1. 商周數位學院 先進觀念 • 輕鬆掌握 《 先說「不」，贏一步！ 》

2. NO 是最棒的一個字 不 ， 淘汰了以妥協與揣測驅動的談判思維。 不 ， 這套談判術是反向操作的全新典範。 不 ， 追求的是一個堅決的使命與目的 (M&P) 。 我的策略是「立場堅定，態度和緩」，如此一來，對手通常可以感受到一股不可撼動的毅力因而妥協。 －奧美集團公關事業群執行長 丁菱娟 序

3. 在「不」的思維裡拓展有利條件，開創真正的合作空間。 －理律法律事務所執行長兼 資深合夥人 陳長文 序 身為一位談判人員， 你必須區分「需要」與「想要」， 必須不惜任何代價 避免表現出你的「需要 」 。 要認清楚： 「需要」就是死路一條； 「想要」就是生存之道。 渴望 ，洩漏自己的底線， 讓自己深陷危險之中。 談判時 ，你必須 控制渴望、察言觀色、 並營造他人的渴望。

4. ， 別擔心被拒絕 坐在談判桌另一頭的人 「無權」拒絕你。 聰明的談判者知道，在一場談判中 只有一個人絕對必須覺得 自己還不錯、還算 OK ， 但那個人「不是」你。 亞伯拉罕 ‧林肯、雷根、 邱吉爾、福特和柯林頓… 這些歷史上重要的總統與首相們， 都是憑藉著稍帶瑕疵的形象 ， 卸下對手的心房 ， 建立談判的氣氛。

5. 「需要」 就是死路一條 「想要」 就是生存之道 接受對方說 「不」 在談判時，一開始就必須讓 談判桌上的每個人都清楚知道， 「不」是絕對能接受的答案。 在《牛津英語辭典》中， Negotiation 的意思是： 「談判就是努力在兩方或多方之間 尋求共識， 而且各方都有『否決』的『權利』。」

6. 「不」這個字是你 一直以來 被訓練成要害怕的， 但其實這個字 將改變你的生活， 讓你的生命更美好， 直到永遠。 「不」只是一個決定。 「不」會讓你超越情緒的議題 和瑣碎的議題， 直接決定重要的議題。 我們想要以決策為基礎的談判， 而不是為處理情緒而浪費了時間。 以長遠的眼光來看， 「不」確實是最安全的答案。 它不會破壞事業上的關係， 反而能建立關係。 說「不」、請別人說「不」 和聽到「不」， 就是達成最佳協議的基礎。

7. 使命與目的會創造、 引導並加強願景。 對方的願景會驅動 有效的決策， 讓雙方達成協議。 最重要的談判秘訣 讓使命與目的在對方的世界生根 當談判對手發動一連串 招招致命的攻勢時， 你的 M&P （使命與目的） 將是防護罩， 為你抵擋這些戰略的攻勢。 建立 M&P （使命與目的） ： 1. 列出你的業務，擁有哪些「特色」。 2. 釐清各項特色能帶給對方的「利益」。 3. 將特色和利益，排出先後順序。 4. 從兩方向思考 M&P-> 1) 你持續的使命或職責 2) 你長遠的目標

8. 沒有願景， 就沒有行動。 沒有願景， 就沒有決定。 沒有願景， 就沒有協議。 關於談判， 你必須有一個願景。 在每一場談判中 ， 能看見問題和解決方法， 才能促成談判者的各項協議 。 對問題的看法愈清楚 ， 決策的過程就愈簡單。

9. 不要變得制式化。 慢慢來， 參考你的使命與目的， 還要發揮創意， 想想看怎麼樣才能 讓對方清楚看見願景。 提問的藝術與科學 發問能提供解決的線索 ， 讓我們得以抽絲剝繭 查明對方暗藏著什麼玄機－ 找出他們真正的問題， 然後讓他們打從心底看見這些問題。 對方針對你的問句回答時， 可以讓他們打從心底看清問題， 作出有效決策，推動談判進行。

10. 真正自在又自信的 談判高手， 其行為舉止 都會像是個好人。 強效的幾項工具 『 3+ 』 是持續問一個問題，直到對方回答三次以上。 「情緒作空」 談判高手的任務是讓情緒擺幅 盡可能接近平穩、「靜止」的狀態。 「作簡報」 要作就作最精采的簡報， 也就是對方從未見過的那一種。

11. 說的太多， 聽的就不夠多； 說的太多， 就會洩漏太多秘密。 永遠不先預設 就不可能做得太過火。 不論心存正面或負面的期待 ， 在工作上都沒有立足之地。 你需要的只有不作預設， 然後好好的談判。 善用搜尋引擎、調查資料， 可以讓你掉入自我假設的泥沼之中， 且助於談判分析。

12. 無法成功找到決策者 表示你浪費了時間、 體力與金錢； 最糟糕的狀況是， 表示你談判終告失敗。 運用議程打造成功 每一封電子郵件、每一通電話、 每一次會議， 都包含某些你希望會發生的事情。 一份有效的議程包括五個基本項目： 1) 問題 2) 我們的包袱 3) 他們的包袱 4) 想要什麼 5) 下一步是什麼

13. 當有人說這無關金錢時 那便是與金錢有關 超越金錢概念的預算編列 在「不」的談判術中， 所謂的預算要比你平常為企劃案 所編列的財務開銷項目要多出更多， 因為在任何的談判中， 「實際」的價格和「實際」的開銷， 遠遠超越金錢的名目。 預算就是讓你掌控談判全局的 另一種方法。 如果你的預算失控，你也怪不得對方。

14. 先前拔得頭籌的人， 現在還是一樣努力不懈 反思「雙贏」 他們知道的就只有那個「雙贏世界」： 你要，我給，成交。 我們究竟是「雙贏」， 還是「割讓」原有的利益？

15. 談判大師 Jim Camp 吉姆‧坎普 Jim Camp 坎普是 20 多年資深的談判教練 參與過全世界數百家公司的談判場合， 案主包括： 摩托羅拉、德州儀器、美林證券、 IBM 、 保德信人壽…等知名企業。 坎普的談判歷練豐富， 提倡「說不哲學」的理念 。 坎普曾著有暢銷作品：《從「不」說起》 更多相關資訊，請上 www.startwithno.com

16. 本文摘自商智文化 《 先說「不」，贏一步 》 一書 作者：吉姆‧坎普（ Jim Camp ） 售價： 320 元 >> 更多詳細資訊，請至商智文化網站瀏覽 歡迎您隨時瀏覽 商周網站 或至 商周數位學院 下載最新書摘簡報！