2. Introducere
În perioada 13-21decembrie echipele 2 si 9 au realizat un studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”
3. Obiectivul studiului
Studiul a avut următoarele obiective:
1.Indentificarea comportamentului vânzătorului la cerinţele
clientului:politicos,de informare,nepoliticos,stresant,obraznic.
2.Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele
cormecializate:sortimente,marca,preţ,material-ul,localizarea produsului
cu rapiditate.
3.Cunoştinţele şi informarea clienţilor despre existenta campaniilor
promoţionale in S.C.
4.Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor:întrebări
închise,deschise,alternative,sugestive,de control.
4. Identificarea tipurilor de întrebări
Întrebări închise:Câţi…? Cate…? Aveţi…? Doriţi…?
Întrebări deschise:Spuneţi-mi…? Ce părere aveţi…? Doriţi să…? În ce scop…?
Întrebări sugestive:Nu-i aşa că este util să ai…?
Întrebări alternative:Ce preferaţi,un cost redus sau un câştig în timp?
Întrebări de control:Vreţi să spuneţi că aveţi….?
5. Întrebări Identificarea tipurilor de întrebăriÎntrebări
Întrebîri Întrebări Întrebări
închise deschise sugestive alternative de control
Cați…? Spuneți- Nu-i așa că Ce Vreți să
Doriți…? mi…? este util să preferați,un spuneți că
ai…? cost redus aveți…?
sau un caștig
in timp…?
6. Nr crt Tipuri de întrebări Răspuns clienți
1 Cât? Unul
2 Doriți sa cumparați? Da
3 Ce preferați,un cost Da
redus?
7. Etapa 1 Studiu la S.C Elegant
Daniela şi Roxana au mers la S.C Elegant.
Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul perfect pentru o
persoana draga.
Intrebarile adresate vanzatorului:
Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?
Intrebari adresate de vanzator clientului:
Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?
Intrebari alternative:Ce preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?
8. STUDIU LA s.C VOGUE
Etapa 1
Elena si Andreea au mers la S.C Vogue.
Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul perfect
pentru o fata.
Intrebarile adresate vanzatorului:
Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?
Intrebari adresate de vanzator clientului:
Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?
Intrebari alternative:Ce preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?
