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A Good Hard Kick In The Ass 創事業最怕大頭症

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Under the Financial Crisis spreading all over the world, are you thinking about seizing this opportunity opening up your own business?

Then this one is definitely what you need for reminding yourself all the time!

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A Good Hard Kick In The Ass 創事業最怕大頭症

  1. 1. A Good Hard Kick in the Ass 創事業最怕大頭症 Basic Training for Enterpreneurs Written by Rob Adams Digested by Jason Lai (jasonlai@jasonlaipmp.com)
  2. 2. 創業新手的9大基本教戰守則 致力於打造優秀團隊 摸透你的顧客 趕快讓手上現有的產品上市,馬上! 籌募剛好足以達到下一個里程碑所需資金 投資人資助的是優秀團隊,不是事業計畫 真正的投資人永遠會等待優質回收 瞭解行銷和廣告之間的差異 掌握銷售機制 永遠保持創業精神
  3. 3. 要研判一個人是不是愛上自己的點子, 最明顯的徵兆是,他會要求每個人簽署 保密協議。 其實你需要有競爭者存在,才能證明你 想要銷售的產品有市場。 對已經根深蒂固的商業機制提出新方 法。 多個可行解決方案同時爭奪這塊市場。 鎖定龐大市場(至少每年10億美元)
  4. 4. 具備龐大附加市場。 兼具執行智慧與高明技術的經營團隊。 執行智慧包括: 有實務或專業經驗,知道如何複製成功。 留有犯錯的傷痕。 有面對競爭的經驗,知道如何利用競爭對手促進事 業成長。 有風險管理的專業知識。 有適當經歷。 有領導特質。
  5. 5. 大部分新創公司的經營團隊一開始不會有豐富 的執行智慧,但必須知道應該具備哪些能力 (know where you are now) 有些執行智慧可以經由非全職的顧問或董事會 成員來提供。 優秀的創業者會把經營團隊看得比偉大點子還 重要。 稀有的不是好點子,而是有執行能力的團隊。
  6. 6. 先確認產品確實有市場,以便採行更高明的 「預備、瞄準、射擊」方法。 先確認產品確實有市場,方能: 開發消費者願意購買的商品。 抓到正確方向,避免浪費資源。 出現熱情市場前期試用者社群。 知道哪些人是你的目標社群。 有效率地運用資金。 知道競爭者是誰。 吸引聰明的投資人
  7. 7. 顧客推薦是銷售的必要條件。 銷售是接觸顧客的首要管道。 評估目標市場規模: 進行量化市場研究,找出未被滿足的需求。 和知識淵博且有影響力的消費者討論並評估。 尋找有影響力的人來背書。 確認產品確實有市場,最多只是瞬間真相,接 下來必須持續把注意力放在顧客身上,隨時注 意不斷產生的變化。
  8. 8. 靠別人來銷售產品會有什麼後果?你等於在顧 客和你之間製造一條鴻溝。 自己的產品不自己賣,就聽不到顧客的聲音。 一旦你找出潛在顧客未被滿足的需求,你可能 就會想讓產品延後上市,直到你開發出可解決 所有問題的「殺手級」產品。 如此一來,只會把資金燒光。 盡快推出精簡版的第一版產品!
  9. 9. 快速進入市場的策略總是能吸引到優秀員工, 因為這樣代表公司的誠意。 如果你想做的產品可以從別的地方取得關鍵功 能,不妨研究一下取得授權的可能,別費力自 己生產這些功能。 合作夥伴可因結盟關係而受惠。 有時找不到任何合適的合作夥伴,這種情形 下,進入市場最快的方法就是開發功能最簡單 的第一版產品。好處是,可以把顧客意見加入 未來版本中,現實情況與理想中該有的價值主 張差距也會隨時間逐漸變小。
  10. 10. 精簡版產品應該具備哪些功能? 看看誰未被滿足的需求最強烈。 與目標顧客談談,請他們提供意見。 為你的目標區隔市場開發一項「夠好」 的產品。 向顧客解釋未來版本及推出產品打算怎 麼做。(是否會讓競爭者趁機取得資 料?)
  11. 11. 成功的創業家會歷經幾回合的投資,每回只籌 募足以到達下一個重要里程碑的資金。 馬上募集大量資金的缺點: 抗拒不了誘惑把錢花在無法增加價值的事情 上。(如基礎設施和廣告) 創辦人和初期投資人的持股會被嚴重稀釋。 在公司成長初期,需要的是行銷,不是廣告。
  12. 12. 事業計畫是經營團隊的一項產品,表達這家公司的目 標,不過從來沒有任何投資人只根據一份事業計畫書 就提供資金。 事業計畫的真正效益是強迫你為實地的籌資說明預做 功課。 投資說明會也是經營團隊賣弄本領、展示自己有履行 承諾所需活力、熱情和知識的機會,如同推銷公司的 場合。 好的籌資說明會應該: 持續20分鐘左右。 使用的PowerPoint不超過12張。 每位團隊成員都參加。 展現能力與活力。 有足夠彈性針對簡報對象做內容調整。
  13. 13. 成功的籌資說明會 用一張投影片簡述公司簡介及目前公司的市場 地位。 詳細說明顧客面臨困難,以及該困難普及的程 度。 簡要說明解決方案。 評估競爭態勢。 介紹經營團隊成員簡歷及背景,包括顧問與董 事。 營收模式,說明如何製造、銷售及配銷你的解 決方案並獲利。 財務資料,說明公司如何獲利、需要多少資金 以及營運計畫。
  14. 14. 聰明資金 聰明資金指的是,那些對你想做的事情有興趣 且瞭解的投資人所提供的資金。 他們對你從事的行業有專業知識、能在公司狀 況不如預期順利時持續支持你。 和你氣味相投。 能提供技能或知識為你的核心能力加分。 投資經驗老到,能夠為了回收付出等待。 有具體的成功紀錄。
  15. 15. 新創事業投資人的三大類型 績效良好的創投公司。 大企業裡的策略性投資人。 天使投資人與導師。 找到聰明資金的真正關鍵在於主動出 擊,並且挑選那些有足夠能力可以創造 價值的投資人。 聰明資金的提供者是那些希望和你分享 長期成功,並且設法強化建立你的企業 價值,以提高他自己投資報酬的人。
  16. 16. 大部分創業者都以為廣告和行銷是同一件事, 廣告很昂貴,而且很難評估成效。好的行銷則 是確認市場方案的延伸。 有了定義清楚的產品之後,下一個優先事項就 是創造市場認知或引起話題: 公關活動。 和產業分析師建立關係。 建立品牌活動。 找到適合的企業建立策略聯盟。
  17. 17. 產品可以引起越多的話題,上市後的銷售就會 越好,可以透過下列方法贏得顧客: 直效行銷 電話行銷 商展 廣告只是整體行銷計畫的一環。對草創的公司 來說,廣告往往是沒有效果的,不管放在哪裡 的廣告都一樣,草創期的廣告投資報酬率非常 低。
  18. 18. 消費者真的掏錢購買是市場確實存在的最根本 形式。 除非大家開始購買公司所提供的產品,否則新 創事業無權擴張或增加支出費用。 公司現階段所做的每件事都是費用。 新創事業四種模式: 直銷 代工銷售 顧問服務 電話銷售:可用於教育、訓練顧客,先讓顧客試用。
  19. 19. 實際的銷售是公司成長和擴張的關鍵。 大部分合作夥伴都不會有興趣賣你的東 西,除非已經有市場需求。 系統整合者不會把你的產品整合到他們 自己銷售的產品之中,除非他們看到你 的產品成功運用在各種不同環境。 一旦你開始賣產品,銷售就成為接觸顧 客的首要管道。
  20. 20. 大公司持續成長的唯一方法,就是要如同新創 事業般兢兢業業。 任何企業永續經營之道,就在保有創業精神。 如果根基穩固的公司不惜成本企圖捍衛自己的 地位,就會停止創新。 如此必然會與市場上的變化脫節,因此維持領 先地位的不二法門,就是做任何事情都要像個 新創公司。 不斷確認市場,專心找出顧客任何未被滿足的 需求,並且開發出滿足這些需求的最佳產品。 開發出與銷售模式核心能力一致的新產品。 (?)
  21. 21. 具備創業精神,獎勵好點子,營造內部創業的 風氣。 內部每項簡報都應該以員工要滿足顧客哪一項 未被滿足的需求為主題。 創造充滿活力的小團隊和小單位。 持續研發,面對每季的績效壓力。 大公司必須幫助員工瞭解公司願景的全貌,以 及自己的工作該如何配合公司整體目標。

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