Il focus di un'impresa deve essere quello di offrire al mercato sistemi piuttosto che semplici prodotti e servizi, utilizzando marchi registrati per ottenere il massimo della valorizzazione.

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SISTEMI VS. PRODOTTI E
USO DEI MARCHI
COME LEVA DI MARKETING.
WEBINAR:
29 Maggio 2018.
Ore 17.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite:
https://www.ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b
Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo
Presidente AIMB2B
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B
• È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL
MARKETING B2B – AIMB2B
• Contenuti formativi, osservatorio, ricerche di mercato,
tutto su marketing e vendite B2B
• Trovi tutto su www.aimb2b.org
ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su
http://aimb2b.org/come-associarsi.php

4. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Definire il concetto di sistema in contrapposizione al prodotto / servizio;
2. Capire come sia possibile costruire un sistema per qualsiasi impresa;
3. Introdurre l’uso dei marchi come valorizzazione del sistema e come barriera
verso la concorrenza;
4. Visionare alcuni casi pratici

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PREMESSA
Le considerazioni che vedremo valgono sia per chi
vende prodotti che per chi vende servizi

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UN PROBLEMA DI FONDO
Tutti vogliono vendere di più ma spesso non sono
nelle condizioni di poterlo fare

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I LIMITI DI MOLTE IMPRESE
Molte imprese hanno scarse possibilità di sviluppo commerciale perché:
 Sono generaliste;
 Sono indifferenziate;
 Offrono molte cose a molti target (non sono focalizzate)

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IL PUNTO DI PARTENZA
Quali sono i problemi / bisogni dei tuoi clienti?
Qual è la soluzione di cui necessitano?

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CAMBIA LA TUA PROSPETTIVA > OFFERTA
Smettila di vendere prodotti o servizi.
Da domani devi vendere soluzioni.

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QUANTO SOFFRI
LA CONCORRENZA?
Quanto più soffri la concorrenza tanto più devi ricorrere
alla vendita di un sistema

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IL SISTEMA COME OGGETTO DI VENDITA
Non devi più vendere un prodotto o un servizio ma un
sistema, ovvero un oggetto di vendita più articolato,
il cui focus sia la soluzione al problema del cliente

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Il SISTEMA è un oggetto di vendita
unico e proprietario

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COSA DETERMINA IL SISTEMA
Un sistema è composto da:
 Elementi intangibili dall’alto valore aggiunto percepito dal cliente;
 Più elementi nell’offerta che, mixati tra loro, si sommano al prodotto / servizio
che compone la base dell’offerta;

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ELEMENTI CARATTERIZZANTI IL SISTEMA
 Focus sulla soluzione del problema / bisogno del cliente;
 Focus su una relazione di lungo periodo con i clienti;
 Differenziazione rispetto all’offerta media dei competitor;
 Valore percepito dai clienti maggiore rispetto alla vendita dei soli prodotti / servizi

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IL PREZZO DEL SISTEMA
Vendi un «vuoto per pieno» al posto di un elenco di
beni e servizi con un listino prezzi
Vendita tradizionale Sistema
Elemento 1 €X Elemento 1
Elemento 2 €Y Elemento 2
Elemento 3 €Z Elemento 3
Elemento 4 €K Elemento 4
Elemento 5
Elemento 6
TOTALE €XYZK TOTALE €XYZK+15%

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DURANTE LA PRIMA PRESENTAZIONE
Limita al massimo il focus sulle caratteristiche tecniche
e concentrati sui benefit / vantaggi offerti dal sistema
in funzione dei problemi / desideri del cliente

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VALORIZZA I SISTEMI CON L’USO DEI MARCHI
Il marchio è un “segno” usato per distinguere i
propri prodotti/servizi da quelli della concorrenza.
Svolge un ruolo centrale nelle strategie di marketing e
promozione, contribuendo all'affermazione
dell’immagine e della reputazione dell’impresa.
Fonte: Ufficio italiano Brevetti e Marchi

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® ™ ©
I marchi sono uno
strumento di marketing
sottoutilizzato

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1 Sistema = 1 Naming = 1 Marchio

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VANTAGGI
L’uso di un sistema e di un marchio colloca
conseguentemente l’azienda nella fascia PREMIUM
della scala del valore

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ALCUNI ESEMPI PER DIVERSE
TIPOLOGIE DI SETTORE (I)
Settore: Efficientamento Energetico
Offering classico: preventivi per l’implementazione di impianti fotovoltaici
Il Sistema: PMI-ENERGIA® > Il sistema di gestione del risparmio energetico per le
PMI
Nel dettaglio: Il focus dell’offerta non sta nell’offerta di un impianto a fronte di un prezzo
ma di un rapporto di medio periodo (esempio 5 anni) con le seguenti prestazioni fornite:
 Impianto;
 Manutenzione ordinaria programmata;
 Monitoraggio da remoto sull’efficienza dell’impianto;
 Garanzia di efficienza dei pannelli affinchè non scendano sotto l’X% di produttività;
 Servizio di assistenza su guasti operativo H24;
 Sevizio di pronto intervento entro 24 ore

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ALCUNI ESEMPI PER DIVERSE
TIPOLOGIE DI SETTORE (II)
Settore: Servizi legali di recupero del credito;
Offering classico: Quotazione a preventivo per l’erogazione di un servizio standard;
Il Sistema: RICREDIT® > Il sistema per la prevenzione ed il recupero dei crediti
aziendali
Nel dettaglio: Il focus nell’offerta sta nell’offerta nella creazione di un servizio,
venduto in formula di crediti prepagati, che si basa sull’analisi del fabbisogno storico
dell’azienda e su un’esperienza di erogazione del servizio innovativa.
Il cliente usa una piattaforma e trova riscontro più veloce dell’andamento della pratica.

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ALCUNI ESEMPI PER DIVERSE
TIPOLOGIE DI SETTORE (III)
Settore: Distributore di food & beverage B2B
Offering classico: erogazione di bevande e cibi al bisogno, quotazioni con listini
prezzi.
Il Sistema: MY HORECA® > Distribuzione food and beverage pensata per gli
operatori dell’ho.re.ca.
Nel dettaglio: Il focus dell’offerta sta in un servizio innovativo per il costante
monitoraggio dei bisogni del cliente che si traduce in:
 Raccolta e analisi dei dati di acquisto per l’ottimizzazione del magazzino;
 Offerta di promozioni personalizzate e mirate in funzione dei consumi del cliente;
 Servizio last minute con consegne entro un’ora
 Introduzione di prezzi e sconti flessibili in funzione della gestione degli acquisti da
parte del cliente (prima ordini e meno spendi)
 Garanzia del distributore sui prodotti consegnati con sostituzione di prodotti difettati
senza contestazione

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ALCUNI ESEMPI PER DIVERSE
TIPOLOGIE DI SETTORE (IV)
Settore: Prodotti per l’illuminazione (target B2B)
Offering classico: catalogo prodotti con listino prezzi
Il Sistema: GOLD PARTNER® > Il programma per il sostegno del business dei partner
Nel dettaglio: L’offering aziendale non si focalizza sui prodotti ma sulla relazione, che deve
essere di tipo win win ed orientata al lungo periodo.
Il sistema è composto da:
 Monitoraggio degli acquisti finalizzato a proposte di acquisto mirate, personalizzate e
convenienti per il cliente;
 Sostegno del sell out con azioni di co-marketing verso il cliente finale (B2C);
 Sistema di premiazione della fedeltà con extra sconti sul raggiungimento dei budget annuali;
 Sostegno alle vendite con promoter presso i punti vendita del cliente;
 Piattaforma FAD per l’aggiornamento tecnico e formazione aggiornata sulle tecniche di
vendita e case study di successo

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ALCUNI ESEMPI PER DIVERSE
TIPOLOGIE DI SETTORE (V)
Settore: Produzione Macchinari industriali per il packaging alimentare
Offering classico: progetto / offerta del macchinario con pricing
Il Sistema: GO PACK® > Il sistema di gestione delle performance delle Macchine
da packaging
Nel dettaglio: L’offerta consiste non nella fornitura di un macchinario a listino ma di
una performance. Ecco che il cliente, coperto da GO PACK®, acquisisce di diritto:
 Assistenza H24, da remoto, sulle performance del macchinario;
 Manutenzione ordinaria inclusa;
 Garanzia di X anni sui pezzi del macchinario (ai massimi standard di mercato);
 Assicurazione di X anni a copertura degli eventi straordinari;
 Percorso formativo del personale che usa la macchina per la sua corretta gestione;
 Servizio ritiro dell’usato a prezzo fisso garantito

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INFORMAZIONE DI SERVIZIO
Sta per nascere il gruppo su Facebook
L’Ippogrifo – Marketing & Vendite B2B
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30. DOMANDE
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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO
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