Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Stiinta vanzarilor

142 views

Published on

Ghidul pentru un agent de vanzare inceptator cu sfaturi si sugestii despre cum sa devii un agent de vanzare prosper

Published in: Sales
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Stiinta vanzarilor

  1. 1. Vânzări Cum funcționează? de Alina și Arturs Traducere: Volina Şerban
  2. 2. Cum funcționează vânzările?
  3. 3. 31 de principii de urmat Pentru gestionarea eficientă a potențialilor clienți, întâlnirilor și vânzărilor
  4. 4. Principiul #1 - Calificare ● Cu cât potențialul client este mai calificat, cu atât e mai ușor să închei o înțelegere cu el ● Autoritate ● Nevoie ● Urgență ● Buget
  5. 5. #2 – Aplică gândirea în sisteme
  6. 6. #3 – Cunoaște-ți companiile țintă ● Creează profilul grupului de clienți existenți ● Ce asemănări observi?
  7. 7. #4 – Creează profilul celor care iau deciziile ● Creează profilul persoanelor influente care iau deciziile ● Standardizează la nivel de titlu și funcție Analizează capacitatea de a compune un mesaj promoțional specific.
  8. 8. #5 – Alege o strategie de campanie Selectarea abordării corecte prin mesaje ● Campanie bazată pe cercul de influență
  9. 9. Campania „Doar voiam să știu’’ ● Salut, numele meu este Ken Block de la Toshiba. Mă întrebam dacă nu cumva ai nevoie de (NEVOIA) un copiator în următoarele șase săptămâni (TIMPUL). ● Cu cine trebuie să vorbesc despre necesitatea unui copiator? (AUTORITATE) Rapid, simplu și eficient identifici 3 componente BANT
  10. 10. Campania „Piciorul în prag’’ ● Vorbește timp de 15-20 sec ● Prezintă-te ● Formulează un mesaj eficient cu informațiile obligatorii ● Până acum ar trebui să fi inspirat destulă credibilitate ● Întreabă persoana dacă are câteva minute la dispoziție să audă oferta
  11. 11. #7 – Aplică principiul „Voia comandantului” ● Lucrurile tind să evolueze în direcția greșită ● Reprezentanții de vânzări trebuie să cunoască imaginea de ansamblu și scopurile campaniei
  12. 12. #8 – Liste de clienți vs. potențiali clienți ● Listă < Potențial client ● Este de 8 x mai probabil ca o nevoie să ducă la o vânzare ● Marketingul e făcut să educe oamenii ● Vânzările sunt făcute pentru oamenii cu nevoi
  13. 13. #9 – Folosește metoda ANUB pentru calificarea potențialilor clienți Autoritate: Folosește un profil unde să specifici nivelul și titlul funcției pentru a identifica potențialii clienți Nevoie: Găsește liste cu firme din domeniul și mărimea țintă Urgență: Folosește rețelele sociale, articole pentru a găsi evenimente recente care indică o nevoie, precum o firmă care își extinde echipa de vânzări sau face angajări. Bani: Companii care fac angajări, firmele cu rezonanță și vechime dispun de bani
  14. 14. #10 – Cele mai bune surse de liste de clienți ● Toate promit același lucru – potențiali clienți mai calificați ● Trebuie ajustate la produs sau la serviciul prestat
  15. 15. #11 – Justificarea achiziției de liste cu potențiali clienți ● Listele ar trebui achiziționate ● Nu se solicită echipei de vânzări să le elaboreze ● În urma achiziției listelor:  Economisești bani  Reprezentanții de vânzări pot petrece mai mult timp la telefon  Le îmbunătățești reprezentanților încrederea în
  16. 16. #12 – Testează, testează, testează ● Testează performanța diverselor liste ● Testează criteriile de sortare ● Aplică gândirea în sisteme
  17. 17. ~Optimizează-ți ofertele~ Produsele efective pe care le vinzi sunt un tip de ofertă, iar restul sunt cel mai probabil oferte tip „momeală” Sunt două tipuri de oferte tip „momeală”: ● Mesaje care selectează persoanele interesate ● Mesaje sub forma unor semnale de achiziție
  18. 18. #13 Nevoie vs. Interes Factorul care răstoarnă situația Semnale de achiziţie Studii de cercetare Fără taxe Broșuri de informare Preț Webinarii Propunere Seminarii Testare gratuită Cărți în format electronic Demo Cărți Plasare de produs
  19. 19. #14 Educă și ține flacăra aprinsă
  20. 20. # 15 Trezește interesul cu scop Echipa de marketing este mai potrivită să trezească interesul potențialilor clienți letargici. Când potențialul client răspunde unui semnal de achiziție, clientul trebuie trimis mai departe la echipa de vânzări. Rolul marketingului este să transforme interesul în nevoie prin educare.
  21. 21. ~Îmbunătățește-ți abilitățile~ Exersează ca să produci profituri cât mai mari pentru firmă!
  22. 22. #16 Ajustează-ți mesajele ❖ Un mesaj este lipsit de valoare dacă nu are o țintă.~ ❖ Adunând informațiile necesare, știm exact de unde să începem conversația pentru a o ajusta la interesul exprimat inițial.
  23. 23. #17 Evită să lași vânzările să vorbească. Rămâi cu picioarele pe pământ! Decide-te asupra mesajului central Ține discursul promoțional de convingere
  24. 24. #18 Primul apel – Secvență Pasul 1: Introducerea Pasul 2: Creșterea credibilității Pasul 3: Poziționarea Pasul 4: Factorul cool Pasul 5: Povestire care să certifice Pasul 6: Acceptă pentru continuare (C2C/Commit to Continue)
  25. 25. #19 Crește-ți gradul de credibilitate
  26. 26. #20 Media vs. mesaj ~Mijloacele media folosite sunt mai puternice decât mesajul trimis.~
  27. 27. #21 Mesaje pe rețelele sociale ❖ O modalitate nouă și creativă de trimis mesaje clienților este prin intermediul rețelelor sociale ❖ Odată cu creșterea accesibilității acestei noi tehnologii care ne permite infiltrarea în rețelele sociale, eficacitatea mesajelor trimise crește considerabil
  28. 28. #22 Secvența media Există două secvențe media bazate pe două scenarii diferite: 1) Secvență apelare rece (extern): 2) Client care și-a manifestat interesul (ușor agresiv): Apel – primul mesaj vocal, primul mail Apel 1- mesaj vocal 1, mail 1 Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail Apel 2 - fără mesaj vocal sau mail Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail Apel 3 - fără mesaj vocal sau mail Apel 4 - mesaj vocal 2, mail 2 Apel 4 - fără mesaj vocal sau mail Apel 5 fără mesaj vocal sau mail Apel 5: mesaj vocal 2, mail 2 Apel 6 - mesaj vocal 3, mail 3 Apel 8: fără mesaj vocal sau mail (ultima șansă) Apel 9: mesaj vocal 3, mail 3
  29. 29. ~Crește-ți eforturile~
  30. 30. #23 Promptitudine ❖ Știm că rata de contact scade enorm în intervalul de răspuns la telefon între 5 minute și 60 de minute. ❖ Chiar și astăzi, majoritatea firmelor au nevoie de 46 de ore să îi răspundă unui potențial client.
  31. 31. #24 Perseverență
  32. 32. #25 Momentul zilei ❖ Cel mai bun moment al zilei să interacționezi cu potențialii clienți este: 08:00 până la 09:00 și 16:00 până la 17:00!!
  33. 33. #26 Ziua săptămânii Cele mai bune zile de contactat un potențial client sunt:
  34. 34. #27 Apel direct
  35. 35. #28 ID Apelant ❖ Dispunând de un număr de telefon local care să îi fie afișat persoanei contactate, șansele de a crea contact cresc cu 57,8% mai mult decât în cazul blocării numărului. ❖ Se recomandă folosirea produselor care garantează că numerele de telefon locale se afișează, precum LocalPresence.
  36. 36. #29 Tehnologii de apelare telefonică ❖ În medie, un agent de vânzări folosește un sistem de apelare manual și efectuează în jur de 38 de apeluri zilnic. ❖ Se pot efectua și până la 200 de apeluri pe zi cu un sistem de apelare automat. ❖ Un sistem de apelare clasic rămâne eficient în anumite situații, precum în cazul marketingului prin telefon, însă departamentul de vânzări beneficiază cel mai bine de pe urma unui sistem de apelare automat.
  37. 37. ~Nu uita să: Dai raportul asupra rezultatelor obținute!~
  38. 38. #30 Pune întrebări bune ~O echipă de vânzări este la fel de bună ca întrebările pe care le pune.~
  39. 39. #31 Principalii indicatori de succes ~Gândește-te ce parametri sunt principalii indicatori de succes în organizația ta.~

×