I servizi che offre FarExport - Assind Vicenza. La proposta di un metodo di lavoro per le piccole imprese

1. Il supporto all’internazionalizzazione
delle PMI
Il ruolo di FarExport
28 Novembre 2018, Università di Verona
Lara Pressanto, Pier Paolo Galbusera
1

2. CONFINDUSTRIA: chi è e cosa fa
o E’ la associazione degli imprenditori su base volontaria nata
nel 1910
o Rappresenta gli interessi degli imprenditori nei confronti dei
sindacati dei lavoratori e delle istituzioni pubbliche
o Fornisce servizi di assistenza (sindacale, legale, finanziario,
fiscale, commercio estero ecc..)
2

3. COMPARTI MERCEOLOGICI A VICENZA
ALIMENTARI
E BEVANDE
3%
AZIENDE
AGGREGATE
5%
CEMENTO,
MANUFATTI E
PREFABBRICATI,
CALCE, LATERIZI,
VETRO E ABRASIVI
2%
CHIMICA
3%
CONCIA
4%
COSTRUTTORI
EDILI E IMPIANTI
9%
GRAFICI, CARTAI,
CARTOTECNICI
2%
INDUSTRIE E
SERVIZI VARI
7%
LEGNO E
ARREDO
3%
MARMO ED
ESTRATTIVE
2%
MATERIE PLASTICHE
E GOMMA
6%
MECCANICA,
METALLURGICA ED
ELETTRONICA
33%
MODA E TESSILE
6%
ORAFA ED
ARGENTIERA
3%
SERVIZI INNOVATIVI E
TECNOLOGICI
10%
TRASPORTO MERCI E
PERSONE E
SPEDIZIONIERI
2%
3

4. Quanti dipendenti hanno?
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
da 0 a 10 da 11 a 20 da 21 a 50 da 51 a 100 da 101 a 250 da 251 a 500 oltre 500
4

5. CONFINDUSTRIA VICENZA E
FAREXPORT
 Confindustria Vicenza: oltre 2.000 imprese associate per
un totale di oltre 82.000 addetti
 FarExport nasce come desk nell’ambito dell’Area Mercati
Esteri, dedicato al supporto delle imprese nell’avvio e/o
sviluppo dei processi di internazionalizzazione
5

6. ……………..
Qui puoi completare tu
6

7. Il servizio training on the job per le
piccole micro imprese è diventato un
manuale: ‘’Esportare in 7 mosse’’
Per rispondere alle esigenze di
Semplicità di comprensione
Facilità di replica
Economicità
La metafora del puzzle e il fare
marketing vendendo
DALLA PRATICA CON LE PMI …
7

8. 1° GIORNO
Nella 1° giornata cerchiamo
tessere importanti del nostro
puzzle di mercato: quali sono i
paesi che acquistano di più, i
mercati che stanno più crescendo,
dove risiedono i nostri concorrenti,
ecc.
Nasce così una prima lista di paesi
potenzialmente interessanti, di
solito 20/30 paesi
Sono ancora troppi ! Il lavoro che
ci aspetta nelle prossime giornate
ci porterà a stringere il cerchio
8

9. 2° GIORNO
Per una PMI è importante capire
come si stanno muovendo i
competitor. Soprattutto i leader
di mercato.
Tutte queste informazioni sui
concorrenti sono importanti e
verranno poi sintetizzate
nell’attività che svolgeremo il 4°
giorno quando andremo a
decidere su quali mercati
concentrarci, quali contatti
dovremo andare a cercare
(agenti, distributori o clienti
diretti).
9

10. 3° GIORNO
In questa terza giornata di
lavoro dobbiamo capire quali
sono i nostri punti di forza e di
debolezza (SWOT).
Importante il parere dei terzi
(agenti, clienti, ecc.)
I risultati che emergono da
questi approfondimenti, sono
tessere importanti del nostro
puzzle che ci fanno vedere
come siamo posizionati sul
mercato.
10

11. 4° GIORNO
Mettendo insieme le
informazioni raccolte nelle
precedenti giornate arriviamo
ad identificare i 3-4 mercati
obiettivo sui quali dalla
prossima giornata di lavoro
andremo a cercare i nostri
contatti: agenti, clienti diretti o
distributori.
Anche se il puzzle di mercato
non è completo.
Mettiamo per iscritto ciò che
avremo deciso!
11

12. 5° GIORNO
Dopo aver definito i mercati
obiettivo, in questa quinta
giornata andremo a costruire
una lista di potenziali contatti
su questi mercati.
L’analisi dei siti dei nostri
concorrenti, di chi produce
prodotti complementari ai
nostri, LinkedIn e più in
generale Internet ci aiutano in
questo compito.
Senza dimenticare la nostra
rete di contatti !
12

13. 6° GIORNO
Non c’è mai una seconda
occasione per fare una buona
prima impressione.
Prima di iniziare la vera azione
commerciale, vi sono alcune
cose da predisporre per essere
più efficaci. Prima fra tutte un
sito fatto in modo
professionale!
Non dimentichiamo di
valorizzare la nostra identità di
azienda italiana
Studiamo i potenziali clienti
che abbiamo mappato.
13

14. 7° GIORNO
Con oggi inizia la vera e propria
attività commerciale !
Prepariamoci bene le cose da
dire, evitiamo di essere prolissi ma
puntiamo su quello che sappiamo
fare bene.
Annotiamo le cose che facciamo e
quando riscontriamo un qualche
interesse, cerchiamo di essere
costanti nel richiamare ed andare
a fondo (senza essere noiosi).
Non dimentichiamo di dire che
siamo un’azienda italiana!
14

15. Fonti per il nostro lavoro:
1. www.istat.coeweb.it/
2. https://comtrade.un.org/data/
3. LinkedIn – sales navigator
3. http://www.exportplanning.com/
5. www.ice.gov.it
6. http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm
7. https://www.statista.com/
and so on…
15

16. GRAZIE PER L’ATTENZIONE
FarExport è a Vicenza
Piazza Castello 3
Tel. 0444 232500
e-mail: info@farexport.it
web: www.farexport.it
16