銷售實戰必勝(技巧與話術)
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銷售實戰必勝-簡報大綱 一、創造行銷的價值 二、銷售端流程追蹤線 三、八大類型客戶應對技巧 四、克服銷售可能之障礙 五、談判跟進需用妙招 六、價格異議處理方法 七、促成簽約方法 八、打造自己的景氣 --- ☀不動產仲介相關課程、實務講座、公寓大廈管理、租賃住宅管理人員、教育訓練、內政部認可不動產訓練機構 講師 ➣➣➣0930-976978 林老師 講師/地政士(代書)/不動產經紀人 -- ♛國家考試合格、最優質團隊♛ 桃園地區☛林秀銘 不動產經紀人、地政士 0930-976978 新竹地區☛曾麗娟 不動產經紀人、地政士 0930-976998 [臉書粉絲專頁按讚、不動產相關資訊] FB☞ https://www.facebook.com/ifhouse035545218 Blog☞☞https://goo.gl/tzpd3G Line官方ID搜尋『@pvq2995k』 或點我加好友☞☞https://goo.gl/gj2ZqB 金典地政士事務所:(302)新竹縣竹北市光明五街318號1F
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- 2. 林秀銘 講師 簡歷 企業管理學碩士 地政士國家考試 及格 不動產經紀人國家考試 及格 租賃住宅管理人員 合格 榮獲中華民國金仲獎 表揚 內政部核可不動產訓練機構 講師 地政士、不動產經紀人考照輔導名師 林秀銘 2
- 7. (四) 五同為基礎讓您開展業務 • 有信賴基 礎 • 熟悉需求 • 有利於量 身訂做 • 便於約 見 易於 親近 投資置 產計畫 成交可 能性大 易於 溝通 林秀銘 7
- 10. 要了解一個人，先要知道什麼樣的人要用什麼 樣的話術對症下藥，透過第一印象掌握先機 1.忍受 2.接受 3.享受 (七) 三個階段掌握對談先機 林秀銘 10
- 11. (八) F.A.B.E 產品介紹法則 • 物件所處區域或社區之特性或賣點。 1. 特點： ( Feature) • 物件本身建材、設備的優勢或品質。 2. 優點： (Advantage) • 物件能夠滿足客戶那方面的需求， 能夠為客戶帶來什麼利益。 3. 利益： (Benefit) • 證明物件特點、優點及利益是存在 的。 4. 證明： (Evidence) F.A.B.E是介紹物件時簡單有效的方法，他在客戶的需 求與產品的賣點之間搭起了一座橋樑。 林秀銘 11
- 12. (九) 巧妙闡述物件的利益與價值 客戶的關注點 特 點 F 優 點 A 客戶利益 B 證 明 E 地段 位於交通的便捷 黃金地段 距市區捷運或 車站15分鐘 方便 便捷 保值或增值 地圖 商圈圖 管理 好的物業管理 著名社區 管理優良 服務周全 居民水平高 安心 放心 舒心 報導 口碑 環境 鄰近公園 學區 市場 環境一流 空氣清新 生活便利 健康 舒暢 超值 地圖 周邊 重要設施 生活機能 購物便利 良好公設 滿足各式需求 人際關係 活動空間 位置略圖 公眾設施 項目 林秀銘 12
- 13. 二、銷售端流程追蹤線 (一)客戶需求： • 1.有禮貌的先取得客戶 的好印象，細心詢問客 戶的購屋需求。 • 2.買方的購屋動機‧需求 區域‧經濟能力等，深 入了解。 • 3.掌握著買方購買房屋 決定權，了解出錢者‧ 影響者‧使用者與主導 權者。 • 4.針對自備款及貸款內 容說明與確認。 (二)帶看前： • 1.物件的熟悉，回 想要介紹物件的坪 數‧大小環境‧室內格 局等基本資料。 • 2.帶看路線的選擇。 • 3.帶看時間敲定及 決定前往方式。 • 4.確定約定的時間， 要求自己一定準時 到達。 (三)帶看時： • 1.物件充分介紹， 而將物件的優點做 綜合的描述。 • 2.回答客戶的問題， 分析案件的優點， 解決客戶的疑惑。 • 3.增強買方購買決 心，引導客戶出價。 • 4.判斷是否帶回店 內解說或是再複看 與轉配對。 林秀銘 13
- 14. (四)帶看後： • 1.拉回店內處理或是 親自前往客戶住處 親善拜訪。 • 2.與客戶進一步交談 並取得信任。 • 3.簽下斡旋委託書‧ 要約書。 • 4.個案若排除後，仍 要積極再轉配對。 (五)收斡‧轉定： • 1.個案研討及進行。 • 2.考慮是否換現金。 • 3.最短時間內運作 成功，買賣條件做 最後的確認。 • 4.買賣履約的時間 安排。 (六) 簽約： • 1.代書聯絡並通知買 賣雙方帶齊應備資料。 • 2.簽約場地安排，準 備茶水並有最好的簽 約氣氛。 • 3.讓雙方確實了解其 買賣契約內容的權利 與義務。 • 4.收取服務費。 二、銷售端流程追蹤線 林秀銘 14
- 18. (九) 掌握肢體動作的涵義 客戶正在推敲、正在思考 客戶正在積極地思考 客戶手摸大腦或撫摸下巴 客戶用手指敲擊桌面 且節奏輕快 客戶正認真傾聽介紹， 有一定興趣 客戶時而疑惑或微笑點頭 林秀銘 18
- 22. 四、克服銷售可能之障礙 (一) 為什麼案件帶看的組數太少 A、原因： 1. 物件曝光不足。 2. 應對技巧待加強。 3. 沒有積極約看或打電話約客戶的時點 不對。 B、解決方式： 1. 加強廣告量，改良廣告訴求內容。 2. 要求自己的電話接聽技巧及應對 方式。 3. 主動積極，選擇更好的約看時間 林秀銘 22
- 23. 四、克服銷售可能之障礙 A、原因： 1. 人之常情，客戶一定會多比較。 2. 客戶購置計畫的時間上並不急迫。 3. 已經有了其他物件在做評比。 B、解決方式： 1. 壓時間再複看，或下狀況。 2. 保持關心、保持追蹤，判斷B級或A級。 3. 用服務精神來感動他，讓指名度 提升；或可為他爭取更優惠的利益。 (二) 已經帶看，但客戶想要多比較幾間物件再做決定 林秀銘 23
- 24. 四、克服銷售可能之障礙 A、原因： 1. 預售屋與成屋在銷售上的差異。 2. 客戶想-能省則省。 3. 已鎖定商圈，但希望價位讓步。 B、解決方式： 1. 羊毛出在羊身上，建商還有更鉅額的廣告企 劃及代理銷售成本。 2. 可以盡量選擇同類型的新成屋或新古屋介紹， 爭取斡旋機會，直接協助他議價。 3.預售屋的物件未來的鄰居不定，而且將來社 區管理的良莠也不得而知。 (三) 跟建商買沒有服務費，你們公司的服務費可以低一些嗎？ 林秀銘 24
- 25. 四、克服銷售可能之障礙 A、原因： 1. 希望自己能親自掌控全局來談判價位。 2. 物件已經很喜歡，但希望越低越好。 B、解決方式： 1. 工商社會忙碌，所以屋主既委任我們，要有 「要約」或「斡旋金收據」我們才有立場爭取 2. 我們跟屋主有長時間接觸，由我們出面會避 免雙方談價的尷尬。 3. 引導買方：這是最佳的購置時機，屋主我們 很熟 悉、很老實。 (四) 物件我有喜歡，可不可以約屋主直接見面談？ 林秀銘 25
- 26. 四、克服銷售可能之障礙 A、原因： 1. 已經進入購屋的抉擇點，害怕預算不 足 。 2. 希望了解銀行有無其他優惠房貸，貸 款年限、額度及利率等相關資料。 B、解決方式： 1. 我們有專業的代書及合作的銀行，可以協助 您付款規劃及貸款需求。 2. 您可以提供你的工作資歷、扣繳資料或薪資 轉帳存摺，我們來爭取的貸款年限額度及寬 限期。 (五) 我的自備款不多，可以貸款多一點？ 林秀銘 26
- 27. 1. 談判前事先準備 ，知己知彼，直覺無法 勝於資料分析。 2. 態度要好。 3. 讓對方先開口，因為他們提出的條件， 也許比我們原本想得更好。 4. 勾勒願景、描述理想、帶動氣氛。 5. 不可輕易地亮出底線，要有為有守、堅 持下去。 6. 勝利應內斂 ，失敗勿氣餒。 7. 換個角度， 柳暗花明。 五、談判跟進需用妙招 (一) 從經驗中不斷地累積技巧 林秀銘 27
- 28. 1. 引起買方產生美好的聯想 2. 喚起買方的需求。 3. 確認我們的優點。 4. 製造競爭的壓力。 5. 製造時間的壓力。 6. 數字說明及引述。 7. 放棄小問題，留心大目標。 (二) 基本銷售的方法 林秀銘 28
- 31. 1. 親切 的眼神， 常看對 方的眼 睛 2.得體的 坐姿、站 姿。身體 自然前傾， 而表示聆 聽 3.鎮定 不慌張 4.注意 聽講 5.自然 的微笑 林秀銘 31 (五) 積極傾聽的行為技巧
- 33. (七) 購買信號不可忽視 語言信號： • 1.客戶詢問細節。 • 2.詢問別人購買狀 況。 • 3.表示自己有決定 能力。 • 4.徵詢同行者或家 人意見。 • 5.詢問優惠貸款或 討價還價。 表情信號： • 1.表情由深沉轉 為自然親切。 • 2.眼睛轉動由慢 變快。 • 3.從若有所思轉 為明朗輕鬆。 • 4.抿緊的嘴唇放 開。 行為信號： • 1.重複仔細的看說 明書及相關資料。 • 2. 關注經紀人員的 話題及點頭。 • 3.坐姿由前傾轉為 後仰。 • 4. 肢體語言變得 更輕鬆。 • 5.不再提問，進行 思考。 林秀銘 33
- 42. 2. 委婉的溫和的成交建議語言： (1) 您這麼喜歡這個新家，今天 就定下來吧！ (2) 我幫您核算看看這個物件 只要投資多少錢。 (3) 您可以掌握便宜的好時機， 把喜歡的物件訂下來，只 需要OO元，不買可惜。 (4) 我們一起來看看買賣契約吧！ (二) 假設促成法 林秀銘 42
- 43. 1. 選擇促成法： 是經紀人員為客戶提供了2 種 選項，而無論客戶選擇哪一種， 都意味著購買目標會實現，選 擇促成法適用於於猶豫不決及 缺乏決斷力的客戶。 2. 話術釋例： (1)您是更偏向A物件或B 物 件？ (2)契約是買您的名字還是太 太的？ (3)訂金是付10萬或20萬呢？ (三) 選擇促成法 林秀銘 43
- 44. 1.激勵： 人都需要鼓勵，愛面子及喜 歡得到讚美都是人的本性， 經紀人員如能巧妙利用人性 的弱點，在適當的時候激勵 一下客戶、讚美客戶，可以 極大地激發客戶的購置慾望， 促使客戶下定決心來購買。 2. 激將： (1) 選對鼓勵的話題 (2) 運用時要自然流暢 (3)把握尺度 (四) 激勵促成法 林秀銘 44
- 47. 2. 使用誘導注意事項： (1) 設計好問題。 (2) 問題不宜過多。 (3) 控制好洽談的氣氛。 必須是客戶真正關心的， 與其切身有利益的相關 的並能獲得其肯定與認 同。 (六) 引導促成法 林秀銘 47
- 51. 而有些人就不一樣，不管外面風雨如何，他始終望著 前方，任由風吹雨打淋濕他的衣裳；抑或是有一些不 夠堅持的人陸續離開，而他依然向前邁進，最後贏的 勝利，最重要的關鍵是他是堅持下去的人。 (二) I am possible 因為他的「態度」與「信念」、「堅持」、 「不輕易妥協」 。 人生不怕不景氣，就怕自己不爭氣！ 林秀銘 51 態度 信念 堅持 不輕易 妥協
- 52. 優秀的經紀人員，必定說了千言萬語，走過千山 萬水，接觸了形形色色的消費者，才有機會坐擁 百萬收入之林。 (三) 成交的果實 如果不主動拜訪客戶？ 您無法與客戶面談。 如果不與客戶面對面？ 您無法激勵客戶。 如果不激勵客戶？ 您無法完成交易。 如果交易不成功？ 您無法賺得佣收。 林秀銘 52