Vendere è sempre più un processo scientifico che ha poco da chiedere alla creatività. Ecco tutto quello che devi sapere.

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WEBINAR:
CICLO DI VENDITA B2B:
PECULIARITÀ, GESTIONE E CONSIGLI PRATICI
25 gennaio 2019 ore 18.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite:
https://www.ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b
Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo
Presidente AIMB2B
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B
• ASSOCIAZIONE ITALIANA MARKETING
B2B – AIMB2B
• Contenuti formativi, osservatorio, ricerche di mercato,
tutto su marketing e vendite B2B
• Trovi tutto su www.aimb2b.org
ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su
http://aimb2b.org/come-associarsi.php

4. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Identificare gli elementi caratterizzanti il ciclo di
vendita;
2. Offrire spunti e consigli pratici per affrontare al
meglio il ciclo di vendita.

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DEFINIZIONE DI CICLO DI VENDITA
Per ciclo di vendita intendiamo il processo, fatto
di tappe, che passa dalla data di generazione del
lead (opportunità commerciale) alla chiusura del
contratto.

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LA DURATA DEL CICLO DI VENDITA
La durata del ciclo di vendita è null’altro che
la valorizzazione temporale (giorni) del
ciclo di vendita.

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LA DURATA DEL CICLO DI VENDITA
Conoscere la durata del ciclo di vendita è fondamentale.
Perché mi permette di capire ORA quanto posso pensare di fatturare
o meno durante l’esercizio in corso.
Settore
Durata ciclo di vendita (in
giorni)
Deadline lead generation
per generare fatturato
entro il 31/12
Software ERP 240 gironi 30 Aprile
Ortofrutta 30 giorni 30 Novembre
Impianti fotovoltaici
(business)
150 giorni 31 Luglio

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Conosci il tuo numero?

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LE FASI DEL CICLO DI VENDITA
1. Informativa
2. Interesse
3. Offerta
4.
Closing
Marketing (1, 2)
Vendite (3, 4)

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Un vestito per ogni circostanza

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Affronta il ciclo di vendita
personalizzandolo in base al
target audience

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Codici SIC, Ateco

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Quali sono le tue buyer personas?

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Produci del materiale di marketing specifico per:
• ognuna delle fasi del ciclo di vendita
• Ogni diversa tipologia di impresa target audience
• ognuna delle buyer persona che incontri

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Per accorciare il ciclo di vendita:
lavora per appuntamenti pre schedulati

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ACCORDATI COI CLIENTI E
DAI DELLE DEADLINE
(PATTI CHIARI)
PRIMA di produrre l’offerta devi condividere con il cliente una serie di cose:
1. Se egli stia chiedendo un’offerta per fare una scelta, per acquistare;
2. Definire quali siano i tempi del cliente, per decidere;
3. Ottenere una risposta certa in tempi certi;
4. Condividere la deadline della risposta
Se non vengono definiti tra le parti questi aspetti NON PRODUCI L’OFFERTA.

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Fase 1
Informazione
Fase 2
Interesse
Fase 3
Progetto /
Offerta
Fase 4
Closing
L’obiettivo di ogni fase del ciclo di vendita
è lavorare per raggiungere
il gradino superiore della scala

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USA UNA PROCEDURA COMMERCIALE SCRITTA
E’ fondamentale che l’azienda si doti di una procedura commerciale scritta (come
richiesto dalla norma ISO:9001) affinchè tutta la rete vendita operi allo stesso modo,
seguendo gli stessi step, veicolando gli stessi documenti operando in sostanza in
maniera organizzata e aggiornata (prevedere le revisioni annuali).

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SCRIVI IL REGISTRO DELLE OBIEZIONI

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MONITORA TUTTO CON UN CRM
Parlare di ciclo di vendita e procedure commerciali è impossibile senza
l’uso di un software CRM.
La maggioranza delle PMI italiane non usano un CRM.
I margini di miglioramento, di conseguenza, sono spesso
decisamente ampi.

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CONTROLLA I RAPPORTI DI CONVERSIONE
1) APPUNTAMENTI SU LEADS
2) OFFERTE SU APPUNTAMENTI
3) CONTRATTI SU OFFERTE

24. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
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MARKETING DELLA
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check up gratuito all’indirizzo web
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25. DOMANDE
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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO
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