Poate una dintre cele mai usor de citit carti despre vanzari dar cu siguranta un mare punct de plecare pentru cei care se lasa gadilati de vanitate

1. a vinde e omeneste
Daniel Pink

2. Singurul lucru pe care il ai pe lumea aceasta este ceea ce poti
vinde. Si partea amuzanta este ca esti comis-voiajor si nici nu
o stii. (Arthur Miller – Moartea unui comis-voiajor 1949)
Vanzare fara vanzari
Ii convingem, determinam si influentam
pe altii sa renunte la ceva ce le apartine
in schimbul a ceea ce detinem noi.
Am trecut de la o lumea a lui caveat emptor la una a lui
caveat venditor.
ABC – Always Be Closing

3. La ora actuala la locul de munca, oamenii petrec cam
40% din timp implicandu-se in forme de vanzare fara
vanzari – convingandu-i, influentandu-i si
determinandu-i pe altii prin metode care nu presupun
realizarea vreunei achizitii, de catre niciuna dintre
parti. Intr-o serie de profesii, dedicam in jud de douazeci
si patru de minute din fiecare ora incercarii de a-i
convinge pe altii.
1
Oamenii considera ca acest aspect al muncii este
crucial pentru succesul lor profesional – chiar in exces,
in raport cu intervalul apreciabil de timp dedicat
acestui demers.
2

4. Iritare in vanzari = sa provocam oamenii sa faca
ceea ce vrem noi sa faca.
Agitatie in vanzari = sa provocam oamenii sa faca
ceea ce vrem ei sa faca.
A conduce cu urechile si nu cu gura!
Inseamna sa afli de la oameni care sunt obiectivele lor
personale si sa ai flexibilitatea de a incadra ceea ce
faci in contextul respectiv.

5. ABC – Intotdeauna incheiati vanzarea.
Testul “E”: Pentru a masura asumarea unei perspective.
Asumarea eficienta a unei perspective se bazeaza pe 3 principii:
1. Mariti-va puterea, reducand-o.
2. Folositi-va capul la fel ca si inima.
3. Imitati strategic
Extrovertitii sunt cei mai buni agenti de vanzari.
FALS

6. Extrovertitii se impiedica de cele mai multe ori de propria
persoana.
AMBIVERTII
Alfred Fuller: “Inainte imi imaginasem ca agentul de vanzari
este un tip priceput la vorba, care putea convinge clanta de usa
sa cumpere solutie de lustruit alama”
Schimba categoriile lingvistice. Trece de la a face afirmatii
(despre sine, pozitive, incurajatoare) la a adresa intrebari.
Eficacitatea discutiei interogative cu sine.

7. Test: scrieti de mana urmatoarele:
-Vreau eu…
-Eu vreau …
-Eu …
-Vreau …
Raspundeti cu o singura
varianta inainte de a va
apuca sa rezolvati o
sarcina
Ca vanzator trebuie sa devii maestru in a identifica
frecventa potrivita.
Emotiile pozitive largesc ideile, perspectiva oamenilor
despre posibile actiuni.
Prea mult poate fi neproductiv ca si prea putin.

8. Saligman si Schulman: ASQ: agentii de vanzari cu un stil
explicativ optimist – care considerau ca respingerile sunt mai
curand temporale decat permanente, specifice, nu universale
si mai degraba externe decat personale – au vandut mai multe
asigurari si au rezistat mai mult in slujba respectiva.
Bob Constructorul: Pot sa-I conving pe acesti oameni?
Barbara Fredrickson: Cele 10 emotii pozitive:
1. Bucurie
2. Recunostinta
3. Seninatate
4. Interes
5. Speranta
6. Mandrie
7. Amuzament
8. Inspiratie
9. Admiratie
10.iubire

9. Cand se intampla ceva rau, puneti-va trei intrebari – si
gasiti o modalitate inteligenta de a raspunde la fiecare cu
NU.
•Este ceva permanent?
•Este ceva universal?
•Este ceva personal?
Cu cat va explicati mai des evenimentele negative ca fiind
temporare, specifice si externe, cu atat mai mari vor fi
sansele de a izbandi in ciuda adversitatilor.
Cheia este sa “contestam” si sa “de-catastrofizam”
explicatiile negative.
Nu uitati sa fiti negativisti din cand in cand.

10. Ne gandim la Eu-ul
actual si la Eu-ul
viitor ca la doi
oameni diferiti.
Din acest considerent
oamenii nu echilibreaza
recompensele ectuale cu
cele viitoare in viata lor;
recompensele te termen
scurt cu cele pe termen
lung. (din acest
considerent oamenii nu
pun deoparte bani pentru
pensie)
Achizitionarea unui aspirator: Scopul absolut este nu sa
achizitionez un aspirator. Este sa am dusumelele curate.
Ori pentru a avea dusumele curate poate ca nu a avea un
aspirator este solutia cea mai potrivita pentru mine.

11. Astazi agentul de vanzari nu trebuie sa stie sa raspunda
la intrebari ci trebuie sa stie sa adreseze intrebari.
Claritatea depinde de Contrast.
Cialdini: “in raport cu persuasiunea, contrastul opereaza din
interior, amplificand deseori toate aspectele acesteia.
Adaugarea unui articol necostisitor la o oferta de produs
poate conduce la scaderea disponibilitatii cumparatorilor de
a plati.
In numeroase cazuri plusurile se pot transforma
in minusuri.

12. Traim intr-o lume saturata de optiuni si alternative.
De aceea calitatea de curator devine atat de
importanta.
Achizitionam in functie de intentia noastra de a dobandi…
Experienta pe care ne-o ofera un produs sau un serviciu
ne determina sa il achizitionam.
Efectul Defectelor: “adaugarea unui detaliu negativ
minor intr-o descriere altfel pozitiva a unei tinte poate
conferi acelei descrieri un impact pozitiv.”
Conditie: informatiile negative trebuie sa
le urmeze pe cele pozitive, nu invers

13. Atunci cand ne vindem pe noi insine ar trebui sa ne subliniem
potentialul.
“AR PUTEA FI – aduce mult mai mult decat - ESTE
(“ar putea fi cel mai bun jucator”, decat
“este cel mai bun jucator”)
Trebuie sa le oferiti oamenilor o cale de acces.
Clarificati motivele altora cu doua intrebari “irationale”
“Intervievarea motivatinala”: “aceasta tehnica, avandu-si
originea in terapie si consiliere, dar care s-a raspandit de
atunci si la alte discipline, urmareste sa declanseze schimbari
comportamentale nu prin mijloace coercitive, nu promitand
recompense sau amenintand oamenii cu pedepse, ci
raportandu-se la motivatiile lor interioare.”

14. Michael Pantalon: “Am invatat ca intrebarile rationale sunt
ineficiente in motivarea celor care manifesta rezistenta. In
schimb am aflat ca intrebarile irationale ii motiveaza, de
fapt, mai mult pe oameni.”
Intrebarea 1: Pe o scara de la 1 la 10, unde 1
inseamna …. si 10 inseamna …, cat de … esti sa ….
Intrebarea 2: De ce nu ai ales un numar mai mic?
Claritatea depinde de comparatie.
Pentru a deveni CURATOR: C.O.D. –Cautati; Ordonati;
Distribuiti.
Invatati cum sa puneti intrebari mai bune.

15. Folositi tehnica celor 5 “DE CE-uri”
Gasiti acel 1%
Sustineti-va discursul de vanzari.
Abilitatea de a-ti distila ideea, reducand-o la esenta sa
persuasiva.
VANZARE
Trebuie sa ai “DISCURSUL din LIF” – intotdeauna pregatit.
Discursul de vanzari absolut, intr-o era a atentiei reduse, incepe
cu un cuvant si se opreste acolo!

16. Maurice Saatchi: Co-fondator al Saatchi&Saatchi
“Valoarea marcii sintetizata intr-un singur
cuvant:
In acest model, companiile isi disputa
detinerea proprietatii exclusive asupra unui
cuvant in constiinta publicului. Scopul
companiilor si a acestui tip de vanzare este sa
defineasca o caracteristica care isi doresc cel
mai mult sa fie asociata cu brandul lor in
intreaga lume, iar apoi sa intre in posesia ei.
Aceasta este valoarea marcii sintetizata intr-
un singur cuvant.”
Cand cineva se gandeste la tine rosteste acel cuvant. Cand
cineva rosteste acel cuvant, se gandeste la tine.

17. Saatchi: “Astazi numai ideile de o simplitate brutala
izbandesc. Calatoresc mai usor, calatoresc mai repede.”
“Doua cuvinte nu sunt Dumnezeu.
Sunt doi dumnezei, iar doi
dumnezei sunt prea multi”
Reducerea ideii la un singur cuvant necesita disciplina si
obliga la claritate.
Discursul de vanzari:
1. Dintr-un singur cuvant.
2. Interogativ
3. Rimat
4. Sub forma liniei de subiect.
5. In format Twitter
6. Pe model Pixar

18. Discurs: raspundeti la 3 intrebari:
1. Ce vreti sa stie persoana respectiva?
2. Ce vreti sa simta persoana respectiva?
3. Ce vreti sa faca persoana respectiva?
Colectionati discursurile de vanzari ale altor
oameni si inregistrati-l pe al dumneavoastra.
Adaugati un element vizual.
“O imagine valoreaza cat o mie de
cuvinte”
Experimentati Pecha-Kucha
Rugati oamenii sa va descrie discursul de vanzari invizibil
in 3 cuvinte.

19. 2 reguli generale privind ordinea si numerele:
1. Incepeti primul/prima daca va aflati in
fruntea clasamentului si ramaneti la urma
daca aspirati la aceasta pozitie.
2. Numerele mai nuantate sunt mai credibile
decat cele simple.
Improvizati!
Vanzarile si teatrul au multe in comun. In ambele este
nevoie de curaj. Ambele implica posibilitatea de a fi respins.
Ambele evolueaza pe o traiectorie comparabila.
Scripturile dau roade in mediile stabile si previzibile – cand
cumparatorii au alegeri minime, iar vanzatorii detin
informatii maxime.

20. Elementul fundamental al improvizatiei este ascultarea
ofertelor.
Stabilirea aceleiasi lungimi de unda, abandonarea
propriei noastre perspective pentru a adopta
perspectiva altcuiva.
Mentine contactul vizual in permanenta, raspunde apoi
dar numai dupa ce astepti 15 secunde.
Viteza ucide. Vrei sa ajungi la destinatie, ar
fi mai bine sa reduci viteza si sa apesi frana
din cand in cand.
Spuneti: “DA, si”

21. Spre deosebire de “DA, DAR …” “DA, SI …” cultiva ideea de
posibilitate in loc sa adanceasca frustrarea.
Puneti-va partenerul intr-o lumina pozitiva.
Ganditi in termeni de “unu la unu”
Epictet: “Natura ne-a dat o singura imba si doua urechi,
astfel incat sa putem auzi de doua ori mai mult decat
vorbim?
Jucati “Cate un cuvant pe rand”

22. Vanzarea servitorului constituie esenta puterii de a-I
convinge pe altii.
Treceti de la Up-Selling la ultra-servire
Incercati “Signalectica cu inteligenta emotionala”
Tratati pe toata lumea asa cum v-a tratat bunica.
Intotdeauna adresati si raspundeti la aceste 2 intrebari:
1. Daca persoana careia ii vindeti este de acord sa
cumpere, acest fapt ii va imbunatati viata?
2. La finalul interactiunii, lumea va fi mai buna decat la
inceperea acesteia?