Curs vanzari: care sunt problemele care afecteaza vanzarile unei companii

2. Vanzari
Pozitionare
corecta
Marketing
eficient
Managementul
vanzarilor
Proces de
vanzare
Omul de
vanzari

3. Le este suficient de clar clientilor de ce ar trebui sa
cumpere de la dumneavoastra desi nu aveti cel mai mic
pret de pe piata? Dar oamenilor de vanzari? Sunt aceste
aspecte care va diferentiaza de concurenta suficient de
importante pentru client ca sa vrea sa plateasca in plus?
Cred oamenii dumneavoastra de vanzari in asta?
POZITIONAREA

4. Verificati . Cereti unui om de vanzari sa va spuna cum
argumenteaza diferenta de pret in fata clientilor. Nu porniti
de la premisa ca stiu. Nu este exclus sa aveti o surpriza
neplacuta. Discutati cu clientii motivele pentru care
cumpara de la dumneavoastra. Faceti o analiza a cauzelor
refuzurilor pentru vanzarile pe care le-ati pierdut.
POZITIONAREA

5. Sunt toate aspectele care tin de activitatile de marketing in
concordanta cu pozitionarea pe care o doriti? De la
identitatea de companie la campaniile de marketing, de la
strategia de vanzari integrata cu strategia de marketing la
literatura de vanzare; sunt toate integrate si aliniate
aceluiasi mesaj?
MARKETING

6. Verificati . Alocati-va o zi sau doua pentru un audit de
marketing. Porniti de la obiective si intrebati-va in ce masura
modul in care se deruleaza acum procesele de marketing sau
modul in care sunt folosite instrumentele de marketing va
ajuta in atingerea obiectivelor. Luati masuri, apelati la
specialisti acolo unde vreti sa imbunatatiti dar nu stiti cum.
ACTIVITATI DE MARKETING

7. Structura fortei de vanzari, numar de oameni, teritorii,
cascadare de obiective, politici comerciale, bugete,
managementul portofoliului de clienti, recrutare si
evaluare, managementul portofoliului de produse,
costurile vanzarii, coaching, culegere de informatii
relevante din piata… si lista poate continua. Rolul
managerului de vanzari vine la interfata intre
organizatie, si client, intre financiar, operational,
marketing si resurse umane. Orice eroare din acest
domeniu va lovi fie in client, fie in organizatie fie in
ambii in acelasi timp.
MANAGEMENTUL
VANZARILOR

8. Are managerul de vanzari toate instrumentele de care are
nevoie pentru un management eficient al activitatilor? De
multe ori, investitii mici in tehnologie (software de tip CRM,
ERP sau BI) permit unui manager de vanzari sa scada
activitatile administrative si sa aloce mai mult timp
oamenilor, recrutarii, evaluarii si pregatii lor sau planificarii si
analizei eficace.
MANAGEMENTUL VANZARILOR

9. Procesul de vanzare este uneori lasat la latitudinea
omului de vanzari. Pentru a livra rezultatele dorite de
firma insa, procesul de vanzare trebuie stabilit in stransa
legatura cu strategia organizatiei, cu produsele pe care
le vinde si cu clientii carora se adreseaza. In functie de
toate aceste elemente, se impun niste etape clare in
procesul de vanzare si o serie de reguli si posibile
abordari sau “ bune practici” care sa asigure
repetabilitatea unor rezultate dorite.
PROCESUL DE VANZARE

10. Verificati . Faceti un scurt audit al procesului de vanzare
impreuna cu oamenii dumneavoastra de vanzari. Puteti
implica si clientii sau chiar un furnizor de servicii de mystery
shopping. Urmariti etapele care nu aduc valoare sau cele
care pot genera probleme. Daca folositi un pipeline de
vanzari, analizati etapele cu cele mai slabe rezultate si
analizati in profunzime. Luati masuri tintite,
PROCESUL DE VANZARE

11. Are abilitatile de care e nevoie pentru tipul de vanzare
potrivit clientilor mei si produsului pe care il vand?
Cunoaste produsele? (peste 65% din oamenii de vanzari
pe care i-am evaluat aveau dificultati in a vorbi despre
produsele lor din perspectva beneficiilor pentru client).
Are atitudinea potrivita? Are capacitatea de a rezista
esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai
departe? De cat timp are nevoie pentru a-si reveni? Se
potriveste cu organizatia? Transmite prin felul sau de a
fi ceea ce organiztia vrea sa transmita in piata?
OMUL DE VANZARI

12. Evaluati. Evaluati abilitatile oamenilor de vanzari. Cel mai
bine ar fi la angajare pentru ca formarea de abilitati, desi nu
imposibila, ia timp, timp in care riscam sa pierdem bani.
Evaluati abilitatile si atunci cand nu sunteti multumit de
rezultate. Pregatiti mai apoi programe de dezvoltare. Evaluati
cunostintele despre produs. Nu este exclus sa aveti surprize .
Evaluati cunostintele de vanzari. Pot oamenii dumneavoastra
identifica nevoile reale ale clientului? Pot face prezentari
relevante pentru clienti?
OAMENII DE VANZARI

13.  Sunteti in cautarea unei solutii software de tip ERP si /sau CRM
care sa va ajute in eficientizarea activitatilor? Cu o experienta de
19 ani in implementarea de solutii de tip ERP si 10 ani in consultanta in
management si optimizarea proceselor de business, echipa BMM
Software va sta la dispozitie pentru gasirea celor mai bune metode de
revitalizare, consolidare si eficientizare a afacerii dumneavoastra.
Contactati-ne la: office@bmmsoftware.ro,Tel: 0723.251747,
www.bmmsoftware.ro
 Doriti un audit al proceselor de vanzare si ajutor in optimizarea
acestora? Echipa de consultanti ai BMM Consulting va sta la
dispozitie. www.bmmconsulting.ro
 Sunteti in cautarea unor cursuri de managementul vanzarilor sau a
unor cursuri practice pentru echipa de vanzari? Trainerii nostri au
pregatit un pachet de cursuri ce pot fi adaptate nevoilor companiei
dumneavoastra . www.bmmacademy.ro
 Pentru evaluarea oamenilor de vanzari(abilitati si cunostinte), va
stam la dispozitie cu baterii de teste atent pregatite pentru identificarea
punctelor nevralgice ale echipei dumneavoastra. www.bmmpeople.ro

14. Sunteti in cautarea
unei solutii software
care sa va puna la
dispozitie toate
informatiile de care
aveti nevoie in timp
real, oriunde si
oricand?
Vizitati:
www.bmmsoftware.ro