Notiuni de baza in vanzari - partea II

2,361 views

Published on

Prezentare generala de concepte si notiuni de vanzari pentru persoanele care nu activeaza sau debuteaza in vanzari. Partea II, dedicata procesului de vanzare.

Published in: Business

Notiuni de baza in vanzari - partea II

  1. 1. Notiuni de baza in vanzari – partea IITraining pentru ne-specialisti Corina Gonteanu 20.03.2012
  2. 2. PROCESUL DE VANZARENotiuni de vanzari - partea II
  3. 3. Etapele procesului de vanzare consultativa Prospectare  Prospectare  Gasirea si analizarea informatiilor despre nevoile clientului, produsele si brandurile pe care le utilizeaza in mod curent, caracteristici Pregatirea personale, pareri despre branduri din abordarii categoria in care opereaza compania  Pregatirea abordarii Abordare  Abordare  Sustinerea prezentarii Prezentare  Faza de atragere a atentiei, sustinere a intersului si stimulare a nevoii fata de produs  Depasirea obiectiilor Depasirea  Argumente sau ajustari ale ofertei pentru a obiectiilor preintampina sau depasi barierele ridicate de client.  Closing (finalizare) Closing (Finalizarea  Stadiul la care omul de vanzari cere clientului vanzarii) sa cumpere produsul  Follow-up  Investigheaza satisfactia clientului, rezolva Follow-Up eventuale probleme.
  4. 4. Etapele procesului de vanzare consultativa PROSPECTARE Pregatirea abordarii Abordare Prezentare Depasirea obiectiilor Closing (Finalizarea vanzarii) Follow-Up
  5. 5. Prospectare  Procesul de identificare, Lead-uri calificare si prioritizare a companiilor si persoanelor care au Procedurile de trieri si calificare a nevoia si potentialul de leadurilor a cumpara produsele si serviciile oferite de vanzator Prospecti calificati
  6. 6. Prospectarea potentialilor clienti: Generare prospecti Surse  Baze de date de vanzari (istoric tranzactii)  Baze de date ale tertilor (comerciale)  Topuri, carti / directorii / liste de membrii  Arhive si documente publice  “Insamantare” - seeding
  7. 7. Prospectarea potentialilor clienti Prospectare – procesul de identificare a viitorilor / potentialilor clienti  Blind prospecting (prospectare oarba) – practica de vanzari de a apela o baza de date de contacte fara a cunoaste prea multe despre clientii din baza respectiva  Cold calling (apeluri reci) – practica de vanzari de a aborda clienti care nu se asteapta la a fi abordati / a interactiona cu dvs.  Blitz de vanzari – activitate concentrata si concertata de cold calling  Prospectarea lead-urilor  Generarea leadurilor este termenul de marketing care se refera la generarea sau stimularea interesului unui client in produsele sau serviciile oferite de companie  Prospectarea leadurilor se refera la abordarea persoanelor care si-au manifestat acest interes de catre forta de vanzari
  8. 8. Prospectare: Cine sunt decidentii? Trebuie sa pescuiesti in lacul cu pesti mari!  Userii vor sa vada functionalitati  Managerii vor sa vada avantaje  Executivii vor sa vada beneficii  Daca le prezinti beneficii, vei avea oportunitatea sa stabilesti o intalnire  Tineti minte, executivii aproba bugete!
  9. 9. Prospectarea potentialilor clienti: “Calificare” prospecti “Calificare” inseamna a stabili, printr-un proces de analiza, daca prospectul este capabil sa indeplineasca cerintele necesare pentru a cumpara de la vanzator.  Au nevoia sau oportunitati carora produsul nostru poate sa le raspunda  Au capacitatea de a cumpara  Au autoritatea de a face achizitii  Pot fi abordati
  10. 10. Etapele procesului de vanzare consultativa Prospectare PREGATIREA ABORDARII Abordare Prezentare Depasirea obiectiilor Closing (Finalizarea vanzarii) Follow-Up
  11. 11. Pregatirea abordarii: Obiective1. Obtinerea de informatii suplimentare2. Alegerea modalitatii optime de contactare si abordare a clientului3. Obtinerea de informatii necesare pentru alcatuirea prezentarii4. Evitarea unor greseli grave5. Sustinerea increderii si entuziasmului6. Economia de timp si energie7. Cresterea potentialului de succes al intalnirii
  12. 12. Pregatirea abordarii: informatieInformatia necesara Surse Nume, titulatura, adresare  Verificari (receptie, site firma) Hobby-uri / interese  Publicatii, observarea biroului Tip de personalitate  Observatie directa Tip de companie  Site, catalog expozitii etc. Piata, competitie, produse  Publicatii interne (rapoarte anuale, site), publicatii externe Furnizori actuali, durata  Informatii din piata, publicatii, relatiei client
  13. 13. Pregatirea abordarii: Informatii esentiale • Care este domeniul de activitate al companiei din care face parte prospectul? • Care sunt produsele si pietele acestei companii? • Cine sunt principalii clienti? Intrebari despre • Cat de mare este compania? companie • Care este locul ei in clasamentul pe domenii de activitate? • Cine ia deciziile ? • Cine gestioneaza procesul de achizitie? • Care sunt celelalte persoane care influenteaza procesul de achizitie? Intrebari • Care este formarea si experienta si care sunt preferintele persoanelor din departamentul de achizitii? despre • Cat de priceputi sunt cei care iau deciziile si cum putem sa ii ajutam sa dobandeasca expertiza? achizitii • Avem relatii sau cunostiinte in aceasta companie? • Cat de des achiztioneaza aceasta companie produse din categoria mea? • Cine este concurenta acestei companii? Avem relatii de afaceri cu acesti concurenti? • Care dintre planurile companiei ar putea afecta nevoia lor viitoare?Alte intrebari • Cat de satisfacuta este compania cu actualul lor furnizor? • Suntem, sau am putea fi clienti sau utilizatori ai produselor companiei?
  14. 14. Pregatirea abordarii: Raspunsuri la intrebarile clientului Ce vindeti? De ce am nevoie de produsul vostru? Cine sunteti voi / cine e compania? Cat ma costa? Cat de competitiv e pretul vostru? Cine mai foloseste produsul? Sunt multumiti? Cum se prezinta solutia voastra comparativ cu altele? De ce imi trebuie produsul vostru acum? Care este reputatia / istoricul vostru de servicii post- vanzare?
  15. 15. Pregatirea abordarii: Cele 4 intrebari De ce iau legatura cu acest client? Care este propunerea mea? Ce ar putea sa il determine pe client sa raspunda pozitiv cererii mele? Care este cel mai bun plan de actiune pe care pot sa i-l ofer?
  16. 16. Etapele procesului de vanzare consultativa Prospectare Pregatirea abordarii Abordarea Prezentare Depasirea obiectiilor Closing (Finalizarea vanzarii) Follow-Up
  17. 17. AbordareTipuri de abordare Mail / Scrisoare – cea mai slaba Cold call – eficienta, dar consuma timp Telefon – Rata de respingere ridicata Telefon - mail – intalnire de follow-up -optim
  18. 18. Abordare: Telefon – de retinut Propuneti-va un interval specific pentru apeluri Evitati intreruperile Pregatiti un scenariu scris TRATATI APELUL Asigurat-va ca ati luat legatura cu prospectul dorit TELEFONIC DE Comunicati doar ceea ce este necesar pentru a obtine o intalnire STABILIRE A UNEI Mentineti controlul fara a fi agresiv Nu uitati de entuziasm INTALNIRI CA PE O Nu va certati si nu dezbateti Asigurat-va ca prospectul va tine MINI-VANZARE! minte numele Fiti politicosi!

×