Il webinar si focalizza sull'internazionalizzazione delle imprese italiane, evidenziando i passaggi chiave per l'export e gli errori da evitare. Gli organizzatori offrono risorse gratuite e un check-up aziendale per aiutare le imprese a identificare opportunità di mercato. Si sottolinea l'importanza di una strategia ben definita, ricerca di mercato e marketing per facilitare il successo internazionale.

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WEBINAR:
INTERNAZIONALIZZAZIONE STEP 1.
GUIDA RAPIDA.
07 aprile 2017 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

3. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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5. 5
OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Analizzare lo scenario dell’internazionalizzazione delle imprese italiane
2. Identificare i capisaldi di una strategia per l’export
3. Capire quali sono i principali errori da evitare

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LO SCENARIO DELL’EXPORT ITALIANO
PARTIAMO DA UN PO’ DI INFO DI BASE

7. 7

8. 8
Il 55% delle
merci italiane
viene venduto
nella comunità
europea

9. 9

10. 10

11. 11
Solo il 5% delle imprese italiane esporta

12. 12

13. 13

14. 14

15. 15

16. 16

17. 17
PRIMA DI INIZIARE A PENSARE ALL’EXPORT
LA PRIMA DOMANDA CHE TI
DEVI PORRE:
PERCHE’ UN’IMPRESA
STRANIERA DOVREBBE
COMPRARE DA ME?

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I PROBLEMI DA CONSIDERARE
• Adattamento dei prodotti ai mercati in oggetto
(flessibilità);
• Tempi necessari per l’apertura di nuove relazioni
commerciali internazionali;
• Supporto richiesto dal partner in termini di assistenza
pre e post vendita e formazione;
• Il «sistema azienda» deve rispondere in toto alle
esigenze dei clienti esteri;
• Deve esistere un marketing estero (uno per ogni
paese)

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QUALI SONO LE IMPRESE IN TARGET?
1. Quelle che hanno un prodotto / servizio
“esportabile”;
2. Quelle che hanno una struttura aziendale
adeguata;
3. Quelle che hanno le risorse necessarie per
farlo (umane ed economiche);
4. Quelle che sanno di dover investire per
un periodo di tempo medio lungo (3 /
5 anni);
5. Quelle che capiscono che il ritorno
dell’investimento non può esserci nel
breve periodo

20. 20
UNA PRIMA CHECK LIST
• Scelta del sistema di export;
• Scelta dei prodotti oggetto di export;
• Scelta dei mercati target;
• Analisi SWOT per paese;
• Definizione dell’offerta (gamma prodotti, valori
aggiunti, pricing);
• Preparazione dello staff dell’impresa all’export;
• Business plan e budget
• Piano marketing (per paese);
• Strumenti di marketing
• Registrazione marchi e brevetti;
• Contratti, dazi, certificazioni

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LA TRACCIA PER UN PIANO PER L’EXPORT
1. Ricerca di mercato (termina con la scelta dei
paesi > ideale max 3! In fase di start)
2. Definizione della strategia di
internazionalizzazione:
Esportazione diretta
Esportazione indiretta
3. Business plan (tre / cinque anni)
4. Definizione posizionamento (elementi
differenzianti)
5. Piano e strumenti di marketing
6. Certificazioni, logistica, dazi, (“burocrazia”)
7. Scelta del team di vendita (interno, esterno,
mix?)
9. Organizzazione del sistema azienda
10. Start > Ottimizzazione > Reimplementazione

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DUE TARGET DUE PIANI DI MARKETING
Nel caso di vendita indiretta (target distributore):
• Devi fare un piano di MKT per
reclutare i distributori
• Devi fare un secondo piano di mkt
rivolto ai clienti finali, a sostegno delle
vendite dei distributori
• Il lavoro inizia quando hai acquisito il
distributore

23. 23
GANTIZZAZIONE DEL PROCESSO
E’ consigliabile fare un GANTT (calendario) dei
lavori da eseguire con date e deadline di
processo;
Un gantt permette di tenere in evidenza gli
step, le DATE di inizio e di fine delle task
programmate;
Se serve il gantt iniziale potrà subire delle
REVISIONI;
Importante che tutte le PARTI coinvolte
condividano lo stesso documento.

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LA RICERCA DI MERCATO
• Deve essere una ricerca quanti - qualitativa
• Parte dall’analisi dei codici TARIC relativi le esportazioni delle merci in questione
• Deve analizzare i competitors, le fiere, i trend, le ricerche di mercato
reperibili (ce ne sono sempre di settoriali disponibili)
• Serve a identificare i paesi obiettivo con un’analisi oggettiva di dati e
informazioni
• Sui paesi in target bisogna preparare una scheda analitica con tutte le informazioni
necessarie (dazi, logistica, trasporti, valute, cambi, ecc.)
>>>>> E’ funzionale a scegliere i paesi target (max 3 > step 1)

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RISORSE UTILI
In internet ci sono moltissimi STRUMENTI
utili propedeutici a chiarire molti dei temi
legati all’internazionalizzazione.
Tra questi evidenziamo alcuni LINK UTILI
a siti e tool che L’Ippogrifo® usa quando
deve implementare una ricerca di
mercato per un proprio cliente.
Si veda il file allegato con la lista dei siti e tools utili a reperire informazioni

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LA STRATEGIA
• Punterò all’esportazione (consigliata in step 1) o al presidio diretto del mercato?
• Cercherò un dealer / importatore / distributore / trading company (vantaggi / svantaggi)
o punterò a creare una rete commerciale diretta per andare sui clienti finali
(vantaggi / svantaggi)?
• Fiere, missioni, invito del partner, invio di kit dimostrativi, ecc..(definizione di una
procedura di vendita con step, strumenti, attività);
• Le scelta vanno fatta in funzione del prodotto, della forza commerciale ed
economica dell’impresa, del mercato di riferimento, ecc.

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IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO
Di fondamentale importanza è:
o conoscere bene il proprio mercato (CLIENTI); bisogni, desideri, problemi da risolvere
o conoscere e studiare benissimo la CONCORRENZA (internazionale) per:
 essere DIVERSI dagli altri
 essere UNICI
creare un sistema di OFFERTA che i competitori non possono offrire o non hanno
 cercare una NICCHIA di mercato “non occupata” e lavorare per presidiarla

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COME ESSERE DI APPEAL PER IL PARTNER
 lavorare per implementare sistemi di SELL OUT per il partner;
 dimostrare FLESSIBILITA’ verso il mercato di riferimento
Di seguito alcuni elementi per essere di
appeal al partner internazionale:
Essere affini (co-marketing) per target
vendere SISTEMI e non prodotti /
servizi;
 fare uso di MARCHI e BREVETTI;
 puntare a POLICY aziendali
commerciali non aggressive (es. nr. di
partner coinvolti) e dichiararlo;

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LA GESTIONE DELLE ESCLUSIVE
Spesso il distributore chiede L’ESCLUSIVA.
Ideale è riuscire a non concederla dal primo contratto e
legare l’evoluzione del rapporto a dei TARGET di
fatturato;
Altrettanto importante è dichiarare da subito la volontà di
non intraprendere POLITICHE COMMERCIALI
aggressive ma dare del tempo al partner per vedere come
va la RELAZIONE; in tal senso promettere (e mantenere)
una sorte di esclusiva non scritta per una determinata
area territoriale;
A monte vanno fatte valutazioni di quanto vale il
MERCATO di riferimento e ci si comporterà di
conseguenza

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I CONTRATTI E L’AREA LEGAL
I contratti possono fare la fortuna o sfortuna
dell’impresa.
Sono di importanza FONDAMENTALE.
In funzione del tipo di accordo / rapporto da normare
è fondamentale avere un corretto contratto a
supporto dello stesso.
Fondamentale un CHECK in funzione del PAESE in
cui si opera.
Importante il parere di uno STUDIO LEGALE
specializzato nella contrattualistica con il paese
oggetto di attività commerciale.

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I NUMERI CHE CI INTERESSANO
Poiché i tempi di implementazione del programma possono essere di medio / lungo
periodo, è fondamentale che l’azienda conosca e abbia chiari i numeri di riferimento del
progetto di internazionalizzazione.
Che sono, tra gli altri:
 TICKET MEDIO di vendita;
 frequenza di RIACQUISTO;
 VALORE DEL CLIENTE per esercizio (focus sul primo triennio);
 MARGINALITA’ per commessa e per cliente;
 LTV life time value del cliente (attenzione l’LTV di un distributore non è quello di un cliente tipo italiano)

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IL VALORE DI UN DISTRIBUTORE
DISTRIBUTORE ANNO 1 ANNO 2 ANNO 3
Distributore 1 15.000 25.000 50.000 90.000
Distrubutore 2 20.000 30.000 60.000 110.000
Distributore 3 25.000 50.000 75.000 150.000
TOTALE 60.000 105.000 185.000 350.000

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STRUMENTI DI MARKETING
Se cerchi distributori:
Direct marketing + acculturamento e
indottrinamento del target* è la strategia consigliata.
Da valutare le fiere del settore.
Prepara il KIT di comunicazione per l’estero.
Prepara un sistema di garanzie.
Prepara un sistema try to buy.
Vendi prima la partnership.
• Newsletter in lingua;
• Case study;
• Frequenza mensile dei follow up automatici
• Usa un CRM

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LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (I)
BTL (Below the Line)
• Brochure istituzionali / Company Profile;
• Schede prodotto;
• Tutto rigorosamente in inglese e in lingua del paese
in cui operiamo;
• Video dimostrativi
ADV / UFFICIO STAMPA
• Advertising su riviste del settore;
• Attività di ufficio stampa
FIERE
• Fiere del settore (sempre prima come visitatori)

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WEB MARKETING
• SEM (Google Adwords) step 1
• SEO (Search engine optimization) step 2
NL / DEM
• Uso del CRM
• Creazione database di marketing
• Azioni ripetute di newsletter sul DB
DIRECT MARKETING
• Azioni push continue sui target audience
(distributori, importatori, agenzie, dealer,
grossisti, clienti finali)
LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (II)

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“BUROCRAZIA”
Attenzione a tutti questi elementi:
• norme nazionali;
• spese di trasporto e logistica;
• dazi, aggi, spese di importazione per il partner;
• certificazioni per il prodotto (magari non richieste nel
mercato europeo);
• contratti internazionali e scelte contrattuali di soluzioni
alle controversie;
• sistemi di assicurazione del credito, garanzie
internazionali, ecc.

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Troppe imprese affrontano ancora oggi l’estero come i mercanti di una
volta (“questi sono i miei prodotti…comprali”);
E’ fondamentale non limitarsi ad offrire dei prodotti ma anche il
sistema di marketing che aiuta il partner (dealer) a rivenderli
nel suo mercato;
Il focus deve essere quindi quello di creare una relazione win – win
dove sosteniamo il nostro distributore aiutandolo con tutti
gli strumenti e attività possibili per aumentare il suo sell out;
Massima attenzione ai bisogni del Cliente e alle soluzioni dei suoi
problemi > Sviluppo delle relazioni in essere.
FAI IL MARKETING DEL TUO DISTRIBUTORE

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LA PROTEZIONE DEI CREDITI
Il rischio del credito all’estero deve essere
gestito al meglio.
Il tema è complesso e va analizzato caso per
caso.
Le modalità incasso più utilizzate sono:
• Pagamento anticipato prima della
spedizione della merce;
• Lettera di credito;
• Assicurazione del credito

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LISTINI, MARGINI E MOLTIPLICATORI
Potresti usare un listino Italia ed un listino estero;
È ideale dare un prezzo consigliato di vendita su cui il distributore
ha uno sconto.
Hai i margini per sostenere l’export?
Moltiplicatore 1:4
ATTORE PREZZO (produzione – acquisto > vendita)
PRODUTTORE 70 > 100
DISTRIBUTORE ESTERO 100 > 150 - 200
RIVENDITORE 150 – 200 > 300 - 400
CLIENTE FINALE 300 - 400

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BRAND O PRIVATE LABEL?
Punta a valorizzare il tuo marchio.
È evidente che all’inizio del tuo percorso tu debba
essere disposto a lavorare con le PL.

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POSIZIONAMENTO PREMIUM
Un’impresa italiana non può che
posizionarsi nella parte alta della
catena del valore.

42. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
Ti serve aiuto per fare il
MARKETING DELLA
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43. IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE
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GESTIONE EFFICACE DI UNA RETE DI VENDITA B2B.
VENERDÌ 12 MAGGIO 2017 – ORE 15

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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR