận và phát triển nó trong thực tiễn một cách khách quan. Đó là vấn đề phức tạp cho những nhà quản lý Doanh nghiệp để có định hướng đúng đắn và thành công trong kinh doanh. Cùng với sự phát triển của các hình thái kinh tế xã hội, các nhà kinh tế học đã đưa ra rất nhiều những khái niệm về thị trường khác nhau, Ở đây, chúng ta có thể hiểu thị trường theo hai quan điểm tiêu biểu sau: Theo C.Mác: hàng hoá sản xuất ra không phải để riêng cho nhà sản xuất tiêu dùng mà nó phải được đem bán và nơi bán là thị trường. Nhưng chúng ta không nên quan niệm thị trường đơn thuần như là một cái chợ, một cửa hàng… mà “Thị trường là tổng số nhu cầu về một loại hàng hoá, là nơi thực
  6. 6. 4 hiện giá trị của hàng hoá và là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá. Ttrong đó giá cả hàng hoá do thị trường quyết định và hàng hoá có thể là để tiêu dùng hoặc là đầu vào của quá trình sản xuất khác”. Thị trường tồn tại hai yếu tố đó là cung và cầu. Điểm mà người mua đại diện cho cầu và người bán đại diện cho cung gặp nhau gọi là thị trường. Ở đây người mua và người bán đều bình đẳng trong trao đổi. Số lượng người mua phản ánh quy mô và trạng thái thị trường, việc xác định yếu tố khối lượng, giá cả. Theo quan điểm Marketing thì “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.” Nhu cầu con người là yếu tố sinh lý, nó tồn tại khách quan và chúng ta không thể tạo ra được mà chỉ có thể tác động để khơi dậy nhu cầu của họ. Mong muốn là một dạng cụ thể của nhu cầu, có kèm theo yếu tố văn hoá xã hội cụ thể nào đó mà chúng ta có thể tạo ra mong muốn cho con người. Cầu thị trường được tạo thành bởi hai yếu tố đó là con người có nhu cầu và mong muốn kết hợp với khả năng thanh toán cho nhu cầu đó. Đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường là xem xét yếu tố nhu cầu và khả năng thanh toán của thị trường đó như thế nào để có những quyết sách phù hợp với tình hình thị trường. Ta có thể khái quát kết cấu thị trường của Doanh nghiệp qua sơ đồ sau: Tổng nhu cầu thị trường: tổng dân số Thị trường tiềm ẩn Thị trường hiện có Thị trường đủ tiêu chuẩn Thị trường được phục vụ Thị trường xâm nhập Sơ đồ 1.1. Kết cấu thị trường của Doanh nghiệp
  7. 7. 5 + Thị trường tiềm ẩn: là tập hợp những khách hàng tự công nhận có mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. + Thị trường hiện có: là tập hợp những khách hàng có sự quan tâm, có khả năng thanh toán hay có thu nhập và có khả năng tiếp cận đến một sản phẩm cụ thể của thị trường. + Thị trường đủ tiêu chuẩn: là thị trường hiện có nhưng nó có đủ tiêu chuẩn để tiêu thụ một sản phẩm. + Thị trường được phục vụ: là thị trường mục tiêu có đủ tiêu chuẩn mà công ty quyết định chọn để đạt mục đích của mình. + Thị trường xâm nhập: là thị trường tương ứng với số lượng khách hàng đã mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nó bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định nào đó của thị trường mục tiêu (Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu đã định). Như vậy thị trường là môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp, các quyết định của họ trên thị trường phụ thuộc rất lớn vào việc nắm bắt, đo lường, thích ứng và khai thác thị trường. Nếu như Doanh nghiệp đo lường chính xác, thích ứng nhanh với các điều kiện của thị trường thì có thể khai thác được các cơ hội thị trường tốt nhất và có thể né tránh đựơc các thách thức từ phía thị trường đưa lại. Do đó thế lực hay vị thế của doanh nghiệp trên thị trường sẽ càng lớn và vững chắc. Ngược lại nếu việc đo lường không chính xác và việc thích ứng không hợp lý sẽ dẫn đến những tồn đọng trong kinh doanh, không tận dụng được triệt để cơ hội thị trường hoặc thậm chí còn phải đối mặt với những thách thức khôn lường và có thể sẽ phải chịu những tổn thất nặng nề.
  8. 8. 6 Thị trường và khách hàng là hai khái niệm đồng nhất theo quan điểm Marketing. Nhu cầu và mong muốn của con người là vô cùng đa dạng, phong phú thậm chí cùng một nhu cầu nhưng có thể có thể có sự khác biệt đáng kể về mong muốn và phương thức thoả mãn nhu cầu. Trong khi đó năng lực của công ty thì có hạn không thể cùng một lúc thoả mãn tất cả các yêu cầu của khách hàng mà có thể đạt hiệu quả cao. Cho nên việc lựa chọn một phần nào đó phù hợp với năng lực và có sở truờng của công ty là một quyết định hết sức quan trọng. 1.1.1.2. Thị phần của doanh nghiệp Có rất nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm thị phần của doanh nghiệp. Trên phương diện Marketing thì thị phần là một trong những thông số kinh doanh được quan tâm nhiều nhất trong hoạt động Marketing của một doanh nghiệp, đó là tăng tối đa sản lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ, thoả mãn nhu cầu thị trường thông qua việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Khối lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ bán ra trên thị trường là một trong những mặt cơ bản quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do vậy các hoạt động Marketing chủ yếu là nhằm nâng cao thị phần của công ty mình. Trên phương diện chiến lược thì thị phần luôn là căn cứ cơ bản để xác định cũng như đánh giá sức mạnh, sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Căn cứ vào thị phần có thể xác định được vị thế của doanh nghiệp, doanh nghiệp đang ở vị trí nào trên thị trường. Mỗi công ty có thể đánh giá được thành tích của mình so với toàn ngành cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó mỗi doanh nghiệp sẽ có những chiến lược cụ thể, hợp lý để bảo vệ hay tăng thị phần của mình. Như vậy, một cách khái quát nhất có thể hiểu: Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm giữ được và phục vụ, nó là tỷ lệ phần trăm thị trường mà doanh nghiệp nắm giữ trên tổng dung lượng thị trường.
  9. 9. 7 1.1.2. Các chỉ số xác định thị trường và thị phần của doanh nghiệp Thị trường và thị phần của sản phẩm của các doanh nghiệp là kết quả của việc thực hiện các biện pháp Marketing trên, thực hiện các kế hoạch đã đề ra, tuy nhiên, nó cần phải cho chỉ tiêu đánh giá, có đơn vị đo lường cụ thể để so sánh, mới thực chất đánh giá được việc thực hiện phát triển thị phần sản phẩm như thế nào, dưới đây chúng tôi xin đưa ra 03 chỉ tiêu để là cơ sở đánh giá mức độ phát triển thị phần sản phẩm và ảnh hưởng cả nó: 1.1.2.1. Số lượng sản phẩm tiêu thụ Số lượng sản phẩm là con số tuyệt đối, số chai ô xy mà Công ty bán được qua các năm, dựa trên số liệu đánh giá sự phát triển, tăng trưởng của công ty đối với sản phẩm này so với các năm trước. Tuy nhiên, nó mới chỉ đánh giá về sự tăng trưởng của Công ty, về vị trí của công ty trên thị trường, khả năng bao phủ thị trường của nó chưa được thể hiện, vì thế, ta cần phải đánh giá qua tỉ lệ sản phẩm tiêu thụ trong thị trường khu vực để thấy được sự phát triển hay không của sản phẩm. 1.1.2.2. Thị phần sản phẩm trên thị trường Tỉ lệ sản phẩm Công ty tiêu thụ so với tổng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường khu vực, nó còn được gọi là thị phần, là nội dung nghiên cứu của luận văn. Trong bài nghiên cứu, chúng tôi đi sâu vào phân tích theo các công thức của cách tính thị phần tuyệt đối, nội dung mà Luận văn đã đề cập ở phần trên. Có các loại thị phần và cách xác định như sau: - Thị phần tuyệt đối Bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu hay sản lượng của doanh nghiệp so với doanh thu hay sản lượng của sản phẩm cùng loại bán trên thị trường.
  10. 10. 8 Tuỳ mục đích nghiên cứu mà có những cách đo thị phần tuyệt đối khác nhau nhưng có hai cách chủ yếu sau: Cách 1: Người ta đo thị phần của doanh nghiệp theo thước đo hiện vật, theo đó : Sản lượng hàng hoá tiêu thụ của Doanh nghiệp Thị phần tuyệt đối DN = * 100 Sản lượng hàng hoá tiêu thụ của toàn ngành Với cách này người ta có thể xác định được thị phần tuyệt đối sản phẩm mà doanh nghiệp bán được trong tổng số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường. Tuy nhiên nó chưa phản ánh đầy đủ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy chỉ tiêu này thường được dùng kết hợp với chỉ tiêu thị phần theo giá trị doanh thu để giúp các doanh nghiệp có thể so sánh và nhìn rõ thế lực của mình trên thị trường. Cách 2: Đo thị phần của doanh nghiệp theo thước đo giá trị : Doanh thu tiêu thụ hàng hoá của DN Thị phần tuyệt đối DN = * 100 Doanh thu tiêu thụ của toàn thị trường Khi so sánh thị phần của Doanh nghiệp theo số lượng tiêu thụ và thị phần Doanh nghiệp theo giá trị, nếu thị phần của doanh nghiệp theo doanh thu cao hơn thì tức là giá bán ra của doanh nghiệp cao hơn giá bán bình quân của thị trường và như vậy nó nói lên một phần định vị của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp được bán giá cao trong khi có thị phần lớn chứng tỏ sản phẩm của Doanh nghiệp được nhiều khách hàng ưa thích, được đánh giá cao và tin dùng. Điều ngược lại chứng tỏ Doanh nghiệp cần xem xét lại vị thế của mình trên thị trường, có cần nỗ lực nâng cao vị thế sản phẩm, nâng cao giá bán nhằm mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho Doanh nghiệp hay không?
  11. 11. 9 - Thị phần tương đối Là tỉ lệ giữa thị phần tuyệt đối của Doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành Phần thị trường tuyệt đối của DN Thị phần tương đối của DN = * 100 Phần thị trường tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh Thị phần tương đối có thể lớn hơn, nhỏ hơn hoặc bằng 1. Nó nói lên quy mô cũng như vị thế của Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh . Trong luận văn, chúng tôi nghiên cứu thị phần theo hướng thị phần tuyệt đối là chủ yếu. 1.1.2.3. Tỉ lệ lợi nhuận sản phẩm trong tổng lợi nhuận sau thuế của Công ty Để đánh giá được tầm quan trọng của sản phẩm ô xy đối với Công ty, vì Công ty kinh doanh bao gồm rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, dựa trên đánh giá này, cho chúng ta thấy được tầm quan trọng của sản phẩm khí ô xy trong chiến lược phát triển sản phẩm của Công ty. Nó là con số thực tế của lợi nhuận bán khí ô xy so với tổng lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp hoặc là tỉ lệ phần trăm giữa lợi nhuận sau thuế thu được từ bán khí ô xy so với lợi nhuận sau thuế chung của Công ty. Trên cơ sở so sánh này, cho thấy được sản phẩm đóng góp vào lợi nhuận chung của doanh nghiệp là bao nhiêu, tỉ lệ như thế nào. 1.1.3. Sự cần thiết của tăng thị phần trong doanh nghiệp Có thể nói rằng mục tiêu cuối cùng của bất kì Doanh nghiệp sản xuất nào khi tham gia kinh doanh đó là lợi nhuận. Mọi hoạt động từ sản xuất đến tiêu thụ của mọi Doanh nghiệp đều được tính toán để mang lại tối đa lợi nhuận có thể cũng như giảm thiểu những chi phí không hợp lý. Cả phần thị trường tuyệt
  12. 12. 10 đối và thị trường tương đối đều có ảnh hưởng tích cực đến lợi nhuận và chi phí. Chi phí bình quân trên một sản phẩm sẽ giảm do tích luỹ kinh nghiệm khi quy mô sản xuất tăng lên. Như vậy trong cùng một ngành, nếu nhà sản xuất nào có số lượng sản phẩm và thị phần tương ứng lớn hơn thì sẽ có phí tổn thấp hơn. Hãng đứng đầu về thị phần có thể định giá bán thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, ngăn chặn được các đối thủ cạnh tranh mới và như vậy thu được chỉ số ROI (chỉ số hoàn vốn đầu tư) tương đối lớn. Mối liên hệ này được minh hoạ trên hình 1 Chi phí/đ.vịSP §­êng cong kinh nghiÖm Thị phần Đường cong lợi ROI nhuận (dựa trên đường cong kinh nghiệm) Thị phần
  13. 13. 11 Hình 1.1. Đường cong kinh nghiệm và đường cong lợi nhuận Qua đó đã chỉ ra các công ty chiếm được phần thị trường lớn hơn sẽ có lợi nhuận lớn hơn các đối thủ khác có phần thị trường nhỏ hơn. Thị phần là thước đo hoạt động thị trường, biểu hiện kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, thị phần càng lớn chứng tỏ Doanh nghiệp phục vụ được càng nhiều khách hàng, nhiều người tín nhiệm. Do đó thị phần nói lên vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần càng lớn thì vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thị trường càng cao. Trong hoạt động kinh doanh hiện đại, do sự phát triển của công nghệ và cạnh tranh, khả năng cung ứng thường lớn hơn nhu cầu thị trường. Đối mặt với một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt, để tồn tại và phát triển, để định vị cũng như nâng cao vị thế của mình, mỗi doanh nghiệp luôn phải đi tìm lời giải cho câu hỏi giải pháp nào để tăng thị phần cho doanh nghiệp, thị phần chính là mục tiêu cơ bản hàng đầu của doanh nghiệp bởi ngoài việc thu được nhiều lợi nhuận nó còn tạo ra hình ảnh và danh tiếng riêng có của công ty, giúp công ty có thể đạt được nhiều lợi thế cạnh tranh hơn trên thị trường. 1.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến thị phần của doanh nghiệp Thị phần của Doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố. Mỗi yếu tố sẽ ảnh hưởng đến thị phần của Doanh nghiệp theo một cách khác nhau. Dựa vào xu hướng tác động đến thị phần doanh nghiệp mà người ta chia các yếu tố ảnh hưởng thành hai nhóm, đó là các yếu tố bên ngoài và các yếu tố bên trong. 1.1.4.1. Các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài
  14. 14. 12 Đó là các yếu tố khách quan của môi trường kinh doanh và nó sẽ ảnh hưởng chung tới tất cả các doanh nghiệp trong ngành. Một là, yếu tố chính trị – pháp luật: Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi truờng hoạt động của doanh nghiệp. Đó là các quy định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường… các tác động khác của chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội và nguy cơ cho doanh nghiệp đặc biệt là đối với các Doanh nghiệp Công nghiệp. Hai là, yếu tố về kỹ thuật công nghệ: Kỹ thuật công nghệ là hai yếu tố rất năng động, sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng Khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc tới hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lưọng và giá bán của sản phẩm hàng hoá. Mặt khác sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm mới đã tác động tới chu kì sống của sản phẩm, chu kì kinh doanh của sản phẩm ngày càng nhanh được cải tiến cả về công dụng, mẫu mã, chất lượng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều. Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kĩ sự tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, mở rộng quy mô và tăng thị phần. Ba là, phạm vi không gian: Phạm vi không gian ảnh hưởng đến thị phần theo hai hướng: Một là, phạm vi không gian mới sẽ làm tăng số lượng khách hàng của Doanh nghiệp, do vậy góp phần làm tăng thị phần của Doanh nghiệp. Hai là, phạm vi không gian rộng lớn sẽ ảnh hưởng đến việc phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đến khách hàng, có thể làm hàng hoá không đến tay người tiêu dùng hoặc tốc
  15. 15. 13 độ phục vụ chậm làm ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ của Doanh nghiệp do vậy ảnh hưởng đến thị phần của Doanh nghiệp . Bốn là, tốc độ phát triển của thị trường: Nếu tốc độ phát triển thị trường cao thì doanh nghiệp có cơ hội nâng cao thị phần doanh nghiệp lớn hơn và ngược lại. Trong điều kiện thị trường phát triển mạnh nếu các doanh nghiệp có các biện pháp kinh doanh hợp lý thì doanh nghiệp sẽ có thể có tốc độ phát triển thị trường lớn hơn và do vậy thị phần của doanh nghiệp sẽ tăng lên, bằng không thì thị phần của doanh nghiệp vẫn giữ mức như cũ hoặc giảm xuống. Năm là, quy mô thị trường: Số lượng khách hàng trên thị truờng sẽ quyết định quy mô thị trường. Quy mô thị trường càng nhỏ thì thường có ít doanh nghiệp nhảy vào do vậy mỗi Doanh nghiệp sẽ có thị phần lớn và nếu quy mô thị trường lớn thì Doanh nghiệp sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh và do vậy mỗi doanh nghiệp sẽ có thị phần nhỏ hơn tuy quy mô thị trường của mỗi doanh nghiệp có lớn hơn. Sáu là, tập tính tiêu thụ của khách hàng : Cách thức khách hàng nghĩ và tiêu dùng rất quan trọng trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nếu Doanh nghiệp hiểu rõ tập tính tiêu thụ của khách hàng và có biện pháp cụ thể thoả mãn nó tốt hơn thì Doanh nghiệp sẽ phục vụ thị trường một cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh,từ đó nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường và tăng thị phần. Bảy là, mức độ cạnh tranh trên thị trường: Mức độ cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt thì việc nâng cao thị phần của Doanh nghiệp càng khó khăn và ngược lại. Các yếu tố này cơ bản bao gồm: - Số lượng các đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà
  16. 16. 14 Doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị phần. Số lượng các đối thủ cạnh tranh càng lớn thì mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, việc cạnh tranh để nâng cao thị phần của Doanh nghiệp sẽ khó khăn và tốn nhiều chi phí hơn so với thị trường mà số lượng đối thủ cạnh tranh ít. - Khả năng thâm nhập và rút lui khỏi thị trường: Đối với những ngành mà khả năng thâm nhập thị trường cao, khả năng rút lui khỏi thị trường là dễ dàng thì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nhảy vào kinh doanh trên thị trường đó, buộc doanh nghiệp phải san sẻ một phần thị phần hiện tại của mình cho các đối thủ cạnh tranh mới xâm nhập này, do vậy thị phần của doanh nghiệp sẽ có xu hướng bị suy giảm hơn so với trước. 1.1.4.2. Các yếu tố thuộc về môi trường nội bộ Các yếu tố bên trong ảnh hưởng tới thị phần sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện thông qua: Một là, các yếu tố liên quan đến sản phẩm - Tính quen biết về nhãn hiệu Phần thị trường doanh nghiệp chiếm giữ liên quan chặt chẽ với tính quen biết nhãn hiệu hàng hoá. Sự nhận biết nhãn hiệu của khách hàng có thể coi như sự hiểu biết của khách hàng đối với các sản phẩm trên thị trường. Sự nhận biết nhãn hiệu sản phẩm của khách hàng là cao và rõ nét tức là sản phẩm có được uy tín trên thị trường, giành được sự mến mộ của khách hàng thì doanh nghiệp sẽ có được một phần thị trường ưa thích sản phẩm của mình, đó sẽ là một lợi thế trong việc đẩy mạnh tiêu thụ mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh, ngăn chặn sự lấn chiếm thị trường của các đối thủ khác, tăng thị phần. - Chủng loại sản phẩm doanh nghiệp phục vụ
  17. 17. 15 Chủng loại sản phẩm cùng loại Doanh nghiệp phục vụ càng nhiều (thông qua nhiều nhãn hiệu hay phục vụ nhiều phân đoạn thị trường khác nhau) thì thị phần của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại. Đây cũng là một trong những giải pháp nâng cao thị phần và doanh số của doanh nghiệp trên thị trường được nhiều doanh nghiệp áp dụng. - Chất lượng của sản phẩm Chất lượng ảnh hưởng trực tiếp tới việc sản phẩm đó có làm hài lòng khách hàng phục vụ hay không? Đây cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đến việc sản phẩm đó có giữ chân được khách hàng hiện tại của Doanh nghiệp và có lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh? - Các sản phẩm thay thế Sự phát triển của các sản phẩm thay thế cũng có sự ảnh hưởng nhất định đến sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nếu sự phát triển của sản phẩm thay thế ảnh hưởng mạnh vào phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp đang phục vụ thì Doanh nghiệp sẽ bị suy giảm thị phần bởi có một lực lượng khách hàng của Doanh nghiệp sẽ chuyển sang sử dùng sản phẩm thay thế đó. - Các sản phẩm bổ sung Sự tăng hay giảm giá của các sản phẩm bổ sung sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nếu giá các sản phẩm bổ sung tăng cao thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có xu hướng giảm sút về nhu cầu và do đó thị phần của doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị suy giảm. - Tính mùa vụ của sản phẩm Đối với các sản phẩm có tính mùa vụ, thị phần của doanh nghiệp sẽ bị biến động mạnh trong thời gian mùa vụ của sản phẩm bởi sự cạnh tranh trên thị trường sẽ trở lên rất gay gắt, cơ hội thị trường diễn ra rất nhanh đòi hỏi
  18. 18. 16 doanh nghiệp phải luôn theo sát với biến động thị trường để có các giải pháp tương ứng. Nếu không, Doanh nghiệp sẽ bỏ qua các cơ hội hoặc bị đối thủ cạnh tranh lấn chiếm thị phần của mình. - Sản phẩm mới Sự giới thiệu sản phẩm mới có thể giúp cho việc thu hút sự quan tâm từ phía người tiêu dùng, giành được lợi thế cạnh tranh, thu lợi nhuận cao và mở rộng phần thị trường. Một trình độ cao của sản phẩm mới thường có những ảnh hưởng tích cực tới thị phần chiếm giữ của Doanh nghiệp . - Đặt giá sản phẩm Đây chính là một nhân tố quan trong trong việc tăng khả năng cạnh tranh mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Tuỳ theo từng thời điểm, điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể có những chính sách giá linh hoạt kích thích tiêu thụ, tăng doanh thu mở rộng thị phần. Những Doanh nghiệp có đủ khả năng đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh sẽ có phần thị trường lớn hơn. Hai là, hệ thống phân phối - Sự phát triển của hệ thống phân phối Hệ thống phân phối của Doanh nghiệp vươn được đến đâu thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ vươn được đến đó, nhiều khách hàng sẽ biết đến và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hơn nhờ đó mà thị phần của doanh nghiệp sẽ nâng cao. - Mong muốn bán hàng của hệ thống phân phối Đối với hệ thống phân phối thì lợi nhuận là yếu tố quyết định đến việc bán hàng của các nhà phân phối trung gian. Đó là lợi nhuận có được phải cao và ổn định. Lợi nhuận của nhà phân phối được quyết định bởi khả năng sinh lợi của sản phẩm, sự phân chia lợi ích cho các thành viên tham gia kênh. Do
  19. 19. 17 vậy nếu doanh nghiệp không tạo ra được các sản phẩm mang lại lợi nhuận cao hoặc không tạo ra các biện pháp khuyến khích các nhà phân phối trung gian thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đến với người tiêu dùng, và do vậy thị phần của công ty sẽ bị suy giảm. Ba là, chi phí Marketing Chi phí Marketing có liên quan chặt chẽ tới chất lượng thực hiện các chiến lược Marketing của Doanh nghiệp. Nếu một chiến lược tốt nhưng chi phí cho nó không đủ thì hiệu quả mạng lại từ chiến lược đó sẽ không đạt được mức hiệu quả đã định hoặc thậm chí sẽ bị phản tác dụng. Những công ty tăng chi phí Marketing nhanh hơn tốc độ tăng trưởng của thị trường thường tăng được thị phần nhanh chóng. Việc tăng chi phí quảng cáo chủ yếu tăng được thị phần của các công ty hàng tiêu dùng. Việc tăng chi phí cho lực lượng bán hàng có tác dụng tăng thị phần trên cả thị trường vật tư công nghiệp và thị trường hàng tiêu dùng. Việc tăng chi phí khuyến mại có tác dụng tăng thị phần của tất cả các loại công ty. Bốn là, các yếu tố thuộc về chiến lược kinh doanh của Doanh nghiệp Nó bao gồm các yếu tố thuộc về ý chí chủ quan của Doanh nghiệp. Mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp sẽ quyết định đến việc doanh nghiệp sẽ mở rộng thị trường của mình đến đâu, đầu tư máy móc, thiết bị công nghệ ở mức độ nào, khả năng sản xuất tối đa là bao nhiêu, các giải pháp và chiến lược có phù hợp với sự phát triển cuả thị trường trong tương lai không. Mong muốn của chủ Doanh nghiệp sẽ quyết định đến việc Doanh nghiệp sẽ nỗ lực phát triển thị phần của mình như thế nào, và những giải pháp nào sẽ được doanh nghiệp áp dụng để phát triển thị trường, phân đoạn thị trường mà Doanh nghiệp đã lựa chọn để nâng cao thị phần của mình.
  20. 20. 18 Như vậy thị phần của doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố và bản thân những yếu tố này cũng ảnh hưởng rất khác nhau đến thị phần Doanh nghiệp. Đối với mỗi doanh nghiệp không phải tất cả các yếu tố này cùng tác động theo một hướng, một mức độ tác động như nhau.
  21. 21. 19 Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hoá X Thị trường lý thuyết của hàng hoá Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp Thị trường hiện tại của hàng hoá Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của Doanh nghiệp Những đối tượng không tiêu dùng tương đối Những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường tương lai của Doanh nghiệp Hình 1.2. Phần thị trường của Doanh nghiệp Giữ và mở rộng thị phần là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý Doanh nghiệp. Để thực hiện yêu cầu này, Doanh nghiệp phải nỗ lực trên nhiều phương diện. Trong quá trình hoạt động, Doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng thị phần của mình. Do đó về nguyên tắc, phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi. Nhưng vấn đề là thay đổi như thế nào : mở rộng ra hay bị thu hẹp. Để mở rộng thị phần Doanh nghiệp có thể : + Chiếm lĩnh phần thị trường của đối thủ cạnh tranh; + Khai thác phần thị trường không tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua nhưng không biết nơi nào để mua và chưa có khả năng thanh toán).
  22. 22. 20 Việc nhận biết và nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến thị phần sẽ cho công ty những giải pháp cụ thể, hữu hiệu để giữ vững và mở rộng thị phần của mình. 1.2. QUẢN LÝ MARKETING VỚI PHÁT TRIỂN THỊ PHẦN SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1. Khái niệm quản lý marketing Để hiểu được khái niệm quản lý Marketing, chúng ta cần hiểu được Marketing là một hoạt động của con người nhằm thoả mãi nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Marketing không phải là bán hàng, không phải là tiếp thị như nhiều người nhầm tưởng. Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động như nghiên cứu Marketing, sản xuất ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, quy định giá cả, tổ chức và quản lý hệ thống tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại và sau đó mới bán hàng cho người tiêu dùng. Quản lý Marketing, theo quan điểm quản trị là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, cũng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với khách hàng mục tiêu để đạt được các mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Theo định nghĩa của khoa học quản lý, quản lý Marketing là quá trình lập kế hoạch, tổ chức lãnh đạo, kiểm tra các nguồn lực và hoạt động của tổ chức nhằm đạt được mục đích của tổ chức với kết quả và hiệu quả cao trong điều kiện môi trường luôn biến động. Trong thời đại ngày nay, việc quản lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến của các doanh nghiệp ở các nước có nền kinh tế thị trường. Phương pháp này không chỉ giới hạn trong khuôn khổ của thị trường nội địa mà còn được ứng dụng cả trong kinh doanh trên thị trường quốc tế; không chỉ trong kinh doanh sản phẩm hữu hình mà cả kinh doanh dịch vụ. Những nguyên lý Marketing hiện đại còn được ứng dụng vào cả những hoạt động
  23. 23. 21 chính trị - xã hội. Tính phổ biến đó của việc ứng dụng Marketing hiện đại, một mặt, phản ánh vai trò của nó trong đời sống kinh tế xã hội; mặt khác, còn khẳng định tính không thể thay thế được của phương pháp quản lý Marketing đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 1.1.2. Mục tiêu của quản lý marketing Mục tiêu của quản lý Marketing trong các doanh nghiệp đó là đảm bảo cho hoạt động Marketing được diễn ra một cách bài bản, hợp lý. Nó thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩn của doanh nghiệp trên thị trường, làm cho doanh nghiệp chiếm lĩnh được nhiều thị phần hơn. Thực hiện đầy đủ có kiểm tra giám sát quy trình Marketing. Trong mục tiêu quản lý Marketing, có thể phân chia ra nhiều mục tiêu, tuỳ theo các tiêu thức khách nhau. Ví dụ như: theo thời gian có mục tiêu dài hạn, trung hạn, ngắn hạn. Theo đối tượng thực thi có mục tiêu trật tự, mục tiêu quá trình. Theo nội dung thực thi ta có các mục tiêu tăng trưởng thị trường, tăng trưởng thị phần, mục tiêu lợi nhuận sản phẩm … Trong luận văn, tác giả có thiên hướng nghiên cứu theo mục tiêu phân theo nội dung thực thi, trên cơ sở đó có những giải pháp thực hiện sát thực nhằm thực hiện được mục tiêu cụ thể đó. 1.1.3. Nội dung của quản lý marketing nhằm phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp Trong quy trình quản lý Marketing của doanh nghiệp nhằm phát triển thị phần sản phẩm, nó cũng tuần tự theo từng nội dung của mà quy trình Marketing phải thực hiện, đó là: 1.1.3.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường là vô cùng cần thiết đối với doanh nghiệp để tăng thị phần sản phẩm của mình. Hoạt động này cho phép chúng ta xác định được thị trường mục tiêu, nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, kết hợp với các kết quả dự báo thị trường, các nhà
  24. 24. 22 quản lý có đưa ra được những chính sách, chiến lược phát triển thị phần hợp lý, đưa mục tiêu về thị phần sản phẩm đi đến thắng lợi. Việc nghiên cứu và dự báo là không thể thiếu đối với một doanh nghiệp trong việc thực hiện các biện pháp Marketing nhằm tăng thị phần sản phẩm của họ. Việc nghiên cứu trên cơ sở điều tra của về thị phần, khách hàng, đối thủ cạnh tranh của bộ phận chức năng của các doanh nghiệp, trên cơ sở đó đưa ra các chỉ số dự báo về thị phần, các đối thủ cạnh tranh để doanh nghiệp thực hiện việc phát triển thị phần. 1.1.3.2. Thiết lập mục tiêu Trên cơ sở nghiên cứu, dự báo, căn cứ vào điều kiện, khả năng về tài chính, nguồn nhân lực,… để các nhà quản lý đưa ra mục tiêu phù hợp đối với việc phát triển thị phần tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mục tiêu thiết lập phải đảm bảo khả năng thực thi, phải có các phương án thực hiện hợp lý. Mục tiêu của thị phần sản phẩm được căn cứ chủ yếu vào việc dự báo thị trường, các số liệu phục vụ cho việc dự báo đó là chỉ số của các năm nghiên cứu. 1.1.3.3. Xây dựng các kế hoạch marketing Trong quy trình quản lý Marketing, xây dựng kế hoạch bao gồm các kế chính sách và quản lý các chương trình tổ chức thực hiện. Nhưng trong luận văn, do điều kiện không cho phép, tác giả chỉ muốn nghiên cứu về các chính sách cơ bản trong Marketing 4P, đó là: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán hàng. Cụ thể như sau: - Chính sách sản phẩm Mục đích của chính sách sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất, kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà doanh nghiệp có. Từ chính sách sản phẩm tiến hành phân tích sản phẩm và định ra khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm. Đây là việc làm quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp gắn liền với sản phẩm khi đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật
  25. 25. 23 như: kích thước, mẫu mã, bao bì... dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm cạnh tranh để cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp. Trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi, thị trường luôn biến động. Do vậy doanh nghiệp cần năng động tìm kiếm những sản phẩm thích hợp vì đó là những điều kiện để đảm bảo vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Chính sách sản phẩm được thể hiện cụ thể qua từng yếu tố cấu thành 3 cấp độ của sản phẩm. Cấp độ cơ bản nhất của sản phẩm hàng hoá là hàng hoá theo ý tưởng, ở cấp độ này phải trả lời được câu hỏi: về thực chất, sản phẩm-hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng theo đuổi là gì ? Hay nói cách khác người mua sẽ mua cái gì? Và chính đó là những giá trị mà nhà sản xuất sẽ bán cho khách hàng. - Chính sách giá Là việc xác định mục tiêu của chính sách giá, lựa chọn các phương pháp định giá, các chính sách giá của công ty. Trên thị trường hiện nay, tuy cạnh tranh bằng giá đã nhường lại vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng nhưng cạnh tranh bằng giá vẫn giữ một vai trò nhất định. Thiết lập chính sách giá nhằm giúp công ty đạt được một số mục tiêu như: + Đảm bảo cho công ty tối đa hóa được lợi nhuận. + Giành được tỷ phần thị trường cao. + Giành được lợi thế cạnh tranh hoặc lánh khỏi cạnh tranh. + Ổn định giá và lợi nhuận. - Chính sách phân phối Bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển...
  26. 26. 24 Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc rất khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt về sản phẩm ngày càng trở lên khó thực hiện. Các chính sách cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chính sách quảng cáo và xúc tiến thương mại sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Có thể đã đến lúc các nhà quản lý marketing phải tập trung chú ý nhiều hơn vào các kênh marketing của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở đâu, khi nào và như thế nào người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các kênh marketing những khả năng này mới được thực hiện. - Chính sách xúc tiến bán hàng Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chính sách xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có thể gọi đây là hoạt động truyền thông marketing. Các hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm như khuyến mãi, quảng cáo, tuyên truyền, riêng đối với việc bán hàng cá nhân, do đặc thù của ngành kinh doanh sản phẩm khí ôxy này, rất ít trường hợp bán cho các cá nhân, nên chúng tôi đã không đưa nội dung này vào nghiên cứu.
  27. 27. 25 1.1.3.4. Tổ chức thực hiện các kế hoạch marketing Tổ chức thực hiện, đó là việc sắp xếp, bố trí cơ cấu lao động, thực hiện mục tiêu. Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc thực hiện phát triển thị phần thường được đảm nhiệm bởi phòng Kinh doanh, bán hàng, tuy nhiên, cơ cấu tổ chức lao động, sự chuẩn bị về tài chính lại do phòng Tổ chức lao động tiền lương và phòng kế toán của công ty. Mục tiêu được đưa ra, chúng ta phải chuẩn bị nhân lực, vật lực hợp lý để thực hiện nó. Đây là hoạt động sống còn của mỗi doanh nghiệp vì thế các hoạt động phải đảm bảo có chất lượng, mang lại kết quả tốt cho thị phần của doanh nghiệp, đảm bảo chi phí, lợi nhuận để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. 1.1.3.5. Kiểm tra sự thực hiện kế hoạch Kiểm tra sự thực hiện kế hoạch là chức năng quan trọng của nhà quản lý. Tính chất quan trọng được thể hiện ở cả hai mặt. Một mặt, kiểm tra là công cụ quan trọng để nhà quản lý phát hiện ra những sai sót và có biện pháp điều chỉnh. Mặt khác, thông qua kiểm tra, các hoạt động sẽ được thực hiện tốt hơn và giảm bớt sai sót có thể nảy sinh. Thường thường, người ta chỉ nhấn mạnh tới ý nghĩa thứ nhất (phát hiện sai sót) của kiểm tra vì cho rằng mọi hoạt động đều không thể tránh khỏi sai sót và kiểm tra là bước cuối cùng để hạn chế tình trạng này. Điều đó đúng, nhưng chưa đủ, vì trong thực tế, nếu không có kiểm tra chắc chắn sẽ xảy ra nhiều sai sót hơn nếu nó được theo dõi, giám sát thường xuyên. Điều đó khẳng định rằng kiểm tra sự thực hiện một kế hoạch không chỉ là giai đoạn cuối cùng trong quá trình thực hiện kế hoạch hoặc là khâu sau cùng của chu trình quản lý. Kiểm tra không phải là hoạt động đan xem mà là một quá trình liên tục về thời gian và bao quát không gian. Nó là yếu tố thường trực của nhà quản lý mọi nơi, mọi lúc.
  28. 28. 26 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ PHẦN SẢN PHẨM KHÍ Ô XY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.1. SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam - Tên Công ty : Công Ty Cổ Phần Khí Công Nghiệp Việt Nam. - Tên tiếng Anh : VietNam Industrial Gas Joint Stock Company. - Tên viết tắt : Thanhgas. - Giấy phép kinh doanh số 055108 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 03/06/1999 - Trụ sở : Đức Giang, Long Biên, Hà Nội. - Điện thoại : (84-4)8273374 - Email : kinhdoanh@thanhgas.com.vn - Số vốn điều lệ : 60 000 000 000 VNĐ (60 tỷ VNĐ đồng ) - Số lượng cán bộ công nhân viên : 215 người Các hoạt động chính của Công ty Các lĩnh vực hoạt động chính của công ty là: - Sản xuất và kinh doanh các loại khí công nghiệp, khí y tế (bao gồm oxy, nitơ dạng lỏng, dạng khí, cacbonic, accetylen, argon, các loại khí hỗn hợp và các loại khí mà pháp luật không nghiêm cấm). - Chế tạo thiết bị áp lực: téc siêu lạnh, van chai oxy, cấu kiện thép, thùng tháp công nghiệp .
  29. 29. 27 - Sửa chữa, cải tạo và đóng mới các xe vận chuyển téc. - Môi giới, kinh doanh bất động sản. - Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng, công trình ngầm dưới đất, dưới nước. - Xây dựng kết cấu công trình. - Kinh doanh dịch vụ vận tải và các hoạt động phụ trợ vận tải . Đặc điểm về công nghệ sản xuất Năm 1960, Công ty được thành lập mà tiền thân là Nhà máy dưỡng khí Yên Viên, được trang bị một hệ thống thiết bị sản xuất có công suất 50m 3. Năm 1970, thiết bị này bị bom phá huỷ. Năm 1971 - 1972, Nhà máy được trang bị 3 hệ thống máy 70M của Liên Xô cũ. Năm 1975, Nhà máy được đầu tư hệ thống OG 125m3/h của CHDC Đức. Năm 1990, Nhà máy đã chủ động vay vốn mua thiết bị OG 250 3/h lắp đặt tại trụ sở mới tại Đức Giang. Năm 2000, Công ty tiến hành đầu tư mở rộng sản xuất, lắp đặt 1 hệ thống sản xuất oxy lỏng KKA 0,25 công suất 200m 3/h do Liên Xô (cũ) chế tạo. Năm 2003, Công ty đầu tư lắp đặt một hệ thống sản xuất oxy, nitơ lỏng LOX 500 của CHLB Đức và đưa vào sản xuất từ tháng 4/2004. Đầu năm 2005, Công ty triển khai dự án đầu tư hệ thống sản xuất oxy, nitơ lỏng KDON 1000Y của Trung Quốc với công nghệ tương đương với CHLB Đức.
  30. 30. 28 Như vậy, trong những năm gần đây, Công ty đã mạnh dạn trong việc đổi mới công nghệ bằng cách đầu tư và đưa vào hoạt động các hệ thống sản xuất tiên tiến. Cho đến nay công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam có rất nhiều hệ thống tách khí hiện đại, sản xuất các sản phẩm khí công nghiệp chất lượng cao nhất ở Việt Nam : oxy 99,7% , nitơ 2ppm, argon 99,999%. Không những sản xuất ra các loại khí công nghiệp ở dạng khí đóng chai, Công ty còn cung cấp các loại khí ở dạng lỏng chứa trong các téc siêu lạnh và các loạt thiết bị áp lực khác. Dưới đây là sơ đồ quy trình sản xuất khí và quy trình sản xuất các thiết bị áp lực của Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam : Đầu vào (khí) Nén khí Lọc khí Phân Ly khí Giãn khí Nạp thành phẩm Sơ đồ 2.1. Quy trình sản xuất khí NVL Cắt Cuốn Hàn Ghép Kiểmtra Sơn Thành phẩm Sơ đồ 2.2 : Quy trình sản xuất thiết bị áp lực Từ sơ đồ trên ta thấy, quy trình sản xuất các loại khí công nghiệp và các thiết bị áp lực là hoàn toàn khác nhau, chúng độc lập riêng biệt và chi phí tiêu hao cũng khác nhau. Do đó công ty luôn tìm mọi cách giảm chi phí một cách hợp lý nhất để đảm bảo giảm chí phí thấp nhất trong điều kiện có thể. Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam Để đáp ứng nhu cầu về vốn của công ty trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã tiến hành huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau.
  31. 31. 29 Sau khi tiến hành cổ phần hoá với 100% vốn của cán bộ công nhân viên chức công ty, số vốn của công ty hiện nay là 60 tỷ VNĐ. Tình hình cơ cấu vốn của công ty được thể hiện qua bảng 1: Bảng 2.1.Tình hình cơ cấu vốn qua các năm 2004 - 2008 Đơn vị tính : Triệu VNĐ Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Tổng số vốn 22680 23465 23890 40616 73978 Vốn lưu động 5580 6370 6480 10595 15146 Vốn cố định 17100 17095 17410 30021 58832 Chỉ tiêu ( Nguồn : Phòng Tài Chính - Kế Toán ) Qua bảng số liệu trên, chúng tôi rút ra một số nhận xét về đặc điểm về nguồn vốn của công tr như sau : - Công ty có một nguồn vốn khá lớn và tốc độ tăng trưởng trong những năm gần đây khá cao. - Vốn cố định chiếm tỉ trọng lớn do đặc trưng của một công ty sản xuất công nghiệp. - Tốc độ tăng trưởng của vốn cố định khá cao do công ty đã từng bước cải tiến đổi mới công nghệ sản xuất (vì đặc thù của ngành sản xuất khí công nghiệp là sản phẩm chủ yếu được sản xuất từ khí trời và điện, trong khi đó công nghệ sản xuất cao, nhập từ nước ngoài nên chi phí đầu tư vào tài sản cố định là rất lớn. - Nguồn vốn của công ty được huy động từ nhiều nguồn khác nhau: Vốn vay, vốn từ công nhân viên chức, vốn liên doanh với các đối tác nước ngoài. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam
  32. 32. 30 2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức - Ban lãnh đạo công ty, gồm: + Tổng giám đốc. + Phó tổng giám đốc kinh doanh. + Phó tổng giám đốc kỹ thuật. - Các phòng ban chức năng, gồm: + Phòng Hành chính - Tổ chức. + Phòng Quản trị bảo vệ đời sống. + Phòng Tài chính - Kế toán. + Phòng Kinh doanh + Phòng Bán hàng. + Phòng Kỹ thuật - vật tư. + Phòng KCS – An toàn. - Các công ty con, gồm : + Nhà máy cơ khí chế tạo thiết bị áp lực. + Công ty TNHH khí công nghiệp tại Nam Định. TỔNG GIÁM ĐỐC - Các xưởng, trạm nạp, gồm : + Xưởng Khí công nghiệp. P.Tổng Giám Đốc + Xưởng Cơ điện. P.Tổng Giám Đốc + Trạm CO2. Phòng Phòng Phòng 2.1.2.2. Sơ đồ tổ chức củaPhòngty cổ Phòngkhí công nghiệp Việt Nam công phần Xưởng Xưởng Phòng Kế Quản Hành Phòng Kinh Kỹ Trạm khí KCS – toán Hiện tại, cơ cấu tổ chức của Công ty, các phòng điện liên quan như sau: trị bảo chính ban công thuật Bán cơ CO2 doanh An Tài vệ đời Tổ hàng nghiệp Vật tư chính sống chức toàn Công ty TNHH khí Nhà máy cơ khí chế tạo công nghiệp Việt Nam thiết bị áp lực
  33. 33. 31 Sơ đồ 2.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam 2.1.2.3. Đặc điểm về lao động và tiền lương Về lao động Là một doanh nghiệp sản xuất công nghiệp có quy mô khá lớn nên Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam có một lực lượng lao động dồi dào. Trong những năm gần đây, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, công ty đã thực hiện từng bước tinh giảm biên chế đồng thời nâng cao chất lượng lao động bằng cách đào tạo nâng cao và đào tạo lại chuyên môn cho cán bộ công nhân viên chức toàn công ty. Dưới đây là bảng Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam qua các năm 2004-2008:
  34. 34. 32 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam 2004 Năm Phân Loại 1.Tổng số lao động 2.Theo giới tính - Nam - Nữ 3.Theo trình độ - Đại học và trên đại học - Trung cấp - Tốt nghiệp PTTH 4.Theo hình thức làm việc -Lao động gián tiếp -Lao động trực tiếp 2005 2006 Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng 197 100 217 100 230 Tỉ lệ (%) 100 124 73 62,9 37,1 131 86 60,4 39,6 141 89 45 12 140 22.8 6.1 71.1 45 10 162 20,7 4,7 74,6 25 172 12,7 87,3 28 189 12,9 87,1 2007 2008 240 Tỉ lệ (%) 100 61,3 38,7 155 85 64,6 35,4 140 75 65,1 34,9 47 13 170 20,4 5,6 74 45 15 180 18,7 6,3 75 40 14 161 18,6 6,5 74,9 30 200 13 87 30 210 12,5 87,5 25 190 11,6 88,4 Số lượng Số lượng Tỉ lệ (%) 215 100 ( Nguồn : Phòng Hành Chính - Tổ Chức )
  35. 35. 33 Trên cơ sở số liệu về lao động trên, có thể rút ra một số nhận xét sau đây : Tổng số lao động của Công ty năm 2008 giảm 25 người so với năm 2007 và tăng 10 người vào năm 2007 so với năm 2006, tăng 13 người năm 2006 so với 2005, tăng 30 người năm 2005 so với năm 2004. Nguyên nhân của sự thay đổi này có thể được đánh giá dựa vào sự biến động của lao động về mặt cơ cấu như sau: Lao động chủ yếu là lao động sản xuất, nên khi Công ty mở rộng sản xuất, đầu tư mới dây truyền, số lượng lao động đã tăng lên, và chủ yếu là lực lượng công nhân, tổ sửa chữa, vận hành máy. Đến cuối năm 2007, và năm 2008 do một lớp công nhân vào cùng thời kỳ đến tuổi nghỉ hưu, chủ trương của Công ty giảm biên chế, khuyến khích các cán bộ công nhân viên đảm nhiệm các công việc của người đã nghỉ. Ngoài ra, số lượng cán bộ đại học tại công ty giảm, do một số cán bộ ra trường, vào công ty, khi đã có kinh nghiệm thì chuyển sang công ty khác, đây cũng là vấn đề làm cho lãnh đạo Công ty rất trăn trở, làm sao để phát triển, giữ được người tài, người có tâm huyết. Về tiền lương Về tiền lương, công ty đã áp dụng nhiều hình thức trả lương hợp lý, phản ánh đúng giá trị sức lao động của cán bộ công nhân viên chức từ đó khuyến khích người lao động làm việc, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hiện nay, ở Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam, áp dụng các hình thức trả lương: + Trả lương theo sản phẩm. + Trả lương theo thời gian. + Trả lương theo công việc hoàn thành, % doanh thu bán hàng, khối lượng sản phẩm. Hiện nay mức thu nhập bình quân đầu người ở công ty cổ phần khí đã dần được cải thiện qua các năm. Tình hình đó được thể hiện qua bảng 3:
  36. 36. 34 Bảng 2.3. Bảng quỹ tiền lương Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam (Đơn vị tính : đồng ) Năm Chỉ tiêu Tổng quỹ tiền lương (/tháng) Thu nhập bình quân (đồng/người/tháng) 2004 2005 2006 2007 368.900.000 412.300.00 506.000.00 696.000.000 0 0 0 0 1.700.000 1.900.000 2.200.000 2.900.000 2008 817.000.0000 3.800.000 ( Nguồn : Phòng Tổ chức –Hành chính) Những số liệu trên cho thấy, mức thu nhập bình quân đầu người/ tháng của Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam tăng dần với tốc độ khá lớn, một phần, do mặt bằng tiêu dùng của người dân ngày càng cao, chi phí cho cuộc sống tăng dần. Công ty đã thay đổi mức lương phù hợp cho người lao động, đảm bảo cuộc sống cho người lao động. Tiền lương bình quân bao gồm cả tiền thưởng tết, tiền thưởng các ngày lễ… mức lương này so với mặt bằng chung của khu vực là cao, cuộc sống người lao động được đảm bảo. 2.2. THỰC TRẠNG THỊ PHẦN SẢN PHẨM KHÍ Ô XY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.2.1. Cung - cầu khí ô xy trong khu vực 2.2.1.1. Nhu cầu khí ô xy trong khu vực Khí Ô xy là nguồn sống cho con người, thiếu Ô xy, con người sẽ không tồn tại được, khi khoa học phát triển, người ta đã nghiên cứu được nhiều cách để làm giàu độ thuần khiết của Ô xy trong không khí, để đảm bảo cho quá trình thở được tốt hơn. Là nhà máy dưỡng khí Yên Viên, tiền thân là nhà máy sản xuất khí của Bộ Công Nghiệp Việt Nam, cung cấp Ô xy phục vụ cho công cuộc phát triển đất nước từ những giai đoạn đầu, thời kỳ nhà nước đang còn bao cấp, Công ty là đơn vị duy nhất cung cấp sản phẩm Ô xy cho thị trường. Kể từ khi thị trường mở cửa, nền kinh tế thị trường, nhu cầu sử dụng khí Ô xy
  37. 37. 35 ngày càng nhiều. Nắm bắt được được lượng cầu rất lớn này, các doanh nghiệp đã đầu tư vào lĩnh vực này, nó phát triển đồng hành với ngành công nghiệp Việt Nam. Có thể nói khí công nghiệp là gạo của công nghiệp. Trong những năm gần đây, sự phát triển của nền kinh tế đã đưa nền công nghiệp của nước ta phát triển lên tầm cao mới, đồng hành với nó, ngành sản xuất, kinh doanh khí ô xy cũng phát triển, và nhu cầu sử dụng ô xy cũng tăng theo, thực tế thể hiện qua số liệu sau: Bảng 2.4. Nhu cầu khí ô xy trong khu vực từ năm 2004 - 2009 Đvt : 1000 chai Năm Nhu cầu 2004 1600 2005 2006 2007 2008 2009 1950 2350 3050 2850 2550 121.88% 120.51% 129.79% 93.44% 89.47% (Số liệu phòng kinh doanh : khu vực từ Nghệ An) Số liệu được thể hiện qua biểu đồ như sau : Nhu cầu 3500 3000 Đvt: 1000 chai 2500 2000 Nhu cầu 1500 1000 500 0 1 2 3 4 5 6 Năm (từ năm 2004-2009) Biểu đồ 2.1: Nhu cầu khí ô xy trong khu vực từ năm 2004 - 2009 Qua bảng số liệu và qua biểu đồ chúng tôi nhận thấy nhu cầu thực tế của thị trường Ô xy phụ thuộc rất nhiều bởi tình hình phát triển chung của nền kinh tế, như số lượng sản phẩm khí ô xy theo nhu cầu của thị trường Miền
  38. 38. 36 Bắc năm 2005 tăng so với năm 2004 là 350.000 chai, tương ứng với tỉ lệ tăng 21,88%. Năm 2006 số lượng tăng của nhu cầu ngày càng lớn, nó được thể hiện bằng việc tăng thêm so với năm 2005 tới 400.000 chai, tương ứng với tỉ lệ là 20,51%. Vào năm 2007, nhu cầu tiêu thụ khí ô xy của thị trường tăng mạnh nhất, với 700.000 chai tăng thêm, tương ứng với 29,79% so với năm 2006, đây là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đặc biệt là ngành công nghiệp cơ khí, đóng tàu. Lý do sự tăng trưởng của giai đoan 2004 đến 2007 là do nền kinh tế nước ta lúc đó phát triển mạnh, với tốc độ bình quân GDP hơn 7%, ngành công nghiệp, y tế cộng đồng cũng ngày càng mở rộng, phát triển và xây dựng mới, nó thể hiện bằng tốc độ tăng về nhu cầu về khí Ô xy là rất lớn. Tuy nhiên, đến năm 2008, 2009 ta thấy rõ nhu cầu về khí Ô xy giảm một cách rõ rệt, chúng ta dễ dàng tìm thấy nguyên nhân của nó, đó là sự ảnh hưởng của nền kinh tế, và điển hình đó là cuộc khủng hoảng về tài chính toàn cầu, nó tác động đến cả các doanh nghiệp trong, lẫn ngoài nước, làm cho các ngành sản xuất cơ khí, nhiệt luyện,…đều giảm, cụ thể là năm 2008 so với năm 2007 nhu cầu ô xy giảm 200.000 chai, tương ứng với tỉ lệ giảm 7,56%, năm 2009 so với năm 2008 nhu cầu giảm 300.000 chai, tương ứng với tỉ lệ 10,53%. Với tình hình kinh tế đang khởi sắc hiện tại, chúng ta hi vọng sang năm 2010 và những năm tiếp theo nhu cầu về khí Ô xy sẽ tăng lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế nước nhà. 2.2.1.2. Khả năng cung cấp khí ô xy trong khu vực Kể từ thời kỳ nền kinh tế chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, các đơn vị sản xuất, kinh doanh, liên doanh nước ngoài để sản xuất, mua bán khí Ô xy ngày càng nhiều, làm cho lượng cung sản phẩm là rất lớn, tính theo công suất của các nhà cung cấp, chúng tôi xin gửi tới bảng kê về khả năng cung cấp của thị trường khí Ô xy trong khoảng thời gian từ năm 2004 – 2009 theo số liệu từ phòng Kinh doanh cung cấp như sau :
  39. 39. 37 Bảng 2.5. Khả năng cung cấp khí ô xy trong khu vực từ năm 2004 -2009 Đvt : 1000 chai Năm 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Nhu cầu 1600 1950 2350 3050 2850 2550 Cung cấp 2000 2450 3100 3500 3700 3600 Cung/cầu 125.00% 125.64% 131.91% 114.75% 129.82% 141.18% Tỉ lệ tăng cung 122.50% 126.53% 112.90% 105.71% 97.30% (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Số lượng được thể hiện qua biểu đồ so sánh : Biểu đồ so sánh giữa nhu cầu và khả năng cung cấp 4000 3500 3000 2500 Nhu cầu 2000 Cung cấp 1500 1000 500 0 1 2 3 4 5 6 Từ năm 2004 - 2009 Biểu đồ 2.2. Khả năng cung cấp khí ô xy trong khu vực từ năm 2004 -2009 Dựa trên số liệu về khả năng cung cấp và nhu cầu của thị trường sản phẩm khí Ô xy, chúng ta thấy được sự cạnh tranh là rất lớn giữa các nhà sản xuất, kinh doanh. Như ta thấy, lượng cung sản phẩm luôn vượt qua cầu. Cụ thể là : năm 2004 lượng cung vượt quá cầu là 400.000 chai tương ứng với tỷ lệ 25%. Năm 2005 số lượng sản phẩm cung ứng hơn so với nhu cầu là
  40. 40. 38 500.000 chai, ứng với tỉ lệ hơn là 25,64%. Năm 2006, số lượng cung vượt quá cầu là 750.000 chai, tương ứng với tỉ lệ vượt rất lớn là 31,91%. Năm 2007, lượng cung về sản phẩm so với nhu cầu cao hơn 450.000 chai, tương ứng với tỉ lệ là 14,75%. Năm 2008, sản lượng cung vượt quá cầu là 850.000 chai, với tỉ lệ tăng 29,82%. Năm 2009, theo dự tính, số lượng cung vượt so với cầu sẽ là lớn nhất, 1.050.000 chai, tương ứng với tỉ lệ vượt là 41,18%. Những số liệu thống kê cho thấy : từ năm 2004 đến năm 2009 số lượng khí ô xy mà các nhà cung ứng có khả năng đáp ứng cho thị trường cao hơn rất nhiều so với nhu cầu thực tế của các nhà tiêu thụ sản phẩm. Trên góc độ người tiêu dùng, hiện tượng này có lợi đối với họ, vì lúc đó họ được sử dụng các sản phẩm với chất lượng cao hơn, giá cả hợp lý hơn do các nhà sản xuất cạnh tranh với nhau dẫn tới việc giảm giá sản phẩm, tăng chất lượng sản phẩm và cung ứng các dịch vụ kèm theo tốt hơn. Đánh giá về tốc độ tăng của lượng cung sản phẩm trên thị trường, ta thấy : Năm 2005 so với năm 2004, lượng cung sản phẩm tăng 450.000 chai, tương ứng với tỉ lệ 22,50%. Năm 2006 so với năm 2005 tăng 550.000 chai, tương ứng với tỉ lệ là 26,53%. Năm 2007 so với năm 2006 tăng 450.000 chai, tỉ lệ tương ứng là 12,90%. Năm 2008 so với năm 2007 tăng 200.000 chai, ứng với tỉ lệ tăng 5,71%. Đến năm 2009, theo dự tính thì sản lượng các nhà sản xuất khí ô xy cung cấp ra thị trường giảm so với sản lượng cung ứng của năm 2008 là 100.000 chai, tương đương giảm 2,70%. Nguyên nhân của sự sụt giảm trền là tình hình kinh tế khó , các nhà cung cấp không đầu tư mở rộng sản xuất nữa, không có thêm nhà sản xuất mới nào đầu tư vào lĩnh vực này. Ngoài ra, do khó khăn, một số nhà sản xuất đã cắt giảm sản lượng, thu hẹp sản xuất. Với tình hình thực tế giữa cung và cầu khí ô xy tại khu vực Miền Bắc, ta thấy rõ sự cạnh tranh bán sản phẩm là vô cùng khắc nghiệt, các nhà cung cấp sẵn sàng hạ giá, hoặc giảm bớt tiêu chí của sản phẩm để thu lời, điều đó ảnh hưởng rất lớn tới thị trường, sự ổn định của thị trường và chất lượng sản phẩm. 2.2.2. Một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Cổ phần Khí
  41. 41. 39 công nghiệp Việt Nam trong cung cấp khí ô xy 2.2.2.1. Các đối thủ cạnh tranh Theo thống kê từ phòng kinh doanh, các báo cáo về thị phần năm 2008 của sản phẩm chai Ô xy khí của Công ty Cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh chính của Công ty như sau : Bảng 2.6: Thị phần sản phẩm khí ô xy của Công ty Cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh Đvt : 1000 chai STT Nhà cung cấp Số lượng Tỷ lệ 1 Công ty CP Khí Công Nghiệp VN 360 12.63% 2 Công ty KCN Đông Anh 220 7.72% 3 Công ty KCN Bắc Hà 120 4.21% 4 Công ty KCN Messer Hải Phòng 250 8.77% 5 Công ty KCN Sovigas Hải Phòng 210 7.37% 6 Công Ty KCN 81 150 5.26% 7 Công ty KCN Việt Vương 90 3.16% 8 Công ty KCN Ninh Bình 160 5.61% 9 Công ty KCN Nghệ An 200 7.02% 10 Công ty Công Nghiệp Tàu Thủy Ngô Quyền 860 30.18% 11 Các nhà cung cấp nhỏ lẻ khác 230 8.07% Tổng 2850 100.00% (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Số liệu trên được thể hiện cụ thể qua biểu đồ sau :
  42. 42. 40 Thị Phần Khí Ôxy Khu Vực Phía Bắc trở ra tới Nghệ An Công ty CP Khí Công Nghiệp VN Công ty KCN Đông Anh Công ty KCN Bắc Hà 13% Công ty KCN Messer Hải Phòng 30% 8% 4% Công ty KCN Sovigas Hải Phòng Công Ty KCN 81 9% 8% 7% 6% 3% 5% 7% Công ty KCN Việt Vương Công ty KCN Ninh Bình Công ty KCN Nghệ An Các nhà cung cấp nhỏ lẻ khác Công ty Công Nghiệp Tàu Thủy Ngô Quyền Biểu đồ 2.3: Thị phần sản phẩm khí ô xy của Công ty Cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh Trên kết quả thực tế và biểu đồ thể hiện thị phần sản phẩm khí Ô xy chai, ta thấy, năm 2008 Công ty CP Khí Công nghiệp Việt Nam mới chiếm thị phần đứng thứ hai với số lượng 360.000 chai, tương ứng tỉ lệ thị phần khu vực là 12,63% , nhưng tỷ lệ cách nhau với một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Công ty Khí công nghiệp Messer Hải Phòng (sản lượng 250.000 chai, tỷ lệ thị phần 8,77%), Công ty Khí công nghiệp Đông Anh (sản lượng bán 220.000 chai, tỷ lệ 7,72%), Công ty TNHH Sovigas Hải Phòng (sản lượng 210.000 chai, tỷ lệ thị phần chiếm 7,37%), Công ty Khí công nghiệp Nghệ An (Số lượng bán 200.000 chai, tương ứng tỉ lệ thị phần là 7.02%)… như thế, thị phần của Công ty ngày càng thu hẹp hơn rất nhiều so với trước đây (vì trong giai đoạn những năm Kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Công ty Cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam - tiền thân là Nhà Máy dưỡng khí Yên Viên là đơn vị duy nhất cung cấp sản phẩm cho toàn bộ thị trường Miền Bắc). Còn sự vượt trội của Công ty Công Nghiệp Tàu Thuỷ Ngô Quyền là do là ngành bao tiêu
  43. 43. 41 toàn bộ cung cấp khí ô xy cho các nhà máy đóng tàu trong tổng Công ty Công Nghiệp tàu thuỷ Vinashin, nên khối lượng cung ứng là rất lớn, với các khách hàng là những nhà máy đóng tàu trong ngành, làm cho sự cạnh tranh giữa các đơn vị muốn tham gia vào thị phần này là rất khó khăn, vì có những rào cản vô hình ngăn cách. 2.2.2.2. Phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh - Công ty KCN Đông Anh Với 220.000 chai ô xy tiêu thụ được vào năm 2008, chiếm 7,72% thị trường khu vực phía bắc, cũng thấy được, Công ty này cũng đang phát triển nhanh, thời gian thành lập chưa lâu, nhưng đã nhanh chóng chiếm được thị phần tương đối, đặc biệt tại khu vực Đông Anh, nơi tập trung nhiều nhà máy cơ khí như : Nhà máy ôtô 1/5, Cơ Khí Đông Anh, Công ty cơ khí 4… Điểm mạnh của nhà máy này đó là: gần khu vực khách hàng, chi phí vận chuyển thấp, dẫn tới giá thành thấp, đủ đáp ứng được với các nhu cầu nhỏ và vừa nên rất linh động trong các cơ chế bán hàng, cho mượn vỏ chai… Điểm yếu : Chất lượng sản phẩm còn yếu, chai sản phẩm đóng với áp suất nạp không đủ, chỉ 140 bar1 (đủ là 150bar), chất lượng Ô xy khí kém, dưới 99%, nên cắt các sản phẩm thép dầy không đẹp, hay bị sỉ - muội, do đó chưa đáp ứng được nhu cầu của các khách hàng lớn. - Công ty KCN Bắc Hà Là Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm khí CO 2 là chủ yếu, nên Công ty này chưa chú trọng đến phát triển nhiều đến sản phẩm khí Ô xy, khách hàng chủ yếu của Công ty là khách hàng lấy CO 2 lớn muốn lấy thêm khí Ô xy cho cùng nhà cung cấp nên sản phẩm của công ty chủ yếu nhập từ các đơn vị khác về bán lại, giá thành sản phẩm cao, không có khả năng cạnh tranh, nên 1 1 bar = 1kg/cm2 (đơn vị tính áp suất)
  44. 44. 42 lượng sản phẩm bán được là tương đối thấp, chiếm 4,21% thị phần. - Công ty KCN Messer Hải Phòng Là nhà cung cấp lớn tại khu vực Hải Phòng, có truyền thống lâu dài về cung cấp các sản phẩm khí Công nghiệp, nên Công ty Messer chiếm được một thị phần tương đối trong khu vực, số lượng chai bán lên đến 250.000 chai trong năm 2008, chiếm 8,77% thị phần Miền Bắc. Điểm mạnh của Công ty: Có truyền thống lâu đời, được quản lý bởi đội ngũ lãnh đạo trẻ, vốn 100% của nước ngoài, nên điều kiện cơ sở vật chất tốt, tạo sự cạnh tranh lớn, nên các khu vực lân cận, hầu hết Messer đều cung cấp. Ngoài ra, với các khách hàng có yêu cầu cao về kỹ thuật các sản phẩm khí, số lượng sản phẩm, Công ty này cũng đáp ứng được. Điểm yếu : Tuy nhiên, Công ty Messer nằm ở khu vực An Dương - Hải Phòng, nên chủ yếu khách hàng của Công ty là các nhà luyện, cán thép ở khu vực cảng, Hải Phòng, còn các nhà tiêu thụ lớn ở Hưng Yên, Đông Anh, Hà Nội… thì do điều kiện địa lý, làm cho sản phẩm bị đội giá thành lên rất cao, số lượng lớn thì không có khả năng đáp ứng, nên các khu vực này phải nhường lại cho đối thủ cạnh tranh. - Công ty KCN Sovigas Hải Phòng Công ty này cũng ở khu vực Hải Phòng, có những điều kiện và khả năng về tài chính như Công ty Messer Hải Phòng, cũng là một Công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, vì thế nên các thuận lợi và khó khăn cũng tương tự. - Công Ty KCN 81 Là đơn vị của Công ty Cơ điện 81, Công ty được thành lập do nhu cầu khí của thị trường và nhu cầu nội bộ, là đơn vị kinh tế trong ngành quân sự, với hơn 10 năm thành thành lập, Công ty cũng đã chiếm được 5,26% thị phần
  45. 45. 43 khu vực Miền Bắc, tương đương 150.000 chai trong năm 2009. Điểm mạnh: Là nhà cung cấp sản phẩm khí trong ngành cơ khí quân sự, nên trong ngành, Công ty KCN 81 đã cung cấp cho hầu hết các đơn vị này. Giá cả sản phẩm Công ty cũng có sức cạnh tranh. Tuy nhiên, các sản phẩm của Công ty này còn rất nhiều hạn chế, đó là Quy cách sản phẩm không đảm bảo an toàn, các chai cũ nhiều, không có sự đầu tư mới. Quan hệ khách hàng còn nhiều cứng nhắc mang tính đặc trưng của một đơn vị quân đội. - Công ty KCN Việt Vương Là Công ty được hình thành do một số chủ sở hữu nhỏ, tận dụng thiết bị lạc hậu do Nhà máy Hoá Chất Việt Trì bán lại, sản lượng thấp, máy móc lỗi thời, làm cho giá thành sản phẩm đội lên cao, nhưng trong giai đoạn đầu thành lập, do muốn chiếm lĩnh được thị phần ngay, Công ty đã hạ giá bán sản phẩm xuống khá thấp. Đó cũng là một lợi thế trong thời gian dài, thực tế là Công ty này đã có được một số lượng khách hàng nhất định, tuy nhiên, sau một thời gian, Công ty này đã phải nâng giá sản phẩm để tránh việc thua lỗ trong thời gian dài, thu hồi lại vốn đầu tư. Do đó thị phần của Công ty này đã bị thu hẹp dần trong phạm vi các khu vực lân cận Công ty này mà thôi. Nó thể hiện qua tỉ lệ thị phần sản phẩm của Công ty này, chỉ chiếm 3,16%, và có xu hướng giảm trong thời gian tới. - Công ty KCN Ninh Bình Tiền thân là một nhánh của Công ty Cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam, sau thời kỳ Cổ phần hoá, Công ty đã tách ra thành một Công ty độc lập, với hình thức kinh doanh tương tự, thời gian đầu, là nhà cung cấp lâu đời, Công ty đã cung cấp cho toàn bộ các nhà máy, Công ty và các xưởng đóng tàu ở khu vực Ninh Bình, Nam Định… Nhưng đến giai đoạn hiện nay, dần
  46. 46. 44 dần Công ty đã bị lấn chiếm các thị phần này do một số nhà sản xuất mới. Điểm mạnh của Công ty: Vị trí thuận lợi cho việc cung cấp trong ngành, máy móc thiết bị đã khấu hao gần hết, có uy tín từ trước. Điểm yếu: Công nghệ cũ, tốn điện, công lao động, làm giá thành sản phẩm không giảm nhiều. Ít đầu tư về chai chứa, đây là điểm quan trong quyết định sản lượng bán ra. - Công ty KCN Nghệ An Là bạn hàng của Công ty Cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam trong suốt thời gian thành lập tới nay, Công ty KCN Nghệ An đã phát triển ngày càng mở rộng về sản xuất lẫn thị phần tiêu thụ. Năm 2008, Công ty bán được 200.000 chai ô xy, chiếm 7% thị phần khu vực từ Trung Trung Bộ trở ra Bắc, sản phẩm của Công ty có mặt vào tận tới Thanh Hoá, Ninh Bình, Nam Định… Ưu điểm nổi bật của Công ty, đó là khả năng về tài chính, phương tiện vận chuyển nhiều, với khối lượng lớn, chở nhiều làm giảm giá thành sản phẩm, có đội ngũ nhân viên phát triển thị trường chịu khó, lăn lộn tìm thị trường. Điểm yếu: Tuy đã đỡ đi phần nào về vận chuyển, nhưng giá sản phẩm sản xuất ra vẫn còn cao, do công nghệ máy lạc hậu, vị trí địa lý nằm ở khu vực Miền Trung, dài nhưng lại hẹp, vận chuyển đi lại là rất khó khăn, nên Công ty chỉ dừng ở quy mô nhỏ vì không thể cạnh tranh với các nhà kinh doanh tại địa bàn các khu vực khác. - Công ty Công Nghiệp Tàu Thủy Ngô Quyền Được thành lập do Tổng Công ty Tàu Thuỷ Việt Nam Vinashine, với tiềm lực rất lớn về tài chính, Công ty đã đầu tư máy sản xuất với Công suất lớn để cung cấp cho thị trường, và đặc biệt là thị trường sử dụng khí Ô xy cho ngành cơ khí đóng tàu. Cùng chung Tổng Công ty, nên Công ty Công Nghiệp Tàu Thuỷ Ngô Quyền được ưu tiên bán vào khu vực tiêu thụ rất lớn này mà các nhà cung cấp khác không thể vào được, đó là một lợi thế vô cùng lớn của Công ty này. Ngoài ra, do sản lượng lớn, sản xuất dư thừa nên các sản phẩm
  47. 47. 45 bán ra thị trường ngoài ngành rất rẻ, gây khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh. Hạn chế của Công ty này là khả năng về thị trường còn kém, do dựa dẫm vào các đơn vị thành viên trong ngành, chưa quan tâm tới thị trường bên ngoài nhiều để phát triển thị phần. - Các nhà cung cấp nhỏ lẻ khác Là một số cơ sở chiết nạp, san chai, và lấy sản phẩm thừa từ một số nhà máy luyện kim để bán lại, lực lượng này có ưu thế về tính cơ động, giá thành sản phẩm, sự phục vụ. Tuy nhiên, quá trình kinh doanh nhỏ lẻ, manh mún, không đảm bảo an toàn về cháy nổ, chất lượng sản phẩm, nên các nhà tiêu thụ lớn không chọn những nhà cung cấp này. Do đó thị trường của các nhà cung cấp này là các cá nhân, xưởng cơ khí nhỏ gia đình … 2.2.3. Thực trạng phát triển thị phần khi ô xy của Công ty Cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam 2.2.3.1. Số lượng tiêu thụ sản phẩm Ta có số liệu tiêu thụ sản phẩm ô xy trong 5 năm gần đây của Công ty như sau: Bảng 2.7. Số lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Khí công nghiệp Việt Nam từ năm 2004 – 2008 (Đơn vị tính: 1000 chai) Năm Số lượng tiêu thụ Tỉ lệ tăng trưởng 2004 2005 2006 2007 2008 290 300 320 330 360 103.45% 106.67% 103.13% 109.09% (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Từ bảng số liệu trên ta thấy, sản lượng tiêu thụ khí ô xy của Công ty vẫn tăng, mặc dù có sự ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thị trường, tuy nhiên, tốc độ tăng rất thấp, cao nhất là năm 2008 so với năm 2007 tăng 30.000 chai, chiếm 9,09%. Cụ thể là: năm 2005 so với năm 2004, sản lượng khí ô xy Công ty Cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam bán được chỉ tăng 10.000 chai, tương
  48. 48. 46 ứng với tỉ lệ 3,45%. Năm 2006 so với năm 2005, số lượng tăng là 20.000 chai, tỉ lệ tăng 6,67%. Năm 2007 so với năm 2006, sản lượng tăng 10.000 chai, tỉ lệ tăng 3.13%, đến năm 2008 so với năm 2007 sản lượng tăng trưởng lớn nhất là 30.000 chai, tương ứng với tỉ lệ tăng là 9,09%.Có lẽ, lượng tăng trưởng năm 2008 là tín hiện rất đáng mừng, thể hiện phản ánh của thị trường, của khách hàng chú trọng hơn tới chất lượng sản phẩm khí ô xy. Năm 2007, nhu cầu ô xy khí của khu vực tăng mạnh, tỉ lệ tăng tới 29.79%, nhưng sản lượng của Công ty lại tăng với tỉ lệ vô cùng khiêm tốn là 3.13%. Sang năm 2008, nhu cầu thị trường suy giảm do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty lại tăng lên, ngoài nguyên nhân về chất lượng sản phẩm, sự ổn định, đảm bảo an toàn của sản phẩm, còn có nguyên nhân khách quan của sự suy thoái, đó là sự giảm sút mạnh mẽ của tập đoàn Công nghiệp Tàu thuỷ Vinashin, làm cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm khí ô xy dành cho ngành công nghiệp đóng tàu giảm đáng kể. Trên cơ sở số lượng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ hàng năm, cùng với mức giá bình quân từ năm 2004 – 2006 là 36.000đ/chai, từ năm 2007 – 2008 là 40.000đ/chai thì ta có bảng doanh thu tương ứng như sau: Bảng 2.8. Doanh thu thuần từ tiêu thụ khí ô xy của Công ty Cổ Phần Khí công nghiệp Việt Nam từ năm 2004 – 2008 Năm Số lượng tiêu thụ (chai) Doanh thu (1000đ) Tổng doanh thu thuần của Công ty (1000đ) Tỉ lệ doanh thu bán ô xy / Tổng doanh thu 2004 2005 2006 2007 2008 290 300 320 330 360 10,440,000 10,800,000 11,520,000 13,200,000 14,400,000 34,260,715 40,271,306 47,886,363 70,666,261 75,075,797 30.47% 26.82% 24.06% 18.68% 19.18% (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Những số liệu của bảng doanh thu trên cho ta thấy, từ năm 2004 đến năm 2008 doanh thu thuần từ việc bán ô xy khí là rất cao, nó cũng chiếm tỉ lệ lớn
  49. 49. 47 trong tổng doanh thu của Công ty, cụ thể là: năm 2004, doanh thu thuần bán ô xy chai bình quân được 10,440,000,000 đồng, doanh thu thuần Công ty cho toàn bộ sản phẩm là 34,260,715,000 đồng, doanh thu ô xy chiếm 30,47% trong tổng doanh thu. Năm 2005, doanh thu bán ô xy khí bình quân là 10,800,000,000 đồng, trong khi đó doanh thu thuần của cả Công ty là 40,271,306,000 đồng, chiếm 26,82%. Năm 2006, doanh thu thuần từ bán chai ô xy là 11,520,000,000 đồng, trong khi đó doanh thu tăng lên là 47,886,363,000 đồng, doanh thu ô xy có tỉ lệ giảm còn 24,06%. Năm 2007, doanh thu của bán ô xy khí là 13,200,000,000 đồng, trong khi doanh thu tăng lên đến 70,666,261,000 đồng, tỉ lệ doanh thu khí ô xy so với tổng doanh thu lúc này chỉ là 18,68%. Năm 2008, doanh thu thuần bán khí ô xy là 14,400,000,000 đồng, doanh thu thuần tăng lên đến 75,075,797,000 đồng, tỷ lệ doanh thu khí ô xy là 19.18%. Kết quả trên cho thấy, tuy doanh thu tuần của khí ô xy tăng lên, nhưng lượng tăng là rất ít, trong khi đó doanh thu của toàn bộ sản phẩm trong Công ty lại tăng mạnh. Như thế, ta thấy được hiện tại Công ty đang tập trung mở rộng và phát triển kinh doanh các sản phẩm của các sản phẩm khác ngoài sản phẩm ô xy khí, việc tập trung đầu tư phát triển khí ô xy khí không phải là nhiệm vụ trong tâm hiện nay của Công ty. Mặc dù vậy số lượng tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm này vẫn chưa phản ánh hết được sự tăng trưởng của thị phần, vị thế của Công ty trong thị trường, khả năng cung cấp sản phẩm trong khu vực, cho nên, chúng ta phải nghiên cứu đến tương quan thị phần sản phẩm của công ty trong khu vực để có đánh giá chính xác hơn. 2.2.3.2. Tỷ lệ chiếm lĩnh thị phần Theo số liệu thực tế thị phần sản phẩm khí ô xy mà Công ty Cổ phần KCN Việt Nam đã tiêu thụ được từ năm 2004 đến năm như sau : Bảng 2.9. Tỷ lệ chiếm lĩnh thị phần
  50. 50. 48 Đvt : 1000 chai Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Số lượng tiêu thụ 290 300 320 330 360 Thị phần chiếm giữ 18.13% 15.38% 13.62% 10.82% 12.63% (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Căn cứ vào bảng số liệu về thị phần của công ty qua các năm, chi tiết cho từng năm, ta thấy : Năm 2004, thị phần sản phẩm khí ô xy mà Công ty nắm giữ lớn, chiếp 18,13%. Năm 2005, tỉ lệ giảm còn 15,38%, đến năm 2006 tỉ lệ là 13,62%, năm 2007 chỉ có 10,82%, đến năm 2008 thì thị phần có nhích hơn lên 12,63%. Giải thích cho sự biến đổi trên đó là sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu sản phẩm khí ô xy tăng dần từ năm 2004 đến năm 2007, cùng với đó là sự gia tăng của các nhà sản xuất, kinh doanh khí ô xy tăng theo. Năm 2004, số lượng nhà cung cấp còn ít, nhu cầu ít làm cho thị phần của công ty khá cao, nhưng các năm tiếp theo thì giảm dần. Như vậy, như ta thấy thị phần của Công ty Khí Công Nghiệp Việt Nam trong thời gian qua bị thu hẹp dần, mặc dù số lượng có tăng lên, nhưng về tỉ lệ trong thị phần lại có chiều hướng giảm, ta thấy được về thực trạng khả năng cạnh tranh của sản phẩm ô xy tại Công ty giảm. Năm 2007 thị phần tiêu thụ giảm chỉ còn 10,82%, tương đối thấp so với khả năng cung cấp, uy tín thị trường và so với thời gian trước đây của Công ty. 2.2.3.3. Tỷ lệ lợi nhuận thu được từ bán khí ô xy so với tổng lợi nhuận công ty Trong các mặt hàng sản xuất kinh doanh tại Công ty CP KCN Việt Nam, ta thấy được khí Ô xy đóng vai trò chủ đạo, là nguồn lợi nhuận chính của Công ty, các mặt hàng khác, một phần không phải là thế mạnh nên dần dần bị chiếm lĩnh thị trường, một phần do giai đoạn đầu tư mới, thị trường mới, nên
  51. 51. 49 Công ty đang chấp nhận lỗ để thu hút khách hàng, phục vụ cho lợi nhuận lâu dài của Công ty. Theo tính toán về giá thành sản phẩm của chai khí Ô xy, tại công ty, mỗi chai khí lãi bình quân đã trừ thuế thu nhập là 5.000đ, ta có bảng so sánh như sau : Bảng 2.10. Bảng tỉ lệ lợi nhuận thu được từ bán khí ô xy so với tổng lợi nhuận của Công ty Cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam Năm Số lượng tiêu thụ (chai) Lợi nhuận từ Ô xy (đ) Lợi nhuận sau thuế của Công 2004 2005 2006 2007 2008 290000 300000 320000 330000 360000 1,450,000,000 1,500,000,000 1,600,000,000 1,650,000,000 1,800,000,000 3,163,620,824 1,856,671,574 2,384,755,183 5,103,192,795 1,906,520,016 45.83% 80.79% 67.09% 32.33% 94.41% ty (đ) Tỉ lệ đóng góp của sản phẩm khí Ô xy (Nguồn : Phòng Tài chính - Kế toán ) Căn cứ vào bảng so sánh trên, ta thấy được tầm quan trọng của sản phẩm chai khí Ô xy, nó đóng vai trò quyết định trong lợi nhuận của công ty, là nền tảng, cơ sở cho sự phát triển lâu dài của công ty, để công ty có thể an tâm đầu tư vào các lĩnh vực khác. Như năm 2008, do tình hình kinh tế thế giới bị ảnh hưởng bởi cơn bão tài chính, thì lợi nhuận công ty bị ảnh hưởng rất nhiều, lợi nhuận thu được từ sản phẩm khí Ô xy là chính, chiếm tới 94,41%. Như vậy, thiết nghĩ chúng ta phải có những giải pháp để giữ vững và phát triển thị phần của sản phẩm này, để củng cố nền tảng cho sự phát triển vững chắc của công ty. 2.3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ PHẦN KHÍ Ô XY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.3.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
  52. 52. 50 Với hoạt động, nghiên cứu và dự báo nhu cầu của thị trường, Công ty Cổ phần KCN Việt Nam chưa có một lực lượng rõ ràng để làm việc này, chưa có phòng nghiên cứu và dự báo. Thực chất, các số liệu về nhu cầu do các cán bộ kinh doanh nghiên cứu để phục vụ cho việc phát triển thị phần. Tuy nhiên, mục tiêu hàng năm đưa ra, lại được xây dựng không căn cứ vào nhu cầu, không có một cán bộ chuyên môn nghiên cứu đưa ra mà do phòng Kế hoạch tổng hợp làm chỉ tiêu. Các chỉ tiêu đưa ra chỉ là kế hoạch sản xuất cho năm sau, nó chưa phải là mục tiêu mang tính chiến lược cụ thể, lâu dài trong vòng 4 đến 5 năm. Việc dự báo thị trường chưa hoàn chỉnh, vì thiếu lực lượng nên từ trước đến giờ Công ty vẫn trông chờ vào khách hàng truyền thống và một số khách hàng được giới thiệu, tự tìm đến với công ty. 2.3.2. Thiết lập mục tiêu Như trên đã nêu, hiện tại, các mục tiêu về sản lượng tiêu thụ khí ô xy tại Công ty chỉ là mục tiêu hàng năm, Công ty chưa có chiến lược phát triển thị phần sản phẩm lâu dài. Cụ thể ta có bảng số liệu dưới đây về mục tiêu sản lượng các năm của Công ty trong thời gian vừa qua: Bảng 2.11. Mục tiêu sản lượng của Công ty Cổ phần khí công nghiệp Việt Nam các năm 2004 – 2008 Đơn vị tính: 1000 chai Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Kế hoạch 280 320 300 325 350 Số lượng tiêu thụ 290 300 320 330 360 Tỷ lệ đạt kế hoạch 103.57% 93.75% 106.67% 101.54% 102.86% (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Ta thấy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm của Công ty tăng ổn định, do nó còn dựa khá nhiều vào sản lượng thực tế của những năm trước mà chưa căn cứ vào thực tế thị trường, tuy thực tế tiêu thụ cũng gần sát với mục tiêu
  53. 53. 51 sản lượng hàng năm. Năm 2004, chỉ tiêu đưa ra là 280.000 chai, số lượng tiêu thụ đạt 290.000 chai, vượt so với kế hoạch 10.000 chai, tương ứng tăng 3,57%. Năm 2005, kế hoạch tiêu thụ năm này là 320.000 chai, tuy nhiên thực tế tiêu thụ chỉ được 300.000 chai, giảm mất 20.000 chai, tương ứng với tỉ lệ giảm 6,25%. Nguyên nhân của sự giảm sút này do sự giao động của một số đại lý của công ty khi có sản phẩm của Công ty Khí công nghiệp Việt Vương vào phá giá thị trường, các đại lý này phải lấy sản phẩm của đối thủ, để giữ thị phần của mình, lúc này, công ty cũng mất một số khách hàng. Năm 2006 tình hình tiêu thụ khả quan hơn. Kế hoạch đưa ra là 300.000 đúng bằng số lượng tiêu thụ của năm ngoái, với mong muốn công ty giữ vững được sản lượng tiêu thụ của năm 2005, sản lượng thực tế tiêu thụ lại là 320.000 chai, tăng 20.000 chai, tương ứng với tỉ lệ tăng là 6,67%. Nguyên nhân tăng của sản lượng tiêu thụ của công ty là do xu thế chung của nền kinh tế, khách hàng phát triển mở rộng, thêm nhiều khách hàng mới tìm tới công ty. Năm 2007, kế hoạch công ty đặt ra là 325.000 chai, thực tế đạt được là 330.000 chai, tăng 5.000 chai, tương ứng với tỉ lệ 1,54%. Sự tăng trưởng này khá thấp so với thực tế năm 2007 trên thị trường, nhu cầu tiêu thụ khí ô xy tăng 29.79%, một con số rất cao. Với cơ sở số liệu thực tế năm 2007, ta thấy rõ được sự hạn chế của công tác dự báo, tính kế hoạch trong năm, mục tiêu ngắn hạn là rất thụ động, không có khuynh hướng phát triển, chưa đưa ra một kế hoạch rõ hợp lý để phát triển, mà còn mãi ì lại vào các khách hàng cũ của công ty. Sự tăng lên rất lớn của cầu về tiêu thụ sản phẩm so với thực tế tiêu thụ của công ty, thể hiện rõ ràng hạn chế mà công ty gặp phải đó là chưa có một đội ngũ nghiên cứu dự báo thị trường, đội ngũ marketing có trình độ để có thế mở rộng thị phần của công ty. Năm 2008, do nhu cầu tăng cao trong năm 2007, nên phòng
  54. 54. 52 tổ chức của công ty đã đưa ra kế hoạch cho năm tăng lên đến 350.000 chai, và thực tế, sản lượng tiêu thụ được cũng đã khả quan hơn, tăng lên 360.000 chai, tương ứng với tỉ lệ tăng so với kế hoạch là 2,86%. Tuy nhiên, trong các kế hoạch năm này, chúng tôi không thấy Công ty đưa ra mục tiêu về thị phần cho sản phẩm, đây cũng là điểm hạn chế rက

×