1.
Notiuni de baza in vanzari – partea IIntroducere pentru ne-specialisti Corina Gonteanu 13.03.2012

2.
De ce vanzari? Vanzarile sunt SINGURUL departament dintr-o companie care GENEREAZA venituri.

3.
Situatia, asa cum e in COMPANII Majoritatea personalului din afara fortei de vanzari:  Nu stie cum sa se raporteze la oamenii de vanzari  Desconsidera oamenii de vanzari  Crede ca oamenii de vanzari sunt niste mincinosi  Nu se priveste pe sine ca fiind un om de vanzari

4.
Situatia, asa cum e in REALITATE Cu totii suntem OAMENI DE VANZARI  Le vindem parintilor  Le vindem prietenilor  Ii vindem partenerului de viata  Vindem potentialilor clienti si clientilor

5.
De ce ne deranjeaza ideea de A VINDE? Nu ne sta in caracter Nu am invatat cum sa o facem Nu avem stimulente (€) Vrem sa fim placuti celorlati Altii sunt mai buni decat noi Necesita prea mult efort

6.
De ce trebuie sa vindem? Vanatori versus culegatori  Majoritatea fructelor de pe ramurile accesibile au fost deja culese.  Trebuie sa “prinzi urma” clientului

7.
Obiective, strategii si tactici de vanzari Planifica actiunile Decide / Clarifica Dezvolta si decide privind OBIECTIVE STRATEGIA TACTICI

8.
Obiective, strategii si tactici de vanzari: EXEMPLU STRATEGIE DE VANZARI TACTICI OBIECTIVE STRATEGIE MARKETING si BUSINESS Plan de actiune DEVELOPMENT Identificarea tarilor Cercetarea pietei Patrundere pe pietele de Stabilirea canalelor de Incheiere contracte cu export distributie intermediariCresterea volumului de vanzari cu 15% Adaugarea a noi canale Redimensionarea si de distributie imbunatatirea fortei de Deschiderea unor noi Adaugarea de noi vanzari piete interne intermediari pe canalele Calibrarea canalelor de existente distributie Realocarea teritoriilor

9.
Obiectivele de vanzari• Numar de apeluri • Numarul de apeluri necesare • Numarul de conturi noi• Numar de prezentari pentru a dobandi un nou client • Venitul total din vanzari• Numar de intalniri • Numarul de oferte sau • Numarul de bucati vandute prezentari necesare pentru un nou client • Numarul de demonstratii necesare pentru a vinde 1 buc. produs.ACTIVITATE CONVERSIE PERFORMANTA

10.
Obiective inteligenteSMART S - Specific M - Masurabil A – Aplicabil R - Realist T – limitat in Timp

11.
Responsabilitati si functii diferite in vanzari ROL DESCRIERE EXEMPLU  Transporta produsul la domiciliul Vanzare si livrare sau sediul clientului. Reprezentanti AVON  Primeste comenzile clientului  Preia comenzile clientului Vanzatoare la Kenvelo Procesare comenzi  Raspunde la cereri de oferta Suport vanzari  Ofera informatie, obtine increderea si bunavointa clientului Reprezentanti medicamente  misionariat in vanzari*  Ofera informatii si sprijin tehnic  vanzari tehnice  Obtine, proactiv, comenzi de la Generator de comenzi clientii noi si existenti  Genereaza comenzi oferind Vanzari asigurari solutii care raspund nevoilor clientilor* Forma de vanzare in care rolul omului de vanzari este sa informeze persoanele care au putere sa ii influenteze pe altiiin a cumpara anumite produse, mai degraba decat sa vanda produsul persoanei cu care interactioneaza.

12.
Omul de vanzari  Atitudine de vanzari  Aptitudine de vanzari: abilitatea persoanei de a indeplini un anume rol de vanzari, care cuprinde atat personalitatea cat si capacitatile intelectuale  Cunostinte de vanzari: cunostintele de comunicare si produs dobandite prin fomare si experienta in vanzari si operatiuni.

13.
Omul de vanzari ATITUDINI APTITUDINI CUNOSTINTE

14.
Cunoaste-ti produsul! Caracteristici: Care sunt datele tehnice ale produsului(ex. componente), ce face (operational), cum functioneaza? Functie: Ce rol indeplineste produsul? Cui ii este el destinat? Beneficii: Ce rezultate sau imbunatatiri ii aduce clientului? Disponibilitate / accesibilitate: Care din aceste produse exista pe stoc / poate fi ofertat? Competitie: Cine, ce si la ce pret?

15.
Grila de analiza PRODUS Caracteristici Functie Beneficii Disponibilitate/ Competitie Accesibilitate

16.
Marketing vs. Vanzari Ne-am concentrat mult pe marketing…  Marketing este activitatea, setul de institutii sau procese prin care se creeaza, comunica, livreaza sau schimba produse (bunuri sau servicii) care au valoare pentru clienti, parteneri sau societate in general. (American Marketing Association)  Marketingul trebuie realizat continuu. … ar trebui sa activam si vanzarile  Vanzari: activitatea, setul de institutii sau procese prin care se influenteaza acceptarea unui anumit lucru sau adoptarea unui anume curs de actiune, si care “gaseste perechea” intre produse si servicii si anumiti clienti si nevoi specifice.  Vanzarile trebuie realizate continuu.

17.
Push vs. Pull (dpdv. vanzari) “Push” (Promovare):  Oferim informatii pe care le “impingem” catre oricine poate si vrea sa le asculte / citeasca  Comunicare unidirectionala “Pull” (Vanzari):  Aflam (“extragem”) care sunt nevoile si formulam oferta in functie de nevoile clientului.  Comunicare bi-directionala (dialog)

18.
Tipuri de vanzari  Consultative (consultative / solution selling)  Se concentreaza pe identificarea nevoilor clientului, mediata de comunicarea eficienta intre client si omul de vanzari. Ea implica contactul direct si verbal dintre omul de vanzari si client.  Tranzactionale  Raspunde acelor clienti care sunt interesati in primul rand de pret si convenienta.  Raspuns (response selling)  O forma elementara, simpla de vanzari, in care omul de vanzari raspunde pur si simplu nevoilor clientului.  Strategice  Pregatesc cadrul pentru vanzarea consultativa, si constau in modalitatile in care se realizeaza pozitionarea fata de client inainte de actul de vanzare propriu-zis.  Partneriale  Vanzarile parteneriale se refera la o relatie comerciala pe termen lung, dezvoltata strategic, in care una din parti raspunde nevoilor celeilalte.

19.
Rolul vanzarii consultative Identificarea decidentilor, proceselor de luare a deciziilor si celor indreptatiti sa faca achizitii (buyers) Promovarea catre entitati corporate sau grupuri si asociatii Generarea de cresteri in vazanri la punctele de achizitie Mentinerea relatiei cu clientii Colectarea de informatii despre competitie Furnizarea de informatii “de pe teren” departamentelor de suport.

20.
Forme de vanzare consultativa Vanzare de echipa (team selling)  Folosirea unei echipe multi-functionale din cadrul companiei, condusa de un om de vanzari, pentru a livra solutia dorita de client. Vanzare relationala (relationship selling)  Construirea unei asocieri de lunga durata, reciproc avantajoase, cu un client, prin comunicare regulata de-a lungul unui interval lung de timp.

21.
Forme de vanzare consultativa  Vanzare interna (inside sales) Vanzare de teren (outside sales)

22.
Etapele procesului de vanzare consultativa Prospectare  Prospectare  Activitatea de cautare a clienti, si de stabilire a potentialului lor de a achizitiona produsele sau serviciile oferite de omul de vanzari. Pregatirea abordarii  Pregatirea abordarii  Strangerea si analiza informatiilor importante despre prospecti, inainte de demararea actului de vanzare propriu-zis. Abordare  Abordare  Faza initiala de contactare a clientului.  Sustinerea prezentarii Prezentare  Faza de atragere a atentiei, sustinere a intersului si stimulare a nevoii fata de produs  Depasirea obiectiilor Depasirea  Argumente sau ajustari ale ofertei pentru a obiectiilor preintampina sau depasi barierele ridicate de client.  Closing (finalizare) Closing (Finalizarea  Stadiul la care omul de vanzari cere clientului vanzarii) sa cumpere produsul  Follow-up  Investigheaza satisfactia clientului, rezolva Follow-Up eventuale probleme.