理財顧問的核心技術是需求行銷。財務需求銷售的關鍵技術是：提問力與財務分析。營業單位必須長期建立核心技術，藉由閱讀書籍可以培養核心技術。閱讀： 1.頂尖財務顧問的成功筆記 2.財富急救完全手冊 3.理財顧問的提問力

1. 核心技術讀書會
財務需求行銷
倪 躍 軒

2. 三 慧
修
聞
慧
心念 慧
思 慧

3. 讀書會的兩種方式
1. 自讀
2. 共讀

4. 財
經
傳
訊
出
版
社

5. 閱讀 .1
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 1~4 章。
第一章轉型成財務顧問
S 曲線 (P.19) 。定位的移轉。電視機的故事
(P.22) 。全錄的故事 (P.23) 。
保險業銷售的困境 (P.31) 。

6. 閱讀 .1
• 第二章用心診斷客戶需求
四個不當銷售的案例。免費保險的真相。
客戶知識提升。商品解說的困境。
第三章從相變到質變
太空梭兩次爆炸。 Intel 轉型的故事。
銀行理專的相變。中國賣保單的迷思。
核心技術。電腦取代人腦。空中巴士
A320 。

7. 閱讀 .1
• 第四章改變銷售定位
Oki Data 點矩陣列表機。 HP 列表機。
商品銷售流程的盲點。話術激發興趣。
理財顧問陣亡的原因。
通則銷售的迷思。
客戶需要定位。財務總體結決方案。

8. 閱讀 .2
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 5~6 章。
第五章財務顧問的策略與技術
登山客迷路 (P.98) 。策略的錯誤。
管理大師 Henry Mintzberg (P.99) 。
銷售是科學還是藝術。
四種不同的技術 (p.105) 。

9. 閱讀 .2
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 5~6 章。
第六章動態銷售流程
動態銷售流程 (P.113) 。策略的錯誤。
銷售五個段落 (P.115) 。關鍵比率。
24 個績效檢查點。
檢驗銷售行為。檢視拜訪量。

10. 閱讀 .3
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 7~8 章。
第七章流程改變客戶決策
設身處地的技巧 (P.128) 。
動態交易流程 (P.131) 。
客戶購買清單 (P.136) 。
三種需求的型態 (p.140) 。單一需求問題。

11. 閱讀 .3
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 7~8 章。
第八章學會提問技術。
問句的形式 (P.150) 。太極提問系統。
優點與時機 (P.157) 。
缺點與限制 (P.158) 。
修辭的力量。專訪經濟學家 (P.161)
問句的方向。關聯式。導引式。

12. 閱讀 .4
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 9~10 章。
第九章建立客戶資料庫
資料庫必備的資訊 (P.175) 。
資料庫的表格 (P.181) 。
客戶資料庫的運用 (P.184) 。
個案提問 (p.187) 。問句的三個限制。
(P.188)

13. 閱讀 .4
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 9~10 章。
第十章財務型計算機 Casio
。
財務計算機的功能鍵 (P.193) 。複利計算。
案例示範 1~6(P.196~206) 。
財務計算的意義 (P.209) 。
算術平均數 & 幾何平均數。 (P.214)
連動債 + 定存優惠 (P.217)

14. 閱讀 .5
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 11~12 章。
第十一章投資定位
熱錢還是冷錢 (P.223) 。 Soros 的故事。
投機與投資的不同 (P.224) 。
善變的基金經理人 (P.227) 。
投資顧問 ? 財務顧問 (p.231) 。再平衡。 (P.237)

15. 閱讀 .5
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 11~12 章。
第十二章客戶思維的框架。
框架如何形成 (P.241) 。
移轉思維的框架 (P.245) 。
投資型保單的三大錯誤 (P.249) 。
信託的模型。 (P.251)
標會的利息 + 養個房兒子 (P.217)

16. 閱讀 .6
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 13~14 章。
第十三章財務規劃案例
個案一薪水族的目標 (P.267) 。 Soros 的故事。
個案 45 歲快樂退休 (P.271) 。
個案準備教育金與退休金 (P.278) 。
價值提案的流程 (p.283) 。

17. 閱讀 .6
• 頂尖財務顧問的成功筆記
第 13~14 章。
第十四章如何輔導顧問 。
主管的四種類型 (P.288) 。
領導者的四種能力 (P.290) 。
績效檢查點評估行為 (P.291) 。
案例一欠缺資料庫的訪談。 (P.294)
案例二挖掘不到客戶的需求 (P.297)

18. 學 習 金 字 塔
心 靈 激 勵
技
術
知
識
資訊 資
料

19. 財
經
傳
訊
出
版
社
定價 220 元

20. 閱讀 .7
• 財富急救完全手冊
第 1~3 章。
第一章買商品不如做好財務規劃
連動債的風暴 (P.18) 。銀行理專的薪資。 (P.21)
管理財務的五面向 (P.25) 。
雷曼兄弟破產 (P.27) 。理財該思考的九問題
(p.35) 。
荒謬的投資屬性測驗 (P.36) 風險接受度 (P.39)

21. 閱讀 .7
• 財富急救完全手冊
第 1~3 章。
第二章投資的迷思
投資現金流量分析 (P.48) 。
沒有低風險高報酬的工具。 (P.51)
計量金融師的故事 (P.52) 。
投資困難的兩件事 (P.55) 。冷錢與熱錢。
資產配置與在平衡 (P.59)

22. 閱讀 .7
• 財富急救完全手冊
第 1~3 章。
第三章財務分析與規劃流程
財務顧問的規劃流程 (P.73) 。
財務健檢流程圖。 (P.75)
手繪財務現金流量圖 (P.77) 。
收費的財務分析 (P.81) 。

23. 閱讀 .8
• 財富急救完全手冊
第 4~7 章。
第四章理財顧問害怕告訴您的事
金融商品的九種風險 (P.85) 。
透視銷售行為。 (P.86)
消費者的行為類型 (P. 90) 。
七種話術推銷 (P.92) 。七種通則推銷 (P.99) 。
利誘的銷售手法 (P.108) 單利當複利銷售 (P.110)

24. 閱讀 .8
• 財富急救完全手冊
第 4~7 章。
第五章改變思維致富習慣
義大利 Gucci 的故事 (P.123) 。
投資常犯的錯誤。 (P.125)
借掉隨興投資消費的壞習慣 (P.134) 。
改變從教育開始 (P.137) 。

25. 閱讀 .8
• 財富急救完全手冊
第 4~7 章。
第六章實務個案規劃
壽險固定的銷售法則 (P.142) 。
案例單身族 (P.144) 。案例頂客族 (P.152) 。
案例三雙薪家庭 (P.158) 。
財務意義的差別 (p.166) 。

26. 宏
典
文
化
出
版
定價 350
元

27. 閱讀 .9
• 理財顧問的提問力
第一章 : 財富管理的核心技術
核心行銷技術 (P.10) 。五行相生相剋。
三種銷售定位 (P.12) 。從藝術走向科學。
客戶的九種分類 (P. 16) 。知識與客戶對應
。
競爭力分析 (P.23) 。
@ 保持清淨心才能生智慧。

28. 閱讀 .10
第二章 : 提問的基本功
提問的價值 (P.29) 。溝通三要素。
提問力培訓的次第 (P.28) 。問句六型
(P.34) 。
關係的層次 (P.44) 。財務規劃的專業關係。
問句的修辭 (P.47) 。問句的力度練習 (P.52)
問句的議題 (P.60) 。案例練習 1~5 。
@ 藥不分粗妙，貴在對症。法無論深淺，要
在投機。

29. 閱讀 .11
第三章 : 太極提問系統
未知的財務需求 (P.84) 。挖掘需求。
問句的結構 (P.86) 。以柔克剛的太極原理。
挖掘財務需求 (P.91) 。關聯式。導引式。
演練案例 1~6(P.96) 。請按程序演練。
問句的深度與廣度 (P.112) 十個案例演練。
第二層 : 診斷需求 (P.133) 案例演練 1~7 。
@ 心常保善念，術才有威力。

30. 閱讀 .12
第四章 : 認知框架的移轉
認知演化圖 (P.157) 。無明的習氣成瀑流。
框架的形成 (P.160) 。為善為惡，逐境而生
。
框架的移轉練習 (P.167) 。三種法門練習。
案例 1~10 演練 (P.171) 。請按程序進行。
請講師示範標準動作。財務保密協定 (P.208)
財務分析報告書 (P.211)
@ 透過實作來修正自己的思想與行為。

31. 銷售和行醫一樣，
沒有診斷就開處方就是瀆職。
未來學家 約翰‧奈斯比特

32. 如何精準提問問句
• 銷售中說的多？還是問的多？
• 您說的內容確定是客戶想要聽的嗎？
• 客戶有需要聽您說的話術嗎？
• 傾聽客戶的聲音，不需要提問句嗎？
• 客戶的需求不同，問句如何變化？
• 銷售有形商品的問句，與無形商品的差異？
• 太極問句系統是用來銷售無形商品，您知道？

33. 失敗的原因
1. 浪費時間在不可能成交的客戶
2. 使用錯誤的銷售策略與定位
3. 沒有持續開發新客戶的能力

34. 溝通三要素
)
問 說 甲
乙
需求
(
(
想
方 寫 方
)
( 資訊交換 )
聽 (看
)

35. 核 心 技 術
？？？

36. 競爭策略
(水)
產品知識 銷售定位
(金) (木)
核心行銷技術
( 價值
P.10
)
客戶經營 提問技術
(土)
(火)

37. 需求行銷 科學
銷
售 產品行銷
定
位
關係行銷 藝術

38. 關係的層次
專業關係
提 利益關係
昇
人情關係
和諧關係 p.44

39. 問句形式
提問框架
問句修辭
提問力
提問深度
提問議題
提問結構
P.28

40. 銷 售 流 程
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆
激 發 遞
(
接 拒 售轉
(
正 促
觸 發 現 送 絕 後介
成
面式 興 需 計 處 服客
或 趣 要 劃 理
)
談
談 務戶
非 書
)
正 名
式 單
訪

41. 動態銷售流程
確
認 挖
需 財務 掘
求 需
規劃
(資 料 庫
求
)
診斷需求
P.204

42. 太極問句
挖需
掘求
p.88
影探
響究
認確求需
財務需求

43. 太陽 太陰
正向 反向
理性 感性
科學 藝術
事實 情感
未來 過去
數字 意義
廣度 深度
行為 價值
動態 靜態
少陰 少陽

44. 關 聯 式 導 引 式
挖
掘
需
求
探
究
影
響
求確
認
需
太 極 問 句 系 統

45. 關 聯 式 導引式
挖掘
問題
導引式 關 聯 式
太 極 問 句 ( 第一層 )

46. 關 聯 式 導引式
探究
影響
導引式 關 聯 式
太 極 問 句 ( 第二層 )

47. 段 落 關鍵比
1. 挖 掘 需 求 30%
2. 診 斷 需 求 30%
3. 確 認 需 求 30%
4. 解 決 方 案 5%
5. 執 行 5%

48. 目標市場：客戶
1. 負債族 4. 中資產 7. 雙國
籍
2. 月光族 5. 富裕族 8. 富豪
族
※ 不同的客戶需要不同的知識※
3. 微產族 6. 高資產 9. 巨富
p.15
族

49. 客戶經營
1. 陌生拜
訪
轉 開 2. 電話約
介 訪
客 發
戶 客戶 客
3. 緣故開
發
( 需求分析 )
戶 4. 職團開
拓
5. 理財講
座
服務客戶 6. 社團經
營
7. 成交轉
介
8. 主題活

50. 陳醫師個案
陳醫師， 27 歲實習醫師時向您買過
保險，壽險保額 300 萬，現在陳太太
覺得保障不夠， 35 歲時想增加保額，
同業送過計劃書，年繳 10 萬，保額
500 萬。
陳太太是家庭主婦， 1 子就讀新店私
立康橋國小一年級，陳醫師目前是內
科主任。目前房貸每月 3.6 萬，利率
3% ，房貸還有 19 年。現在陳太太約

51. • 你目前的理財工具有哪些？ 1. 財務計算機算出這張儲蓄險的年報酬率
• 你目前是不是只有幸福人壽的儲蓄 只有 1.18%..... 這樣的投資報酬率您滿
險？還有呢？ 意嗎？
• 你是否有計算過這張儲蓄險的報酬 2. 為什麼你的支出比例中，信貸佔這麼大
率？ 的比例？有計畫提前償還嗎 ?
• 你理財的目標是什麼？可否說說你 3. 你會繼續繳費，直到十年領回滿期金
短、中、長的財務目標？ 68 萬嗎？有想過更好的處理方式嗎 ?
• 你生活中固定的支出是如何分配？ 4. 還是想要作個整合式的財務規劃，以符
合你的真正的財務需求？
• 目前的收入滿意嗎？
• 如果你認為投入的成本與效益不成 1. 這麼低獲利的工具，您會繳滿 10 年嗎
比例，那麼當初你是如何決定購買 ？
的？ 2. 獲利太低的工具，會不會影響到你的退
• 是什麼原因造成這筆信貸的負債？ 休規劃？會考慮繳清或解約嗎 ?
你目前打算如何處理這筆信貸？您 3. 解約與繳清的利率是 -1.3% 與
算過信貸的利率是多少嗎 ? 0.6% ，如何選擇對您最有利 ?
• 要不要我幫您算一下儲蓄險的獲利 4. 如果影響到退休規劃你覺不覺得這問題
是多少 ? 儲蓄險可以幫您實現什麼 很嚴重？
財務目標呢？ 5. 你會如何處理？再繼續一輩子工作，延
後到 80 歲退休嗎？
• 您的意思是說…… .. 還有嗎？
• 換句話說…… . 是嗎？

52. 講師簡介
• 倪躍軒：中山大學企管系
• 經歷： ING 安泰處經理 15 年
• 著作 1 ：頂尖財務顧問的成功筆記
• 著作 2 ：財富急救完全手冊
• 著作 3 ：理財顧問的提問力
• LIMRA 公認特許壽險經理人 (CIAM)
• LIMRA 專案課程 AMTC 引導師
• 台北金融發展基金會 專案講師
• RFC&CFP 進階訓練講師
• 中國零售銀行雜誌 CFP 專欄作家

53. 課程 時數
修辭班 + 財務規劃班 7
提 小時
問 財務計算機班 7
力 小時
(21 小時 議題演練班 7
) 小時

54. 課程 時數
結構演練班 7
提 小時
問 框架演練班 7
力 小時
(28 小時 提案規劃演練班 14
) 小時

55. 倪躍軒 886-932797831
coach.ni@gmail.com
課程洽詢郭小姐：
886-7-5374556
0933645436

56. 感
恩
祈
禱
祝
福