Psihologia Reusitei In Vanzari Conf Cndv 2009 Extras

3,168 views

Published on

Un an nou = o noua provocare in motivarea reprezentantilor de vanzari!

Iata factorii care generaza motivatia interna, cum se masoara si ce trebuie facut!

Pentru testari, detalii sau implementari ovidiu.atanasiu@accelera.ro

Published in: Business, Technology
1 Comment
3 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
3,168
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
29
Actions
Shares
0
Downloads
366
Comments
1
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Psihologia Reusitei In Vanzari Conf Cndv 2009 Extras

  1. 1. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Ovidiu Atanasiu Senior Consultant Specialist în motivare
  2. 2. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Cum sunt "cei de la vânzări"?
  3. 3. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Ce calităţi au li ă i vânzătorii de top? â ăt ii d t ? STUDIU Accelera®: 175 de vanzători de top au fost ă testaţi AMI® , observaţi şi intervievaţi (AMI ® = Achievement Motivation Inventory)
  4. 4. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI 4 2 5 8 6 3 AMI® 1 7
  5. 5. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Ce C calităţi peste medie lităţi t di au vânzătorii de top? p 3. 1. 1 2. 2 PREFERINŢĂ ptr Ă INTERNALITATE COMPETIŢIE DIFICULTATE 4. 5. 6. DOMINANŢĂ ANGAJAMENT FLEXIBILITATE 7. EFORT 8. COMPENSATOR STATUS
  6. 6. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Credinţa că succesul nu este o chestiune de noroc! 1. Se simte personal responabil pentru insuccese şi INTERNALITATE performanţe scăzute, dar şi pentru succese şi p performanţe ridicate. Încredere în sine! ţ Calităţi peste medie: încredere în sine, autoresponsabilitate, siguranţă de sine, convins de propria valoare, "Legea Atribuirii . sine valoare Legea Atribuirii" Cum le dezvoltăm: 1. Coaching individual 2. Relevarea "Legii Atribuirii" şi a dezvinovăţirii de insucces! e e a ea eg bu ş de o ăţ succes 3. Analiză (+/-) per fiecare vânzare 4. Feed-back pozitiv p g p programat
  7. 7. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Imi place competiţia! 2. Persoane cu valori ridicate, care caută competiţia şi COMPETIŢIE comparaţia cu ceilalţi. Vor să fie mai bune decât alţii. Câştigul le întăreşte p ş g ş performanţa! ţ Calităţi peste medie: orientat spre a concura, intră în competiţie, se compară cu cei din jur, rivalizează, ştie competiţie jur rivalizează permanent pe ce "loc" se află. Cum le dezvoltăm: 1. Competiţii interne de vânzări pe diferite teme! (permanent) 2. Premierea vânzătorilor cu rezultate de top şi penalizarea celor cu rezultate slabe! 3. Premierea şi Respectarea celor cu rezultate bune!
  8. 8. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI 3. 3 Alegerea nivelului exigenţelor şi a riscurilor! PREFERINŢĂ ptr Persoane cu valori ridicate, care caută sarcinile dificile şi problemele exigente. După soluţionarea DIFICULTATE cu succes a sarcinilor, ele îşi măresc nivelul. , ş Calităţi peste medie: caută provocări, ambiţios, gata de risc, se solicită pe sine, stimulat de obstacole se dezvoltă continuu sine obstacole, prin acumularea de experienţă şi prin ridicarea "ştachetei" Cum le dezvoltăm: 1. Formarea unui culturi interne de apreciere a "eroilor"! 2. Şedinţe de lucru în care se fac studii de caz! 3. Evaluarea profesională regulată (3 luni) şi recompensarea progresului continuu (ex. 3 trimestre la rând)!
  9. 9. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Tendinţa de a exercita putere şi influenţă asupra 4. altora! Sunt puternic orientate spre colaborarea cu cei DOMINANŢĂ din jurul lor. Preiau iniţiativa şi iau cu plăcere p problemele în propriile mâini. p p Calităţi peste medie: dominant, influenţator, cu iniţiativă, convingător, autoresponsabil, puternic convingător autoresponsabil Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această calitate dar şi ea poate fi antrenată 1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire profesională şi coaching 2. Împingere constantă către depăşirea limitelor mentale (Din zona de confort în zona de stretching) d f tî d t t hi )
  10. 10. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Disponibilitatea personală de a depune efor! 5. Sunt foarte angajate în munca, lucrează mult şi nu se ANGAJAMENT simt bine atunci când nu au nimic de facut. Au un nivel intens de activitate şi acordă prioritate muncii. ş p Calităţi peste medie: angajat, dornic de lucru, silitor, ocupat, harnic, ambiţionat, doritor de performanţă, ambiţios harnic ambiţionat performanţă Cum le dezvoltăm: 1. Oamenii investesc acolo unde simt că au succes! - sistem clar de recompensare (ştiut) ss e ca eco pe sa e (ş u ) - feed-back pozitiv - atmosferă plăcută la muncă p 2. Management prin obiective!
  11. 11. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Confortabili în confruntare cu situaţiile noi! 6. Preferă situaţiile în care pot afla şi trăi lucruri noi, chiar FLEXIBILITATE dacă pentru aceasta trebuie să accepte neplăceri. Rutina îi plictiseşte ş îi demotivează! p ş şi Calităţi peste medie: flexibil, deschis, gata de schimbare, agil, receptiv, interesat, adaptabil agil receptiv interesat Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această calitate d şi ea poate f antrenată l dar fi ă 1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire profesională şi coaching 2. Eliminarea rutinei din activităţile lor (micro/macro) 3. 3 Punerea repetată în situaţii noi şi furnizarea de feed-back feed back pozitiv.
  12. 12. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Efortul compensator este o reacţie de creştere a 7. EFORT efortului bazat pe frica de insucces! Persoanele cu COMPENSATOR valori scăzute sunt mai speculative, se bazează pe ele, nu au teamă de eşec (g , ş (gandire p pozitivă). ) Calităţi peste medie: curaj, detaşare rapidă în urma insuccesului, auto analiză deschisă, atraşi de succes, gata să insuccesului auto-analiză deschisă succes mai încerce încă o dată. Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această C l d l ă ăî l ă ă calitate dar şi ea poate fi antrenată 1. 1 Formarea unei culturi interne care să nu stigmatizeze insuccesul izolat. 2. Competiţii interne dese 3. Winning Attitude Training
  13. 13. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Efortul depus pentru a ocupa un loc important în 8. ierarhie! Persoanele cu valori scăzute nu sunt STATUS interesate de funcţii de conducere sau de responsabilitate formală. p Calităţi peste medie: evită funcţiile de conducere, preferă poziţiile de lideri informali, evită să îi inveţe pe ceilalţi, preferă informali ceilalţi acţiunea. Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această C l d l ă ăî l ă ă calitate dar şi ea poate fi antrenată 1. 1 Formarea unei culturi interne care să dovedească respect şi aprecire pentru "soldat"! 2. Un sistem de recompensare stimulant la nivel operaţional 3. Apreciere pentru vechimea în funcţie
  14. 14. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI Ovidiu Atanasiu Senior Consultant Specialist în motivare ovidiu.atanasiu@accelera.ro 0040 744 654 467

×