În acest ghid, povestesc despre strategia "cei 4P"- ce reprezintă și cum folosesc eu acest mix de marketing când vine vorba de creșterea unui produs.

1. Cei 4P. Scurt
ghid de utilizare, pas
cu pas.
dianapirvu.ro

2. Prin anii’ 60, un profesor de marketing pe nume Edmund
Jerome McCarthy a propus folosirea “cei 4P” într-o carte
intitulată “Basic Marketing: A Managerial Approach”,
carte care și în ziua de azi reprezintă o referință
extraordinară pentru cei care studiază în cadrul unei
unversități un curs de marketing. Eu am dat peste ea
acum câțiva ani și chiar dacă a fost scrisă acum mai bine
50 de ani, eu o consider o carte foarte actuală de unde
poți extrage și aplica diferite mecanisme chiar și în ziua
de astăzi. Așadar, „Cei 4P” reprezintă stâlpii cei mai
importanți din orice stategie de marketing: produs, preț,
loc și promovare.
Scurtă
povestioară
De unde a pornit acest concept
*grafic preluat de la mbaskool.com
dianapirvu.ro

3. Produsul
Este ceea ce o companie/afacere vinde.
Fie că e vorba de o canapea, rochie sau produs software (de exemplu o platformă care te ajută la
administrarea rețelelor sociale), toate au un numitor comun – să ajungă la consumator/client/utilizator.
Trebuie să definști foarte bine plusurile produsului tău.
Identifică ce îl face diferit sau unic. Dacă nu reușești să scoți atuurile produsului tău, va fi foarte greu să
te diferențiezi. Prin urmare, va fi greu să crești pe lângă ceilalți rechini.
Studiază competiția, asta am mai spus-o și în alte articole.
Cred cu tărie că dacă nu îți cunoști competiția ca pe propria familie, va fi foarte greu să obții clienți.
Cunoscând nișa ta foarte bine, vei putea să scoți avantajele produsului tău și să le folosești pentru a îți
crește portofoliul de clienți.
dianapirvu.ro

4. Produsul
O să vă dau niște sugestii din experiențe pe care le-am avut eu cu anumite produse. Lucrând în zona de
marketing, am avut de-a face cu foarte multe platforme de gestionare a tool-urilor de marketing sau CRM-uri
pentru platforme sociale. Chiar dacă majoritatea făceau aceleași lucruri, pe mine mă convingea
întotdeauna produsul care era mai ușor de folosit. La ce bun să ai 1000 de mecanisme dacă nu îmi arăți și
calea cea mai ușoară de a le folosi?
Pentru mine este foarte importantă experiența care mi se oferă ca utilizator.
2 magazine online de mobilă x și y pot oferi aceleași produse și cam la același preț însă unul față de celălalt
se poate diferenția prin experiența pe care o oferă utilizatorului. Este evident că va avea mai multe avantaje
cel care oferă un mod facil de navigare, de descoperire a produselor, de adăugare în coș și în final de plasare
a comenzii.
Dacă nu ești sigur ce anume face produsul tău unic, lansează un survey pe site și direcționează tot traficul pe
care îl ai pentru a afla răspunsul la întrebările cele mai arzătoare. Poți face două – unul pentru clienții
existenți și unul pentru vizitatorii de pe site care nu au achiziționat încă de la tine.
dianapirvu.ro

5. Cum crezi că sunt produsele noastre – care sunt problemele
pe care le-ai identificat?
Care este motivul pentru care ai achiziționat de aici și nu de la
Rovere Mobili (aici am dat un nume de la un posibil
competitor)?
Care este produsul tău preferat și de ce?
Exemplu de survey pe care să îl rulăm
pentru clienții care au achiziționat
deja produse.
dianapirvu.ro

6. Aici este evident, ne referim la costul pe care îl percepem pentru produsul nostru.
Întrebarea cea mai importantă este cum dorești să te diferențiezi față de competiția ta – low, medium sau
premium.
Dacă nu ești sigur de prețul pe care să îl ceri, ai putea să îți treci pe o foaie care sunt prețurile pe care le cer
deja cei din nișa ta - trece doar liderii de piață; dacă deja ai stabilit un preț, analizează să vezi cum te
compari cu liderii de piață. Gândește-te și cât crezi că ar fi dispuși să dea clienții tăi pe produsul/produsele
tale și nu în ultimul rând dacă clienții tăi ar avea vreo problemă cu costul perceput.
Exemplu.
Dacă produsul vostru este lansat recent, adresat celor cu venituri peste medie, credeți că cei cu venituri mai
mici ar avea o problemă să cumpere? Reluăm comparația cu mobila. Cine ajunge să ia mobilă de la Rovere,
unde un pat are prețuri cuprinse între 900 și 3000 de euro, este un cumpărător care știe că mobila de la ei nu
este una dintre cele mai ieftine. Vor avea lienți cu venituri peste medie însă vor avea și clienți cu venituri sub
medie – și aceștia știu de brand și vor vâna reducerile când ar putea cumpăra un pat cu 500 de euro.
PREȚUL
dianapirvu.ro
dianapirvu.ro

7. Cazul 1. Dacă ești cu un produs nou pe piață, este logic că poți cere un preț premium. Nimeni nu are
produsul. Doar tu. Ceea ce îl face unic.
Cazul 2. Dacă nișa în care activezi este deja suprasaturată, va trebui să te gândești la un preț mai
mic, care să facă diferența între tine și ceilalți.
Prețul mai depinde și de alte două aspecte importante.
PREȚUL
dianapirvu.ro
dianapirvu.ro

8. Plasament (locații)
A sosit momentul să identifici locul/locurile unde se află potențialii tăi clienți.
De reținut că tu trebuie să mergi la ei, să le bați la ușă – să nu te aștepți să vină ei. Nu se va întâmpla. Doar în
cazul în care ești un brand ca IKEA. Toți știu unde să gasească magazinul: atât online cât și offline. Bine, ei
mai oferă și o experiență pentru întreaga familie – loc de joacă, restaurant, etc. Deja aici ar fi altă discuție.
Ne-am întoarce la primul P – unde am vorbit despre atuurile unui produs, ce îl face unic față de restul
competiției.
Trebuie să evaluezi toate mediile posibile unde ar putea fi clienții tăi.
De exemplu, un magazin de mobilă ar putea să își facă cont pe Pinterest. Fiind o platformă foarte populară
pentru femei, ai putea foarte bine să ajungi la ele cu imagini profesioniste în care să integrezi în decoruri de
living, bucătărie, dining, baie, etc obiecte din colecția ta. Site-ul ar crește în vizualizări, și tu, organic, fără
reclamă sponsorizată ai putea câstiga clienți fideli.
De la parteneriate cu anumite proiecte imobiliare, hoteluri, târguri și expoziții, alte evenimente, etc și până la
împărțirea unor flyere cu discount, sunt toate medii care ți-ar putea genera vânzări. Trebuie doar să te implici
100% și să vezi opotunități acolo poate unde nimeni nu le vede.
dianapirvu.ro

9. Promovarea
Acum că ai aflat care sunt primii 3 P, putem trece la subiectul cel mai arzător: promovarea. E cazul
să generăm vânzări, nu?
Promovarea va împinge produsul spre notorietate, implicit vânzări către targetul pe care îl vizezi. Include
publicitate, relații publice și tactici de promovare.
dianapirvu.ro

10. Cum alegi să te promovezi
Alege să răspunzi la următoarele întrebări înainte de a începe să
promovezi produsul tău.
Voi avea nevoie de o echipă de
vânzări?
(cold emailing – vânzătorii pot ajunge la viitori clienți
prin trimiterea de emailuri/mesaje fără să fi avut
vreodată contact cu ei. Dacă ai un soft la vânzare,
vânzătorii îi pot contacta prin Linkedin sau Twitter.
Cum voi ajunge la
audiența mea?
(panouri outdoor, radio, online marketing,
mail)
Ce tactici voi folosi în
promovare?
(SEO, canale social media, email marketing,
afiliați, crearea de conținut – blog, conținut media
sponsorizat – PPC, reclame display, reclame
video, etc)
Ce eforturi/tactici de
promovare folosesc
competitorii mei?
Care este perioadă ideală
în care ar trebui să mă
promovez?
dianapirvu.ro

11. Tactici de promovare
Canale Social mediaAdvertising (radio/tv) SEO & SEM
Campanii PPC Affiliate MarketingPR
Content marketing (blog,
podcast, vlog, etc)
dianapirvu.ro

12. Concluzii
Este esențial să folosești și tu această rețetă dacă dorești ca produsul tău să
genereze vânzări. Fiecare P se tratează cu multă atenție și brainstorming.
Apelează și la prieteni, familie, adună-i la o masă și află cum gândesc și ei despre
produsul tău, cum i-ar ajuta produsul tău să le rezolve anumite probleme.
Identifică punctele forte – pe care ceilalți din nișa ta nu le au și vei vedea că ușor,
ușor ți se va creiona planul de atac.
Nu uita, rezultatele se văd în timp. Și încă ceva, identifică acel lucru pe care îl poți
face diferit – oferă o experiență clientului tău și te asigur că vei ajunge să contezi.
dianapirvu.ro

13. Dacă ai întrebări sau pur și
simplu ai nevoie de o părere,
scrie-mi la adresa de mai jos.
P.S. nu uita să îmi citești blogul.
dianapirvu.ro
M A R K E T I N G S I P R O M O V A R E @ G M A I L . C O M
C O N T A C T