Il passaparola attivo o referral marketing, è una leva di marketing tanto potente quanto sottoutilizzata nelle imprese italiane che operano in mercato business to business. Ma come implementare un progetto di referral marketing? Quali sono le condizioni ideali per cui esso abbia successo? È sempre possibile implementare il referral marketing nel B2B? A queste ed altre domande ha l’ambizione di rispondere questo webinar.

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[WEBINAR]
REFERRAL MAREKTING:
COME STIMOLARE IL PASSAPAROLA ATTIVO NEL B2B
28 settembre 2018 ore 17

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
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Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo
Presidente AIMB2B
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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4. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Definire il referral marketing
2. Capire perché sia importante utilizzarlo per una PMI
3. Identificare una modalità di implementazione del
referral marketing

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Il referral marketing, detto anche marketing del passaparola,
concerne tutte quelle attività di marketing, comunicazione e
vendita realizzate attraverso il coinvolgimento dei referral
ossia dei clienti di un’impresa che suggeriscono a terzi, in
modo spontaneo o meno, di rivolgersi alla stessa per la qualità
delle prestazioni dei suoi prodotti o servizi.
UNA RAPIDA DEFINIZIONE

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1) Aumentare il numero di clienti acquisiti
a parità di costi di marketing (o quasi)
2) Coinvolgere di più i clienti in un percorso di
fidelizzazione al Brand
I VANTAGGI DEL REFERRAL MARKETING

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COSA CI DICONO LE STATISTICHE
A quale forma di
pubblicità dai maggiore
fiducia?
Fonte: Nielsen

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Pensa al referral come ad una
leva del sistema di marketing

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Affinchè un progetto di referral marketing possa
essere progettato ci deve essere una parte del
portafoglio clienti che ha ricevuto dal fornitore
un’esperienza superiore alle attese.
TUTTO PARTE DA QUI

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LE TIPOLOGIE DI CLIENTI
(e quelli da coinvolgere nel referral marketing)
Potenziali Persi AttiviInattivi Advocate

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Fai vendite one shot o fai vendite ripetute?
A seconda dell’una o dell’altra situazione cambia
l’asse temporale del coinvolgimento del cliente.
LA TUA TIPOLGIA DI VENDITA

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INDIVIDUA I MOMENTI DI UP
NELLA RELAZIONE CON IL TUO CLIENTE

15. 15
UNA PAROLA CHIAVE: CHIEDI!

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Offri un vantaggio tangibile, di alto valore ed
incentivante, percepito per il cliente:
• Codice Sconto
• Servizio aggiuntivo
• Allungamento del servizio senza costi
aggiuntivi
OFFRI VANTAGGI TANGIBILI PER IL CLIENTE

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Offri un vantaggio tangibile e di alto valore
percepito al cliente segnalato:
• Try and buy
• Codice Sconto
• «Un mese gratis»
Valorizza il tuo cliente nella comunicazione al
cliente segnalato
OFFRI VANTAGGI TANGIBILI PER IL
CLIENTE SEGNALATO

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Hai contenuti di valore
da offrire al mercato?
INGREDIENTI UTILI E NECESSARI

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Fai un’indagine qualità sul portafoglio clienti
DA DOVE PARTIRE

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NPS (NET PROMOTER SCORE)
Il Net Promoter Score (NPS) è uno strumento
di gestione che può essere usato per
valutare la fedeltà in una relazione
impresa-cliente. È un'alternativa alla
tradizionale ricerca di soddisfazione del
cliente.

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L'NPS è un indicatore che misura la proporzione di
“promotori” di un prodotto, marca o servizio, rispetto ai
“detrattori”. Il numero può andare da -100 (tutti sono
detrattori) a +100 (tutti sono promotori).
Il NPS si basa su un’unica domanda da sottoporre a chi ha
utilizzato il servizio:
«Attribuendo un valore compreso tra 0 e 10, quanto
consiglieresti l’azienda/brand/prodotto X ad un
collega?»

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NPS (NET PROMOTER SCORE)
Le risposte fornite dai clienti sono classificate come segue:
0-6 = Detrattori: clienti insoddisfatti che potrebbero danneggiare
il brand attraverso un passaparola negativo.
7-8 = Passivi: clienti soddisfatti ma indifferenti, che non generano
passaparola di alcun tipo e non consigliano né sconsigliano
l'azienda e per questo considerati "neutri" nel calcolo dell'NPS.
9-10 = Promotori: clienti felici che riacquisteranno il prodotto e lo
consiglieranno ad altre persone.

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NPS (NET PROMOTER SCORE):
LA FORMULA
Il Net Promoter Score viene calcolato sottraendo la percentuale di
detrattori alla percentuale di promotori ottenuta.
Il risultato però non viene espresso in punti percentuale, ma come
numero assoluto compreso tra -100 e + 100.
Dunque la formula è:
NPS = (% Promotori - % Detrattori) x 100
Un valore +50, viene considerato un valore eccellente

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NPS (NET PROMOTER SCORE)

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UN CONSIGLIO PER SUPERARE
LE ASPETTATIVE DEI CLIENTI
0 > 60% 70 > 80% 90 > 100%
Fatto 100% la performance che sai essere lo standard che puoi offrire al cliente:
limita la tua promessa di vendita all’ 80% della performance;
Il cliente che riceverà il 100% della performance resterà colpito positivamente
100% = standard performance
80% = promessa
di vendita

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1. Definisci i clienti in portafoglio a cui illustrare la proposta
(il programma);
2. Definisci i benefit da dare ai clienti segnalatori;
3. Definisci i benefit da fare ai clienti segnalati;
4. Scegli la piattaforma su cui tracciare gli eventi;
5. Crea gli strumenti di comunicazione per il cliente
segnalatore e per il cliente segnalato
CREA UN PROGRAMMA

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Studia ed analizza
i programmi
dei grandi

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Forma adeguatamente tutti i venditori
Poni dei target per venditore
COINVOLGI LA RETE VENDITA

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In caso di raccolta di testimonianze ricordati di
far firmare la liberatoria per l’utilizzo delle stesse
a titolo non oneroso e fino a revoca.
UN CONSIGLIO UTILE

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UN ESEMPIO CONCRETO

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I NUMERI
Clienti convolti 20
Clienti che accettano la
proposta
50% (= 10)
Referenze Acquisite 2 per cliente (= 20)
Clienti acquisiti 2 (10%)
Esempio di alto ticket medio di vendita; prodotto complesso

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INFORMAZIONE DI SERVIZIO
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34. DOMANDE
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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO
AL WEBINAR