Come portare una start up a diventare un'impresa milionaria grazie al marketing.
Il Piano di Marketing
Il Posizionamento aziendale
La Comunicazione
Il Marketing diretto
Strategie di ingresso nel mercato
Webinar: il valore del tempo nel Marketing e KPI intermediL'Ippogrifo®
La maggioranza degli imprenditori che sono a capo di PMI italiane hanno un solo metro per misurare la bontà delle azioni di marketing: il fatturato che esse producono a fronte delle risorse investite.
Questo modo di calcolare la bontà del marketing va benissimo. Ma rischia di essere troppo riduttivo e non mettere nel piatto delle evidenze anche obiettivi intermedi e risultati ottenibili nel medio periodo.
Il webinar ha l’obiettivo di portare la lente d’ingrandimento su questi temi.
Webinar: Il funnel di marketing nel B2B. Come si implementa.L'Ippogrifo®
Oggi si sente molto parlare di funnel di marketing.
Ma cosa deve fare un’impresa che opera in mercati business to business per implementare il SUO funnel?
Quali sono i concetti di base e da dove si inizia?
Quali sono le attività che devono essere affrontate in house e quali sono da delegare in outsourcing?
Scopri tutto in queste slide.
Webinar: sistemi vs prodotti e uso dei marchiL'Ippogrifo®
Il focus di un'impresa deve essere quello di offrire al mercato sistemi piuttosto che semplici prodotti e servizi, utilizzando marchi registrati per ottenere il massimo della valorizzazione.
Webinar: strategie di ingresso nel marketing B2BL'Ippogrifo®
Quanto conta essere preparati quando si affronta un cliente potenziale?
Essere preparati significa avere una strategia per affrontare il cliente e avere molto chiaro cosa ottenere da lui, soprattutto nel caso dell’inizio di un nuovo rapporto.
Se sei il titolare dell’impresa o un responsabile vendite devi porti queste domande:
- ho fornito ai miei commerciali una chiara strategia di ingresso?
- ho dato quindi loro una strada sola, un percorso univoco su cosa proporre al cliente?
Molto spesso la risposta è NO.
Nel webinar troverai spunti e strategie per convertire al meglio le opportunità di business che il marketing della tua impresa genera.
Webinar: Lead Generation. Quali devono essere le fonti delle opportunità comm...L'Ippogrifo®
La lead generation è un capitolo fondamentale all’interno di un piano di marketing.
Per un’impresa B2B ci sono alcune leve imprescindibili, che non possono mancare all’interno del marketing mix ed altre che possono essere considerate secondarie oppure opzionali.
Quali sono le leve da usare per un’impresa che vuole promuoversi?
Quali funzionano di più, quali meno?
Non tutte le situazioni sono uguali e vano fatte le dovute considerazioni a seconda del business dell’impresa.
Webinar: Piano marketing B2B. Ecco come si fa e... fallo ora!L'Ippogrifo®
Perché è importante avere un piano di marketing? Quando si deve fare? Qual è il budget adatto? Chi deve essere coinvolto nel piano? Come si struttura e come si controlla?
Webinar: il sistema di gestione delle obiezioni nella vendita B2BL'Ippogrifo®
La gestione di obiezioni e resistenze da parte dei clienti che devono acquistare è uno step delicato da affrontare che richiede il massimo dell’attenzione.
Chi si occupa di vendita in un’impresa spesso sottovaluta la sua preparazione perché confida nelle sue capacità “just in time”. Non è così che va affrontata la preparazione commerciale in un’azienda organizzata.
Il webinar ha l’obiettivo di illustrare tutti gli step per preparare al meglio questo tipo di task all’interno della procedura commerciale di vendita.
Webinar: il valore del tempo nel Marketing e KPI intermediL'Ippogrifo®
La maggioranza degli imprenditori che sono a capo di PMI italiane hanno un solo metro per misurare la bontà delle azioni di marketing: il fatturato che esse producono a fronte delle risorse investite.
Questo modo di calcolare la bontà del marketing va benissimo. Ma rischia di essere troppo riduttivo e non mettere nel piatto delle evidenze anche obiettivi intermedi e risultati ottenibili nel medio periodo.
Il webinar ha l’obiettivo di portare la lente d’ingrandimento su questi temi.
Webinar: Il funnel di marketing nel B2B. Come si implementa.L'Ippogrifo®
Oggi si sente molto parlare di funnel di marketing.
Ma cosa deve fare un’impresa che opera in mercati business to business per implementare il SUO funnel?
Quali sono i concetti di base e da dove si inizia?
Quali sono le attività che devono essere affrontate in house e quali sono da delegare in outsourcing?
Scopri tutto in queste slide.
Webinar: sistemi vs prodotti e uso dei marchiL'Ippogrifo®
Il focus di un'impresa deve essere quello di offrire al mercato sistemi piuttosto che semplici prodotti e servizi, utilizzando marchi registrati per ottenere il massimo della valorizzazione.
Webinar: strategie di ingresso nel marketing B2BL'Ippogrifo®
Quanto conta essere preparati quando si affronta un cliente potenziale?
Essere preparati significa avere una strategia per affrontare il cliente e avere molto chiaro cosa ottenere da lui, soprattutto nel caso dell’inizio di un nuovo rapporto.
Se sei il titolare dell’impresa o un responsabile vendite devi porti queste domande:
- ho fornito ai miei commerciali una chiara strategia di ingresso?
- ho dato quindi loro una strada sola, un percorso univoco su cosa proporre al cliente?
Molto spesso la risposta è NO.
Nel webinar troverai spunti e strategie per convertire al meglio le opportunità di business che il marketing della tua impresa genera.
Webinar: Lead Generation. Quali devono essere le fonti delle opportunità comm...L'Ippogrifo®
La lead generation è un capitolo fondamentale all’interno di un piano di marketing.
Per un’impresa B2B ci sono alcune leve imprescindibili, che non possono mancare all’interno del marketing mix ed altre che possono essere considerate secondarie oppure opzionali.
Quali sono le leve da usare per un’impresa che vuole promuoversi?
Quali funzionano di più, quali meno?
Non tutte le situazioni sono uguali e vano fatte le dovute considerazioni a seconda del business dell’impresa.
Webinar: Piano marketing B2B. Ecco come si fa e... fallo ora!L'Ippogrifo®
Perché è importante avere un piano di marketing? Quando si deve fare? Qual è il budget adatto? Chi deve essere coinvolto nel piano? Come si struttura e come si controlla?
Webinar: il sistema di gestione delle obiezioni nella vendita B2BL'Ippogrifo®
La gestione di obiezioni e resistenze da parte dei clienti che devono acquistare è uno step delicato da affrontare che richiede il massimo dell’attenzione.
Chi si occupa di vendita in un’impresa spesso sottovaluta la sua preparazione perché confida nelle sue capacità “just in time”. Non è così che va affrontata la preparazione commerciale in un’azienda organizzata.
Il webinar ha l’obiettivo di illustrare tutti gli step per preparare al meglio questo tipo di task all’interno della procedura commerciale di vendita.
Webinar: La costruzione di un posizionamento premium nel B2BL'Ippogrifo®
In questo webinar scoprirai non solo le modalità per definire un posizionamento chiaro agli occhi del mercato ma anche quali siano le direzioni per costruire un’azienda PREMIUM PRICE, ovvero una di quelle che si colloca nella fascia più alta, intermini di prezzo, tra i competitor.
Il webinar è indicato per le PMI italiane appartenenti a mercati business to business (B2B).
Webinar. Rete vendita B2B: come massimizzarne le performanceL'Ippogrifo®
Una rete vendita, che sia composta da due o cento persone, necessita di molti elementi ottimamente gestiti per funzionare al meglio.
Procedure, formazione, strumenti, rendicontazione, sono tutti elementi che devono essere affrontati dall’impresa per riuscire ad essere più efficace nell’attività commerciale.
Vuoi vendere all’estero ma non sai da dove partire?
Hai già delle quote di mercato fuori dall’Italia ma sono arrivate da qualche fiera e sai di non avere un SISTEMA per lo sviluppo commerciale all’estero?
Scoprirai come implementare un percorso strutturato per vendere anche fuori dall’Italia.
Webinar: Le funzioni del marketing per un'impresa B2B. Le Basi.L'Ippogrifo®
Contenuti Webinar:
-le vere funzioni del marketing;
-i risultati che ti devi attendere dal marketing;
-le situazioni che il marketing deve generare.
Grazie a questo materiale avrai le idee ancora più chiare e potrai lavorare più serenamente con il marketing della tua impresa.
Webinar: I numeri da cui partire per un piano di sviluppo commerciale B2BL'Ippogrifo®
Tutti vogliono fare sviluppo, tutti vogliono acquisire più clienti, tutti vogliono aumentare le proprie quote di mercato.
Ma per farlo bisogna essere organizzati ed implementare processi che prevedono l’esecuzione di step consequenziali, strettamente correlati l’uno all’altro.
Il primo di questi step è l’analisi dei dati marketing e commerciali da cui si parte.
In questo webinar ti mostreremo come leggere e sfruttare i dati a tua disposizione per fare marketing.
Webinar: Leve di Marketing B2B. Ecco le più utiliL'Ippogrifo®
Obiettivi del webinar:
-identificare le leve di marketing B2B
-capire le peculiarità delle singole leve
-capire quando sia meglio usarle
-contestualizzarle all'interno di un piano di marketing con degli esempi
Webinar - Il posizionamento di marketing B2B. Ecco come si fa.L'Ippogrifo®
In questo webinar capirai cosa fare per essere percepito come DIVERSO dal mercato e quindi essere SCELTO.
Si identificheranno tutti gli step necessari per creare un POSIZIONAMENTO DI MARKETING DIFFERENZIANTE, ovvero la situazione fondamentale grazie alla quale un’impresa possa risultare interessante verso un mercato di riferimento e possa quindi essere SCELTA rispetto ai competitor.
Verranno evidenziati tutti gli STEP per effettuare in autonomia il processo che determina la fase del posizionamento ed infine ci saranno alcuni esempi pratici che ti aiuteranno nella comprensione.
Vuoi scoprire di più? Visita http://marketingevenditeb2b.it/.
Portare la propria impresa a vendere e consolidare i fatturati all’estero è un obiettivo oggi imprescindibile. Far crescere le proprie quote di mercato all’estero e poter internazionalizzare la propria azienda è un sogno per molti imprenditori.
- Perché solo il 5% delle imprese italiane vende all’estero?
- Quali sono le imprese esportabili?
- Cosa devono fare per iniziare a vendere all’estero?
- Se sono già presenti all’estero quali possono essere le strategie per aumentare e consolidare le proprie quote di mercato?
L’internazionalizzazione non deve essere solo un desiderata ma un obiettivo di molte imprese italiane.
Per ottenerlo, però, serve un SISTEMA.
Il webinar presenterà un modello, un SISTEMA, consolidato, per lo SVILUPPO COMMERCIALE ESTERO di una PMI ITALIANA.
Maggiori info qui: http://www.ippogrifogroup.com/html/sviluppo-commerciale-estero.html
Video integrale evento: https://vimeo.com/182095304
Webinar: Come implementare una campagna di direct marketing di successoL'Ippogrifo®
Il direct marketing è una delle leve di marketing più indicate per le aziende che operano in mercato business to business (B2B)
Nel webinar si affrontano tutte le linee guida per implementare una campagna di direct marketing di successo.
Tutti gli aspetti che caratterizzano il direct marketing in un solo webinar
Webinar: Gestione efficace di una rete vendita B2B.L'Ippogrifo®
Ti sei dato degli obiettivi di vendita ma regolarmente sei in ritardo con le performance da ottenere?
La tua rete vendita viene gestita oggi con le stesse regole e attività di pochi anni fa?
Se la risposta è Si questo webinar e fatto per te.
Scoprirai le regole da seguire per avere una rete altamente performante e indipendente.
Capirai quali siano le azioni da svolgere per ottimizzare i tempi ed evitare le riunioni “motivazionali” del lunedì.
Webinar: La gestione di una rete vendita B2B. Istruzioni per l'usoL'Ippogrifo®
Sei un imprenditore, un responsabile commerciale o marketing e i tuoi clienti sono imprese?
Come vanno le tue vendite? Ma soprattutto, come si comportano gli uomini che fanno parte della tua rete vendita?
Sei soddisfatto dei risultati che ottieni o pensi che possano essere migliorati?
È fondamentale che tu possa controllare e governare i processi della tua rete di vendita, nonché monitorare in tempo reale i risultati della tua squadra.
Ecco quindi quello che devi fare.
Referral marketing: come stimolare il passaparola attivo nel B2BL'Ippogrifo®
Il passaparola attivo o referral marketing, è una leva di marketing tanto potente quanto sottoutilizzata nelle imprese italiane che operano in mercato business to business.
Ma come implementare un progetto di referral marketing?
Quali sono le condizioni ideali per cui esso abbia successo?
È sempre possibile implementare il referral marketing nel B2B?
A queste ed altre domande ha l’ambizione di rispondere questo webinar.
Webinar: Il marketing dei contenuti nel B2BL'Ippogrifo®
Si sente parlare molto di contenuti e marketing dei contenuti.
Ma come deve approcciare un’impresa business to business questo tipo di argomento?
La produzione di contenuti strategici e di valore per il mercato è un passaggio fondamentale per il successo di un’impresa del B2B.
Marketing B2B e B2C a confronto. L'importanza della strategia integrata di ma...Gabriele Ferretti
Una lezione dedicata agli studenti del corso di marketing della Facoltà di Economia (Università Degli Studi di Pavia).
Lezione tenuta da Gabriele Ferretti
Copywriting nel B2B: i concetti chiave che devi conoscereL'Ippogrifo®
In questo documento si vedono da una parte quali sono i principali strumenti utilizzati dall’impresa per fare marketing nel B2B e dall’altra quali possano essere le regole principali da seguire e gli errori da non commettere per poter contare su una comunicazione efficace.
Webinar: La costruzione di un posizionamento premium nel B2BL'Ippogrifo®
In questo webinar scoprirai non solo le modalità per definire un posizionamento chiaro agli occhi del mercato ma anche quali siano le direzioni per costruire un’azienda PREMIUM PRICE, ovvero una di quelle che si colloca nella fascia più alta, intermini di prezzo, tra i competitor.
Il webinar è indicato per le PMI italiane appartenenti a mercati business to business (B2B).
Webinar. Rete vendita B2B: come massimizzarne le performanceL'Ippogrifo®
Una rete vendita, che sia composta da due o cento persone, necessita di molti elementi ottimamente gestiti per funzionare al meglio.
Procedure, formazione, strumenti, rendicontazione, sono tutti elementi che devono essere affrontati dall’impresa per riuscire ad essere più efficace nell’attività commerciale.
Vuoi vendere all’estero ma non sai da dove partire?
Hai già delle quote di mercato fuori dall’Italia ma sono arrivate da qualche fiera e sai di non avere un SISTEMA per lo sviluppo commerciale all’estero?
Scoprirai come implementare un percorso strutturato per vendere anche fuori dall’Italia.
Webinar: Le funzioni del marketing per un'impresa B2B. Le Basi.L'Ippogrifo®
Contenuti Webinar:
-le vere funzioni del marketing;
-i risultati che ti devi attendere dal marketing;
-le situazioni che il marketing deve generare.
Grazie a questo materiale avrai le idee ancora più chiare e potrai lavorare più serenamente con il marketing della tua impresa.
Webinar: I numeri da cui partire per un piano di sviluppo commerciale B2BL'Ippogrifo®
Tutti vogliono fare sviluppo, tutti vogliono acquisire più clienti, tutti vogliono aumentare le proprie quote di mercato.
Ma per farlo bisogna essere organizzati ed implementare processi che prevedono l’esecuzione di step consequenziali, strettamente correlati l’uno all’altro.
Il primo di questi step è l’analisi dei dati marketing e commerciali da cui si parte.
In questo webinar ti mostreremo come leggere e sfruttare i dati a tua disposizione per fare marketing.
Webinar: Leve di Marketing B2B. Ecco le più utiliL'Ippogrifo®
Obiettivi del webinar:
-identificare le leve di marketing B2B
-capire le peculiarità delle singole leve
-capire quando sia meglio usarle
-contestualizzarle all'interno di un piano di marketing con degli esempi
Webinar - Il posizionamento di marketing B2B. Ecco come si fa.L'Ippogrifo®
In questo webinar capirai cosa fare per essere percepito come DIVERSO dal mercato e quindi essere SCELTO.
Si identificheranno tutti gli step necessari per creare un POSIZIONAMENTO DI MARKETING DIFFERENZIANTE, ovvero la situazione fondamentale grazie alla quale un’impresa possa risultare interessante verso un mercato di riferimento e possa quindi essere SCELTA rispetto ai competitor.
Verranno evidenziati tutti gli STEP per effettuare in autonomia il processo che determina la fase del posizionamento ed infine ci saranno alcuni esempi pratici che ti aiuteranno nella comprensione.
Vuoi scoprire di più? Visita http://marketingevenditeb2b.it/.
Portare la propria impresa a vendere e consolidare i fatturati all’estero è un obiettivo oggi imprescindibile. Far crescere le proprie quote di mercato all’estero e poter internazionalizzare la propria azienda è un sogno per molti imprenditori.
- Perché solo il 5% delle imprese italiane vende all’estero?
- Quali sono le imprese esportabili?
- Cosa devono fare per iniziare a vendere all’estero?
- Se sono già presenti all’estero quali possono essere le strategie per aumentare e consolidare le proprie quote di mercato?
L’internazionalizzazione non deve essere solo un desiderata ma un obiettivo di molte imprese italiane.
Per ottenerlo, però, serve un SISTEMA.
Il webinar presenterà un modello, un SISTEMA, consolidato, per lo SVILUPPO COMMERCIALE ESTERO di una PMI ITALIANA.
Maggiori info qui: http://www.ippogrifogroup.com/html/sviluppo-commerciale-estero.html
Video integrale evento: https://vimeo.com/182095304
Webinar: Come implementare una campagna di direct marketing di successoL'Ippogrifo®
Il direct marketing è una delle leve di marketing più indicate per le aziende che operano in mercato business to business (B2B)
Nel webinar si affrontano tutte le linee guida per implementare una campagna di direct marketing di successo.
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Ti sei dato degli obiettivi di vendita ma regolarmente sei in ritardo con le performance da ottenere?
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Webinar: La gestione di una rete vendita B2B. Istruzioni per l'usoL'Ippogrifo®
Sei un imprenditore, un responsabile commerciale o marketing e i tuoi clienti sono imprese?
Come vanno le tue vendite? Ma soprattutto, come si comportano gli uomini che fanno parte della tua rete vendita?
Sei soddisfatto dei risultati che ottieni o pensi che possano essere migliorati?
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Ecco quindi quello che devi fare.
Referral marketing: come stimolare il passaparola attivo nel B2BL'Ippogrifo®
Il passaparola attivo o referral marketing, è una leva di marketing tanto potente quanto sottoutilizzata nelle imprese italiane che operano in mercato business to business.
Ma come implementare un progetto di referral marketing?
Quali sono le condizioni ideali per cui esso abbia successo?
È sempre possibile implementare il referral marketing nel B2B?
A queste ed altre domande ha l’ambizione di rispondere questo webinar.
Webinar: Il marketing dei contenuti nel B2BL'Ippogrifo®
Si sente parlare molto di contenuti e marketing dei contenuti.
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Marketing B2B e B2C a confronto. L'importanza della strategia integrata di ma...Gabriele Ferretti
Una lezione dedicata agli studenti del corso di marketing della Facoltà di Economia (Università Degli Studi di Pavia).
Lezione tenuta da Gabriele Ferretti
Copywriting nel B2B: i concetti chiave che devi conoscereL'Ippogrifo®
In questo documento si vedono da una parte quali sono i principali strumenti utilizzati dall’impresa per fare marketing nel B2B e dall’altra quali possano essere le regole principali da seguire e gli errori da non commettere per poter contare su una comunicazione efficace.
Giorgio Ghisalberti - Performance marketing: come ottenere risultati concreti...Stefano Saladino
Il contenuto è volto a spiegare come ottenere risultati concreti e misurabili da una campagna di marketing (indipendentemente dal canale scelto) grazie ad un approccio Data-Driven.
Convegno 9 marzo 2016 - API di Verona - Vengono illustrate le principali tecniche di organizzazione, supervisione, formazione, monitoraggio, motivazione ed incentivazione della forza vendita. L'obiettivo è quello di dare agli imprenditori degli strumenti di gestione per ottenere migliori performance dalla propria rete commerciale interna ed esterna.
Targetizzazione dei clienti potenzialiL'Ippogrifo®
Il mercato italiano offre molte opportunità in termini di dati disponibili per azioni di marketing B2B.
Ecco le procedure da seguire per identificare al meglio i propri clienti potenziali sui quali attivare le azioni di marketing.
Costruire un vantaggio competitivo e differenziarsi dalla concorrenza: http://ininja.it/2BsSj0U
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Roberto Albanese, Giovanni Cappellotto e Andrea Missori - docenti del Master Online in eCommerce Management di Ninja Academy, presentano le nozioni e gli strumenti in grado di sferzare l’andamento di un progetto di vendita online.
Ecco cosa saprai fare dopo questa Free Masterclass:
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Come esperienza di acquisto, Amazon è elegante e piacevole come una motosega. Ma come una motosega, Amazon è costruito appositamente per fare una e una sola cosa. Al contrario, un eCommerce è spesso una noia mortale, quando è votato al martirio dei clienti e vuole spiegare tutto per filo e per segno. Come crescere e prosperare nelle vendite online e come gestire buoni contenuti senza sviare i clienti.
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All Marketing Web nasce dalla collaborazione di specialisti nel settore del web marketing e dell’e-commerce che hanno maturato un’esperienza ultra decennali in grandi aziende retail e in agenzie web.
Abbiamo finora gestito numerosi casi di successo con clienti B2B di piccole e medie dimensioni e con liberi professionisti, aiutando queste realtà ad affrontare il cambiamento e a competere su un mercato in continua evoluzione digitale
Intervista a Matteo Murtas, Group Category Manager, BU Modern Trade - HeinekenFree Your Talent
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Videobrand: videomarketing per creare brand di successoL'Ippogrifo®
Conquista i Clienti con una Strategia di Video Marketing Vincente. Ecco come Differenziarti sul mercato e Comunicare Efficacemente con il Tuo Target attraverso i Video.
Il più grande errore che compiono imprenditori e manager è quello di dirottare il 100% degli investimenti del marketing nei processi volti all’acquisizione di nuovi clienti.
In realtà una buona parte degli sforzi va dirottata sul marketing verso i clienti attivi e sul referral marketing, ovvero il marketing del passaparola.
Vendere ai clienti attivi è infatti molto più facile di vendere a chi non ci conosce e vedere a dei clienti potenziali segnalati da clienti attivi è decisamente più semplice rispetto ad affrontare il new business puro.
Le milestone del marketing e delle vendite B2BL'Ippogrifo®
Ecco come identificare le fondamenta del marketing e delle vendite B2B e percorrere quelle tappe che un’impresa deve affrontare per implementare un sistema in grado di definire il suo sviluppo commerciale.
2. NEVIO ZUCCA e L’IPPOGRIFO®®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Più di vent’anni di esperienza operativa;
• Inventrice di Formula Roi Garantito®;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della
Comunicazione; ISO:9001:2015;
• Fondatrice dell’Associazione Italiana Marketing B2B (AIMB2B)
• Da più di 15 anni nel mondo del marketing B2B
• Laureato in Scienze della Comunicazione all’Università degli
Studi di Trieste
• Vice Presidente de L’Ippogrifo®, Vice Presidente
dell’Associazione Italiana Marketing B2B (AIMB2B) e Co-
fondatore del network internazionale Made in Marketing™.
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
3. • Studenti
• Startupper
• Imprenditori avviati
• Chiunque abbia un’idea di business
e voglia svilupparla
• Chiunque voglia capire cosa significhi
sviluppare un business da zero
A CHI È RIVOLTA QUESTA GIORNATA
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
4. 1. IL PIANO DI MARKETING
2. IL POSIZIONAMENTO
3. LA COMUNICAZIONE
4. IL MARKETING DIRETTO
5. COME ENTRARE IN UN MERCATO
COSA VI SVELERÒ OGGI?
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
5. COSA POTRAI FARE DOPO QUESTA SERA
• Evitare gli errori più comuni che vengono fatti da
chi avvia una start up
• Implementare un business che abbia delle
reali chance di successo
• Avere un business scalabile e diventare un
imprenditore vincente
• Conoscere le regole del gioco
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
6. • La tua impresa fallirà
• Non realizzerai i tuoi sogni
• Avrai buttato al vento del denaro
(e probabilmente anche un po’ di salute)
COSA SUCCEDE SE NON APPLICHI
QUELLO CHE SCOPRIRAI OGGI?
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
7. • È un esperto di marketing (e vendite)
• Non è un tecnico specializzato (operativo)
CHI È UN IMPRENDITORE?
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
8. LE START UP IN ITALIA
• 50% chiude entro 2 anni
• 80% chiude entro 5 anni
• 96% chiude entro 10 anni
•Del rimanente 4%, il 95% non supera la
condizione di micro impresa
(2M fatturato)
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
9. Prodotto / Servizio
Marketing e Vendite Ricerca e sviluppo
Risorse umane
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
10. PARTE 1
IL PIANO DI MARKETING
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
11. COS’È IL MARKETING
Insieme di attività finalizzate a far capire
al target di riferimento perché acquistando solo da noi
e quindi accettando la nostra offerta unica,
possono risolvere il loro problema.
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
12. COS’È UN PIANO DI MARKETING
Il piano di marketing è un documento ANNUALE (o pluriennale)
che racchiude in forma SCRITTA tutte le attività di marketing
previste per l’esercizio in corso.
Il piano di marketing deve contenere:
• Le leve di marketing utilizzate;
• I budget impiegati per singola leva;
• Gli obiettivi previsti (divisi per leva):
lead > appuntamenti > offerte > contratti (nel caso del B2B)
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
13. Meglio essere i migliori
o essere diversi?
Vince la diversità!
REGOLA NUMERO 1 DEL MARKETING
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
14. PRIMA REGOLA
DEL MARKETING:
RENDERE L’IMPRESA
DIVERSA
DALLE ALTRE.
POSIZIONAMENTO
DIFFERENZIANTE.
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
15. • U.S.P (UNIQUE SELLING PROPOSITION)
• REASON WHY
Sai che.. (contesto)
Quello che faccio è.. (operatività)
In modo tale da.. (risoluzione problema)
TROVA LA TUA BIG IDEA
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
16. MARKETING VENDITE
SECONDA FUNZIONE DEL MARKETING:
ESSERE ARTEFICE DEL 75%
DEL RISULTATO DELLE VENDITE.
LEAD GENERATION E LEAD NURTURING.
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
17. DUE «TIPOLOGIE» DI MARKETING
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
MARKETING
STRATEGICO OPERATIVO
18. IL MARKETING STRATEGICO
Funzioni del marketing strategico:
• Determinare il posizionamento aziendale;
• Definire la proposizione di valore dell’impresa;
• Determinare tutte le linee guida della comunicazione aziendale;
• Definire quali siano le leve del marketing MIX;
• Definire gli obiettivi di MKT
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
19. IL MARKETING OPERATIVO
Funzioni del marketing operativo:
• Implementare le attività definite nel piano di marketing (marketing MIX);
• Produrre la comunicazione aziendale;
• Lead generation;
• Lead nurturing;
• Creare un gruppo di lavoro congiunto con il reparto delle vendite
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
20. Un piano di marketing che non preveda la misurazione dei risultati
è come intraprendere una dieta senza una bilancia.
UNA DELLE MILESTONE: LA MISURABILITÀ
Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
21. ALCUNE LEVE DI MARKETING NEL B2B
LEVE PUSH LEVE PULL
Direct marketing Web marketing (SEM)
DEM SEO
Newsletter Social media marketing
Webinar
Fiere
Eventi
Advertising (riviste di settore)
ALTRO
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23. Una PMI non può pensare di competere
con i grandi BRAND.
Ma la logica deve essere la stessa.
Dare forza al proprio marchio significa
essere percepiti dal proprio mercato come
diversi dagli altri e come gli esperti di
riferimento di una nicchia di mercato.
Vince la specializzazione e la
differenziazione.
CONCENTRATI SULLA CREAZIONE DI
QUALCOSA DI UNICO.
L’IMPORTANZA DI CREARE UN BRAND.
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24. L’IMPORTANZA
DEL TEMPO PER
CREARE QUALCOSA
DI IMPORTANTE
E RACCOGLIERE
RISULTATI.
SVOLGERE SEMPRE
E COSTANTEMENTE
DEI TEST.
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25. L’IMPORTANZA DEL BUDGET.
Il marketing è un investimento.
Come tutti gli investimenti necessitano di
budget.
Il marketing gratuito non esiste.
Acquisire clienti COSTA.
Costa tempo e denaro.
Bisogna capire che i clienti si
COMPRANO!
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26. IN CONCLUSIONE
(per scrivere il tuo piano di marketing)
Nr. Task del piano di marketing Cosa fare
1 Budget Disponibile Stabilisci il budget annuale
2 Definisci gli obiettivi Identifica i KPI del piano
3 Target Audience Profila i tuoi clienti potenziali
4 Posizionamento differenziante Scrivi il tuo «brand positioning»
5 Leve Stabilisci quali leve di mkt userai
6 Comunicazione Stabilisci cosa comunicherai
7 CRM Implementa il crm
8 Misurazione
Definisci i percorsi di risposta,
monitora le conversioni agli obiettivi
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28. DEFINIZIONE DI POSIZIONAMENTO
• Il posizionamento è l’IDEA che si fa il cliente di noi
• E’ lo SPAZIO che la nostra impresa (o il nostro
prodotto) occupa nella MENTE del cliente (actual e
prospect)
• Il posizionamento è determinante per
SCONFIGGERE LA CONCORRENZA
e vincere la battaglia della competizione
• Senza un posizionamento FORTE un’impresa non
crescerà mai e non vincerà mai la competizione del
mercato
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29. ESEMPI DI CHIARO POSIZIONAMENTO
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• Se ti dico bevanda energetica a chi pensi?
• E se ti dico crema spalmabile alla nocciola?
30. Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
• Cerca di avere un posizionamento alto (premium);
• Il posizionamento low cost può funzionare ma è ad
alto rischio;
• Se la tua è una start up o una PMI fare profitti con un
posizionamento basso è più difficile;
• Lasci i fianchi scoperti alla concorrenza. Qualsiasi
impresa che offra il tuo stesso prodotto (o servizio) a 1
euro in meno è potenzialmente un competitor.
QUALE POSIZIONAMENTO AVERE?
31. • Costruisci un’offerta che non sia paragonabile.
• Se vendi un prodotto, non limitarti ad esso, costruisci attorno ad
esso un’esperienza che il cliente possa fare solo con te
CHE TIPO DI OFFERTA AVERE?
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34. IL POSIZIONAMENTO CHE BISOGNA AVERE
Posizionamento differenziante
=
Diversità rispetto agli altri player
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35. • Studia i bisogni dei clienti
ma soprattutto..
• Studia la concorrenza e identificala
Sai chi sono TUTTI i tuoi competitor?
COME INIZIARE?
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36. TARGET AUDIENCE
• Chi sono i clienti a cui mi rivolgo (profilazione dettagliata)?
• Che caratteristiche personali hanno in funzione della posizione ricoperta in azienda?
• Che responsabilità hanno in funzione della posizione che coprono in azienda?
• Quanto può cambiare la vita del mio cliente acquistando il prodotto / servizio da me offerto?
PROBLEMI
• Che problemi o desideri risolve la mia soluzione?
• Quali sono i bisogni dei target audience? (problemi e desideri)
• Quanto pesano quei problemi e che importanza dà loro il target audience?
• Posso esplodere il problema del target (che risolvo) innescando un sentimento di paura?
• Ci sono dati di mercato o fonti esogene e referenziate che possono essere usate per esplicitare il fatto
che il problema esiste nel settore in cui opera il cliente?
ALCUNE DOMANDE CHE TI DEVI PORRE
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37. ALCUNE DOMANDE CHE TI DEVI PORRE
COMPETITOR
Chi sono?
Chi sono i campioni della categoria?
Quali sono i leader nazionali e internazionali della categoria?
Quali soluzioni offrono?
Cosa c’è di buono nei competitor che sia copiabile e su cui costruire gli elementi differenzianti?
Quali sono i loro punti di forza da cui tenersi alla larga?
Quali sono i punti di debolezza ed i conseguenti angoli di attacco?
Cosa potrei dire io che non possono dire loro?
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38. OBIETTIVO NUMERO 1 DA RAGGIUNGERE
Poter dire ad un cliente specifico
che sei l’unico ad offrire un preciso
Metodo per la soluzione del suo
problema.
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A questo punto la variabile prezzo
non è più rilevante.
39. Pensa ad una soluzione che possa essere venduta nel tempo
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OBIETTIVO NUMERO 2 DA RAGGIUNGERE
40. • Urgente
• Utile
• Unica
(ad un target preciso, non per tutti)
APPLICA ALLA TUA OFFERTA
LA REGOLA DELLE 3 U
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42. L’IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE
Livello 3
Livello 2
Livello 1 Direzione
Generale
Direzione
marketing
Direzione
Comunicazione
Direzione
Vendite
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43. LA COMUNICAZIONE È «FIGLIA»
DEL MARKETING
• Sito istituzionale
• Minisito di prodotto
• Landing Page
• Company profile
• Cataloghi
• Coordinato d’immagine
• Blog
• White paper e guide
• Webinar
• Video
• Altro
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44. L'elevator pitch è un tipo di discorso ed una forma di
comunicazione con cui ci si presenta, per motivi
professionali, ad un'altra persona o organizzazione.
Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta.
Elevator significa ascensore. L'Elevator pitch è infatti il
discorso che un imprenditore farebbe ad un cliente se si
trovasse per caso con lui in ascensore. L'imprenditore,
quindi, si troverebbe costretto a descrivere sé e la
propria attività sinteticamente, chiaramente ed
efficacemente per convincere il cliente ad acquistare
su di lui, ma nei limiti di tempo imposti dalla corsa
dell'ascensore.
È considerato come un documento da aggiornare
costantemente e "sfoderare" ad ogni buona occasione,
che sappia "dare valore" ad ogni singola parola.
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HAI IL TUO ELEVATOR PITCH?
45. I clienti non sono appassionati
come te del tuo prodotto e non lo
conoscono
Non commettere il grave errore di
pensare che sia sufficiente spiegare
le caratteristiche del tuo prodotto per
far «innamorare» il cliente
Anche se per te il tuo prodotto è
fantastico, non lo è mai anche per il
tuo cliente che ha bisogno di essere
«indottrinato», «educato» nel
tempo
Quello che per te è ovvio, non lo è
per il cliente
ERRORE DA
NON
COMMETTERE
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46. COME DEVE ESSERE LA COMUNICAZIONE NEL 2018
• Semplice
• Veloce
• Di Valore
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47. QUALI SONO I CONTENUTI
CHE FUNZIONANO MAGGIORMENTE?
Devi sempre far capire:
• Specializzazione
• Esperienza / Profonda
conoscenza
• Unicità
• Differenziazione
DEVI RISOLVERE DEI PROBLEMI O
ESAUDIRE DEI DESIDERI
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48. Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
• Testimonianze
• Garanzie
… per abbattere la diffidenza
GLI INGREDIENTI CHE NON POSSONO MANCARE
NELLA COMUNICAZIONE DI UNA PMI
50. Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
L’EFFICACIA DELLE TESTIMONIANZE
Testo con nome, cognome e impresa
Testo con foto, nome, cognome e impresa
Videotestimonianza
51. Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
L’EFFICACIA DELLE TESTIMONIANZE
52. SFRUTTA I CASE HISTORY E LE GARANZIE
Oggi, in Italia soprattutto, c’è
sempre molta diffidenza.
Purtroppo è pensiero comune
che ci sia sempre dietro una
«fregatura».
Per ovviare a questo
problema bisogna lato
marketing sfruttare, oltre alle
testimonianze, anche i case
history e le garanzie.
Rassicurare quindi il
potenziale cliente in merito al
prodotto o lavoro svolto.
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53. Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
GARANZIE
Soddisfatto o rimborsato
Garanzia sul risultato
Plus. Se non raggiungo l’obiettivo ti rimborso
+ ti do qualcosa in più per il disturbo
Garanzia sull’operatività
54. Se vuoi andare a mangiare del
pesce, quale di questi due ristoranti
sceglieresti?
L’IMPORTANZA DELLA SPECIALIZZAZIONE
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55. IN CHE COSA SEI ESPERTO?
Comunica il tuo valore.
Crea strumenti di comunicazione che
possano aumentare il valore percepito
del tuo target audience. Devi diventare
autorevole.
Es. libri, webinar, guide, video.
Per essere riconosciuto come esperto
devi essere focalizzato sulla soluzione
di un solo problema.
Sfrutta i social network per diffondere
i tuoi contenuti ed essere riconosciuto
come esperto di un settore.
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56. La tua comunicazione
deve essere rivolta
anche ai media di
settore (on e offline).
Uscire su riviste
specializzate aumenta
notevolmente la tua
autorevolezza.
Cerca su Google,
escono articoli che
parlano di te?
LE PR SONO IMPORTANTI
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57. ZMOT O MOMENTO ZERO DELLA VERITÀ
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58. PARTE 4
IL MARKETING DIRETTO
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59. COSA È IL MARKETING DIRETTO
Il direct marketing o marketing
diretto o marketing a risposta
diretta è quel tipo di attività che
prevede una comunicazione
one to one finalizzata a
ottenere un feedback da una
specifica persona portandola ad
agire, a compiere un’azione
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60. CARATTERISTICHE DEL MARKETING DIRETTO
Il marketing diretto presuppone
che il potenziale cliente faccia
un’azione
E’ l’unica attività di marketing
che permette una precisa
misurabilità, è infatti possibile
sapere per ogni euro investito,
quanti euro sono ritornati
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61. Marketing tradizionale vs Marketing diretto
CARATTERISTICHE DEL MARKETING DIRETTO
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62. Il marketing diretto è
applicabile in qualsiasi
canale
Mailing, e-mail, social
network ecc
DOVE SI APPLICA IL MARKETING DIRETTO
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63. CALL TO ACTION
Il marketing diretto è caratterizzato dalla CTA
LA CTA serve a far compiere l’azione ad un cliente
L’azione non deve per forza essere un acquisto, può
essere la richiesta di un appuntamento, il download
di un report o qualsiasi avanzamento di stato
all’interno del tuo funnel di marketing
Devi spingere costantemente l’utente a compiere
l’azione
Oggi il cliente acquista quando vuole lui e non
quando sei tu a voler vendergli qualcosa
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64. L’azione di risposta diretta (reazione)
all’attività di direct marketing è
l’obiettivo principale di una
campagna di direct marketing.
Il direct marketing esiste per produrre
reazioni.
DIRECT RESPONSE
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66. ATTIVITÀ PUSH
Il direct marketing è una delle leve di marketing preferenziali nei mercati
business to business.
Può essere implementato come leva di «tipo push», ovvero è l’azienda
che va verso il mercato e non il contrario (leva di tipo «pull»).
Nel marketing mix le leve si integrano, non sono mai una sostitutiva
dell’altra.
AZENDA CLIENTE
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67. PRO e CONTRO ATTIVITÀ PUSH
VANTAGGI SVANTAGGI
Grande potenzialità di targetizzazione
Ciclo di vendita più lungo (generazione di
risultati importanti nel medio periodo)
Possibilità di avere un driver scalabile per
l’acquisizione clienti
Intercettazione di clienti in target con
mancanza dello stato di bisogno nel momento
del contatto
Attività misurabile
Necessità del giusto supporto dall’area sales
dell’azienda
Costruzione di valore (asset aziendale) anche
nel medio periodo (es. database di marketing)
Costo acquisizione cliente potenzialmente alto
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68. Il tuo bersaglio è statico o dinamico?
Orso o giaguaro?
I clienti prospect che cerchi fanno parte delle stesse
categorie da sempre oppure variano?
Fondamentale partire dalla
conoscenza del proprio
portafoglio clienti.
CHI È IL TUO TARGET?
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69. ALCUNI ESEMPI
Software per commercialisti
Produttore di packaging alimentare
Impianti di cogenerazione
Software erp
Spedizioniere
Impianti di sicurezza
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70. PARTE 5
COME ENTRARE
IN UN MERCATO
E INIZIARE A VENDERE
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71. Non è sufficiente avere una grande
idea e quindi un ottimo prodotto o
servizio per riuscire a vendere
Bisogna avere una chiara strategia
di marketing e poi commerciale per
entrare in un mercato e quindi
iniziare a vendere la propria idea
STRATEGIA DI INGRESSO
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72. QUAL È IL TUO
TICKET MEDIO DI VENDITA?
Il prezzo di vendita del tuo prodotto /
servizio determina la possibilità di
usare varie strategie di ingresso.
Più il prezzo sale e maggiore
dovrà essere la tua sensibilità alla
preparazione della più adeguata
strategia di vendita.
PREZZO MEDIO DI VENDITA
1.000.000 €
500.000 €
100.000 €
20.000 €
5.000 €
1.000 €
200 €
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73. + RISCHIO
+ MARKETING
Maggiori sono i
rischi che il cliente
può avere
nell’acquisto del tuo
prodotto / servizio e
maggiori dovranno
essere i materiali
di marketing
preparati per le fasi
di pre vendita
(testimonianze, case
history, garanzie
ecc)
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74. SE SONO UNA START UP SENZA
TESTIMONIANZE, CASE HISTORY?
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75. Devi investire ancora di più rispetto ad
un’azienda già avviata
Fai provare il tuo prodotto gratuitamente o
a condizioni favorevoli e inizia
sistematicamente a chiedere
testimonianze e a preparare i tuoi case
study di successo
Le garanzie le puoi prevedere anche se sei
una start up
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76. Sono molte le strategie che si possono
adottare per iniziare ad entrare in un
mercato
Oggi ne tratteremo 6 che sono le principali
LE 6 STRATEGIE DI INGRESSO
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77. Prima PROVA e poi COMPRA.
Consiste nell’offrire il prodotto / servizio in prova per un periodo limitato
affinché il cliente possa capirne i benefici e ridurre la «normale» diffidenza iniziale.
E’ possibile far testare anche una versione con delle limitazioni.
Esempio: DEMO nel mondo dei software.
1. TRY AND BUY
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78. 2. STRATEGIA DEL CUCCIOLO
Se riesci a confezionare un’offerta di prova che sia
veramente forte, che giochi anche sull’emotività,
l’acquisto sarà cosa certa
Riusciresti a riportare indietro un cucciolo come questo
dopo essere stato con lui per qualche giorno?
Esempio: adozione a distanza.
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79. 3. INFOPRODOTTI PER
L’INDOTTRINAMENTO
Consiste nel «somministrare» al cliente
potenziale, ante vendita, prodotti e contenuti
informativi che gli permettano di istruirsi, capire
meglio il contesto, conoscere di più non solo il prodotto
/ servizio offerto ma anche il panel dei problemi che
esso risolve. Es. ciclo informativo dato da guide,
webinar, report, case study.
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80. Back end
4. PRODOTTO (O SERVIZIO)
DI FRONT END
Consiste nel voler vendere, all’inizio del rapporto,
non il prodotto principale ma uno o più di valore
inferiore per poi salire grazie ad un rapporto con
un cliente actual.
Questa strategia è quella che si basa sul concetto di
scala del valore.
Esempio: libro, webinar, evento
Front end
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81. 5. SCARSITÀ
L’ultima fetta di torta oltre ad
essere la più buona (se è
rimasta l’ultima significa che
era squisita), è appunto
l’ultima
Cerca sempre di concepire
un’offerta che sia scarsa,
limitata, non per tutti
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82. 6. ABBONAMENTO
Offri il tuo prodotto / servizio con un sistema di abbonamento. Ciò permette di:
• Vendere ad un ticket medio più basso;
• Abbassare il rischio;
• Provare il servizio;
• Allungare il LTV del cliente medio (differenza tra mucca da mungere e 1 litro di latte);
• Esempio: riviste o eventi sportivi.
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83. QUALI SONO
LE COMPETENZE
CHE DEVE AVERE
OGNI IMPRESA?
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84. Da start up ad azienda milionaria grazie al marketing – 28/02/2018
Marketing e
Vendite
Risorse umane
Produzione/
Erogazione
Finanza e
Controllo di
Gestione
Ricerca e
Sviluppo
Impresa di successo
85. COSA ABBIAMO VISTO OGGI
• IL PIANO DI MARKETING:
COSA È E COME SI IMPLEMENTA
• L’IMPORTANZA
DEL POSIZIONAMENTO STRATEGICO
• COME COMUNICARE EFFICACEMENTE
• IL MARKETING DIRETTO
PER LO SVILUPPO DEL BUSINESS
• COME APRIRE UN MERCATO
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86. ENTRA IN AIMB2B
E DIVENTA UN
VERO ESPERTO
DI MARKETING B2B!
WWW.AIMB2B.ORG
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87. Q & A
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