Corso rivolto agli studente del corso di laurea magistrale in International Economics and Business Management che stanno per iniziare uno stage

1. FAREXPORT JUNIOR ASSISTANT
CON IL METODO ESPORTARE IN 7 MOSSE
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PIER PAOLO GALBUSERA
11 Febbraio 2019, Vicenza
Palazzo Bonin Longare

2. Il desk FarExport dell’Associazione Industriali di Vicenza inaugura un nuovo servizio
che apre alla possibilità di ospitare in azienda, sotto forma di stage, uno studente del
corso di laurea magistrale in International Economics and Business Management.
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FAREXPORT JUNIOR ASSISTANT:
STUDENTI IN STAGE
L’iniziativa è coordinata da:
dott.ssa ISABELLA TOSATTO Resp. Area Education
dott.ssa LARA PRESSANTO Resp. Desk FarExport

3. (IMPARARE A)
ESPORTARE
ERRORI PIU’ FREQUENTI
 Troppo concentrati sul prodotto o
rigidità sul prodotto
 Ufficio Estero un’isola a sé
 Avere fretta
 Troppi mercati – Un solo mercato
 Fiere senza un prima o un dopo
 Sito: la nostra vetrina sul mondo
 Non siamo l’ombelico del mondo
STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE:
IL PRIMO PASSO E’
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4. IPERCOMPETIZIONE
AUMENTA LA TURBOLENZA AMBIENTALE
(11 settembre 2001, settembre 2008
Lehman Brothers, ecc.)
AUMENTANO I CONCORRENTI (ANCHE
SUI MERCATI PIU’ MATURI)
EVOLUZIONE DEL CLIENTE:
PERSONALIZZAZIONE SEMPRE PIU’
SPINTA, PRODOTTI ECO-COMPATIBILI,
CONTENUTO EMOZIONALE SEMPRE PIU’
IMPORTANTE
IL WEB HA FATTO DIVENTARE LA
CONCORRENZA GLOBALE
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5. IL PUZZLE
Le prime fasi del nostro percorso
sono in realtà un’analisi di mercato.
Questa attività svolta in modo
tradizionale richiede molto tempo e
molte risorse
Alle PMI proponiamo in alternativa la
tecnica del puzzle:
Non pretendiamo di trovare tutte le
tessere. Se l’immagine del mercato è
chiara al punto tale da consentirci di
muovere i primi passi, questo ci
basta
Anche perché, per quanti dati
raccogliamo, sarà poi l’azione sul
campo ad insegnarci molte cose !
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6. IL METODO
ESPORTARE
IN 7 MOSSE (giornate)
Glide successfully created a new
website experience and SEO strategy
for AAB’s Abling Apple webs.
Le prime 3 giornate studiamo mercato e
azienda
La 4° decidiamo dove e come andare
La 5°troviamo i clienti sui mercati scelti
La 6°ci «facciamo belli»
La 7° iniziamo a vendere
ATTENZIONE PERO’:
ESPORTARE NON DURA UNA SETTIMANA !
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7. Parliamo di
a) La ricerca con il codice doganale
b) Altre fonti da cui attingere
informazioni sul mercato
c) Perché è utile fare queste analisi
preventive
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8. LA RICERCA CON IL
CODICE DOGANALE
Ci consente di ottenere una fotografia
della destinazione geografica dell’export
dei nostri concorrenti italiani
Su quali mercati sono richiesti
di più i nostri prodotti
accedere al
sito
www.coeweb.
istat.it
inserire il codice
doganale del
proprio prodotto
Il risultato è un
file Excel con
l’export italiano
verso tutto il
mondo
1° ESEMPIO PRATICO
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9. ALTRE FONTI PER
INFORMAZIONI DI MERCATO
……
Studi
associaz
di
categoria
Studi
settoriali
degli istituti
di credito
Uffici
studi
Unione
Europea
Sistema
informativo
StudiaBo
Sito
dell’ICE e
della
SACE
Su sito
Comm
Europea:
Tariffe
Doganali
SUL WEB
CONTINUANO AD
AGGIUNGERSI
INFORMAZIONI (per
es. CIA FACTBOOK)
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10. PERCHE’ E’ UTILE FARE QUESTE
ANALISI PREVENTIVE
ANALISI MERCATI
IDENTIFICAZIONE DEI MERCATI
OBIETTIVO
QUANTIFICAZIONE COSTI PER
MERCATO
INVESTIMENTO COMPLESSIVO
RIDEFINIZIONE MERCATI
OBIETTIVO
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11. In questa prima giornata di lavoro
abbiamo messo sul tavolo tessere
importanti del nostro puzzle.
Quelle che ci dicono dove e come si
sono mossi nel mondo i prodotti simili
ai nostri.
Abbiamo quindi una prima lista di
paesi interessanti, di solito 20/30.
Sono ancora troppi !
Il lavoro che ci aspetta nelle
prossime giornate ci porterà a
stringere il cerchio
RIASSUMENDO
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12. Parliamo di
a) Facciamo un elenco dei
concorrenti – il database generale
b) A cosa ci servono le informazioni
che raccogliamo
c) Quali informazioni andiamo a
rilevare
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13. CHI SONO I MIEI
CONCORRENTI ?
Di solito conosciamo i concorrenti
del nostro distretto, meno quelli
esteri
Partiamo dai primi
della classe !
a. Scopriamo a quali fiere partecipano
b. Andiamo a vedere chi sono gli altri
espositori
c. Scopriremo che i concorrenti sono
più numerosi di quel che pensavamo
d. Riportiamo questi nomi su di un
foglio Excel
e. Annotiamo anche i produttori di beni
complementari
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2° ESEMPIO PRATICO

14. LE INFORMAZIONI CHE RILEVIAMO CI
SERVONO PER 3 SCOPI
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1. CAPIRE IN QUALI MERCATI SONO PRESENTI
2. CAPIRE LE LORO STRATEGIE DI VENDITA
3. TROVARE CONTATTI

15. 1. CAPIRE IN QUALI MERCATI SONO
PRESENTI
In quali paesi
hanno agenti,
distributori, ecc.
Referenze,
lingue del
sito, ecc.
A quali fiere
partecipano
153° ESEMPIO PRATICO

16. 2. CAPIRE LE LORO STRATEGIE DI
VENDITA
COME
COMUNICANO
PREZZI
OFFERTA
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17. 3. TROVARE CONTATTI
RICERCA PER
IMMAGINI
LINKEDIN
SUL SITO
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18. Tutte queste informazioni raccolte sui miei
concorrenti sono importantissime e verranno poi
sintetizzate nell’attività che svolgeremo il 4°
giorno quando andremo a decidere su quali
mercati concentrare la nostra attenzione, quali
contatti dovremo andare a cercare (agenti,
distributori o clienti diretti) ed infine su quali
prodotti puntare (strategie di vendita)
RIASSUMENDO
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19. Parliamo di
a) Una fotografia ragionata delle
nostre vendite attuali
b) L’analisi SWOT
19

20. DOBBIAMO CAPIRE QUAL’E’
LA NICCHIA DI MERCATO
NELLA QUALE ABBIAMO
AVUTO SUCCESSO (IN ITALIA)
Raffiguriamo le nostre vendite
– almeno per un triennio –
divise per aree geografiche,
categorie di prodotto e canali di
vendita
IL NOSTRO ATTUALE
SPAZIO DI MERCATO
20
4° ESEMPIO PRATICO

21. L’ANALISI SWOT
Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats
Forze, Debolezze, Opportunità e Minacce
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22. In questa terza giornata di lavoro ci
siamo guardati allo specchio, anche
con gli occhi degli altri.
I risultati che emergono sono
tessere importanti del nostro puzzle
che ci fanno vedere come siamo
posizionati sul mercato e su quali
aspetti dobbiamo migliorare.
RIASSUMENDO
22

23. Parliamo di
a) Definiamo i mercati obiettivo
b) Il documento Mercati & Strategie o
Piano Export
c) La personalizzazione del prodotto
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24. DEFINIAMO I MERCATI
OBIETTIVO
E’ il momento di mettere
insieme le tessere del
puzzle raccolte finora !
Lo strumento che usiamo è una sorta di
classifica nella quale ad ognuno dei
dieci-venti paesi usciti dalle nostre
analisi daremo un punteggio
esaminando vari aspetti
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5° ESEMPIO PRATICO

25. QUANTI MERCATI ?
Oltre alle
risorse
necessarie non
dimentichiamo
che:
Non esiste una regola sul
numero di mercati che una
PMI può affrontare
Una PMI si
muove meglio
su mercati
vicini
Combinazione
mercati area
euro e mercati
più dinamici
Non
concentrarsi
troppo su un
mercato solo
Abbiamo le
competenza
linguistiche
che servono ?
L’azione ci
porterà poi ad
aggiustare le
scelte
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26. IL DOCUMENTO MERCATI & STRATEGIE
Mettiamo per iscritto il percorso
fatto è ciò che abbiamo deciso
di fare per l’anno che sta per
iniziare !
E’ un po’ come se mettessimo
insieme le tessere del puzzle
raccolte fino ad oggi
26
6° ESEMPIO PRATICO

27. LA PERSONALIZZAZIONE
DEL PRODOTTO
Elemento su cui le PMI dovrebbero
puntare.
Customizzazione in base alle necessità
del cliente
Made in Italy evoca l’immagine del
sarto più che della produzione
standardizzata
L’architetto e il mondo dei
diversamente abili
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28. La cosa importante è che alla fine di
questa giornata dobbiamo aver capito
quali dei 10-20 paesi rilevati nelle
prime giornate di lavoro sono quelli
su cui concentrare gli sforzi
commerciali.
In altre parole dobbiamo identificare
i mercati obiettivo sui quali nella
prossima giornata di lavoro andremo
a cercare i nostri contatti: agenti,
clienti diretti o distributori.
Mettiamo per iscritto ciò che
abbiamo deciso!
RIASSUMENDO
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29. Parliamo di
a) Costruiamo un elenco di contatti
b) Non dimentichiamoci della nostra
rete
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30. FUORI I NOMI !
 FILE CONCORRENTI E
PRODOTTI
COMPLEMENTARI
 RICERCA PER IMMAGINI
 RICERCA SUI SOCIAL -
LINKEDIN
 MOTORI DI RICERCA CON
PAROLE IN LINGUA
ORA CHE ABBIAMO CAPITO SU QUALI
MERCATI OBIETTIVO CONCENTRARE GLI SFORZI:
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7° ESEMPIO PRATICO

31.  COLTIVARE LE RELAZIONI CON LE PERSONE
 COSTRUIAMO UN DATABASE
 SCALDARE I CONTATTI OGNI TANTO
 SIATE SINCERI E FATE IN MODO NON SOLO DI
CHIEDERE MA ANCHE DI DARE
LA NOSTRA RETE DI CONTATTI
Dove vanno a finire i biglietti da
visita che raccogliamo alle fiere ?
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32. Dopo aver definito i mercati obiettivo nella quarta giornata di lavoro, in questa quinta giornata abbiamo
costruito una lista di potenziali contatti su questi mercati.
L’analisi dei siti dei nostri concorrenti, di quelli di chi produce prodotti complementari ai nostri, Linkedin e più
in generale Internet ci aiutano in questo compito.
Senza dimenticare la nostra rete di contatti.
RIASSUMENDO
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33. Parliamo di
a) Il sito
b) Presentazione aziendale
(Company Profile)
c) Sono un italiano vero
d) Biglietto da visita e ruoli aziendali
e) Conoscere i clienti per avere
l’approccio giusto
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34. IL SITO
«Non c’è mai una seconda
occasione per fare una
buona prima impressione»
Oscar Wilde
a. Guardiamo il website dei primi della classe
b. Non guardiamo solo al preventivo dei
professionisti che interpelliamo
c. I testi: non troppo lunghi ! No ad
autocelebrazioni (mq capannone)
d. Sottolineiamo i nostri punti di forza, la nostra
identità e la nostra storia; no frasi fatte !
e. Almeno tradotto in inglese
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35. IL COMPANY PROFILE
(presentazione aziendale)
Rispetto al sito:
 Informazioni più condensate
 Referenze, i nostri migliori
clienti: vale più di tante parole !
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36. SONO UN ITALIANO VERO !
Dimenticare questa identità
vorrebbe dire rinunciare ad una
parte importante di noi stessi !
E’ un valore aggiunto che pochi
paesi hanno !
Quindi parliamone: sito,
cataloghi, company profile,
social, nomi dei prodotti, ecc.
Fenomeno dell’Italian-Sounding
36
Video Territorio

37. BIGLIETTO DA VISITA
 Per paura di tirarsela troppo molti
imprenditori (di fatto direttori commerciali)
scrivono: sales department, sales
manager, ..
 Indicare solo la casella aziendale info@...
 Impiegati commerciali alle fiere senza
biglietti personali
 Biglietti stampati all’ultimo momento senza
immagine coordinata
MOLTI NON DESCRIVONO
CHIARAMENTE IL PROPRIO
RUOLO AZIENDALE !
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38. STUDIARE I CLIENTI PER AVERE
L’APPROCCIO GIUSTO
Studiare le strategie di
vendita su sito e social
per usare le parole giuste
nel primo approccio
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39. Prima di iniziare la vera azione
commerciale, vi sono alcune cose
da predisporre per essere più
efficaci: essere certi di avere un
sito che desti interesse nei nostri
contatti, preparare una
presentazione aziendale,
valorizzare la nostra identità di
azienda italiana, e infine studiare
i potenziali clienti che abbiamo
elencato nel paragrafo
precedente
RIASSUMENDO
39

40. Parliamo di
a) Telefono, email ed altri strumenti
b) L’agente
c) La fiera
d) Il distributore
40

41. IL SETTIMO
GIORNO NON DURA
24 ORE !
RIPRENDIAMO LA LISTA DI
CONTATTI CHE ABBIAMO
COSTRUITO NELLA 5° GIORNATA
E INIZIAMO A CONTATTARLI !
41

42. TELEFONO PIU’ EFFICACE DI TANTE EMAIL
SPARATE ALLA CIECA
PRO
 BASSI COSTI
 FEEDBACK IMMEDIATO
 RACCOLTA INFORMAZIONI
CONTRO
 TEMPO E PAZIENZA (tante porte in faccia)
TELEFONO
PREPARATE LA TELEFONATA:
1. 20 PAROLE PER DIRE CHI SIAMO, COSA PRODUCIAMO E
CHIEDIAMO IL PERMESSO DI PRESENTARCI IN 3 MINUTI
2. PRESENTAZIONE CHE SOTTOLINEA COSA CI DISTINGUE
DAI CONCORRENTI ED I VANTAGGI PER IL NOSTRO
INTERLOCUTORE (IMPORTANTI LE REFERENZE)
3. PARTE FINALE NELLA QUALE SI CHIEDE L’EMAIL PER
INVIARE 2 RIGHE DI PROMEMORIA
REGISTRATE LE PRIME TELEFONATE !
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43. EMAIL
7 CONSIGLI PER NON ESSERE
CONSIDERATI UNO SPAM
1. PUNTIAMO SUL PRODOTTO CHE RITENIAMO
VINCENTE
2. RICORDARE CHE IL PRODOTTO E’ MADE IN
ITALY
3. NON SIAMO PROLISSI – EMAIL GIA’ PRONTA
4. NON ALLEGARE FILE LA PRIMA VOLTA
5. PRESENTIAMO ANCHE L’AZIENDA
6. ANNOTIAMO QUANTO FATTO E DETTO
7. NON SIAMO FANTOZZIANI – I BUYER
STRANIERI SE LA TIRANO MENO
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Video Montemagno

44. ALTRI STRUMENTI
WhatsApp
Ok per comunicazioni veloci, ma
non esiste una regola.
Se un partner straniero lo usa
volentieri assecondiamolo (Area
Golfo)
Skype
Dopo una telefonata e una
email, se c’è interesse ci si può
dare appuntamento su Skype
per una prima conoscenza
(prima di intraprendere un
viaggio)
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45. L’AGENTE
 Figura tipica del boom
economico
 Piace all’imprenditore perché
è un costo variabile (anche se
oggi molti chiedono un fisso)
 Spesso i pochi esistenti sono
già impegnati con altre case e
non vogliono aggiungerne
 A meno che non si offra un
prodotto che non c’è sul mkt
 Se non è interessato
chiediamo se ci segnala un
collega
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46. LA FIERA
STRUMENTO PIU’ USATO - E’ NEL NOSTRO DNA
1. PRIMA DI PARTECIPARE ANDIAMO A VISITARE
2. NON BASTA DEDICARSI AL PRODOTTO: PREPARATE LE
FIERE !
3. EMAIL E TELEFONATE AI NOSTRI CLIENTI
4. RICERCA NUOVI CONTATTI
5. COMUNICAZIONE COORDINATA E CHIARA (I BIGLIETTI DA
VISITA !)
IN FIERA C’E’ SMPRE
UN CLIMA DI OTTIMISMO
MA IL VERO LAVORO INIZIA CON
IL DOPO FIERA
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47. IL DISTRIBUTORE
 Non affidiamoci al primo
che incontriamo,
entusiasta dei nostri
prodotti e che vuole
l’esclusiva
 Iniziamo con un’analisi del
mkt e incontriamo più
canditati
 Una volta scelto non
leghiamoci subito con un
contratto – lettera di
intenti semestrale
 Codice etico
 Fissare obiettivi periodici
 Se non vi sentite sicuri,
fatevi aiutare !
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48. Il settimo giorno inizia la vera e
propria attività commerciale.
Prepariamoci bene le cose da dire,
evitiamo di essere prolissi ma
puntiamo su quello che sappiamo
fare bene, sia nelle telefonate che
nelle email.
Annotiamo le cose che facciamo e
quando riscontriamo un qualche
interesse, cerchiamo di essere
costanti nel richiamare ed andare a
fondo (senza essere noiosi).
Non dimentichiamo di dire che
siamo un’azienda italiana!
RIASSUMENDO
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49. GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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CONTATTI:
dott.ssa ISABELLA TOSATTO Resp. Area Education
i.tosatto@confindustria.vicenza.it
dott.ssa LARA PRESSANTO Resp. Desk FarExport
l.pressanto@farexport.it
dott. Pier Paolo Galbusera TEM e consulente PMI
paolo@progetticommerciali.com