La sfida della globalizzazione per le PMI italiane: in relazione con un mondo “diverso” - Milano, 27 giugno 2013 - Tavolo Degli Imprenditori c/o Unione Artigiani

1. Davide Caocci
Milano, 27 giugno 2013
La sfida della globalizzazione per le PMI italiane:
in relazione con un mondo “diverso”

2. 2
Chi sono ?
2
Davide Caocci - Business Connector
… cittadino del mondo

3. 3
I MERCATI A CUI GUARDARE
AMERICA LATINA
AFRICA SUB-SAHARIANA
PAESI ARABI
INDIA
CINA
SUD-EST ASIATICO
GRANDE RUSSIA

4. 4
AREE INTERESSANTI
BRIC (Brasile, Russia, India, Cina)
CIVETS (Colombia, Indonesia,
Vietnam, Egitto, Turchia, Sud Africa)
STIMPS (Sud Corea, Turchia, Indonesia,
Messico, Filippine, Sud Africa)
SAM SAM (Senegal, Algeria, Marocco
+ Sud Africa, Angola, Mozambico)
MINT (Messico, Indonesia,
Nigeria, Turchia)

5. 5
MA ANCHE...
Big Emerging Economies - BEE 10
(Indonesia, Messico, Vietnam, Turchia, Iran, Tailandia,
Ucraina, Argentina, Venezuela, Arabia Saudita)
(“2052” di Jorgen Randers)

6. 6
COSA ANDARE A FARE?

7. 7
PMI E
INTERNAZIONALIZZAZIONE
Globalizzazione  PMI chiamate a pensare in
termini globali x sfruttare opportunità di mkt global
in tutte aree economiche
 nec. strategie sempre più adeguate
 NON SOLO per esportazione !
 NEC. supporti tecnici e informativi
x beneficiare di opportunità processi globali

8. 8
 Diversità normative x rapporti commerciali
 Diversità regime doganale e valutario
 Diversità usi e consuetudini commerciali
 Diversità cultura, lingua, costumi
 Diversità sistema bancario
 Possibili rischi cambio
 Maggiori tempi x trasporti e trasferimenti
 Maggior difficoltà x raccogliere info
MKT GLOBAL

9. 9
Dunque:
 NEC. = costanza, sacrificio, impegno,
preparazione, competenze, creatività, pazienza
 Regole x successo su mkt global:
1. precisa politica di marketing;
2. strategie adeguate;
3. informazioni precise;
4. tecniche commercio estero

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 Nuovi mercati  maggiore produzione  economie di
scala
 Nuove idee  maggiore diversificazione  minor
rischio di impresa
 Nuove esigenze  maggiori stimoli  capacità di
crearsi immagine e nicchie di mercato
 Nuovi utilizzi  maggiori impieghi  prodotto si
adegua a mercato
 Nuovi tempi  allungato ciclo di vita prodotto  pari
investimento, maggiore redditività
VANTAGGI
INTERNAZIONALIZZAZIONE

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 Revoca commesse
 Non ritiro merci
 Mancato o ritardato
pagamento
 Riserve bancarie in lettera di
credito
 Oscillazione sfavorevole
cambio
 Divieti a importazione e/o
esportazione
 Contingentamenti
 Costi elevati
RISCHI
 Incomprensioni dovute a
diverso significato termini
d'uso commerciale
 Difficoltà definire quadro
giuridico di riferimento
 Variazione prezzi
 Impossibilità trasferimento
valutario
 Adempimenti e documenti
 Difficoltà recupero crediti
 Normativa fiscale
 Onerosità costi processuali

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 Principali rischi:
rischio commerciale;
rischio Paese;
rischio cambio;
rischio sospensione o revoca commessa
e mancato ritiro merce;
rischio escussione arbitraria garanzie;
rischio variazione costi di produzione
 Att.: erosione margini da costi rischi !

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 Elemento RISCHIO = COSTANTE in operazioni
con estero:
si può RIDURRE - o eliminare - con strumenti
adeguati.
 Prima di una trattativa, necessario verificare:
rischi potenziali;
possibilità di verificabilità;
soluzioni per cautelarsi;
strategia da seguire

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 Prendere informazioni su controparte
 Prendere informazioni su situazione politica
 Prendere informazioni su legislazione
 Definire condizioni generali di vendita e varie clausole
 Definire foro competente a dirimere controversie
 Stabilire forma di pagamento adeguate
 Prevedere eventuale copertura assicurativa
PER EVITARE I RISCHI

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Valutare risorse aziendali
di natura tecnica, finanziaria, umana:
professionalità
flessibilità
capacità di adattamento
mentalità aperta
capacità di osservare
capacità di lavorare in team
entusiasmo, grinta e buon senso
CONDIZIONI PER OPERARE
CON L'ESTERO

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 credere in necessità conquistare nuovi mercati;
 credere che proprio prodotto valga;
 coinvolgere propri collaboratori (personale di fiducia interno e/o esterno);
 conoscere posizionamento propria azienda in mercato;
 conoscere punti forti-punti deboli;
 conoscere variaz. i costi al variare dei volumi di produzione;
 definire obiettivi fattibili in linea con le risorse a disposizione;
 collegarsi con l’estero (internet, e-mail, net meeting);
 disporre di dati statistici e trends relativi a proprio settore;
 disporre di risorse finanziarie e/o di accesso al credito;
 organizzare struttura azienda in funzione di obiettivi;
 individuare consulenze specifiche (contrattualistica, pagamenti e garanzie
di pagamento, doganali e fiscali, di trasporto e di resa della merce);
 considerare differenze culturali esistenti in diversi mercati;
 avere ottica di Customer Orientation
IMPRENDITORE DEVE

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 considerare internazionalizzazione come attività
residuale o episodica;
 considerare internazionalizzazione solo come
modo per superare problemi mercato interno;
 ritenere di poter riprodurre sic et simpliciter
modello di sviluppo di mercato interno:
approccio e modalità di presenza devono essere
diverse !
IMPRENDITORE NON DEVE

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Obiettivi impresa
Caratteristiche e tipo di pdt
Caratteristiche e dimensione mkt
Stadio di sviluppo mercato
Regime normativo locale (doganale, valutario,
contrattuale, ecc.)
Funzione ed efficienza intermediari e collaboratori
Costi, utili, investimenti, rischi, tempi
CRITERI DI SCELTA

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Definire obiettivi generali e particolari con chiarezza
Valutare risorse azienda e posizionamento su mkt
Selezionare mercati in base a pdt, ob. fissati e risorse
Scegliere forma migliore per entrare su mkt
Scegliere propri partners (agenti, distributori, ecc.)
e/o valutare con attenzione possibili accordi
PER AVERE SUCCESSO

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Predisporre budget dettagliato
Predisporre condizioni generali di vendita
Predisporre strumenti contrattuali e gestionali
Prendere sempre informazioni
Valutare rischio di credito e soluzioni per pagamento
Dare importanza a tutti gli aspetti
(es. logistica, movimentazione)
Imparare nozioni fondamentali di normativa
commerciale
Portare avanti attività di pubbliche relazioni
Farsi assistere da qualche esperto in materia

21. 2121
GRAZIE
dell'attenzione!
Davide Caocci
davide.caocci@teamforce.it