TOP PROBLEMELE VANZATORILOR

4,956 views

Published on

Top 5 probleme ale vanzatorilor

Published in: Business, Education
  • Be the first to comment

TOP PROBLEMELE VANZATORILOR

  1. 1. Top P bl T Probleme ale reprezentantilor l t til de d vanzari! i!
  2. 2. Care sunt problemele care limiteaza performantele reprezentantilor taii de vanzari? t til t d i? Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  3. 3. Problemele Vânzătorilor “Care sunt problemele care limiteaza performantele reprezentantilor tai de vanzari?” Pentru a reusi sa-i ajutam cat mai eficient pe managerii de vanzari sa creasca performantele echipei de vanzari, am facut un studiu privind problemele pe care le au reprezentantii lor de vanzari vanzari. Am subliniat aici cele 5 probleme, cel mai des mentionate de cei peste 150 de directori de vanzari cu care am dezvoltat proiecte de crestere a vanzarilor vanzarilor. Have fun! Cu prietenie, p e e e, Bogdan COMANESCU Bogdan COMANESCU Accelera® 19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si dezvoltare comerciala Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  4. 4. Problemele Vânzătorilor PE LOCUL 1: ascultarea lt clientului Reprezentantii de vanzari NU asculta cu atentie clientii. R t tii d i lt t ti li tii Mai rau, nici nu citesc cu atentie documentele. Sursele problemei: - lipsa de educatie in domeniul comunicarii - automatismul profesional - auto-profetzia - senzatia de superioritate Se poate  Se poate Urmarile: repara  - pierderea oportunitatilor de vanzare prin  - enervarea clientului - pierderea de informatii importante t i i training Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  5. 5. Problemele Vânzătorilor PE LOCUL 2: pregatirea pentru ti t intrevedere Reprezentantii d vanzari NU se pregatesc pentru intrevederile de vanzari, R t tii de i t t i t d il d i nu au obiective, nu au un plan, nu revad informatiile sau istoricul clientului Sursele problemei: - nu stiu cum se pregateste o intrevedere - automatismul profesional - superficialitatea ş şi asta se  Urmarile: poate  - eficienta scazuta a vanzarii - incapacitatea de a adapta oferta repara prin  - negocierea pretului mai mult decat este necesar training - enervarea clientului - atitudinea pasiva (de victima) Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  6. 6. Problemele Vânzătorilor PE LOCUL 3: dezvoltarea d lt profesionala Reprezentantii d vanzari NU f R t tii de i fac eforturi sa iinvete noi tehnicii f t i t it h i profesionale, nu stiu foarte bine produsele/serviciile , nu isi cunosc clientii Sursele problemei: - cultura interna a companiei care nu stimuleaza invatarea - lipsa trainingului sau a surselor de invatare - auto-suficienta - lipsa sistemelor de testare interna Urmarile: şi - pierderi de vanzari asta! - pierderi in negocierile de tarif - stres si munca mai mult decat este necesar - demotivare Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  7. 7. Problemele Vânzătorilor PE LOCUL 4: gestionarea ti obiectiilor Reprezentantii de vanzarii NU stiu sa gestioneze corect obiectiile clientului, R t tii d ti ti t bi tiil li t l i se simt agresati, nu fac diferenta intre obiectii reale si false, nu stiu sa aduca argumente care sa fie acceptate de client. Sursele problemei: - pregatirea psihologica slaba - lipsa trainingului in domeniu - tendinta de a nega obiectiile in loc de a le gestiona Urmarile: - pierderi nejustificate de vanzari şi - stare de frustrare si stres asta! - sentimente de vinovatie - demotivare Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  8. 8. Problemele Vânzătorilor PE LOCUL 5: atitudinea tit di negativa Reprezentantii de vanzari NU stiu sa isii gestioneze emotiile sii atitudinea R t tii d i ti i ti tiil tit di fata de provocarile cu care se intalnesc in procesul de vanzare Sursele problemei: - acceptarea de catre manageri a justificarii ratarilor - lipsa antrenamentului psihologic - cultura interna - lipsa cunostintelor de Self-Leadership chiar şi  chiar şi Urmarile: asta! - lipsa de energie si de carisma - lipsa tenacitatii si a initiativei GARANTAT - conflicte interne ! - pierderea unor oportunitati - frustrare si agresivitate nejustificata - rezultate slabe in vanzari Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  9. 9. Vanzarea este o munca INTELECTUALA! Presupune invatare! Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  10. 10. Erorile E il reprezentantilor de ep e e a o vanzari costa foarte scump compania! p Problemele vanzatorilor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

×