Salarizarea Si Motivarea Fortei De Vanzari

6,952 views

Published on

Ce trebuie sa stim cand concepem programe complexe de salarizare si motivare a fortei de vanzari?

Published in: Business, Education
0 Comments
11 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
6,952
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
44
Actions
Shares
0
Downloads
378
Comments
0
Likes
11
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Salarizarea Si Motivarea Fortei De Vanzari

  1. 1. Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari - Nivel complex by Accelera ®
  2. 2. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Atentie!!! Pentru a economisi timpul dumneavostra, de la bun inceput va marturisim ca, desi contine astpecte stiintifice , acest material are si scopul de a va atrage la unul dintre cele mai importante CURSURI OPEN din anul 2010: “ Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari” - Nivel Complex - destinat Managerilor din Vanzari si din HR
  3. 3. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Le-am marit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii ... Ce sa le mai facem? ”
  4. 4. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari “ In exact aceleasi conditii, o forta de vanzari motivata vinde mai mult decat o forta de vanzari lipsita de motivatie!” Oricat de “plata” pare afirmatia de mai sus, este totusi 100% adevarata. In cadrul programelor noastre de consultanta, deseori ne intalnim cu problema lipsei de motivatie a unor echipe de vanzari care, la prima vedere, par bine platite. Cand ridicam aceasta problema in fata conducerii companiei, una dintre cele mai dese reactii este: “ Asa este dar nu stim ce sa le mai face! Le-am marit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii ... Ce sa le mai facem? ” Intrebarea este legitimă! Iata mai jos ce anume ar trebui sa stim cand concepem programe complexe de salarizare si motivare pentru forta de vanzari. Cu prietenie, Bogdan COMANESCU Accelera ® Bogdan COMANESCU 19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si dezvoltare comerciala
  5. 5. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Cu ACELASI BUGET putem obtine mult mai mult de la ei!” Ce ar trebui sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari?
  6. 6. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Cele 7 leviere ale performantei in vanzari! CULTURA PERFORMANTEI EVALUAREA INDICATORILOR DE PERFORMANTA SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI MOTIVAREA NON-FINANCIARA PSIHOLOGIA REUSITEI FORMAREA SI DEZVOLTAREA LEADERSHIP SI MANAGEMENT Factorii strategici ai motivarii fortei de vanzari
  7. 7. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Cine-i considerat “ baiat destept” in echipa ta ?” 1
  8. 8. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 1. CULTURA PERFORMANTEI Din punct de vedere PSIHOLOGIC, cu cine seamana echipa ta de vanzari? Cu muncitorii din reclama la MERCEDES sau cu cei din reclama la coniacul UNIREA? vezi YouTube!
  9. 9. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 1. CULTURA PERFORMANTEI Întrebări: 1. Cine-i considerat “Baiat Destept” de membrii echipei? Cel care munceste sau cel care stie sa chiuleasca? 2. Cum il numesc ei pe client? “Dobitoc” sau “Partener de afaceri”? 3. Cand sunt numai intre ei, cu ce se lauda agentii tai? Cu falsificarea rapoartelor de vanzari sau cu vanzarile bine facute? 4. Ce preferă: un training sau o iesire la bere?
  10. 10. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 1. CULTURA PERFORMANTEI Întrebari: 5. Care sunt cei 5 factori care stau la baza unei culturi performante? 6. Cum implementezi in echipa o cultura care sa pretuiasca si sa sustina performanta? 7. Cum faci din performanta un VIRUS care sa ii infecteze si sa ii motiveze? 8. Ce este nou in cultura companiilor? O cultura a performantei iti va aduce vanzari mai mari fara sa te coste!!!
  11. 11. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Ce stiu vanzatorii tai ca inseamna “ Performanta ”?” 2
  12. 12. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 2. INDICATORII DE PERFORMANTA Echipele se incadreaza intr-unul dintre cele 4 cadrane: Echipa ta in care cadran este? In care cadran ai vrea sa fie?
  13. 13. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 2. INDICATORII DE PERFORMANTA Intrebari: 1. Punem target si pentru Activitati si pentru Rezultate? Cand? Cum? 2. Conteaza cate vizite fac atata timp cat isi ating targetul de vanzari? 3. O sa isi faca dosarele comerciale din bun simt sau trebuie sa le punem target si pentru asta? 4. Le este clar ca trebuie sa obtina termene de plata cat mai scurte? Sau nu le pasa ca incasam banii foarte tarziu? Cum se MASOARA performanta in echipa ta?
  14. 14. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 2. INDICATORII DE PERFORMANTA Întgrebări: 5. Cum le influenteaza indicatorii de performanta activitatea vanzatorilor? 6. Ce indicatori de performanta trebuie sa monitorizam in diferite situatii cu care ne confruntam? 7. Cum stabilesti indicatorii de performanta (activitati, obiective si norme) astfel incat sa ii faci pe membrii echipei sa faca ce trebuie ? 8. Cum legam indicatorii de performanta de salariazarea vanzatorilo r ? Stabi leste-le TINTA! Arate-le UNDE vor fi BANII!
  15. 15. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Vanzatorii seamana cu busola : se orienteaza permanent dupa ... BANI !” 3
  16. 16. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI Cu exact acelasi BUGET , putem obtine rezultate mult mai bune daca respectam anumite retete de salarizare! UNA la 6 ore! Nu mai des!
  17. 17. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI Intrebari: 1. Ii platesti suficient sau sunt sub platiti? 2. Isi muncesc banii sau ii platesti degeaba pentru o mare parte din vanzari? 3. Stii ca intre 60% si 90% din vanzari sunt inertiale (se produc fara ca vanzatorul sa faca vre-un efort)? Cum platesti aceste vanzari? 4. Trebuie sa le pui un plafon maxim de venit sau trebuie sa ai o grila in care castiga nelimitat? 5. Cum ii platesti cand piata merge prost? 60% din bani ii gastiga prin PREZENTA nu prin PERFORMANTA!
  18. 18. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI Intrebari: 6. Care este raportul eficient intre SALARIU FIX - COMISION - BONUS si cum sa le acorzi ca sa obti cele mai bune rezultate? 7. Care sunt schemele de comisionare eficiente in functie de piata, produse, strategie si indicatorii de performanta? Cum se calculeaza? 8. Care sunt pericolele schemelor de comisionare incorecte? Cat poti pierde? 9. Cum se face in alte companii? Arata-le UNDE sunt BANII!
  19. 19. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Vanzatorii supra-platiti au rezultate mult mai slabe!” 4
  20. 20. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA “ Si ce daca ma da afara? Am bani destui sa stau acasa cat vreau eu!” “ Eu castig mai bine decat clientii mei. De ce i-as respecta?” “ - Ce planuri ai pentru anul asta? - Vrem sa ne facem concediul in Cuba. - Eu te intrebam legat de vanzari ce planuri ai?” Mi-am facut PLINUL!
  21. 21. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA Intrebari: 1. Care sunt dorintele oamenilor tai? Sau nu le mai pasa de nimic? 2. Care sunt temerile oamenilor tai? Sau nici la capitolul asta nu le mai pasa de nimic? 3. Cum sa le exploatezi vanitatea ? 4. Ce i-ar face sa munceasca si pe gratis pentru tine? 5. Cum sa le trezesti pasiunea ? Aici zace ingropata pasiunea noastra!
  22. 22. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA Intrebari: 6. Care sunt pericolele supra-platii? 7. Care sunt cei 6 factori psihologici ai motivatiei? 8. Care sunt noile trenduri in organizarea de concursuri interne care sa aduca cresteri ale vanzarilor? 9. Cum acordam titluri si premii care sa le catalizeze performanta? 10. Cum se face în alte companii ? Number ONE!
  23. 23. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Este facut pentru treaba asta?” 5
  24. 24. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 5. PSIHOLOGIA REUSITEI “ La interviu parea exceptional de bun, in primele cateva luni a muncit foarte bine si deodata ... s-a ofilit! De ce?” De unde sa stiu daca va fi bun pentru jobul asta?
  25. 25. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 5. PSIHOLOGIA REUSITEI Intrebari: 1. Cum sa alegi oamenii care au parametrii psihologici necesari pentru a reusi in domeniul tau de vanzari? 2. Este potrivit ca Hunter sau ca Farmer? Este in functia care i se potriveste? 3. Stiai ca 50% dintre ratarile vanzatorilor NU sunt din cauza lipsei de cunostinte/abilitati ci din cauza ca nu au setarea psihologica adecvata? 4. Cum gestionezi starea lor stres? Dar cea de enervare? Eu sunt HUNTER! Nu farmer!
  26. 26. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 5. PSIHOLOGIA REUSITEI Intrebari: 5. De ce evita sa viziteze anumiti clienti? De ce, in ultima vreme, sta mai mult in birou? 6. Cum ii ajuti sa treaca peste nereusite ? 7. Cum ii antrenezi din punct de vedere psihologic pentru munca de vanzari? 8. Cum intretii starea psihologica optima pentru reusita? CE vezi in ochii lor?
  27. 27. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Facem cu placere numai ce stim sa facem bine!” 6
  28. 28. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 6. FORMARE SI DEZVOLTARE “ Nu imi plac negocierile! Mi se par o tampenie! Eu i-am dat cinstit cel mai bun pret si el insista in continuare.“ “ Urasc sa imi ceara detalii tehnice!” “ Produsul X nu prea merge! Am incercat de mai multe ori!” “ Nu-mi place sa fac prospectari! Am senzatia ca deranjez oamenii!” Daca INVETI BINE jocul, iti PLACE sa-l joci!
  29. 29. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 6. FORMARE SI DEZVOLTARE Intrebari: 1. De ce oamenii evita sa faca ceea ce nu stiu sa faca? Ce obiectii false folosesc? 2. Cum functioneaza Know-how-ul ca factor motivator in sine? 3. Ce produse/servicii NU propun spre vanzare reprezentantii tai fiindca nu le cunosc bine? 4. Câţi bani se pierd fiindca reprezentantii de vanzari nu stiu sa negocieze cu achizitorii? Ce opere a scris Victor Hugo?
  30. 30. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 6. FORMARE SI DEZVOLTARE Intrebari: 5. Cum stabilesti un program intern de evaluare, formare si dezvoltare a abilitatilor profesionale? 6. Cum faci ca programele de training sa devina un factor de motivatie pentru echipa de vanzari? 7. Cum legi cunostintele profesionale de sistemul de salarizare? 8. Cum concepi un program intern de pregatire fara sa ai nevoie de un buget suplimentar? I ’ m LOVING it!
  31. 31. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro “ Cand priveai in ochii lui simteai ca poti sa cuceresti lumea!” 7
  32. 32. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 7. LEADERSHIP SI MANAGEMENT Ce spun oamenii tai despre tine cand NU esti tu de fata? “ Abia astept sa-l avanseze ca sa scapam de el de aici!” sau “ L-as urma oriunde! Cu ochii inchisi!” Ai lucra pentru EL?
  33. 33. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari 7. LEADERSHIP SI MANAGEMENT Intrebari: 1. Care sunt cele 8 lucruri pe care le poti face pentru a deveni un factor de motivatie al echipei pe care o conduci? 2. Ce stil de leadership trebuie sa adopti in diferite situatii pentru a creste motivatia echipei tale? 3. Cum trebuie sa te comporti cand merge rau? Dar atunci cand merge bine? Esti iubit de oamenii tai?
  34. 34. 4. Cum să iti duci echipa la nivelul de maxima motivatie ?
  35. 35. Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari 2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Raspunsurile la toate aceste intrebari si 11 studii de caz , le puteti gasi in cadrul cursului SALARIZAREA si MOTIVAREA FORTEI DE VANZARI care va avea loc in datele de 4, 5 si 6 martie 2010. Solicitati acum detaliile de pret, continut si locatie la: accelera @ accelera.r o Numar limitat de locuri! Garantie 100%

×