Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix tại Công ty Phúc Khang.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
1
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nhu cầu về nơi ở là một trong những nhu cầu cơ bản nhất của con người, nó
bắt đầu từ khi loài người lần đầu tiên xuất hiện trên Trái đất. Theo thời gian, nhu
cầu về nơi ở không chỉ dừng lại ở việc tìm một chỗ trú ẩn để tránh các loại hình
thời tiết khắc nghiệt mà nhu cầu đó đã ngày được nâng cấp lên, con người mong
muốn tìm được cho mình những nơi ở đẹp, tiện nghi và đặc biệt là phù hợp với
nhu cầu sử dụng của họ, các yếu tố làm tăng thêm giá trị vốn có của sản phẩm
ngày càng được mọi người quan tâm nhiều hơn. Nhờ vậy mà thị trường bất động
sản cũng theo đó mà ra đời và phát triển cho tới tận ngày này. Đây được coi là
một trong những ngành nghề kinh doanh có rất nhiều triển vọng và cơ hội phát
triển cho các doanh nghiệp tham gia trong ngành, tuy nhiên cùng với những cơ
hội đó là rất nhiều rủi ro tiềm tàng khiến các doanh nghiệp phải luôn cố gắng
không ngừng để duy trì các hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Một
trong những yếu tố rất quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản chính là chiến lược marketing của mình.
Tuy nhiên thực tế hiện nay tại Việt Nam cho thấy đa phần các doanh nghiệp
chưa có sự đầu tư đúng mức đối với các hoạt động marketing dẫn tới việc thị
trường bất động sản vẫn còn khá trầm lắng.
Là một sinh viên đang thực tập tại Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang, do
vậy em đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing mix tại Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang” để làm bài chuyên đề tốt
nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận của hoạt động Marketing bất động sản
- Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động Marketing bất động sản tại
Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang
- Đề xuất những giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động
Marketing bất động sản tại Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing bất động sản

2
- Phạm vi nghiên cứu về mặt không gian: Công ty CP ĐT&XD Phúc
Khang
- Phạm vi nghiên cứu về mặt thời gian: từ 2016 đến nay
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài có sử dụng các phương pháp như: phương pháp hệ thống, phương
pháp logic, phương pháp lịch sử, phương pháp thống kê…
Đặc biệt sử dụng kiến thức chuyên ngành và kiến thức kinh tế chung trong
phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing bất động sản tại Công ty
CP ĐT&XD Phúc Khang.
5. Kết cấu của chuyên đề
Ngoài mục lục, danh mục bảng, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục
chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing bất động sản
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing bất động sản tại Công ty CP
ĐT&XD Phúc Khang
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing bất động sản
tại Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang

3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing bất động sản
1.1.1. Khái niệm Marketing
Có rất nhiều quan niệm về Marketing trên thế giới:
Khái niệm Marketing của Phillip Kotler: Theo Phillip Kotler “Marketing là
những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước
muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”.
Khái niệm Marketing của Viện Marketing Anh: Định nghĩa của viện
Marketing Anh chỉ ra “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt
động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành
nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người
tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Khái niệm Marketing của AMA: Theo định nghĩa của AMA (1985)
“Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản
phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay
dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức
và cá nhân”
Khái niệm Marketing của I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu Marketing
của Liên Hợp Quốc: Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu Marketing của
Liên Hợp Quốc, một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá
đầy đủ, thể hiện tư duy Marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi:
“Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản
xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói
khác đi là lấy thị trường làm định hướng”
Như vậy khái niệm Marketing đã xuất hiện từ xa xưa và ngày càng phát
triển, hoàn thiện hơn. Nó được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau, nhưng tóm
lược lại có thể hiểu Marketing chính là hoạt động gắn liền với quá trình trao đổi
và lưu thông hàng hóa trong thị trường, khi cung hàng hóa nhiều hơn so với cầu
hàng hóa thì buộc các doanh nghiệp phải tìm và thực hiện các giải pháp để tiêu
thụ hàng hóa của mình.

4
1.1.2. Marketing bất động sản
Từ những khái niệm về Marketing nói chung có thể hiểu về Marketing bất
động sản như sau: “Marketing bất động sản là quá trình quản lý của doanh
nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến
bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả
hơn so với các đối thủ cạnh tranh”. Marketing bất động sản theo định nghĩa này
có các hàm ý quan trọng sau đây:
- Marketing bất động sản là một triết lý kinh doanh mới, triết lý vì cuộc
sống tiện nghi, an toàn của khách hàng. Ðồng thời, để đảm bảo các hoạt động
Marketing, trong các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần có một chức
năng quản trị mới, chức năng quản trị Marketing.
- Chức năng quản trị Marketing bất động sản của doanh nghiệp nhằm đảm
bảo cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp phải hướng tới khách hàng, vì
lợi ích khách hàng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải xác định được đúng, dự báo
chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng và thoả mãn các nhu cầu đó
một cách hiệu quả.
- Mục tiêu tổng thể trong dài hạn của Marketing bất động sản là tối đa hoá
lợi nhuận của doanh nghiệp, còn biểu hiện trong ngắn hạn là sự thoả mãn thật tốt
nhu cầu khách hàng.
Cũng có thể hiểu Marketing bất động sản là một quá trình kế hoạch hóa và
thực hiện các kế hoạch, giá cả; thúc đẩy, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
của hàng hóa và dịch vụ bất động sản để tạo ra sự trao đổi từ đó thỏa mãn các
mục tiêu của cá nhân và tổ chức kinh doanh bất động sản. Nói cách khác,
Marketing bất động sản là quá trình tổng hợp bao gồm: phân tích và lựa chọn thị
trường mục tiêu; xây dựng chiến lược Marketing dựa trên ý tưởng về sản phẩm;
Xây dựng kế hoạch và quy trình Marketing; hoạch định chương trình Marketing -
mix bao gồm các quyết định về sản phẩm, xác định giá, phân phối tiếp thị bất
động sản và thực hiện kiểm tra các nỗ lực Marketing; phân tích, đánh giá hiệu
quả công tác Marketing; điều chỉnh Marketing phù hợp với môi trường và cơ hội.
Cụ thể hơn, Marketing với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản chính là
việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng được những

5
phân khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình; thực hiện hoạt động tiếp
thị một cách bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng, quản lý bằng những phương
thức hiệu quả nhất để mang lại kết quả làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận
như mong muốn với sản phẩm bất động sản, có thể là tiền thuê hoặc giá bán.
Để thực hiện tốt hoạt động Marketing thì bộ phận Marketing của các doanh
nghiệp kinh doanh bất động sản phải thực sự hiểu rõ về nhu cầu tự nhiên, mong
muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng đối với bất động sản:
Thứ nhất, nhu cầu tự nhiên đối với bất động sản: là cảm giác thiếu hụt về
hàng hóa dịch vụ bất động sản mà con người cảm nhận được.
Thứ hai, mong muốn đối với hàng hóa, dịch vụ bất động sản là nhu cầu tự
nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi phải được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù
hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người.
Các nhà kinh doanh bất động sản phải phát hiện ra mong muốn của từng
người hoặc nhóm người nhằm tăng khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị
trường từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Dựa vào mong muốn của khách hàng đối với hàng hóa bất động sản các nhà
kinh doanh bất động sản xác định các thông số và đặc tính của sản phẩm, từ đó
quyết định đầu tư xây dựng và cung ứng những sản phẩm, dịch vụ mà thị trường
đang cần hoặc sẽ cần trong tương lai. Do đó sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh và
giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong trường hợp thị trường
tiềm ẩn nhiều rủi ro và không ổn định như hiện nay.
Thứ ba, nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu tự nhiên và mong muốn
phù hợp với khả năng thanh toán.
Từ nhu cầu tự nhiên và mong muốn của khách hàng, các nhà kinh doanh bất
động sản có thể xây dựng và tạo ra rất nhiều sản phẩm bất động sản như: văn
phòng, chung cư, nhà thu nhập thấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn… nhưng hàng
hóa của họ có thể bị ế ẩm nếu như những sản phẩm mà họ cung ứng ra tại thị
trường mà người mua không có cơ hội tiếp cận vì họ không đủ khả năng thanh
toán do chi phí quá cao mặc dù đó là ngôi nhà ao ước của họ.

6
1.1.3. Vai trò của Marketing bất động sản đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
Trong nền kinh tế thị trường, tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm
nói chung và doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói riêng đều cần vận động
và trao đổi với môi trường bên ngoài để có thể tồn tại và phát triển, ngoài các
hoạt động chức năng như : sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực…thì doanh
nghiệp muốn đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong tương lai thì phải kết
nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, chức năng kết nối mọi hoạt
động của doanh nghiệp đối với thị trường thuộc lĩnh vực quản lý Marketing.
Như vậy, Marketing bất động sản là hoạt động có vai trò quyết định và điều
phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có
nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh trong
lĩnh vực bất động sản hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước
muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh
doanh.
Không những thế, Marketing còn giúp doanh nghiệp kinh doanh với định
hướng thị trường: sản xuất cái mà thị trường cần, và do đó Marketing tạo ra
khách hàng cho doanh nghiệp giống như là sản xuất tạo ra sản phẩm. Ngược lại,
việc xác định được các đối tượng khách hàng mục tiêu, tìm hiểu và nắm bắt được
những nhu cầu và thị hiếu của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được sẽ
giúp doanh nghiệp đưa ra được những kế hoạch chiến lược, mục tiêu cụ thể nhằm
tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Tóm lại hoạt động Marketing chiếm giữ một vị trí quan trọng đối với việc
tạo ra hay nói cách khác là thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
1.2. Đặc điểm của Marketing bất động sản
Marketing bất động sản có những điểm đặc trưng và khác biệt so với hoạt
động Marketing trong các lĩnh vực khác, điều cơ bản tạo ra sự khác biệt ấy chính
là ở sự khác biệt của hàng hóa bất động sản cũng như tính đặc trưng của hoạt
động kinh doanh bất động sản trên thị trường cụ thể như sau:
 Đối tượng của Marketing bất động sản
Nếu như đối tượng Marketing của các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa,

7
dịch vụ khác trên thị trường là người mua thì đối tượng Marketing của các doanh
nghiệp kinh doanh bất động sản bao gồm những khách hàng có nhu cầu: mua,
thuê, thế chấp, bảo hiểm (trong trường hợp khách hàng cần tư vấn)…
 Marketing bất động sản là một quá trình mang tính phức tạp
Thị trường bất động sản là một thị trường không hoàn hảo do có sự tham
gia đông đảo của các nhà đầu tư lướt sóng hoặc đầu cơ, vì vậy việc tìm kiếm và
phân tích thông tin, phục vụ cho chiến lược Marketing là rất khó khăn và phức
tạp.
Không những thế, cung bất động sản phản ứng chậm hơn so với cầu, cần
phải mất một thời gian dài mới có thể tung ra thị trường một sản phẩm, trong khi
thị trường lại luôn biến đổi, và sản phẩm bất động sản còn phụ thuộc nhiều vào
cơ sở hạ tầng và chính sách, quy hoạch của nhà nước. Vì vậy, đòi hỏi người làm
Marketing phải có một sự hiểu biết và một tầm nhìn dài hạn.
 Marketing dịch vụ bất động sản là Marketing những cam kết, hứahẹn
Kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh bất động sản và kinh doanh
dịch vụ bất động sản, vì vậy đây có thể nói là một điểm khác biệt lớn giữa các
hoạt động kinh doanh khác.
Marketing bất động sản bao gồm cả Marketing cho các dịch vụ: môi giới,
định giá, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn và quảng cáo bất động sản. Mà trong
kinh doanh dịch vụ thì khách hàng không thể biết trước được chất lượng, cũng
như không thể nhìn thấy như các sản phẩm hàng hóa hữu hình khác, khách hàng
chỉ có thể nhận xét và cảm nhận sau khi đã được phục vụ dịch vụ đó. Chính vì
vậy, trong Marketing dịch vụ của kinh doanh bất động sản thực chất là các doanh
nghiệp đang Marketing cho những cam kết và hứa hẹn của mình tới khách hàng.
 Hoạt động phân phối sản phẩm bất động sản thực sự khác biệt
Chúng ta không thể di chuyển bất động sản tới một hoặc nhiều đại lý để
bán, để giới thiệu sản phẩm như những hàng hóa khác. khách hàng chủ yếu biết
tới sản phẩm qua các mô hình, các khu nhà mẫu… chính vì vậy, Trong phân phối
bất động sản thì sự xuất hiện của nhà môi giới là vô cùng cần thiết. Nếu như các
sản phẩm khác như bánh kẹo, hay xe máy chỉ cần bày bán ở đại lý thì thì bất
động sản cần một người trung gian kết nối khách hàng với sản phẩm, đó chính là

8
vai trò của nhà môi giới.
Ngoài ra, thông tin thị trường không minh bạch nên trong phân phối bất
động sản thường qua rất nhiều trung gian, và sản phẩm tới trực tiếp khách hàng
tiêu dùng là gần như không có.
 Hoạt động truyền thông cho Marketing bất động sản
Thông tin trên thị trường bất động sản có thể bị méo mó, sai lệch do sự chi
phối của giới đầu cơ. Vì vậy, quá trình truyền tin và thu nhận thông tin hai chiều
từ chủ thể truyền tin và đối tượng nhận tin có thể không chính xác, và do đó việc
chọn lọc thông tin đối với các nhà Marketing là vô cùng khó khăn.
 Phải có kế hoạch Marketing từ khi có ý tưởng về dự án bất độngsản
Thời gian đầu tư một bất động sản là rất dài, vì vậy ngay từ khi hình thành ý
tưởng xây dựng một bất động sản thì kế hoạch Marketing cũng phải bắt
đầu. Nếu đợi sau khi đã có sản phẩm mới xây dựng thì có thể khi hoàn thành
chiến lược Marketing, bất động sản của ta đã trở nên lỗi thời.
1.3. Nội dung Marketing bất động sản
Trên thực tế thì nguồn vốn của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nói
chung và doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói riêng đều chỉ có hạn, mỗi
doanh nghiệp không thể sản xuất hay phát triển mọi sản phẩm thỏa mãn mọi nhu
cầu của khách hàng, bên cạnh đó doanh nghiệp phải đối mặt với các đối thủ cạnh
tranh. Do vậy, để có thể thành công doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình những
khách hàng có nhu cầu và ước muốn phù hợp nhất đang được đáp ứng bởi các
đối thủ mà doanh nghiệp có khả năng thắng thế nhất trong cạnh tranh. Chính vì
thế doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường tổng thể, từ đó lựa chọn ra những
đoạn thị trường mục tiêu và định vị thị trường, tức là tìm cách chiếm một vị trí
nhất định trong tâm trí của khách hàng mục tiêu và tạo chỗ đứng vững chắc cho
mình trong thị trường đó.
Kế hoạch Marketing của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thường bắt
đầu bằng việc xác định các đối tượng khách hàng tiềm năng, sau đó doanh
nghiệp áp dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp (Marketing - mix) để tiếp cận với
đối tượng khách hàng này. Lý thuyết này do Mc.Carthy xây dựng, còn được gọi
là quy tắc 4P, bao gồm: Product - Thiết kế và xây dựng chiến lược sản phẩm;

9
Price - Chiến lược giá; Place - Thiết lập kênh phân phối; Promotion - Xúc tiến
sản phẩm và hỗ trợ bán hàng. Đây là những công cụ mà doanh nghiệp bất động
sản có thể sử dụng để theo đuổi các mục tiêu của mình trong thị trường mà họ
nhắm đến.
1.3.1. Chiến lược sản phẩm
Việc thiết kế một sản phẩm bất động sản sẽ dựa trên sự hiểu biết sâu sắc
của doanh nghiệp bất động sản về những nhu cầu, mong muốn và khả năng sẵn
sàng chi trả của khách hàng kết hợp với việc nghiên cứu thị trường bất động sản
và khả năng thắng thế trước các đối thủ cạnh tranh.Với đặc điểm vốn lớn và thời
gian xây dựng lâu dài thì chiến lược sản phẩm thị trường là một chiến lược rất
quan trọng và là nền tảng của chiến lược markting bất động sản.
Trong thị trường mục tiêu doanh nghiệp bất động sản phải xác định nhóm
khách hàng cụ thể, sau đó tiến hành định vị sản phẩm để xác định một hoặc hai
lợi ích chính do bất động sản đem lại, sau đó dựa trên mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp như doanh thu, lợi nhuận, số sản phẩm bán được… mà doanh
nghiệp sẽ đưa ra các chương trình quảng cáo, bán hàng, định giá và phân phối
cho phù hợp.
Các quyết định về sản phẩm gồm có lợi ích cốt lõi của sản phẩm, đặc tính
sản phẩm, dịch vụ khách hàng, thương hiệu sản phẩm, danh mục và chủng loại
sản phẩm, phát triển sản phẩm mới.
Nội dung và quá trình phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và
định vị sản phẩm trên thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản như
sau:
 Phân đoạn thị trường
➢ Phân loại dựa vào hàng hóa bất động sản trên thị trường
Dựa vào loại hàng hóa bất động sản, thị trường bất động sản được phân chia
thành: thị trường đất đai; thị trường nhà ở; thị trường bất động sản dùng trong
dịch vụ; thị trường bất động sản dùng cho văn phòng, công sở; thị trường bất
động sản công nghiệp
➢ Phân loại dựa vào tính chất quan hệ trao đổi

10
Dựa vào tính chất các mối quan hệ xuất hiện trên thị trường, thị trường bất
động sản được phân chia thành: thị trường mua bán; thị trường thuê và cho thuê;
thị trường thế chấp và bảo hiểm
➢ Phân loại dựa vào trình tự tham gia thị trường
Dựa vào trình tự tham gia, thị trường bất động sản được phân chia thành:
thị trường chuyển nhượng quyền sử dụng đất ( giao, mua, cho thuê ) hay còn gọi
chung là thị trường đất đai; thị trường xây dựng các công trình bất động sản để
bán và cho thuê ( thị trường sơ cấp ); thị trường bán hoặc cho thuê bất động sản (
gọi là thị trường thứ cấp )
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi thực hiện phân đoạn thị trường, doanh nghiệp kinh doanh bất động
sản sẽ đánh giá các đoạn thị trường thông qua mức độ hấp dẫn của nó trong mối
quan hệ với khả năng của doanh nghiệp.
Trên cơ sở những đánh giá các đoạn thị trường đã phân loại, doanh nghiệp
sẽ lựa chọn một hoặc vài đoạn làm thị trường mục tiêu. Ví dụ trong các thị
trường được phân đoạn dựa trên loại hàng hóa bất động sản doanh nghiệp có thể
chọn một hoặc vài phân khúc như: thị trường đất đai, thị trường nhà ở, thị trường
bất động sản thương mại – dịch vụ, thị trường bất động sản công nghiệp... Tiếp
đó trong từng phân khúc doanh nghiệp có thể lựa chọn tiếp các hình thức như bất
động sản mua – bán, thuê – cho thuê...
Sau khi đã lựa chọn được đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp sẽ căn cứ
trên đặc tính của sản phẩm và năng lực tài chính của mình để lựa chọn và xây
dựng chiến lược Marketing phù hợp nhằm đáp ứng thị trường mục tiêu.
 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Sau khi hoàn thành phân đoạn thị trường và lựa chọn được thị trường mục
tiêu doanh nghiệp bất động sản cần lựa chọn cách thức để tạo điểm khác biệt cho
sản phẩm bất động sản của mình, xây dựng vị thế của bất động sản trên thị
trường mục tiêu. Xác định được sản phẩm bất động sản của mình sẽ phù hợp với
khả năng thanh toán của những đối tượng khách hàng nào. Để làm được điều
này, doanh nghiệp bất động sản cần:
- Tìm hiểu quan điểm của người tiêu dùng trên mỗi đoạn thị trường

11
- Định vị sản phẩm trong nhận thức của người tiêu dùng ở thị trường mục
tiêu
- Thiết kế hỗn hợp Marketing phù hợp để đạt định vị mong muốn
Một yếu tố quan trọng khác trong chiến lược sản phẩm là sản phẩm mẫu.
Đó là mô hình sản phẩm giúp cho khách hàng thấy được những bất động sản họ
sẽ mua khi nó được hoàn thiện và họ có thể đưa ra quyết định ngay từ khi sản
phẩm thật chưa ra đời. Yêu cầu của sản phẩm mẫu đó là phải đảm bảo đúng quy
cách và tính chất như sản phẩm thật. Có thể tăng thêm tính hấp dẫn và giá trị của
quảng cáo bằng việc đưa vào các yếu tố phụ trợ không phải là yếu tố bất động
sản.
1.3.2. Chiến lược giá
Giá bán bất động sản là chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản
phẩm hay dịch vụ bất động sản từ nhà cung cấp. Việc định giá bất động sản trong
một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính
thách thức. Để định giá bất động sản phục vụ cho chiến lược giá của mình các
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần cân nhắc và căn cứ trên rất nhiều yếu
tố ảnh hưởng đến giá trị của bất động sản:
 Các yếu tố có mối liên hệ trực tiếp với bản thân bất động sản
➢ Nhóm các yếu tố tự nhiên
Vị trí của bất động sản: khả năng sinh lời do yếu tố vị trí bất động sản mang
lại càng cao thì giá trị của bất động sản càng lớn. Mỗi bất động sản luôn đồng
thời tồn tại hai loại vị trí, vị trí tuyệt đối và vị trí tương đối. Việc xem xét đánh
giá ưu thế về vị trí bất động sản là cực kỳ quan trọng, đặc biệt là đối với việc xác
định giá đất.
Kích thước, hình thể, diện tích thửa đất hoặc lô đất: một kích thước và diện
tích thửa đất tối ưu khi nó thoả mãn một loại nhu cầu cụ thể của đa số dân cư
trong vùng. Ví dụ: tại Hà Nội, với nhu cầu để ở, thì loại kích thước và diện tích
tối ưu khi mặt tiền thửa đất từ 4m-5m và chiều sâu thửa đất là từ 10m-15m.
Địa hình bất động sản toạ lạc: địa hình nơi bất động sản toạ lạc cao hay
thấp, bằng phẳng hay gồ ghề so với các bất động sản khác trong vùng lân cận có
tác động đến giá trị bất động sản. Ở những khu vực thấp, thường hay bị ngập

12
nước vào mùa mưa hay bị hiện tượng triều cường thì giá của bất động sản sẽ
thấp, ngược lại giá của nó sẽ cao hơn.
Hình thức (kiến trúc) bên ngoài của bất động sản (đối với bất động sản là
nhà hoặc là các công trình xây dựng khác): nếu hai bất động sản có giá xây dựng
như nhau, bất động sản nào có kiến trúc phù hợp với thị hiếu thì giá trị của nó sẽ
cao hơn và ngược lại.
Đặc điểm trên mặt đất và dưới lòng đất (độ dày của lớp bề mặt, tính chất
thổ nhưỡng, tính chất vật lý...). Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trên đến giá trị
của bất động sản tuỳ thuộc vào mục đích sử dụng đất. Ví dụ: độ màu mỡ của đất
có thể rất quan trọng đối với giá trị đất khi sử dụng vào mục đích nông nghiệp,
nhưng lại không quan trọng khi sử dụng đất cho xây dựng.
Tình trạng môi trường: môi trường trong lành hay bị ô nhiễm nặng, yên
tĩnh hay ồn ào đều ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị bất động sản.
Các tiện lợi và nguy cơ rủi ro của tự nhiên: những bất động sản nằm ở
những vùng thường hay bị các sự cố của thiên tai (bão, lụt, động đất, khí hậu
khắc nghiệt...) làm cho giá trị bất động sản bị sút giảm và ngược lại.
 Nhóm các yếu tố kinh tế
Khả năng mang lại thu nhập từ bất động sản: mức thu nhập hàng năm từ
bất động sản mang lại sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến giá trị của bất động sản
đó. Khi khả năng tạo ra thu nhập từ bất động sản càng cao thì giá chuyển nhượng
của nó càng cao và ngược lại.
Những tiện nghi gắn liền với bất động sản: như hệ thống điện, nước, vệ
sinh, điều hoà nhiệt độ, thông tin liên lạc. Hệ thống tiện nghi càng đầy đủ và chất
lượng càng tốt thì càng làm cho giá trị bất động sản càng gia tăng.
 Nhóm các yếu tố liên quan đến thị trường
- Tính hữu dụng của bất động sản
- Nhu cầu của loại bất động sản trên thị trường
 Các yếu tố về pháp lý liên quan đến bất động sản
Tình trạng pháp lý của bất động sản: các giấy tờ chứng thư pháp lý về
quyền sử dụng đất, sở hữu nhà, giấy phép xây dựng v.v.. hiện có.
Các quy định về xây dựng và kiến trúc gắn với bất động sản, các hạn chế về

13
quyền sử dụng đất, sở hữu nhà và công trình xây dựng khác gắn với bất động
sản: tình trạng cho thuê, thế chấp bất động sản, tình trạng tranh chấp quyền sử
dụng đất, sở hữu nhà, sự hạn chế quyền sở hữu chung
 Các yếu tố liên quan đến chính sách của Nhà nước
Sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước và chính quyền địa
phương có thể có những tác động đến hoạt động của thị trường bất động sản nói
chung và sự đầu tư vào lĩnh vực bất động sản nói riêng. Cụ thể là:
Các chính sách có tác động gián tiếp như: sự khuyến khích đầu tư bên
ngoài vào địa phương có thể làm tăng nhu cầu về bất động sản qua đó có thể làm
cho giá bất động sản gia tăng.
Các chính sách tác động trực tiếp như:
- Chính sách cho phép Việt kiều mua bất động sản tại Việt Nam.
- Chính sách cho phép những người không có hộ khẩu thành phố được
mua nhà tại thành phố.
- Chính sách tài chính áp dụng đối với những người được nhà nước giao
đất, cho thuê đất...
- Chính sách tín dụng đối với hoạt động đầu tư vào lĩnh vực bất động sản
- Các chính sách thuế của Nhà nước đối với bất động sản
Trong các thị trường tự do và cạnh tranh, việc định giá bất động sản là trọng
tâm của hầu hết mọi giao dịch. Khi khách hàng thấy rằng giá trị của một bất động
sản tương xứng với giá đã định, khách hàng sẽ ưu tiên thực hiện giao dịch mua
bán bất động sản này hơn so với các lựa chọn khác. Như vậy, việc tăng hay giảm
giá sẽ điều chỉnh số lượng đơn vị sản phẩm cần bán. Các doanh nghiệp kinh
doanh bất động sản có thể định giá cao hơn khi sản phẩm được nhìn nhận là mới
lạ, độc đáo và không có sản phẩm thay thế nào hữu hiệu bằng. Nhưng ở giai đoạn
chín muồi của vòng đời sản phẩm bất động sản, các doanh nghiệp thường giảm
giá thành vì các sản phẩm bất động sản thay thế và đối thủ cạnh tranh xuất hiện
ngày càng nhiều.
Nhìn chung, các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản sẽ linh hoạt hơn
trong việc định giá khi sản phẩm hay dịch vụ của họ có tính độc đáo. Đối với
những bất động sản thông dụng hay phổ biến, sự linh hoạt sẽ kém hơn vì khách

14
hàng đã có nhiều sự chọn lựa và so sánh. Nếu doanh nghiệp định giá cao hơn thị
trường chung, việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn, còn nếu họ hạ giá quá thấp thì
số lượng bất động sản bán tạm thời tăng lên, nhưng sẽ chững lại khi các đối thủ
cạnh tranh cũng hạ giá.
Một số doanh nghiệp bất động sản đã thành công trong việc duy trì giá
thành cao bằng cách bổ sung cho các sản phẩm bình thường của họ những ưu
điểm về sự độc đáo, chất lượng hay sự mới lạ. Dù doanh nghiệp định giá sản
phẩm hay dịch vụ bất động sản ở mức độ nào, thì giá đó cũng là một yếu tố quan
trọng trong Marketing hỗn hợp và sẽ có tác động lớn đến kết quả kinh doanh.
Doanh nghiệp bất động sản có thể đặt giá cho bất kỳ mục tiêu nào sau đây: tăng
số lượng bất động sản bán theo đơn vị sản phẩm, tăng lợi nhuận, hay tăng thị
phần; đánh bại đối thủ cạnh tranh; hoặc ngăn không cho đối thủ cạnh tranh xâm
phạm lãnh địa của mình. Những sản phẩm mới luôn được thiết kế theo các mục
tiêu về giá cụ thể như thế này.
 Các phương pháp trong định giá bất động sản bao gồm:
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp chi phí
- Phương pháp vốn hóa
- Phương pháp thặng dư
- Phương pháp lợi nhuận
 Nội dung thanh toán trong chiến lược giá
 Phương thức thanh toán
- Thanh toán trực tiếp: là thanh toán được diễn ra trực tiếp giữa những
người mua và nhà đầu tư bất động sản
- Thanh toán qua trung gian: là thanh toán giữa những người bán và người
mua thông qua một cơ quan đảm bảo về nguồn tài chính
- Thanh toán phổ thông: sẽ được thực hiện trong các thanh toán trực tiếp
hoặc thanh toán ngắn hạn. Trong trường hợp thanh toán dài hạn phải tính trước
được những yếu tố thay đổi giá trị đồng tiền
 Thời hạn thanh toán
- Thanh toán ứng trước: là thanh toán mà người mua hàng sẽ trả tiền trước

15
cho người đầu tư ngay từ khi bất động sản chưa được hình thành trên thực tế
- Thanh toán ngay khi giao nhận sản phẩm: chỉ được thực hiện khi quá
trình thỏa thuận giữa người cung cấp và người tiêu dùng diễn ra đồng thời với
việc chuyển giao các quyền về bất động sản
- Thanh toán chậm: là thanh toán diễn ra kéo dài sau khi đã sử dụng các
quyền về bất động sản giữa nhà đầu tư và người tiêu dùng
1.3.3. Thiết lập kênh phân phối
Kênh trực tiếp
Sản phẩm trong kênh sẽ đi trực tiếp từ doanh nghiệp tới tay khách hàng mà
không phải qua bất kỳ trung gian nào. Trong trường hợp này, doanh nghiệp
sẽ lên kế hoạch xây dựng và hoàn thiện công trình theo yêu cầu của khách hàng
đã có trước, có thể hiểu khách hàng ở đây đang đóng vai trò của chủ đầu tư dự
án. Những công trình này thường có tính khác biệt rất lớn so với các loại hình bất
động sản khác bởi mục đích sử dụng là hoàn toàn khác nhau. Với hình thức này
doanh nghiệp cần phải hoàn thành dự án với ngân sách và thời gian mà khách
hàng đã yêu cầu đồng thời cần phải đảm bảo được tất cả những yếu tố khác về kỹ
thuật và chất lượng sản phẩm.
Kênh gián tiếp
Đây là kênh phân phối bao gồm doanh nghiệp, các trung gian phân phối và
khách hàng. Số lượng các trung gian phân phối phụ thuộc vào đặc điểm của
doanh nghiệp và sản phẩm bất động sản đem bán. Thường thì các doanh nghiệp
kinh doanh bất động sản sẽ sử dụng kênh phân phối này nhiều hơn bởi với số
lượng các dự án bất động sản nhiều như hiện nay thì việc chỉ sử dụng kênh trực
tiếp là không đủ. Các loại hình bất động sản được đem phân phối qua kênh gián
tiếp chủ yếu là các chung cư, căn hộ dân sinh, các tòa nhà văn phòng,…
Trung gian phân phối ở đây thường là các nhà bán lẻ hay thường được gọi là
các đại lý môi giới bất động sản và các sàn giao dịch bất động sản. Mặc dù hình
thức phân phối thông qua các sàn giao dịch bất động sản ra đời sau nhưng hiện
nay kênh phân phối nay đã cho thấy những hiệu quả rất tích cực bởi tính công
khai, tiện ích và an toàn của nó. Chỉ các sản phẩm đủ tiêu chuẩn mới được đăng
lên sàn giao dịch, cùng với đó là sự cắt giảm trong các thủ tục hành chính sẽ giúp
khách hàng tiết kiệm được nhiều thời gian hơn. Tất cả các hoạt động giao dịch tại
đây đều chịu sự quản lý chung của nhà nước, do vậy tính an toàn sẽ cao hơn so

16
với các đại lý môi giới bất động sản không chính thống. Tuy nhiên dù sử dụng
trung gian phân phối nào thì việc mở rộng kênh nhằm gia tăng số lượng các trung
gian cũng cần được doanh nghiệp chú ý để có thể tạo nên nhiều cơ hội tiếp cận
với khách hàng hơn.
1.3.4. Xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng
Xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo
rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ bất động sản của doanh
nghiệp, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những
hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể
là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa
sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh
phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành
cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp,
giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng,
thực hiện dịch vụ hậu mãi sau bán hàng. Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
cần xác định rằng: cùng với nghiên cứu thị trường, việc xúc tiến sản phẩm và hỗ
trợ bán hàng chính là mắt xích truyền thông quan trọng giữa doanh nghiệp và
khách hàng mà họ nhắm đến.
Truyền thông, quảng cáo trong Marketing bất động sản
❖ Quy trình truyền thông
Hình 1.1: Quá trình truyền thông của bất động sản
❖ Các phương tiện hỗ trợ hoạt động truyền thông, quảng cáo
- Sản phẩm, mô hình, hình ảnh
- Bản sao các bản đồ, sơ đồ, biểu đồ, đồ thị, các phân tích tài chính

17
- Giấy chứng nhận và lý lịch bất động sản
- Catalog
- Các phương tiện nghe nhìn
- Bảo hành, bảo đảm
 Thông tin quảng cáo
- Sử dụng uy tín sẵn có để giới thiệu dự án bất động sản trên hai giác độ:
uy tín của nhà đầu tư ( đã có danh tiếng trên thị trường ) và uy tín của cơ quan
quản lý vận hành bất động sản
- Khai thác sử dụng những lợi thế tuyệt đối về vị trí, tính chất, đặc thù của
bất động sản
- Trong thông tin quảng cáo phải nhấn mạnh đến những đặc tính hướng
vào sự thỏa mãn của khách hàng mục tiêu
- Lựa chọn kênh thông tin phải phù hợp với đặc tính của bất động sản và
nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu
- Đối với bất động sản , đặc biệt là những sản phẩm mới thường phải thực
hiện thông qua những thông tin tiếp thị gián tiếp. Bằng các hình thức như tổ chức
hội thảo chuyên đề với đối tượng được mời tham dự là khách hàng mục tiêu; xây
dựng những bài viết bản tin, chuyên đề, những bài bình luận hoặc hình thức tham
quan
- Xác định thời điểm thông tin: ngay từ khi dự án tiến hành xây dựng để
nhằm tạo cho khách hàng có thời gian lựa chọn và đưa ra quyết định. Đồng thời
có thể tiêu thụ được ngay sản phẩm khi chưa đưa sản phẩm thật ra thị trường
 Chiến lược truyền thông Marketing ( kéo và đẩy )
Chiến lược kéo (Marketing pull): Là chiến lược lôi kéo người tiêu dùng,
mua bất động sản của doanh nghiệp bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động
trực tiếp tạo ra nhu cầu như:
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền
hình, Internet, radio, brochure…)
- Tổ chức sự kiện (event) như ngày khánh thành hay khởi công một công
trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp
- Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ
quan truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ bất
động sản đến khách hàng, người tiêu dùng

18
- Giới thiệu và cho khách hàng tham quan nhà mẫu qua đó làm cho nhu
cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc dịch vụ bất
động sản
Qua các công cụ Marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp
dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết,
kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách
hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà
phân phối) để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Chiến lược đẩy (Marketing push): Là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy”
hàng từ chủ đầu tư hay nhà cung cấp dịch vụ bất động sản đến các cấp trung
gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.
Thông thường chủ đầu tư có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký
gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để
thuyết phục được đại lý phân phối sản phẩm bất động sản cho mình, chủ đầu tư
hay nhà cung cấp dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như:
hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được
công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm bất động sản, huấn luyện kỹ năng
bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý.
Dịch vụ hậu mãi và khuyến mãi trong Marketing bất động sản
Có rất nhiều hình thức xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng, một trong số
đó là dịch vụ hậu mãi và khuyến mãi. Đây là một hình thức quan trọng trong
Marketing bất động sản nhưng chưa được các doanh nghiệp kinh doanh bất động
sản quan tâm đúng mức, các dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi bán sản phẩm hầu
như còn bị bỏ ngỏ và ít được thực hiện.
 Hỗ trợ miễn phí các dịch vụ bất động sản
- Làm thủ tục vay vốn ngân hàng với mức lãi suất và thời hạn vay ưu đãi
- Hỗ trợ các dịch vụ khác trong quá trình sử dụng bất động sản: thủ tục
đăng ký, nộp thuế hàng năm hoặc các giao dịch khác với cơ quan hành chính
công
 Giảm giá bán
Nguyên tắc chung: không chính thức giảm giá trong mọi điều kiện thị
trường. Trong điều hiện thị trường trầm lắng muốn thu hút khách hàng có thể sử
dụng các hình thức khuyến khích lợi ích vật chất thay cho giảm giá

19
- Hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ các khoản thuế giá trị gia tăng, lệ phí trước
bạ
- Hỗ trợ thiết kế, thi công, dịch vụ cung cấp nguyên vật liệu và các dịch vụ
khác trong quá trình thi công đưa bất động sản vào vận hành
- Giảm giá thông qua các phương thức khuyến khích khách hàng thanh
toán sớm, thanh toán một lần, ký hợp đồng mua hàng sớm
- Sử dụng miễn phí hoặc được giảm phí dịch vụ kèm theo: giảm hoặc miễn
phí bãi xe trong một thời gian nhất định; giảm phí dịch vụ trong một số dịch vụ
đi kèm như bể bơi, phòng tập gym, sân chơi thể thao…của chủ sở hữu bất động
sản hoặc của các nhà cung cấp có quan hệ trong vùng mà các chương trình này
cũng nằm trong mục tiêu khuyến mại của các dịch vụ đó
- Cho khách hàng sử dụng miễn phí trong thời gian đầu: miễn giá thuê
trong thời gian đầu, hoàn lại giá thuê của một số tháng sau một khoảng thời gian
sử dụng
- Giảm phí hoặc miễn phí một tời gian cho các dịch vụ kèm theo như xe
đưa đón, nhà trẻ…
 Cung cấp các dịch vụ bổ sung
- Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động của khách hàng như tổ chức
hội trợ triển lãm, thông tin quảng cáo, các sự kiện để lôi kéo khách hàng
- Tổ chức các chương trình dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động của các chủ sở
hữu hoặc sử dụng bất động sản như dịch vụ nhân sự, dịch vụ thư ký, dịch vụ kỹ
thuật, thiết bị…cho các trung tâm văn phòng; dịch vụ đời sống cho các khu dân
cư
 Thực hiện hậu mãi trong tiêu thụ bất động sản
- Tổ chức dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành hoặc các thay đổi trang trí
nội thất theo yêu cầu khách hàng
- Tổ chức thông tin, duy trì các mối liên hệ khách hàng để lôi kéo khách
hàng bắc cầu, đáp ứng các nhu cầu mới, nhu cầu chưa thỏa mãn hoặc các nhu cầu
thay đổi
Tóm lại, trong chiến lược Marketing, các nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ
thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyến mại phù hợp với chương
trình mục tiêu cho từng thời điểm và từng đặc thù sản phẩm hay dịch vụ.

20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
MIX TẠI CÔNG TY CP ĐT&XD PHÚC KHANG
2.1. Giới thiệu chung về công ty CP ĐT&XD Phúc Khang
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang được thành lập vào ngày 07 tháng 05
năm 2009, là một trong những doanh nghiệp hàng đầu về lĩnh vực phân phối bất
động sản.
Được thành lập và phát triển với 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bất
động sản. với sự tham gia của nhiều cổ đông có kinh nghiệm, uy tín lâu năm
trong ngành bất động sản, Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang được kế thừa bởi
kho kinh nghiệm quý báu từ ban quản trị. Với sứ mệnh đem lại tiêu chuẩn mới về
dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp của công ty, thương hiệu Phúc Khang ngày
càng được khẳng định vững chắc trên thị trường và không ngừng phát triển thành
một công ty bất động sản uy tín tại thị trường phía Nam nói riêng và cả nước nói
chung.
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG PHÚC KHANG
PHUC KHANG CONSTRUCTION AND INVESTMENT CORPORATION
Địa chỉ: 51 Ngô Thời Nhiệm, Phường 06, Quận 3, TP Hồ Chí Minh
Giấy phép kinh doanh: 0308333280 - ngày cấp: 07/05/2009
Website: http://www.phuckhang.vn
Điện thoại: 0839292222 - Fax: 0839293130
Giám đốc: LƯU THỊ THANH MẪU
Ngành nghề kinh doanh:
Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
Môi giới bất động sản
Đấu giá bất động sản
Tư vấn bất động sản
Ngay từ ngày đầu thành lập, Phuc Khang Corporation đã xác lập một sứ
mệnh, đó là: “Tiên phong và thúc đẩy việc kiến tạo phong cách sống tốt hơn cho
sức khỏe cộng đồng và môi trường sinh thái nhân văn bền vững theo chuẩn mực

21
xanh toàn cầu”. Không thể có được tương lai vững bền mà thiếu trân trọng quá
khứ. Thấu hiểu lẽ sống đó, trong tất cả các dự án của Phuc Khang Corporation
đều lấy những giá trị nhân văn truyền thống làm nền tảng, nhưng biết kết hợp
tinh tế những giá trị tân tiến của thế giới vào sản phẩm để tạo ra những tính năng
độc đáo vượt trội mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng và xã hội.
Đến với những dự án Làng Sen Việt Nam sinh thái, Vietnam Square,
Diamond Lotus…bạn sẽ thấy cả quá khứ và tương lai được trân trọng nâng niu.
Nơi các giá trị Đông Tây hội ngộ. Nơi con người với thiên nhiên cùng vui sống
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang được tổ chức theo cơ cấu nhiều bộ phận,
trong đó lãnh đạo cấp cao là Hội đồng Quản trị sẽ trao quyền và giao trách nhiệm
cho người đứng đầu các đơn vị kinh doanh đó; cụ thể là các đơn vị hạch toán phụ
thuộc, các đơn vị hạch toán độc lập và các công ty liên kết. Đặc biệt, đối với các
đơn vị hạch toán phụ thuộc, công ty đã xây dựng theo cơ cấu chức năng để đảm
bảo thực hiện được đầy đủ các nhiệm vụ cấp lãnh đạo đề ra. Cụ thể như sau:
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang
(Nguồn: Phòng Tổng hợp)
Dưới đây là chức năng, trách nhiệm chi tiết của từng phòng ban chức năng
trong cơ cấu tổ chức của công ty:
Hội đồng Quản trị
Hội đồng Quản trị bao gồm Chủ tịch, Phó Chủ tịch và các Ủy viên được Đại
Hội đồng Quản trị
Ban Kiểm soát
Tổng Giám đốc
Các đơn vị
hạch toán
độc lập
Các phòng ban
Các Phó Tổng
Giám đốc
P.
Tổng
hợp
P.Tài
chính
kế
toán
P. Tổ
chức
P.QL
xây
lắp và
Đấu
thầu
P.
phát
triển
dự án
P.KH
CN
xây
dựng
P.KD
vận tải
và
thiết bị
P.QL
dự án
phía
Bắc
Các công
ty liên
doanh liên
kết

22
hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý cấp cao nhất, chịu trách nhiệm giải
quyết các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty.
Ban Kiểm soát
Ban Kiểm soát có chức năng giám sát các hoạt động của Hội đồng Quản trị,
đảm bảo Hội đồng Quản trị làm đúng các chức năng, nhiệm vụ của mình theo
đúng các Điều lệ của công ty.
Tổng Giám đốc
Có nhiệm vụ phụ trách chung các công việc của công ty, chịu trách nhiệm về
hiệu quả kinh doanh trước Hội đồng Quản trị theo các yêu cầu có trong Điều lệ
của công ty và các Điều khoản khác.
Phó Tổng Giám đốc
Mỗi Phó Tổng Giám đốc có chức năng và nhiệm vụ riêng tuy nhiên đều có
chung chức năng đó là tham mưu, tư vấn cho Tổng Giám đốc các ý tưởng, đề
xuất mới nhằm ổn định việc sản xuất kinh doanh và nhân sự của công ty.
Các phòng ban
- Phòng Tổng hợp: Phòng Tổng hợp là nơi theo dõi, quản lý tài sản của
doanh nghiệp, lưu trữ hồ sơ, văn bản của công ty, tổ chức và quản lý lực lượng
bảo vệ, đảm bảo trật tự an toàn cháy nổ, đảm bảo tài sản của công ty không bị
thiệt hại gì.
- Phòng Tổ chức: Phòng Tổ chức có chức năng thực hiện các công việc
liên quan đến việc phân bổ, quản lý nhân sự và có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề
về tiền lương, bảo hiểm xã hội, các chế độ nghỉ hưu, các thắc mắc về quyền và
nghĩa vụ của người lao động.
- Phòng Phát triển Dự án: Phòng Phát triển Dự án có chức năng tìm kiếm
các dự án mới, lập hồ sơ đấu thầu các dự án, công trình nhằm tạo ra việc làm cho
công ty, đảm bảo mục tiêu phát triển cho công ty. Phòng có nhiệm vụ tìm kiếm,
khai thác, quản lý, tổng hợp báo cáo, phát triển, tổ chức giám sát, phối hợp với
các phòng ban chức năng khác để thực hiện các dự án đem lại hiệu quả về kinh tế
cho doanh nghiệp.
- Phòng Tài chính Kế toán: Phòng có chức năng chính là phản ánh một
cách trung thực và tham mưu cho các cấp lãnh đạo các vấn đề liên quan đến tài
chính doanh nghiệp. Nhiệm vụ của phòng bao gồm: giao dịch, thanh toán,
quyết toán lương thưởng, BHXH, tổng hợp và tính giá thành các đơn vị báo sổ,

23
lập báo cáo tài chính doanh nghiệp hàng năm.
- Phòng Quản lý xây lắp và Đấu thầu: Chức năng chính của phòng là quản
lý trực tiếp các vấn đề về xây lắp và tổ chức tìm kiếm, thực hiện đấu thầu các dự
án của công ty. Thuộc mảng quản lý xây lắp, phòng có nhiệm vụ lên kế hoạch, tư
vấn thiết kế, tổ chức thi công, kiểm tra rà soát; về mảng đấu thầu, nhiệm vụ chính
là xây dựng các kế hoạch để tìm kiếm và tổ chức đấu thầu một cách hiệu quả,
tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế trong đàm phán, quản lý, giám sát
thi công, phổ biến các yêu cầu và quy định về nội dung đấu thầu của công ty.
- Phòng Khoa học Công nghệ xây dựng: Phòng Khoa học Công nghệ xây
dựng có chức năng tham mưu, đề xuất các giải pháp với các cấp lãnh đạo, tìm
kiếm các giải pháp mới trong công nghệ xây dựng. Ngoài nhiệm vụ chính là tổ
chức nghiên cứu khoa học, sản xuất nguyên vật liệu, phòng còn có các nhiệm vụ
khác như: Kiểm tra, rà soát mức độ hiệu quả của các sản phẩm, tổ chức hội thảo
về công nghệ, phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện mục tiêu chung.
- Phòng Kinh doanh vận tải và thiết bị: Chức năng và nhiệm vụ của Phòng
là giải quyết các vấn đề có liên quan đến về vận tải và thiết bị, thực hiện các hoạt
động về tiếp thị, trao đổi đem lại hiệu quả kinh tế cho công ty, là nơi trực tiếp
tham gia quá trình ký kết và thực hiện các hợp đồng của công ty về mảng vận tải
và thiết bị.
- Phòng Quản lý Dự án phía Bắc: Trực tiếp tham gia công tác quản lý đối
với các dự án được thực hiện ở miền Bắc bao gồm các công việc: Lên kế hoạch,
tổ chức thi công, kiểm tra, đánh giá mức độ hiệu quả của các dự án từ đó tham
mưu, đề xuất giải pháp với cấp lãnh đạo.
2.1.3. Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2016-2018
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm
Chỉ tiêu
2016 2017 2018
2017/2016 2018/2017
tỷ đồng % tỷ đồng %
Doanh thu 10.678 12.645 17.592 1.967 18,42 4.947 39,12
Chi phí 7.973 9.246 13.086 1.273 15,97 3.840 41,53
Lợi nhuận 2.705 3.399 4.506 694 25,66 1.107 32,57
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)

24
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
Doanh thu: Doanh thu công ty trong 3 năm qua tăng nhanh, riêng năm 2018
doanh thu tăng gấp đôi năm 2017 cho thấy hiện nay công ty đã mở bán các dự án
lớn thu lại doanh thu cao. Cụ thể: Năm 2016 doanh thu là 10.678 tỷ đồng, sang
năm 2017 doanh thu đạt 12.645 tỷ đồng tương đương tăng 18,42% là 1.967 tỷ
đồng. Sang năm 2018, doanh thu tăng mạnh lên 17.592 tỷ đồng, tương đương
tăng 39,12% là 4.947 tỷ đồng.
Chi phí: Chi phí 3 năm của công ty cũng tăng lên đáng kể, một phần là công
ty đã chú ý đến các hoạt động quản lý doanh nghiệp, công tác bán hàng. Cụ thể:
Chi phí năm 2016 là 7.973 tỷ đồng, sang năm 2017 tăng lênh 9.246 tỷ đồng,
tương đương tăng 15,97% là 1.273 tỷ đồng. Qua năm 2018 chi phí tăng lên
13.086 tỷ đồng, tương đương tăng 41,53% là 3.840 tỷ đồng.
Nhìn vào tổng lợi nhuận của 3 năm có thể thấy giai đoạn 2016-2018 tăng
mạnh, cụ thể 2016 lợi nhuận đạt 2.705 tỷ đồng, sang năm 2017 tăng lên 3.399 tỷ
đồng tương đương tăng 25,66% là 694 tỷ đồng, năm 2018 tăng lên 4.506 tỷ đồng
tương đương tăng 32,57% là 1.107 tỷ đồng. Nguyên nhân trong năm 2018 tăng
mạnh như vậy là nhờ vào các dự án như Làng Sen Việt Nam, Diamond Lotus
Lakeview.
2.2. Thực trạng hoạt động marketing mix tại Công ty CP ĐT&XD
Phúc Khang
2.2.1. Chính sách sản phẩm
Chủng loại
Các loại hình sản phẩm của công ty bao gồm: căn hộ, đất nền, văn phòng cho
thuê, nhưng phần lớn sản phẩm là căn hộ chung cư.
Căn hộ chưng cư là mảng kinh doanh mà Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang
tập trung phát triển trong giai đoạn này. Nhiều chủng loại căn hộ được tập trung
đẩy mạnh xây dựng từ các chung cư giá rẻ cho đến các loại chung cư cao cấp.
Dựa vào xu thế phát triển của thị trường công ty đã không ngừng nổ lực và
cho ra đời cũng như phân phối những sản phẩm căn hộ thương mại có giá bình
dân, tiêu biểu là các dự án gần đây như Làng Sen Việt Nam, Diamond Lotus

25
River View, Vietnam Square, … với giá bán trung bình khoảng 13 triệu/m2.
Phân khúc nhà ở bình dân chiếm một tỷ trọng cao trong cơ cấu những căn hộ
được chào bán tại Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang. Với tình hình và xu thế thị
trường hiện tại số lượng căn hộ mà Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang phân phối
đã phần nào đáp ưng được nhu cầu khách hàng trong xu thế mới của thị trường.
Phân khúc cao cấp và trunh cấp trong giai đoạn này ít được Công ty CP
ĐT&XD Phúc Khang chú trọng. Vị trí đắc địa cùng với những tiện ích sang
trọng của căn hộ đã làm căn hộ có giá rất cao, chỉ phù hợp cho những người có
thu nhập cao và giới thượng lưu.
Bảng 2.2: Một số sản phẩm mà Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang đầu tư và
phân phối trong thời gian qua
TT Tên dự án Địa chỉ Hình ảnh
1 Làng Sen Việt NamĐức Hòa Long An
3 Diamond Lotus
River View
96 Lũy Bán Bích, Q. Tân
Phú, TP. HCM
4 Vietnam Square Nguyễn Thông, Phan
Thiết, Bình Thuận
(Nguồn: Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang)
Những căn hộ giá rẻ mà Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang đầu tư cũng như
phân phối hiện nay có cấu trúc thiết kế cũng như cảnh quang xung quanh khá hiện

26
đại và chú trọng không gian, cảnh quang xung quanh.
Hình 2.2: Cấu trúc thiết kế căn hộ mẫu hiện tại của Công ty CP ĐT&XD
Phúc Khang
Nhãn hiệu sản phẩm
Người tiêu dùng cảm nhận nhãn hiệu sản phẩm như một phần thực chất của
sản phẩm và việc đặt nhãn hiệu có thể làm tăng giá trị cho sản phẩm. Như vậy,
việc quyết định về nhãn hiệu là một công việc quan trọng của chiến lược sản
phẩm.
Tên nhãn hiệu
Như đã nêu trên, hiện nay các sản phẩm, công trình doanh nghiệp trực tiếp
đầu tư và thi công đang có xu hướng phát triển hơn so với những năm trước đó,
đặc biệt dấu ấn để lại sâu đậm nhất trong tâm trí khách hàng vẫn là tòa nhà hỗn
hợp công ty – 1/1 Hoàng Việt, Phường 4, Quận Tân Bình, TP.HCM với tổng
mức đầu tư cho toàn bộ dự án là 70 tỷ đồng với tổng diện tích sàn xây dựng là
12.938m2, cao 17 tầng bao gồm các khối văn phòng trụ sở chính của công ty,
ngân hàng và các căn hộ cho thuê, đây được coi là một trong những công trình
nền móng cho công ty thực hiện các dự án sau này với vai trò là nhà đầu tư.
Ngoài ra đối với các dự án doanh nghiệp đóng vai trò là nhà thi công xây dựng
theo yêu cầu của chủ đầu tư thì đối với phần lớn các dự án đó, công ty cũng có
trách nhiệm tư vấn thi công công trình theo ý tưởng định sẵn từ phía chủ đầu tư.
Hình 2.3: Logo - Nhãn hiệu sản phẩm công ty

27
2.2.2. Chính sách giá
Giá bán là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng trong thiết lập chiến
lược Marketing của Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang trước đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược định giá thấp với chất lượng cao, nhắm vào mọi đối tượng khách hàng
nhưng chủ yếu tập trung vào những người có thu nhập khá, các cặp vợ chồng
trẻ…
Các sản phẩm chủ yếu của công ty hiện nay được nhận phân phối từ các chủ
đầu tư và phương pháp điều chỉnh giá chủ yếu mà Công ty CP ĐT&XD Phúc
Khang sử dụng là phương pháp so sánh giá trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh.
Dựa vào những đặc điểm tương đồng về tính chất của từng căn hộ, mà bạn lãnh
đạo công ty cùng các chuyên gia ước tính giá trị sản phẩm sao cho thật cạnh tranh
mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận. Đây cũng là phương pháp được sử dụng phổ biến
hiện nay trên thị trườngBĐS.
Bảng 2.3: Bảng giá một số dự án phân phối của công ty
Dự án Quận DT (m2) Tr/m2
Làng Sen Việt Nam Thủ Đức
54 - 71m2
2 phòng ngủ
10,9
Diamond Lotus River
View
Quận 7
55 – 76m2
2 phòng ngủ
12,1
Vietnam Square Tân Phú
77 – 124m2
2-3 phòng ngủ
11,3
Bảng 2.4: Bảng giá một số dự án tiêu biểu của các đối thủ cạnh tranh
Nhà phân phối BĐS Dự án Quận DT
(m2)
Tr/m2
Công ty TNHH Thương Mại Him
Lam
Him Lam Nam
Khánh
8 91 17
CTY TNHH XD-DV-TM- Đầu Tư
Bất Động Sản Tương Phong
Everluck 12 76 14,1

28
Công ty Cổ phần BĐS Điện lực
Dầu khí Việt Nam
PV Power
Landmark
2 102 24,1
Công Ty TNHH Hợp Giang Thịnh Vượng 2 57 18
Công ty TNHH Vcon Tấn Trường V-Star 7 97,56 21
Công ty Cổ Phần Xây Dựng và
Phát Triển Nhà Hoàng Anh
Chánh Hưng - Giai
Việt
8 115 20
Công ty CP đầu tư xây dựng An
Điền
Ngọc Phương Nam 8 89 18,1
Công ty Dịch Vụ Công Ích Quận 8 Trương Đình Hội 8 72,4 11
CTy TNHH Danh Khôi Nguyễn Quyền BTA 72 11,5
Hoàng Anh Gia Lai Group New Saigon NB 88 22,2
Công ty cổ phần Du Lịch Thanh
Niên
Phú Hoàng Anh TB 74,8 21,2
Công ty CP Phát triển Nhà Thủ
Đức
The Harmona TĐ 72 14,5
Công Ty CP ĐT - XD và Khai
thác Công trình Giao Thông 584
TDH - Trường Thọ TP 60,5 13,4
Công ty CP Đầu Tư 577 584 Lilama SHB
Building
8 87 15,2
Công ty CP Địa ốc Sài Gòn
Thương Tín – Sacomreal
Belleza 7 92 16,8
New Saigon NB 98,9 19,1
 Phương thức thanh toán
Tùy vào điều kiện thực tế mà mỗi dự án khác nhau tại Công ty CP ĐT&XD
Phúc Khang sẽ có những phương án thanh toán khác nhau, hiện tại công ty chủ
yếu sử dụng 3 phương thức:
Phương thức thanh toán 1
- Đợt 01: Ký hợp đồng trong vòng 10 ngày kể từ ngày đặt cọc (bao gồm tiền
cọc): Thanh toán 20%
- Đợt 02: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày ký hợp đồng: Thanh toán10%

29
- Đợt 03: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 02: Thanh
toán 10%
toán 10%
toán 10%
toán 10%
- Đợt 07: Thông báo bàn giao căn hộ: Thanh toán 28%
- Đợt 08: Thông báo nộp hồ sơ làm chủ quyền: Thanh toán 2%
- Đợt 02: Một tháng sau đợt 01: Thanh toán 2.5%

30
- Đợt 02: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 01 hoặc công
trình được đổ bê tông sàn tầng 01: Thanh toán 10%
trình được cất nóc: Thanh toán 10%
2.2.3. Chính sách phân phối
Hiện nay công ty áp dụng hai kênh phân phối chính là gián tiếp và trực tiếp
để đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Đối với mỗi loại hình
sản phẩm khác nhau thì kênh phân phối cũng theo đó mà có những sự thay đổi
phù hợp. Cụ thể như sau:
Kênh gián tiếp
Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối này để tìm kiếm các khách hàng là
tổ chức – doanh nghiệp có nhu cầu thuê địa điểm làm văn phòng. Do hiện nay
công ty vẫn tập trung nhiều nguồn lực vào khai thác mảng xây dựng công trình
nên đã phần nào ảnh hưởng tới số lượng các trung gian tham gia vào kênh,
thường thì con số này chỉ dao động từ 5 – 10 trung gian. Để lựa chọn được các
trung gian phù hợp, công ty chủ yếu dựa vào mức độ uy tín của các doanh nghiệp
trong lĩnh vực môi giới bất động sản trên thị trường, công ty lựa chọn những đối
tác lâu năm của doanh nghiệp. Cùng với đó, ngoài việc công ty chủ động tìm
kiếm các đối tác trung gian để hợp tác thì việc các trung gian tự tìm đến môi giới

31
các sản phẩm của công ty cũng là một trong những cách thức trở thành trung gian
chính thức của doanh nghiệp. Nếu như công ty nhận thấy các khách hàng mà các
trung gian chưa chính thức giới thiệu là có tiềm năng thì công ty sẽ chủ động ký
kết hợp đồng chính thức với các trung gian sau khi trải qua một số bước xác
minh về trung gian đó. Các trung gian thuộc kênh có thể là các cá nhân hay các
công ty chuyên về tư vấn môi giới bất động sản. Về cơ bản, phí môi giới hay còn
gọi là phí tư vấn dành cho các cá nhân – tổ chức khi môi giới thành công cho sản
phẩm được công ty tính như sau:
Bảng 2.5: Cách tính phí tư vấn cho các trung gian môi giới của Công ty CP
ĐT&XD Phúc Khang
Thời hạn hợp đồng
thuê
Phí tư vấn (Phí môi
giới)
Ghi chú
Dưới (03) ba năm 70% của một tháng
tiền thuê
Đã bao gồm 10% thuế
GTGT
Trên (03) ba năm đến
(05) năm năm
100% của một tháng
tiền thuê
Đã bao gồm 10% thuế
GTGT
Trên (05) năm năm
đến
(10) mười năm
150% của một tháng
tiền thuê
Đã bao gồm 10%
thuếGTGT
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Ngoài ra, đối với các dự án, sản phẩm được giao bán thì mức phí tư vấn dành
cho các trung gian được công ty duy trì ở mức 2%. Tuy nhiên do đặc thù riêng
của sản phẩm bất động sản là có giá trị rất lớn nên muốn giao bán được thành
công thì cần phải qua rất nhiều trung gian nên số tiền thực tế mà mỗi trung gian
nhận được chỉ bằng khoảng 1/5 – 1/10 giá trị môi giới thực. Dưới đây là bảng
thống kê số lượng không đầy đủ các trung gian môi giới sản phẩm cho công ty
cùng với chi phí dành cho các trung gian đó trong năm 2018:

32
Bảng 2.6: Phí tư vấn của một số trung gian môi giới trong năm 2018 của
Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang
Đơn vị tính: Đồng
Tháng Nội dung Trung gian môi giới Phí môi giới
7 Phí môi giới văn phòng
240m2
Công ty TNHH Savills Việt Nam 159.282.000
203m3
Công ty TNHH Nội Thất Minh
Khôi
167.702.000
350m2
Công ty TNHH Nội Thất Minh
Khôi
191.810.836
60m2 và 72m2
Công ty TNHH Dịch vụ tư vấn và
đầu tư Hợp Phát
919.636.000
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Tuy số lượng các trung gian tham gia vào kênh là chưa nhiều, tuy nhiên công
ty vẫn luôn quan tâm vào chất lượng hoạt động của mỗi trung gian đó. Để làm
được việc này, trong những năm vừa qua công ty đã luôn không ngừng đổi mới
cách quản lý các trung gian cũng như có nhiều chính sách ưu đãi đối với các
trung gian để khuyến khích họ làm việc đạt hiệu quả cao hơn ví dụ như: Các
chính sách đãi ngộ về tài chính như thưởng thêm hoa hồng, chiết khấu khi sử
dụng sản phẩm của công ty. Cụ thể đối với các trung gian hoạt động tích cực, tìm
kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng thì khoản hoa hồng chi thêm cho mỗi dự
án sẽ thường cao hơn so với các trung gian khác từ 5 – 10%, ngoài ra khi sử dụng
các sản phẩm của công ty thì mức chiết khấu sẽ dao động từ 10 – 30% tùy loại
sản phẩm.
Kênh trực tiếp
Sàn giao dịch bất động sản của công ty hoạt động đầu tư kinh doanh bất động
sản của công ty cũng như các đối tác khác có nhu cầu tìm một kênh phân phối bất
động sản hiệu quả. Chức năng, hoạt động chính của sàn bao gồm:
- Giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
- Môi giới bất động sản
- Định giá bất động sản

33
- Tư vấn bất động sản
- Quảng cáo bất động sản
- Đấu giá bất động sản
- Quản lý bất động sản
Hiện nay, công ty còn phối hợp với các phòng ban chức năng khác trong
công ty để thực hiện các dịch vụ quản lý bất động sản nhằm gia tăng giá trị cho
chính sản phẩm của công ty cũng như gia tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp.
Một vài hoạt động động tiêu biểu có thể kể đến như:
- Bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản theo ủy quyền của chủ
sở hữu, chủ sử dụng bất động sản
- Cung cấp các dịch vụ bảo đảm duy trì hoạt động bình thường của bất động
sản
- Thực hiện bảo trì, bảo dưỡng bất động sản
- Quản lý, giám sát việc khai thác, sử dụng bất động sản của khách hàng
- Thực hiện các quyền và nghĩa vụ đối với khách hàng và Nhà nước theo ủy
quyền của chủ sở hữu, chủ sử dụng bất động sản
Nhìn chung phần lớn các sản phẩm bất động sản của công ty hiện nay đều
được giới thiệu, trao đổi thông qua sàn giao dịch bởi đây là kênh phân phối rất
hữu hiệu, đem lại nhiều lợi ích cho công ty đồng thời tiết kiệm được chi phí
nhiều hơn so với việc phân phối thông qua các đại lý môi giới bất động sản nhỏ
lẻ như trước đây. Bên cạnh đó, công ty cũng tiếp tục phân phối sản phẩm của
mình thông qua kênh gián tiếp như đã kể trên với mục đích bao phủ thị trường,
giúp khách hàng có cơ hội tiếp cận với sản phẩm của công ty một cách dễ dàng
và thuận tiện hơn.
2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đánh giá chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp trong
những năm vừa qua là chưa thật sự có những điểm nổi bật để thu hút được sự
quan tâm của khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, công ty vẫn áp dụng đầy đủ các
công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực
tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp cho các sản phẩm của mình. Cụ
thể như sau:

34
Quảng cáo
Đây là hình thức được công ty sử dụng nhiều hơn cả bởi sự tiện ích của nó và
mức độ bao phủ khách hàng là tương đối lớn. Hiện nay công ty vẫn chủ yếu thực
hiện các chương trình quảng cáo của mình thông qua các phương tiện báo chí
bao gồm cả báo giấy và báo mạng như: Báo Nhà đất, Việt Báo, tạp chí Bất động
sản, các trang web như: baomoi.com.vn, diaoconline.vn, muabannhadat.com.vn.
Mặc dù ngày nay hình thức quảng cáo trên mạng internet đem lại hiệu quả tương
đối lớn cho các doanh nghiệp, tuy nhiên Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang lại
chưa thật sự đẩy mạnh công tác này bởi các đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp
đã phân tích ở trên. Theo số liệu của phòng Tài chính – Kế toán, chi phí quảng
cáo trực tuyến hàng tháng của công ty chỉ khoảng từ 1.500.000 đến 3.000.000
VNĐ/tháng. Thông thường, thông tin quảng cáo cho mỗi sản phẩm thường không
được công ty thay đổi nhiều, phần nội dung đó sẽ được bàn giao cho phía nhà
quảng cáo và đăng tải lên các trang báo mạng theo tần suất đã thỏa thuận của hai
bên. Ngoài ra cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác, hình
thức quảng cáo qua banner, biển quảng cáo ngoài trời cũng được công ty sử dụng
khá phổ biến. Các biển quảng cáo ngoài trời hiện nay phần lớn vẫn được đặt tại
các vị trí xa trung tâm nội thành, chủ yếu tập trung tại các địa điểm có khu công
nghiệp, khu đô thị, các đoạn đường cao tốc để thu hút sự quan tâm của các nhà
đầu tư.
Quan hệ công chúng
Các buổi hội thảo, hội chợ, giới thiệu sản phẩm được công ty tiếp tục triển
khai trong năm vừa nhằm mục đích giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm của
mình đến với các chủ đầu tư, các khách hàng nhiều hơn, tuy nhiên những hoạt
động này là chưa thật sự sôi nổi, ngoài việc tham gia vào triển lãm quốc tế
Vietbuild 2018 thì công ty hầu như không tham gia vào các buổi triển lãm lớn
nào khác, ngoài một vài buổi hội thảo, hội chợ có quy mô nhỏ tại các tỉnh, thành
phố trên cả nước. Hội trợ triển lãm Vietbuild là một hoạt động thường niên của
công ty tổ chức Triển lãm Quốc tế Xây dựng Vietbuild – một trong những đơn vị
tổ chức triển lãm quốc tế chuyên nghiệp hàng đầu hiện nay tại Việt Nam. Đây là
một sự kiện truyền thống có uy tín của ngành Xây dựng – Bất động sản – Vật

35
liệu xây dựng và Trang trí nội ngoại thất được diễn ra tại các tỉnh thành phố lớn
như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ nhằm tạo môi trường kinh
doanh lành mạnh, tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện hơn đồng thời tạo cơ
hội cho các doanh nghiệp trong ngành học hỏi, trao đổi công nghệ mới đặc biệt là
trong lĩnh vực bất động sản.
Bán hàng trực tiếp
Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản để thực hiện các nghiệp vụ
cơ bản trong việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Nhiệm vụ
chính của họ là tìm kiếm các dự án mới cho doanh nghiệp đồng thời đóng vai trò
tìm kiếm khách hàng như một trung gian môi giới để bán hay cho thuê được sản
phẩm bất động sản của công ty trước, trong và sau khi dự án được hoàn thiện.
Hiện nay theo cơ cấu phòng Phát triển Dự án, số lượng nhân viên bán hàng trực
tiếp dao động từ 5 – 7 nhân viên. Đối với nhóm khách hàng sẵn có, nhân viên
bán hàng sẽ đến trực tiếp địa điểm của họ để giới thiệu sản phẩm, ngoài ra đối
với nhóm khách hàng mới thì nhân viên bán hàng trong công ty thường tìm kiếm
thông qua rất nhiều kênh thông tin khác nhau chuyên về bất động sản như:
Website của công ty mời thầu, các trang báo mạng, báo giấy, người quen biết nội
bộ sau đó họ sẽ tiến hành tìm hiểu khách hàng và đặt lịch hẹn với khách hàng để
có thể trao đổi trực tiếp với họ về sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, để quản lý
và nâng cao chất lượng hoạt động cho đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty
thường xuyên có những cuộc trao đổi nhanh với khách hàng về phương pháp bán
hàng và thái độ của nhân viên, đồng thời nhân viên phải nộp báo cáo định kỳ về
tiến độ bán hàng theo biểu mẫu có sẵn, báo cáo này sẽ được nộp lại cho trưởng
phòng Phát triển Dự án để kiểm tra và đánh giá hiệu quả bán hàng của mỗi nhân
viên.
Xúc tiến bán hàng
Trong những năm vừa qua, hình thức này vẫn luôn được công ty áp dụng khá
phổ biến cho các sản phẩm của mình. Đặc biệt là trong giai đoạn những năm
trước năm 2018 khi thị trường bất động sản không có nhiều dấu hiệu khả quan thì
khuyến mại là ưu tiên hàng đầu của công ty trong việc cố gắng gia tăng sức mua
của khách hàng đối với các sản phẩm của mình. Mức giá khuyến mại được duy

36
trì ổn định trong khoảng từ 10 – 30% tùy vào từng loại sản phẩm khác nhau, tuy
nhiên cũng có một số trường hợp mức chiết khấu trên có thể nhỉnh hơn do đặc
thù riêng của dự án đó. Nhìn chung, mức giá khuyến mại được áp dụng nhiều
nhất cho các sản phẩm căn hộ, văn phòng cho thuê do đây vẫn là sản phẩm được
công ty tập trung khai thác mạnh nhất. Ngoài hình thức phổ biến nhất hiện nay là
giảm giá trực tiếp thì công ty cũng áp dụng một số các hình thức khác để thúc
đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng như: Hỗ trợ vay vốn vốn ngân hàng lên
đến 70% giá trị hợp đồng với lãi suất ưu đãi (cụ thể là đối với các ngân hàng là
đối tác của công ty: Techcombank, Agribank, BIDV); tặng quà như: Xe máy,
tivi, điều hòa, tủ lạnh; miễn phí hoặc giảm giá tư vấn thiết kế và định giá bất
động sản. Nhìn chung các hình thức xúc tiến bán hàng được công ty sử dụng rất
linh hoạt tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn
nữa.
Marketing trực tiếp
Tiếp cận trực tiếp khách hàng, cũng như tư vấn từng sản phẩm lợi ích cụ thể
của từng sản phẩm sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn và ngày càng có lòng tin hơn
với dịch vụ của công ty.
Các ấn phẩm như leaflet, tờ rơi, bản tin, catalogue… giúp thông tin đến
khách hàng một cách cụ thể chi tiết và chuẩn xác tạo sự thuận lợi cho khách hàng
trong quá trình tiếp cận sản phẩm.
Các hình thức gửi thư trực tiếp, email, phát ấn phẩm đến các khu vực tiềm
năng giúp sản phẩm bao quát và được thông tin rộng rãi đến các thị trường tiềm
năng.
Bên cạnh đó, nhóm khách hàng trung thành cũng được công ty đặc biệt quan
tâm và áp dụng hình thức này một cách phổ biến như một hình thức chăm sóc
khách hàng hữu hiệu (chúc mừng năm mới, chúc mừng sinh nhật khách hàng).

37
2.3. Nhận xét các hoạt động marketing tại Công ty CP ĐT&XD Phúc
Khang
2.3.1. Ưu điểm
- Với mục đích xây dựng nhà ở giá rẻ với chất lượng cao, nên các sản phẩm
căn hộ thương mại của công ty luôn được chú trọng và làm thế nào để đáp ứng tốt
nhất nhu cầu khách hàng.
- Với các phương thức thanh toán linh hoạt được áp dụng, các sản phẩm của
công ty luôn dành được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và tạo dựng lòng tin đối
với khách hàng
- Các hình thức xúc tiến được áp dụng một cách đa dạng các công cụ quảng
cáo, bán hàng, marketing trực tiếp hoạt động mạnh mẽ và mang lại những hiệu
quả nhất định.
- Có thế mạnh nhờ vào hệ thống nhận diện thương hiệu từ phía công ty mẹ
nên sản phẩm của Công ty CP ĐT&XD Phúc Khang luôn được khách hàng tin
tưởng.
- Có qui trình bán hàng khoa học, phương pháp tiếp thị sáng tạo, đột phá.
Đội ngủ nhân viên bán hàng rất năng động , linh hoạt, sáng tạo
- Phần nào tạo được uy tính trên thị trừng BĐS, là thành viên của nhiều tổ
chức kinh tế tại Việt Nam. Trong thời gian hoạt động đã đạt được nhiều bằng
khen và giấy chứng nhận.
- Hình thức phân phối đa dạng giúp công ty giảm thiểu nhiều chi phí, nhiều
chuyển biến tích cực trong hoạt động kinh doanh.
2.3.2. Tồn tại
Tuy công ty đã cố gắng để cải thiện hoạt động marketing bất động sản của
mình trong thời gian vừa qua nhưng vẫn còn một vài tồn tại mà công ty cần phải
khắc phục để các chương trình marketing đạt hiệu quả cao hơn nữa. Dưới đây là
một số các tồn tại trong hoạt động marketing của công ty:
- Nhược điểm 1: Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, thời điểm hiện tại chỉ
tập trung phân phối các căn hộ giá rẻ với vị trí không hấp dẫn. Việc chỉ phân phối
một sản phẩm làm công ty mất đi một lượng lớn khách hàng ở các phân khúc
khác mà phân khúc này nếu đầu tư sẽ mang lại một lượng lợi nhuận không nhỏ.

38
- Nhược điểm 2: Các hình thức quảng bá sản phẩm thông qua công cụ
Marketing online còn chưa thực sự mang lại hiệu quả cao, chưa khai thác sâu vào
tác dụng của công cụ này. Ngày nay internet như một phần tất yếu của cuộc sống
hàng ngày, con người luôn có xu hướng tìm đến công cụ này để xem xét, so sánh
các sản phẩm mình cần mua, vì thế nếu khai thác tốt công cụ này sản phẩm của
công ty sẽ nhanh chóng được đến với khách hàng hơn.
- Nhược điểm 3: Công ty chưa chú trọng đến các hoạt động hỗ trợ dịch vụ
sản phẩm. Nhu cầu của con người ngày càng cao, ngoài các giá trị cốt lõi về sản
phẩm mà khách nhận được khi mua sản phẩm thì các dịch vụ hỗ trợ tăng thêm
đóng vai trò quan trọng đến việc quyết định mua hàng.
- Nhược điểm 4: Đa số đội ngũ nhân viên công ty còn khá trẻ, chưa có nhiều
kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Khi vào làm việc tại công ty cần
thời gian khá lâu để được bổ sung kiến thức và hòa nhập.
- Nhược điểm 5: Hệ thống chăm sóc khách hàng tại công ty hoạt động chưa
thực sự mạnh mẽ và quan tâm đúng mực.
- Nhược điểm 6: Cơ cấu tổ chức marketing chưa chuyên nghiệp: Một điều
có thể nhận ra khác đó chính là hiện nay cơ cấu tổ chức của công ty chưa có
phòng ban riêng biệt nào chuyên về mảng marketing, do vậy dù vẫn thực hiện
các chương trình marketing tuy nhiên doanh nghiệp vẫn chưa đạt được sự nhất
quán và hiệu quả thật sự cho những chương trình đó. Cụ thể như đã phân tích ở
trên, cách thức hoạt động marketing của doanh nghiệp là tổ chức các nhóm chức
năng riêng nhỏ cho từng dự án cụ thể và chịu sự quản lý của Ban quản lý dự án
đó. Điều này đã gây không ít khó khăn cho công ty trong việc quản lý chung các
hoạt động marketing trong doanh nghiệp, các chương trình marketing thiếu sự
đồng bộ, làm ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của công ty.

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix tại Công ty Phúc Khang.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix tại Công ty Phúc Khang.docx

Similar to Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix tại Công ty Phúc Khang.docx (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix tại Công ty Phúc Khang.docx