Prezentare generala de concepte si notiuni de vanzari pentru persoanele care nu activeaza sau debuteaza in vanzari. Partea II, dedicata procesului de vanzare.

1. Notiuni de baza in vanzari – partea II
Training pentru ne-specialisti
Corina Gonteanu
20.03.2012

2. PROCESUL DE VANZARE
Notiuni de vanzari - partea II

3. Etapele procesului de vanzare consultativa
Prospectare
 Prospectare
 Gasirea si analizarea informatiilor despre
nevoile clientului, produsele si brandurile pe
care le utilizeaza in mod curent, caracteristici
Pregatirea personale, pareri despre branduri din
abordarii categoria in care opereaza compania
 Pregatirea abordarii
Abordare  Abordare
 Sustinerea prezentarii
Prezentare  Faza de atragere a atentiei, sustinere a
intersului si stimulare a nevoii fata de produs
 Depasirea obiectiilor
Depasirea  Argumente sau ajustari ale ofertei pentru a
obiectiilor preintampina sau depasi barierele ridicate de
client.
 Closing (finalizare)
Closing (Finalizarea
 Stadiul la care omul de vanzari cere clientului
vanzarii)
sa cumpere produsul
 Follow-up
 Investigheaza satisfactia clientului, rezolva
Follow-Up eventuale probleme.

4. Etapele procesului de vanzare consultativa
PROSPECTARE
Pregatirea abordarii
Abordare
Prezentare
Depasirea obiectiilor
Closing (Finalizarea
vanzarii)
Follow-Up

5. Prospectare
 Procesul de identificare,
Lead-uri calificare si prioritizare a
companiilor si
persoanelor care au
Procedurile
de trieri si
calificare a
nevoia si potentialul de
leadurilor
a cumpara produsele si
serviciile oferite de
vanzator
Prospecti
calificati

6. Prospectarea potentialilor clienti: Generare prospecti
 Surse
 Baze de date de vanzari (istoric tranzactii)
 Baze de date ale tertilor (comerciale)
 Topuri, carti / directorii / liste de membrii
 Arhive si documente publice
 “Insamantare” - seeding

7. Prospectarea potentialilor clienti
 Prospectare – procesul de identificare a viitorilor /
potentialilor clienti
 Blind prospecting (prospectare oarba) – practica de vanzari de a
apela o baza de date de contacte fara a cunoaste prea multe
despre clientii din baza respectiva
 Cold calling (apeluri reci) – practica de vanzari de a aborda
clienti care nu se asteapta la a fi abordati / a interactiona cu dvs.
 Blitz de vanzari – activitate concentrata si concertata de cold calling
 Prospectarea lead-urilor
 Generarea leadurilor este termenul de marketing care se refera la
generarea sau stimularea interesului unui client in produsele sau
serviciile oferite de companie
 Prospectarea leadurilor se refera la abordarea persoanelor care si-au
manifestat acest interes de catre forta de vanzari

8. Prospectare: Cine sunt decidentii?
 Trebuie sa pescuiesti in lacul cu pesti mari!
 Userii vor sa vada functionalitati
 Managerii vor sa vada avantaje
 Executivii vor sa vada beneficii
 Daca le prezinti beneficii, vei avea oportunitatea sa
stabilesti o intalnire
 Tineti minte, executivii aproba bugete!

9. Prospectarea potentialilor clienti: “Calificare” prospecti
 “Calificare” inseamna a stabili, printr-un
proces de analiza, daca prospectul este capabil
sa indeplineasca cerintele necesare pentru a
cumpara de la vanzator.
 Au nevoia sau oportunitati carora produsul nostru
poate sa le raspunda
 Au capacitatea de a cumpara
 Au autoritatea de a face achizitii
 Pot fi abordati

10. Etapele procesului de vanzare consultativa
Prospectare
PREGATIREA ABORDARII
Abordare
Prezentare
Depasirea obiectiilor
Closing (Finalizarea vanzarii)
Follow-Up

11. Pregatirea abordarii: Obiective
1. Obtinerea de informatii suplimentare
2. Alegerea modalitatii optime de contactare si
abordare a clientului
3. Obtinerea de informatii necesare pentru
alcatuirea prezentarii
4. Evitarea unor greseli grave
5. Sustinerea increderii si entuziasmului
6. Economia de timp si energie
7. Cresterea potentialului de succes al intalnirii

12. Pregatirea abordarii: informatie
Informatia necesara Surse
 Nume, titulatura, adresare  Verificari (receptie, site firma)
 Hobby-uri / interese  Publicatii, observarea biroului
 Tip de personalitate  Observatie directa
 Tip de companie  Site, catalog expozitii etc.
 Piata, competitie, produse  Publicatii interne (rapoarte
anuale, site), publicatii externe
 Furnizori actuali, durata  Informatii din piata, publicatii,
relatiei client

13. Pregatirea abordarii: Informatii esentiale
• Care este domeniul de activitate al companiei din care face parte prospectul?
• Care sunt produsele si pietele acestei companii?
• Cine sunt principalii clienti?
Intrebari
despre • Cat de mare este compania?
companie • Care este locul ei in clasamentul pe domenii de activitate?
• Cine ia deciziile ?
• Cine gestioneaza procesul de achizitie?
• Care sunt celelalte persoane care influenteaza procesul de achizitie?
Intrebari
• Care este formarea si experienta si care sunt preferintele persoanelor din departamentul de achizitii?
despre
• Cat de priceputi sunt cei care iau deciziile si cum putem sa ii ajutam sa dobandeasca expertiza?
achizitii
• Avem relatii sau cunostiinte in aceasta companie?
• Cat de des achiztioneaza aceasta companie produse din categoria mea?
• Cine este concurenta acestei companii? Avem relatii de afaceri cu acesti concurenti?
• Care dintre planurile companiei ar putea afecta nevoia lor viitoare?
Alte intrebari • Cat de satisfacuta este compania cu actualul lor furnizor?
• Suntem, sau am putea fi clienti sau utilizatori ai produselor companiei?

14. Pregatirea abordarii: Raspunsuri la intrebarile clientului
 Ce vindeti?
 De ce am nevoie de produsul vostru?
 Cine sunteti voi / cine e compania?
 Cat ma costa?
 Cat de competitiv e pretul vostru?
 Cine mai foloseste produsul? Sunt multumiti?
 Cum se prezinta solutia voastra comparativ cu altele?
 De ce imi trebuie produsul vostru acum?
 Care este reputatia / istoricul vostru de servicii post-
vanzare?

15. Pregatirea abordarii: Cele 4 intrebari
 De ce iau legatura cu acest client?
 Care este propunerea mea?
 Ce ar putea sa il determine pe client sa
raspunda pozitiv cererii mele?
 Care este cel mai bun plan de actiune pe care
pot sa i-l ofer?

16. Etapele procesului de vanzare consultativa
Prospectare
Pregatirea
abordarii
Abordarea
Prezentare
Depasirea
obiectiilor
Closing (Finalizarea
vanzarii)
Follow-Up

17. Abordare
Tipuri de abordare
 Mail / Scrisoare – cea mai slaba
 Cold call – eficienta, dar consuma timp
 Telefon – Rata de respingere ridicata
 Telefon - mail – intalnire de follow-up -optim

18. Abordare: Telefon – de retinut
 Propuneti-va un interval specific
pentru apeluri
 Evitati intreruperile
 Pregatiti un scenariu scris TRATATI APELUL
 Asigurat-va ca ati luat legatura cu
prospectul dorit TELEFONIC DE
 Comunicati doar ceea ce este necesar
pentru a obtine o intalnire STABILIRE A UNEI
 Mentineti controlul fara a fi agresiv
 Nu uitati de entuziasm INTALNIRI CA PE O
 Nu va certati si nu dezbateti
 Asigurat-va ca prospectul va tine MINI-VANZARE!
minte numele
 Fiti politicosi!