Curs vanzari inteligente

6,966 views

Published on

Ce ii deosebeste pe cei care vand cu succes de cei cu vanzari slabe? Norocul? Da ...daca acceptam ca norocul ii favorizeaza pe cei pregatiti. In vanzari norocul ii favorizeaza pe cei care isi inteleg cel mai bine clientii.

Published in: Business

Curs vanzari inteligente

  1. 1. Vanzari inteligente Principii pentru vanzari de succes
  2. 2. Punct de pornire in vanzari: Este dovedit ca 95 % din timp TOTI oamenii sunt intr-o transa adanca, adica o stare in care atentia este indreptata in alta parte...
  3. 3. Punct de pornire in vanzari: La ce se gandesc oamenii cel putin 95 % din timp? La EI INSISI si problemele lor care sunt intr-una din cele 4 categorii: $ Iubire, relatii... Recunoastere, importanta Auto aparare (sanatate, libertate, durere, siguranta, confort)
  4. 4. Concluzie: Clientului NU ii pasa: de firma mea de mine de produsele mele CLIENTULUI II PASA ... DOAR DE EL INSUSI !!!!!!!!!
  5. 5. Regula in vanzari Asta inseamna ca orice as vrea sa vand unui client trebuie sa raspunda la intrebarea: „Cum poate acest produs sau serviciu sa acopere o NEVOIE pe care clientul o are intr-una din cele 4 categorii?” $ Iubire, relatii, Recunoastere, importanta Auto aparare (sanatate, libertate, durere, siguranta, confort)
  6. 6. In vanzari si marketing intai ascult... O prima eroare este sa ii dau eu motivele pentru care trebuie sa cumpere. De ce? Pentru ca oamenii cumpara pentru motivele lor si nu pentru ale mele. Asta inseamna ca trebuie sa ma opresc si sa ... ascult. In loc sa vorbesc despre mine si produsele mele ...sa las clientul sa vorbeasca despre el si despre nevoile lui. Pentru asta trebuie sa stiu sa pun si intrebarile potrivite. Si apoi sa vad cum poate produsul meu sa il ajute.
  7. 7. Orice vanzare este o solutie la o problema ... Oamenilor nu le place sa li se vanda ceva ...dar le place sa li se dea solutii la problemele pe care le au...
  8. 8. Clientul are mai multe solutii... Si daca i-am convins ca exista o solutie ...clientii nostri au in continuare 2 optiuni: sa cumpere de la noi sau ...de la concurenta.
  9. 9. Asta inseamna doar ca trebuie sa stiu sa DIFERENTIEZ produsul de cele pe care le ofera concurenta in mintea cumparatorului sau ...sa am pretul cel mai bun. Clientul are mai multe solutii...
  10. 10. Diferentiere ...sa DIFERENTIEZ produsul in mintea cumparatorului inseamna sa il fac sa inteleaga in ce consta diferenta care justifica pretul mai mare. Produsul concurent La un pret mai mic Diferenta care justifica pretul
  11. 11. Diferentiere Conteaza pentru client aceasta diferenta? Conteaza suficient de mult ca sa il convinga sa plateasca in plus? Cum si cand aflu asta?... Cu siguranta daca imi fac suficient de bine temele la faza 1 cand ascult nevoile lui ... Pentru ca atunci cand vorbesc despre produsul meu sa il pot prezenta ca pe o solutie la o nevoie deja exprimata. Produsul concurent La un pret mai mic Diferenta intre produsul meu si produsul concurent care justifica pretul
  12. 12. Obiectii: Obiectiile nu inseamna “NU”; Obiectiile inseamna doar ca frica clientului de a pierde este mai mare decat ceea ce resimte ca ar putea castiga. Clarificarea, Pasii laterali, Punerea in perspectiva sau Bumerangul sunt doar cateva din tehniciile specifice pe care oamenii de vanzari le pot folosi pentru a intoarce obiectiile in favoarea lor.
  13. 13. Clienti dificili: Agresivul, Stie Tot, Zgarcitul, Nehotaratul, Prietenosul, Carcotasul.... Ce au in comun in afara de faptul ca ne frustreaza si scot din noi tot ce e mai rau? Un singur lucru: in spatele tuturor acestor clienti dificili se ascunde unul si acelasi sentiment pe care, daca il intelegem... vom sti cum sa ii tratam.
  14. 14. Atentie !!! Fiecare tip de client dificil necesita un anumit tip de abordare pe care, daca nu il stapanim, riscam sa indepartam un potential client. De exemplu: Nu ii vom spune niciodata unui Stie Tot sau unui Agresiv ...”da ,...dar...” Cuvantul „dar”este perceput de creierul nostru ca o contradictie a frazei anterioare. (Ganditi- va la “…te iubesc dar vreau sa petrecem concediul separat” ). Ultimul lucru pe care il vrem este sa contrazicem un “Stie Tot…”. Despre un experiment care urmareste felul in care alegerea anumitor cuvinte are puterea de a influenta perceptia asupra lucrurilor puteti citi aici: http://www.bmmacademy.ro/ro/resurse/puterea_cuvintelor.html Clienti dificili:
  15. 15. Persuasiune sau manipulare in vanzari si marketing? Limita dintre cele doua este de multe ori discutabila. Pentru a creste sansele de a-i convinge pe ceilalti (indiferent ca vorbim de marketing, vanzari, negocieri) trebuie sa intelegem principiile pe care se bazeaza tehnicile de persuasiune si manipulare Cum functioneaza creierul uman si ce anume poate sa-l convinga? In 10 minute de privit reclame la televizor vom gasi multe din legile pe care se bazeaza tehnicile de persuasiune si manipulare indiferent ca vorbim de legea consecventei, a deficitului, a reciprocitatii, a simpatiei si lista poate continua. Marile companii au inteles ca aplicand aceste reguli isi cresc sansele de a-si convinge clientii.
  16. 16. Persuasiune sau manipulare in vanzari si marketing? Daca inteleg modul de functionare a tehnicilor de persuasiune si manipulare pot sa recunosc si cand cineva incearca sa le foloseasca cu mine. Exemplu: Daca un agent imi spune ...``Acum produsul este la pretul de 1000 de Euro. De saptamana viitoare pretul se va majora cu 10%.” ...este o tehnica de manipulare bazata pe legea deficientei sau chiar se modifica pretul din cauza ...cresterii Euro? Cum imi dau seama?
  17. 17. Cum imi dau seama? Invatand sa „citim” oamenii... si NU! Nu este adevarat ca cel care minte nu poate mentine contact vizual sau, mai pe romaneste, nu se poate uita in ochii nostri. Din contra. Cei care mint au tendinta de a mentine contact vizual prelungit. Trebuie sa invat sa urmaresc diferite indicii. Stiati de exemplu ca cel mai adesea, cand sunt confruntati cu o intrebare surpriza ...”mincinosii” au tendinta sa repete cuvintele intrebarii si sa nu foloseasca prescurtari? Exemplu: I: -“Ai chiulit de la ore azi?” R: -„Nu, nu am chiulit de la ore azi” ...in loc de: - „n-am chiulit’’ Persuasiune sau manipulare in vanzari si marketing?
  18. 18. Daca doriti sa accesati alte cursuri sau articole realizate de BMM ce pot fi descarcate gratuit aveti la dispozitie:  Alte materiale despre vanzari si marketing: http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management  Cursuri despre Kaizen (sistemul japonez de imbunatatire continua): http://www.bmmacademy.ro/ro/cursuri_sponsorizate  Articole despre modalitati de a creste performanta organizatiei si oamenilor: http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management Daca doriti sa aflati mai multe despre abordarea persoanelor dificile, despre folosirea tehnicilor de persuasiune si manipulare sau despre „citirea” partenerilor de discutii, puteti sa va inscrieti la cele 2 cursuri sustinute de trainerii BMM Academy in 16 si 17 Februarie 2012:  Cursul despre vanzarea catre persoane dificile : http://www.bmmacademy.ro/ro/curs1_clienti_dificili.html  Cursul despre persuasiune si manipulare in vanzari: http://www.bmmacademy.ro/ro/curs4_manipulare.html

×